CRN Polska Od kiedy
Citrix jest obecny w Polsce i jakie są jego główne cele?

Artur Cyganek W 2011 r. obchodzimy
dziesięciolecie istnienia biura Citriksa w Polsce. Firma była tu obecna
wcześniej, przede wszystkim poprzez nasz kanał partnerski, ale również dlatego,
że zatrudniała dwóch pracowników jeszcze przed otwarciem oddziału. Myślę, że
przez ten czas udało nam się ugruntować pozycję lidera w obszarze
wirtualizacji aplikacji. Mamy również bardzo silną pozycję, jeśli chodzi o wirtualizację
desktopów.

Uważamy, że wirtualizacja
desktopów to coś więcej niż VDI (Virtual Desktop Infrastructure
– przyp. red.), który traktujemy tylko jak jej wycinek, choć bardzo
często jest z nim utożsamiana. Naszym celem jest  dostarczanie przedsiębiorstwom i instytucjom
z całej Europy platformy, która umożliwia użytkownikom pracę i zabawę
z dowolnego miejsca, za pomocą dowolnego urządzenia, przez dowolną sieć.
Docieramy do odbiorców w 100 proc. za pośrednictwem partnerów wdrażających
nasze rozwiązania będące przecież tylko częścią infrastruktury, którą należy
zintegrować z pozostałymi elementami. Rolą partnerów jest także
świadczenie usług dodatkowych, takich jak serwis posprzedażowy.

Nasze produkty zazwyczaj
są pozycjonowane jako rozwiązania dla dużych firm, ponieważ – ze względu
na skalę przedsięwzięcia – właśnie one mogą dzięki nim uzyskać największe
korzyści czy oszczędności. To jednak nie oznacza, że po takie narzędzia nie
mogą sięgnąć MSP. Jednym z nich jest VDI in the Box, oferowany z logo
Citriksa od kilku miesięcy. Nad tym produktem, przeznaczonym dla rynku MSP,
wcześniej pracowała Kaviza, niewielki startup z Kalifornii, w którą
zainwestował Citrix i która ostatecznie została przez niego przejęta.

 

CRN Polska Czy w Polsce nieduże przedsiębiorstwa lub instytucje
rzeczywiście decydują się na taką inwestycję?

Artur Cyganek Tak, mamy również i takich klientów.
Najczęściej korzystają z platformy Citriksa w celu rozwiązania
jakiegoś określonego, taktycznego problemu. Nie mam tu jednak na myśli
użytkowników wymagających zdalnego dostępu, bo taka potrzeba, nawet
w przypadku małych firm, zaspokajana była właśnie przez narzędzie
Citriksa.


CRN Polska  Co z oferty Citriksa wybierają
najczęściej polscy klienci?

Artur
Cyganek W dalszym ciągu obserwujemy największe zapotrzebowanie
na wirtualizację aplikacji, co ma swoje uzasadnienie biznesowe. Mimo że bardzo
dużo mówi się obecnie o wirtualizacji desktopów, to – jeśli chodzi
o VDI – nie idzie za tym zbyt wiele realnych projektów. Gdy
przedsiębiorstwo zaczyna analizować, jakie korzyści osiągnie dzięki wdrożeniu
VDI, nasi partnerzy – z pomocą Citriksa – bardzo często potrafią
pokazać klientowi, że samo VDI jest rozwiązaniem optymalnym tylko dla
określonej grupy użytkowników. Są inne formy wirtualizacji desktopów, czyli
inne modele dostarczenia wirtualnego desktopa – nie VDI, takie jak
wirtualizacja aplikacji lub ich grupy, które pozwalają osiągnąć zdecydowanie
więcej korzyści biznesowych i na pewno są o wiele tańsze. Decydują
więc argumenty finansowe.

 

Warto wspomnieć, że klienci
coraz częściej wybierają rozwiązania Citriksa do wirtualizacji desktopów,
również z tego względu, że najnowsza wersja zawiera de facto kilka
produktów. Gdy klient chce korzystać z wirtualizacji aplikacji, może to
robić bez przeszkód, gdyż pełna wersja tej platformy jest wbudowana
w nasze rozwiązanie do wirtualizacji desktopów. Jeśli natomiast
w przyszłości zechce rozszerzyć obszar wirtualizacji w firmie na
stacje robocze, nie będzie musiał kupować nowego rozwiązania, lecz skorzysta
już z posiadanego, uruchamiając jedynie jego kolejne funkcje.

