CRN Jak w tym roku wygląda polski rynek zasilania gwarantowanego? Czy widać jakieś oznaki ożywienia?

Jacek Janiszewski Ten rok jest bardzo specyficzny, cechuje go duża nieprzewidywalność. Jeśli w pierwszej połowie 2020 doszło po prostu do dużego spadku sprzedaży związanego z pandemią, to obecnie zachowanie klientów nie przypomina tego z wcześniejszych lat, związanego z tradycyjnymi okresami lepszej i gorszej koniunktury. Przykładowo całkiem dobrze wyglądała sprzedaż w lecie, co wcześniej się raczej nie zdarzało. Generalnie odnotowujemy wyraźny wzrost zainteresowania i liczby zapytań, ale sam zakup klienci odkładają na później.

Jakiego rodzaju rozwiązania są najczęściej wybierane i w jakich branżach oraz sektorach gospodarki najlepiej się sprzedają?

Powodzeniem cieszą się zarówno jednofazowe, jak i trójfazowe urządzenia. Kupują je zakłady produkcyjne, instytucje publiczne i szeroko rozumiany biznes. Mamy pełen przekrój rynku. W czwartym kwartale ubiegłego roku dominował sektor państwowy, który ma wtedy potrzebę wydania zaplanowanych budżetów. Nie inaczej powinno być teraz.

Czy pojawiają się jakieś nowe zastosowania dla UPS-ów?

Od jakiegoś czasu dobrze sprzedaje się zasilanie gwarantowane w przypadku klientów indywidualnych, którzy chcą zabezpieczyć systemy w domach jednorodzinnych. Nowością jest to, że nie chodzi już tylko o automatykę budynkową, piece czy monitoring, ale także sprzęt audio-wideo, urządzenia chłodzące i klimatyzację – po prostu całe zasilanie w domu. W takim kontekście bardzo interesujący jest ostatni trend integrowania zasilania gwarantowanego z fotowoltaiką – UPS-y mogą być wtedy doładowywane z paneli słonecznych. To jest temat obecnie bardzo na fali, wynikający z jednej strony z chęci obniżania kosztów, z drugiej – lepszego zabezpieczania się na wypadek przerw w zasilaniu.

A czy widać wzrost świadomości polskiego klienta, gdy chodzi o znaczenie zasilania gwarantowanego?

To zależy od rodzaju klienta. W przypadku dużych organizacji albo branż w jakimś stopniu związanych z IT taka świadomość jest duża. Gorzej z małymi firmami czy zakładami produkcyjnymi, w których osoby decyzyjne nie mają kompetencji w obszarze IT. Nie zdają sobie one sprawy z tego, do jakich strat mogą doprowadzić problemy z zasilaniem.

Nie pomaga wtedy straszenie, np. stanem polskiego sektora energetycznego, problemami z jego transformacją?

Straszenie nie za wiele pomaga. Musi się coś zdarzyć. Dopiero pierwszy poważny incydent z zasilaniem i jego skutki dają mało uświadomionym klientom coś do myślenia.

Czyli mądry Polak po szkodzie?

Ale też nie zawsze. Owszem, zyskuje wtedy wiedzę na temat możliwości zabezpieczenia. Jednak niektórzy po prostu kalkulują straty, nadal nie decydując się na wydanie pieniędzy na zasilanie gwarantowane. Dwugodzinna przerwa w działaniu linii produkcyjnej jest dla nich do zaakceptowania. To wciąż jest bardzo krótkowzroczne myślenie, o czym przekonają się, gdy stracą pierwszego ważnego klienta na rzecz konkurencji. On może nie tolerować opóźnień i nieterminowości w dostawach zamówionych produktów i po prostu odejdzie.

Może rozwiązania zasilania gwarantowanego są dla nich za drogie?

Raczej nic nie chcą zapłacić, bo na rynku mają dostęp do oferty w bardzo szerokim przedziale cenowym. I co ważne, wciąż mówimy o renomowanych producentach UPS-ów. Dlatego skłaniałbym się do generalnej opinii, że na rynku ze świadomością klienta nie jest najlepiej.

Jeśli doszliśmy do pieniędzy, na czym najlepiej zarabia reseller w tej branży? Czy to jest sprzęt, czy może baterie albo usługi?

Ważne są usługi – mówimy o instalacjach i uruchomieniach systemów zasilania gwarantowanego, wszelkiego rodzaju przeglądach technicznych, naprawach i modernizacjach czy wymianie akumulatorów. Ale co do zarabiania, to nawet segment usługowy ma swoje ograniczenia, jeśli rosną koszty pracy.

Rozmawiał Tomasz Janoś