Niedawno moją uwagę
zwróciła notatka w IT Europa zamieszczona po konferencji, którą
zorganizował Gartner pod hasłem „Managed Services and Hosting Summit”.
W notatce cytowany jest analityk Tiffani Bova, który stwierdził, że dla
dzisiejszych firm informatycznych „sprzedawanie rozwiązań to śmierć”.
A przecież jeszcze niedawno radzono wszystkim, aby opanowywali „rozwiązania”
i biegli z nimi do klientów. CRM, BI, mobility, security etc. miały
uratować przyszłość branży. Co ma ją zbawić dziś? Ano, wedle cytowanego
analityka: „a major channel role going forward in hybrid is cloud services
brokerage; helping customers change and manage processes” (chyba lepiej to
brzmi w oryginale niż przetłumaczone). Czyli po pierwsze należy
perfekcyjnie rozumieć technologię i kierunki jej rozwoju. Po drugie należy
doskonale rozumieć biznes i kompetencje klienta. I po trzecie
– wiedzieć, jak klientowi pomóc w zmianie dotychczasowego sposobu
działania na nowy, bardziej konkurencyjny. Zatem firmy IT powinny, nie
pozbywając się swoich kompetencji technologicznych, stawać się specjalistami
biznesowymi w poszczególnych branżach.

Czy to do końca prawda? Nie jestem w stu procentach
pewien. Na pewno proste sprzedawanie rozwiązań odchodzi do lamusa, podobnie jak
to było ze sprzedażą pudełek ze sprzętem. Choćby z tego powodu, że
większość z nich przybrała w ostatnim czasie formę pakietową, czyli
czegoś, co się bierze z półki i wdraża. Nawet wdrożenia SAP-a to dziś
zdecydowanie mniejszy horror niż kilka lat temu, kiedy to słyszeliśmy
o katastrofach firm związanych z implementacją tego systemu. Innym
powodem jest rewolucja w otoczeniu biznesowym i percepcja najnowszych
technologii przez współczesnego klienta. Samo dostarczenie mu informacji co,
kiedy i za ile to zbyt mało. Trzeba dodatkowo odpowiedzieć na pytania
„dlaczego”, „jak lepiej”. Klienci nie są zagubieni w technologii jako
takiej, a raczej w kwestii tego, jak ją twórczo zaadaptować do
swojego biznesu.

Jak na to wyzwanie
odpowiedzą firmy IT? Muszą się rozwinąć i zainwestować – przede
wszystkim w wiedzę biznesową. Może w naszej branży znajdą
zatrudnienie specjaliści od zarządzania, marketingu i finansów, i to
na stanowiskach projektowych oraz ukierunkowanych na klienta, a nie li
tylko w sferze back-office’u. Tak robi – i to od lat
– czołówka integratorów, pora więc i na „misie” (nie obrażając
nikogo) w segmencie firm IT. No i na koniec sfera zarządzania. Musi
być ono kreatywne, wizjonerskie i konsekwentnie twarde. Że tak się opłaca,
pokazuje Sebastian Mikosz, prezes LOT-u. To chore dziecko wszystkich nieszczęść
– polityki, nieprofesjonalizmu, dojutrkowości, rozpuszczonych związkowców
z kilku central – wychodzi z zapaści. Spowodowało to kilka
czynników, między innymi powrót do zarządzania ekspertów z branży
przewozów lotniczych. Poza tym od firmy odczepili się politycy, bo fruktów tam
już nie ma, a ewentualna porażka projektu może każdego pociągnąć za sobą.
Efekt: wyniki lepsze od oczekiwań.

Tego sukcesu wszystkim (wiernym i przypadkowym)
czytelnikom moich felietonów życzę w roku 2014. „Latajcie” wysoko,
bezpiecznie i z wyobraźnią. A święta niech przyniosą uspokojenie
emocji, ciepło i radość.

 

Autor od
1996 r. do lutego 2012 pełnił funkcję dyrektora zarządzającego Tech Data
Polska.