Bez względu na to, czy klient wciąż zwraca uwagę tylko na cenę początkową czy patrzy już także na inne koszty – systemy IP są skazane na sukces. Według szacunków ABC Data obecnie w Polsce sprzedaje się ponad 75 proc. kamer cyfrowych i ok. 25 proc. analogowych HD. Wobec coraz większych możliwości systemów opartych na rozwiązaniach IP oraz postępującego spadku ich cen należy się spodziewać, że w perspektywie najbliższych kilku lat kamery analogowe zupełnie znikną z rynku.

Jednak są jeszcze klienci, którzy kupują kamery analogowe. I nie można wykluczyć przypadków, w których ma to ekonomiczne uzasadnienie. Sprzęt analogowy wybierany jest najczęściej, gdy w obiekcie nie ma możliwości zmiany okablowania, ewentualnie prowadzona jest modernizacja systemu monitoringu na stosunkowo niedużej powierzchni budynku. Oczywiście ograniczenie może stanowić także budżet, zbyt niski, żeby dokonać wymiany wszystkich kamer analogowych na modele IP.

Nie tylko wideo

Megapikselowe kamery IP oferują tak dobrą jakość obrazu, że jedno takie urządzenie może zastąpić kilka analogowych. Cyfrowy obraz o dużej rozdzielczości przekłada się na wielką ilość dostarczanych informacji, które można wykorzystać na wiele różnych sposobów. Użytkownik powinien też docenić „inteligencję” kamer IP, o której nie ma mowy w przypadku systemów opartych na urządzeniach analogowych. Procesor wbudowany w kamerę zmienia ją w jednostkę analityczną, a coraz częściej od przesyłania obrazu ważniejsza jest jego automatyczna analiza. Dobrym przykładem są rozwiązania dla retailu, w których kamery stosowane do zliczania osób w ogóle nie transmitują wideo, a jedynie metadane, informujące o aktualnej liczbie klientów w sklepie.

Tego typu zastosowań może być o wiele więcej. Wykrywanie ruchu i powiadamianie o tym fakcie użytkownika, np. za pomocą maila ze zdjęciem, to zdaniem Piotra Kotasa, Monitoring IP Product Managera z firmy EPA Systemy,  już standard. Na rynku są oferowane kamery, które potrafią odczytywać tablice rejestracyjne czy – jak już wspomnieliśmy – zliczać określone obiekty. Istnieją też urządzenia obrotowe, które mogą podążać za poruszającymi się obiektami. Rozszerzeniem funkcjonalności kamer są rejestratory lub programy do zarządzania tymi systemami, umożliwiające np. rozpoznawanie twarzy, rozróżnianie obiektów po kolorze, tworzenie mapy ciepła czy rozpoznawanie dymu i pożaru.

Systemy IP, w porównaniu z analogowymi, ułatwiają dostęp zdalny, obsługę za pomocą urządzeń mobilnych czy łączenie w większe centra monitoringu, wyniesione poza obiekt, na którym się znajdują. Skalowalność rozwiązań IP oznacza, że klient może np. połączyć kilka rejestratorów z poszczególnych oddziałów firmy i zarządzać nimi z centrali. Jednocześnie ma w każdej chwili i z każdego miejsca zdalny dostęp do najmniejszego nawet elementu systemu. Jedynym warunkiem jest połączenie z Internetem. Na tej samej zresztą zasadzie integrator ma możliwość świadczenia zarządzanej usługi monitoringu (np. z chmury) większej liczbie klientów.

Kamery i cała reszta

W najprostszym przypadku system monitoringu wizyjnego składa się tylko z kamer cyfrowych, które – nagrywając sygnał wideo na karty SD – mogą działać niezależnie. Jednak system profesjonalny, dający znacznie więcej możliwości, zawiera cztery najważniejsze elementy: kamery, oprogramowanie, sieć komputerową i pamięć masową. Każdy z nich daje okazję do zaoferowania rozwiązań zaprojektowanych z myślą o konkretnych zastosowaniach monitoringu. W ten sposób integrator może zarobić więcej niż w przypadku sprzedaży masowo wytwarzanych produktów.

Jeśli chodzi o kamery IP, ze względu na różne potrzeby klientów – wynikające ze specyfiki ich branży czy aplikacji, które mają być stosowane – trudno mówić o produktach uniwersalnych. Dostawcy w swoich ofertach proponują setki różnych modeli, chwaląc się, że każdy znajdzie rozwiązanie spełniające jego oczekiwania.

Z kolei oprogramowanie, poza rejestracją i zarządzaniem obrazem z wielu kamer jednocześnie, na wiele sposobów wspomaga wykorzystanie uzyskanych materiałów wideo. W podstawowym wariancie umożliwia szybkie przeszukiwanie nagrań, gdy wybrana osoba czy samochód pojawiły się w kadrze kamery. W bardziej zaawansowanych zastosowaniach, wykorzystujących analizę obrazu, może chociażby rozpoznawać określony rodzaj zachowania czy pojawienie się w kadrze niebezpiecznego przedmiotu, dając możliwość szybkiej reakcji odpowiednich służb. Wśród ciekawszych rozwiązań tego typu specjaliści wymieniają system umożliwiający śledzenie osób i obiektów przemieszczających się pomiędzy różnymi pomieszczeniami. To możliwe, bo nowoczesne systemy są w stanie, na podstawie zarejestrowanego już obrazu, identyfikować elementy ubioru czy takie szczegóły, jak wąsy, okulary bądź kolor czapki. Coraz częściej analiza obrazu wykorzystywana jest także w celu informowania o pojawieniu się nieautoryzowanych osób na terenie monitorowanego obiektu lub o pojazdach stojących w miejscach, gdzie obowiązuje zakaz parkowania.

– Analiza tego, w jaki sposób klient porusza się po sklepie, na co zwraca uwagę, w jaki sposób reaguje na promocje, potrafi zwiększyć przychody w danym punkcie sprzedaży nawet o kilka procent. W dobie wysokiej konkurencyjności, za analityką wideo stoją zatem konkretne korzyści finansowe – mówi Mariusz Chochołek, prezes Integrated Solutions.

Kamery IP da się integrować z istniejącą infrastrukturą sieciową klienta, co daje dużą elastyczność na etapie konstruowania systemu. Można wykorzystywać zarówno łączność bezprzewodową, jak i przewodową, odpowiednio modyfikując, modernizując i rozbudowując sieć pod kontem obsługi ruchu związanego z przesyłaniem obrazu. Ponieważ elementy monitoringu są połączone przez sieć IP, mogą współpracować z innymi urządzeniami sieciowymi. Ułatwia to znajdowanie dla nich nowych zastosowań, np. łączenie kamer IP z systemami inteligentnego domu lub automatyki przemysłowej zwiększa bezpieczeństwo chronionego obiektu i podnosi wartość wdrożonego systemu.

Kwestia bezpieczeństwa

Bezpieczne przechowywanie nagrań wymaga takiego sprzętu jak macierze dyskowe czy urządzenia NAS. Konrad Radwański, Partner Account Manager z Alstora, radzi, by przy wyborze macierzy dyskowych dla klienta zwrócić szczególną uwagę na to, w jaki sposób zapewniana jest ochrona danych. Trzeba odpowiedzieć na pytanie, czy macierz zawiera sprzętowy kontroler RAID czy też jest to tzw. JBOD, czyli zestaw dysków bez sprzętowego kontrolera. Istotna okazuje się również technologia, w której są wykonane HDD. W przypadku monitoringu obecnie stosuje się modele SATA, NL-SAS lub szybkie dyski SAS. Ich producenci proponują dyski specjalnie zaprojektowane z myślą o monitoringu, uwzględniające specyfikę działania aplikacji i obciążenia związane z ciągłym działaniem (nierzadko w trybie 24/7/365) oraz konieczność wielokrotnego zapisu. Integrator, który potrafi przekonać klienta, żeby zastosował tego typu urządzenia zamiast standardowych napędów do zastosowań desktopowych, może liczyć na większe marże.

Są także inne istotne elementy systemu monitoringu, które w czasie planowania profesjonalnego wdrożenia mogą, a nie powinny umknąć uwadze integratora. Konrad Radwański z Alstora zwraca uwagę na monitory, na których wyświetlany jest obraz przekazywany z systemu. W wielu przypadkach zastosowanie nieodpowiednich urządzeń uniemożliwia wyświetlanie obrazu w wysokiej rozdzielczości. Szczególnie gdy na jednym monitorze wyświetlany jest obraz z wielu kamer jednocześnie. Także przypadku tych elementów systemu najczęściej konieczna jest praca ciągła, 24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu. Standardowe monitory powszechnie dostępne na rynku nie są do tego przystosowane i z tego powodu mogą ulegać częstym awariom. Dlatego na rynku od pewnego czasu dostępny jest sprzęt przeznaczony specjalnie do zastosowań w systemach monitoringu.

Pokonać instalatorów i znaleźć niszę

Nadal wyzwaniem dla integratorów IT pozostaje duża konkurencja ze strony branży instalatorów zabezpieczeń, którzy oferują systemy oparte na kamerach analogowych. Jednak systemy analogowe bronią się wyłącznie niższą ceną, a po stronie systemów cyfrowych jest nie tylko wyższa marża, ale także wiele przewag technicznych i funkcjonalnych oraz perspektywa ciągłego rozwoju.

Stałe usprawnianie kamer IP w połączeniu z coraz lepszą analizą obrazu, funkcjonalnym graficznym interfejsem systemu zarządzania zapisem wideo, a do tego otwarta architektura umożliwiająca integrowanie wideo z innymi systemami (takimi jak kontrola dostępu czy detekcja zagrożeń) – wszystko to sprawia, że monitoring wizyjny staje się centralnym elementem zabezpieczeń fizycznych. Ostatnie trendy pokazują jednak, że chodzi nie tylko o zwiększenie bezpieczeństwa. Użytkownicy zaczynają dostrzegać w systemach monitoringu narzędzie do usprawnienia procesów i efektywności swojego biznesu.

