Artykuł Zdaniem branży pochodzi z serwisu CRN.
]]>• Arkadiusz Krawczyk, Country Manager, McAfee
Sprzedaż rozwiązań bezpieczeństwa wymaga dużego zaangażowania, wiedzy i dyplomacji, wiąże się bowiem z poruszaniem wrażliwych tematów z punktu widzenia użytkownika. Proces sprzedaży wymaga zatem dogłębnej znajomości biznesu użytkowników i dlatego ściśle współpracujemy w tym zakresie ze swoimi partnerami. Co ważne, resellerzy mogą wspierać firmy w zakresie ochrony danych na dwa sposoby: jako eksperci, którzy wdrażają, optymalnie konfigurują i dostrajają elementy infrastruktury bezpieczeństwa, a także jako doradcy, którzy pomagają podczas eksploatacji rozwiązań, czy np. w procesie tworzenia procedur i reguł polityki bezpieczeństwa.
• Radosław Siwek, kierownik działu handlowego, G Data
Ważne jest, aby producent w swojej strategii stawiał na dobre stosunki z resellerami i integratorami, przede wszystkim oferując rozbudowane wsparcie przed- i posprzedażowe. Pozwoli to na wypracowanie relacji, w której dostawca nie styka się tylko na chwilę z partnerem, ale jednoczy, pokonując nierzadko te same przeszkody.
• Wolfgang May, Channel Manager na region Europy Środkowej i Wschodniej, Barracuda Networks
Polscy resellerzy i integratorzy dobrze znają lokalny rynek i mają odpowiednie kompetencje w zakresie sprzedaży rozwiązań ochronnych firmom z poszczególnych branż. Zauważamy, że coraz częściej partnerzy, którzy dotąd oferowali klientom nasze rozwiązania w tradycyjnym modelu resellerskim, zaczynają funkcjonować jako dostawcy usług zarządzanych. Jednak mogą robić to skutecznie tylko wtedy, gdy mają zapewniony udział w restrykcyjnym programie rejestrowania transakcji.
• Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju, Dagma
Mimo że łącznie obsługujemy ok. 2 tys. resellerów, trzon naszej dystrybucji stanowią firmy, które koncentrują się na bezpieczeństwie informatycznym, a czasami tylko na wybranych jego aspektach. Znacznie łatwiej pracuje się nam właśnie z takimi partnerami, którzy mają jas-no sprecyzowane, jakie rozwiązania chcą sprzedawać i specjalizują się w tej ofercie. Po kilku latach rozwoju wspólnego biznesu i wzajemnym dotarciu zyskujemy naprawdę dobry klimat działania, a wspólne obroty idą w górę. Współpraca z firmami, które mają bardzo szerokie portfolio to wyzwanie. W branży takiej jak nasza trudno być ekspertem od wszystkiego. Tacy partnerzy – nie ukrywam – wymagają większej aktywności z naszej strony, czyli na przykład wsparcia inżynierów podczas spotkań z klientami. Ale na to również jesteśmy gotowi.
• Marcin Cichecki, Business Unit Director, Alstor
Współpraca z partnerami w zakresie sprzedaży rozwiązań bezpieczeństwa infrastruktury IT nie jest prosta. Nasza nowa oferta związana z inteligentnym monitoringiem sieci, czasami określanym jako Security Delivery Platform, nie jest jeszcze znana wśród integratorów i musimy włożyć dużo pracy w prezentacje i przeszkolenie. Obserwujemy trend, że to duże instytucje, takie jak banki, firmy ubezpieczeniowe lub energetyczne potrzebują tego typu rozwiązań i to one wychodzą do nas i naszych partnerów z inicjatywą testowania czy prośbą o wycenę potrzebnych im produktów. Oczywiście, wraz z rozwojem rynku i wprowadzaniem nowych dyrektyw, będzie się zwiększało zainteresowanie monitoringiem sieci, a to doprowadzi do większej i szerszej znajomości tych rozwiązań.
• Jakub Sieńko, dyrektor handlowy, ed&r
W 2018 r. będziemy mieli kolejne zmiany w prawie dotyczące zabezpieczania infrastruktury i danych, a na spełnianie nowych wymogów firmy muszą się przygotować. Ze względu na poziom skomplikowania wykrywanych zagrożeń nasi partnerzy cały czas inwestują w rozwój wiedzy. Niestety, jednocześnie widzimy odpływ wyspecjalizowanych pracowników z naszego rynku. Zauważamy też, że część naszych partnerów stara się szkolić w zakresie możliwej pomocy klientom dopiero wtedy, gdy trzeba już działać w momencie krytycznego zdarzenia. Natomiast jeżeli chodzi o rodzaje prowadzonych projektów, to obserwujemy wzrost zainteresowania ofertą producentów, którzy dostarczają nie tylko usługę ochronną, ale też i infrastrukturę – sprzęt i oprogramowanie – potrzebną do utrzymania całości projektu bezpieczeństwa.
