CRN Skąd tak dobre średnie marże, jakie osiągacie w biznesie, który wręcz słynie z „wyżynki cenowej”? Są miesiące, że uzyskujecie nawet 9 proc. Jak to możliwe?

Piotr Bieliński Jeśli nie jest się zakładnikiem producentów i nie sprzedaje się głównie do retailu, lecz małym i średnim resellerom, to można biznes robić inaczej. Tylko trzeba zerwać „pluszowe kajdanki” zakładane dystrybutorom przez największych producentów urządzeń konsumenckich. Do tego dołożyliśmy nowe grupy produktowe spoza IT oraz zdywersyfikowaliśmy biznes. Poza tym to też częściowo efekt tego, że chociaż spadły nam obroty, to udział naszych marek w marży ogółem jest większy.

 

CRN A na samych tylko produktach IT też można tyle wyciągnąć?

Piotr Bieliński W tym przypadku nie jest tak dobrze, ale i tak generujemy wyraźnie wyższe marże niż dawniej. Mamy wolną rękę i swobodnie szukamy dobrych okazji zakupowych, a można mi wierzyć, że towaru na rynku jest mnóstwo, tak samo jak chętnych do jego sprzedaży. Tylko teraz kupujemy wtedy, gdy widzimy, że możemy naszym klientom zaproponować najlepszą cenę rynkową i że nam też się to opłaca. Inaczej też podeszliśmy do polityki magazynowej. Nie jesteśmy już obciążeni nadwyżkami, które narzucali producenci.

 

CRN A wcześniej?

Piotr Bieliński A wcześniej musieliśmy na przykład kupić konkretną liczbę notebooków od producenta i czekać, aż on oraz klient retailowy zdecydują, kiedy ten drugi ma odebrać towar. I jeszcze trzeba było obniżyć marżę, żeby odebrał go od nas, a nie od innych dystrybutorów.

 

CRN Skoro teraz tak dobrze prowadzi wam się biznes, to nie można było tak od razu?

Piotr Bieliński Nie, bo wcześniej rynek był w fazie wzrostowej i nie rzucał takich wyzwań, jak obecnie. A trzeba jeszcze pamiętać, że spółki giełdowe rządzą się prawami akcjonariuszy, analityków i mediów. Wszyscy oczekują od nich ciągłych wzrostów obrotu i nie lubią gwałtownych zmian. A jak coś się złego dzieje z przychodami, bo zmienia się strategia firmy, to zaczyna się szum, problemy z kredytami, ubezpieczalniami, bankami. I choć jedynym celem takiej zmiany byłoby lepsze dostosowanie firmy do realiów rynkowych, to ani się człowiek obejrzy, a już spółka jest na cenzurowanym. Przy całym dobrodziejstwie bycia na giełdzie, to jest ogromny minus.

 

CRN Action do zmiany strategii przymusiła skarbówka. I choć marże macie dobre, to średnie miesięczne przychody są ostatnio niższe niż w II poł. 2016 r. Jest się czym martwić?

Piotr Bieliński Rozpoczynając proces sanacji, mieliśmy na magazynie towar wart ponad 300 mln zł i trzeba było to wyprzedać. Poza tym straciliśmy kontrakty z Samsungiem i kilkoma innymi graczami na sprzęt konsumencki, którym obracaliśmy w dużych ilościach, ale głównie na potrzeby retailu, co wcale nie było wysoce rentowne. Teraz też dążymy do tego, aby mieć większe przychody, ale nie kosztem marży.

 

CRN Od czasu sanacji stawiacie na relacje z małymi i średnimi resellerami. Obecnie około połowa waszych przychodów to handel z takimi firmami. Można powiedzieć, że retailerzy już u was nie rządzą…

Piotr Bieliński Zdecydowanie idziemy w rozdrobnienie. Sprzedajemy też więcej produktów spoza IT, bo generują wyższe marże. To oczywiście oznacza, że trzeba się więcej napracować, ale taka jest cena niezależności. Wolimy jednak regularną współpracę z tysiącami resellerów niż zależność od kilku dużych sieci sprzedażowych.

 

CRN A jak wygląda sytuacja Action Europe? Z tego, co komunikujecie, zyski są…

Piotr Bieliński Tak, ale szłoby nam znacznie lepiej, gdyby nie kłopoty z finansowaniem, a więc z tamtejszymi bankami i ubezpieczalniami. To problem wynikający z tego, co się dzieje z Action w Polsce. Dlatego coraz mocniej stawiamy na sprzedaż w Internecie poprzez Sferis.de.

 

CRN A klasyczny retail nie wchodzi już w grę?

Piotr Bieliński W Niemczech na pewno nie, bo to ogromne inwestycje. A gdy w Polsce zrobią wolne od handlu w niedziele, to retailerów na dobre wykończą. Już teraz w salonach klienci nie mają czego szukać. Sprzęt jest, ale coraz trudniej o fachową obsługę z uwagi na koszty zatrudnienia, na które nie wszystkich stać. Poza tym tradycyjny handel ma generalnie coraz większe problemy. Na Śląsku jedna z nowych galerii od pół roku przesuwa termin otwarcia, bo mają najemców tylko na 15 proc. powierzchni handlowej. Dlatego, jeśli chodzi o Sferis, stawiamy na otwieranie małych punktów odbioru towaru zamówionego online. W takim punkcie klient nie potrzebuje eksperta, ale uprzejmej, solidnej obsługi. Dodatkowo sprzedajemy tam własne materiały eksploatacyjne i inne akcesoria, które klient może sobie na miejscu dokupić do odbieranego towaru.

