Oferta dla każdego

Istotna jest uniwersalność narzędzi Sharp, jak i łatwość obsługi. Pozwalają administratorowi na zarządzanie urządzeniami i użytkownikami z dowolnej lokalizacji. Sprawdzą się zarówno w małych firmach, gdzie działa 10 drukarek, jak i takich, gdzie jest ich tysiąc. Raportowanie pozwala uzyskać szczegółowe dane i wgląd we wszystkie obszary związane z drukiem, począwszy od dzienników stron, po podsumowania według użytkownika, działu i urządzenia. Pozwala to nie tylko dostarczyć na czas materiały eksploatacyjne czy zająć się serwisem, ale też dobrać odpowiednie urządzenia pod względem wydajności i innych cech.

Bezpieczniejszy druk

Administrator zarządza jedną bezpieczną kolejką drukowania z dowolnej liczby maszyn. Zadania są zwalniane tylko wtedy, gdy są autoryzowane przez nadawcę osobiście. Z kolei dzięki funkcji druku podążającego można drukować na dowolnym urządzeniu w sieci. Pozwala to nie tylko ograniczyć koszty, wysyłając dokumenty na najbardziej oszczędne urządzenie, ale też zmniejsza liczbę zgubionych dokumentów.

Dostępna jest też funkcja bezpiecznego skanowania. Wymusza ona wprowadzenie w panelu sterowania urządzenia hasła dla skanowanego dokumentu, które później należy wpisać, by otworzyć plik na laptopie czy smartfonie.

Z kolei rozwiązanie o nazwie Sharp Job Accounting II pomaga spełnić wymagania RODO. W razie naruszenia poufności danych pozwala przedstawić dokumentację i szczegółowe dzienniki aktywności, oraz zanonimizować poufne dane. Można też określić własną politykę archiwizowania dokumentów.

Skanowanie w chmurze

Dzięki funkcji zintegrowanego skanowania i rozpoznawania znaków OCR użytkownicy mogą bezpiecznie przesyłać edytowalne dokumenty do pamięci lokalnej i chmury (e-mail, Google Drive, SharePoint i in.).

Finansowanie dla Partnerów

Niezależnie od wyboru, Autoryzowani Partnerzy Sharp mają możliwość, oprócz kupna, nabycia produktów i rozwiązań za pomocą leasingu czy najmu.

Artykuł Sharp: drukowanie tanie i bezpieczne pochodzi z serwisu CRN.

Usługi do zarządzania drukiem w przedsiębiorstwach stanowią bezpośrednią odpowiedź na problemy polskich firm związane z wydrukami, takie jak zakup materiałów eksploatacyjnych, niedostateczna przejrzystość kosztów druku i uciążliwy serwis urządzeń. Efektem wdrożenia takiego rodzaju rozwiązań najczęściej jest zredukowanie niepotrzebnych wydatków i strat związanych z tworzeniem dokumentów, zoptymalizowanie infrastruktury, a nawet zmniejszenie floty urządzeń, co również przekłada się na dodatkowe oszczędności.

W ramach oferowanej przez Brother usługi MPS klienci rozliczają się za eksploatację i serwis urządzeń wyłącznie na podstawie liczby wykonanych wydruków w formule pay-per-click – jest to jedyny koszt, jaki ponoszą. Usługa może więc być wyceniana na podstawie liczby sporządzonych wydruków lub na podstawie ustalonego limitu, którego przekroczenie powoduje dodatkowe koszty. Materiały eksploatacyjne są dostarczane klientowi bezpośrednio z magazynu firmy Brother po uzyskaniu informacji, że np. w urządzeniu skończył się toner. Dzięki temu przedsiębiorstwo może odciążyć swój personel techniczny i skupić się na swojej działalności biznesowej, unikając przestojów i niespodziewanych wydatków.

Zmniejszenie kosztów stanowi tylko jedną z korzyści, jakie oferują rozwiązania MPS. Choć właśnie aspekt ekonomiczny jest dla wielu firm w Polsce najbardziej istotny, to zarządzanie drukiem zyskuje popularność również dlatego, że okazuje się dobrym sposobem na optymalizację procesów związanych z organizowaniem danych, generowaniem raportów i analiz, a przede wszystkim zapewnianiem ich bezpieczeństwa. Umożliwia to opracowanie o wiele wydajniejszego modelu zarządzania drukiem. Łatwiejsze jest również identyfikowanie miejsc, w których są generowane większe nakłady druku – od działu po konkretne osoby. W rezultacie łatwiej zaplanować budżety i adekwatnie zwiększyć lub zmniejszyć środki w konkretnych działach. Rośnie też efektywność wykonywanej pracy. Pracownicy nie muszą korzystać z konkretnych urządzeń i mogą drukować w dowolnym miejscu w biurze i w dowolnym czasie.

Artykuł Korzyści z wprowadzenia usług zarządzania drukiem w firmie pochodzi z serwisu CRN.

Jarosław Szabłowski Ciągłe zaniżanie marż przez wielu konkurentów biznesowych działających na rynku druku doprowadziło do tego, że sprzedaż sprzętu praktycznie zanikła, została wyeliminowana. Od kilku lat dominuje wynajem pod różnymi postaciami. Użytkownicy nie chcą kupować urządzeń, skoro mogą dostać maszynę w dzierżawę i płacić tylko za faktycznie sporządzone wydruki. Nie chcą wydawać jednorazowo dużej kwoty na zakup urządzenia, wolą uiszczać mniejsze kwoty w dłuższym czasie. Nie muszą być właścicielami maszyn, wolą kupować usługę w postaci możliwości robienia wydruków.

CRN Jak zmiana modelu biznesowego ze sprzedaży na wynajem wpłynęła na działalność waszej firmy?

Jarosław Szabłowski Ten sposób działania jest u nas praktykowany od wielu lat, więc nie musieliśmy się specjalnie zmieniać. Model usługowy stał się obecnie regułą, ale to nie znaczy, że wcześniej nie był przez nas stosowany. Dlatego przeszliśmy przez zmianę sytuacji rynkowej w zasadzie bezboleśnie. Musieliśmy jedynie zapewnić sobie środki na inwestycje związane z wstawianiem maszyn do klientów. Pokrywamy te wydatki generalnie z własnych funduszy. Gdy potrzebne są dodatkowe środki, to wspomagamy się kredytem bankowym. Czasami też korzystamy z kredytu kupieckiego u producenta.

CRN Czy zainteresowanie wynajmem jest jednakowe bez względu na wielkość firmy i branżę, w której działa?

Jarosław Szabłowski Generalnie tak. Nawet duże korporacje, które mają budżety na zakupy, nie chcą już dzisiaj w większości przypadków posiadać maszyny na własność, wolą korzystać z wynajętej. Obecnie około 95 proc. naszego biznesu polega na wynajmie i dzierżawie urządzeń.

CRN Kto jest w tych pięciu procentach? Kto jest jeszcze zainteresowany zakupami na własność?

Jarosław Szabłowski Przetargi na zakup sprzętu i urządzeń ogłaszają jeszcze często instytucje publiczne. Wśród kupujących są też na przykład przedsiębiorstwa, które ze względów bezpieczeństwa nie chcą podłączać drukarek czy kserokopiarek do sieci i chcą z nich korzystać tylko lokalnie.

CRN Czy dominuje tylko model usługowy, czyli płacenie za faktycznie sporządzone wydruki, czy też są odbiorcy, którzy płacą stałą ratę za możliwość wykorzystywania sprzętu w dowolny sposób?

Jarosław Szabłowski Ta druga opcja praktycznie już się nie zdarza. Klienci chcą płacić, co naturalne, jak najmniej. Szukają więc rozwiązań, które w maksymalny sposób zoptymalizują ich wydatki. Dlatego też większość firm jest skłonna płacić dzisiaj tylko za faktycznie sporządzone wydruki. Zdarza się więc i tak, że sam sprzęt jest wynajmowany za darmo, a do tego bez opłat jest dokładany program zarządzający wydrukami. Natomiast pieniądze są pobierane tylko za rzeczywiście wydrukowane strony.

CRN Jakich urządzeń szukają obecnie zazwyczaj klienci?

Jarosław Szabłowski Decydują się w większości na maszyny wielofunkcyjne. Popyt na kolorowe, niskonakładowe drukarki czy kserokopiarki też występuje, ale w bardzo znikomym stopniu.

CRN Jak to się rozkłada proporcjonalnie w przypadku waszej działalności?

Jarosław Szabłowski 95 proc. naszych zleceń realizowanych jest na urządzeniach wielofunkcyjnych. Takie jest zapotrzebowanie ze strony klientów. Same drukarki i kopiarki wykorzystywane są tylko do specjalnych zadań, przez klientów o specyficznych potrzebach. Niekoniecznie są to małe firmy, które chcą w ten sposób zaoszczędzić. Bardziej chodzi o cel, któremu taka drukarka lub kserokopiarka ma służyć. Głównie ważna są tutaj kwestie bezpieczeństwa oraz  odseparowania urządzenia od sieci.

CRN Co oprócz obniżania kosztów wydruków zachęca jeszcze firmy do korzystania z modelu usługowego?

Jarosław Szabłowski Argumentem za wyborem tego modelu jest w dużym stopniu oprogramowanie służące do zarządzania wydrukami. Klienci oczekują software’u, który zapewni im optymalizację kosztów druku. Takie oprogramowanie może już dzisiaj wiele zrobić, jeśli chodzi o obsługę procesów drukowania w firmie lub wykonywanie kopii. Klient dostaje kompletnie wyposażoną i kompleksowo oprogramowaną maszynę. Integralnym elementem oprogramowania jest moduł do bilingu, który zlicza sporządzone kopie i wydruki w powiązaniu ze zlecającymi. Klienci potrzebują dobrego software’u, bo jest on dla nich bardzo ważny z przyczyn biznesowych. Każda firma dzisiaj wiele rzeczy drukuje, więc chce nad wydrukami panować, zmniejszać ich koszty i kontrolować cały ten proces.

CRN Które funkcje cieszą się największym zainteresowaniem wśród zamawiających? Jakich rozwiązań software’owych odbiorcy w pierwszym rzędzie oczekują?

Jarosław Szabłowski Standardowo wykorzystywane są przez klientów programy kolejkujące wydruki, które umożliwiają drukowanie na dowolnie wybranej maszynie. Coraz częściej kupowane są też programy zapewniające ograniczanie pracownikom możliwości zlecania wydruków i robienia kopii czarno-białych lub kolorowych. Takie ograniczenia wprowadzane są w porozumieniu z zarządem firmy zamawiającej. Klienci chcą też mieć zapewnioną wysoką jakość wydruku. Ważne są poza tym kwestie bezpieczeństwa – żeby zarówno software, jak i samo urządzenie zapewniało bezpieczeństwo przetwarzanych oraz drukowanych dokumentów na najwyższym poziomie. Zgodnie z oczekiwaniami klientów sprawy zabezpieczeń traktujemy w sposób priorytetowy. Oprogramowanie dobierane jest zawsze pod kątem potrzeb klientów, zarówno w zakresie funkcjonalności, jak i ceny.

CRN Czy widzi Pan możliwość pojawienia się w najbliższym czasie jakiejś alternatywy dla usługowego modelu drukowania? W którą stronę będzie podążał ten segment biznesu?

Jarosław Szabłowski Tendencja do wynajmu maszyn do druku moim zdaniem będzie się pogłębiać. Tak jak na rynku samochodowym – wynajem staje się coraz popularniejszy. Będzie się upowszechniał również w innych branżach. To w konsekwencji rozwiązanie korzystne i dla klienta, i dla firmy wynajmującej. Zapewnia obniżenie kosztów użytkowania oraz stałe, optymalne wykorzystanie urządzeń.

CRN Jak w Pana ocenie wygląda potencjał rozwiązań chmurowych w segmencie druku? Czy nie obawiacie się konkurencji ze strony firm, które oferują powszechnie dostępne aplikacje i rozwiązania umożliwiające zarządzanie wydrukami z chmury?

Jarosław Szabłowski Nie, my z nimi nie konkurujemy, lecz współpracujemy. Dla nas nie ma znaczenia, czy klient zarządza drukarką z chmury, czy ma oprogramowanie na własnym serwerze. W każdym przypadku i tak musi skorzystać z naszego urządzenia. Jak już mówiłem, zawsze dobieramy software do zarządzania wydrukami zgodnie z potrzebami i oczekiwaniami klienta. Współpracujemy z przedsiębiorstwami, które dostarczają odpowiednie rozwiązania. Klient może też mieć własne oprogramowanie, z którego będzie chciał korzystać albo używać systemów dostępnych w chmurze. Naszą rolą, jako integratora, jest zainstalować to na maszynie. Dzisiaj jednak wielu klientów nie chce drukować w chmurze ze względów bezpieczeństwa. Obawiają się przenoszenia swoich dokumentów na serwery zewnętrzne. Chociaż są one coraz lepiej zabezpieczone, to zasady bezpieczeństwa w wielu firmach – ale też i mentalność użytkowników – nie pozwalają przenosić na nie firmowych dokumentów.

CRN Czy rynek druku nie ulegnie w najbliższym czasie zmianom pod wpływem ewolucji oczekiwań klientów? Czy w tym obszarze widać kolejne nowe tendencje?

Jarosław Szabłowski Klienci chcą zawsze jak najmniej płacić. To podstawowa reguła biznesu i nie ma się co temu dziwić. To się nie zmienia i się nie zmieni. Te oczekiwania doprowadziły do konieczności stosowania jak najniższych marż. Zarobek jest na wydrukach, więc najbardziej pożądani są klienci, którzy będą ich robić jak najwięcej. Żebyśmy mogli wypracować odpowiednią marżę, klient musi jak najwięcej drukować. Nie każdy jednak tak działa. W tej sytuacji nie każda maszyna przynosi też zyski. To ryzyko biznesowe, które trzeba w tej branży uwzględniać.

CRN Widać tu jednak pewną sprzeczność. Klient chce zmniejszać koszty, więc w jego interesie jest jak najmniej drukować, po to chociażby sięga po oprogramowanie do zarządzania wydrukami. Państwa firma dostaje pieniądze za każdy wydruk, więc chcielibyście, żeby klienci drukowali jak najwięcej… Jak to daje się pogodzić, gdzie tu jest biznes dla firmy takiej jak wasza?

Jarosław Szabłowski Rzeczywiście, taka sytuacja ma miejsce w naszym biznesie. Każda firma jednak się rozwija i w wyniku tego liczba robionych przez nią wydruków rośnie.

CRN Cyfryzacja miała doprowadzić do eliminacji papieru…

Jarosław Szabłowski W rzeczywistości globalna ilość wydruków stale rośnie. Rzeczywiście, już 30 lat temu, gdy pojawiły się pierwsze urządzenia cyfrowe, wielu ekspertów wieszczyło koniec biznesu związanego z drukowaniem. Wszystkie dokumenty miały być tworzone, obrabiane i udostępniane tylko w komputerze. Obieg dokumentów miał stać się w pełni elektroniczny. Nic takiego jednak dotąd się nie wydarzyło. Proporcjonalnie faktycznie coraz mniej dokumentów jest drukowanych, ale w liczbach bezwzględnych ilość wydruków się zwiększa. Dzięki komputerom wytwarzamy bowiem coraz więcej dokumentów. Załóżmy, że dzięki możliwościom oferowanym przez nowe technologie cyfrowe zostało wytworzonych co najmniej dziesięć razy więcej dokumentów niż 10 lat temu. Jeśli nawet tylko 30 proc. z nich zostanie wydrukowanych, to i tak będziemy mieli ze trzy razy więcej wydruków, niż było ich 10, a może i 20 lat temu. Widać, że każde kolejne młode pokolenie coraz więcej pisze i czyta na komputerze. Ważne dokumenty wciąż jednak są drukowane, bo czytanie na papierze jest efektywniejsze niż na ekranie komputera.

CRN A jak w dominującym aktualnie modelu usługowym wygląda współpraca z producentami urządzeń drukujących?

Jarosław Szabłowski Jesteśmy obecnie wyłącznym przedstawicielem na Polskę jednej firmy. To trochę upraszcza nasz model działania. Kupujemy urządzenia bezpośrednio od producenta. Zasady współpracy nie zmieniają się. Moim zdaniem w przypadku innych firm, przy współpracy z kilkoma producentami, zmiany też nie są duże. Integratorzy kupują maszynę od producenta, a potem już na własny rachunek ją wynajmują. Moimi konkurentami nie są obecnie inne firmy integratorskie, lecz polskie przedstawicielstwa producentów dużych marek. Polskie biura są własnością fabryk produkujących sprzęt. To powoduje, że konkurujemy na różnych warunkach o tych samych klientów na tym samym rynku. Świadczymy też jednak usługi serwisowe obejmujące wiele innych marek.

CRN W jaki sposób funkcjonuje obecnie rynek druku w Polsce? Co decyduje w pierwszym rzędzie o jego kondycji? Czy są zauważalne jakieś cykle koniunkturalne, okresy wzmożonego lub osłabionego popytu na usługi drukowania?