Dlatego warto zainteresować się tym szybko rosnącym segmentem rynku. Jedni dostawcy zachęcają prostotą swoich uniwersalnych systemów, która umożliwi każdemu, nawet osobom tylko z podstawową wiedzą z zakresu informatyki, poradzić sobie z instalacją oraz konfiguracją rozwiązania. Inni rynkowi gracze radzą poszukać specjalistycznych projektów i rozwiązań, dzięki którym będzie można wyróżnić się na rynku i znaleźć swoją niszę.

Do świadczenia usług montażu, serwisu oraz pozostałych związanych z monitoringiem integrator będzie potrzebował wiedzy z zakresu sieci, optyki i funkcjonalności urządzeń. Ale to nie problem, bo dostawcy regularnie organizują szkolenia, przekazując informacje niezbędne do skutecznego działania w tym segmencie rynku.

Segment biznesowy vs. konsumencki

Jaką część sprzedaży stanowią duże instalacje, a jaką małe wdrożenia? Na przykład ABC Data stara się utrzymać równowagę pomiędzy sprzedażą projektową dużych systemów monitoringu a sprzedażą rozwiązań dla rynku SMB i SOHO. Dystrybutor szacuje, że stosunek jednych do drugich wynosi obecnie 1:1. Z kolei Konsorcjum FEN, chociaż ma w ofercie produkty przeznaczone do sprzedaży „półkowej”, chce koncentrować działania przede wszystkim na dystrybucji większych systemów monitoringu. W efekcie 80 proc. sprzedaży tej firmy dotyczy projektów obejmujących powyżej 50 kamer, które mogą być traktowane jako wdrożenia średniej wielkości. Dystrybutorowi z Poznania zdarzają się także zlecenia, w których dostarcza 400 i więcej kamer, ale w ciągu roku jest ich zazwyczaj tylko kilka.

Jeśli chodzi o rozwiązania do użytku domowego, to rynek kamer konsumenckich IP jest stosunkowo nieduży. Wynika to stąd, że instalacja kamer przeznaczonych do samodzielnego montażu sprawia użytkownikom kłopot. Poza tym nie zawsze rozwiązują one jego problemy, ze względu na zbyt małą rozdzielczość czy też brak możliwości użycia na zewnątrz budynku.

– W efekcie nawet osoby prywatne, które decydują się na montaż systemu monitoringu na swojej posesji, zwykle korzystają z usług firm oferujących stosowne usługi instalacji. A te z kolei sięgają po produkty przeznaczone na rynek MŚP – mówi Piotr Bettina, Business Development Manager w ABC Data.

Trochę inaczej wykorzystanie kamer w domu widzi Piotr Kotas z firmy EPA Systemy, który zauważa spory wzrost liczby instalacji u osób prywatnych. Przyczynę zjawiska upatruje w tym, że systemy monitoringu są coraz łatwiejsze w obsłudze i instalacji, a do tego koszty takiej inwestycji nie są już tak duże jak przed laty.

Tak czy inaczej, integratorzy IT powinni zainteresować się rynkiem systemów wizyjnych. W kolejnych latach będzie się on rozwijał zarówno w segmencie biznesowym, jak i użytkowników domowych.

Artykuł Monitoring wizyjny: bezpieczny zysk pochodzi z serwisu CRN.

Całe I półrocze br. spółka zamknęła wzrostami – przychody zwiększyły się o 22 proc. do 104,39 mln zł, zysk operacyjny o 53,4 proc. do 3,3 mln zł, a zysk netto – o 33,5 proc. do 2 mln zł z 1,5 mln zł. 

Modecom informuje o rozwoju sprzedaży na światowych rynkach, w tym o rozpoczętej w II kw. br. ekspansji na rynku niemieckim i austriackim. Sprzedaż w Europie rośnie także dzięki umowom z sieciami detalicznymi. Ponadto Modecom poinformował o rozbudowie zespołów brand managerów w różnych krajach europejskich. Zawarto także umowę ramową z dystrybutorem z USA. Modecom informuje, że planuje m.in. start w przetargach i negocjacje z sieciami handlowymi w krajach Ameryki Płd.

Artykuł Modecom: koszty ekspansji zmniejszyły zysk pochodzi z serwisu CRN.

Za dużo lepszym bilansem niż w poprzednim roku stoi przede wszystkim dział chmurowy (AWS). Jego przychody wzrosły o 59 proc., do 2,9 mld dol. Dla Amazona jest to wysokodochodowy biznes – zysk operacyjny wzrósł z 305 mln dol. do 718 mln dol. Coraz większe liczby są związane m.in. z rozwojem AWS na dużych rynkach wschodzących, jak Indie. Zawarto także umowę partnerską z Salesforce.

Także biznes związany z handlem idzie lepiej niż w ub.r. Jego zysk operacyjny poszedł w górę z 348 mln dol. do 702 mln dol. w II kw. br. Dużo więcej Amazon zarabia dzięki usługom Prime, obejmującym m.in. dostęp do muzyki i filmów w streamingu jak i darmową dostawę produktów. Na minusie był jednak międzynarodowy e-handel, choć ograniczono stratę operacyjną ze 189 mln dol. na 135 mln dol.

Artykuł Rekordowy zysk Amazona pochodzi z serwisu CRN.

– Poprawa marży zysku brutto miała dwie przyczyny. Po pierwsze, skoncentrowaliśmy się na ulepszaniu naszego portfolio produktowego i realizowaliśmy sprzedaż tylko wtedy, gdy marże były satysfakcjonujące, tak aby nie wchodzić w duże wojny cenowe i niepotrzebną konkurencję. Po drugie, udało nam się zoptymalizować biznes marek własnych, który stanowi mniejszą część przychodów ogółem, ale daje nam znacznie lepszy zwrot z inwestycji – komentuje Siarhei Kostevitch, dyrektor generalny i przewodniczący rady dyrektorów Asbis Enterprises.

Szef korporacji oczekuje dalszej poprawy w kolejnych kwartałach. Spółka podtrzymała prognozę wyników na 2016 r.

Asbis nie podał wyników finansowych dla Polski. W regionie Europy Środkowo – Wschodniej, do którego zalicza się nasz kraj, przychody Asbisu spadły do 99,4 mln dol. wobec 129,5 mln dol. rok wcześniej, zwłaszcza z powodu mniejszej sprzedaży na Słowacji. Poprawę odnotowano w krajach byłego ZSRR. Sprzedaż w Europie Zachodniej w I kw. 2016 r. zwiększyła się o 50,72 proc.

Asbis znów generuje obroty przede wszystkim na komponentach. W I kw. 2016 r. największy udział w przychodach dystrybutora miały procesory – blisko 53 mln dol., po wzroście o 22,4 proc. rok do roku. Za nimi znalazły się smartfony.

Spośród innych linii produktowych, w I kw. 2016 r. spółka zanotowała spory wzrost obrotów na płytach głównych i kartach graficznych (+78,54 proc.), produktach do wyświetlania (+27,86 proc.), modułach pamięci (+63,29 proc.), serwerach i ich komponentach (+18,82 proc.), napędach optycznych i stacjach dysków (+99,12 proc.) oraz na produktach sieciowych (+16,44 proc.). Udział czterech głównych linii produktowych (procesory, dyski twarde, laptopy i oprogramowanie) w przychodach ogółem wzrósł do 45,73 proc. z 43,77 proc. w I kw. 2015 r.

Artykuł Asbis z zyskiem, wzrosły marże pochodzi z serwisu CRN.

Sowity zysk Amazon zawdzięcza działowi chmurowemu (AWS). Przy obrotach rzędu 2,5 mld dol. (+64 proc. rok do roku), zysk operacyjny z tego biznesu wyniósł 604 mln dol., co oznacza ponad trzykrotny wzrost i ponad połowę zysku całej korporacji.

Międzynarodowy biznes handlowy był natomiast na minusie – strata na poziomie operacyjnym wyniosła 121 mln dol. przy przychodach 9,57 mld dol. (+24 proc.). Na plusie był natomiast e-handel w USA (588 mln dol. zysku).

W ciągu 10 lat Amazon Web Services rozrósł się do biznesu generującego 10 mld dol. przychodów rocznie. Dwa lata temu była to połowa z tej kwoty. Zysk operacyjny w IV kw. 2015 r. był natomiast wyższy niż w całym 2014 r.

Oprócz chmury poprawił się także bilans na sprzęcie – sprzedaż tabletów wzrosła ponad dwukrotnie, a popyt na urządzenia do inteligentnego domu był według Amazona tak duży, że ponoć nie dało się w krótkim czasie realizować wszystkich zamówień.

Artykuł Rekordowy zysk Amazona pochodzi z serwisu CRN.

Także w przypadku wyników za 3 kwartały roku obrotowego (1 kwietnia – 31 grudnia 2015 r.) odnotowano spadki zysków. Przychody zmniejszyły się w sumie o 1,2 proc., do 1,65 mld zł, a zysk z działalności operacyjnej skurczył się o blisko 60 proc., do niemal 12 mln zł. Zysk netto przypadający akcjonariuszom jednostki dominującej stopniał z 18,1 mln zł do 7,5 mln zł (-59 proc.).

Komputronik zaznacza natomiast, że w minionych 3 kwartałach roku obrotowego łączna sprzedaż we wszystkich kanałach detalicznych, tj. w salonach i sklepie internetowym, a także inicjowana w Internecie, wzrosła o 13 proc. 

Udział kosztów sprzedaży oraz ogólnego zarządu w przychodzie ze sprzedaży kształtował się na poziomie 7,1 proc., natomiast koszty działalności na poziomie skonsolidowanym poszły w górę w odniesieniu do 2014 r. i wyniosły 117,2 mln zł, co oznacza wzrost o 11,4 proc w ciągu roku.