 

CRN W październiku dwa tygodnie spędziłeś w Chinach. Szukałeś inwestora?

Piotr Bieliński Inwestora? Do spółki, która przechodzi restrukturyzację? Jak nam się uda porozumieć z wierzycielami i wyjść z sanacji, to wtedy może i byłoby o czym mówić. Ale nie teraz. My i tak mamy pełne ręce roboty, bez szukania inwestora.

 

CRN Jaki był więc cel wizyty?

Piotr Bieliński Spotykałem się z naszymi klientami od produktów spożywczych sprzedawanych pod marką Active. Oczywiście przy okazji załatwiałem różne interesy dla naszych działów IT i Actionmed. Jak już tam byłem, to zależało mi, aby zadbać o jak najwięcej spraw.

 

CRN A jak idzie rozwój eksportu żywności do Chin?

Piotr Bieliński To rynek o niewiarygodnym potencjale. Idzie nam dobrze. 1 listopada otworzyliśmy magazyn w Chinach, żeby obsłużyć rosnący popyt.

 

CRN Jakie produkty sprzedajecie pod marką Active?

Piotr Bieliński Na przykład wodę „Active Aqua Mineral – Ustronianka” czy kilka różnych produktów śniadaniowych typu płatki i musli. Niedawno weszliśmy do pierwszych 70 sklepów Carrefour na południu Chin. Tam jeden solidny partner biznesowy może dać dostęp do miliona placówek handlowych i nad tym pracujemy. I o takim potencjalne rozmawiamy.

 

CRN To jednak bardzo daleki rynek i o ile import stamtąd wydaje się naturalny, o tyle eksport już nie bardzo.

Piotr Bieliński To właśnie zaleta, bo jak jest łatwo i blisko, to każdy może w pięć minut zrobić taki czy inny biznes. To jednak fakt, że ciężką pracą wyrębujemy sobie rynek, ale warto. Chińczycy zmieniają swój sposób bycia na europejski. Chcą mieć smaczne oraz łatwe do przygotowania produkty spożywcze z Europy. Dlatego przechodzą na mleko, płatki śniadaniowe i szybkie lunche. A my im to wszystko dostarczamy.

 

CRN Wracając na nasze podwórko – kiedy jest realna szansa na porozumienie Action z wierzycielami?

Piotr Bieliński W tym roku, o ile sąd rozpatrzy przynajmniej 85 proc. wszystkich spornych wierzytelności. Wtedy będziemy mogli usiąść do rozmów. Żeby przyspieszyć działania sądu, a jednocześnie uniknąć zarzutów, że działamy na swoją korzyść, podpisaliśmy umowę z Ernst & Young, żeby oni, jako niezależna i światowa firma analityczna, ocenili naszą sytuację pod kątem wierzytelności i planu restrukturyzacji. Myślę, że to nam pomoże pomyślnie zakończyć sprawę w sądzie i przekonać wierzycieli.

 

CRN Nieźle zaczyna układać się kwestia waszych sporów ze skarbówką. SFK zostało przez WSA uniewinnione w czterech spośród pięciu kontroli z zarzutami.

Piotr Bieliński Piąta sprawa powinna być rozstrzygnięta lada moment. Jeśli też zakończy się pozytywnie dla nas, będzie to oznaczać, że cała spółka jest czysta. Wtedy zobaczymy, jakie działania można będzie podjąć, SFK jest bowiem nadal w upadłości. W sprawie SFK było tak, że Action kupił towar od producenta i sprzedał spółce zależnej (SFK – przyp. red.), która wyeksportowała go do klienta za granicą. To łańcuch sprzedażowy naprawdę łatwy do sprawdzenia. Szybko można uzyskać informacje potwierdzające, że wszystko było prowadzone na normalnych zasadach z uczciwymi firmami i klientami.

 

CRN A w przypadku pozostałych spółek, którym zarzucono udział w karuzeli VAT?

Piotr Bieliński Jako Action, na kolejnym etapie łańcucha dostaw, prowadziliśmy normalne transakcje z normalnymi firmami i żadnego VAT-u nie wyłudzaliśmy. Niestety, kiedy łańcuch dostaw jest bardziej złożony, niż było w przypadku SFK, siłą rzeczy trudniej jest udowodnić swoją niewinność. I musi to zająć więcej czasu.

 

CRN Kiedy będą wyroki WSA w tych sprawach?

Piotr Bieliński W dalszym ciągu czekamy na rozstrzygnięcia.

 

CRN A co się stanie, jeśli porozumiecie się z wierzycielami, ale przegracie wszystkie sprawy w skarbówce?

Piotr Bieliński Mamy opracowany także negatywny scenariusz w planie restrukturyzacyjnym i wiemy, jak wtedy działać. Życie będzie trudniejsze, ale przetrwamy.

 

CRN Edward Wojtysiak już się tego nie doczekał.

Piotr Bieliński Jeśli rynek przetargów od pewnego czasu jest bardzo słaby, to jako spółka w procesie sanacji nie możemy udawać, że nic się nie dzieje. Wymaga się od nas cięcia kosztów, a zarząd nie jest tu wyjątkiem. Jeśli wiceprezes Action odpowiedzialny za przetargi nie może prowadzić udanego biznesu ze względu na sytuację w sektorze publicznym i prawne kłopoty spółki, to nie ma wyjścia – trzeba podejmować trudne decyzje. Ale nasza współpraca trwa i nie wykluczam, że przy poprawie koniunktury wrócimy do starych, dobrych czasów.