Bodaj w roku 2009
miałem okazję uczestniczyć w światowym spotkaniu partnerów Cisco
w Las Vegas. John Chambers, globalny szef giganta, oznajmił wówczas, że
aby sprostać wyzwaniom związanym z rozwojem technologii, Cisco co roku
dokonuje około 200 przejęć. Krótko mówiąc, kupuje jedną firmę na dzień! Roboczy
oczywiście, bo w soboty, niedziele i święta odpoczywa. Potrafi
uczynić z tego procederu (kupowania, nie odpoczywania) stałą aktywność,
która nie przeszkadza mu w utrzymywaniu pozycji lidera w swojej
branży. Tak się postępuje, gdy myśli się o strategii w długiej
perspektywie czasowej.

Czasami nie ma lepszego sposobu na obecność
w regionach, gdzie firmy jeszcze nie ma, niż zakup działającego tam
podmiotu. Kombinując w tym właśnie duchu, największy bank Rosji
– Sbierbank – zdecydował się kupić od Volksbanku jego spółkę córkę
Volksbank International. Za jednym strzałem umożliwiała ona Rosjanom wejście na
rynki wielu krajów Europy Centralnej i Wschodniej. Interes marzenie.
W założeniu znacznie przybliżyłby Sbierbank do realizacji celu
strategicznego, czyli członkostwa w prestiżowym klubie dziesięciu
największych banków świata. Miało być tak pięknie i co? Ano to, że
Rosjanie zaślepieni wizją uzyskania szybkiego sukcesu nie dołożyli wszelkich
starań na etapie due diligence i sporo za VBI przepłacili. Dziś już,
obsadziwszy swoimi ludźmi zakupione oddziały w tylu wspaniałych krajach,
odkrywają trupy w szafach i muszą do „interesu życia” dokładać,
dokładać, dokładać…

Czy ten przypadek czytelnikom CRN nie przypomina czegoś
z naszego podwórka? Bo mnie natychmiast przywodzi na myśl dyskusję
z jesieni 2012 r. o tym, jak polska dystrybucja IT powinna się
dalej rozwijać. Nawet mieliśmy taki swój VBI w postaci rumuńskiego SCOP-a
i swój Sbierbank w postaci giełdowej ABC Daty. Czy ten przykład
i przykład rosyjskich inwestycji bankowych ma zablokować wszystkie plany
akwizycyjne polskich dystrybutorów w regionie? Nie, nie i jeszcze raz
nie. Przykład Cisco i innych firm wskazuje, że akwizycje, a nawet
wrogie przejęcia to normalny sposób na budowanie wartości firm. Aby jednak stał
się chlebem powszednim, trzeba działać, a nie tylko gadać i po nieudanych
próbach chować się do nory i mówić: „u nas tak się tego nie robi”.
Robi się! Proszę popatrzeć na segment firm integratorskich, który konsoliduje
się pod egidą Asseco.

Oczywiście trzeba mieć
odpowiedni know-how oraz właściwych ludzi. I nie liczyć na szybkie zyski.
Z tych dwustu przejętych przez Cisco firm rocznie pewnie wiele, jak to
w obszarze R&D bywa, pracuje w tajemnicy nad technologiami
i kiedyś może o nich usłyszymy. Zaś części trzeba było się pozbyć,
jak konsumenckich produktów Linksysa, które są wystawione na sprzedaż. Jest
w tym siła i witalność, jest myśl i strategia.
A o czym przekonują nas wypowiedzi dystrybutorów zamieszczone na
łamach styczniowego wydania CRN? U nas tylko wyścig i strach, czy
konkurent nie rośnie szybciej, bo to na koniec kwartału najważniejsze.
A jeśli jest lepszy, to pojawia się pytanie „jak on to robi?”.
I zawsze ta uspokajająca odpowiedź: „na pewno dokłada do biznesu
i kombinuje przy raportach”.

 

Autor pełni
funkcję dyrektora handlowego i partnera w spółce ComCERT.