Wygląda na to, że w przyspieszonym tempie wchodzimy w trzecią fazę rozwoju kanału sprzedaży branży IT. A w Polsce to w zasadzie nawet w czwartą, bo pierwsza to przaśne stoliki i namioty na giełdach komputerowych (sam się jeszcze na nią załapałem, pomagając koledze handlować podzespołami i pirackim oprogramowaniem – Leszku, pozdrawiam Cię!). Potem weszliśmy w fazę sklepów komputerowych z rosnącym naciskiem na sieci franczyzowe i markety elektroniczne. W kolejnej, trzeciej fazie zaczął się trwający do dziś boom na e-commerce, czemu towarzyszył spadek liczby pojedynczych salonów komputerowych, a jednocześnie rosnąca liczba integratorów zaawansowanych rozwiązań. Każda taka faza oznaczała dla niektórych przedsiębiorców upadek lub transformację biznesu. Każda była przy tym szansą na zaistnienie dla zupełnie nowych graczy. Tak też jest z rewolucją czwartą, czyli rozwojem usług chmurowych i generalnie modelu „everything as a service”.

Do czego doprowadzi nas obecna rewolucja (a może raczej ewolucja) i co oznacza dla VAR-ów oraz integratorów? Odpowiedzi udzielił całkiem niedawno Jay McBain, doświadczony analityk Forrester Research, specjalizujący się w tematyce kanału partnerskiego w sektorze IT. Z zebranych przez tę firmę badawczą danych wynika, że póki co 64 procent światowych wydatków na sprzęt, oprogramowanie i usługi „przechodzi” przez kanał partnerski. Jednak, zgodnie z prognozami Forrestera, pod koniec obecnej dekady sprzedaż pośrednia będzie generować jedynie 33 procent globalnych inwestycji w rozwiązania IT. Pozostałe dwie części rynkowego tortu mają przypaść – mniej więcej po równo – transakcjom sprzedaży bezpośredniej oraz marketplace’om. Co wcale nie znaczy, że w kanale partnerskim będzie mniej pieniędzy, bo zmianom w układzie sił zacznie towarzyszyć znaczący wzrost wartości rynku. Jay McBain podkreśla, że do 2030 roku ulegnie ona podwojeniu, do poziomu 7 bilionów dolarów.

Największymi beneficjentami zmian rynkowych mają być między innymi marketplace’y, na czele z takimi potentatami, jak: AWS, Azure, Google, Salesforce, SAP, Sage, Alibaba, Adobe, Rakuten, eBay czy Walmart+. Oczywiście o swoje walczą mniejsze platformy tego typu, chociażby AppDirect, Miraki, CloudBlue, Sitcore czy Vendasta. Rzecz jasna, te powyższe nie wyczerpują całej listy, a w przyszłości będą powstawać kolejne. Co jednak nie stawia integratorów na straconej pozycji, bo wciąż – jak prognozuje Forrester – aż 90 procent z tych docelowych 7 bilionów dolarów w końcówce obecnej dekady będzie generowana jeśli nie przez partnerów, to przy ich udziale (transakcje takie określane są mianem „partner assisted”). Z tym, że coraz więcej partnerów to będą firmy IT działające w modelu „as a service”, głównie w sektorze oprogramowania. I to jest kierunek rozwoju, jaki powinien wziąć pod uwagę każdy integrator.