 

CRN Polska Co wyjątkowego – w przeciwieństwie do
konkurencji – możecie państwo zaproponować polskim odbiorcom?

Artur Cyganek Najpierw musimy ustalić, kto się do niej zalicza.
Nie uważamy za konkurencję Microsoftu – mamy z nim globalne
porozumienie, V-Alliance, które obejmuje wspólną strategię i wspólny plan
działania. Realizujemy z tym producentem średnie i duże projekty
związane z optymalizacją desktopów. Natomiast naszym największym
konkurentem jest VMware, przy czym nie w zakresie wirtualizacji serwerów,
czyli hypervisorów serwerowych, ale w zakresie wirtualizacji desktopów.
Uważam jednak, że konkurujemy z nim z sukcesem.

Naszym klientom możemy
zaproponować kompleksowe innowacyjne rozwiązanie zapewniające jednorodną
wirtualizację miejsca pracy, bez przypisania go do konkretnych warunków
lokalowych, co jest unikalne.

 

CRN Polska Jak obecnie
zbudowany jest kanał partnerski firmy w Polsce?

Artur Cyganek
Funkcjonuje na dwóch poziomach: dystrybutora i integratorów czy VAR-ów.
Certyfikowani partnerzy są podzieleni na cztery grupy. Trzy podstawowe to
srebrna (obejmująca partnerów, którzy mają podstawowe kompetencje do wdrażania
naszych rozwiązań), złota i platynowa (zaliczają się do nich
partnerzy legitymujący się określonymi specjalizacjami). Oprócz tego istnieje
bardzo wąska grupa, do której należą tzw. system integratorzy zajmujący się
największymi projektami.

 

CRN Polska A jak
przebiega współpraca Citriksa z kanałem dystrybucyjnym?

Artur Cyganek Ze względu na szczupłość zasobów ludzkich nie
jesteśmy w stanie dotrzeć do wszystkich partnerów z osobna, dlatego
część zadań związanych z bieżącą pomocą w realizacji projektów
wykonuje nasz dystrybutor Arrow ECS. Tym, którzy najwięcej do tej pory
zainwestowali i ściśle z nami współpracują, zapewniamy na bieżąco
bezpośrednie wsparcie. Z innymi widujemy się rzadziej, zwykle podczas
organizowanych dla nich szkoleń czy spotkań.

Pomoc, jaką oferujemy
partnerowi w trakcie wdrożenia, zależy od różnych czynników: od jego
potrzeb, skali wdrożenia, stopnia skomplikowania rozwiązania, poziomu ryzyka.
Inżynierowie Citriksa lub naszego dystrybutora wspierają proces
przedsprzedażny, pomagają w przygotowaniu projektu, a także
rozwiązania testowego (POC – Proof of Concept), które ma pokazać zasadność
zastosowania danego narzędzia. Z doświadczenia wiemy, że najbardziej
zaawansowani partnerzy nie potrzebują zbyt wiele pomocy, często radzą sobie
doskonale sami.

Mamy w Polsce
autoryzowane centrum szkoleniowe, w którym partnerzy mogą zdobyć
odpowiedni certyfikat. Wspiera nas w tym zakresie Arrow ECS. Poza tym
organizujemy dużą doroczną konferencję, webinaria, szkolenia kwartalne, także
techniczne, również w formie warsztatów. Ponadto zajęcia dotyczące
rozwiązań Citriksa oferuje zainteresowanym przez cały czas Centrum Edukacyjne
Actionu (wcześniej Centrum Edukacyjne ABC Data).

Od roku proponujemy w Polsce – zarówno klientom
końcowym, jak i partnerom – usługi konsultingowe. W polskich
realiach sprzedaż usług konsultingowych, szczególnie dostarczanych przez
producentów i w oparciu o ich stawki, jest ograniczona.
W wielu przypadkach wykonujemy fragment analizy wymagany do określenia
warunków danego projektu. Następnie partnerzy dokonują implementacji tego, co
zostało zdefiniowane przez konsulting, a my ściśle z nimi w tym
zakresie współpracujemy.

 

CRN Polska Jakie korzyści
zyskują partnerzy Citriksa?

