Liebert ITA to zasilacz trójfazowy, zapewniający podwójne przetwarzanie energii (VFI-SS-111), przy czym wersja do 20 kVA może zostać skonfigurowana jako 3:1 (na wejściu zasilanie tórjfazowe, a na wyściu jednofazowe). Zasilacze przystosowane są do instalacji w standardowej serwerowej szafie 19-calowej lub w wersji wolnostojącej. Jednostki o mocy od 10 do 20 kVA mają wysokość zaledwie 3U, z kolei zasilacze o mocy od 30 do 40 kVA – 4U. Urządzenia współpracują z modułowymi bateriami, które mogą być instalowane wraz z UPS-em w szafach rack. Jeśli potrzebne są dłuższe czasy podtrzymania, możliwe jest wykorzystanie akumulatorów zewnętrznych ustawionych na stelażach.

Zasilacze Liebert ITA są też w stanie pracować w układzie równoległym – można połączyć ze sobą dwa UPS-y o tej samej mocy w celu uzyskania nadmiarowości bądź zwiększenia łącznej mocy dostępnej dla podłączonych urządzeń. W takim układzie UPS-y mogą współdzielić jedną baterię, co jest atrakcyjnym ekonomicznie rozwiązaniem. Dzięki wyposażeniu w wyświetlacz LCD zasilacz Liebert ITA jest przyjazny w obsłudze, umożliwia zarządzanie nim w prosty sposób oraz diagnozowanie stanu systemu zasilania.

Sprawność w trybie podwójnej konwersji przekracza 95 proc. Dostępny jest także energooszczędny tryb ekonomiczny, w którym sprawność wynosi do 98 proc., co w przypadku zasilaczy o tak niedużych gabarytach nie jest standardem rynkowym.

Zasilacze Liebert ITA zapewniają wiele możliwości konfiguracji i stanowią znakomite rozwiązanie dla instalacji IT o średnim zapotrzebowaniu na moc. Zapewniają też funkcje łatwej rozbudowy mocy lub uzyskania nadmiarowości UPS-a. Urządzenia dostarczane są z kartą sieciową i są objęte 2-letnią gwarancją producenta.

Dostępna jest w nich także funkcja „call home”. Jeżeli administrator wyrazi na to zgodę, w ramach usługi LIFE posiadane przez firmę UPS-y będą automatycznie kontaktować się bezpośrednio z serwisem Vertiv i wysyłać sygnały alarmowe wygenerowane w przypadku wystąpienia problemów. Dzięki temu użytkownicy mają zagwarantowaną reakcję dostawcy często przed wystąpieniem problemów, które mogłyby wpłynąć na ciągłość ich pracy.

Artykuł Przyszłość zasilania wygląda modułowo pochodzi z serwisu CRN.

Zasilacze 9PX należą do klasy Energy Star – podczas pracy w trybie online mogą uzyskać sprawność na poziomie aż 94 proc. A to przekłada się na redukcję kosztów eksploatacyjnych i mniejsze potrzeby chłodzenia. Nowe modele UPS-ów dostępne są także w wersjach sieciowych, co umożliwia obsługę środowisk wirtualnych.

Niezawodność i efektywność

Nowe modele wyposażono ponadto w automatyczne obejścia celem podtrzymania zasilania, gdyby doszło do przeciążeń lub awarii UPS-a. W razie konieczności wymiany akumulatora można to zrobić bez przerw w dostawach zasilania (funkcja hot-swap). Zespół wysokiej jakości akumulatorów oferuje spory zapas energii: testy wykazały, że Eaton 9PX 3 kW w trybie bateryjnym, przy średnim obciążeniu 400 W, podtrzymuje zasilanie przez ponad 45 minut. Gdy potrzebny jest dłuższy czas podtrzymania, łatwo można podłączyć do urządzenia zewnętrzne akumulatory, tworząc rozbudowany system UPS. Co więcej, dzięki zaawansowanemu zarządzaniu energią akumulatora (Advanced Battery Management) zdołamy wydłużyć jego żywotność o 50 proc.

