Rozmowa toczyła się gładko, czas przyjemnie mijał, w pewnym momencie zapytałem: „A właściwie to czym przekonałeś obecnych szefów, że jesteś najlepszym kandydatem gwarantującym dalszy rozwój ich kanału partnerskiego?”. W odpowiedzi usłyszałem: „Zapytano mnie o nowatorską strategię pozyskiwania nowych partnerów. Odpowiedziałem, że na ten moment konkretnej strategii nie mam, ale obiecuję im ciężką pracę i że będę odbierał telefony i odpisywał na e-maile. A teraz jestem tu, gdzie jestem, i dotrzymuję słowa”.

Co wy na to? Ja uznałem, że choć ciężka praca to oczywiście konieczność, trudno przypuszczać, aby taka deklaracja mogła mieć decydujący wpływ na wyniki rekrutacji. I w tej niewierze tkwiłem aż do maja br., kiedy to otrzymałem odpowiedzi na dwa pytania, jakie zadaliśmy resellerom i integratorom głosującym w plebiscycie CRN Polska. Jedno pytanie dotyczyło tego, co cenią sobie we współpracy z dystrybutorami, a w drugim prosiliśmy o wskazanie bolączek. Okazało się, że w obu przypadkach kluczowa nie jest wcale cena ani warunki płatności czy też serwis bądź sposób działania systemu zamówień online. Kluczowy jest handlowiec. Ale nie byle jaki handlowiec. Mianowicie taki, który… odbiera telefony i odpowiada na e-maile. Tak, tak, w XXI wieku, po 30 latach funkcjonowania wolnego rynku IT w Polsce, nasi czytelnicy dość gremialnie narzekają, że handlowcy (nie wszyscy, ale jednak duża ich część) nie dysponują podstawowym know-how sprzedawcy i nie respektują biznesowego savoir-vivre’u.

Jednocześnie wyniki naszej sondy oznaczają, że w gruncie rzeczy bardzo niewiele trzeba, żeby dystrybucyjny biznes (choć dotyczy to też producentów) miał się dobrze: wystarczy zwykła codzienna solidność, bez – jak mówią za oceanem – rocket science, a nad Wisłą – fajerwerków. W zasadzie to, czego od dystrybutorów oczekują ich partnerzy handlowi, jest tak oczywiste, że w ogóle nie powinno być powodem do napisania wstępniaka czy artykułu w prasie branżowej. A jednak…

Lata temu nieodżałowany Zbigniew Herbert powiedział przy jakiejś okazji do młodych aktorów: „nie bądźcie nowocześni, bądźcie rzetelni”. Ze swojej strony zachęcałbym wszystkich handlowców: „bądźcie nowocześni i rzetelni zarazem”. Ponadto z całego serca gratuluję trójce Handlowców Roku 2018 zdobycia tego tytułu. Jeśli 4 czerwca w środku dnia nie odbierali telefonów i nie odpisywali na e-maile, to dlatego że byli honorowymi gośćmi na naszej gali, podczas której rozdawaliśmy nagrody. A to chyba mocne alibi.