W biznesie dróg do osiągnięcia sukcesu jest wiele. Tu chcę
nawiązać do wywiadu z Andrzejem Przybyło w tym wydaniu CRN Polska.
Twierdzi on, że w kwestii strategii rozwoju biznesu w Niemczech AB
podąża „trzecią drogą”. Jak wiadomo, konkurenci poszli standardowymi, choć
różnymi ścieżkami. Action kupił (raczej za niewielkie pieniądze) aktywa
upadłego dystrybutora Devila i wciąż przekształca tę masę upadłościową w firmę
Action Europa. ABC Data postanowiła wybrać coś na kształt startu
z green fieldu, otwierając na terenie naszego zachodniego sąsiada biuro
handlowe pod szyldem nowej spółki zależnej. To metoda, którą z powodzeniem
zastosował dystrybutor w przypadku kilku innych krajów naszego regionu,
z wyjątkiem Rumunii – przynajmniej na początku obecności na tym
rynku.

AB wybrało inny wariant.
Jak rozumiem, chce stać się dla mniejszych niemieckich dystrybutorów dostawcą
produktów, których oni dotąd nie sprzedają, gdyż nie mają kontraktów albo są to
produkty dotychczas na rynku nieznane. Mają to robić, aby skutecznie konkurować
z lokalnymi gigantami – oddziałami wielkich światowych potęg. Zatem
AB ustawia się na rynku niemieckim w roli brokera i wytwórcy
w obszarze produktów marek własnych (jak np. Optimus lub TB Print)
i w tym upatruje szansy szybkiego zdobycia pozycji na wspomnianym
rynku. Jest to wedle mnie oczekiwanie na wyrost. Oczywiście koszty wejścia na
rynek w ten sposób są niskie, aby nie powiedzieć prawie żadne. Tu Andrzej
Przybyło ma rację. Natomiast, oceniając tę strategię z punktu widzenia jej
wartości dla potencjalnych klientów, mam poważne wątpliwości.

Jeśli trafne są moje przewidywania co do zamiarów AB, to jak
uczy dotychczasowe doświadczenie z wielu rynków, broker nigdy
i nigdzie nie był i nie jest postrzegany jako stały i trwały
element rynku. Partnerzy zwykle traktują go oportunistycznie, czyli
okazjonalnie, więc zbudowanie pozycji rynkowej dla nowych, dotąd nieznanych na
rynku IT brandów nie będzie łatwe. Okazjonalność nie sprzyja tworzeniu
trwałych, lojalnych i głębokich relacji biznesowych, a ten czynnik na
rynku niemieckim jest dość istotny. O wiele ważniejszy niż to, że cena
jest minimalnie niższa, a czas dostawy o kilka godzin krótszy. Nie
będąc w Niemczech oficjalnym dystrybutorem produktów A-
i B-brandowych, broker nie może liczyć na wsparcie producentów, na ich
fundusze marketingowe, a jego klienci na benefity z programów
partnerskich. Wprost przeciwnie, lokalni przedstawiciele producentów będą
robili wszystko (a mam w tym względzie własne złe doświadczenia
z rynku czeskiego), aby ograniczać niekontrolowany przez nich przepływ
towaru z Polski. To dlatego o kontrakty lokalne tak zaciekle walczy
Action Europe i tak starannie dba o PR każdego sukcesu na tym polu
(ostatnio udało się im pozyskać kontrakty Intela, BenQ i Allied Telesis).

Reasumując, trzecia droga jawi mi się w tym przypadku raczej
jako wyboista i kręta. Nie musi oczywiście prowadzić na manowce, ale łatwo
nie będzie. W razie niepowodzenia zawsze można wrócić do podstaw
i – odnosząc się do mundialu – jak Belgowie czy Holendrzy po
wcześniejszych piłkarskich niepowodzeniach stworzyć nową, młodszą reprezentację
z nową taktyką i strategią na przyszłość. Wszak, jak mówili
Rzymianie, nie ten przegrywa, kto upada, ale ten, kto po upadku nie wstaje.