Jarosław Szabłowski Trudno mówić o jakichś okresach mniejszego lub większego zainteresowania. To biznes, który funkcjonuje równomiernie i stabilnie. Jest przewidywalny. Rozwijamy się i stale, chociaż powoli, posuwamy się do przodu. Z każdym rokiem firma powoli zwiększa swoje przychody. Byłoby z pewnością lepiej, gdyby nie różne daniny, które są na nas nakładane, na przykład rosnące opłaty za utylizację odpadów czy opłaty na rzecz organizacji zbiorowego zarządzania prawami autorskimi. Moim zdaniem opłaty z tytułu ochrony praw autorskich powinni ponosić użytkownicy, a nie importerzy urządzeń. My dostarczamy sprzęt, który potem jest już różnie wykorzystywany w zależności od potrzeb i zamiarów użytkowników. To jeden z elementów, nad którego zmianą można by się w przyszłości zastanowić.

Artykuł Klienci wolą płacić za usługę pochodzi z serwisu CRN.

Uczestnicy debaty

Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, Xerox

Piotr Baca, Country Manager, Brother

Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson

Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data

CRN Wartość polskiego rynku urządzeń drukujących, wraz z materiałami eksploatacyjnymi, wynosi około miliarda dolarów, w tym 520 milionów pochodzi ze sprzedaży produktów A4. Czy i jakie są czynniki stymulujące popyt na urządzenia drukujące? Na ile mogą stanowić przeciwwagę dla przyzwyczajeń millenialsów, którzy najchętniej odesłaliby sprzęt drukujący do lamusa?

Robert Reszkowski, Epson W kontekście druku biznesowego, którego dotyczy nasze spotkanie, przyzwyczajenia millenialsów nie są chyba tak istotne. Według danych IDC rynek urządzeń drukujących w cenie powyżej 500 euro rośnie zarówno w ujęciu wartościowym, jak i ilościowym. Pozostaje kwestia znalezienia własnego obszaru i zaproponowania użytkownikom rozwiązań, które przyniosą im oszczędności w dłuższej skali, dzięki niższemu TCO. Jedną z możliwości jest sprzedaż usług, drugą zaś zaoferowanie odbiorcom biznesowym urządzeń drukujących w technologii atramentowej.

Alan Pajek, Ediko Producenci nie koncentrują się wyłącznie na oferowaniu urządzeń i rozwijają alternatywne kanały biznesu. W ten sposób zabezpieczają się przed tym, co może wydarzyć się w nieodległej przyszłości. Kwestia millenialsów jest jednak istotna, już bowiem na etapie rekrutacji tej grupy pracowników pojawiają się pewne problemy. To specyficzni użytkownicy, poszukujący coraz częściej urządzeń w formie usługi. Zmieniają się też same biura, gdzie powstają różnego rodzaju huby biznesowe. W nowoczesnych biurowcach instaluje się urządzenia, z których korzysta wiele firm jednocześnie. W takich przypadkach szczególnie dobrze sprawdzają się systemy druku podążającego. Nie lekceważyłbym tego, co może się jeszcze wydarzyć w tym segmencie rynku. Wiele rzeczy bowiem może przekroczyć naszą wyobraźnię.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dla użytkownika końcowego w większości przypadków nie ma znaczenia format samego urządzenia, czy jest to A3 czy A4 – najważniejsze są jego funkcje. Dlatego wychodzimy z założenia, że najpierw należy zbadać potrzeby klienta. Co go tak naprawdę interesuje? Jakie procesy może usprawnić? Dopiero kiedy odnajdziemy odpowiedzi na powyższe pytania, możemy zaoferować kompleksowe urządzenie bądź rozwiązanie. Wejście na rynek pracy millenialsów ma znaczenie, jest to bowiem pokolenie zgłaszające duże zapotrzebowanie na nowości. Zresztą same urządzenia cały czas się zmieniają, pojawiają się w nich dodatkowe funkcjonalności, spełniające oczekiwania młodych użytkowników. Takim przykładem są panele, które można konfigurować i dostosować do indywidualnych potrzeb.

Robert Reszkowski, Epson Tego typu możliwości wiążą się z zastosowaniem odpowiedniego oprogramowania, najważniejsze zaś różnice dotyczą TCO. Liczy się też zachowane standardów jakościowych. Tym bardziej że w przypadku biznesu drukujemy dokumenty księgowe, kadrowe, które za kilka lub nawet kilkadziesiąt lat trzeba będzie odtworzyć. Natomiast całkowicie zgodzę się z tym, że klienta nie interesuje format drukarki.

Piotr Baca, Brother Z danych IDC wynika, że globalna ilość wydruków kurczy się w tempie ok. 5 proc. rocznie. Brother jest firmą, która od lat oferuje urządzenia w modelu transakcyjnym, niemniej zachodzące zmiany sprawiają, że obecnie zaczynamy poważnie rozmawiać o usługach MPS. Jeśli chodzi o urządzenia, to nadal oferujemy drukarki A4 i nie przewidujemy w tym zakresie żadnych zmian. Natomiast nie zauważam dużego zainteresowania technologiami atramentowymi dla sektora biznesowego. Według naszych najnowszych badań 90 proc. firm oraz instytucji korzysta z urządzeń laserowych. Ponad dekadę temu Brother przewidywał, że pojawią się problemy z drukiem, ale nie ze względu na ekspansję smartfonów, lecz wysokie ceny papieru wynikające z rozwoju gospodarczego Chin czy Indii. Na szczęście tak się nie stało. Jednakże nie brakuje nowych wyzwań, w tym związanych z pokoleniem millenialsów.

Maciej Amanowicz, Xerox Osobiście uważam, że zbytnio skupiamy się na detalach urządzeń. Na temat należy spojrzeć nieco szerzej. Rynek druku rzeczywiście się kurczy. W ostatnich latach powstaje mnóstwo dokumentów cyfrowych. Niemniej należy zwrócić uwagę na inne statystyki, z których wynika, że ludzie tworzą ogromne ilości danych. Wprawdzie liczba drukowanych stron maleje, aczkolwiek nie można mówić o końcu ery druku. Moim zdaniem drukarki przetrwają przynajmniej 20 lat.

CRN Wszystko wskazuje na to, że świat druku podążać będzie w kierunku usług. Jednakże model MPS jest różnie postrzegany zarówno przez resellerów, jak i samych producentów. Czy moglibyśmy dokonać klasyfikacji tego typu usług i wytłumaczyć związane z nimi niejasności?

Maciej Amanowicz, Xerox Na rynku druku występuje sprzedaż transakcyjna oraz model MPS-owy. Ten drugi obszar należy podzielić na BPS, a więc Basic Print Services i właściwy MPS – Managed Print Services. W Polsce mamy do czynienia przede wszystkim z BPS-em. Niestety, brak wiedzy sprawia, że resellerzy niechętnie angażują się w sprzedaż usług. Najczęściej utożsamiają je z dużą złożonością, a także wysokimi kosztami wejścia na ten segment rynku. Tymczasem droga do MPS wiedzie poprzez BPS.

Alan Pajek, Ediko Już trzy lata temu zauważyliśmy, że MPS to dla nas jedyna droga, ponieważ specjalizując się w nim, uniezależniamy się od wahań nastrojów występujących u producentów. Gdybyśmy bazowali wyłącznie na niskich marżach z eksploatacji sprzętu, byłoby nam bardzo ciężko przetrwać. Nowe kierunki rozwoju MPS wymuszają na nas działania zmierzające do podnoszenia kompetencji. Nie bez przyczyny postawiliśmy na rozwój własnego oprogramowania MPS Satellite, przeznaczonego do pozyskiwania danych z urządzeń. W rezultacie rentowność naszych działań wzrasta. Z badań KPMG wynika, że MPS stanowi około 8 proc. wszystkich procesów BPO – outsourcingu procesów biznesowych.

Maciej Amanowicz, Xerox Słowo „proces” jest kluczowe. Różnica pomiędzy BPS i MPS jest dość płynna. O ile BPS skupia się na oferowaniu sprzętu i zarządzaniu, o tyle w MPS-ie zaczynają się pojawiać ważne procesy związane z obsługą infrastruktury drukującej, procesów cyfryzacji dokumentów itp.

CRN To ciekawe spostrzeżenie, że resellerom bardziej opłaca się bazować na własnych rozwiązaniach aniżeli produktach vendora. Czy to nagminne przypadki?

Piotr Baca, Brother Oczywiście musimy podzielić resellerów na firmy, które od lat zajmują się sprzedażą kontraktową, oraz partnerów dopiero zaczynających swoją przygodę. Przedsiębiorstwom przyzwyczajonym do sprzedaży transakcyjnej nie jest wcale łatwo przejść na sprzedaż kontraktową. MPS postrzegane jest w bardzo różny sposób. Wielu resellerów specjalizujących się w sprzedaży tradycyjnej nadal odbiera komunikaty płynące z rynku jako bardzo chaotyczne, dlatego mamy do wykonania gigantyczną pracę w zakresie wsparcia partnerów, aby transformacja biznesu stała się faktem. Firmy nie mają czasu, żeby gonić za nowinkami, inwestować w swoją wiedzę. Wejście w nowe usługi stanowi dla nich poważną barierę i tu widzimy naszą dużą szansę.

Maciej Amanowicz, Xerox Resellerzy stają przed dylematem: łatwość czy niezależność? Druga opcja wymaga zatrudnienia ludzi z większymi kompetencjami, a to wiąże się z określonymi kosztami. Niemniej producent, tak jak chociażby w naszym przypadku, daje gotowe narzędzie do zastosowania, zmniejszając barierę inwestycyjną wejścia na rynek.

CRN Jednakże wielu resellerów, a także integratorów z dużą nieufnością patrzy na MPS i nie wykazuje większego zainteresowania oferowaniem tego typu usług. W jaki sposób przekonać ich do nowego modelu sprzedaży?

Mariusz Sawicki, ABC Data Jednym ze sposobów na zachęcenie resellerów do oferowania MPS jest edukacja. Wielu integratorów doskonale zna się na technologiach sieciowych i rozmaitych rozwiązaniach IT, aczkolwiek MPS wymaga specyficznego podejścia do klienta. Trzeba go przekonać, że będzie taniej i szybciej, a nowoczesne systemy usprawnią procesy biznesowe w firmie. Duże znaczenie ma to, że MPS pozwala związać ze sobą klienta. Mamy tutaj do czynienia z efektem kuli śnieżnej – im więcej umów, tym większe przychody, które w pewnym momencie przekroczą wpływy ze sprzedaży pudełek.

W ABC Data prowadzimy projekt MPS od dwóch lat i rzeczywiście niektórych resellerów trudno przekonać do współpracy. Należy podkreślić, że również w tym segmencie rynku istnieje już rywalizacja. Dlatego musimy chronić interesy naszych partnerów. Jeśli rozpoczęli prace nad określonym projektem, warto, żeby doprowadzili je do końca. Aby im to ułatwić, wprowadziliśmy do oferty produkty niemieckiej firmy Triumph-Adler, które umożliwiają budowanie oferty w mniej standardowy sposób.

CRN Niektórzy producenci nie mają żadnych wymagań wobec partnerów. Resellerzy po prostu otrzymują prowizję za zdobycie klienta. Czy to dobra i skuteczna metoda?

Mariusz Sawicki, ABC Data Reseller nie ponosi ryzyka, zyskuje większy spokój, ale też mniej zarabia. To dobry sposób, żeby rozpocząć przygodę z MPS metodą małych kroków. Firma zajmująca się sprzedażą transakcyjną nie przekształci się z dnia na dzień w doświadczonego dostawcę usług MPS.

Alan Pajek, Ediko W sprzedaży usług MPS należy bardzo ostrożnie posługiwać się argumentami cenowymi. Często integratorzy oferujący usługi zapewniają, że ich użytkownicy będą drukować mniej i taniej. Jednak w praktyce bywa z tym różnie. Wprowadzenie nowoczesnych systemów sprawia, że klienci drukują częściej, aczkolwiek tworzą więcej ofert, rozwijając tym samym swój biznes. Trzeba im to umiejętnie wytłumaczyć.

CRN Czy istnieją takie grupy klientów końcowych, które sceptycznie podchodzą do MPS?

Robert Reszkowski, Epson Ze szczególnie dużą rezerwą do usług MPS podchodzi sektor publiczny. Niemniej nastawienie instytucji do nowego sposobu korzystania z urządzeń drukujących powoli zaczyna się zmieniać.

Alan Pajek, Ediko W ostatnim czasie odnotowujemy wzrost zainteresowania MPS-em wśród klientów z sektora publicznego. To grupa odbiorców o dość zróżnicowanych wymaganiach i integrator może na tym wiele wygrać. Dlaczego? Mniejsi gracze, tacy jak my, są bardziej elastyczni niż duże korporacje i potrafią szybko przystosować się do nietypowych zamówień.

Piotr Baca, Brother Kiedy wchodziliśmy z naszą ofertą do Polski, zebraliśmy informacje z rynku i przyjrzeliśmy się istniejącym ofertom na MPS. Niestety, spotkaliśmy się z wieloma nieprawidłowościami, np. usługobiorca zobowiązywał się w umowie płacić nie tylko za klik, ale również toner. W rezultacie część rozczarowanych klientów nie podpisuje kolejnych umów. To dla nas najgorsza sytuacja. O ile w przypadku sprzedaży transakcyjnej ciągle mówimy o cenie, o tyle w przypadku MPS powinniśmy stawiać na kompetencje. Wygrywamy projekty, w których nie zawsze jesteśmy najtańsi. Klient powierzający nam proces zarządzania drukiem nie poszukuje najniższej ceny, lecz optymalizacji. Na rynku działa co najwyżej kilku tak zaawansowanych graczy jak Ediko, zatem istnieje duży obszar do zagospodarowania. Jednak, żeby zaistnieć w segmencie MPS, należy posiadać odpowiednie kwalifikacje, wiedzę, a przede wszystkim cierpliwość, która w dłuższej perspektywie na pewno się opłaci.

Maciej Amanowicz, Xerox Klienci końcowi często mają niewielką świadomość na temat istnienia MPS. Oczywiście rozmawiamy z nimi i próbujemy wytłumaczyć korzyści płynące z modelu usługowego. Jak już tu dziś powiedziano, ważna jest edukacja.

Robert Reszkowski, Epson Niezwykle ważne, żeby reseller i użytkownik końcowy potrafili spojrzeć na cały proces w dłuższym okresie. Najczęściej bywa tak, że w początkowym etapie użytkowania koszty zakupu sprzętu w modelach tradycyjnym i usługowym są bardzo zbliżone. Jednak w późniejszych latach MPS okazuje się tańszy. Szczególnie zwracamy na to uwagę przy sprzedaży produktów atramentowych. Kiedy dokładnie skalkuluje się koszty różnych typów urządzeń i technologii drukowania, okazuje się, że w skali trzech lat można zaoszczędzić nawet 90 tysięcy złotych. Cena w większości przypadków jest trudnym do oszacowania czynnikiem i nie determinuje wyboru. Użytkownik będzie zadowolony, jeśli otrzyma dobrze dobraną ofertę. Natomiast rolą resellera jest dokładne poznanie potrzeb klienta i sprostanie jego wymaganiom.

CRN Co zrobić, aby szala sprzedaży przechyliła się na korzyść MPS? Na ile odbiorcy końcowi czują faktyczną potrzebę optymalizacji systemów druku?

Piotr Baca, Brother Musimy ciągle uświadamiać użytkowników, że istnieją nowe możliwości w zakresie optymalizacji druku. Nie możemy oczekiwać od klienta, że będzie miał rozległą wiedzę na temat procesów drukowania. Gdyby tak było, nie potrzebowalibyśmy ludzi do obsługi klientów końcowych. Oczywiście potrzeba się pojawia, ale w momencie kiedy jest świadomość, że są również inne możliwości aniżeli transakcyjny zakup drukarki i tonera. Większość vendorów dzisiaj mówi o sprzedaży MPS, dlatego rynek będzie się zmieniał, gdyż my go kreujemy.

Maciej Amanowicz, Xerox Całkowicie zgadzam się z opinią mojego przedmówcy. Niestety, wciąż wiele do życzenia pozostawia kultura dokonywania zakupów w firmach. Czasami trudno przebić się z merytorycznymi argumentami – dotyczy to zarówno przedsiębiorstw, jak i instytucji. Kultura zakupowa w Polsce jest diametralnie inna niż w Europie Zachodniej.

Alan Pajek, Ediko Największy w Polsce jest rynek MŚP. Tego typu firmy nie mają wyspecjalizowanych informatyków i zajmują się obsługą sprzętu we własnym zakresie. Najczęściej wygląda to tak, że kiedy drukarka przestaje działać, prezes jedzie do sklepu wielkopowierzchniowego i kupuje toner. W ten sposób niepotrzebnie traci czas. Z kolei w większych firmach trafiamy na informatyka, którego irytują nasze uwagi.

