Mariusz Kochański To jak pytanie o receptę na udany związek… Można znaleźć rzeczy, które obie firmy miały wspólne oraz te obszary, w których się uzupełniają. Podobna jest bez wątpienia kultura organizacyjna, koncentrująca się na kliencie, doradztwie biznesowym i wiedzy technologicznej oraz silna decentralizacja. Do pewnego stopnia podobny jest również portfel produktowy, przede wszystkim w obszarze cyberbezpieczeństwa, składający się z tych samych, wiodących marek. Czymś co łączy, jest również dążenie do jak najlepszego zrozumienia rynków lokalnych, co w Exclusive Networks wyraża się ideą „local sale, global scale”. A także nieograniczanie się do samej oferty produktowej, przejawiające się w podobnym postrzeganiu roli usług i rozwijaniu zajmujących się nimi profesjonalnych działów.

A różnice?

To na pewno skala działania w momencie przejęcia. My działaliśmy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, a Exclusive Networks na 5 kontynentach, w ponad 170 krajach. Zyskaliśmy tym samym dostęp do wiedzy nie tylko o rynku Europy Zachodniej, ale także rynku azjatyckim czy amerykańskim. Jest ona bardzo cenna przy określaniu kierunku, w którym będzie zmierzać Polska i region, w którym do tej pory działaliśmy. Doświadczenia z krajów będących w awangardzie cyfryzacji gospodarki – ze Skandynawii, Wielkiej Brytanii czy USA – bez wątpienia przydadzą się tutaj. Mogę ocenić, że już po roku nauczyliśmy się wielu nowych rzeczy. Co nie oznacza, że nie było transferu wiedzy w drugą stronę – z wielu naszych pomysłów skorzystała z kolei centrala.

Na ile ta wymiana wiedzy pokazała, że polski rynek różni się od innych i wymaga odpowiedniego podejścia?

Mądrością każdego zarządzającego jest zdolność do ciągłej refleksji. Także na temat tego, na ile jesteśmy specyficzni, a na ile będziemy podążać za innymi. Unikalną, makroekonomiczną cechą polskiego rynku jest stosunkowo niewielka liczba narodowych, globalnie działających podmiotów. Bardzo ważnym elementem naszej gospodarki są firmy małe i średnie. Kolejnym wyróżnikiem jest stosunkowo duży poziom cyfryzacji społeczeństwa, który z roku na rok wzrasta – w tym wypadku nie mamy się czego wstydzić. Uwzględniając tę całą naszą specyfikę, jesteśmy teraz w stanie znaleźć rynki podobne do naszego i wykorzystać tamtejsze doświadczenia, trendy i modele biznesowe w Polsce.

Jak mają postrzegać Exclusive Networks integratorzy związani do niedawna umowami z Veracompem. Czy przewidywana jest jakaś rewizja kanału sprzedaży?

W tej kwestii nie planujemy wprowadzać żadnych zmian. Zadowolenie naszych partnerów handlowych niezmiennie pozostaje naszym celem. Wszystkie umowy zawarte z Veracompem są kontynuowane automatycznie. Owszem, istnieją pewne nowe wymogi z racji tego, że Exclusive Networks to spółka notowana na giełdzie w Paryżu, ale mają one jedynie charakter regulacyjny. Nie planujemy żadnej rewizji kanału sprzedaży. Partnerzy, którzy współpracują z nami od lat są dla nas najlepszym źródłem wiedzy na temat tego, co powinniśmy zmieniać w ofercie i w jaki sposób dopasować się do wymagań rynku.

Czy zakładacie, że będzie ich przybywać w najbliższym czasie, skoro wasza skala działania i możliwości wyraźnie wzrosły?