Każdy UPS 9PX ma wbudowany wyświetlacz LCD, na którym podawane są wszystkie informacje o stanie zasilacza oraz wyświetlane analizy robocze wraz ze zużyciem energii monitorowanej na poziomie grupy wyjściowej. Kontrola obciążenia segmentu jest możliwa dla dwóch grup, co ułatwia sekwencyjny rozruch, ustalanie priorytetów i wyłączanie zbędnych w danym momencie urządzeń oraz zdalne ponowne uruchamianie serwerów.

Integracja ze środowiskami wirtualnymi

W ofercie autoryzowanych dystrybutorów Eatona dostępne są wersje zasilaczy UPS 9PX, które można podłączyć do sieci komputerowej i zintegrować ze środowiskami wirtualnymi VMware, HyperV, RedHat i Citrix. Dzięki oprogramowaniu Intelligent Power Manager można wówczas z jednej konsoli i z dowolnego miejsca monitorować zasilacze UPS i nimi zarządzać. Łatwo jest także wdrażać funkcje rozkładu zasilania oraz zasady automatycznego przywracania systemu po awarii w przypadkach utraty zasilania. W celu wydłużenia czasu pracy na bateriach można wstrzymywać zbędne maszyny wirtualne, konsolidować je i wyłączać. W razie spodziewanego dłuższego przestoju oprogramowanie umożliwia bezpieczne wyłączanie kolejnych serwerów.

Wszechstronność zastosowań UPS 9PX związana jest nie tylko z różnorodnością chronionych obciążeń. Nowe zasilacze firmy Eaton są produkowane w wersjach 2U i zapewniają efektywne wykorzystanie przestrzeni w konwencjonalnych głębokich szafach rackowych. Dostępne są także wersje 3U, które idealnie nadają się do montażu w mniejszych obudowach o ograniczonej głębokości lub do zabezpieczenia urządzeń wolnostojących typu „tower”.

Artykuł Eaton 9PX 2,2 i 3 kW – moc zamknięta w małej obudowie pochodzi z serwisu CRN.

Do zasilania małych i średnich centrów danych, wymagających głównie zasilania trójfazowego, przeznaczone są zasilacze typu monoblok z serii Ultron (20–120 kVA) oraz modułowe zasilacze z serii Modulon (25–200 kVA). Charakterystyczną cechą produktów z obu tych grup są wysokie parametry techniczne, m.in. w postaci współczynnika mocy wyjściowej 1 kVA = 1 kW, sprawności AC-AC sięgającej 96 proc. oraz kompaktowych wymiarów. Konstrukcja urządzenia Modulon DPH umożliwia wymianę uszkodzonych modułów lub bezprzerwową rozbudowę zasilacza w trybie hot-swap. Zwiększenie mocy zasilacza z uwzględnieniem potrzeb klienta w połączeniu z wysoką sprawnością urządzenia, osiągającą 95 proc. już przy obciążeniu 30 proc., zapewnia skalowanie oraz oszczędności w zakresie całkowitego kosztu posiadania systemu (TCO).

Z kolei zasilacze UPS z serii Ultron HPH (20–120 kVA) sprawdzą się jako element zasilania procesów technologicznych w firmach oraz małych i średnich centrach danych. Są to zasilacze typu monoblok, ale o modułowej konstrukcji wewnętrznej, co bardzo ułatwia diagnostykę oraz wymianę uszkodzonych elementów.

Zasilanie dużych centrów danych

Duże centra przetwarzania danych wymagają takiej samej niezawodności, elastyczności oraz wydajności jak mniejsze, ale mają znacznie większe zapotrzebowanie na moc elektryczną (rzędu kilku lub kilkunastu megawatów). Do tego rodzaju obiektów Delta również ma rozwiązania w postaci UPS z serii Ultron DPS o mocy 160–500 kVA, co przy połączeniu równoległym jednostek umożliwia osiągnięcie mocy systemu zasilania 4 MW (8 x 500 kVA).

Duży pobór mocy przez centrum danych sprawia, że efektywność zużywanej energii elektrycznej staje się kluczową kwestią funkcjonowania obiektu. Tutaj niezmiernie ważnym jest wybór urządzeń o wysokiej sprawności, a od zasilaczy oczekuje się wysokiej sprawności przy jak najmniejszym obciążeniu. Takie wymagania wobec zasilaczy UPS wynikają z ich charakteru pracy, gdyż infrastruktura tego typu obiektów często jest zasilana z dwóch linii z równomiernie rozłożonym obciążeniem. W odpowiedzi na potrzeby tego typu instalacji Delta oferuje zasilacze UPS z serii Ultron DPS o sprawności 94–96 proc. przy obciążeniu zasilacza 50-100 proc., co zapewnia znaczące oszczędności kosztów operacyjnych centrum danych.