Maciej Amanowicz, Xerox Ludzie wychodzą z założenia, że jeśli zrobią coś sami, będzie taniej. Jednak nie liczą np. czasu straconego w korkach. W dużych przedsiębiorstwach za 90 proc. postępowań zakupowych odpowiada informatyk. Stanowi barierę, bo najczęściej ma inne priorytety niż szeroko rozumiany interes firmy, dla której pracuje. Zaangażowanie decydentów rozumiejących szeroki kontekst biznesowy jest kluczowe, aby przedsiębiorstwo mogło dostrzec korzyści z usług MPS.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dlatego tak ważna jest edukacja resellerów. Powinni wiedzieć, z kim rozmawiać, nie zawsze musi to być informatyk. Choć dotarcie do innych decydentów nie jest wcale proste, niemniej warto podjąć ten trud.

Alan Pajek, Ediko Niestety, drukarki nie są tzw. produktem sexy. Możemy o nich pisać, reklamować je, ale efekty końcowe są często dalekie od oczekiwań.

Robert Reszkowski, Epson Wiele osób uodporniło się na reklamy. Bardziej skuteczne są spotkania w czasie konferencji, gdzie możemy rozmawiać nie tylko z informatykami. Dyrektor zarządzający może mieć zupełnie inne spojrzenie na kwestie zarządzania drukiem. Producent dąży do tego, żeby oferować coś więcej niż pudełka. Wiele zależy od naszej inwencji oraz aktywności na szeroko pojętym rynku.

Maciej Amanowicz, Xerox Popularyzacja MPS to kwestia czasu. Niezwykle ważna jest zmiana mentalna, a ona nie następuje po przeczytaniu dwóch artykułów czy odbyciu spotkania. Jednak jestem przekonany, że nasza praca przyniesie owoce. W jaki sposób działać? Niedawno rozmawiałem z klientem, który koniecznie chciał znać cenę usługi. Wytłumaczyłem mu, że najdroższym zasobem jest czas pracowników, i wyjaśniłem, w jaki sposób MPS pozwoli go oszczędzić.

CRN Świadomość klienta końcowego wydaje się kluczowa w kontekście rozwoju rynku MPS. Użytkownik musi znać korzyści, które usługa ta przyniesie mu w szerszej perspektywie. Ale to długa droga, tym bardziej że od jednego z integratorów usłyszeliśmy, że udało mu się wdrożyć „taki fajny MPS” tylko dlatego, iż odbiorca był doświadczony i miał wypchany portfel.

Mariusz Sawicki, ABC Data Sama rozmowa integratora z niedoświadczonym klientem nie wystarczy, aby wytłumaczyć mu cenę za klik. Dlatego trzeba udostępniać urządzenia do testowania, żeby w pierwszej kolejności dostrzegł, jak wiele korzyści niesie ze sobą nowy model. Musi poczuć różnicę pomiędzy używanym przez lata sprzętem i nowoczesnym rozwiązaniem. Integratorzy, którzy dbają o to, aby klient przetestował maszyny, często dodają do nich oprogramowanie.

Alan Pajek, Ediko To prawda, ale testy kosztują. Dobrze, jeśli te koszty poniesie producent, a nie integrator. W czasach naszej współpracy z Samsungiem stworzyliśmy narzędzie MPS-owe, które producent od nas kupił, aby kontrolować pracę urządzeń testowych u użytkowników. Jeśli klient przekroczył zakładany limit wydruków, do których miał prawo w czasie testów, uiszczał opłatę. Dzięki temu rozwiązaniu zyskaliśmy kontrolę nie tylko nad kosztami, ale też mieliśmy pewność, że klient w ogóle… podłączył testową drukarkę do prądu. Test powinien się kończyć ankietą, w której użytkownik wskazuje zalety i wady maszyn.

Piotr Baca, Brother Jednym ze sposobów na dokładne przyjrzenie się kosztom druku w przedsiębiorstwie jest dwuetapowy audyt. Różnice w liczbie wydruków i kosztach, które wychodzą podczas ukrytego, a potem jawnego audytu, mogą sięgać kilkudziesięciu procent. Sam fakt poinformowania, że monitorujemy wydruki, sprawia, że użytkownicy drukują mniej. Dodatkowo klientowi można wskazać obszary, w których powinien dokonać zmian, uświadomić, ile kosztują przestoje maszyn lub utrzymanie materiałów zamiennych itd. To często sprawia, że użytkownik końcowy zaczyna myśleć o zmianie sposobu rozliczania druku. Ważne, aby o wynikach audytu rozmawiać nie z działami informatycznymi, lecz analitycznymi, administracją czy dyrektorami zakupów.

Maciej Amanowicz, Xerox Audyt jest absolutnie istotnym elementem podejścia MPS-owego. Jednak należy go oferować klientowi bardzo ostrożnie. Lepiej skupić się na wyjaśnieniu, co zostanie u niego sprawdzone i w jaki sposób, niż operować słowem „audyt”.

CRN Czyżby pojęcie audytu się zdewaluowało?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak. Klienci się na to hasło uodpornili, ponieważ już widzieli kilka „audytów” i na tej podstawie dochodzą do wniosku, że nie są im potrzebne. Często przypominają zwykłą inwentaryzację, w której wyniku użytkownik końcowy otrzymuje dane, którymi już dysponuje lub sam może je bez większego trudu zdobyć.

Alan Pajek, Ediko Jedni klientów edukują, inni mieszają im w głowach, oferując tanie lub darmowe pseudoaudyty. Tymczasem prawda jest taka, że one powinny kosztować, ponieważ to jest wiedza specjalistów i seria czynności, które trzeba wykonać. Muszę jednak zaznaczyć, że na palcach jednej ręki mogę policzyć klientów, którzy zapytali o to, czym w ogóle jest w naszym rozumieniu ten audyt i co konkretnie zamierzamy robić. A to przecież znakomite podejście do tematu, ponieważ punkt po punkcie możemy pokazać naszą usługę, a klient może ją w pełni świadomie kupić bądź odrzucić.

Piotr Baca Brother Trudno powiedzieć, czy się zdewaluowało, ale na pewno nie ma wartości, jeżeli jest robiony „za darmo”. Niejednokrotnie sprowadza się do podpięcia narzędzia do zbierania danych z liczników. Zanim rozpoczniemy proces audytu, powinniśmy uświadomić klienta, co kryje się pod tym pojęciem i jakie procesy zostaną zweryfikowane. Mówimy wówczas o tym, że klient jest świadomy wykonanej pracy i musi za nią również zapłacić.

Alan Pajek, Ediko Mówi pan o bardzo ważnej sprawie, którą określiłbym jako synergia z producentem. Bardzo bliska współpraca z dostawcą rozwiązań jest ważna na przykład przy obsłudze zagranicznych klientów. My, jako polska firma, możemy to robić tylko z ich pomocą.

CRN Czy taki efekt synergii jest też możliwy do uzyskania przez partnerów, którzy pracują z Działem Najmu Druku należącym do dystrybutora?

Mariusz Sawicki, ABC Data W naszym przypadku partnerzy współpracują ze specjalistami ABC Data. Do Działu Najmu Druku wybieramy producentów z ofertą, na bazie której można uszyć rozwiązanie na miarę klienta. Jeśli chodzi o dostęp integratorów do globalnych kontraktów – współpracujemy z Triumphem-Adlerem, który ma olbrzymie sukcesy w sprzedaży bezpośredniej w Niemczech. Na polskim rynku działa natomiast przez ABC Data i naszych lokalnych partnerów. Takie kontrakty już do nas spływają i przekazujemy je dalej.

CRN Czy bez audytu możliwe jest zaoferowanie klientowi MPS-u?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak, choć trudno jest taką usługę świadczyć bez szczegółowego rozpoznania środowiska druku. W rezultacie działania integratora mogą być słabiej oceniane przez klienta końcowego. Jeśli nie wiadomo, co dokładnie poprawić, trudno odczuć zmiany.

CRN Problem ze sprzedażą MPS polega chyba na tym, że mniejsi resellerzy nie patrzą na ofertę kompleksowo, skupiając się na doraźnych celach.

Maciej Amanowicz, Xerox Trudno jest przekonać firmy sprzedające produkty w tradycyjnym modelu do zmiany przyzwyczajeń, patrzą bowiem na biznes poprzez pryzmat szybkich zysków ze sprzedaży. Rozwój usług wiąże się z inwestycjami, podjęciem ryzyka, opracowaniem strategii.

Piotr Baca, Brother Od prawie 2,5 roku Brother organizuje spotkania i szereg szkoleń, podczas których tłumaczymy, jak zmienia się rynek i co robić, aby zabezpieczyć biznes. Efekty tych działań nie spełniają do końca naszych oczekiwań. Mówimy o firmach, w których oczekujemy transformacji, ale nie mogę też powiedzieć, że nasi partnerzy nie patrzą na rynek perspektywicznie. Widzimy coraz większe zrozumienie, a przede wszystkim wyniki, które wiem, że będą coraz lepsze.

Maciek Amanowicz, Xerox Partnerzy, którzy zaczną wdrażać MPS już teraz, wygrają. Przyjdzie taki czas, że zapotrzebowanie na tego typu usługi stanie się powszechne.

CRN Niechęć wielu partnerów do transformacji biznesu w kierunku usług może działać hamująco na klientów końcowych, którzy być może o MPS-ie coś przeczytali, nabrali chęci, aby wdrożyć takie rozwiązanie, i nie znajdują wsparcia w obsługującej ich firmie. To może być frustrujące, szczególnie na mniejszych rynkach lokalnych.

Robert Reszkowski, Epson Przyzwyczajenia każdej ze stron – zarówno integratorów, jak i klientów końcowych – hamują zmiany. Rynek druku nie jest wyjątkiem. Mentalność ludzi jest inna w każdym kraju, a u nas zauważam wyjątkową niechęć do zmian. Decydenci, stając przed „problemem” wprowadzenia nowych urządzeń, inaczej rozlokowanych, wymagających poznania funkcji, często skutecznie się temu sprzeciwiają.

Maciej Amanowicz, Xerox Ale jest dobra wiadomość. Rośnie nowe pokolenie, przyzwyczajone np. do carsharingu. Do niedawana trudno było sobie wyobrazić, że można na co dzień jeździć nie swoim samochodem. Ale rozwój tej usługi rzeczywiście ma wpływ na zmianę naszych przyzwyczajeń. Ludzie uświadamiają sobie, że nie muszą czegoś mieć na własność, żeby z tego korzystać.

CRN To, co dla 30-latka będzie atrakcyjne, niekoniecznie spełni oczekiwania starszego pokolenia, które ciągle jest na rynku. Ono woli mieć coś na własność.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak za 10 lat ten trzydziestolatek będzie decydentem zakupowym.

Piotr Baca, Brother Nie wiemy, co będzie za 10 lat…

Maciej Amanowicz, Xerox Niemniej pokusiłbym się o przewidywania. Branża leasingowa niewątpliwie wyznacza kierunek. Mam tutaj na myśli firmy, które mają za sobą zmianę sposobu myślenia o flocie samochodowej. Ta bariera wynajmu została przełamana nie tylko w sektorze prywatnym, ale i publicznym – wszystko, co jest związane z samochodem, może być oferowane na zasadach outsourcingu. Branża leasingu samochodów o około 10 lat wyprzedza rynek MPS. Rozmawiając z klientami o usłudze druku, zawsze sprawdzam, w jaki sposób korzystają z floty samochodowej. Jeśli przyznają, że mają własne auta, wiadomo, że będzie ciężko ich przekonać do usług zarządzania drukiem.

Piotr Baca, Brother Ale to wynajmowanie jest niejednokrotnie droższe niż zbadanie oferty dostawców i samodzielne, gospodarne operowanie autem.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak jeśli policzymy w większych firmach koszt ludzi zatrudnionych do obsługi floty, sposób postrzegania tej sprawy się zmienia.

CRN Praktycy z rynku MPS twierdzą, że klienta, który zaakceptuje tę usługę, przestaje interesować, jakiej marki maszyny drukujące pracują w jego środowisku. Co to oznacza dla integratorów, a co dla vendorów? Każdy producent przecież chce, aby u klienta stanęła drukarka z jego własnym logo.

Alan Pajek, Ediko Dla nas oznacza to, że sprzedajemy usługę, a nie maszynę. W związku z tym podczas rozmowy z klientem musimy skupić się na zaletach usługi. Jak już wcześniej wspomniałem, drukarki nie są sexy, dlatego klient nie będzie przebierał w markach, tak jak dzieje się to na rynku samochodów. Marka, a ostatecznie producent staje się istotny dla nas – integratora, partnera.

CRN W takiej sytuacji integrator bardzo wzmacnia swoją pozycję wobec vendora. Czy producenci będą z tego zadowoleni?

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia klienta podpisującego umowę MPS wielokrotnie jest tak, że nie ma znaczenia logo drukarki. Mówimy o sytuacji, w której klient płaci ratę miesięczną, a cała obsługa jest prowadzona przez partnera handlowego. Dlatego tak istotnym jest nawiązanie długoletniej relacji z partnerem handlowym, który niejednokrotnie podpisuje umowy wieloletnie. Partnerzy powinni współpracować z producentami, z którymi można planować długie relacje, bo dzisiaj stabilny i pewny biznes ma dla nich największe znaczenie. Jesteśmy vendorem, który odwiedza klientów końcowych, ale ostateczna sprzedaż odbywa się zawsze z dilerem, co wcale nie jest czymś naturalnym na rynku.

Robert Reszkowski, Epson Przewidywalność, stabilność w relacjach z partnerami, a tym samym klientem końcowym, stanowią dobrą przeciwwagę dla cen rozwiązań. Kupujemy rozwiązanie, które będzie nam służyło przez co najmniej kilka lat. Nie można walczyć ceną, która jest w dużej mierze głównym wyznacznikiem w sprzedaży tradycyjnej. W przypadku MPS kupujemy współpracę i relacje.

Mariusz Sawicki, ABC Data Nie wolno też zapominać, że sprzedaje handlowiec i to on ma z reguły największy wpływ na decyzje klienta końcowego. W związku z tym bardzo ważne jest podtrzymywanie dobrych relacji pomiędzy dostawcą a resellerem.

CRN Ważną kwestią, która chyba ma spory wpływ na dobrą współpracę producenta z integratorem, staje się obecnie otwartość jego rozwiązań na oprogramowanie do zarządzania drukiem zewnętrznych dostawców.

Alan Pajek, Ediko To jest ten efekt synergii, o którym wcześniej wspomniałem. My mamy kompetencje i chęci, żeby wyprodukować software dla jakiejś funkcji, która może potem niejako urosnąć na barkach producenta. Natomiast integratorski R&D musi być wspomagany systemem różnych szkoleń i narzędzi, które oferuje producent. Im lepsza współpraca z vendorem na tym polu, tym bardziej jego marka nabiera siły w oczach integratora.

Mariusz Sawicki, ABC Data Rozwijając w ABC Data Dział Najmu Druku, postawiliśmy na producentów, którzy są otwarci na rozwiązania ogólne. Oferowanie klientowi narzędzia „monobrandowego” byłoby dla naszych partnerów utopijne. Ale generalnie o wadze oprogramowania w segmencie druku świadczy sposób, w jaki na targach CeBIT prezentował się Triumph-Adler. Na stoisku tej marki praktycznie nie było urządzeń. Prezentowano za to funkcjonalności specjalistycznego software’u. Dodam, że na rynku niemieckim ten producent ma bardzo duży wybór specjalizowanego oprogramowania wertykalnego. Wcześniej wspominaliśmy, że gros naszego rynku zajmuje public, i uważam, że dostępny wachlarz takich gotowych aplikacji producenckich pomógłby partnerom wejść z MPS-em do klientów publicznych.

CRN W pociągu z usługami jest jeszcze dużo miejsca dla resellerów. Ale na MPS-ie świat usług się nie kończy. Czy zarządzanie dokumentami, treścią to tematy ciekawe, przynajmniej dla niektórychfirm z rynku druku, które chcą się dalej rozwijać?

Maciej Amanowicz, Xerox IDC już nie mówi o MPS, tylko o MPDS – Managed Print & Document Services. Wszystko wskazuje na to, że przyszłość należy do tych, którzy będą świadczyć usługi związane z drukiem, bo drukarki pracują na styku świata analogowego i cyfrowego. Jeśli liczba dokumentów cyfrowych rośnie w stosunku do analogowych, to również charakter usług będzie się zmieniał.

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia naszego biznesu przechodzimy ze sprzedaży transakcyjnej do podpisywania kontraktów. Sukces naszych partnerów będzie również naszym sukcesem, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby odbyło się to jak najszybciej. Kolejny etap to rozwijanie dodatkowych opcji serwisowych, usług, które umożliwią generowanie coraz większych profitów naszym resellerom. Skoro mamy klienta, który podpisał umowę w zakresie druku, to kolejnym etapem powinno być oferowanie i świadczenie kolejnych, np. zarządzania dokumentami, aby generować dodatkowe zyski. Potencjał jest nadal duży, także rynek usług będzie się rozwijał.

