Rozpoczęto szkolenie sprzedawców, początkowo rekrutując kandydatów pośród informatyków. Intensywne szkolenie polegało na wdrożeniu podstawowych zasad postępowania takiego sprzedawcy zarówno wobec zatrudniającej go firmy, jak i potencjalnych klientów. Jego działania musiały być planowane pod kątem czasu zajmowania się danym klientem oraz szacowania – w skali tygodnia, miesiąca, kwartału oraz roku – liczby i wartości podpisanych przez klientów zamówień. Przedstawiane w tych okresach plany sprzedaży musiały być zrealizowane w 100 procentach z dokładnością +/- 5 procent. Objaśniano też sprzedawcom zasady tworzenia oferty na podstawie drukowanego katalogu elementów systemu oraz wyznaczania ceny oferty na podstawie firmowego cennika. Wobec klientów należało być miłym, zdecydowanym, przekonywującym, a przede wszystkim należało „odkryć” rzeczywiste potrzeby wobec oferowanych produktów informatycznych, a wtedy sukces sprzedaży miał być murowany.

Na polskim rynku większość z tych zaleceń nie miało racji bytu. Klienci z podmiotów publicznych, bankowości, przemysłu oraz ci indywidualni, mieli ogromne potrzeby informatyczne, ale nie wiedzieli czego rzeczywiście potrzebują. Musieli się najpierw nauczyć, co chcą mieć, aby mogli unowocześnić i rozwinąć swoje zasoby informatyczne. Na zaproszenie producentów sprzętu i oprogramowania odbywały się wyjazdy zarządów firm-klientów do siedzib głównych dostawców oraz na targi informatyczne w Europie i Stanach Zjednoczonych. Firmy organizowały też swoje konferencje, seminaria i starały się, pomimo obowiązujących jeszcze ograniczeń COCOM-u, przywieźć do Polski najnowsze komputery i systemy „do przetestowania”. Powstawały też polskie firmy – partnerskie wobec firm zagranicznych, które przejmowały kontakty z klientami, prezentując im i sprzedając produkty danego dostawcy.

Takie działania, z dzisiejszej perspektywy, mogą wydawać się nieuczciwe czy korupcjogenne. Na pytanie jednego z ówczesnych dyrektorów w pewnym ministerstwie, czy może pojechać na sponsorowany przez pewną firmę wyjazd na konferencję do Paryża, poradziłem, aby sobie zrobił wykaz wszystkich takich propozycji i starał się zrównoważyć „wpływy” każdej z takich firm. W tamtym okresie była to jedyna metoda na szybkie zapoznanie się z wieloma różnymi ofertami.

Z czasem następowało porządkowanie rynku. Najpierw pojawiły się określone zasady, a potem ustawa o zamówieniach publicznych. Relacje z administracją stawały się coraz bardziej formalne i transparentne. Wybór oferenta był wynikiem działania komisji sumującej punkty według wcześniej określonych kryteriów. Z tym, że nie zawsze był to wybór najlepszy w kontekście najniższej ceny. Nie bardzo wiedziano jak wycenić umiejętności i doświadczenie oferentów.

Sprzedawcy z firm konkurencyjnych dobrze się znali, a częste rotacje w ich zatrudnianiu ułatwiały im poznawanie możliwości ofertowych innych firm. W znacznym stopniu głównymi sprzedawcami byli prezesi lub osoby z tytułem General Managera. Oddziały firm zagranicznych rosły w siłę i zaczęły same, bez partnerów, oferować swój sprzęt, oprogramowanie i usługi szczególnie ważnym klientom. Były też ściśle podporządkowane centralom na region EMEA lub Europę, gdzie były ustalane plany sprzedaży i tam też były kontrolowane oraz rozliczane. O ewentualnych większych upustach, czy też dodatkowych benefitach decydowali szefowie w centrali. Partnerów wykorzystywano do tworzenia mniej formalnych relacji z klientami. Pojawiały się też naganne relacje, często wyolbrzymiane na rynku – w rezultacie nie znajdujące potwierdzenia w sądach.

Następne pokolenie sprzedawców było już dobrze wykształcone, po studiach i kursach firmowych. Mieli oni wiedzę jak formułować oferty, a w kontaktach z klientami mieli wsparcie działów marketingu oraz konsultantów. Rynek był już stabilniejszy – można było z pewnym prawdopodobieństwem oszacować poziom zakupów przez każdego potencjalnego klienta, zwłaszcza gdy już był użytkownikiem określonego sprzętu, oprogramowania czy usług.