Jeszcze przed przejęciem byliśmy największym VAD-em na polskim rynku. Dbamy o to, by resellerzy, którzy potrzebują naszej wiedzy i produktów, mogli łatwo nawiązać z nami współpracę. Ale ponieważ liczba naszych partnerów jest już liczona w tysiącach, to trudno się spodziewać jakiegoś znaczącego powiększenia ich grona. Naszym celem jest większa intensyfikacja relacji z nimi, poszerzenie zakresu współpracy oraz pomoc w zwiększaniu sprzedaży. Obie strony powinny mieć możliwość jasnego komunikowania swych oczekiwań i osiągania konsensusu. To nam się udawało przez 30 lat i jestem przekonany, że nadal tak będzie.

Artykuł Exclusive Networks Poland, czyli bezbolesna transformacja pochodzi z serwisu CRN.

Jolanta Malak Przed pandemią wcale nie było wolno i spokojnie, chociaż Covid-19 znacznie przyspieszył cyfryzację w organizacjach, w których wcześniej wyłącznie o niej dyskutowano, ale w ślad za tym nie szły konkretne działania. Myślę, że znaleźliśmy odpowiednią metodę, dzięki której radzimy sobie w wyjątkowej sytuacji. Już na samym początku pandemii mieliśmy świadomość, że przyjdzie do nas wielu klientów z prośbą o pomoc i trzeba będzie jej udzielić nie zważając na okoliczności. Pierwszy przykład z brzegu to uruchamianie VPN-ów. Jeszcze do niedawna wykorzystywano je do specyficznych zadań, a wraz z migracją pracowników z biur do domów stały się usługą pierwszej potrzeby. Niektórzy klienci nie wiedzieli, że mają VPN-y w ramach systemów Fortigate i w celach edukacyjnych musieliśmy przeprowadzić setki szkoleń, żeby ułatwić adaptację klientów do nowej sytuacji. Organizowaliśmy wirtualne spotkania trzy razy w tygodniu, a w każdym z nich brało udział po kilkaset osób.

Niektórzy uważają, że działacie sprawniej niż niektóre znacznie większe koncerny, zatrudniające w Polsce zdecydowanie więcej pracowników. Jak sobie radzicie w stosunkowo małej organizacji?

Mówiąc pół żartem, pół serio – być może działa u nas zasada, że nie ma na kogo zepchnąć obowiązków, a każdy doskonale wie, co ma robić. Zaczynałam pracę w Polsce kilka lat temu z kilkunastoosobowym zespołem, który rośnie każdego roku. Od tego czasu wzrośliśmy kilkukrotnie i na pewno będziemy jeszcze zwiększać zatrudnienie.

Brak specjalistów od cyberbezpieczeństwa to powszechny problem. Czy dostrzega Pani podobne zjawisko wśród integratorów, z którymi współpracujecie?

Jeśli spojrzeć pod kątem certyfikacji i wiedzy, to rodzimi integratorzy znajdują się w ścisłej europejskiej czołówce. Mamy dużo zdolnych, bardzo wykształconych ludzi. Jednak z drugiej strony zapotrzebowanie rynkowe jest cały czas bardzo duże. Kiedy rozmawiam z klientami, często przyznają, że trudno jest im znaleźć wysokiej klasy specjalistów. Pamiętajmy też, że praca w działach bezpieczeństwa może być stresująca i trzeba dobrze ją planować. W rezultacie wzrasta zainteresowanie ze strony przedsiębiorców usługami cyberbezpieczeństwa. Niestety, w Polsce jest wciąż za mało firm, które mogłyby się tym zająć. Nie chodzi o takie czynności, jak konfiguracja sieci na bazie firewalla czy zabezpieczenie punktów końcowych. Mam na myśli pojęcie całościowe, sprowadzające się do tego, żeby zapewnić kompleksową usługę cyberbezpieczeństwa. Klienci są gotowi na taki model i jest w tym zakresie dużo miejsca na rynku dla naszych partnerów. Wciąż jest niewiele firm, które potrafią świadczyć zaawansowane usługi bezpieczeństwa.

Jaki wpływ na strategię bezpieczeństwa IT będzie miał hybrydowy model pracy?