Delta InfraSuite

Poza zasilaczami UPS również inne elementy infrastruktury centrów danych, czyli urządzenia chłodzące, szafy rack, a także rozdzielnie PDC i PDU, mają istotny wpływ na płynną skalowalność i rozbudowę data center. Powstałe z myślą o tym rozwiązanie Delta InfraSuite umożliwia rozbudowę centrów danych przez stopniowe dodawanie kolejnych urządzeń bez obaw o zastosowanie zbyt dużej ochrony zasilania w stosunku do aktualnych potrzeb.

Wzrost objętości danych wymaga także coraz większej wydajności serwerów. Wysoka gęstość mocy na szafę rack staje się wówczas nieuniknioną konsekwencją, co prowadzi do powstawania ognisk wysokiej temperatury w data center. Aby rozwiązać ten problem, w bezpośredniej bliskości rozgrzanych urządzeń producent poleca zastosowanie systemu chłodzenia RowCool, który umożliwia sprawne odprowadzanie ciepła i gwarantuje niezawodność poszczególnych elementów infrastruktury. Ponadto wraz ze wzrostem ilości danych można zwiększać liczbę modułowych szaf rack, a także zabezpieczeń odbiorów w rozdzielniach PDC oraz PDU – wszystko według potrzeb. Niezależnie od wielkości centrum danych, jego środowisko IT można centralnie monitorować i sterować nim za pomocą oprogramowania InfraSuite Manager.

Grupa produktów oferowanych przez Delta InfraSuite zawierająca wszystkie wspomniane elementy infrastruktury stanowi kompleksowe rozwiązanie dla centrów danych i zapewnia  użytkownikowi zachowanie elastyczności w skalowaniu infrastruktury oraz optymalizacji kosztów.

Artykuł Zasilacze UPS w erze Big Data pochodzi z serwisu CRN.

Do ochrony m.in. komputerów PC lub terminali kasowych przed trzema
zagrożeniami – zanikiem zasilania, zapadem napięcia oraz przepięciami
– najczęściej używa się UPS-ów off-line. Ta niedroga topologia zapewnia
wystarczającą ochronę środowiskom biurowym. Bardziej zaawansowane zasilacze
line-interactive stosuje się do ochrony stacji graficznych oraz sprzętu IT
w małych i średnich szafach serwerowych. Dodatkowo zabezpieczają
przed długotrwałym obniżeniem oraz podwyższeniem amplitudy napięcia. Najbardziej
zaawansowane UPS-y on-line chronią przed wszystkimi dziewięcioma zagrożeniami.
Stosowane są m.in.  w dużych szafach
serwerowych do ochrony wrażliwych aplikacji informatycznych. Ich praca polega
na ciągłym, podwójnym przetwarzaniu energii (AC/DC/AC), dzięki czemu napięcie
wyjściowe z zasilacza jest w pełni niezależne od parametrów sieci
zasilającej.

Eaton
podzielił swoje zasilacze na grupy – według liczby zakłóceń, przed którymi
te urządzenia chronią. Seria 3 to zasilacze off-line, 5 to
line-interactive, a 9 – UPS-y on-line. Dodatkowo każdą z grup
podzielono na podgrupy: E, S oraz P.

Rozwiązania
z podgrupy E to zasilacze o elementarnych parametrach pracy: czas
autonomii do kilku minut oraz podstawowe złącza RS232 i USB. Jest to
niedrogie rozwiązanie do ochrony mniej wymagających systemów lub urządzeń.

Zasilacze
z podgrupy S to UPS-y o rozbudowanej – w stosunku do modeli
E – części akumulatorowej (co zapewnia wydłużenie czasu autonomii) oraz
o bardzo dobrych parametrach pracy. Przykładowo w przypadku przekształtnika
AVR w zasilaczu 5S UPS działa w trybie normalnym nawet przy
amplitudzie napięcia zasilającego wynoszącej 175 V.