Maciej Amanowicz, Xerox To długa droga, ale na pewno właściwy kierunek. W Polsce na razie tylko największe firmy korzystają z tego typu usług i są najczęściej obsługiwane bezpośrednio przez producentów.

Alan Pajek, Ediko Od dwóch lat informujemy klientów, że obsługujemy rozwiązania MPS oraz MCS (Managed Content Services). Już dawno zauważyliśmy, że urządzenia u klientów są częściej wykorzystywane do skanowania niż drukowania. W ten sposób włączają oni dokumenty w proces obiegu, czyli mamy do czynienia z klasyczną usługą MPS. My pozyskujemy te treści, przetwarzamy i znakujemy. Od czasu, kiedy zaczęły rozwijać się usługi chmurowe, następuje integracja urządzeń z serwisami typu Dropbox i innymi. Dzięki temu możemy drukować z chmury lub katalogować w niej dokumenty. W tej sytuacji dodatkowego znaczenia nabiera aspekt bezpieczeństwa dokumentów.

Maciej Amanowicz, Xerox Stworzenie dla przedsiębiorstwa rozwiązania dostosowanego do jego procesów i przepływu danych w nim jest bardzo pracochłonne i drogie. To się opłaca tylko wtedy, jeśli skala rynku jest odpowiednio duża. A nasz rynek nie spełnia tego warunku.

Alan Pajek, Ediko Należy wziąć jednak pod uwagę, że firmy na polskim rynku nie są zamknięte granicami. Bariery językowe też są do przełamania. To może dawać tę skalę. Zmierzam do tego, że kto szybciej wejdzie na ten rynek, ten więcej zarobi.

Robert Reszkowski, Epson Ważne, aby partnerzy wykorzystywali darmowy software oferowany przez producentów (przynajmniej na początku swojej drogi na rynku tych usług) – na przykład Document Capture Pro Epsona, przeznaczony do skanerów biznesowych używanych w obiegu dokumentów. Liczymy na to, że partnerzy będą zapoznawali klientów końcowych z takimi rozwiązaniami i pokazywali ich możliwości.

Tagi: abc data brother epson xerox zarządzanie drukiem debata robert reszkowski piotr baca ediko maciej amanowicz alan pajek maciej sawicki

Uczestnicy debaty

Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, Xerox

Piotr Baca, Country Manager, Brother

Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson

Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data

CRN Wartość polskiego rynku urządzeń drukujących, wraz z materiałami eksploatacyjnymi, wynosi około miliarda dolarów, w tym 520 milionów pochodzi ze sprzedaży produktów A4. Czy i jakie są czynniki stymulujące popyt na urządzenia drukujące? Na ile mogą stanowić przeciwwagę dla przyzwyczajeń millenialsów, którzy najchętniej odesłaliby sprzęt drukujący do lamusa?

Robert Reszkowski, Epson W kontekście druku biznesowego, którego dotyczy nasze spotkanie, przyzwyczajenia millenialsów nie są chyba tak istotne. Według danych IDC rynek urządzeń drukujących w cenie powyżej 500 euro rośnie zarówno w ujęciu wartościowym, jak i ilościowym. Pozostaje kwestia znalezienia własnego obszaru i zaproponowania użytkownikom rozwiązań, które przyniosą im oszczędności w dłuższej skali, dzięki niższemu TCO. Jedną z możliwości jest sprzedaż usług, drugą zaś zaoferowanie odbiorcom biznesowym urządzeń drukujących w technologii atramentowej.

Alan Pajek, Ediko Producenci nie koncentrują się wyłącznie na oferowaniu urządzeń i rozwijają alternatywne kanały biznesu. W ten sposób zabezpieczają się przed tym, co może wydarzyć się w nieodległej przyszłości. Kwestia millenialsów jest jednak istotna, już bowiem na etapie rekrutacji tej grupy pracowników pojawiają się pewne problemy. To specyficzni użytkownicy, poszukujący coraz częściej urządzeń w formie usługi. Zmieniają się też same biura, gdzie powstają różnego rodzaju huby biznesowe. W nowoczesnych biurowcach instaluje się urządzenia, z których korzysta wiele firm jednocześnie. W takich przypadkach szczególnie dobrze sprawdzają się systemy druku podążającego. Nie lekceważyłbym tego, co może się jeszcze wydarzyć w tym segmencie rynku. Wiele rzeczy bowiem może przekroczyć naszą wyobraźnię.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dla użytkownika końcowego w większości przypadków nie ma znaczenia format samego urządzenia, czy jest to A3 czy A4 – najważniejsze są jego funkcje. Dlatego wychodzimy z założenia, że najpierw należy zbadać potrzeby klienta. Co go tak naprawdę interesuje? Jakie procesy może usprawnić? Dopiero kiedy odnajdziemy odpowiedzi na powyższe pytania, możemy zaoferować kompleksowe urządzenie bądź rozwiązanie. Wejście na rynek pracy millenialsów ma znaczenie, jest to bowiem pokolenie zgłaszające duże zapotrzebowanie na nowości. Zresztą same urządzenia cały czas się zmieniają, pojawiają się w nich dodatkowe funkcjonalności, spełniające oczekiwania młodych użytkowników. Takim przykładem są panele, które można konfigurować i dostosować do indywidualnych potrzeb.

Robert Reszkowski, Epson Tego typu możliwości wiążą się z zastosowaniem odpowiedniego oprogramowania, najważniejsze zaś różnice dotyczą TCO. Liczy się też zachowane standardów jakościowych. Tym bardziej że w przypadku biznesu drukujemy dokumenty księgowe, kadrowe, które za kilka lub nawet kilkadziesiąt lat trzeba będzie odtworzyć. Natomiast całkowicie zgodzę się z tym, że klienta nie interesuje format drukarki.

Piotr Baca, Brother Z danych IDC wynika, że globalna ilość wydruków kurczy się w tempie ok. 5 proc. rocznie. Brother jest firmą, która od lat oferuje urządzenia w modelu transakcyjnym, niemniej zachodzące zmiany sprawiają, że obecnie zaczynamy poważnie rozmawiać o usługach MPS. Jeśli chodzi o urządzenia, to nadal oferujemy drukarki A4 i nie przewidujemy w tym zakresie żadnych zmian. Natomiast nie zauważam dużego zainteresowania technologiami atramentowymi dla sektora biznesowego. Według naszych najnowszych badań 90 proc. firm oraz instytucji korzysta z urządzeń laserowych. Ponad dekadę temu Brother przewidywał, że pojawią się problemy z drukiem, ale nie ze względu na ekspansję smartfonów, lecz wysokie ceny papieru wynikające z rozwoju gospodarczego Chin czy Indii. Na szczęście tak się nie stało. Jednakże nie brakuje nowych wyzwań, w tym związanych z pokoleniem millenialsów.

Maciej Amanowicz, Xerox Osobiście uważam, że zbytnio skupiamy się na detalach urządzeń. Na temat należy spojrzeć nieco szerzej. Rynek druku rzeczywiście się kurczy. W ostatnich latach powstaje mnóstwo dokumentów cyfrowych. Niemniej należy zwrócić uwagę na inne statystyki, z których wynika, że ludzie tworzą ogromne ilości danych. Wprawdzie liczba drukowanych stron maleje, aczkolwiek nie można mówić o końcu ery druku. Moim zdaniem drukarki przetrwają przynajmniej 20 lat.

CRN Wszystko wskazuje na to, że świat druku podążać będzie w kierunku usług. Jednakże model MPS jest różnie postrzegany zarówno przez resellerów, jak i samych producentów. Czy moglibyśmy dokonać klasyfikacji tego typu usług i wytłumaczyć związane z nimi niejasności?

Maciej Amanowicz, Xerox Na rynku druku występuje sprzedaż transakcyjna oraz model MPS-owy. Ten drugi obszar należy podzielić na BPS, a więc Basic Print Services i właściwy MPS – Managed Print Services. W Polsce mamy do czynienia przede wszystkim z BPS-em. Niestety, brak wiedzy sprawia, że resellerzy niechętnie angażują się w sprzedaż usług. Najczęściej utożsamiają je z dużą złożonością, a także wysokimi kosztami wejścia na ten segment rynku. Tymczasem droga do MPS wiedzie poprzez BPS.

Alan Pajek, Ediko Już trzy lata temu zauważyliśmy, że MPS to dla nas jedyna droga, ponieważ specjalizując się w nim, uniezależniamy się od wahań nastrojów występujących u producentów. Gdybyśmy bazowali wyłącznie na niskich marżach z eksploatacji sprzętu, byłoby nam bardzo ciężko przetrwać. Nowe kierunki rozwoju MPS wymuszają na nas działania zmierzające do podnoszenia kompetencji. Nie bez przyczyny postawiliśmy na rozwój własnego oprogramowania MPS Satellite, przeznaczonego do pozyskiwania danych z urządzeń. W rezultacie rentowność naszych działań wzrasta. Z badań KPMG wynika, że MPS stanowi około 8 proc. wszystkich procesów BPO – outsourcingu procesów biznesowych.

Maciej Amanowicz, Xerox Słowo „proces” jest kluczowe. Różnica pomiędzy BPS i MPS jest dość płynna. O ile BPS skupia się na oferowaniu sprzętu i zarządzaniu, o tyle w MPS-ie zaczynają się pojawiać ważne procesy związane z obsługą infrastruktury drukującej, procesów cyfryzacji dokumentów itp.

CRN To ciekawe spostrzeżenie, że resellerom bardziej opłaca się bazować na własnych rozwiązaniach aniżeli produktach vendora. Czy to nagminne przypadki?

Piotr Baca, Brother Oczywiście musimy podzielić resellerów na firmy, które od lat zajmują się sprzedażą kontraktową, oraz partnerów dopiero zaczynających swoją przygodę. Przedsiębiorstwom przyzwyczajonym do sprzedaży transakcyjnej nie jest wcale łatwo przejść na sprzedaż kontraktową. MPS postrzegane jest w bardzo różny sposób. Wielu resellerów specjalizujących się w sprzedaży tradycyjnej nadal odbiera komunikaty płynące z rynku jako bardzo chaotyczne, dlatego mamy do wykonania gigantyczną pracę w zakresie wsparcia partnerów, aby transformacja biznesu stała się faktem. Firmy nie mają czasu, żeby gonić za nowinkami, inwestować w swoją wiedzę. Wejście w nowe usługi stanowi dla nich poważną barierę i tu widzimy naszą dużą szansę.

Maciej Amanowicz, Xerox Resellerzy stają przed dylematem: łatwość czy niezależność? Druga opcja wymaga zatrudnienia ludzi z większymi kompetencjami, a to wiąże się z określonymi kosztami. Niemniej producent, tak jak chociażby w naszym przypadku, daje gotowe narzędzie do zastosowania, zmniejszając barierę inwestycyjną wejścia na rynek.

CRN Jednakże wielu resellerów, a także integratorów z dużą nieufnością patrzy na MPS i nie wykazuje większego zainteresowania oferowaniem tego typu usług. W jaki sposób przekonać ich do nowego modelu sprzedaży?

Mariusz Sawicki, ABC Data Jednym ze sposobów na zachęcenie resellerów do oferowania MPS jest edukacja. Wielu integratorów doskonale zna się na technologiach sieciowych i rozmaitych rozwiązaniach IT, aczkolwiek MPS wymaga specyficznego podejścia do klienta. Trzeba go przekonać, że będzie taniej i szybciej, a nowoczesne systemy usprawnią procesy biznesowe w firmie. Duże znaczenie ma to, że MPS pozwala związać ze sobą klienta. Mamy tutaj do czynienia z efektem kuli śnieżnej – im więcej umów, tym większe przychody, które w pewnym momencie przekroczą wpływy ze sprzedaży pudełek.

W ABC Data prowadzimy projekt MPS od dwóch lat i rzeczywiście niektórych resellerów trudno przekonać do współpracy. Należy podkreślić, że również w tym segmencie rynku istnieje już rywalizacja. Dlatego musimy chronić interesy naszych partnerów. Jeśli rozpoczęli prace nad określonym projektem, warto, żeby doprowadzili je do końca. Aby im to ułatwić, wprowadziliśmy do oferty produkty niemieckiej firmy Triumph-Adler, które umożliwiają budowanie oferty w mniej standardowy sposób.

CRN Niektórzy producenci nie mają żadnych wymagań wobec partnerów. Resellerzy po prostu otrzymują prowizję za zdobycie klienta. Czy to dobra i skuteczna metoda?

Mariusz Sawicki, ABC Data Reseller nie ponosi ryzyka, zyskuje większy spokój, ale też mniej zarabia. To dobry sposób, żeby rozpocząć przygodę z MPS metodą małych kroków. Firma zajmująca się sprzedażą transakcyjną nie przekształci się z dnia na dzień w doświadczonego dostawcę usług MPS.

Alan Pajek, Ediko W sprzedaży usług MPS należy bardzo ostrożnie posługiwać się argumentami cenowymi. Często integratorzy oferujący usługi zapewniają, że ich użytkownicy będą drukować mniej i taniej. Jednak w praktyce bywa z tym różnie. Wprowadzenie nowoczesnych systemów sprawia, że klienci drukują częściej, aczkolwiek tworzą więcej ofert, rozwijając tym samym swój biznes. Trzeba im to umiejętnie wytłumaczyć.

CRN Czy istnieją takie grupy klientów końcowych, które sceptycznie podchodzą do MPS?

Robert Reszkowski, Epson Ze szczególnie dużą rezerwą do usług MPS podchodzi sektor publiczny. Niemniej nastawienie instytucji do nowego sposobu korzystania z urządzeń drukujących powoli zaczyna się zmieniać.

Alan Pajek, Ediko W ostatnim czasie odnotowujemy wzrost zainteresowania MPS-em wśród klientów z sektora publicznego. To grupa odbiorców o dość zróżnicowanych wymaganiach i integrator może na tym wiele wygrać. Dlaczego? Mniejsi gracze, tacy jak my, są bardziej elastyczni niż duże korporacje i potrafią szybko przystosować się do nietypowych zamówień.

Piotr Baca, Brother Kiedy wchodziliśmy z naszą ofertą do Polski, zebraliśmy informacje z rynku i przyjrzeliśmy się istniejącym ofertom na MPS. Niestety, spotkaliśmy się z wieloma nieprawidłowościami, np. usługobiorca zobowiązywał się w umowie płacić nie tylko za klik, ale również toner. W rezultacie część rozczarowanych klientów nie podpisuje kolejnych umów. To dla nas najgorsza sytuacja. O ile w przypadku sprzedaży transakcyjnej ciągle mówimy o cenie, o tyle w przypadku MPS powinniśmy stawiać na kompetencje. Wygrywamy projekty, w których nie zawsze jesteśmy najtańsi. Klient powierzający nam proces zarządzania drukiem nie poszukuje najniższej ceny, lecz optymalizacji. Na rynku działa co najwyżej kilku tak zaawansowanych graczy jak Ediko, zatem istnieje duży obszar do zagospodarowania. Jednak, żeby zaistnieć w segmencie MPS, należy posiadać odpowiednie kwalifikacje, wiedzę, a przede wszystkim cierpliwość, która w dłuższej perspektywie na pewno się opłaci.

Maciej Amanowicz, Xerox Klienci końcowi często mają niewielką świadomość na temat istnienia MPS. Oczywiście rozmawiamy z nimi i próbujemy wytłumaczyć korzyści płynące z modelu usługowego. Jak już tu dziś powiedziano, ważna jest edukacja.

Robert Reszkowski, Epson Niezwykle ważne, żeby reseller i użytkownik końcowy potrafili spojrzeć na cały proces w dłuższym okresie. Najczęściej bywa tak, że w początkowym etapie użytkowania koszty zakupu sprzętu w modelach tradycyjnym i usługowym są bardzo zbliżone. Jednak w późniejszych latach MPS okazuje się tańszy. Szczególnie zwracamy na to uwagę przy sprzedaży produktów atramentowych. Kiedy dokładnie skalkuluje się koszty różnych typów urządzeń i technologii drukowania, okazuje się, że w skali trzech lat można zaoszczędzić nawet 90 tysięcy złotych. Cena w większości przypadków jest trudnym do oszacowania czynnikiem i nie determinuje wyboru. Użytkownik będzie zadowolony, jeśli otrzyma dobrze dobraną ofertę. Natomiast rolą resellera jest dokładne poznanie potrzeb klienta i sprostanie jego wymaganiom.

CRN Co zrobić, aby szala sprzedaży przechyliła się na korzyść MPS? Na ile odbiorcy końcowi czują faktyczną potrzebę optymalizacji systemów druku?

Piotr Baca, Brother Musimy ciągle uświadamiać użytkowników, że istnieją nowe możliwości w zakresie optymalizacji druku. Nie możemy oczekiwać od klienta, że będzie miał rozległą wiedzę na temat procesów drukowania. Gdyby tak było, nie potrzebowalibyśmy ludzi do obsługi klientów końcowych. Oczywiście potrzeba się pojawia, ale w momencie kiedy jest świadomość, że są również inne możliwości aniżeli transakcyjny zakup drukarki i tonera. Większość vendorów dzisiaj mówi o sprzedaży MPS, dlatego rynek będzie się zmieniał, gdyż my go kreujemy.