Jeśli mówimy o tym modelu pracy, nie możemy zapominać o chmurze hybrydowej. Korzystamy z aplikacji, które pojawiają się na naszym ekranie, ale znajdują się w różnych lokalizacjach i fizycznie sięgamy do kilku różnych środowisk, charakteryzujących się różnymi cechami, profilem, mechanizmami wewnętrznymi. Narzędzia bezpieczeństwa trzeba tak dobierać, aby mieć jednolitą politykę dla wielu środowisk.

Wiele przemawia za tym, że niedługo VPN-a zastąpi Zero Trust Network Access. Czy klienci zaadoptują to rozwiązanie?

Myślę, że zrobią to bardzo szybko. VPN pomaga w zapewnianiu bezpiecznego dostępu, ale właśnie to przejście do hybrydowego modelu pracy sprawia, że użytkownicy korzystają ze sprzętu IT w różnych miejscach, z różnymi aplikacjami. Ważne jest zatem, żeby pracownik nie zainfekował sprzętu wykorzystując go zarówno wtedy, gdy używa go do celów służbowych, jak i prywatnych. Zero Trust Network Access, czyli realizacja dostępu do wybiórczych zasobów z zachowaniem ograniczonego zaufania do użytkownika, to obecnie najlepsze rozwiązanie zapewniające działanie w bezpieczny sposób. Posiadanie technologii, która potrafi weryfikować i kontrolować dostęp do konkretnych aplikacji oraz narzędzia jak EDR-y oraz XDR-y, które nie tylko chronią, ale też potrafią reagować i zatrzymywać ataki, to obecnie konieczne rozwiązania.

Artykuł Linux pod ostrzałem pochodzi z serwisu CRN.

Dariusz Piotrowski Nie patrzymy na to w ten sposób. Dla nas bardzo ważna jest informacja zwrotna, między innymi ze względu na nową formułę wprowadzoną przez CRN Polska. Nie jest to subiektywna ocena kilkunastu osób, ale głosy zebrane bezpośrednio od niezwykle ważnego dla nas kanału partnerskiego. To odzwierciedlenie nastrojów na rynku. Pracuję w branży IT od trzydziestu lat i nie mam złudzeń, że można być cały czas liderem w kilku kategoriach. Każda nagroda będzie dla nas wyróżnieniem, a ile ich będzie to się dopiero okaże. My skupiamy się na tym, nad czym mamy kontrolę – nie zwalniamy tempa, a wręcz ostro przyspieszamy, i to jest duch całego mojego zespołu. Wiem, że jeżeli czegoś szczególnie mogą zazdrościć mi konkurenci, to właśnie grona współpracowników.

Która z otrzymanych nagród najbardziej Pana zaskoczyła?

Może zacznę od tego, że absolutnie nie zaskoczyła mnie nagroda dla Darka Okrasy, ponieważ wiem, jak bardzo ceniony jest przez partnerów i w jaki sposób z nimi pracuje. Dobrego lidera kanału partnerskiego poznaje się po tym, jak układają się jego relacje z prezesem firmy. Nie ukrywam, że toczymy z Darkiem bardzo burzliwe dyskusje o współpracy z partnerami i w tych rozmowach Darek zawsze spełnia rolę adwokata firm partnerskich. Na pewno wielkim osiągnięciem jest dla nas tytuł najlepszego dostawcy. Choć, jeśli obiektywnie spojrzeć na portfolio naszych produktów, górujemy pod tym względem nad konkurencją. Najbardziej ucieszyła mnie jednak nagroda za rozwiązania dla data center. Są to technologie najbardziej złożone, zatem nagroda odzwierciedla nie tylko jakość naszego sprzętu, ale też poziom kompetencji pracowników i partnerów.

W ostatnim czasie coraz częściej mówi się o inwazji rozwiązań infrastrukturalnych z segmentu no-name. Doskonale widać to chociażby na przykładzie hiperskalerów. Niewykluczone, że inni podążą ich śladami i nie będą inwestować w markowe serwery czy macierze dyskowe. Czy uwzględnia Pan taki scenariusz w strategii działania?