W okresie 3 kwartałów roku Komputronik osiągnął skonsolidowany zysk ze sprzedaży brutto na poziomie 128,7 mln zł, o 3,56 proc. mniej niż rok wcześniej. Poziom marży handlowej wyniósł 7,8 proc.

Zarząd: polityka zakupowa jest kluczowa dla utrzymania marży

Zarząd wyjaśnia w sprawozdaniu finansowym, że na uzyskany wynik na sprzedaży miały wpływ takie czynniki jak ograniczenia programów dopłat oferowanych przez producentów oraz wzrost eksportu, prowadzonego na niższych marżach niż sprzedaż detaliczna, ale generującego dużo niższe koszty operacyjne.

W ocenie zarządu w układzie skonsolidowanym można mówić o ustabilizowaniu wyniku brutto na sprzedaży. „Po okresie dynamicznego rozwoju, obecny rok jest dla grupy okresem stabilizacji działalności, związanej z trudną i zmienną sytuacją rynkową” – przekonuje zarząd Komputronika. Zapewnia, że grupa realizuje wcześniej przyjętą politykę ograniczonego wzrostu poprzez zdywersyfikowane kanały obsługi klientów. Według zarządu obecnie szczególna uwaga jest poświęcana polityce zakupowej, która w obecnych warunkach rynkowych ma kluczowe znaczenie dla utrzymania marży handlowej.

Spółka dodaje, że w minionym okresie zrealizowano znaczące inwestycje, takie jak uruchomienie nowego magazynu centralnego, otwarcia nowych salonów, w tym przeniesionego do nowej lokalizacji Komputronik Megastore w Warszawie oraz drugiego w kraju outletu.

W przypadku spółek IT z grupy w 3 kwartałach roku odnotowano wzrost przychodów o dynamice ponad 150 proc. W całym roku obrachunkowym 2015/2016 (zakończy się 31 marca br.) planowane przychody w spółkach Komputronik Biznes, Komputronik API i Movity mają osiągnąć poziom 220 mln zł.

– Ostatnie kwartały stanowiły okres istotnych zmian i inwestycji. Dużym przedsięwzięciem była zmiana lokalizacji magazynu centralnego oraz szereg inwestycji związanych z wdrożeniem i przeszkoleniem pracowników. Obecnie magazyn zapewnia nam już przygotowanie na większy obrót towarowy, co pozwoli na dalszy rozwój asortymentu. Dodatkowa przestrzeń magazynowa była warunkiem koniecznym do dalszej rozbudowy asortymentu RTV i AGD, a także tworzenia submarki Komputronik Home – komentuje Wojciech Buczkowski, prezes Komputronika.

Poza inwestycją w nowy magazyn, do przyczyn wzrostu kosztów w ostatnich 3 kwartałach spółka zalicza otwarcie centrum obsługi klientów oraz poszerzenie zespołu pracowników odpowiedzialnych za nowe kategorie produktowe i inwestycje w obszarze spółek biznesowych.

Artykuł Zysk Komputronika zanurkował pochodzi z serwisu CRN.

Analitycy Contextu przewidują, że do 2017 r. do nowych
nabywców trafi milion drukarek, a następnie milion trafiać będzie co roku.
To odważna prognoza, zważywszy na czas, jaki upłynął zanim sprzedano wspomniane
pół miliona urządzeń. Jednak wcześniejszą sytuację, oprócz wysokich cen,
tłumaczy ograniczenie swobody działania na tym rynku przez szereg różnych
patentów, które uwalniane były stopniowo aż do 2014 r. Widząc, jak
sprzedaż wręcz wystrzeliła po zniknięciu barier, można być optymistą co do
dalszego jej wzrostu (dane Contextu dotyczące zbytu w 2015 r.
zamieszczamy w internetowej wersji artykułu).

Wspomnianego optymizmu zdaniem specjalistów nie powinny
nawet specjalnie temperować duże giełdowe przeceny akcji głównych amerykańskich
producentów drukarek 3D – Stratasysa i 3D Systems, które mogłyby
zwiastować kolejną bańkę rynkową. Wydaje się jednak, że spadek giełdowej
wartości obu spółek powinien raczej uporządkować rynek i zracjonalizować
strategię operujących na nim graczy – zarówno producentów, jak
i inwestorów. To już się zresztą dzieje – przykładem decyzja 3D
Systems z końca 2015 r. o wycofaniu się z rynku
konsumenckiego i powrocie do korzeni – czyli produkcji drukarek 3D
dla przemysłu.

Zainteresowanych przybywa

Ciągle zachodzące na światowym rynku wydarzenia każą
przypuszczać, że branżę druku przestrzennego prędzej czy później czekają duże
zmiany. Chociażby dlatego, że do gry wkroczyło Lenovo, nawiązując współpracę
z tajwańskim XYZPrinting. Chiński producent, który skupia uwagę na
odbiorcach z segmentu konsumenckiego, zamierza sprzedawać drukarki
tajwańskiego dostawcy pod marką ShenQi. Należy podkreślić, że XYZPrinting to
wręcz potentat niskobudżetowych rozwiązań. Firma w ciągu dwóch lat stała
się największym dostawcą tego typu modeli. Dzięki temu jej udział
w globalnym rynku wynosi obecnie 22 proc. W 2016 r. koncern
Kinpo Group, właściciel XYZPrinting, przewiduje sprzedaż co najmniej 120 tys.
urządzeń. Warto dodać, że Lenovo zainwestowało też 3 mln dol.
w chiński start-up Polymaker, który zajmuje się produkcją filamentów do
tanich drukarek przestrzennych.

Lenovo to niejedyny gigant IT, który postanowił zadebiutować
na rynku druku 3D. W 2015 r. decyzję taką podjęły m.in. HP, Autodesk
i Verbatim. Ich śladem podążają kolejni znani dostawcy. W połowie
2016 r. na europejski rynek ma trafić drukarka przestrzenna marki Ricoh.
Będzie służyć do tworzenia obiektów o dużej wytrzymałości, chociażby
w przemyśle samochodowym, do budowania prototypów, a nawet finalnych
produktów. Na rynku druku 3D jest już obecny Canon. Zaczął od dystrybucji
rozwiązań 3D Systems (od marca 2015 r. również w Europie),
a w październiku ujawnił plany sprzedaży autorskiego rozwiązania
drukującego z żywic światłoutwardzalnych.

Badania ARC Rynek i Opinia dla CRN Polska

 

Producentów drukarek 3D i ich partnerów biznesowych
mogą zainteresować wyniki  badania
przeprowadzonego przez ARC Rynek i Opinia wśród konsumentów we współpracy
z CRN Polska. Chcieliśmy sprawdzić, jak oceniają oni poziom swojej wiedzy
o druku 3D. Odpowiedzi udzieliło 1002 respondentów. Zaledwie 4 proc.
z nich nigdy nie słyszało o tej technologii. Dużo więcej, bo
31 proc. zna to hasło, ale nie bardzo wie, co się za nim kryje. Ciekawe,
że największa grupa – 47 proc. odpowiadających – uważa, że
dysponuje podstawową wiedzą na temat technologii i zastosowań druku 3D,
zaś 11 proc. ocenia, że ich wiedza wykracza poza poziom podstawowy
(w tym 4 proc. przyznaje, że posiada dużo informacji na temat druku
3D). Równo 7 proc. pytanych wybrało odpowiedź „trudno powiedzieć”.

Z grupy 592 osób, które oceniły swoje wiadomości
przynajmniej jako podstawowe, aż 43 proc. jest skłonnych rozważyć zakup
drukarki 3D do zastosowań domowych. Wyraźnie mniej, bo 27 proc.
postąpiłoby zupełnie odwrotnie, natomiast 30 proc. wybrało odpowiedź „nie
wiem”.

Odpowiedzi udzielone na pytanie „jaką cenę drukarki 3D do
zastosowań domowych byłbyś w stanie zaakceptować” potwierdzają duże
znaczenie ceny na polskim rynku. Największy odsetek respondentów
(32 proc.) jest w stanie zaakceptować koszt w przedziale
501–1000 zł. Są też tacy – 11 proc. – którzy wskazali na
cenę do 500 zł (!). Koszt powyżej 3 tys. zł akceptuje jedynie
4 proc. odpowiadających.

 

 

 

Z kolei HP zapowiada,
że do końca 2016 r. ma być gotowa pierwsza drukarka 3D działająca
w technologii MultiJet Fusion. Co ciekawe, producent idzie w swoich
zapowiedziach znacznie dalej, mówiąc o druku czterowymiarowym, który
polegałby na wykorzystaniu technologii przyrostowych i przewodzenia prądu.
Zainteresowanie rynkiem druku 3D deklarują też tacy potentaci jak Xerox czy
Toshiba. Na tym tle konserwatywnie prezentuje się strategia Epsona, który
wydaje się zachowywać duży dystans do druku trójwymiarowego. Wprawdzie pod
koniec 2015 r. producent oznajmił, że pracuje nad własną technologią, ale
na wyniki mamy poczekać około pięciu lat. Warto zauważyć, że wymienieni
vendorzy, oprócz Lenovo, stawiają na segment przemysłowy.

Praca u podstaw

Ważnym rozgrywającym w branży staje się Microsoft.
W tym celu powołał konsorcjum (przystąpiły do niego m.in. Autodesk, HP
i Stratasys), które pracuje nad nowym formatem druku 3D – 3 MF.
Ma on zastąpić istniejący od dziesięcioleci standard STL. Co ważne,
założycielom konsorcjum zależy na rozpowszechnieniu nowego formatu nie tylko wśród
specjalistów, ale również zwykłych odbiorców drukarek 3D. Ma w tym pomóc
niedawne przyłączenie się do „drużyny STL” Ultimakera, kierującego swoje
produkty do konsumentów. Warto podkreślić, że jedną z głównych zalet
3 MF ma być to, że od samego początku jest tworzony z myślą
o druku addytywnym. Tym samym nie zawiera w sobie mnóstwa
niepotrzebnych elementów, które znajdują się w STL-u. Microsoft już teraz
wdrożył funkcję obsługi 3 MF w swojej aplikacji 3D Builder.

