Zwłaszcza rosnące zaangażowanie integratorów w sprzedaż
w modelu chmurowym uwidacznia braki dotychczasowych programów
partnerskich. Dlatego tak ważna jest wierność absolutnie podstawowym zasadom
współpracy. Takim, które decydują o sukcesie sprzedaży za pośrednictwem
kanału, niezależnie od modelu biznesowego. Poniżej zebrałem kilka kluczowych
priorytetów, o których powinni pamiętać producenci w każdych czasach.

1. Bonusy są najważniejsze. Ważniejsze od pozostałych
kwestii. Temu muszą być podporządkowane wszystkie plany związane
z rozwojem kanału partnerskiego. Najłatwiej o to, gdy producent
prowadzi sprzedaż wyłącznie za pośrednictwem partnerów. Jeśli jednak realizuje
również sprzedaż bezpośrednią, to warto, aby jeden szef całego działu
realizował spójną, dobrze przemyślaną strategię dla obu modeli biznesowych.

2. Pełne
wsparcie działu handlowego ze strony CEO to kwestia krytyczna. Jeśli szef firmy
nie prowadzi lub nie rozumie polityki propartnerskiej, wówczas cała strategia
kanałowa weźmie w łeb.

3. Warto
postawić na program partnerski, który wynagradza integratorów sprzedających całościowe
rozwiązania i usługi, a nie tylko produkty. To wcale nie takie
oczywiste, bo vendorzy zwykle kładą nacisk na produkty, podczas gdy najlepsi
partnerzy stawiają na rozwiązania.

4. Trzeba zatrudniać najlepszych
sprzedawców „kanałowych”. To oni mają świetne relacje z partnerami. Jeśli
nie będą dopieszczani przez zarząd, firma nie ma co liczyć na to, że wypracują
odpowiedni poziom zaangażowania ze strony resellerów i integratorów.

5. Nie
wolno dopuścić, aby którykolwiek dział w firmie sabotował działania osób
odpowiedzialnych za współpracę z partnerami. Włączając w to
menedżerów produktów oraz handlowców zajmujących się sprzedażą bezpośrednią.
Interesy kanału partnerskiego powinny być brane pod uwagę w jak
najwcześniejszej fazie wprowadzania na rynek poszczególnych produktów.

6. Konieczne
jest uważne słuchanie partnerów. Z jednej bowiem strony każdy reseller czy
integrator chce otrzymywać więcej leadów sprzedażowych od producenta
– o tym zawsze i chętnie będzie mówić. Z drugiej strony
często sam z siebie nie zakomunikuje, że z określonych przyczyn
powoli rezygnuje ze sprzedaży produktów danej marki. Kiedy producent się
zorientuje, że coś jest nie tak, może być za późno.

7. Dobry
plan działań reklamowych pod kątem kanału partnerskiego to zasadnicza sprawa.
Działy marketingu producentów powinny być tego świadome i odpowiedzialne
za właściwą komunikację z kanałem. W przeciwnym razie budżet na reklamę
skierowaną do partnerów może być niedoszacowany lub wręcz żaden.

8. Należy
pamiętać, aby ustalić klarowne i nieprzekraczalne reguły rządzące
ewentualną sprzedażą bezpośrednią. Partnerzy producenta są w stanie się
z tym pogodzić, ale tylko wtedy, gdy wiedzą, na jakich zasadach prowadzone
są oba działania sprzedażowe – bezpośrednie i pośrednie.

9. Jeśli
jednak coś źle pójdzie, lepiej uczciwie się do tego przyznać. Producenci,
którzy nie boją się własnych błędów i umieją je naprawiać, budują silne
relacje z partnerami.

10. Niezbędne
jest stałe monitorowanie sytuacji w kanale partnerskim. To, że osoby
odpowiedzialne za współpracę z integratorami uważają, iż program
partnerski świetnie działa, wcale nie oznacza, że tak jest naprawdę.

 


Autor pełni
funkcję dyrektora zarządzającego Channel Company, wydawcy amerykańskiej edycji
CRN.