Artur Cyganek Ci,
którzy się zdecydowali na bliską współpracę, mają możliwość dostarczenia
klientom końcowym zaawansowanych rozwiązań będących fragmentem większej
całości, czyli brania udziału w dużym projekcie, a co za tym idzie
– zarabiania nie tylko na sprzedaży, ale na usługach integrowania,
wsparcia i szkolenia. Jest to bardzo atrakcyjne dla naszych partnerów
i dla większości stanowi największą wartość współpracy z nami.

Od kilku lat proponujemy
ponadto partnerom uczestnictwo w ogólnoświatowym programie oferującym
wsparcie biznesowe – Citrix Advisor Rewards. Za jego pośrednictwem
pomagamy partnerom pozyskującym projekty, którzy umieją pokazać klientom
korzyści biznesowe wynikające z 
wdrożenia naszych rozwiązań. Za to są premiowani.

Nasz kanał partnerski jest
ustabilizowany, ale w sposób naturalny ewoluuje – firmy zmieniają
profil działalności, pojawiają się nowe, choć nie określałbym tego mianem
rewolucji. Ponieważ rozszerzyliśmy ofertę – z wirtualizacji aplikacji
na pełną wirtualizację miejsca pracy – od dwóch lat nasze rozwiązania są
inaczej pozycjonowane, a to sprawia, że coraz większa liczba dużych
partnerów nawiązuje z nami współpracę na bardziej zaawansowanym poziomie.
Jednym z naszych celów jest pozyskiwanie nowych kontrahentów, zwłaszcza
w związku z rozwiązaniami dla MSP.

 

CRN Polska Czy cloud to
slogan marketingowy, czy też rzeczywiście ma zastosowanie również na lokalnym
rynku?

Artur Cyganek To zależy, jak rozumiemy chmurę. Oczywiście nie
jest niczym nowym, ale karierę robi hasło cloud jako nowa nazwa istniejącego od
dawna trendu. Pojawiają się już hybrydy – jedna część takiego rozwiązania
znajduje się w data center, a druga w publicznej chmurze. Można
się spodziewać, że w całkiem niedługim czasie zmiany pójdą dużo dalej.
Myślę, że staniemy się jeszcze bardziej mobilni. I choć pozostanie
kwestia, gdzie będą znajdować się konkretne dane – w miejscu
publicznym i otwartym czy w prywatnym i zamkniętym – sam proces
jest nieunikniony.

 

CRN Polska Co Citrix ma do zaoferowania w tym zakresie?

Artur Cyganek Rozwiązania Citriksa od samego początku były
dostępne w szeroko rozumianej chmurze. Jeżeli mowa o chmurze
prywatnej, czyli o scentralizowanych zasobach i aplikacjach,
a także o możliwości zdalnej pracy z nimi, to mamy ją
w Citriksie od ponad 20 lat. Pod nazwą Citrix Online oferujemy zestaw
usług i serwisów, realizujemy wirtualne spotkania oraz konferencje
i jest to rozwiązanie stricte cloudowe. Warto podkreślić, że nasze systemy
są obecnie używane przez kilku największych dostawców usług chmury publicznej,
poczynając od hypervisora (wirtualizującego platformę serwerową) przez
platformę do udostępniania wirtualnych aplikacji, a kończąc na elemencie
infrastruktury dla operatora cloudowego, który zapewnia bezpieczny dostęp do
zasobów.

 

CRN Polska W jakim
kierunku chcecie się rozwijać?

Artur Cyganek Nasze rozwiązania sprawdzają się tam, gdzie trzeba
zmienić model tradycyjny z klasycznym desktopem na wirtualne miejsce
pracy. Może to być np. smartphone podłączany w pracy do stacji dokującej,
do której podłącza się też klawiaturę i monitor. Innym przykładem jest
telefon, najczęściej IP, w którego podstawce zmieszczą się funkcje
terminalu. Tak może wyglądać miejsce pracy nowej generacji. Już dziś niewiele
osób wyobraża sobie smartphone’a bez dostępu do poczty i jest bardzo
prawdopodobne, że za kilka lat będzie to dotyczyć także trzech czy pięciu
kolejnych podstawowych aplikacji. Myślimy właśnie w takich kategoriach
i w tym kierunku z pewnością będziemy się rozwijać. Naszym celem
jest jak największe ułatwienie i najszersze wykorzystanie nowości technicznych
zarówno w pracy, jak i życiu prywatnym, dzięki dowolnym urządzeniom,
z jakimi wszyscy mamy codziennie styczność.