Maciej Amanowicz, Xerox Całkowicie zgadzam się z opinią mojego przedmówcy. Niestety, wciąż wiele do życzenia pozostawia kultura dokonywania zakupów w firmach. Czasami trudno przebić się z merytorycznymi argumentami – dotyczy to zarówno przedsiębiorstw, jak i instytucji. Kultura zakupowa w Polsce jest diametralnie inna niż w Europie Zachodniej.

Alan Pajek, Ediko Największy w Polsce jest rynek MŚP. Tego typu firmy nie mają wyspecjalizowanych informatyków i zajmują się obsługą sprzętu we własnym zakresie. Najczęściej wygląda to tak, że kiedy drukarka przestaje działać, prezes jedzie do sklepu wielkopowierzchniowego i kupuje toner. W ten sposób niepotrzebnie traci czas. Z kolei w większych firmach trafiamy na informatyka, którego irytują nasze uwagi.

Maciej Amanowicz, Xerox Ludzie wychodzą z założenia, że jeśli zrobią coś sami, będzie taniej. Jednak nie liczą np. czasu straconego w korkach. W dużych przedsiębiorstwach za 90 proc. postępowań zakupowych odpowiada informatyk. Stanowi barierę, bo najczęściej ma inne priorytety niż szeroko rozumiany interes firmy, dla której pracuje. Zaangażowanie decydentów rozumiejących szeroki kontekst biznesowy jest kluczowe, aby przedsiębiorstwo mogło dostrzec korzyści z usług MPS.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dlatego tak ważna jest edukacja resellerów. Powinni wiedzieć, z kim rozmawiać, nie zawsze musi to być informatyk. Choć dotarcie do innych decydentów nie jest wcale proste, niemniej warto podjąć ten trud.

Alan Pajek, Ediko Niestety, drukarki nie są tzw. produktem sexy. Możemy o nich pisać, reklamować je, ale efekty końcowe są często dalekie od oczekiwań.

Robert Reszkowski, Epson Wiele osób uodporniło się na reklamy. Bardziej skuteczne są spotkania w czasie konferencji, gdzie możemy rozmawiać nie tylko z informatykami. Dyrektor zarządzający może mieć zupełnie inne spojrzenie na kwestie zarządzania drukiem. Producent dąży do tego, żeby oferować coś więcej niż pudełka. Wiele zależy od naszej inwencji oraz aktywności na szeroko pojętym rynku.

Maciej Amanowicz, Xerox Popularyzacja MPS to kwestia czasu. Niezwykle ważna jest zmiana mentalna, a ona nie następuje po przeczytaniu dwóch artykułów czy odbyciu spotkania. Jednak jestem przekonany, że nasza praca przyniesie owoce. W jaki sposób działać? Niedawno rozmawiałem z klientem, który koniecznie chciał znać cenę usługi. Wytłumaczyłem mu, że najdroższym zasobem jest czas pracowników, i wyjaśniłem, w jaki sposób MPS pozwoli go oszczędzić.

CRN Świadomość klienta końcowego wydaje się kluczowa w kontekście rozwoju rynku MPS. Użytkownik musi znać korzyści, które usługa ta przyniesie mu w szerszej perspektywie. Ale to długa droga, tym bardziej że od jednego z integratorów usłyszeliśmy, że udało mu się wdrożyć „taki fajny MPS” tylko dlatego, iż odbiorca był doświadczony i miał wypchany portfel.

Mariusz Sawicki, ABC Data Sama rozmowa integratora z niedoświadczonym klientem nie wystarczy, aby wytłumaczyć mu cenę za klik. Dlatego trzeba udostępniać urządzenia do testowania, żeby w pierwszej kolejności dostrzegł, jak wiele korzyści niesie ze sobą nowy model. Musi poczuć różnicę pomiędzy używanym przez lata sprzętem i nowoczesnym rozwiązaniem. Integratorzy, którzy dbają o to, aby klient przetestował maszyny, często dodają do nich oprogramowanie.

Alan Pajek, Ediko To prawda, ale testy kosztują. Dobrze, jeśli te koszty poniesie producent, a nie integrator. W czasach naszej współpracy z Samsungiem stworzyliśmy narzędzie MPS-owe, które producent od nas kupił, aby kontrolować pracę urządzeń testowych u użytkowników. Jeśli klient przekroczył zakładany limit wydruków, do których miał prawo w czasie testów, uiszczał opłatę. Dzięki temu rozwiązaniu zyskaliśmy kontrolę nie tylko nad kosztami, ale też mieliśmy pewność, że klient w ogóle… podłączył testową drukarkę do prądu. Test powinien się kończyć ankietą, w której użytkownik wskazuje zalety i wady maszyn.

Piotr Baca, Brother Jednym ze sposobów na dokładne przyjrzenie się kosztom druku w przedsiębiorstwie jest dwuetapowy audyt. Różnice w liczbie wydruków i kosztach, które wychodzą podczas ukrytego, a potem jawnego audytu, mogą sięgać kilkudziesięciu procent. Sam fakt poinformowania, że monitorujemy wydruki, sprawia, że użytkownicy drukują mniej. Dodatkowo klientowi można wskazać obszary, w których powinien dokonać zmian, uświadomić, ile kosztują przestoje maszyn lub utrzymanie materiałów zamiennych itd. To często sprawia, że użytkownik końcowy zaczyna myśleć o zmianie sposobu rozliczania druku. Ważne, aby o wynikach audytu rozmawiać nie z działami informatycznymi, lecz analitycznymi, administracją czy dyrektorami zakupów.

Maciej Amanowicz, Xerox Audyt jest absolutnie istotnym elementem podejścia MPS-owego. Jednak należy go oferować klientowi bardzo ostrożnie. Lepiej skupić się na wyjaśnieniu, co zostanie u niego sprawdzone i w jaki sposób, niż operować słowem „audyt”.

CRN Czyżby pojęcie audytu się zdewaluowało?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak. Klienci się na to hasło uodpornili, ponieważ już widzieli kilka „audytów” i na tej podstawie dochodzą do wniosku, że nie są im potrzebne. Często przypominają zwykłą inwentaryzację, w której wyniku użytkownik końcowy otrzymuje dane, którymi już dysponuje lub sam może je bez większego trudu zdobyć.

Alan Pajek, Ediko Jedni klientów edukują, inni mieszają im w głowach, oferując tanie lub darmowe pseudoaudyty. Tymczasem prawda jest taka, że one powinny kosztować, ponieważ to jest wiedza specjalistów i seria czynności, które trzeba wykonać. Muszę jednak zaznaczyć, że na palcach jednej ręki mogę policzyć klientów, którzy zapytali o to, czym w ogóle jest w naszym rozumieniu ten audyt i co konkretnie zamierzamy robić. A to przecież znakomite podejście do tematu, ponieważ punkt po punkcie możemy pokazać naszą usługę, a klient może ją w pełni świadomie kupić bądź odrzucić.

Piotr Baca Brother Trudno powiedzieć, czy się zdewaluowało, ale na pewno nie ma wartości, jeżeli jest robiony „za darmo”. Niejednokrotnie sprowadza się do podpięcia narzędzia do zbierania danych z liczników. Zanim rozpoczniemy proces audytu, powinniśmy uświadomić klienta, co kryje się pod tym pojęciem i jakie procesy zostaną zweryfikowane. Mówimy wówczas o tym, że klient jest świadomy wykonanej pracy i musi za nią również zapłacić.

Alan Pajek, Ediko Mówi pan o bardzo ważnej sprawie, którą określiłbym jako synergia z producentem. Bardzo bliska współpraca z dostawcą rozwiązań jest ważna na przykład przy obsłudze zagranicznych klientów. My, jako polska firma, możemy to robić tylko z ich pomocą.

CRN Czy taki efekt synergii jest też możliwy do uzyskania przez partnerów, którzy pracują z Działem Najmu Druku należącym do dystrybutora?

Mariusz Sawicki, ABC Data W naszym przypadku partnerzy współpracują ze specjalistami ABC Data. Do Działu Najmu Druku wybieramy producentów z ofertą, na bazie której można uszyć rozwiązanie na miarę klienta. Jeśli chodzi o dostęp integratorów do globalnych kontraktów – współpracujemy z Triumphem-Adlerem, który ma olbrzymie sukcesy w sprzedaży bezpośredniej w Niemczech. Na polskim rynku działa natomiast przez ABC Data i naszych lokalnych partnerów. Takie kontrakty już do nas spływają i przekazujemy je dalej.

CRN Czy bez audytu możliwe jest zaoferowanie klientowi MPS-u?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak, choć trudno jest taką usługę świadczyć bez szczegółowego rozpoznania środowiska druku. W rezultacie działania integratora mogą być słabiej oceniane przez klienta końcowego. Jeśli nie wiadomo, co dokładnie poprawić, trudno odczuć zmiany.

CRN Problem ze sprzedażą MPS polega chyba na tym, że mniejsi resellerzy nie patrzą na ofertę kompleksowo, skupiając się na doraźnych celach.

Maciej Amanowicz, Xerox Trudno jest przekonać firmy sprzedające produkty w tradycyjnym modelu do zmiany przyzwyczajeń, patrzą bowiem na biznes poprzez pryzmat szybkich zysków ze sprzedaży. Rozwój usług wiąże się z inwestycjami, podjęciem ryzyka, opracowaniem strategii.

Piotr Baca, Brother Od prawie 2,5 roku Brother organizuje spotkania i szereg szkoleń, podczas których tłumaczymy, jak zmienia się rynek i co robić, aby zabezpieczyć biznes. Efekty tych działań nie spełniają do końca naszych oczekiwań. Mówimy o firmach, w których oczekujemy transformacji, ale nie mogę też powiedzieć, że nasi partnerzy nie patrzą na rynek perspektywicznie. Widzimy coraz większe zrozumienie, a przede wszystkim wyniki, które wiem, że będą coraz lepsze.

Maciek Amanowicz, Xerox Partnerzy, którzy zaczną wdrażać MPS już teraz, wygrają. Przyjdzie taki czas, że zapotrzebowanie na tego typu usługi stanie się powszechne.

CRN Niechęć wielu partnerów do transformacji biznesu w kierunku usług może działać hamująco na klientów końcowych, którzy być może o MPS-ie coś przeczytali, nabrali chęci, aby wdrożyć takie rozwiązanie, i nie znajdują wsparcia w obsługującej ich firmie. To może być frustrujące, szczególnie na mniejszych rynkach lokalnych.

Robert Reszkowski, Epson Przyzwyczajenia każdej ze stron – zarówno integratorów, jak i klientów końcowych – hamują zmiany. Rynek druku nie jest wyjątkiem. Mentalność ludzi jest inna w każdym kraju, a u nas zauważam wyjątkową niechęć do zmian. Decydenci, stając przed „problemem” wprowadzenia nowych urządzeń, inaczej rozlokowanych, wymagających poznania funkcji, często skutecznie się temu sprzeciwiają.

Maciej Amanowicz, Xerox Ale jest dobra wiadomość. Rośnie nowe pokolenie, przyzwyczajone np. do carsharingu. Do niedawana trudno było sobie wyobrazić, że można na co dzień jeździć nie swoim samochodem. Ale rozwój tej usługi rzeczywiście ma wpływ na zmianę naszych przyzwyczajeń. Ludzie uświadamiają sobie, że nie muszą czegoś mieć na własność, żeby z tego korzystać.

CRN To, co dla 30-latka będzie atrakcyjne, niekoniecznie spełni oczekiwania starszego pokolenia, które ciągle jest na rynku. Ono woli mieć coś na własność.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak za 10 lat ten trzydziestolatek będzie decydentem zakupowym.

Piotr Baca, Brother Nie wiemy, co będzie za 10 lat…

Maciej Amanowicz, Xerox Niemniej pokusiłbym się o przewidywania. Branża leasingowa niewątpliwie wyznacza kierunek. Mam tutaj na myśli firmy, które mają za sobą zmianę sposobu myślenia o flocie samochodowej. Ta bariera wynajmu została przełamana nie tylko w sektorze prywatnym, ale i publicznym – wszystko, co jest związane z samochodem, może być oferowane na zasadach outsourcingu. Branża leasingu samochodów o około 10 lat wyprzedza rynek MPS. Rozmawiając z klientami o usłudze druku, zawsze sprawdzam, w jaki sposób korzystają z floty samochodowej. Jeśli przyznają, że mają własne auta, wiadomo, że będzie ciężko ich przekonać do usług zarządzania drukiem.

Piotr Baca, Brother Ale to wynajmowanie jest niejednokrotnie droższe niż zbadanie oferty dostawców i samodzielne, gospodarne operowanie autem.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak jeśli policzymy w większych firmach koszt ludzi zatrudnionych do obsługi floty, sposób postrzegania tej sprawy się zmienia.

CRN Praktycy z rynku MPS twierdzą, że klienta, który zaakceptuje tę usługę, przestaje interesować, jakiej marki maszyny drukujące pracują w jego środowisku. Co to oznacza dla integratorów, a co dla vendorów? Każdy producent przecież chce, aby u klienta stanęła drukarka z jego własnym logo.

Alan Pajek, Ediko Dla nas oznacza to, że sprzedajemy usługę, a nie maszynę. W związku z tym podczas rozmowy z klientem musimy skupić się na zaletach usługi. Jak już wcześniej wspomniałem, drukarki nie są sexy, dlatego klient nie będzie przebierał w markach, tak jak dzieje się to na rynku samochodów. Marka, a ostatecznie producent staje się istotny dla nas – integratora, partnera.

CRN W takiej sytuacji integrator bardzo wzmacnia swoją pozycję wobec vendora. Czy producenci będą z tego zadowoleni?

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia klienta podpisującego umowę MPS wielokrotnie jest tak, że nie ma znaczenia logo drukarki. Mówimy o sytuacji, w której klient płaci ratę miesięczną, a cała obsługa jest prowadzona przez partnera handlowego. Dlatego tak istotnym jest nawiązanie długoletniej relacji z partnerem handlowym, który niejednokrotnie podpisuje umowy wieloletnie. Partnerzy powinni współpracować z producentami, z którymi można planować długie relacje, bo dzisiaj stabilny i pewny biznes ma dla nich największe znaczenie. Jesteśmy vendorem, który odwiedza klientów końcowych, ale ostateczna sprzedaż odbywa się zawsze z dilerem, co wcale nie jest czymś naturalnym na rynku.

Robert Reszkowski, Epson Przewidywalność, stabilność w relacjach z partnerami, a tym samym klientem końcowym, stanowią dobrą przeciwwagę dla cen rozwiązań. Kupujemy rozwiązanie, które będzie nam służyło przez co najmniej kilka lat. Nie można walczyć ceną, która jest w dużej mierze głównym wyznacznikiem w sprzedaży tradycyjnej. W przypadku MPS kupujemy współpracę i relacje.

Mariusz Sawicki, ABC Data Nie wolno też zapominać, że sprzedaje handlowiec i to on ma z reguły największy wpływ na decyzje klienta końcowego. W związku z tym bardzo ważne jest podtrzymywanie dobrych relacji pomiędzy dostawcą a resellerem.

CRN Ważną kwestią, która chyba ma spory wpływ na dobrą współpracę producenta z integratorem, staje się obecnie otwartość jego rozwiązań na oprogramowanie do zarządzania drukiem zewnętrznych dostawców.

Alan Pajek, Ediko To jest ten efekt synergii, o którym wcześniej wspomniałem. My mamy kompetencje i chęci, żeby wyprodukować software dla jakiejś funkcji, która może potem niejako urosnąć na barkach producenta. Natomiast integratorski R&D musi być wspomagany systemem różnych szkoleń i narzędzi, które oferuje producent. Im lepsza współpraca z vendorem na tym polu, tym bardziej jego marka nabiera siły w oczach integratora.

Mariusz Sawicki, ABC Data Rozwijając w ABC Data Dział Najmu Druku, postawiliśmy na producentów, którzy są otwarci na rozwiązania ogólne. Oferowanie klientowi narzędzia „monobrandowego” byłoby dla naszych partnerów utopijne. Ale generalnie o wadze oprogramowania w segmencie druku świadczy sposób, w jaki na targach CeBIT prezentował się Triumph-Adler. Na stoisku tej marki praktycznie nie było urządzeń. Prezentowano za to funkcjonalności specjalistycznego software’u. Dodam, że na rynku niemieckim ten producent ma bardzo duży wybór specjalizowanego oprogramowania wertykalnego. Wcześniej wspominaliśmy, że gros naszego rynku zajmuje public, i uważam, że dostępny wachlarz takich gotowych aplikacji producenckich pomógłby partnerom wejść z MPS-em do klientów publicznych.

CRN W pociągu z usługami jest jeszcze dużo miejsca dla resellerów. Ale na MPS-ie świat usług się nie kończy. Czy zarządzanie dokumentami, treścią to tematy ciekawe, przynajmniej dla niektórychfirm z rynku druku, które chcą się dalej rozwijać?

