CRN Oferta Metallic, obejmująca funkcje tworzenia kopii zapasowych w formie usługi Backup as a Service, zadebiutowała za oceanem w drugiej połowie 2019 roku. Dlaczego w Polsce pojawia się właśnie teraz?

Przemysław Mazurkiewicz Metallic został oficjalnie udostępniony w Polsce 26 stycznia br. Równolegle usługa trafiła na osiem innych rynków w regionie EMEA, konkretnie do Austrii, Francji, Hiszpanii, Niemiec, Norwegii, Portugalii, RPA i Szwajcarii. Metallic jest obecnie powszechnie dostępny w 23 krajach. W Europie, przed polskimi użytkownikami, z usługi mogły korzystać firmy z Wielkiej Brytanii, Irlandii, Szwecji oraz Finlandii. Decyzja o uruchomieniu oferty Metallic w Polsce zbiegła się z ustaleniami naszych poczynań z Microsoftem, który jest głównym partnerem strategicznym Commvaulta. Nie ukrywamy bowiem, że stawiamy głównie na platformę Microsoft Azure. W związku z tym istotna jest dla nas lokalizacja centrów danych tej firmy. Obecnie najbliższa serwerownią dla polskich użytkowników Metallic znajduje się we Frankfurcie, ale oczywiście czekamy na otwarcie zapowiedzianego przez Microsoft data center w Polsce.  Jednak chciałbym podkreślić, że jesteśmy otwarci i jeśli klient zażyczy sobie, żeby dane znajdowały się w chmurze AWS czy nawet w siedzibie jego firmy, istnieje taka możliwość. 

Z jakich konkretnie usług Metallic mogą korzystać firmy działające na polskim rynku?

Obecnie obsługujemy Microsoft Office 365, a już wkrótce będzie to również oprogramowanie Salesforce’a. Ponadto realizujemy backup dla maszyn wirtualnych w środowisku VMware, Hyper-V, a także kilku innych hiperwizorów kompatybilnych z tradycyjnym oprogramowaniem Commvaulta. Realizujemy również usługę cloud storage w chmurach różnych dostawców oraz backup komputerów z takim funkcjonalnościami, jak chociażby blokada skradzionego desktopa czy zdalne czyszczenie danych. 

Czy przed podpisaniem umowy potencjalni klienci mogą przetestować poszczególne usługi Metallic?

Bardzo zachęcamy do bezpłatnego testowania. Osoby zainteresowane mogą wykonywać backup i odtworzenia, a także sprawdzić jak wyglądają różne procesy w praktyce. W krajach europejskich, gdzie usługi Metallic udostępniono wcześniej, dostęp do wersji demonstracyjnych bardzo pomaga w sprzedaży. Znany jest przypadek, kiedy testowana usługa ochroniła użytkownika przed atakiem ransomwarem. Jak łatwo się domyślić firma ta dołączyła do grona klientów Metallic.   

Rynek polski różni się od amerykańskiego pod względem adaptacji usług chmurowych. Polscy przedsiębiorcy podchodzą z dużą podejrzliwością do tego typu usług. Czy nie obawiacie się, że trudniej będzie Wam znaleźć klientów na usługę Metallic niż kolegom z USA czy Skandynawii? 

Nie mamy wątpliwości, że czeka nas ciężka praca. Wprawdzie adopcja usług chmurowych przebiega w Polsce rzeczywiście dość wolno, ale to się zmienia. Dlatego potrzebujemy więcej czasu, aby przekonać klientów, że korzystanie z aplikacji w chmurze jest bezpieczne. Pomaga nam rosnąca popularność usług Microsoft Office 365, Salesforce czy Service One. Przedsiębiorcy, którzy zdecydowali się na ten model, rozumieją, że nie stanowi on żadnego zagrożenia dla integralności danych. To są nasi potencjalni klienci. Produkty takie, jak Microsoft Office 365, potrzebują czegoś więcej niż standardowych zabezpieczeń oferowanych przez dostawcę usług chmurowych.

Jak pokazują liczne badania większość użytkowników SaaS wychodzi z niesłusznego założenia, że usługodawca bierze na siebie całkowitą odpowiedzialność za przechowywane i przetwarzane dane. Czy taka postawa jest charakterystyczna również u polskich firm?

Niestety, jest to powszechne zjawisko, które obserwujemy również w Polsce. Wielu klientów uważa, że całkowita odpowiedzialność za dane spoczywa na barkach usługodawców. To błędne przekonanie, bowiem Microsoft, AWS czy Salesforce biorą odpowiedzialność za dostępność usług, a także w zależności od wybranej opcji za replikację danych pomiędzy różnymi regionami, tak aby była zachowana wysoka dostępność i odporność na awarię. Natomiast nie interesują ich przypadki związane z usunięciem danych przez użytkownika bądź ich zaszyfrowaniem w wyniku ataku ransomware. Należy mieć na uwadze, że większość dostawców usług chmurowych oferuje proste usługi w zakresie zabezpieczania danych, spełniające podstawowe wymagania. Klient powinien sprawdzić, jakie są jego wymagania w zakresie tworzenia kopii zapasowych, długości przechowywania danych i szybkości odtwarzania po awarii. Taka analiza pozwoli odpowiedzieć na pytanie – czy wystarczy minimum zapewniane przez operatora chmury publicznej, czy może jednak warto sięgnąć po ofertę usługodawcy specjalizującego się w rozwiązaniach do backupu. 

Przekonanie klientów to połowa sukcesu. Trzeba bowiem jeszcze dotrzeć do integratorów. W jaki sposób zamierzacie ich zachęcić do tego, aby zaangażowali się w sprzedaż usługi Metallic?

Usługę sprzedajemy wyłącznie za pośrednictwem naszych partnerów. Dlatego też ustaliliśmy poziom marż na takim poziomie, aby byli zainteresowani sprzedażą w modelu SaaS. Choć,  tak jak to bywa w przypadku każdego rozwiązania chmurowego, partnerzy mają mniejsze pole manewru w zakresie oferowania dodatkowych usług. Jednakże wciąż mogą czerpać przychody z konsultingu obejmującego takie zagadnienia jak ustalanie retencji danych czy przechowywanie zasobów w środowisku lokalnym bądź hybrydowym. Liczymy również na to, że partnerzy będą mogli sprzedawać usługi do nowych grup klientów, którzy wcześniej już używali naszych produktów. 

Commvault utworzył specjalna dywizję do sprzedaży usług Metallic. Czy podobny model działania przyjmiecie w Polsce?

Commvault w 2019 roku zebrał grupę ludzi zajmujących się wyłącznie tematem BaaS, więc Metallic jest czymś na wzór startupu. To zupełnie nowe rozwiązania, aczkolwiek bazujące na naszej, sprawdzonej technologii.  Wnosimy coś świeżego, dzięki czemu w sposób klarowny możemy pokazać wartość w stosunku do konkurencji, która jest inna niż w przypadku tradycyjnego backupu. Takim przykładem jest chociażby Druva i kilku innych w pełni działających w modelu SaaS dostawców backupu, którzy notabene w Polsce są nieobecni. W naszym kraju nie planujemy utworzenia osobnego działu skupiającego się wyłącznie na sprzedaży usług Metallic. To dla nas ogromna szansa, wyznaczająca drogę zarówno do nowych klientów, jak i tych korzystających z naszych tradycyjnych produktów. Jest niemal pewne, że wraz z upływem czasu coraz więcej firm zacznie poszukiwać prostych we wdrożeniu rozwiązań do backupu, które nie wymagają inwestowania we własną infrastrukturę.