Nie obawiam się takiej sytuacji. Jestem przekonany, że firmy, które widzą w danych wartość, będą nadal inwestować w macierze dyskowe czy serwery Dell EMC ze względu na ich jakość i niezawodność. Przywołam tu na chwilę rynek PC – kiedyś produkty no-name miały w nim dość znaczny udział, ale od pewnego czasu rynek kontroluje trzech graczy z bardzo stabilnymi udziałami. Co więcej, postawię tezę, że pandemia długofalowo zaszkodzi dostawcom tzw. składaków. Ze względu na problemy związane z dostępnością produktów, wielu przedsiębiorców musiało kupić sprzęt konsumencki lub właśnie no-name. Szybko przekonali się, że takie urządzenia szybciej się psują, a napisane drobnym druczkiem umowy serwisowe kompletnie nie działają. Osobną kwestią jest bezpieczeństwo. Kiedy specjaliści z działów IT przyjrzeli się bliżej tym zakupom, włosy jeżyły im się na głowie. W rezultacie wiele firm zrozumiało, że oszczędność kilkuset czy tysiąca złotych okazuje się tak naprawdę stratą, bo trzeba szybciej ten sprzęt wymieniać.

Wartość sprzedaży komputerów w minionych dwóch latach była wyjątkowo wysoka, ale wydaje się, że producenci doszli już do ściany. Co dalej? Jak zaspokoić wymagania zwierzchników śledzących słupki z danymi?

Pracowałem w różnych amerykańskich korporacjach i rzeczywiście było tak, że trzeba było spełniać czasami bardzo wygórowane oczekiwania szefów. W Dellu jest inaczej, jesteśmy mocno osadzeni w realiach rynkowych i z uwagą śledzimy prognozy IDC oraz innych analityków rynku. Jeśli przewidywania pokazują, że sprzedaż nie wzrośnie, to nikt nie będzie ode mnie oczekiwać, że poprawię wyniki sprzedaży o 20 proc. Kiedy korporacja nie wywiera na nas zbyt dużej presji, nie przenosimy jej też na partnerów. Zgadzam się z tym, że w Polsce rynek komputerów jest ograniczony, mamy skończoną liczbę ludzi i miejsc pracy, a populacja nie rośnie. Oznacza to, że na pewno kiedyś nastąpi nasycenie rynku. Myślę jednak, że niedługo może pojawić się nowy czynnik. Znam posiadaczy laptopów, którzy się z nimi nie rozstają, ale oprócz tego w domu trzymają na biurku komputer stacjonarny. W rezultacie może być tak, że za jakiś czas statystyczny Polak będzie mieć nie jeden komputer, a półtora. Nieco inaczej przedstawia się sytuacja w segmencie serwerów, pamięci masowych, backupów, gdzie nie widzę końca możliwości sprzedażowych. Dane przyrastają lawinowo i trzeba je gdzieś składować, zabezpieczać oraz przetwarzać.

W segmencie pamięci masowych jest większa konkurencja niż na rynku komputerów, a cały czas pojawiają się nowi gracze, którzy próbują zagrozić liderom. Jak sobie radzicie na tym polu?

Konkurencja jest z pewnością większa, bo to wysokomarżowy biznes. W tej rywalizacji czujemy się jednak dość dobrze. Niedawno wprowadziliśmy na rynek całkiem nowy system PowerStore. To rozwiązanie skaluje się od małych podmiotów aż po wielkie centra danych. Z tym, że dobre produkty to nie wszystko. Nasza skuteczność bierze się też z siły tego zespołu i kanału partnerskiego.

Powróćmy jeszcze na chwilę do komputerów. W ubiegłym roku Apple wprowadził na rynek komputery z autorskim procesorem. Uzyskują dużo lepsze wyniki w testach niż poprzednie modele z jednostką Intela. Może jest to jakiś sygnał dla konkurentów, w tym również Della?

