CRN Jakie wnioski płyną z rozmów z resellerami,
które przeprowadził pan po objęciu stanowiska prezesa HP?

 

Leo Apotheker Spotkałem się z partnerami HP na całym świecie:
w USA, Europie i Azji Południowo-Wschodniej. Nasza sprzedaż opiera
się na współpracy z kanałem. Z tego, co usłyszałem od partnerów,
wyłania się całkiem spójny obraz. Kooperacja z HP przynosi im zadowolenie.
W ich opinii jesteśmy rzetelnym kontrahentem i dostawcą dobrych
produktów. Oczywiście, jak w każdej relacji, we współpracy z HP
również można coś poprawić. Jednak ogólnie rzecz biorąc, zdaniem partnerów
układa się ona dobrze.

 

CRN Ma pan doświadczenie zdobyte w firmie SAP. Proszę
powiedzieć coś więcej na temat pańskiej wizji przyszłości HP, które
specjalizuje się raczej w sprzęcie niż oprogramowaniu.

Leo Apotheker Chciałbym podkreślić, że HP ma rozbudowane portfolio
programów. Weźmy narzędzia związane z bezpieczeństwem. Przed koniecznością
zapewnienia ochrony systemów nie uciekną ani administracja państwowa, ani
prywatne przedsiębiorstwa, ani klienci indywidualni. Kwestia zapewnienia
cyberbezpieczeństwa to prawdziwy, nie urojony problem. Zachęcam naszych
partnerów do sięgnięcia po dostępne pakiety zabezpieczające HP
i wykorzystania ich w biznesie. Staram się tłumaczyć im, że model
biznesowy musi ewoluować i powinien zmieniać się tak, by w ofercie
znajdowały się gotowe rozwiązania dla klientów. Dzięki temu partnerzy będą mogli
poszerzyć pole działania.

 

CRN Jak wygląda współpraca HP z kluczowymi klientami
korporacyjnymi? Gdzie jest w niej miejsce dla pracowników sprzedaży
bezpośredniej HP, a gdzie dla partnerów?

Leo Apotheker HP jest dużym przedsiębiorstwem, ale nie oznacza to,
że mamy receptę na wszystko. Istnieją dziedziny, w których nasi partnerzy
handlowi odgrywają szczególnie ważną rolę. HP nie jest w stanie zapewnić
obsługi każdemu i w każdym miejscu. Resellerzy i nasze oddziały
uzupełniają się w naturalny sposób. Niektórzy nasi partnerzy handlowi
kreują unikatową wartość dodaną na bazie rozwiązań HP. Teoretycznie
moglibyśmy zaproponować klientom wszystkie rodzaje produktów i usług, ale
po prostu nie jesteśmy w stanie być wszędzie.

Sens mojej wypowiedzi jest taki, że – tak jak we wszystkich
innych dziedzinach życia – jeśli tylko prowadzi się otwarty dialog
i ludzie są dokładnie informowani, co się dzieje i jakie są intencje
wszystkich zaangażowanych stron, współpraca dobrze się układa. Dlatego tak
ważna jest komunikacja. Nie powinniśmy wyrabiać sobie zdania tylko na podstawie
pojedynczego, odizolowanego wydarzenia.

 

CRN Pana poprzednik rozbudował dział sprzedaży
bezpośredniej. Czy będzie pan kontynuował tę politykę?

Leo Apotheker Nadal będziemy to robić. Nasza sprzedaż bezpośrednia
jest ukierunkowana na bardzo specyficzny rynek i nie jest to rynek, na
którym działają nasi partnerzy.

 

CRN Co chciałby pan przekazać partnerom, jeśli chodzi
o cloud computing?

Leo Apotheker Według mnie chmura każdemu odbiorcy daje coś innego.
W przyszłości będą funkcjonowały chmury prywatne i publiczne,
a także hybrydowe. Cloud computing wymaga od partnerów zaangażowania
i nastawienia się na usługi. Moja rada dla partnerów brzmi: przyjrzyjcie
się swojemu modelowi biznesowemu i usługom pod kątem możliwości skalowania
ich za pomocą cloudu. Jeśli tego nie zrobicie, skończycie, zajmując się
konserwacją urządzeń, a nie biznesem przyszłości.