W branży druku
przestrzennego coraz bardziej rozpędza się Autodesk. W 2014 r.
o tym producencie mówiło się przy okazji dyskusji na temat bardzo
kosztownej platformy Spark. W końcówce ub.r. vendor poinformował
o kolejnej pokaźnej inwestycji, wartej aż 100 mln dol. Tym razem
chodzi o Forge Platform, a więc ekosystem stworzony na potrzeby
deweloperów oprogramowania dla druku 3D. Platforma ma zapewniać im dostęp do
zunifikowanego środowiska narzędziowego w chmurze.

Nie samą drukarką rynek stać będzie

Czynnikiem, który powinien pozytywnie wpłynąć na
popularyzację druku 3D, jest rozwój tańszych rozwiązań do trójwymiarowego
skanowania przedmiotów. Dotychczas oparte było ono w dużej części na
urządzeniach bardzo drogich. Nawet półprofesjonalne narzędzia kosztowały po
kilkadziesiąt tysięcy złotych. Obecnie na rynek wchodzą rozwiązania
w dużo przystępniejszych cenach.

Świadomość i umiejętności przyszłych użytkowników
systemów do druku 3D mogą się także rozwinąć pod wpływem typowo konsumenckich
rozwiązań. Przykładem jest wzrost funkcjonalności Kinecta po tym, jak darmowa
aplikacja 3D Scan została dostosowana do współpracy z drugą generacją
urządzenia. 3D Scan powiązany jest z programem 3D Builder, kolejną
aplikacją Microsoftu, służącą do drukowania obiektów przestrzennych. Obsługę
technologii addytywnych dodano w systemach producenta wraz
z wprowadzeniem Windows 8.1. Najnowsza wersja 3D Buildera zawiera funkcję
importu skanów wykonanych za pomocą Kinecta i umożliwia ich edycję.

Również wspomniany już tajwański XYZPrinting zaprezentował
– podczas targów IFA 2015 – niedrogi poręczny skaner 3D bazujący na
technologii Intel RealSense. Lenovo w partnerstwie z Google pracuje
nad smartfonem z funkcją skanera 3D, wykorzystującą technologie Google’a
Project Tango. W dziedzinie skanowania w szranki z dużymi
firmami stają też start-upy. Przykładem spółka Smart 3D (działa w Anglii,
ale tworzą ją Polacy) i jej produkt Pixelio, który służy m.in. do
trójwymiarowego skanowania przedmiotów z użyciem smartfonu. Współpracuje
z różnymi aplikacjami mobilnymi, na przykład z programem 123D Catch
Autodesku, dzięki któremu można sporządzić model 3D na bazie serii zdjęć.

Polska ważnym graczem

W Polsce minione lata
także obfitowały w ważne debiuty, czemu towarzyszył konsekwentny rozwój
poszczególnych graczy w segmencie druku przestrzennego. Wiele wskazuje na
to, że rodzima branża druku 3D wchodzi w etap dojrzałości. Z rynku
znikają podmioty, które przewagę próbowały zdobyć głównie za sprawą niskich cen
produktów, zapominając o inwestycjach w rozwój technologii,
utrzymania serwisu na odpowiednim poziomie czy budowania skutecznego kanału
dystrybucji.

– Tym samym segment oczyszcza się
z mikroprzedsiębiorstw o garażowym charakterze na rzecz firm
prowadzonych przez doświadczonych menedżerów, którzy mają za sobą wiele lat
pracy w innych branżach – mówi Paweł Ślusarczyk, redaktor
naczelny portalu CD3D.pl i przedsiębiorca działający w sektorze 3D.

Specjalista podkreśla, że
na rodzimym rynku pojawiło się kilku dużych graczy, których obecność podniesie
rangę i prestiż całej branży. W spółkę 3DGence zainwestował Michał
Sołowow, a w 3DKreatora fundusz MCI. Od roku szerokie działania
– nie tylko sprzedażowe, ale i szkoleniowe – w zakresie
filamentów i drukarek prowadzi ABC Data. Na tle polskich producentów
szczególnie swoją pozycję umocniło dwóch: Zortrax oraz ZMorph.

– Ich drukarki stają się coraz
bardziej rozpoznawalne na rynkach światowych
– mówi Paweł Ślusarczyk. – Modele Zortrax M200 w Europie
i Azji, a ZMorph 2.0 S w Stanach Zjednoczonych. W ich ślady
idą kolejne firmy, a więc 3DGence i 3DKreator. Generalnie na przestrzeni
ostatnich dwóch lat udało się wytworzyć wśród tzw. zwykłych ludzi poczucie, że
Polska to wyróżniający się gracz na międzynarodowych rynkach druku 3D
i rodzime produkty stoją na wysokim poziomie. Co ważne, jest to prawda.

Co teraz będzie istotne
dla polskich firm operujących w tym segmencie? Przede wszystkim jego
„uspokojenie” i zmiany o charakterze ewolucyjnym. Dla poszczególnych
rodzajów graczy rynkowych będzie to oznaczało co innego. Dla producentów to
będzie czas tworzenia i realizacji strategii dalszego rozwoju na coraz
bardziej dojrzałym rynku, do czego potrzebni będą inwestorzy. Ci sfinansują
m.in. działania R&D koniecznie do tego, aby rozwiązania do druku 3D coraz
lepiej odpowiadały potrzebom klientów. Na konkurencyjność będzie pozytywnie
wpływało oferowanie klientom kompleksowych rozwiązań druku przestrzennego,
a więc sprzętu, oprogramowania i dobrych filamentów.

Równolegle producenci będą szukali nowych rynków zbytu, bo
polski jest dla nich zbyt mały. Tym bardziej że systematycznie debiutują u nas
produkty obcych dostawców – zarówno ze Wschodu, jak i Zachodu.
Kolejną rzeczą, z jaką będą musieli uporać się rodzimi dostawcy, będzie
stworzenie silnych kanałów dystrybucyjnych. Pytanie, na które muszą sobie teraz
odpowiedzieć, brzmi: czy współpracować bezpośrednio z resellerami czy
zdecydować się na klasyczny wariant, a więc pośrednictwo dystrybutorów?

Dane Contextu o rynku druku 3D

 

Światowe dostawy drukarek 3D
wzrosły o 35 proc. w III kw. 2015 r., głównie dzięki popularności urządzeń
biurkowych i osobistych – ustalił Context. W najbliższych kilkukrotnie zwiększy
się wartość sprzedaży na całym rynku.

Łącznie w trzech kwartałach
2015 r. producenci wprowadzili na światowy rynek 173,9 tys. drukarek 3D. Z tego
95 proc. stanowiły maszyny osobiste i biurkowe (większość z nich kosztuje mniej
niż 5 tys. dol. za szt.). Wzrost w tym segmencie wyniósł 38 proc. wobec
analogicznego okresu 2014 r.

W przypadku urządzeń
przemysłowych i profesjonalnych, które mają 5 proc. udziału w rynku (8,7 tys.
szt. w kw. I-III 2015 r.), odnotowano spadek dostaw o 3 proc. W tej kategorii
mieści się szeroki zakres technologii i różne maszyny w cenach od 20 tys. dol.
do 1,5 mln dol.

Sprzedaż zwiększała się
głównie w I poł. 2015 r., potem popyt siadł. W III kw. wzrost w segmencie
drukarek osobistych i biurkowych wyniósł 4 proc. rok do roku. Dostawy modeli
profesjonalnych i przemysłowych skurczyły się natomiast w tym okresie o 7 proc.

Nie bez znaczenia dla
sytuacji na rynku są zapowiedzi wejścia w segment druku 3D światowych
koncernów, jak HP, Canon, Ricoh i Toshiba. Skutkiem mogło być przykręcenie
kurka z pieniędzmi dla mniejszych firm przez inwestorów. Czekają, co pokażą
najwięksi. 

Cały rynek druku 3D, w tym
urządzenia, materiały i usługi, według prognozy Contextu wzrośnie z wartości
4,3 mld dol. w 2015 r. do 17,7 mld dol. w 2020 r. Przychody mają zwiększać się
zarówno w sektorze przemysłowym, jak i maszyn biurkowych, głównie w edukacji. W
segmencie drukarek osobistych i biurkowych oferta będzie w przyszłości
kierowana do takich klientów jak inżynierowie, architekci, drobny biznes,
instytucje edukacyjne.

Największym na świecie
dostawcą urządzeń biurkowych i osobistych w 3 kwartałach 2015 r. była tajwańska
firma XYZprinting (17 proc. udziału w rynku), wyprzedzając lidera z
poprzedniego roku – Stratasys (MakerBot). Na rynku sporo mogą namieszać start
upy, które mogą szybko zwiększyć sprzedaż dzięki różnym formom wsparcia takim
jak crowfounding.

Z dystrybutorem czy…

Wśród producentów drukarek 3D są już zwolennicy zarówno
jednej, jak i drugiej ścieżki rozwoju sprzedaży. Z kolei duzi
dystrybutorzy IT zaangażowani w rynek druku 3D uważają, że stanowią jedyną
drogę umożliwiającą szerokie dotarcie do firm resellerskich o dużym
doświadczeniu w biznesie.

– Producenci muszą pamiętać, że docieramy do kanału IT
i staramy się zainteresować drukiem 3D zupełnie nowe dla nich firmy.
Takie, które już się rozwinęły na lokalnym rynku i mają stałych klientów – podkreśla Robert Jaskółka, dyrektor Pionu
Przetwarzania i Rozrywki w ABC Dacie. – Od kwietnia startujemy z pełnym procesem
szkoleniowym dla resellerów, obejmującym podstawy projektowania, obsługę
i serwisowanie drukarek 3D.