Podgrupę P
tworzą rozwiązania premium, które w odróżnieniu od pozostałych wyposażone
są w zarządzalne grupy gniazd, możliwość zaopatrzenia w dodatkowe
karty komunikacyjne (SNMP, MODBUS etc.), wyświetlacz i funkcje monitorowania
zużycia energii. Sprawność urządzeń z tej podgrupy należy do najwyższych
na rynku.

Dobór odpowiedniego rozwiązania spośród bogatej oferty UPS-ów Eaton
opiera się właściwie na dwóch podstawowych zagadnieniach: jak bardzo wrażliwy
sprzęt chcemy zabezpieczyć  (kwestia
topologii) i jak bardzo funkcjonalne rozwiązanie w danym przypadku jest
nam potrzebne. Grafika przedstawia dziewięć najbardziej popularnych zasilaczy
gwarantowanych Eaton w Polsce. W przypadku rozwiązań „nabiurkowych”
UPS-y współpracują z darmowym oprogramowaniem UPS Companion.
W przypadku szaf serwerowych do dyspozycji jest Intelliget Power Software,
kompatybilne nie tylko z każdym systemem operacyjnym, ale również
z oprogramowaniem maszyn wirtualnych, np. VMware i Citrix.

Artykuł Eaton 3, 5, 9 – zasilanie dopasowane do potrzeb pochodzi z serwisu CRN.

Marek Bigaj Ze względu na zmieniającą się strukturę rynku UPS-ów (nie tylko
w Polsce) zanotowaliśmy spadek sprzedaży w naszym wciąż jeszcze
podstawowym segmencie produktowym – mowa o zasilaczach o mocy do
5 kVA. Z kolei w grupie produktów on-line powyżej 5 kVA
sprzedaż rosła najszybciej. To dla nas rozwojowy segment: pozyskujemy nowe
rynki, nowe obszary zastosowań, zaangażowaliśmy większe siły sprzedażowe. Ale
chociaż w grupie rozwiązań on-line uzyskaliśmy dużą dynamikę wzrostu, to
globalna roczna sprzedaż firmy spadła w stosunku do roku 2013.

CRN Co takiego dzieje się
w segmencie małych zasilaczy?

Marek
Bigaj Z jednej strony kurczy się rynek komputerów PC i rośnie
liczba urządzeń mobilnych. Z drugiej już kilka lat temu obniżyła się
bariera wejścia dla firm handlowych – niespecjalizujących się w produkcji
– sprzedających pod własnymi markami sprzęt z Dalekiego Wschodu.
Bardziej zdecydowane są też działania międzynarodowych koncernów.

CRN Ten segment rynku jest chyba bardzo wrażliwy na
cenę?

Marek Bigaj Cena produktu jest bardzo istotna.
Niestety, klienci nie zdają sobie sprawy, że bardzo tanie UPS-y często nie
spełniają podstawowych wymagań normatywnych oraz jakościowych. My każdą
wprowadzoną nową serię przekazujemy do laboratorium zewnętrznego, które bada
produkty pod kątem zgodności z unijną dyrektywą LVD. Bierzemy za nasze
produkty pełną odpowiedzialność. Zgodność z normami wymaga zastosowania
lepszej jakości podzespołów i materiałów, których koszt jest wyższy.
Dlatego nie możemy zaproponować klientom UPS-a w tak niskiej cenie jak
zwykła firma handlowa. Ta bardzo często nie weryfikuje zgodności swoich
produktów z wymaganiami normatywnymi obowiązującymi w Polsce
i UE. Problemy zaczną się dopiero wtedy, gdy wydarzy się nieszczęście
i trzeba będzie ponieść konsekwencje cywilne lub karne.

CRN Czy jest jakiś
sposób, aby to zmienić?

Marek
Bigaj Walka z nieuczciwą konkurencją jest bardzo trudna, bo
organy kontrolne w Polsce mają niewielkie budżety na badania i nie
podejmują skutecznych działań w zakresie kontroli bezpieczeństwa
produktów. Chwalą się głównie wykryciem niewłaściwego, pod względem graficznym,
oznaczenia CE lub brakiem jakiegoś zapisu w instrukcji obsługi. Należy
dążyć do zmiany mentalności klientów, aby nie tylko cena decydowała
o zakupie rozwiązania, lecz renoma dostawcy, jakość techniczna
rozwiązania, gwarancja i wsparcie posprzedażowe.