 

CRN Jak dokładnie partnerzy handlowi muszą się zmienić, aby
móc współpracować z HP w przyszłości?

Leo Apotheker Zapytałbym nieco inaczej: jak resellerzy powinni się
zmienić, by spełnić oczekiwania klientów w przyszłości. Celem zarówno HP,
jak i naszych resellerów jest obsługa użytkowników. Przyjrzyjmy się
zachodzącym właśnie istotnym modyfikacjom, mówię o mobilności i cloud
computingu. W tym kierunku resellerzy powinni się rozwijać, żeby sprostać
wymaganiom użytkowników.

 

CRN Gdzie sytuuje pan HP w odniesieniu do firm takich
jak VMware, Cisco i EMC?

Leo Apotheker Chcemy jasno określić swoją pozycję w tej
części rynku. Myślę, że stworzymy pewną liczbę programów mających na celu
wspieranie partnerów. Odwołam się do pewnego przykładu. W lutym
ogłosiliśmy, jak wygląda rozwój systemu WebOS. Mówiliśmy wtedy wiele
o ekosystemach. Ekosystem stanowią nie tylko aplikacje dla klientów
indywidualnych czy gry, mogą być nim również aplikacje korporacyjne
i biznesowe. Byłbym zachwycony, widząc partnerów handlowych HP mających
odpowiednie doświadczenie, dzielących się swoją wiedzą i tworzących
mobilne aplikacje dla WebOS. W HP działa program mający na celu popieranie
takich działań.

 

CRN Jaka jest pańska wizja kanału sprzedaży?

Leo Apotheker Chciałbym, żeby to była grupa aktywnie inicjująca
działania, którym przyświeca jeden cel: zaspokojenie potrzeb klientów.

 

CRN Jak zamierzacie mobilizować partnerów do działania? Może
warto  byłoby ich nagradzać za sprzedaż?

Leo Apotheker Chodzi o bodźce finansowe? Jeśli uczymy kogoś,
jak lepiej radzić sobie w biznesie i zarabiać więcej pieniędzy,
dlaczego mielibyśmy jeszcze mu za to płacić?

 

CRN Może dlatego, żeby skłonić partnerów do oferowania
pełnej palety produktów HP? Czemu nie nagrodzić resellerów premią za
przekonanie klientów do zakupu dodatkowych produktów?

Leo Apotheker Rynek ewoluuje i trzeba się zastanowić, który
produkt faktycznie napędza sprzedaż, a który jest od niego zależny. Myślę,
że musimy pracować nad tym, by partnerzy szeroko patrzyli na sprzedaż. To oni
podejmą ostateczną decyzję o modelu sprzedaży, my możemy im w tym
tylko pomóc. Teraz ważna jest kwestia bezpieczeństwa systemów. Dlaczego nasz
partner miałby nie chcieć zajmować się związanymi z tym produktami? Innymi
słowy, nie chcieć zarabiać?

 

CRN Może oferować produkty z tej kategorii wytwarzane
przez innego producenta.

Leo Apotheker Uważam, że oferta HP jest unikatowa. Bez wątpienia
mamy za zadanie przekonać użytkowników, że nasze rozwiązania są lepsze.

 

CRN Czy będzie pan tak samo zaangażowany w obsługę
klientów jak poprzednik, który na bieżąco organizował spotkania dyrektorów
działów informatyki z partnerami handlowymi i radził jak zwiększyć
sprzedaż?

Leo Apotheker Tak. W głębi serca jestem facetem od sprzedaży.
Pracowałem jako sprzedawca, dlatego rozumiem ten zawód. W razie potrzeby
partnerzy mogą do mnie dzwonić. Mówiłem im to na wszystkich spotkaniach: „Oto
mój numer telefonu i adres e-mail. Jeśli potrzebujesz pomocy, daj znać”.
Zrobimy wszystko, co trzeba, by pomóc naszym partnerom w sprzedaży.

 

Nowy szef koncernu spotkał się z setkami klientów,
pracowników i partnerów HP na całym świecie i wysłuchał ich opinii o tym, co w
firmie jest dobre, a co złe. Wszyscy są podekscytowani kreśloną przez niego
wizją przyszłości HP. Więcej informacji o celach i podejściu Apothekera
zamieszczamy w artykule „Wszystko o Leo Apothekerze”.