Jak podkreślają przedstawiciele dystrybutorów, wytwórcy
drukarek 3D to często przedsiębiorstwa małe, które włożyły wiele wysiłku, aby
samodzielnie budować swoją pozycję. Działanie w uporządkowanym kanale
dystrybucyjnym, co oznacza podporządkowanie się twardym wymogom, dla wielu
mentalnie może stanowić barierę. Inni z kolei nie będą w stanie ich
spełnić ze względów czysto obiektywnych, np. niedojrzałości rozwiązania czy
braku stabilnej pozycji finansowej.

Inną jeszcze kwestię, mówiąc o kooperacji producentów
drukarek z dystrybutorami IT, podnosi Arkadiusz Brzezicki, Business
Development Manager w AB.

– Kiedy wartość rynku znacznie wzrośnie,
umiejętność kontroli cen, zarządzania kanałami sprzedaży oraz zdolność
finansowa okaże się niezbędna – mówi przedstawiciel
wrocławskiej spółki. – Producenci urządzeń do druku 3D
przekonają się wtedy, że współpraca z dystrybutorami naprawdę się opłaca
i zyskują na niej wszyscy uczestnicy kanału.

Możliwe, że w przyszłości vendorzy drukarek 3D, którzy
będą zainteresowani sprzedażą urządzeń dla bardzo wymagających odbiorców,
zaczną tworzyć siatkę wyspecjalizowanych integratorów, podobnie jak dzieje się
w kanale dostawców zaawansowanych kopiarek. Tańsze rozwiązania natomiast
– dla konsumentów lub mniej „wybrednych” odbiorców biznesowych – będą
udostępniane szerokiemu gronu resellerów. Z zaczątkiem takiego rynku
możemy mieć do czynienia już teraz, ponieważ gros firm IT współpracujących
bezpośrednio z producentami często już specjalizuje się
w dostarczaniu zaawansowanych systemów druku tradycyjnego dla biznesu.
Będą one lojalnymi i profesjonalnymi partnerami producentów drukarek 3D,
pod warunkiem że ci zrewanżują się im tym samym.

Artykuł Druk 3D: doświadczenie to podstawa pochodzi z serwisu CRN.

Licencja na oprogramowanie IT Manager jest bezterminowa. W pierwszym roku obejmuje też wsparcie serwisowe, m.in. dostęp do nowych wersji systemu, bazy sygnatur aplikacji, możliwość rejestracji zgłoszeń serwisowych i propozycji rozwoju. Jednocześnie producent gwarantuje stałą cenę wsparcia w kolejnych latach, co pozwala klientom sprawnie planować budżety.

Zarządzanie zasobami IT, monitoring, ochrona i… oszczędności

Dla przedsiębiorców system IT Managerjest narzędziem pomocnym w monitorowaniu efektywności wykorzystania czasu pracy oraz wydajności pracowników. Oprogramowanie to wpływa na ograniczenie czasu spędzanego przez nich na portalach społecznościowych, czatach czy robieniu zakupów w sieci. Dostarcza bowiem cennych informacji o ich aktywności w sieci oraz zapewnia przegląd rzeczywistego wykorzystania posiadanych licencji na oprogramowanie (analiza czasu aktywności/bezczynności użytkownika w poszczególnych aplikacjach). Dane są prezentowane w postaci przejrzystych zestawień i wykresów ułatwiających analizę.

System IT Manager pomaga też chronić zawartość komputerów przed wyciekiem ważnych informacji. Dzięki temu oprogramowaniu administrator bezpieczeństwa informacji ma możliwość autoryzacji oraz przeglądu operacji kopiowania z urządzeń typu pendrive i na nie, co znacząco obniża ryzyko nieautoryzowanego ujawnienia informacji ze stacji komputerowej. Z kolei zintegrowany system archiwizacji automatycznie wykonuje kopię kluczowych danych, które użytkownicy przechowują na swoich stanowiskach komputerowych. W ten sposób zapewniona jest dbałość o bezpieczeństwo zgodnie z najlepszymi praktykami.

 

Trzy pytania do…

Szymona Dudka, dyrektora Działu Rozwiązań Strukturalnych i Biznesowych, Infonet Projekt

CRN Jakie korzyści zyskuje partner, który wprowadzi IT Managera do swojej oferty?

Szymon Dudek Ponad 70 proc. potencjalnych klientów w ogóle nie posiada narzędzia tej klasy, ale – co ciekawe – większość ma świadomość, że jego szybkie wdrożenie to konieczność. Naszym partnerom, obecnym na trudnym rynku dostawców szeroko rozumianego sprzętu IT, taka sytuacja ułatwia sprzedaż IT Managera i uzyskanie dodatkowej, niemałej marży. Zyskują też szansę dotarcia do nowych firm, a nasze rozwiązanie często jest doskonałym początkiem szerszej współpracy. Dla potencjalnego partnera ważne jest również to, że zapewniamy kompleksowe wsparcie na każdym etapie projektu, dzięki czemu może przystąpić do realizacji sprzedaży, nie mając własnych zasobów handlowo-technicznych. Warto też zwrócić uwagę na fakt, że jesteśmy polskim producentem, a cena IT Managera jest bardzo korzystna, co ułat-wia realizowanie nie kilku, lecz kilkuset projektów rocznie.

 

CRN Na jakie wparcie mogą liczyć partnerzy zainteresowani współpracą?

Szymon Dudek Partnerom pomagamy praktycznie na każdym etapie projektu. Możemy przeprowadzić prezentację u klienta, zrealizować wdrożenie pilotażowe i nadzorować proces prowadzenia testów, a także zapewnić późniejsze wsparcie bezpośrednio u klienta. Na każdym z tych etapów stawiamy na edukację partnerów, aby jak najwięcej zadań w kolejnych projektach realizowali sami i mogli czerpać zyski również z części usługowej. Resellerom zapewniamy także możliwość rejestracji projektów, dzięki czemu otrzymują pierwszeństwo w ich realizacji i gwarancję marży. Wszystkie te nasze działania mają na celu zdecydowane zwiększenie udziału ?rm partnerskich w sprzedaży rozwiązania IT Manager.

 

CRN W jaki sposób partnerzy mogą wprowadzić ten system do swojej oferty?

Szymon Dudek Aby zostać partnerem, wystarczy wypełnić formularz na stronie www.it-man.pl/partnerzy lub skontaktować się bezpośrednio z nami. Zachęcamy resellerów do zaangażowania się w sprzedaż tego rozwiązania – obecnie kładziemy bardzo duży nacisk na rozbudowę sieci partnerskiej. Najlepszą referencją są tutaj setki zadowolonych klientów, którzy bez IT Managera nie wyobrażają sobie zarządzania środowiskiem IT.

Korzystanie przez firmy z nielegalnego oprogramowania naraża ich właścicieli i zarządców na poważne konsekwencje prawne, ale też może wiązać się z ryzykiem wprowadzenia do infrastruktury szkodliwego kodu. Dzięki IT Managerowi działy IT mogą samodzielnie dbać o legalność oprogramowania, wykonując jego automatyczny audyt w dowolnym momencie. Korzystając z historii przeprowadzonych analiz, mogą też porównać wyniki z różnych okresów. Na stworzenie zaawansowanych mechanizmów rozliczania firm z wykorzystywanych licencji pozwoliło wieloletnie doświadczenie producenta IT Managera w zakresie audytów Software Asset Management (SAM) – w tym obszarze Infonet Projekt posiada status Microsoft Gold Partner. Ponadto system IT Manager umożliwia stały nadzór nad zawartością dysków twardych komputerów, w tym treściami objętymi prawami autorskimi (filmami, muzyką itp.).

W ramach inwentaryzacji IT Manager skanuje całe środowisko informatyczne przedsiębiorstwa, dzięki czemu dostarcza informacji o znajdujących się w nim zasobach sprzętowych. Aktualna wersja systemu umożliwia pełne zarządzanie zasobami wraz z tworzeniem relacji między nimi. Dzięki temu administratorzy mają całkowitą kontrolę nad zarządzaną infrastrukturą, za którą odpowiadają. IT Manager zawiera też moduł analizujący informacje o zlecanych przez użytkowników wydrukach i związanych z tym kosztach.

IT Manager u klientów

Tak szeroki zakres funkcjonalny oprogramowania IT Manager zdecydowanie ułatwia zademonstrowanie płynących z niego korzyści potencjalnym klientom, a finalnie szybko prowadzi do sprzedaży i wdrożenia. Dzięki jego wszechstronności praktycznie nie ma ograniczeń co do rodzajów branż, w których system ten świetnie się sprawdzi.

– Elastyczny i praktyczny zestaw funkcji, które zawiera nasz system, pozwala z powodzeniem realizować projekty u każdego klienta, który ma dział IT. Co więcej, w ostatnim czasie również działy biznesowe zaczęły wykorzystywać IT Managera. Przykładem może być zarządzanie aparaturą medyczną w kilku szpitalach i jednostkach pokrewnych – mówi Tomasz Fiałkowski, Product Manager systemu.

O sukcesie rozwiązania na polskim rynku świadczą dziesiątki referencji i ponad 700 zrealizowanych wdrożeń na potrzeby infrastruktur o różnej wielkości – zarówno w niewielkich firmach, jak i w środowiskach, gdzie pracują tysiące komputerów. System IT Manager z powodzeniem wdrażają zarówno przedsiębiorstwa komercyjne, operatorzy telekomunikacyjni, jak też banki i instytucje ubezpieczeniowe. Placówki ochrony zdrowia, urzędy miast i inne instytucje publiczne również odnoszą korzyści wynikające z wdrożenia tego rozwiązania.

Dodatkowe informacje:

Szymon Dudek,

dyrektor Działu Rozwiązań Strukturalnych i Biznesowych, Infonet Projekt,

s.dudek@infonet-projekt.com.pl

Artykuł powstał we współpracy z firmą Infonet Projekt.