CRN Jakie działania
podejmujecie, by przeciwdziałać spadkom sprzedaży?

Marek Bigaj Ostatni
rok solidnie przepracowaliśmy. Rozpoczęliśmy realizację dwóch projektów
unijnych. Po pierwsze rozbudowę i unowocześnienie firmowej infrastruktury
IT. Po drugie przygotowanie do wdrożenia elektronicznej wymiany informacji
z partnerami biznesowymi. Podjęliśmy też konsekwentne prace związane
z eksportem, wsparte programem „Paszport do Eksportu”. Wystawiamy się na
zagranicznych targach (m.in. CeBIT) i poszerzamy działania marketingowe.
Nasza oferta produktowa w roku 2015 ulegnie również znaczącemu
powiększeniu. Rozwijamy też kanał sprzedaży w obszarze zastosowań
zasilania gwarantowanego, który nie zawsze jest obsługiwany przez firmy
z branży IT. Dotyczy to przemysłu, ochrony zdrowia, monitoringu itp.

CRN Co nowego macie
konkretnie do zaoferowania?

Marek Bigaj Rok 2015 wręcz obfituje w kolejne premiery.
Pojawiły się nowe serie ekonomicznych zasilaczy line-interactive Easyline
(małej mocy) oraz seria zasilaczy trójfazowych Powerline Green Lite o mocy
od 10 do 60 kVA. W sierpniu pokażemy zupełnie nową linię UPS-ów. Choć
EVER wyrósł jako producent zasilaczy małych mocy i z nich jesteśmy
najbardziej znani, to już ponad siedem lat temu opracowaliśmy w naszym
dziale
badań i rozwoju pierwsze konstrukcje zasilaczy w topologii on-line
o wyższych mocach. Obecnie oferujemy rozwiązania o mocy do
140 kVA z możliwością rozbudowy do ponad 300 kVA (przy pracy
równoległej). W najbliższym czasie portfolio firmy zostanie poszerzone
o systemy tandemowe, a więc zasilacze wraz z agregatami
prądotwórczymi (specjalnie skonfigurowanymi pod kątem naszych trójfazowych
UPS-ów z serii Powerline Green). Oprócz tego systematycznie rozwijamy
nasze autorskie oprogramowanie komunikacyjne i zarządcze do rozbudowanych
systemów infrastruktury sieciowej.

CRN Zawsze
podkreślaliście znaczenie własnego działu R&D. Czy to się nie zmienia?

Marek
Bigaj Własny dział R&D
gwarantuje innowacyjność technologiczną. EVER od początku istnienia miał
elementy, które wyróżniały go na rynku. Na przykład pierwszy zasilacz bez
włącznika – z serii Autopower (koniec lat 90. – przyp. red.),
uruchamiający się automatycznie po włączeniu podłączonego do niego komputera,
pierwsze na rynku polskim zasilacze off-line małej mocy z sinusem na
wyjściu, pierwszy w Europie zasilacz z superkondensatorem zamiast
akumulatorów. Jako jedyna firma mamy zasilacze trójfazowe z kompensacją
mocy biernej. To wynalazek zgłoszony w 2012 r. do ochrony patentowej
(procedura jest w toku). Również w bieżącym roku zostanie wprowadzona
do oferty nowatorska seria zasilaczy UPS dla segmentu MŚP.

CRN Globalni potentaci na
rynku UPS energicznie wzmacniają swoje kanały partnerskie również
w Polsce. Od dłuższego czasu poszerzają też ofertę o kolejne elementy
– rozwiązania z zakresu klimatyzacji czy zarządzania infrastrukturą
fizyczną w centrum danych. Czy i jaką macie odpowiedź na te
działania?

Marek
Bigaj Oczywiście obserwujemy działania konkurencji i zdajemy
sobie sprawę z jej potencjału. Oprócz tego, że chcemy wyróżniać się pod
względem aspektów technicznych, bardzo mocno stawiamy na relacje wytworzone
podczas wieloletniej współpracy z naszymi partnerami. EVER, mimo że nie
posiada tak szerokiej oferty jak globalni potentaci, też jest w stanie
zaoferować klientom coś więcej niż sam hardware. Ponieważ nie jesteśmy wielką
firmą, naszą cechą jest elastyczność, niespotykana w przypadku
międzynarodowych korporacji. W praktyce objawia się to chociażby
w realizacji tzw. niestandardowych rozwiązań. W razie potrzeby możemy
opracować nawet krótkie serie zasilaczy, spełniających nietypowe wymagania
odbiorcy.