• Adam Szularz, Partnership & Marketing Coordinator, Trafford IT
Nasi klienci są świadomi zagrożeń płynących z ransomeware’u i nie trzeba ich namawiać do stosowania tak podstawowego zabezpieczenia jak oprogramowanie antywirusowe. Ale, jak wiadomo, przy często zmieniających się zagrożeniach bywa ono nieskuteczne, jako że malware jest nieustannie modyfikowany i bez przeszkód omija tradycyjne zabezpieczenia bazujące na sygnaturach. Dlatego wśród naszych klientów efektywnie promujemy systemy bezsygnaturowe, które w czasie rzeczywistym analizują i blokują złośliwe wiadomości e-mail, pliki i strony internetowe.
• Aleksander Jagosz, kierownik Wydziału Rozwiązań IT, Integrated Solutions
Większość infekcji złośliwym kodem to przypadkowe zdarzenia, będące skutkiem klikania odnośników w podejrzanych wiadomościach e-mail lub pobierania plików o niewiadomym pochodzeniu. Dlatego tak istotna jest edukacja użytkowników. W odpowiedzi na rosnącą liczbę infekcji oferujemy własną usługę monitorowania sieci w czasie rzeczywistym i analizowania docierających do niej plików o nieznanej sygnaturze. Jest to świetne uzupełnienie zabezpieczeń instalowanych w urządzeniach końcowych.
• Karol Labe, właściciel, Miecz Net
Przykładamy dużą wagę do tego, aby zarówno nasi handlowcy jak i inżynierowie na bieżąco aktualizowali wiedzę o rozwiązaniach i w tym zakresie mocno liczymy na wsparcie dystrybutorów, a także producentów. W niektórych przypadkach mamy możliwość współpracy bezpośrednio z producentem, co bardzo korzystnie przekłada się na efekty. Oczywiście w procesie sprzedaży uczestniczy także dystrybutor, który również wspiera nasze działania. Podczas współpracy z dystrybutorem Kluczową rolę odgrywają ludzie, z którymi na co dzień mamy kontakt. Ważne dla nas są takie aspekty jak czas reakcji, poziom zaangażowania, wiedza, a także zaufanie.
Artykuł Zdaniem branży pochodzi z serwisu CRN.
]]>Artykuł Zdaniem branży pochodzi z serwisu CRN.
]]>Renata Krajewska, Product Manager, Synology
Instytucje publiczne zwracają coraz większą uwagę na kwestie związane z bezpiecznym przechowywaniem danych i ich kopiami zapasowymi, chętnie korzystają również z aplikacji ułatwiających pracownikom współużytkowanie informacji. Wydajność i skalowalność rozwiązań wybieranych przez państwowe placówki zależy bezpośrednio od
ich wielkości. Urzędy i placówki ochrony zdrowia decydują się na większe systemy, zapewniające możliwość łatwej rozbudowy, a w szkołach instalowane są raczej mniejsze urządzenia, ze względu na ograniczone budżety i małą ilość przechowywanych danych. Dla wszystkich odbiorców z tego sektora ważne jest lokalne wsparcie świadczone przez integratorów.
Magda Taczanowska, dyrektor sektora publicznego, Microsoft
Współpraca z placówkami sektora publicznego w Polsce nie jest prosta, ale czy dziś są jeszcze branże, z którymi współpracuje się łatwo? Wbrew powszechnej opinii podmioty te są otwarte na transformację cyfrową i mamy na to wiele przykładów. Tylko w ostatnim czasie podpisaliśmy porozumienia o współpracy z Polską Grupą Zbrojeniową w zakresie cyberbezpieczeństwa, a w Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa pomogliśmy uruchomić Centrum Kompetencyjne. Obserwujemy także duże zainteresowanie polskich miast koncepcją smart city. Na przykład Miejskie Przedsiębiorstwo Wodociągów i Kanalizacji we Wrocławiu, dzięki systemowi, który umożliwia przewidywanie i szybkie identyfikowanie awarii, zaoszczędziło tylko w 2016 r. pół miliarda litrów wody.