Artykuł Oszczędności dla klientów, zysk dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Usługi
IT – jutro, czy już dziś?

CRN Można odnieść
wrażenie, że w Polsce rynek usług związanych z IT dopiero raczkuje. Dla
ogromnej rzeszy klientów wciąż ważne jest, żeby „mieć” narzędzia potrzebne do
prowadzenia biznesu. Sam dostęp do nich to często za mało. Czy rzeczywiście
trudno przekonywać klientów, aby zapłacili za coś, co nie ma materialnej
postaci?

Mateusz Majewski, Microsoft W Polsce model usługowy przyjmuje się coraz
lepiej. W sektorze publicznym oraz w większych przedsiębiorstwach
powstają różnego typu centra usług wspólnych. Charakterystyczną dla nich cechą
jest precyzyjne rozliczanie użytkowników za rzeczywiste wykorzystanie
udostępnianych zasobów. Powstaje swego rodzaju konkurencja, bo dział biznesowy,
jeżeli pozwolą mu na to firmowe regulacje, może zrezygnować z nabycia
usługi w takim centrum i kupić ją „na zewnątrz”. Ale wciąż jest wiele
do zrobienia w kwestii edukacji rynku czy chociażby ujednolicenia
nazewnictwa, aby wszyscy rozumieli model usługowy. Natomiast w przyszłości
rynek IT z pewnością będzie oparty na usługach, bo zwykłe dostarczanie
i wdrażanie sprzętu oraz oprogramowania nie jest już wystarczające.

Marek Sokołowski, Oracle Pewne elementy tego, co dziś nazywamy chmurą,
towarzyszą nam od 15–20 lat. Wtedy jednak nie zawsze była możliwa realizacja
modeli biznesowych, które stają się popularne dziś. Przykładem jest chmura publiczna,
w przypadku której użytkownika kompletnie nie interesuje lokalizacja
świadczenia usługi. Zależy mu przede wszystkim na wygodzie, elastyczności
i korzystnych warunkach finansowych. Jeszcze niedawno bardzo trudne było
stworzenie precyzyjnej prognozy finansowej dotyczącej wykorzystania zasobów IT,
szczególnie w bardziej skomplikowanym środowisku, na bazie której firmy
mogły zaplanować swój budżet. Dzisiaj jesteśmy w stanie dokładnie te
koszty obliczyć, dzięki czemu rynek usług IT nabiera rumieńców. Dlatego też
widzimy szczególnie duże zainteresowanie ze strony użytkowników komercyjnych.
W sektorze publicznym jest trochę gorzej, bo tam wdrażanie nowoczesnych
koncepcji biznesowych z zasady trwa nieco dłużej.

CRN Usługą, której
wartość została najwcześniej dostrzeżona przez użytkowników, były zdaje się
szkolenia…

Bartosz Niepsuj, Compendium Nasi klienci rozumieją przede wszystkim, że
skorzystanie z usługi profesjonalisty umożliwia zaoszczędzenie czasu.
W trakcie kilkudniowego szkolenia przekazujemy wiedzę, na zdobycie której
samouk musiałby przeznaczyć kilka miesięcy. Tak samo w przypadku usług
chmurowych – nie trzeba tracić czasu na żmudne konfigurowanie,
sprawdzanie, testowanie itd. Natomiast oczywiście, podobnie jak w innych
dziedzinach związanych z usługami, pojawia się bariera związana
z tym, że nie wszyscy są skłonni zapłacić za coś, co jest niematerialne.
Ale na szczęście akceptacja dla usług edukacyjnych rozwinęła się znacznie
dzięki funduszom unijnym. W ramach dużej części projektów finansowanych ze
środków wspólnotowych przewidziane było także prowadzenie szkoleń.

CRN Jak rynek związany
z usługami IT wygląda od strony integratora?

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Zmiany w obszarze usług IT
obligują nas do błyskawicznego podejmowania decyzji i dopasowywania oferty
do nowych oczekiwań klientów. Dlatego należy przede wszystkim zwrócić uwagę na
to, czy ich działy IT funkcjonują zgodnie z najlepszymi praktykami. Przez
lata wymagało się od nich sprawnego utrzymania infrastruktury, ale ciągle rzadko
dawało i daje się im możliwość wdrożenia innowacyjnych rozwiązań. Dlatego
przez wiele lat infrastruktura IT naszych klientów rosła, a nie była
poddawana optymalizacji. Obecnie, pomagając im w rozwiązywaniu szeregu
problemów, często spotykamy się z przerostem środowiska lub
jego złożonością, niekoniecznie w całości logiczną. Tymczasem
wprowadzenie modelu usługowego to swego rodzaju organizacyjna rewolucja
– zarówno pod względem operacyjnym, jak też finansowym. Wówczas to
usługodawca bierze na siebie odpowiedzialność oraz ryzyko związane
z planowaniem, a także skalowaniem infrastruktury. Przeprowadzenie
takiej operacji jeszcze nie wszędzie jest możliwe, ale tam, gdzie zostanie
zrozumiana jej istota, przynosi wiele oszczędności lub zwiększa efektywność przedsiębiorstwa.

Marek Sokołowski, Oracle Firmy dziś coraz chętniej leasingują rozwiązania
IT, tak jak już wiele lat temu przyzwyczaiły się do leasingu samochodów.
Korzystanie z usług IT to kolejny etap procesu zmiany mentalności osób
odpowiedzialnych za zarządzanie. U nas kiedyś usługi finansowe nie
cieszyły się taką popularnością jak dziś. Przedsiębiorstwa  szukają możliwości pokonania bariery
ekonomicznej związanej z inwestowaniem w wiele rodzajów rozwiązań IT,
a usługi znacznie to ułatwiają.

Jaki deszcz
z tej chmury?

CRN O usługach
w chmurze mówimy już od ponad pięciu lat i mam wrażenie, że… nadal
tylko mówimy.

Marek Sokołowski, Oracle Mentalnie wiele osób jest
gotowych na chmurę, ale głównie jako prywatni konsumenci. Każdy używa poczty
w chmurze, godząc się na fakt, że prywatne dane są w serwerowni,
o której nie mamy pojęcia i do której nie mamy dostępu. Ale gdy
znajdziemy się na miejscu człowieka, który decyduje o tym w firmie,
podejście nagle się zmienia. Moim zdaniem na tempo zmian w tym obszarze
będzie miał wpływ kolejny kryzys – globalny lub w jakiejś konkretnej
branży związanej mocno z IT. Wówczas aspekt finansowy przeważy nad
ograniczeniami wynikającymi z mentalności. Jeśli firma znajdująca się
w trudnej sytuacji będzie musiała osiągnąć założony cel, będzie potrzebowała
określonego rozwiązania informatycznego i kropka. Jeśli nie będzie jej
stać na kupno sprzętu i oprogramowania, a to rozwiązanie będzie
oferowane w postaci gotowca w chmurze, na pewno podejmie decyzję
o skorzystaniu z modelu usługowego.

Bartosz Niepsuj, Compendium Na akceptację chmury wpłynie też zmiana
pokoleniowa. Chociaż wielu to dziwi, młodzież nie ma dziś pojęcia, co znajduje
się w komputerze – on ma być niezawodny i szybko działać.
Najważniejsza jest możliwość wygodnego korzystania ze sprzętu. Zresztą, co
ciekawe, dzięki temu, że użytkowanie nowoczesnych urządzeń i usług jest
coraz łatwiejsze, przekonują się do nich również osoby starsze oraz bardziej
konserwatywne. Kiedyś dla prezesa firmy wyróżnikiem było to, że na jego biurku
stał rzadko włączany komputer, a dzisiaj może chwalić się kolegom tym, że
smartfon zapewnia mu szybki podgląd najważniejszych wskaźników biznesowych
firmy. Uzyskanie takiego efektu jest łatwiejsze dzięki chmurze, więc podzielam
zdanie, że finalnie wygoda weźmie górę nad różnego typu obiekcjami.

Mateusz Majewski, Microsoft Odbiorców można podzielić na dwie grupy. Jedni
korzystają z chmury i są zadowoleni, drudzy są jej przeciwnikami, ale
dlatego, że jeszcze z niej nie korzystali. Wszystko bazuje na świadomości
i zaufaniu. Tak jak ufamy producentowi sprzętu, że jego urządzenie nie
popsuje się po kilku dniach, tak trzeba zaufać dostawcy usług w chmurze.
Natomiast gdy ktoś skorzysta z usług chmurowych, natychmiast staje się ich
zwolennikiem, bo zauważa, że wszystkie przedstawiane korzyści nie są fikcyjne.

CRN Część amerykańskich
administratorów, którzy przenieśli fragment swojej infrastruktury IT do chmury,
wraca do modelu on-premise. Wyjaśniają, że – mimo obietnicy dużych
oszczędności – finalna kwota na fakturze okazała się znacznie większa niż
zakładano. Ich środowisko bardzo szybko i w niekontrolowany sposób
rozrastało się, a oni musieli płacić za każdy wykorzystany zasób…

Mateusz Majewski, Microsoft To znaczy, że popełnili duży błąd związany
z analizą potrzeb i wykazali się pewną nonszalancją w dokupowaniu
kolejnych zasobów. Zresztą tego typu błąd nie jest popełniany wyłącznie
w odniesieniu do chmury. W świecie „fizycznym” też bardzo często mamy
do czynienia z przewymiarowaniem centrum danych czy zakupem dużej ilości
sprzętu, który potem leży nierozpakowany przez trzy lata. W rozwiązaniu
tego problemu też mogą pomóc integratorzy, bo siłą rzeczy mają większe
doświadczenie i wyczucie w określaniu zasobów potrzebnych klientowi.
Oczywiście konieczne jest też wprowadzenie w firmie pewnego ładu
organizacyjnego związanego z IT, zwanego z angielska IT Governance.