CRN Ile
sprzedajecie za pośrednictwem partnerów, a ile sami?

Marek
Bigaj Zdecydowana większość sprzedaży jest prowadzona przez
dystrybutorów i partnerów. Polityka firmy gwarantuje tym ostatnim, że EVER
nie startuje bezpośrednio w postępowaniach przetargowych. W przypadku
samodzielnego tworzenia projektu poszukujemy sprawdzonych partnerów, za
pośrednictwem których możemy zaoferować klientowi nasze rozwiązanie. Dlatego
sprzedaż bezpośrednia stanowi pojedyncze przypadki, związane głównie
z projektami systemów dużych mocy.

CRN Już dawno nie
organizowaliście roadshow ani – generalnie – żadnej imprezy
partnerskiej. Czy nie warto pojeździć trochę po kraju i wyjść do
partnerów?

Marek
Bigaj W 2015 r. chcemy zwiększyć dostęp do szkoleń. Od zeszłego
roku prowadzimy je w siedzibie firmy, ale w najbliższych miesiącach
chcemy je zorganizować także w kilku innych miastach Polski. Między innymi
w czerwcu startuje cykl czterech szkoleń poświęconych rozwiązaniom
serwerowym.

CRN Czy resellerzy
doczekają się profesjonalnego programu partnerskiego?

Marek
Bigaj Jesteśmy w trakcie opracowywania nowego programu
partnerskiego. Dotychczasowe działania nie wypadły najlepiej, bo zabrakło
konsekwencji z naszej strony. Nowy program uwzględni sygnały, które
otrzymujemy od partnerów. Będzie dostosowany do firm, które chcą poszerzyć
swoje kompetencje o wiedzę z zakresu zaawansowanych rozwiązań
zasilania. Rok 2015 jest tym, w którym sukcesywnie poszerzamy ofertę,
będziemy starali się poprawić konkurencyjność cenową oraz możliwości zwiększania
marży dla naszych partnerów.

Artykuł Rośnie konkurencja na rynku UPS pochodzi z serwisu CRN.

Dlatego bardziej ciekawe są zmiany, jakie zachodzą
w samej strukturze opisywanego rynku. Odczuł je m.in. polski producent
– firma EVER (więcej na ten temat w rozmowie z Markiem Bigajem
na str. 88). Rynek zasilania gwarantowanego nie jest już taki sam jak jeszcze
kilka lat temu, bo zmienił go i wciąż zmienia ogromny wzrost sprzedaży
urządzeń mobilnych. Segment komputerów PC – jeszcze niedawno podstawowy
dla zasilaczy małych mocy – nieodwracalnie się kurczy. Dlatego firmy
oferujące małe UPS-y muszą szukać nowych obszarów zastosowania dla nich albo
rozwijać nowe produkty i usługi.

Czy laptopy i tablety wykończą małe zasilacze?

Dziś komputery osobiste to przede wszystkim urządzenia
z własnymi bateriami. Czy to oznacza, że skończył się czas najmniejszych
UPS-ów? To zbyt daleko idący wniosek, ale zmiany w tym segmencie są
największe. Trudno bowiem sądzić, że małe zasilacze znajdą nagle tyle nowych
zastosowań i klientów, aby w ich sprzedaży nie było żadnych wahnięć.
Z drugiej strony nowe trendy technologiczne i urządzenia, w tym
automatyzacja i nowatorskie sposoby wykorzystania np. wyposażenia
domowego, niosą ze sobą szansę na dalszy rozwój zasilaczy małych mocy.

– Małe UPS-y możemy stosować do zasilania rozwiązań
powszechnego i codziennego użytku, takich jak bramy wjazdowe, bankomaty,
kamery, terminale, pompy ciepła czy wody – przekonuje Paweł Umiński,
Channel Sales Manager w Emerson Network Power.