Od kilku lat w firmach działało już młode, czwarte pokolenie wykształconych sprzedawców, pracujących w zupełnie innej rzeczywistości rynkowej. W sektorze publicznym muszą składać oferty w przetargach odbywających się w zgodzie z ustawą o zamówieniach publicznych, a o wygranej lub przegranej decyduje sprawność procesowa prawników stających przed KIO. W pozostałych sektorach większość klientów ma przygotowane przez firmy konsultingowe dokładne wymagania dotyczące zakupów sprzętu i oprogramowania – i też robi to ogłaszając przetargi.

Pozostali, w tym również klienci indywidualni, również mają wiedzę oraz dostęp do informacji rynkowych i potrafią szybko porównywać składane przez sprzedawców oferty. Tu nie ma miejsca na indywidualne sprzedaże: utalentowany sprzedawca – przekonany klient. Zawsze jest to proces wymagający udziału konsultantów w firmie oraz dokładnej analizy dobrze zdefiniowanych potrzeb klienta, a także znajomości ofert firm konkurencyjnych.

Dzisiaj, przez pandemię, relacja sprzedawca-klient została zakłócona. Poważnie ograniczone zostały bezpośrednie spotkania oraz prezentacje. Zdalne formy porozumiewania się usztywniają relacje, ale też porządkują zakres możliwości negocjacji. Niepewność gospodarczo-finansowa ogranicza podejmowanie szybkich decyzji przez klientów w sprawie planów zakupowych. Sprzedawcy muszą wykazać się większą elastycznością w przystosowaniu się do nowych warunków rynkowych. Dotychczas znane zasady i formy sprzedaży muszą zostać zmodyfikowane – przed sprzedawcami niewątpliwie stają nowe wyzwania.

Artykuł Wyzwania sprzedawców informatyki pochodzi z serwisu CRN.

Kiedyś, późno wieczorem, wywiązała się gorąca dyskusja pomiędzy kilkoma nerdami, przy czym piwa podgrzewały i tak już ciepłą atmosferę. Jeden z dyskutantów perorował, że jego firma już niedługo wypuści na rynek taki produkt, że innym klawiatury zwiotczeją, ale pozostali dyskutanci pozostawali sceptyczni. Tym bardziej próbował ich przekonać, ale nagle chyba się zorientował, że nieco za bardzo odsłonił tajemnice firmy i zamilkł, po czym ostentacyjnie ziewnął i sobie poszedł.

Ten mój znajomy, mimowolny świadek rozmowy, próbował od reszty dyskutantów czegoś się bliżej dowiedzieć, ale oni utrzymywali, że nie ma o czym gadać, bo to chyba fake news – przecież procesory przetwarzające w pamięci RAM (Processing In Memory) znajdującej się w tym samym czipie już od dawna istnieją. A tamten twierdził, że oni taki zupełnie nowatorski komputer z aktywną pamięcią budują i będzie on lepszy od niestabilnego mechanizmu kwantowego. Znajomy – nie informatyk – nie bardzo wiedział, o co mógłby jeszcze zapytać. Niemniej musiał wyglądać na nieprzekonanego, bo reszta towarzystwa rzuciła mu zmięty w kulkę kawałek papieru i poszła spać.

Znajomy rozprostował, wygładził i obejrzał tę kartkę – była z jakiegoś The Internal Tech Journal (że też jeszcze firmy wydają takie papierowe czasopisma…). Czytając ją, dalej niewiele rozumiał, więc postanowił ją zeskanować i przesłać do mnie mejlem. Był to fragment tekstu technicznego opisu, jakiś rysunek, urwana nazwa firmy i data 2020/01/04.

Z opisu wynikało, że firma opracowała organizację czipa pamięci operacyjnej z jednostkami liczącymi, nazwanego tamże Associative Database Memory Processor (ADMP). Z uproszczonego schematu można było wywnioskować, że pamięć operacyjna jest tablicą (1 MB*1 MB) procesorów, z których każdy ma bajtowy rejestr, na którym mogą być wykonywane operacje arytmetryczno-logiczne oraz przesunięcia zawartości do sąsiednich rejestrów. Pomiędzy operacjami rejestr ten pełni funkcję bajtu pamięci. Powiązania pomiędzy procesorami mogą być konfigurowane poprzez rejestry maskowania i wyboru. Wyróżniony jest też rejestr argumentu oraz wyniku. W jednym cyklu wybrany podzbiór procesorów może równocześnie wykonać tę samą operację, każdy na swoim rejestrze wstawiając wynik do rejestru wyniku.