Maciej Amanowicz, Xerox IDC już nie mówi o MPS, tylko o MPDS – Managed Print & Document Services. Wszystko wskazuje na to, że przyszłość należy do tych, którzy będą świadczyć usługi związane z drukiem, bo drukarki pracują na styku świata analogowego i cyfrowego. Jeśli liczba dokumentów cyfrowych rośnie w stosunku do analogowych, to również charakter usług będzie się zmieniał.

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia naszego biznesu przechodzimy ze sprzedaży transakcyjnej do podpisywania kontraktów. Sukces naszych partnerów będzie również naszym sukcesem, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby odbyło się to jak najszybciej. Kolejny etap to rozwijanie dodatkowych opcji serwisowych, usług, które umożliwią generowanie coraz większych profitów naszym resellerom. Skoro mamy klienta, który podpisał umowę w zakresie druku, to kolejnym etapem powinno być oferowanie i świadczenie kolejnych, np. zarządzania dokumentami, aby generować dodatkowe zyski. Potencjał jest nadal duży, także rynek usług będzie się rozwijał.

Maciej Amanowicz, Xerox To długa droga, ale na pewno właściwy kierunek. W Polsce na razie tylko największe firmy korzystają z tego typu usług i są najczęściej obsługiwane bezpośrednio przez producentów.

Alan Pajek, Ediko Od dwóch lat informujemy klientów, że obsługujemy rozwiązania MPS oraz MCS (Managed Content Services). Już dawno zauważyliśmy, że urządzenia u klientów są częściej wykorzystywane do skanowania niż drukowania. W ten sposób włączają oni dokumenty w proces obiegu, czyli mamy do czynienia z klasyczną usługą MPS. My pozyskujemy te treści, przetwarzamy i znakujemy. Od czasu, kiedy zaczęły rozwijać się usługi chmurowe, następuje integracja urządzeń z serwisami typu Dropbox i innymi. Dzięki temu możemy drukować z chmury lub katalogować w niej dokumenty. W tej sytuacji dodatkowego znaczenia nabiera aspekt bezpieczeństwa dokumentów.

Maciej Amanowicz, Xerox Stworzenie dla przedsiębiorstwa rozwiązania dostosowanego do jego procesów i przepływu danych w nim jest bardzo pracochłonne i drogie. To się opłaca tylko wtedy, jeśli skala rynku jest odpowiednio duża. A nasz rynek nie spełnia tego warunku.

Alan Pajek, Ediko Należy wziąć jednak pod uwagę, że firmy na polskim rynku nie są zamknięte granicami. Bariery językowe też są do przełamania. To może dawać tę skalę. Zmierzam do tego, że kto szybciej wejdzie na ten rynek, ten więcej zarobi.

Robert Reszkowski, Epson Ważne, aby partnerzy wykorzystywali darmowy software oferowany przez producentów (przynajmniej na początku swojej drogi na rynku tych usług) – na przykład Document Capture Pro Epsona, przeznaczony do skanerów biznesowych używanych w obiegu dokumentów. Liczymy na to, że partnerzy będą zapoznawali klientów końcowych z takimi rozwiązaniami i pokazywali ich możliwości.

Uczestnicy debaty

Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, Xerox

Piotr Baca, Country Manager, Brother

Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson

Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data

CRN Wartość polskiego rynku urządzeń drukujących, wraz z materiałami eksploatacyjnymi, wynosi około miliarda dolarów, w tym 520 milionów pochodzi ze sprzedaży produktów A4. Czy i jakie są czynniki stymulujące popyt na urządzenia drukujące? Na ile mogą stanowić przeciwwagę dla przyzwyczajeń millenialsów, którzy najchętniej odesłaliby sprzęt drukujący do lamusa?

Robert Reszkowski, Epson W kontekście druku biznesowego, którego dotyczy nasze spotkanie, przyzwyczajenia millenialsów nie są chyba tak istotne. Według danych IDC rynek urządzeń drukujących w cenie powyżej 500 euro rośnie zarówno w ujęciu wartościowym, jak i ilościowym. Pozostaje kwestia znalezienia własnego obszaru i zaproponowania użytkownikom rozwiązań, które przyniosą im oszczędności w dłuższej skali, dzięki niższemu TCO. Jedną z możliwości jest sprzedaż usług, drugą zaś zaoferowanie odbiorcom biznesowym urządzeń drukujących w technologii atramentowej.

Alan Pajek, Ediko Producenci nie koncentrują się wyłącznie na oferowaniu urządzeń i rozwijają alternatywne kanały biznesu. W ten sposób zabezpieczają się przed tym, co może wydarzyć się w nieodległej przyszłości. Kwestia millenialsów jest jednak istotna, już bowiem na etapie rekrutacji tej grupy pracowników pojawiają się pewne problemy. To specyficzni użytkownicy, poszukujący coraz częściej urządzeń w formie usługi. Zmieniają się też same biura, gdzie powstają różnego rodzaju huby biznesowe. W nowoczesnych biurowcach instaluje się urządzenia, z których korzysta wiele firm jednocześnie. W takich przypadkach szczególnie dobrze sprawdzają się systemy druku podążającego. Nie lekceważyłbym tego, co może się jeszcze wydarzyć w tym segmencie rynku. Wiele rzeczy bowiem może przekroczyć naszą wyobraźnię.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dla użytkownika końcowego w większości przypadków nie ma znaczenia format samego urządzenia, czy jest to A3 czy A4 – najważniejsze są jego funkcje. Dlatego wychodzimy z założenia, że najpierw należy zbadać potrzeby klienta. Co go tak naprawdę interesuje? Jakie procesy może usprawnić? Dopiero kiedy odnajdziemy odpowiedzi na powyższe pytania, możemy zaoferować kompleksowe urządzenie bądź rozwiązanie. Wejście na rynek pracy millenialsów ma znaczenie, jest to bowiem pokolenie zgłaszające duże zapotrzebowanie na nowości. Zresztą same urządzenia cały czas się zmieniają, pojawiają się w nich dodatkowe funkcjonalności, spełniające oczekiwania młodych użytkowników. Takim przykładem są panele, które można konfigurować i dostosować do indywidualnych potrzeb.

Robert Reszkowski, Epson Tego typu możliwości wiążą się z zastosowaniem odpowiedniego oprogramowania, najważniejsze zaś różnice dotyczą TCO. Liczy się też zachowane standardów jakościowych. Tym bardziej że w przypadku biznesu drukujemy dokumenty księgowe, kadrowe, które za kilka lub nawet kilkadziesiąt lat trzeba będzie odtworzyć. Natomiast całkowicie zgodzę się z tym, że klienta nie interesuje format drukarki.

Piotr Baca, Brother Z danych IDC wynika, że globalna ilość wydruków kurczy się w tempie ok. 5 proc. rocznie. Brother jest firmą, która od lat oferuje urządzenia w modelu transakcyjnym, niemniej zachodzące zmiany sprawiają, że obecnie zaczynamy poważnie rozmawiać o usługach MPS. Jeśli chodzi o urządzenia, to nadal oferujemy drukarki A4 i nie przewidujemy w tym zakresie żadnych zmian. Natomiast nie zauważam dużego zainteresowania technologiami atramentowymi dla sektora biznesowego. Według naszych najnowszych badań 90 proc. firm oraz instytucji korzysta z urządzeń laserowych. Ponad dekadę temu Brother przewidywał, że pojawią się problemy z drukiem, ale nie ze względu na ekspansję smartfonów, lecz wysokie ceny papieru wynikające z rozwoju gospodarczego Chin czy Indii. Na szczęście tak się nie stało. Jednakże nie brakuje nowych wyzwań, w tym związanych z pokoleniem millenialsów.

Maciej Amanowicz, Xerox Osobiście uważam, że zbytnio skupiamy się na detalach urządzeń. Na temat należy spojrzeć nieco szerzej. Rynek druku rzeczywiście się kurczy. W ostatnich latach powstaje mnóstwo dokumentów cyfrowych. Niemniej należy zwrócić uwagę na inne statystyki, z których wynika, że ludzie tworzą ogromne ilości danych. Wprawdzie liczba drukowanych stron maleje, aczkolwiek nie można mówić o końcu ery druku. Moim zdaniem drukarki przetrwają przynajmniej 20 lat.

CRN Wszystko wskazuje na to, że świat druku podążać będzie w kierunku usług. Jednakże model MPS jest różnie postrzegany zarówno przez resellerów, jak i samych producentów. Czy moglibyśmy dokonać klasyfikacji tego typu usług i wytłumaczyć związane z nimi niejasności?

Maciej Amanowicz, Xerox Na rynku druku występuje sprzedaż transakcyjna oraz model MPS-owy. Ten drugi obszar należy podzielić na BPS, a więc Basic Print Services i właściwy MPS – Managed Print Services. W Polsce mamy do czynienia przede wszystkim z BPS-em. Niestety, brak wiedzy sprawia, że resellerzy niechętnie angażują się w sprzedaż usług. Najczęściej utożsamiają je z dużą złożonością, a także wysokimi kosztami wejścia na ten segment rynku. Tymczasem droga do MPS wiedzie poprzez BPS.

Alan Pajek, Ediko Już trzy lata temu zauważyliśmy, że MPS to dla nas jedyna droga, ponieważ specjalizując się w nim, uniezależniamy się od wahań nastrojów występujących u producentów. Gdybyśmy bazowali wyłącznie na niskich marżach z eksploatacji sprzętu, byłoby nam bardzo ciężko przetrwać. Nowe kierunki rozwoju MPS wymuszają na nas działania zmierzające do podnoszenia kompetencji. Nie bez przyczyny postawiliśmy na rozwój własnego oprogramowania MPS Satellite, przeznaczonego do pozyskiwania danych z urządzeń. W rezultacie rentowność naszych działań wzrasta. Z badań KPMG wynika, że MPS stanowi około 8 proc. wszystkich procesów BPO – outsourcingu procesów biznesowych.

Maciej Amanowicz, Xerox Słowo „proces” jest kluczowe. Różnica pomiędzy BPS i MPS jest dość płynna. O ile BPS skupia się na oferowaniu sprzętu i zarządzaniu, o tyle w MPS-ie zaczynają się pojawiać ważne procesy związane z obsługą infrastruktury drukującej, procesów cyfryzacji dokumentów itp.

CRN To ciekawe spostrzeżenie, że resellerom bardziej opłaca się bazować na własnych rozwiązaniach aniżeli produktach vendora. Czy to nagminne przypadki?

Piotr Baca, Brother Oczywiście musimy podzielić resellerów na firmy, które od lat zajmują się sprzedażą kontraktową, oraz partnerów dopiero zaczynających swoją przygodę. Przedsiębiorstwom przyzwyczajonym do sprzedaży transakcyjnej nie jest wcale łatwo przejść na sprzedaż kontraktową. MPS postrzegane jest w bardzo różny sposób. Wielu resellerów specjalizujących się w sprzedaży tradycyjnej nadal odbiera komunikaty płynące z rynku jako bardzo chaotyczne, dlatego mamy do wykonania gigantyczną pracę w zakresie wsparcia partnerów, aby transformacja biznesu stała się faktem. Firmy nie mają czasu, żeby gonić za nowinkami, inwestować w swoją wiedzę. Wejście w nowe usługi stanowi dla nich poważną barierę i tu widzimy naszą dużą szansę.

Maciej Amanowicz, Xerox Resellerzy stają przed dylematem: łatwość czy niezależność? Druga opcja wymaga zatrudnienia ludzi z większymi kompetencjami, a to wiąże się z określonymi kosztami. Niemniej producent, tak jak chociażby w naszym przypadku, daje gotowe narzędzie do zastosowania, zmniejszając barierę inwestycyjną wejścia na rynek.

CRN Jednakże wielu resellerów, a także integratorów z dużą nieufnością patrzy na MPS i nie wykazuje większego zainteresowania oferowaniem tego typu usług. W jaki sposób przekonać ich do nowego modelu sprzedaży?

Mariusz Sawicki, ABC Data Jednym ze sposobów na zachęcenie resellerów do oferowania MPS jest edukacja. Wielu integratorów doskonale zna się na technologiach sieciowych i rozmaitych rozwiązaniach IT, aczkolwiek MPS wymaga specyficznego podejścia do klienta. Trzeba go przekonać, że będzie taniej i szybciej, a nowoczesne systemy usprawnią procesy biznesowe w firmie. Duże znaczenie ma to, że MPS pozwala związać ze sobą klienta. Mamy tutaj do czynienia z efektem kuli śnieżnej – im więcej umów, tym większe przychody, które w pewnym momencie przekroczą wpływy ze sprzedaży pudełek.

W ABC Data prowadzimy projekt MPS od dwóch lat i rzeczywiście niektórych resellerów trudno przekonać do współpracy. Należy podkreślić, że również w tym segmencie rynku istnieje już rywalizacja. Dlatego musimy chronić interesy naszych partnerów. Jeśli rozpoczęli prace nad określonym projektem, warto, żeby doprowadzili je do końca. Aby im to ułatwić, wprowadziliśmy do oferty produkty niemieckiej firmy Triumph-Adler, które umożliwiają budowanie oferty w mniej standardowy sposób.

CRN Niektórzy producenci nie mają żadnych wymagań wobec partnerów. Resellerzy po prostu otrzymują prowizję za zdobycie klienta. Czy to dobra i skuteczna metoda?

Mariusz Sawicki, ABC Data Reseller nie ponosi ryzyka, zyskuje większy spokój, ale też mniej zarabia. To dobry sposób, żeby rozpocząć przygodę z MPS metodą małych kroków. Firma zajmująca się sprzedażą transakcyjną nie przekształci się z dnia na dzień w doświadczonego dostawcę usług MPS.

Alan Pajek, Ediko W sprzedaży usług MPS należy bardzo ostrożnie posługiwać się argumentami cenowymi. Często integratorzy oferujący usługi zapewniają, że ich użytkownicy będą drukować mniej i taniej. Jednak w praktyce bywa z tym różnie. Wprowadzenie nowoczesnych systemów sprawia, że klienci drukują częściej, aczkolwiek tworzą więcej ofert, rozwijając tym samym swój biznes. Trzeba im to umiejętnie wytłumaczyć.

CRN Czy istnieją takie grupy klientów końcowych, które sceptycznie podchodzą do MPS?

Robert Reszkowski, Epson Ze szczególnie dużą rezerwą do usług MPS podchodzi sektor publiczny. Niemniej nastawienie instytucji do nowego sposobu korzystania z urządzeń drukujących powoli zaczyna się zmieniać.

Alan Pajek, Ediko W ostatnim czasie odnotowujemy wzrost zainteresowania MPS-em wśród klientów z sektora publicznego. To grupa odbiorców o dość zróżnicowanych wymaganiach i integrator może na tym wiele wygrać. Dlaczego? Mniejsi gracze, tacy jak my, są bardziej elastyczni niż duże korporacje i potrafią szybko przystosować się do nietypowych zamówień.

Piotr Baca, Brother Kiedy wchodziliśmy z naszą ofertą do Polski, zebraliśmy informacje z rynku i przyjrzeliśmy się istniejącym ofertom na MPS. Niestety, spotkaliśmy się z wieloma nieprawidłowościami, np. usługobiorca zobowiązywał się w umowie płacić nie tylko za klik, ale również toner. W rezultacie część rozczarowanych klientów nie podpisuje kolejnych umów. To dla nas najgorsza sytuacja. O ile w przypadku sprzedaży transakcyjnej ciągle mówimy o cenie, o tyle w przypadku MPS powinniśmy stawiać na kompetencje. Wygrywamy projekty, w których nie zawsze jesteśmy najtańsi. Klient powierzający nam proces zarządzania drukiem nie poszukuje najniższej ceny, lecz optymalizacji. Na rynku działa co najwyżej kilku tak zaawansowanych graczy jak Ediko, zatem istnieje duży obszar do zagospodarowania. Jednak, żeby zaistnieć w segmencie MPS, należy posiadać odpowiednie kwalifikacje, wiedzę, a przede wszystkim cierpliwość, która w dłuższej perspektywie na pewno się opłaci.

Maciej Amanowicz, Xerox Klienci końcowi często mają niewielką świadomość na temat istnienia MPS. Oczywiście rozmawiamy z nimi i próbujemy wytłumaczyć korzyści płynące z modelu usługowego. Jak już tu dziś powiedziano, ważna jest edukacja.

Robert Reszkowski, Epson Niezwykle ważne, żeby reseller i użytkownik końcowy potrafili spojrzeć na cały proces w dłuższym okresie. Najczęściej bywa tak, że w początkowym etapie użytkowania koszty zakupu sprzętu w modelach tradycyjnym i usługowym są bardzo zbliżone. Jednak w późniejszych latach MPS okazuje się tańszy. Szczególnie zwracamy na to uwagę przy sprzedaży produktów atramentowych. Kiedy dokładnie skalkuluje się koszty różnych typów urządzeń i technologii drukowania, okazuje się, że w skali trzech lat można zaoszczędzić nawet 90 tysięcy złotych. Cena w większości przypadków jest trudnym do oszacowania czynnikiem i nie determinuje wyboru. Użytkownik będzie zadowolony, jeśli otrzyma dobrze dobraną ofertę. Natomiast rolą resellera jest dokładne poznanie potrzeb klienta i sprostanie jego wymaganiom.