Marek Sokołowski, Oracle Potwierdzam, że nadal
wiele rzeczy kupuje się „na półkę”, bo przedsiębiorstwa nie potrafią
przewidzieć, jakie będzie faktyczne zapotrzebowanie. I właśnie tu idealne
rozwiązanie stanowi chmura. Ponieważ na początku nie wiemy, czy i jak
bardzo firma się rozwinie, możemy zacząć od niewielkiej infrastruktury. Gdy
osiągniemy sukces, dokupimy kolejne zasoby. Gdy zaś będzie porażka, zminimalizujemy
wysokość strat i nie będziemy musieli pozbywać się sprzętu, w który
zainwestowaliśmy.

SaaS – brak
miejsca dla partnerów?

CRN Jednym
z głównych argumentów podnoszonych przez resellerów przeciwko chmurze jest
spłaszczanie łańcucha dostaw. Większość producentów dąży bowiem do modelu,
w którym swoje usługi będzie sprzedawać samodzielnie. Dotyczy to głównie
oprogramowania oferowanego w modelu usługowym, a jako przykład
najczęściej wskazywany jest Microsoft…

Mateusz Majewski, Microsoft Rzeczywiście, jest możliwość kupienia wybranych
usług chmurowych bezpośrednio u nas. Tę ofertę kierujemy głównie do
mikroprzedsiębiorstw. Ale opcja ta jest bardzo rzadko wybierana przez klientów.
Zawsze współpracowaliśmy z partnerami i to jest nasz główny model
biznesowy. Natomiast kupowanie usług w chmurze bezpośrednio
od producenta może okazać się mniej wygodne, ponieważ to ze swoim
resellerem klient może uzgadniać metody i warunki płatności. To partner
może zapewnić dodatkowe konsultacje związane z integracją danej usługi
z infrastrukturą klienta. A poza tym cały rynek się zmienia
i przyjmuje inny wymiar. Zmieniają się też potrzeby klientów, a więc
zmianie musi też ulec oferta partnerów. Zresztą mam wrażenie, że dla nich
nastały teraz lepsze czasy. Do niedawna dostarczanie przez firmy własnych
aplikacji w modelu SaaS było dość trudne, a dzisiaj mają do tego
gotowe platformy.

Marek Sokołowski, Oracle Żaden producent, szczególnie w przypadku
małych i średnich firm, nie będzie w stanie bezpośrednio zaspokoić
potrzeb każdego klienta z osobna. A potrzebna jest także analityka
biznesowa, dostosowanie aplikacji do wymogów firmy, a następnie
sprawdzenie, czy zmiany wprowadzone w danej usłudze nie wpływają
negatywnie na działalność operacyjną klienta. To wszystko robi partner. Natomiast
nie robi takich rzeczy, jak kiedyś – nie instaluje sprzętu
i oprogramowania. Jednak nie powinien zbytnio narzekać, bo to była żmudna
i nudna praca, a przy dzisiejszych marżach także coraz mniej
opłacalna. Pieniądze dla partnerów leżą dziś zupełnie gdzie indziej. Poza tym
chmura sprzyja też globalnemu spojrzeniu na świat. Firmy mogą świadczyć swoje
usługi nie tylko w Polsce, ale automatycznie na całym świecie.
W normalnym modelu musiałaby założyć swoje oddziały w innych krajach,
albo dogadać się z dostawcami usług obecnymi na lokalnym rynku
i przekazywać im znaczną część swojej marży.

Bartosz Niepsuj, Compendium Producenci nie tylko dostarczają aplikacje
w modelu SaaS bezpośrednio użytkownikom końcowym, ale także zaczynają sami
świadczyć usługi szkoleniowe. Mają własne centra danych, chmurę i dobrych
specjalistów, więc nie ma żadnych barier, aby przeprowadzić szkolenie
w Indiach, Chinach czy w Polsce. Ale z drugiej strony takim
dostawcom jest bardzo trudno dotrzeć bezpośrednio do wszystkich potencjalnych
klientów i w zasadzie to zamyka temat. Bo z nimi rozmawia się
nie tylko o biznesie, czasami po prostu trzeba też pójść na obiad…

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Integratorzy powinni szukać swojej niszy
i specjalizować się w niej. Co prawda wymaga to dużych nakładów i niesie ze sobą pewne niedogodności, ale na
koniec przynosi oczekiwane rezultaty. Resellerzy i integratorzy powinni
budować ofertę, bazując na dostarczanych przez producentów narzędziach
i technikach oraz stale rozwijając kompetencje swojej kadry inżynierskiej.
Widzimy duży potencjał w obszarach dotyczących bezpieczeństwa i aplikacji
związanych z analityką biznesową. Zauważamy też duży potencjał sprzedaży
w modelu chmurowym. W naszej firmie ciągle dużą część obrotu generuje
sprzęt, lecz jako cel postawiliśmy sobie świadczenie usług i konsekwentnie
go realizujemy,  inwestując w te
obszary. W przeciwieństwie do dużych dostawców, musimy dostosowywać się do
trendów, a nie modelować je – czy nam się to podoba, czy nie.

Mateusz Majewski, Microsoft Marże związane ze
sprzedażą sprzętu i oprogramowania spadają od dłuższego czasu. Zauważamy,
że część partnerów, którzy wcześniej rezygnowali z modelu tradycyjnego,
wraca obecnie do nas, bo widzi dla siebie nową szansę. Prowadzą projekty
proof-of-concept, testują usługi i myślą, jak dzięki nim rozwiązywać
problemy klientów.

Kompetencje
resellerów i integratorów

CRN Główny wniosek płynący z tej dyskusji jest
taki, że partnerzy powinni zainwestować przede wszystkim w swoje
kompetencje. Ale czy w tym celu mają uczyć swoich inżynierów wiedzy
biznesowej, czy raczej zatrudniać kolejne osoby zajmujące się biznesem, aby
razem z inżynierami chodziły do klientów?

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Zdecydowanie jestem za tym, aby inżynierowie mieli wiedzę biznesową i potrafili ją wykorzystać.
Dynamika sprzedaży w naszej firmie znacznie wzrosła, gdy włączyliśmy
architektów systemowych do procesu sprzedażowego.

Mateusz Majewski, Microsoft Tak naprawdę, to przedstawicielom każdej
z tych trzech grup – IT, architektów, menedżerów projektu – nie powinno
brakować wiedzy multidyscyplinarnej. Ale szczególne obowiązki ciążą na
architektach, bo to oni są „tłumaczami” wiedzy technicznej na biznesową
i na odwrót. Widzimy, że partnerzy, który to zrozumieli, robią dziś bardzo
dobry biznes.

Bartosz Niepsuj, Compendium Jednak nie każdego
inżyniera można wyszkolić w zagadnieniach sprzedażowych. Widzimy to podczas
naszych kursów, także dotyczących biznesu. Ważne, aby zarząd firmy postawił na
budowanie zespołu, który na co dzień będzie ze sobą współpracował i po
pewnym czasie po prostu się dotrze.

Marek Sokołowski, Oracle Kiedyś mówiło się
o obniżaniu kosztów, a dziś mówi się o tworzeniu wartości
dodanej w biznesie. Klocki, z których budowana jest infrastruktura,
prawdopodobnie pozostaną w gestii dostawców. Ale „instrukcje obsługi”
objaśniające, co z tych klocków można zbudować, zdecydowanie będą należały
do kompetencji firm partnerskich i to przez długi czas się nie zmieni.

Artykuł Tylko usługi zapewnią godziwy zysk pochodzi z serwisu CRN.

Taka sytuacja generuje koszty związane nie tylko z zakupem sprzętu (często z dużym, niekoniecznie wykorzystywanym zapasem), ale także z jego zarządzaniem. Nieustannie trzeba pilnować, czy twarde dyski w macierzach nie uległy awarii, czy nie jest uszkodzona struktura danych lub czy backup został wykonany poprawnie. Kiedy infrastruktura się rozrasta, należałoby zatrudniać kolejnych administratorów, na co wiele firm nie może sobie pozwolić. W związku z tym obecni pracownicy działu IT stają się przeciążeni i nie poświęcają wystarczającej uwagi problemom związanym z pamięciami masowymi. W tej sytuacji idealnym rozwiązaniem byłoby powierzenie opieki nad systemami przechowywania i zabezpieczania danych firmom trzecim.

Ryszard Regucki

dyrektor kanału sprzedaży na region Europy Wschodniej, Commvault

Usługi Backup as a Service oferowane przez naszych partnerów w Polsce trafiają przede wszystkim do klientów, którym prawo nakazuje zabezpieczanie danych, ale jednocześnie zabrania przesyłania ich za granicę. Są to przede wszystkim takie firmy, jak różnego rodzaju placówki medyczne, kancelarie prawne, biura rachunkowe czy inne przedsiębiorstwa, dla których własność intelektualna przechowywana w plikach i bazach danych stanowi szczególną wartość.

Szansa dla dostawców usług, ale…

Skoro model chmurowy tak świetnie sprawdza się w przypadku wirtualnych serwerów, dlaczego zatem nie zastosować go dla pamięci masowych? Korzystając z efektu skali dostawca usług mógłby znacznie obniżyć koszty zakupu przestrzeni dyskowej. Jednocześnie klienci zyskaliby możliwość bardzo szybkiego dostępu do potrzebnej im przestrzeni dyskowej, zamiast w tradycyjny sposób prowadzić postępowanie zakupowe i następujące po nim wdrożenie.

Teoretycznie widać tu same zalety, ale w praktyce pojawia się zasadniczy problem. Jest nim znacznie wydłużony czas dostępu do danych. W klasycznej infrastrukturze pamięci masowe są połączone z serwerem albo bezpośrednio (DAS), albo przez wydzieloną sieć Storage Area Network (SAN). Jeżeli firma korzysta z serwerów w chmurze publicznej, to najczęściej są one podłączone do lokalnej (dla nich) sieci SAN lub wręcz mają własne dyski twarde (to zapewnia największą wydajność). Model, w którym pamięci masowe znajdują się w oddalonym centrum danych, zaś serwery nadal w siedzibie przedsiębiorstwa, jest bardzo rzadko spotykany. Jedynym wyjątkiem może być sytuacja, gdy firma ma bardzo wiele oddziałów, które potrzebują dostępu do centralnie przechowywanych danych. Nawet wówczas jednak skorzysta raczej z serwerów zlokalizowanych w chmurze.

