Rozmowa miała charakter prywatny, więc nie mogę podać żadnych szczegółów, ale chciałbym podzielić się pewnymi wrażeniami. A konkretnie tymi, które dotyczą nastawienia „pierwszej damy” HP do współpracy z kanałem partnerskim. Uważam bowiem, że właściwe nastawienie odgrywa kluczową rolę w budowaniu relacji B2B. A są one dla HP niezwykle istotne, bo żaden inny producent nie może pochwalić się tyloma partnerami, którzy są tak blisko związani ze swoim dostawcą. Z drugiej strony nie jest tajemnicą, że przez ostatnich kilka lat koncern boryka się z wieloma problemami. Po rozmowie z Meg Whitman jestem zdania, że firma wreszcie weszła na właściwe tory z odpowiednim nastawieniem.
Co rozumiem pod tym pojęciem? Przede wszystkim prezes HP jest skoncentrowana na kanale partnerskim z właściwych powodów. Po prostu zdała sobie sprawę, jakie to ważne, jeśli firma chce w przyszłości odnosić sukcesy. Kiedy zaś CEO koncernu wierzy w model B2B i jego wagę dla dalszego rozwoju, to idą za tym konkretne działania. Każdy chce zadowolić szefa, a ponieważ Meg Whitman wyraźnie powiedziała, czego oczekuje odnośnie do relacji z partnerami, jej podwładni nie mają problemu z podejmowaniem właściwych decyzji. Kiedy nastawienie szefostwa nie jest takie oczywiste – a tak było za czasów Carly Fioriny oraz Leo Apothekera – organizacja jest chwiejna i niezdolna do podejmowania właściwych decyzji. Whitman to zmieniła, czego zyskałem pewność nie tylko po niedawnym lunchu, ale po serii spotkań z innymi liderami HP. Co ważne, zmiany w nastawieniu dostrzegają już sami partnerzy HP, którzy z nadzieją oczekują na dalszy rozwój wydarzeń.
Jasne jest dla mnie także to, że Meg Whitman nie bagatelizuje stojących przed nią wyzwań. Rozumie, że rzeczy nie dzieją się ani same, ani od razu. Nie wierzy we wszystko, co słyszy od współpracowników, i jest gotowa, aby ich naciskać, bez czego zmiany mogłyby ciągnąć się w nieskończoność. To właśnie jest właściwe nastawienie. Oczywiście nie oczekuję, że wszystko będzie szło perfekcyjnie. Raczej spodziewam się systematycznej poprawy sytuacji i dalszych ułatwień w prowadzeniu biznesu z HP.
Na szczęście moja rozmówczyni rozumie stojące przed nią wyzwania lepiej niż większość dyrektorów generalnych. Ułatwia jej to poprzednia praca na stanowisku lidera eBaya. To firma wyjątkowo skoncentrowana na kanale partnerskim, która bazuje na tym, że daje swoim kooperantom możliwość dotarcia do szerokiej rzeszy odbiorców, co bez takiej platformy nie byłoby dla nich możliwe. Rzecz jasna, kanał partnerski HP jest bardziej skomplikowany. eBay w dużej mierze opiera się na pojedynczych sprzedawcach, a nie tylko bardzo wymagających resellerach i integratorach. Co więcej, właściwie nie ma żadnych relacji pomiędzy portalem aukcyjnym a jego klientami. Jednak tak czy inaczej Meg Whitman ma doświadczenie w prowadzeniu pokaźnego biznesu w oparciu o zasadę partnerstwa. Tak długo jak „pierwsza dama” utrzyma swoje nastawienie, tak długo biznes HP w segmencie B2B będzie coraz bardziej lukratywny.

 

Autor jest CEO UBM Channel (www.ubmchannel.com). Felieton ukazał się w amerykańskim wydaniu CRN-a w maju br.