CRN Co zrobić, aby szala sprzedaży przechyliła się na korzyść MPS? Na ile odbiorcy końcowi czują faktyczną potrzebę optymalizacji systemów druku?

Piotr Baca, Brother Musimy ciągle uświadamiać użytkowników, że istnieją nowe możliwości w zakresie optymalizacji druku. Nie możemy oczekiwać od klienta, że będzie miał rozległą wiedzę na temat procesów drukowania. Gdyby tak było, nie potrzebowalibyśmy ludzi do obsługi klientów końcowych. Oczywiście potrzeba się pojawia, ale w momencie kiedy jest świadomość, że są również inne możliwości aniżeli transakcyjny zakup drukarki i tonera. Większość vendorów dzisiaj mówi o sprzedaży MPS, dlatego rynek będzie się zmieniał, gdyż my go kreujemy.

Maciej Amanowicz, Xerox Całkowicie zgadzam się z opinią mojego przedmówcy. Niestety, wciąż wiele do życzenia pozostawia kultura dokonywania zakupów w firmach. Czasami trudno przebić się z merytorycznymi argumentami – dotyczy to zarówno przedsiębiorstw, jak i instytucji. Kultura zakupowa w Polsce jest diametralnie inna niż w Europie Zachodniej.

Alan Pajek, Ediko Największy w Polsce jest rynek MŚP. Tego typu firmy nie mają wyspecjalizowanych informatyków i zajmują się obsługą sprzętu we własnym zakresie. Najczęściej wygląda to tak, że kiedy drukarka przestaje działać, prezes jedzie do sklepu wielkopowierzchniowego i kupuje toner. W ten sposób niepotrzebnie traci czas. Z kolei w większych firmach trafiamy na informatyka, którego irytują nasze uwagi.

Maciej Amanowicz, Xerox Ludzie wychodzą z założenia, że jeśli zrobią coś sami, będzie taniej. Jednak nie liczą np. czasu straconego w korkach. W dużych przedsiębiorstwach za 90 proc. postępowań zakupowych odpowiada informatyk. Stanowi barierę, bo najczęściej ma inne priorytety niż szeroko rozumiany interes firmy, dla której pracuje. Zaangażowanie decydentów rozumiejących szeroki kontekst biznesowy jest kluczowe, aby przedsiębiorstwo mogło dostrzec korzyści z usług MPS.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dlatego tak ważna jest edukacja resellerów. Powinni wiedzieć, z kim rozmawiać, nie zawsze musi to być informatyk. Choć dotarcie do innych decydentów nie jest wcale proste, niemniej warto podjąć ten trud.

Alan Pajek, Ediko Niestety, drukarki nie są tzw. produktem sexy. Możemy o nich pisać, reklamować je, ale efekty końcowe są często dalekie od oczekiwań.

Robert Reszkowski, Epson Wiele osób uodporniło się na reklamy. Bardziej skuteczne są spotkania w czasie konferencji, gdzie możemy rozmawiać nie tylko z informatykami. Dyrektor zarządzający może mieć zupełnie inne spojrzenie na kwestie zarządzania drukiem. Producent dąży do tego, żeby oferować coś więcej niż pudełka. Wiele zależy od naszej inwencji oraz aktywności na szeroko pojętym rynku.

Maciej Amanowicz, Xerox Popularyzacja MPS to kwestia czasu. Niezwykle ważna jest zmiana mentalna, a ona nie następuje po przeczytaniu dwóch artykułów czy odbyciu spotkania. Jednak jestem przekonany, że nasza praca przyniesie owoce. W jaki sposób działać? Niedawno rozmawiałem z klientem, który koniecznie chciał znać cenę usługi. Wytłumaczyłem mu, że najdroższym zasobem jest czas pracowników, i wyjaśniłem, w jaki sposób MPS pozwoli go oszczędzić.

CRN Świadomość klienta końcowego wydaje się kluczowa w kontekście rozwoju rynku MPS. Użytkownik musi znać korzyści, które usługa ta przyniesie mu w szerszej perspektywie. Ale to długa droga, tym bardziej że od jednego z integratorów usłyszeliśmy, że udało mu się wdrożyć „taki fajny MPS” tylko dlatego, iż odbiorca był doświadczony i miał wypchany portfel.

Mariusz Sawicki, ABC Data Sama rozmowa integratora z niedoświadczonym klientem nie wystarczy, aby wytłumaczyć mu cenę za klik. Dlatego trzeba udostępniać urządzenia do testowania, żeby w pierwszej kolejności dostrzegł, jak wiele korzyści niesie ze sobą nowy model. Musi poczuć różnicę pomiędzy używanym przez lata sprzętem i nowoczesnym rozwiązaniem. Integratorzy, którzy dbają o to, aby klient przetestował maszyny, często dodają do nich oprogramowanie.

Alan Pajek, Ediko To prawda, ale testy kosztują. Dobrze, jeśli te koszty poniesie producent, a nie integrator. W czasach naszej współpracy z Samsungiem stworzyliśmy narzędzie MPS-owe, które producent od nas kupił, aby kontrolować pracę urządzeń testowych u użytkowników. Jeśli klient przekroczył zakładany limit wydruków, do których miał prawo w czasie testów, uiszczał opłatę. Dzięki temu rozwiązaniu zyskaliśmy kontrolę nie tylko nad kosztami, ale też mieliśmy pewność, że klient w ogóle… podłączył testową drukarkę do prądu. Test powinien się kończyć ankietą, w której użytkownik wskazuje zalety i wady maszyn.

Piotr Baca, Brother Jednym ze sposobów na dokładne przyjrzenie się kosztom druku w przedsiębiorstwie jest dwuetapowy audyt. Różnice w liczbie wydruków i kosztach, które wychodzą podczas ukrytego, a potem jawnego audytu, mogą sięgać kilkudziesięciu procent. Sam fakt poinformowania, że monitorujemy wydruki, sprawia, że użytkownicy drukują mniej. Dodatkowo klientowi można wskazać obszary, w których powinien dokonać zmian, uświadomić, ile kosztują przestoje maszyn lub utrzymanie materiałów zamiennych itd. To często sprawia, że użytkownik końcowy zaczyna myśleć o zmianie sposobu rozliczania druku. Ważne, aby o wynikach audytu rozmawiać nie z działami informatycznymi, lecz analitycznymi, administracją czy dyrektorami zakupów.

Maciej Amanowicz, Xerox Audyt jest absolutnie istotnym elementem podejścia MPS-owego. Jednak należy go oferować klientowi bardzo ostrożnie. Lepiej skupić się na wyjaśnieniu, co zostanie u niego sprawdzone i w jaki sposób, niż operować słowem „audyt”.

CRN Czyżby pojęcie audytu się zdewaluowało?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak. Klienci się na to hasło uodpornili, ponieważ już widzieli kilka „audytów” i na tej podstawie dochodzą do wniosku, że nie są im potrzebne. Często przypominają zwykłą inwentaryzację, w której wyniku użytkownik końcowy otrzymuje dane, którymi już dysponuje lub sam może je bez większego trudu zdobyć.

Alan Pajek, Ediko Jedni klientów edukują, inni mieszają im w głowach, oferując tanie lub darmowe pseudoaudyty. Tymczasem prawda jest taka, że one powinny kosztować, ponieważ to jest wiedza specjalistów i seria czynności, które trzeba wykonać. Muszę jednak zaznaczyć, że na palcach jednej ręki mogę policzyć klientów, którzy zapytali o to, czym w ogóle jest w naszym rozumieniu ten audyt i co konkretnie zamierzamy robić. A to przecież znakomite podejście do tematu, ponieważ punkt po punkcie możemy pokazać naszą usługę, a klient może ją w pełni świadomie kupić bądź odrzucić.

Piotr Baca Brother Trudno powiedzieć, czy się zdewaluowało, ale na pewno nie ma wartości, jeżeli jest robiony „za darmo”. Niejednokrotnie sprowadza się do podpięcia narzędzia do zbierania danych z liczników. Zanim rozpoczniemy proces audytu, powinniśmy uświadomić klienta, co kryje się pod tym pojęciem i jakie procesy zostaną zweryfikowane. Mówimy wówczas o tym, że klient jest świadomy wykonanej pracy i musi za nią również zapłacić.

Alan Pajek, Ediko Mówi pan o bardzo ważnej sprawie, którą określiłbym jako synergia z producentem. Bardzo bliska współpraca z dostawcą rozwiązań jest ważna na przykład przy obsłudze zagranicznych klientów. My, jako polska firma, możemy to robić tylko z ich pomocą.

CRN Czy taki efekt synergii jest też możliwy do uzyskania przez partnerów, którzy pracują z Działem Najmu Druku należącym do dystrybutora?

Mariusz Sawicki, ABC Data W naszym przypadku partnerzy współpracują ze specjalistami ABC Data. Do Działu Najmu Druku wybieramy producentów z ofertą, na bazie której można uszyć rozwiązanie na miarę klienta. Jeśli chodzi o dostęp integratorów do globalnych kontraktów – współpracujemy z Triumphem-Adlerem, który ma olbrzymie sukcesy w sprzedaży bezpośredniej w Niemczech. Na polskim rynku działa natomiast przez ABC Data i naszych lokalnych partnerów. Takie kontrakty już do nas spływają i przekazujemy je dalej.

CRN Czy bez audytu możliwe jest zaoferowanie klientowi MPS-u?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak, choć trudno jest taką usługę świadczyć bez szczegółowego rozpoznania środowiska druku. W rezultacie działania integratora mogą być słabiej oceniane przez klienta końcowego. Jeśli nie wiadomo, co dokładnie poprawić, trudno odczuć zmiany.

CRN Problem ze sprzedażą MPS polega chyba na tym, że mniejsi resellerzy nie patrzą na ofertę kompleksowo, skupiając się na doraźnych celach.

Maciej Amanowicz, Xerox Trudno jest przekonać firmy sprzedające produkty w tradycyjnym modelu do zmiany przyzwyczajeń, patrzą bowiem na biznes poprzez pryzmat szybkich zysków ze sprzedaży. Rozwój usług wiąże się z inwestycjami, podjęciem ryzyka, opracowaniem strategii.

Piotr Baca, Brother Od prawie 2,5 roku Brother organizuje spotkania i szereg szkoleń, podczas których tłumaczymy, jak zmienia się rynek i co robić, aby zabezpieczyć biznes. Efekty tych działań nie spełniają do końca naszych oczekiwań. Mówimy o firmach, w których oczekujemy transformacji, ale nie mogę też powiedzieć, że nasi partnerzy nie patrzą na rynek perspektywicznie. Widzimy coraz większe zrozumienie, a przede wszystkim wyniki, które wiem, że będą coraz lepsze.

Maciek Amanowicz, Xerox Partnerzy, którzy zaczną wdrażać MPS już teraz, wygrają. Przyjdzie taki czas, że zapotrzebowanie na tego typu usługi stanie się powszechne.

CRN Niechęć wielu partnerów do transformacji biznesu w kierunku usług może działać hamująco na klientów końcowych, którzy być może o MPS-ie coś przeczytali, nabrali chęci, aby wdrożyć takie rozwiązanie, i nie znajdują wsparcia w obsługującej ich firmie. To może być frustrujące, szczególnie na mniejszych rynkach lokalnych.

Robert Reszkowski, Epson Przyzwyczajenia każdej ze stron – zarówno integratorów, jak i klientów końcowych – hamują zmiany. Rynek druku nie jest wyjątkiem. Mentalność ludzi jest inna w każdym kraju, a u nas zauważam wyjątkową niechęć do zmian. Decydenci, stając przed „problemem” wprowadzenia nowych urządzeń, inaczej rozlokowanych, wymagających poznania funkcji, często skutecznie się temu sprzeciwiają.

Maciej Amanowicz, Xerox Ale jest dobra wiadomość. Rośnie nowe pokolenie, przyzwyczajone np. do carsharingu. Do niedawana trudno było sobie wyobrazić, że można na co dzień jeździć nie swoim samochodem. Ale rozwój tej usługi rzeczywiście ma wpływ na zmianę naszych przyzwyczajeń. Ludzie uświadamiają sobie, że nie muszą czegoś mieć na własność, żeby z tego korzystać.

CRN To, co dla 30-latka będzie atrakcyjne, niekoniecznie spełni oczekiwania starszego pokolenia, które ciągle jest na rynku. Ono woli mieć coś na własność.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak za 10 lat ten trzydziestolatek będzie decydentem zakupowym.

Piotr Baca, Brother Nie wiemy, co będzie za 10 lat…

Maciej Amanowicz, Xerox Niemniej pokusiłbym się o przewidywania. Branża leasingowa niewątpliwie wyznacza kierunek. Mam tutaj na myśli firmy, które mają za sobą zmianę sposobu myślenia o flocie samochodowej. Ta bariera wynajmu została przełamana nie tylko w sektorze prywatnym, ale i publicznym – wszystko, co jest związane z samochodem, może być oferowane na zasadach outsourcingu. Branża leasingu samochodów o około 10 lat wyprzedza rynek MPS. Rozmawiając z klientami o usłudze druku, zawsze sprawdzam, w jaki sposób korzystają z floty samochodowej. Jeśli przyznają, że mają własne auta, wiadomo, że będzie ciężko ich przekonać do usług zarządzania drukiem.

Piotr Baca, Brother Ale to wynajmowanie jest niejednokrotnie droższe niż zbadanie oferty dostawców i samodzielne, gospodarne operowanie autem.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak jeśli policzymy w większych firmach koszt ludzi zatrudnionych do obsługi floty, sposób postrzegania tej sprawy się zmienia.

CRN Praktycy z rynku MPS twierdzą, że klienta, który zaakceptuje tę usługę, przestaje interesować, jakiej marki maszyny drukujące pracują w jego środowisku. Co to oznacza dla integratorów, a co dla vendorów? Każdy producent przecież chce, aby u klienta stanęła drukarka z jego własnym logo.

Alan Pajek, Ediko Dla nas oznacza to, że sprzedajemy usługę, a nie maszynę. W związku z tym podczas rozmowy z klientem musimy skupić się na zaletach usługi. Jak już wcześniej wspomniałem, drukarki nie są sexy, dlatego klient nie będzie przebierał w markach, tak jak dzieje się to na rynku samochodów. Marka, a ostatecznie producent staje się istotny dla nas – integratora, partnera.

CRN W takiej sytuacji integrator bardzo wzmacnia swoją pozycję wobec vendora. Czy producenci będą z tego zadowoleni?

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia klienta podpisującego umowę MPS wielokrotnie jest tak, że nie ma znaczenia logo drukarki. Mówimy o sytuacji, w której klient płaci ratę miesięczną, a cała obsługa jest prowadzona przez partnera handlowego. Dlatego tak istotnym jest nawiązanie długoletniej relacji z partnerem handlowym, który niejednokrotnie podpisuje umowy wieloletnie. Partnerzy powinni współpracować z producentami, z którymi można planować długie relacje, bo dzisiaj stabilny i pewny biznes ma dla nich największe znaczenie. Jesteśmy vendorem, który odwiedza klientów końcowych, ale ostateczna sprzedaż odbywa się zawsze z dilerem, co wcale nie jest czymś naturalnym na rynku.

Robert Reszkowski, Epson Przewidywalność, stabilność w relacjach z partnerami, a tym samym klientem końcowym, stanowią dobrą przeciwwagę dla cen rozwiązań. Kupujemy rozwiązanie, które będzie nam służyło przez co najmniej kilka lat. Nie można walczyć ceną, która jest w dużej mierze głównym wyznacznikiem w sprzedaży tradycyjnej. W przypadku MPS kupujemy współpracę i relacje.

Mariusz Sawicki, ABC Data Nie wolno też zapominać, że sprzedaje handlowiec i to on ma z reguły największy wpływ na decyzje klienta końcowego. W związku z tym bardzo ważne jest podtrzymywanie dobrych relacji pomiędzy dostawcą a resellerem.

CRN Ważną kwestią, która chyba ma spory wpływ na dobrą współpracę producenta z integratorem, staje się obecnie otwartość jego rozwiązań na oprogramowanie do zarządzania drukiem zewnętrznych dostawców.

Alan Pajek, Ediko To jest ten efekt synergii, o którym wcześniej wspomniałem. My mamy kompetencje i chęci, żeby wyprodukować software dla jakiejś funkcji, która może potem niejako urosnąć na barkach producenta. Natomiast integratorski R&D musi być wspomagany systemem różnych szkoleń i narzędzi, które oferuje producent. Im lepsza współpraca z vendorem na tym polu, tym bardziej jego marka nabiera siły w oczach integratora.