Za strategię firmy odpowiada Michael Dell i to on byłby najlepszym adresatem tego pytania. Z mojej wiedzy wynika, że nie ma takich planów, ponieważ jest to poważna i nieco ryzykowna inwestycja. Nie widzę powodu, dla którego mielibyśmy to zrobić, tym bardziej, że klienci nie narzekają na efektywność naszego sprzętu. Duża część naszych inwestycji skupia się dziś na rozwoju pamięci masowych i rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. To są realne potrzeby klientów, które obserwujemy.

W ostatnim czasie jednym z dyżurnych tematów w branży IT jest model usługowy. Czy dostrzega Pan zmianę mentalności wśród rodzimych przedsiębiorców, którzy zamiast posiadać własną skrzynkę w serwerowni wolą skorzystać z usług?

Polskie firmy zaczynają coraz częściej myśleć o usługach. To jest pewien kierunek, w którym będziemy podążać, ale nie wierzę, że całkowicie przejdziemy na ten model. Zawsze pozostanie pewna grupa przedsiębiorstw potrzebujących wydatków CAPEX i te decyzje będą wynikać raczej z potrzeb księgowości i finansowania firmy aniżeli stricte IT. Z drugiej strony jednak, firmy zaczynają skrupulatnie liczyć i widzą, jakie są koszty pracy administratora czy zakupu floty drukarek. Zamiast płacić wysokie stawki, często lepiej jest podpisać umowę z usługodawcą i mieć zagwarantowany określony poziom SLA. Takie rozwiązanie eliminuje sytuację, w której przedsiębiorca zakupi drogi sprzęt i software, a po roku okaże się, że pracownicy IT odeszli i nie będzie już osoby odpowiedzialnej za utrzymanie tych rozwiązań.

Rozwiązania as-a-service, które w dużej mierze kojarzyły się dotąd z oprogramowaniem, coraz śmielej wchodzą także w świat sprzętu, zdejmując klientom z głowy kwestię zarządzania operacyjnego. W Dellu mamy coraz popularniejszą usługę PC-as-a-service, w której konfigurujemy, dostarczamy, serwisujemy urządzenia końcowe, a kiedy ich cykl życia się skończy, odbieramy je od klienta i przekazujemy do recyklingu. Z punktu widzenia klienta to znaczne uproszczenie sobie życia i wiem, że zgodnie z ogólnorynkowym trendem „wolę używać niż posiadać”, takie kontrakty będą coraz popularniejsze.

Pod koniec ubiegłego roku zrobiło się głośno o konflikcie Della z partnerami w Stanach Zjednoczonych. Polscy resellerzy, którzy dowiedzieli się o tym sporze, mogą poczuć się zaniepokojeni. Czy do podobnej sytuacji może dojść na naszym rynku? Czy może Pan ich zapewnić, że tak się nie stanie?

Tak się nie stanie, choć rozumiem zaniepokojenie, które mogło być wywołane przez doniesienia zza oceanu. Do podobnych spięć na rynkach lokalnych dochodzi we wszystkich korporacjach. W tym wypadku rzeczywiście podjęto decyzje, które odkładano zbyt długo. W Polsce sytuacja jest jednak zupełnie inna – nasza obecność na rynku opiera się w bardzo dużej mierze na dobrej współpracy z partnerami. Dość powiedzieć, że nasz biznes z partnerami wzrósł w ostatnim roku o 20 proc. Ten wynik, a także nagrody CRN Channel Awards 2021 są chyba najlepszą odpowiedzią na zadane pytanie. Gdyby rzeczywiście resellerzy obawiali się współpracy z nami, raczej odsuwaliby się od nas i szukali nowych vendorów. Mogę zapewnić, że przewidujemy wzmocnienie struktur tego kanału sprzedaży, aby jeszcze lepiej się z nami współpracowało, a partnerzy uzyskiwali jeszcze większe profity.

Rozmawiał Wojciech Urbanek

Artykuł Dell Technologies: rośnie sprzedaż poprzez partnerów pochodzi z serwisu CRN.