Z dalszego opisu wynikało, że do tego ADMP możliwe jest wprowadzanie danych alfanumerycznych o strukturze odwzorowania tabel typu arkuszy kalkulacyjnych oraz relacyjnych baz danych. Również można w ADMP wyszukiwać zadane frazy w dowolnie długich sekwencjach znakowych. Być może się to nada w kryptografii do szyfrowania i deszyfracji. Ciekawe, o ile będą mogły być szybsze wyszukiwania danych w zbiorach baz danych przy wykorzystaniu ADMP?

Po zrozumieniu zasad działania tego rozwiązania przeszły mnie ciarki po plecach. Ujrzałem bowiem komputer o strukturze odmiennej od klasycznej koncepcji Von Neumanna, w którym pamięć operacyjna jest elementem aktywnym. Co prawda jeszcze musi istnieć klasyczny procesor do sterowania tym ADMP, obliczeń oraz operacji we/wy. Od lat czekałem na takie rozwiązanie i dziwiłem się, że go nawet nie próbowano opracować. A było to też marzenie mojej żony informatyczki, projektującej onegdaj algorytmy stronicowania pamięci wirtualnych, gdzie byłaby przydatna funkcja przepytywania pamięci w jednym cyklu.

Znajomy dopytywał się, na czym polega ta innowacyjność. Wytłumaczyłem mu po żołniersku: na placu apelowym jest ustawiona kompania wojska. Po wykonaniu komendy „kolejno odlicz” porucznik wydaje rozkaz: „pierwszy do mnie”. Żołnierz wybiega z szeregu i stając przez porucznikiem salutuje. Porucznik odczytuje z munduru nazwisko: „Szeregowy Nowak, czy gracie na jakimś instrumencie?”. „Tak jest”. „To odmaszeruj na bok. Następny z szeregu!”. I tak po 60 wezwaniach, porucznik zgromadził kilku żołnierzy muzyków. Można to też wykonać prościej. Bez liczenia porucznik wydaje rozkaz: „Szeregowi grający na jakimś instrumencie, do mnie!”. Po chwili stoi przed nim kilku żołnierzy muzyków. W tym przypadku każdy z żołnierzy musiał sam przetworzyć rozkaz i zdecydować czy ma podbiec do porucznika.

Pierwszy przypadek odwzorowuje klasyczne działania komputera, a porucznik jest tutaj jedynym procesorem. W drugim przypadku porucznik jedynie inicjuje wyszukiwanie w zbiorze żołnierzy, gdzie każdy sam musi przetworzyć, czy ma się ujawnić ze swoimi zdolnościami. I to jest właśnie zrealizowane w tym ADMP. A co z tymi wybranymi muzykami? A, dostali rozkaz przeniesienia fortepianu ze świetlicy do kantyny…

Ciekawe, kiedy komputery z tą nową aktywną pamięcią pojawią się na rynku. Trzeba będzie też opracować nowe procesory główne wyposażając je w dodatkowe zestawy rozkazów współpracy z ADMP (a może już są opracowane?). Konieczne też będą zmiany w oprogramowaniu silników baz. Ale o tym na tej zmiętej kartce nic nie było…

* * *

Od tego felietonu wspólnie z redaktorem naczelnym postanowiliśmy zmienić tytuł kolumny w papierowym wydaniu CRN Polska z nobliwej nazwy AD VOCEM na moją, używaną od lat, nazwę zBITki. W tej nazwie pomieściłem bowiem kilka istotnych cech moich felietonów:

• BIT – jednostka informacji, wskazująca tematykę teleinformatyczną,
• Zbitki – wyrazów, słów tworzące przez połączenie słowa hybrydowe o nowym znaczeniu,
• zbitki – myśli dotyczące danego zagadnienia biorące pod uwagę odmienne argumenty,
• z bitki – tutaj raczej tylko poglądów na argumenty bez rękoczynów,
• zbytki – gdyż czasem pozwalam sobie na szarganie prawd ustalonych.

Przy tej okazji zapraszam na moją aktualną stronę ze zBITkami, znajdującą się pod adresem www.iszkowski.eu. A z okazji 1 kwietnia proponuję przeczytanie umieszczonego tam felietonu z 1.4.1985 roku, gdzie jako żart primaaprilisowy opisałem box journal – czasopismo w elektronicznym pudełku do czytania – na kilkanaście lat przed 1998, gdy pojawił się pierwszy e-reader (jak się potem dowiedziałem nie byłem pierwszy z tym pomysłem, gdyż pojawił się on już w 1930 r.). Ciekawe.

Artykuł Wieści z Kalifornii: komputer z aktywną pamięcią operacyjną pochodzi z serwisu CRN.