O tym, jak trudny jest to rynek może świadczyć ostatni magiczny kwadrant Gartnera poświęcony ofercie pamięci masowych w chmurze publicznej. Analitycy w kwadracie liderów umieścili tylko trzy firmy: Amazon Web Services (AWS), Microsoft i Google. W kwadracie graczy niszowych znalazły się: AT&T, IBM, Rackspace i Verizon. Pozostałe pola… są puste. Taki rozkład ewidentnie pokazuje, że bariera wejścia na rynek Storage as a Service jest bardzo wysoka i praktycznie mogą pozwolić sobie na to tylko najwięksi globalni gracze. Co więcej, nawet wymienieni wczęśniej usługodawcy często nie mają własnych centrów danych na całym świecie. Na przykład w Europie AWS umieścił swoje serwery w ramach usługi kolokacji w firmie Equinix (polscy klienci najczęściej korzystają z zasobów w centrum danych we Frankfurcie).

Chmura najlepsza dla backupu

Obecnie pamięci masowe udostępniane w chmurze znajdują powszechne zastosowanie tylko w jednym przypadku – backupu. Przy wykonywaniu kopii danych i ewentualnym odzyskiwaniu ich nie ma większego znaczenia czas dostępu. Ważny jest przede wszystkim transfer, który przy dzisiejszych łączach internetowych jest całkiem zadowalający. Dlatego usługami typu backup online, po tym jak zdobyły one uznanie dużej grupy użytkowników prywatnych, interesuje się coraz więcej firm.

W modelu Backup as a Service podział obowiązków jest prosty. Dostawca usługi dba o infrastrukturę sprzętową i oprogramowanie do zarządzania procesem backupu. Po stronie klienta możliwe są trzy opcje. W pierwszej agent backupu zainstalowany jest na każdym serwerze i/lub stacji roboczej, a kopia danych wykonywana bezpośrednio przez Internet – prosto na zasoby usługodawcy. W tym przypadku zaletą jest brak konieczności ponoszenia jakichkolwiek kosztów związanych z zakupem infrastruktury i zarządzania nią.

Drugą opcją jest model wyniesionej chmury prywatnej. Kopia informacji zapisywana jest na serwerach w centrum danych usługodawcy, którego lokalizacja znana jest usługobiorcy, a same urządzenia są wyłącznie do jego dyspozycji. W ten sposób eliminuje się tzw. uciążliwych sąsiadów (noisy neighbours), czyli innych użytkowników składujących dane na tych samych serwerach. W pewnych okolicznościach ich obecność może bardzo poważnie wpłynąć na stabilność usługi.

W trzeciej opcji mamy do czynienia z modelem hybrydowym. W siedzibie klienta instalowane jest urządzenie, na które wykonywana jest kopia z lokalnych serwerów i stacji roboczych. Następnie dane z tego urządzenia są synchronizowane z zasobami dostępnymi w chmurze. Główną zaletą tego rozwiązania jest to, że w przypadku potrzeby szybkiego odzyskania dużej ilości danych, proces ten będzie trwał krócej, bo ich źródłem będzie sprzęt zainstalowany w sieci lokalnej. Druga kopia, znajdująca się w chmurze, może okazać się przydatna w przypadku awarii miejscowych urządzeń, bądź jego niedostępności spowodowanej pożarem, zalaniem budynku itp. Sam proces backupu nadal zarządzany jest przez usługodawcę, a umiejscowienie serwera po stronie klienta służy tylko skróceniu czasu wykonywania backupu i odzyskiwania danych. Jednocześnie w ten sposób zmniejszeniu ulega prawdopodobieństwo równoczesnej niedostępności urządzeń, zarówno w serwerowni klienta, jak też centrum danych usługodawcy.

Jak oszczędzić na backupie?

Praktycznie wszyscy klienci zainteresowani backupem w modelu usługowym, kierują się potrzebą oszczędności. Najczęstszą okolicznością, w której dokonują tej rewolucyjnej zmiany, jest konieczność wymiany posiadanych rozwiązań do wykonywania kopii zapasowych (sprzętu i oprogramowania) bądź skrócenie czasu tego procesu (okno backupowe). Dzięki BaaS mogą uniknąć wydatków na inwestycje i przejść do modelu abonamentowego, a jednocześnie znacznie skrócić czas wdrożenia nowego rozwiązania.

Barbara Podeszfa

Partner Account Manager Eastern Europe, Acronis

Większość klientów zdaje sobie sprawę, że przechowywanie poufnych informacji w usługach typu Dropbox czy Google Drive może skończyć się ich ujawnieniem w wyniku włamania lub błędu administratorów. Dlatego oprócz klasycznego backupu online, resellerzy powinni też zainteresować się rozwiązaniami do udostępniania plików i pracy grupowej. Takie usługi mogą niskim kosztem świadczyć sami resellerzy albo odsprzedawać i wdrażać oprogramowanie, dzięki któremu klienci są w stanie zbudować odpowiednie środowisko wewnątrz swojego centrum danych i zagwarantować sobie, że pliki nigdy nie opuszczą ich siedziby.

Według analityków przeciętnie firmy przeznaczają jedną trzecią budżetu na utrzymanie przestarzałych systemów: serwerów, sieci i pamięci masowych. Natomiast mniej niż 20 proc. środków „idzie” na projekty o znaczeniu strategicznym dla przedsiębiorstw. Tymczasem dzięki wprowadzeniu dodatkowych oszczędności na backupie informatycy mogą zwiększać swoją innowacyjność i nie zajmować się czynnościami, które są powtarzalne, a często wręcz bardzo ich irytują.

Rezygnacja z backupu wykonywanego lokalnie daje firmom korzyści o niepoliczalnej wartości. Dlatego dostawca tej usługi nie powinien konstruować oferty dla klienta bazując wyłącznie na obniżce kosztów. Warto skupić się na dodatkowych opcjach, np. umowie SLA (gwarancja dostępności usługi) czy też zaletach samoobsługowego portalu.

Czasami może się też okazać, że klienci będą potrzebowali backupu tylko w pewnych obszarach. Przykładowo, dobrze działające środowisko chroniące bazy danych nie wyklucza potrzeby znacznego skrócenia czasu wykonywania kopii z serwera plików lub poczty elektronicznej. Z backupu online często korzystają też firmy wielooddziałowe bądź zatrudniające pracowników zdalnych i na kontraktach. W ich przypadku bardzo ważna jest możliwość samodzielnego odzyskiwania danych. Dzięki temu nie muszą tracić czasu na kontaktowanie się z działem IT i prośby o wsparcie przy odzyskaniu np. przypadkowo skasowanych plików.

Za i przeciw

Integratorzy, którzy chcieliby zarabiać na usługach backupu online, mogą robić to w dwojaki sposób. Pierwszym jest zwykła odsprzedaż usług świadczonych przez inne firmy. Zwłaszcza, że większość z nich deklaruje chęć współpracy z partnerami, a niektóre umożliwiają dostosowanie interfejsu agentów oprogramowania do wizerunku marki danego sprzedawcy lub jego klienta. Zwykle udzielana prowizja oscyluje wokół 10 proc., ale ze względu na stosunkowo niskie ceny samej usługi jej wartość dla resellera pozostaje zwykle niewielka.

Druga opcja to samodzielne świadczenie takich usług. Oczywiście, ich cena nie będzie tak niska, jak w podawanych wcześniej przykładach, ale nie o to tutaj chodzi. Integrator powinien tak spozycjonować swoją usługę, aby wpisywała się w całokształt oferty kierowanej do klienta w ramach kompleksowej obsługi. Wówczas będzie mógł dobrze rozłożyć koszty jej świadczenia. W tym modelu pojawia się bardzo ważny argument – zaufanie. Firma, która od lat obsługuje klienta i jest z nim związana szeregiem umów, może liczyć na zdecydowanie większą przychylność niż dostawca „z ulicy”, który deklaruje chęć przechowywania wszystkich firmowych danych, nawet za mniejsze pieniądze.

W dość prosty sposób można też zbić argument, że lokalni integratorzy nie będą dysponowali potężnym i odpowiednio zabezpieczonym centrum danych. Takim, jak najwięksi dostawcy działający na skalę globalną. W obniżeniu ryzyka całkowitej utraty dostępu do danych pomoże wspomniany już model hybrydowy, gdzie serwer backupu zlokalizowany jest zarówno w siedzibie klienta, jak też usługodawcy. Dodatkową ochronę danych zapewnia fakt, że ich transfer pomiędzy obydwoma ośrodkami jest szyfrowany. Prawdopodobieństwo, że awaria wystąpi równocześnie w obu miejscach jest niemal równe zeru. Poza tym integrator nie musi trzymać tych serwerów w swojej siedzibie. Jeżeli będzie mu się to opłacało, może skorzystać z usług kolokacji świadczonych przez firmy trzecie.

Wersje oprogramowania, dzięki któremu można rozpocząć świadczenie usług backupu online, są dzisiaj oferowane praktycznie przez wszystkich dostawców „klasycznych” rozwiązań, obecnych na tym rynku od wielu lat. Zawsze warto jednak porównać kilka ofert, nawet jeżeli wcześniej współpracowało się tylko z jednym z nich. Różnice mogą dotyczyć nie tylko funkcjonalności, ale przede wszystkim sposobu rozliczania, dzięki czemu dana usługa może przynosić mniejsze lub większe zyski.

Artykuł Zyski dzięki kompleksowej ofercie pochodzi z serwisu CRN.