Dagmara Pomirska, Office Business Director, Xerox
Współpraca z sektorem publicznym to obszar, który wymaga od dostawcy usług wyjątkowej dbałości o jakość. Przykładowo, digitalizacja danych w placówkach medycznych jest podyktowana z jednej strony ustawą, z drugiej realnymi oszczędnościami finansowymi. To świetna grupa klientów, zainteresowana wprowadzeniem systemu zarządzania drukiem, który zoptymalizuje procesy obiegu dokumentów, pomoże usystematyzować kartoteki medyczne i zabezpieczy dostęp do poufnych informacji. Sektor usług dla placówek ochrony zdrowia będzie się zresztą dalej rozwijać. Z definicji ich obsługa to praca w obszarze wrażliwych danych, dlatego kluczową kwestią dla integratora jest wybór partnera, któremu jako dostawca możemy całkowicie zaufać.
Sebastian Kisiel, Senior Sales Engineer, Citrix Systems
Już kilka miesięcy temu można było zaobserwować znaczne ograniczenie liczby przetargów. Część z podmiotów przełożyła je na później, a część – z obawy o najbliższą przyszłość, jak również ze względu na ostatnie zmiany w przepisach oraz inne niejasności – po prostu z nich zrezygnowała. Miały na to wpływ takie czynniki jak nowelizacja ustawy Prawo zamówień publicznych czy niejasności związane z dofinansowaniem inwestycji ze środków UE, o zmianach w edukacji nie wspominając. Te ostatnie rozregulowały rynek i doprowadziły do swoistej zapaści w decyzjach placówek szkolnych.
Paweł Piętka, prezes zarządu, S4E
Sektor publiczny jest obecnie w słabej kondycji, więc warto śledzić zamówienia, dla których przewidziane są dotacje unijne. Partnerzy, którzy korzystają z naszego wsparcia, często realizują projekty w ramach partnerstwa publiczno-prywatnego. Składają wnioski o dofinansowanie w wielu obszarach, takich jak analiza danych, system monitoringu lub optymalizacja energetyczna, a nie jedynie wniosek o dofinansowanie np. tylko rozwiązania sieciowego. W obecnej sytuacji w sektorze publicznym właśnie takie podejście sprawdza się najlepiej.
Krzysztof Konieczny, CEO, Sun Capital
Na rynku zabezpieczeń i komunikacji IT działamy od 13 lat i od początku pośrednio lub bezpośrednio obsługujemy klientów z sektora publicznego. Niestety, w ciągu ostatniego roku jako dystrybutor sprzedaliśmy placówkom publicznym za pośrednictwem naszych partnerów dosłownie kilka nowych licencji lub urządzeń. Rok 2016 pod względem sprzedaży w tym sektorze był zdecydowanie najsłabszy w całej historii działalności naszej firmy.
Krzysztof Hałgas, dyrektor, Bakotech
Sytuacja w sektorze rządowym i samorządowym oraz związane z nią problemy budżetowe wywołały wśród integratorów i resellerów większe zainteresowanie rozwiązaniami spoza mainstreamu, niszowymi i bardziej dostosowanymi do konkretnych potrzeb klienta. Spadek liczby ogłaszanych przetargów wpłynął na to, że znacznie większa grupa naszych partnerów chce startować w tym samym postępowaniu. Wówczas, starając się być bardziej konkurencyjnymi, nie tylko obniżają marżę. Szukają również alternatywnych rozwiązań, które niekoniecznie były planowane lub konsultowane przez klienta, np. w trakcie dialogu technicznego, ale potrafią za mniejszą cenę zapewnić większą niż oczekiwana przez odbiorcę funkcjonalność.
Andrzej Bugowski, Business Unit Manager, Avnet
We współpracy z podmiotami z sektora publicznego ważne jest, żeby posiadać w swojej ofercie rozwiązania wielu producentów, dzięki czemu można dokładniej zaspokoić indywidualne potrzeby klientów. Obecnie poszukują oni głównie systemów z kategorii „software defined”, które zapewniają dynamiczne zarządzanie infrastrukturą i serwerownią. Ważny jest też fakt, że tego rodzaju placówki często nie chcą lub wręcz nie mogą korzystać z rozwiązań w chmurze publicznej. Dlatego integratorzy muszą być gotowi na stworzenie pełnego, elastycznego w zarządzaniu środowiska typu private cloud. Klienci z sektora publicznego często oczekują nie tylko zrealizowania wdrożenia, ale także przeprowadzenia szkoleń dla pracowników danej instytucji.