Rzeczywiście,
rynek użytkowników domowych – dbających o sprzęt RTV, małe urządzenia
sieciowe, systemy monitoringu i zabezpieczenia domowej automatyki
– może wyznaczać nowe obszary zastosowań dla małych UPS-ów. Miejsce
komputerów, które stają się mobilne, zajmują inne urządzenia, które nie mają
baterii, a więc wymagają ochrony. Są to np. coraz powszechniejsze
w domach i najmniejszych firmach (z grupy SOHO) małe macierze
dyskowe NAS, które służą do przechowywania i archiwizacji najcenniejszych
danych. A przecież wykorzystanie automatyki domowej stanowi zaledwie
niewielki fragment całościowej koncepcji Internetu rzeczy. Ponieważ wszystko ma
funkcjonować online, połączone urządzenia nie mogą obejść się bez zasilania
zagwarantowanego przez UPS-y małej mocy.

Adam Przasnyski

Marketing Manager, Eaton Power Quality

Cena niezmiennie odgrywa
istotną rolę w inwestycjach, ale wraz ze wzrostem świadomości użytkowników
coraz większego znaczenia nabierają czynniki takie jak: jakość, paramenty
techniczne, oprogramowanie, kompatybilność z istniejącym systemem, koszty
eksploatacji oraz serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Coraz częściej to
właśnie one mają decydujący wpływ na wybór, co stanowi potwierdzenie nie tylko
wzrostu świadomości kupującego, ale również biznesowego podejścia
i perspektywicznego myślenia. Trzeba zdawać sobie sprawę, że
w większości przypadków niska cena początkowa jest „czubkiem góry lodowej”
wszystkich kosztów związanych z eksploatacją i utrzymaniem systemu.

Urszula Fijałkowska

Sales Manager IT Business, Schneider Electric

Sprzedaż UPS-ów jednofazowych o małych mocach różni się od
procesu sprzedaży projektowej. W pierwszym przypadku istotną rolę odgrywa
szybkość reakcji na zapytanie, dostępność, czas dostawy, cena, gwarancja itp. W
przypadku sprzedaży projektowej liczą się inne aspekty, takie jak kompetencje
oferenta, konsultacje w zakresie doboru optymalnego rozwiązania, doradztwo na
każdym etapie projektu, usługa instalacji, oprogramowanie, komplementarność i
kompatybilność sprzętów, możliwość rozbudowy oraz serwis.

Nie warto się ścigać na ceny…

Na rynku, szczególnie w segmencie małych zasilaczy,
pojawiły się firmy handlowe, które pod własnymi markami sprzedają UPS-y
sprowadzane głównie z Chin. Co najważniejsze, są one bardzo konkurencyjne
cenowo, a – jak wiadomo – polski rynek w dalszym ciągu jest
na cenę bardzo wrażliwy. Ponieważ w wielu wypadkach staje się ona dla
klienta najważniejsza, trudno jest – jak twierdzi Urszula Fijałkowska,
Sales Manager IT Business w Schneider Electric – dotrzeć do niego
z przekazem merytorycznym, który powinien być najbardziej istotny.

– Chodzi przecież o bezpieczeństwo i jak
najbardziej optymalne koszty późniejszego utrzymania czy rozbudowy
infrastruktury – podkreśla rozmówczyni CRN Polska.

Z kolei Marek Bigaj, prezes firmy EVER, zwraca uwagę,
że bardzo tanie produkty często nie spełniają podstawowych wymagań normatywnych
i jakościowych. Firmy handlowe, które importują sprzęt głównie
z Dalekiego Wschodu, najczęściej nie badają tych urządzeń pod kątem
zgodności z normami – deklarują ją na podstawie oświadczeń
zagranicznego (najczęściej chińskiego) producenta.

– Nie jest tajemnicą, że chińskie firmy w sposób
dość dowolny interpretują normalizacje europejskie. W przypadku silnej
presji na cenę ze strony partnerów handlowych dalekowschodni producenci będą
starali się spełnić oczekiwania cenowe kosztem jakości i zgodności
– uważa szef polskiego producenta.

Markowi dostawcy są zgodni
co do tego, że trzeba włożyć wiele wysiłku w zmianę mentalności klientów,
by nie tylko cena decydowała o zakupie rozwiązania, ale także jakość
techniczna, wsparcie partnera od strony handlowej, a użytkownika – od
strony gwarancyjnej i serwisowej. Tak czy inaczej, dla resellerów walka na
ceny oznacza szybko kurczące się marże. Na szczęście zdaniem sprzedawców
klienci zaczynają rozumieć znaczenie wysokich standardów jakościowych
i gwarancji, dlatego coraz chętniej sięgają po rozwiązania renomowanych
firm. Częściej szukają rozwiązań specjalistycznych, przygotowanych z myślą
o konkretnych potrzebach, z możliwością rozbudowy w przyszłości.

…lepiej mieć kompleksową ofertę

Jak skutecznie sprzedawać systemy służące do zasilania
gwarantowanego? Okazuje się, że kluczem do sukcesu resellera w obszarze
UPS-ów nie będzie wąska specjalizacja w zasilaniu awaryjnym. Jest nim
podejście integratorskie, czyli oferowanie kompleksowych rozwiązań,
w których zasilanie będzie tylko jednym z wielu elementów, obok
serwerów, pamięci, szaf, okablowania itp. Umożliwia to realizowanie większych
zleceń, gwarantując także obniżenie ryzyka utraty złożonych projektów.
Sami producenci zasilaczy wyszli z tego założenia już wcześniej, bo od
dłuższego czasu poszerzają swoje oferty o kolejne elementy: rozwiązania
z zakresu klimatyzacji lub zarządzania infrastrukturą fizyczną
w centrum danych. Tworzą też partnerstwa z producentami innych
elementów infrastruktury IT.

– Coraz częściej
łączymy siły przy projektach z producentami sprzedającymi serwery,
macierze, pamięci oraz okablowanie i proponujemy nasze rozwiązania. Dzięki
takim działaniom, przy współpracy dwóch firm, jesteśmy w stanie pod klucz
zaprojektować i zbudować serwerownię – podkreśla Paweł Umiński z Emersona.

Co oczywiste, integrator
oferujący kompleksowe rozwiązania będzie mógł też liczyć na większe marże,
wynikające nie tylko ze sprzedaży sprzętu, ale również z usług. Jednak
będzie musiał stale rozwijać swoje kompetencje. Nierzadko klienci potrzebują
niemal gotowych rozwiązań, które można szybko wdrożyć, ale które jednocześnie
są „uszyte na miarę”. Pogodzenie tych dwóch – raczej wykluczających się
– wymagań okazuje się znacznie łatwiejsze, gdy zamawiany system zostanie
stworzony przez jednego dostawcę. Wyrazem tego trendu jest większe
zainteresowanie infrastrukturą konwergentną.

Kolejne pytanie, jakie powinien zadać sobie reseller, który
chce skutecznie sprzedawać zasilanie gwarantowane, dotyczy liczby producentów
w ofercie. Zdaniem Marka Bigaja partnerzy powinni być dobrze zorientowani
w rynku i wiedzieć, czym poszczególne produkty różnią się od siebie,
ale budując swoją ofertę, stawiać na maksymalnie dwóch, trzech sprawdzonych
producentów, u których mogą liczyć na wsparcie w zakresie know-how
i dopasowania rozwiązań.

– Chaotyczne poszukiwanie rozwiązań każdorazowo zgodnych
z nowym zamówieniem jest skazane na porażkę – podsumowuje prezes firmy
EVER.

Co z kolorem zielonym?

Jakie dziś znaczenie dla klientów ma hasło „green”? Jeszcze niedawno bardzo modne,
teraz – jak się wydaje – mniej obecne w przekazach marketingowych. Etykietki
„green” i „eco” bywały mocno nadużywane. Niejeden dostawca UPS-ów chwalił się
ekologicznością swoich rozwiązań, którą można było uzyskać jedynie w warunkach
idealnych (laboratoryjnych). W rezultacie klienci przestali wierzyć w
marketingowe slogany, co nie znaczy, że nie liczą na faktyczne
oszczędności. Wręcz przeciwnie – ograniczanie kosztów stało się ich
priorytetem. Dlatego reseller potrafiący dotrzeć do nich z rzetelną informacją
na ten temat może liczyć na sukces.

Artykuł Zasilacze UPS: cena to nie wszystko pochodzi z serwisu CRN.