Dariusz Maroń, właściciel Servcomp
W sektorze publicznym coraz częściej obserwujemy wysoki poziom świadomości potrzeb związanych z bezpieczeństwem IT. Pojawiają się zapytania o specjalistyczne narzędzia, takie jak szyfrowanie danych czy DLP, zapewniające pełną ochronę przed wyciekiem danych. Wynika to z obecności coraz bardziej fachowej kadry IT w sektorze publicznym, co znacznie ułatwia wybór odpowiedniego rozwiązania i umożliwia sprawne poprowadzenie całego procesu zakupu: od prezentacji do wdrożenia. Mimo że czasem poziom formalności, których należy dopełnić szczególnie przy postępowaniach przetargowych, z naszego punktu widzenia mógłby być mniejszy, uważam, że warto poświecić uwagę podmiotom z sektora publicznego.
Artur Kozłowski, wiceprezes zarządu, Integrity Partners
Współpraca z instytucjami administracji publicznej znacząco różni się od pracy z podmiotami komercyjnymi. Tam, gdzie mamy do czynienia z postępowaniami przetargowymi, musimy liczyć się ze skomplikowanymi i często przedłużającymi się procedurami, koniecznością zadawania wielu pytań, obowiązkiem spełniania wielu wymogów formalnych, często nieadekwatnych do przedmiotu postępowania. W ostatnim okresie w instytucjach administracji publicznej, sektora finansowego i spółkach Skarbu Państwa obserwujemy znaczący wzrost zainteresowania rozwiązaniami chmurowymi oraz cyberbezpieczeństwa. Dlatego w tych dziedzinach chcemy zwiększyć naszą współpracę z sektorem publicznym.
Michał Wiatr, prezes zarządu, Softtutor Consulting
Marazm w obszarze zamówień publicznych związanych z IT, znajdujący swoje apogeum w ostatnim półroczu 2016, powinien wreszcie ustąpić – widać już pierwsze symptomy ożywienia. Niestety, pomimo nowelizacji ustawy Prawo zamówień publicznych w dalszym ciągu mamy do czynienia z dominacją kryterium ceny oraz terminu wykonania. Zazwyczaj każdy deklaruje termin możliwie najkrótszy, a jeśli chodzi o kwestie merytoryczne, często wszyscy wykonawcy dostają jednakową punktację. Brakuje też racjonalnego podejścia do budowania relacji zamawiający – wykonawca, co przejawia się w skrajnie restrykcyjnych zapisach umów, takich jak nieograniczona odpowiedzialność wykonawcy i kary niewspółmierne do winy.
Radosław Kluczny, dyrektor handlowy, Alterkom
Jakość współpracy z sektorem publicznym poprawia się każdego roku. Rośnie poziom wiedzy i świadomości jego przedstawicieli, dzięki czemu mają większe merytoryczne oczekiwania i są lepszym partnerem do dyskusji o sensie wdrożenia danego rozwiązania. Niezaprzeczalnie problemem jest brak budżetów o odpowiedniej wysokości, co znacząco utrudnia zaplanowanie inwestycji oraz oszacowanie przynoszonych przez nie korzyści w kilkuletniej perspektywie. Jednak rosnąca „biznesowa” świadomość przedstawicieli placówek sektora publicznego oraz pojawiające się regulacje prawne ułatwiają rozmowy poświęcone zaawansowanym rozwiązaniom oraz, co ciekawe, wykorzystaniu chmury publicznej.
Tomasz Dymek, wiceprezes zarządu, ITPunkt
Wartość sprzedaży placówkom sektora publicznego stanowi jedynie 1 proc. rocznych przychodów naszej spółki. Niski wynik spowodowany jest przede wszystkim złożonymi procedurami przetargowymi, w ramach których bardzo często musimy kwestionować przedstawione założenia techniczne. Taki stan rzeczy wynika głównie z braku wiedzy zespołu opracowującego zapytanie przetargowe, czego skutkiem jest tworzenie specyfikacji technicznej pod dyktando konkretnego producenta, zamiast określenia potrzeb oraz podania ogólnych parametrów. Dopóki nie zostaną wprowadzone racjonalne zasady tworzenia zapytań, dopóty sektor publiczny będzie przepłacał za dostarczane rozwiązania.
Artykuł Zdaniem branży pochodzi z serwisu CRN.
]]>