Mariusz Sawicki, ABC Data Rozwijając w ABC Data Dział Najmu Druku, postawiliśmy na producentów, którzy są otwarci na rozwiązania ogólne. Oferowanie klientowi narzędzia „monobrandowego” byłoby dla naszych partnerów utopijne. Ale generalnie o wadze oprogramowania w segmencie druku świadczy sposób, w jaki na targach CeBIT prezentował się Triumph-Adler. Na stoisku tej marki praktycznie nie było urządzeń. Prezentowano za to funkcjonalności specjalistycznego software’u. Dodam, że na rynku niemieckim ten producent ma bardzo duży wybór specjalizowanego oprogramowania wertykalnego. Wcześniej wspominaliśmy, że gros naszego rynku zajmuje public, i uważam, że dostępny wachlarz takich gotowych aplikacji producenckich pomógłby partnerom wejść z MPS-em do klientów publicznych.

CRN W pociągu z usługami jest jeszcze dużo miejsca dla resellerów. Ale na MPS-ie świat usług się nie kończy. Czy zarządzanie dokumentami, treścią to tematy ciekawe, przynajmniej dla niektórychfirm z rynku druku, które chcą się dalej rozwijać?

Maciej Amanowicz, Xerox IDC już nie mówi o MPS, tylko o MPDS – Managed Print & Document Services. Wszystko wskazuje na to, że przyszłość należy do tych, którzy będą świadczyć usługi związane z drukiem, bo drukarki pracują na styku świata analogowego i cyfrowego. Jeśli liczba dokumentów cyfrowych rośnie w stosunku do analogowych, to również charakter usług będzie się zmieniał.

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia naszego biznesu przechodzimy ze sprzedaży transakcyjnej do podpisywania kontraktów. Sukces naszych partnerów będzie również naszym sukcesem, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby odbyło się to jak najszybciej. Kolejny etap to rozwijanie dodatkowych opcji serwisowych, usług, które umożliwią generowanie coraz większych profitów naszym resellerom. Skoro mamy klienta, który podpisał umowę w zakresie druku, to kolejnym etapem powinno być oferowanie i świadczenie kolejnych, np. zarządzania dokumentami, aby generować dodatkowe zyski. Potencjał jest nadal duży, także rynek usług będzie się rozwijał.

Maciej Amanowicz, Xerox To długa droga, ale na pewno właściwy kierunek. W Polsce na razie tylko największe firmy korzystają z tego typu usług i są najczęściej obsługiwane bezpośrednio przez producentów.

Alan Pajek, Ediko Od dwóch lat informujemy klientów, że obsługujemy rozwiązania MPS oraz MCS (Managed Content Services). Już dawno zauważyliśmy, że urządzenia u klientów są częściej wykorzystywane do skanowania niż drukowania. W ten sposób włączają oni dokumenty w proces obiegu, czyli mamy do czynienia z klasyczną usługą MPS. My pozyskujemy te treści, przetwarzamy i znakujemy. Od czasu, kiedy zaczęły rozwijać się usługi chmurowe, następuje integracja urządzeń z serwisami typu Dropbox i innymi. Dzięki temu możemy drukować z chmury lub katalogować w niej dokumenty. W tej sytuacji dodatkowego znaczenia nabiera aspekt bezpieczeństwa dokumentów.

Maciej Amanowicz, Xerox Stworzenie dla przedsiębiorstwa rozwiązania dostosowanego do jego procesów i przepływu danych w nim jest bardzo pracochłonne i drogie. To się opłaca tylko wtedy, jeśli skala rynku jest odpowiednio duża. A nasz rynek nie spełnia tego warunku.

Alan Pajek, Ediko Należy wziąć jednak pod uwagę, że firmy na polskim rynku nie są zamknięte granicami. Bariery językowe też są do przełamania. To może dawać tę skalę. Zmierzam do tego, że kto szybciej wejdzie na ten rynek, ten więcej zarobi.

Robert Reszkowski, Epson Ważne, aby partnerzy wykorzystywali darmowy software oferowany przez producentów (przynajmniej na początku swojej drogi na rynku tych usług) – na przykład Document Capture Pro Epsona, przeznaczony do skanerów biznesowych używanych w obiegu dokumentów. Liczymy na to, że partnerzy będą zapoznawali klientów końcowych z takimi rozwiązaniami i pokazywali ich możliwości.

Artykuł Usługi zarządzania drukiem – najtrudniejszy pierwszy krok pochodzi z serwisu CRN.

Czy to oznacza, że drukarki pozostaną „nieśmiertelne”? Niektórzy uważają, że ich znaczenie w biznesie będzie maleć wraz z wchodzeniem na rynek pracy nowego pokolenia pracowników, należących do generacji millenialsów. Wprawdzie 20-latkowie sprawnie posługują się cyfrowymi dokumentami, ale nadal korzystają z tradycyjnych rozwiązań. Według statystyk Uniwersytetu Princeton przeciętny student tej uczelni drukuje tysiąc stron rocznie. Natomiast w Polsce najbardziej eksploatują drukarki studenci Uniwersytetu Warszawskiego. W roku akademickim 2014/2015 wydrukowali nieco ponad 45 mln stron, co – nawiasem mówiąc – kosztowało 5,4 mln zł. Wszystko wskazuje na to, że w najbliższych latach drukarki będą koegzystować ze smartfonami, tabletami i chmurą.

Zawsze można znaleźć oszczędności

Przywiązanie firm do urządzeń drukujących ma swoją cenę. Eksperci z Ediko szacują, że przeciętne koszty druku w polskich firmach oscylują wokół 8 proc. ich rocznych obrotów, zaś średnia światowa mieści się w przedziale 3–5 proc.

W dużej części winę za taki stan rzeczy ponoszą pracownicy, którzy drukują na służbowych urządzeniach zdjęcia z wakacji, uroczystości rodzinnych, prywatne dokumenty i generalnie nadużywają kolorowych wydruków. Innym powszechnym błędem jest drukowanie w innych formatach niż nominalne dla danej drukarki
(np. wielu dokumentów A4 na drukarce wielkoformatowej), co przyspiesza zużycie podzespołów. Ponadto urządzenia często są pozostawiane w trybie czuwania, co zwiększa koszty energii elektrycznej.  Ale również sami właściciele firm nie są bez winy. Przedsiębiorcy często zaopatrują się w wadliwe lub mało wydajne tonery i pozostają głusi na apele, żeby nie kupować najtańszych urządzeń ze względu na wysokie koszty eksploatacji.

W specjalistycznej prasie oraz witrynach internetowych nie brakuje porad na temat ekonomicznego drukowania, aczkolwiek korzystają z nich nieliczni. Niemniej przedsiębiorcy myślący poważnie o oszczędnościach powinni sięgnąć po konkretne narzędzia. Dlatego warto ich przekonać do wdrożenia systemu zarządzania drukiem (MPS). Oprogramowanie pozwala nie tylko okiełznać swobodę pracowników w zakresie drukowania, ale także uporządkować przepływ dokumentów oraz odpowiednio zabezpieczyć dane. Specjaliści wyliczają, że wdrożenie MPS umożliwia zredukowanie kosztów drukowania o 10–40 proc. Oczywiście wiele zależy od polityki prowadzonej przez określoną firmę. Jednak nawet tam, gdzie na pierwszy rzut oka wszystko działa doskonale, można znaleźć rezerwy.

– Przeprowadzaliśmy audyt u klienta, który był przekonany, że perfekcyjnie zarządza flotą drukującą. Zawsze wybierał urządzenia z jednej linii produktów, aby idealnie dopasować części oraz materiały eksploatacyjne. Ponadto zaopatrywał się w zamienniki. Pomimo tego udało się nam znaleźć oszczędności na poziomie 18 proc. – opowiada Szymon Trela, Product Manager CEE Sharp Electronics Europe.

Komu zaufać?

Gartner przewiduje, że do 2020 r. ponad 70 proc. przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 250 osób będzie korzystać z rozwiązań do zarządzania drukiem. Czy prognoza sprawdzi się na rodzimym rynku?

– To bardzo realny scenariusz, tym bardziej że zauważamy wzrost świadomości użytkowników w zakresie optymalizacji procesów druku oraz ich bezpieczeństwa. Wprawdzie wdrażanie takiego rozwiązania w kilkuosobowej firmie mija się z celem, ale nie jest ono zarezerwowane wyłącznie dla dużych przedsiębiorstw i instytucji. Myślę, że dolna granica to 25 stanowisk roboczych – twierdzi Agnieszka Wnuczak, Business Account Manager w Epson Europe.

W podobnym tonie wypowiada się przedstawiciel Lexmarka.

– Wśród dużych firm, zatrudniających ponad 500 osób, trudno jest znaleźć klientów, którzy nie posiadają MPS. W związku ze znacznym nasyceniem rynku rozwiązania tego typu będą kierowane i dostosowywane również do mniejszych klientów – mówi Sebastian Szpila, Business Consultant w polskim oddziale producenta.

Zapowiedzi Gartnera powinny ucieszyć resellerów oraz integratorów związanych ze światem druku. Tym bardziej że sprzedaż urządzeń oraz materiałów eksploatacyjnych wiąże się w ostatnim czasie z niemal głodowymi marżami. Natomiast rozwiązania MPS wnoszą na rynek ożywczy powiew i dają nadzieję na lepsze czasy dla sprzedawców. Specjaliści podkreślają, że włączenie do oferty usług zarządzania drukiem silniej wiąże resellera z klientem i pozwala konkurować na rynku nie tylko ceną.

– Otwierają się też nowe możliwości, np. zarządzania flotą urządzeń drukujących i obiegiem dokumentów. Z poziomu sprzedawcy przechodzi się na poziom doradcy. To przyjemny awans – podkreśla Szymon Trela.

Wśród dostawców MPS prym wiodą producenci urządzeń drukujących. Najwyżej stoją akcje Xeroxa, który już kilka lat z rzędu wygrywa w prestiżowych raportach sporządzanych przez firmę Quocirca, badającą globalny rynek druku. Nie inaczej było w 2016 r. Autorzy docenili dojrzałą i kompleksową ofertę producenta, obejmującą druk biurowy, produkcyjny, narzędzia do automatyzacji przepływu pracy oraz zaawansowanej analityki. Pochlebne oceny zebrały także: HP Inc., Lexmark oraz Ricoh. Stawkę uzupełniają Epson, Canon, Konica Minolta, Kyocera, Sharp i Toshiba. To, że producenci drukarek – czerpiący gros zysków ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych – oferują rozwiązania do redukcji kosztów, może nieco dziwić. Czy Xerox, Ricoh i inni nie podcinają gałęzi, na której sami siedzą?

– Sprzedaż „pudełek” już dawno przestała sprawdzać się jako efektywny model biznesowy. Lepiej postawić na kompleksowe rozwiązanie, składające się z szeregu usług, zawierających także wsparcie, szkolenia i systemy informatyczne, do których zaliczają się produkty MPS – tłumaczy Agnieszka Wnuczak.

Jeśli resellerzy nie wierzą w czyste intencje producentów urządzeń drukujących, zawszę mogą wybrać alternatywne rozwiązania dostarczane przez inne firmy, np. Asset DB, PaperCut czy PrintFleet, które opracowują specjalistyczne oprogramowanie do zarządzania drukiem i dokumentami.

Dwa różne światy

Rozwiązania MPS utożsamiane są zazwyczaj z redukcją kosztów druku. Ich zastosowanie umożliwia zmniejszenie zużycia materiałów eksploatacyjnych i zoptymalizowanie floty urządzeń drukujących. Ale lista korzyści wynikających z wdrożenia systemów jest zdecydowanie dłuższa. Należy wspomnieć o zwiększeniu bezpieczeństwa danych, poprawie jakości usług związanych z drukowanie czy usprawnieniu przepływu dokumentów.

Coraz głośniej mówi się o tym, że systemy do zarządzania drukiem i dokumentami ułatwią przedsiębiorcom płynną migrację do cyfrowego świata. Aż 88 proc. firm uczestniczących w badaniu firmy Quocirca uznało, że MPS spełniają ważną rolę w procesie cyfrowej transformacji. Sprzedawcy IT powinni skorzystać na takim podejściu potencjalnych i dotychczasowych klientów.

Artykuł Managed Print Services: wielkie porządki w świecie druku pochodzi z serwisu CRN.

80 proc. polskich małych i średnich przedsiębiorstw wystawia jedynie papierowe faktury. Nie trzeba mieć bujnej wyobraźni, żeby zrozumieć, że ten proces można by z łatwością usprawnić. Nieco więcej pracy będzie z kolejnymi 80 proc., którymi – według firmy analitycznej Gartner – są te dane w firmach, które uznaje się za nieustrukturyzowane. Na czym polega tu wyzwanie dla usług zarządzania drukiem? Czy trudno pogodzić potrzebę optymalizacji procesów i wydatków?

Jeżeli dla klienta najważniejsza jest oszczędność, powinien koniecznie pomyśleć o zarządzaniu drukiem. W tym przypadku zawsze znajdzie się pole, na którym da się poczynić oszczędności. Pod koniec ubiegłego roku specjaliści Sharpa przeprowadzili audyt środowiska druku u klienta, który szczycił się doskonałym zarządzaniem flotą drukującą: jego zakupy były przemyślane, zawsze dokonywał wyboru urządzeń z jednej linii, aby części i materiały eksploatacyjne pasowały do każdego z nich, oraz korzystał z zamienników. Użytkownik był pewien, że niewiele więcej można zdziałać, ale mimo wszystko zdecydował się to sprawdzić. Okazało się, że nawet w sytuacji naprawdę przemyślanej polityki udało się obniżyć wydatki o 18 proc. Co więcej, te oszczędności wykazano po wliczeniu w koszty dodatkowego etatu konsultanta, który z ramienia producenta na stałe zaczął opiekować się flotą urządzeń drukujących u klienta. Do kosztów zaliczono także wdrożenie usługi monitoringu i autoryzacji oraz bardzo ułatwiającej życie pracownikom funkcji druku podążającego na halach produkcyjnych. Zawsze jest więc też miejsce na dalszą optymalizację procesów działania.

Oszczędność związana z samym rozwiązaniem do zarządzania drukiem jest bezpośrednio zależna od tego, jak rygorystyczną politykę druku przyjmie klient. Dla jednych może to być oszczędność na poziomie 5 proc., dla innych – nawet 50 proc. Zmiana zauważalna jest bez względu na to, czy firma jest start-upem czy reprezentuje dojrzałą markę. Co więcej, oszczędności nie muszą bezpośrednio wynikać z samego druku. Bardzo często koszty idą w dół na skutek optymalizacji samego procesu drukowania – mniej czasu poświęcanego na administrację i zajęcie się sprawami, do których firma została powołana.

W przypadku urządzeń z kontraktem serwisowym zwykle przeprowadzany jest okresowy audyt konsultingowy, który ma za zadanie weryfikację trafności wdrożonego rozwiązania pod względem funkcjonowania i opłacalności. Pamiętajmy też, że nowoczesne urządzenia mają pomocne w oszczędzaniu funkcje, jak automatyczny duplex i przechodzenie w stan uśpienia. Sprzętowy OCR o szerokich możliwościach zapewnia skanowanie bezpośrednio m.in. do Worda, PowerPointa, Excela, a także unikanie corocznych kosztów zakupu licencji dla każdego z pracowników.

Należy podkreślić, że Sharp oferuje partnerom stałe wsparcie przy wdrożeniach. Integratorzy, którzy nie czują się pewni przy projektowaniu bardziej zaawansowanych rozwiązań, zawsze mogą skorzystać z doświadczenia producenta. Specjaliści Sharpa pomagają w przeprowadzaniu audytów czy nawet w realizacji samych wdrożeń. W takiej sytuacji rolą partnera nadal pozostaje serwisowanie zastosowanego rozwiązania.

W ten sposób Sharp dba, żeby hasło „Value Added” było standardem. Producent wraz z partnerami stale, proaktywnie edukuje użytkowników, jak najlepiej zarządzać procesami druku w firmach. Ta standardowa wartość dodana zaczyna się od projektowania urządzenia i towarzyszy klientowi w każdym miesiącu współpracy.

Zastanawiasz się czy w Twoim przypadku byłoby to 5 czy 50 proc.? Umów audyt na: sep.marketing@sharp.eu.

Artykuł Usługi zarządzania drukiem: wartość dodana w standardzie pochodzi z serwisu CRN.

Drugą możliwością uzyskania oszczędności w procesie druku jest wpłynięcie na ergonomicznie zachowanie użytkowników bądź jego wymuszenie.

Na straży kosztów druku

Unikalnym elementem oferty firmy Brother jest oprogramowanie B-guard, które umożliwia zarządzanie flotą drukarek oraz monitorowanie kosztów druku i podejmowanie działań mających na celu ich obniżenie dzięki zmniejszeniu zużycia papieru oraz materiałów eksploatacyjnych (m.in. przez ustawienie limitów liczby drukowanych stron dla poszczególnych działów lub użytkowników). Administratorzy mogą także ograniczać określonym użytkownikom lub grupom korzystanie z poszczególnych funkcji urządzenia (np. udostępnić jedynie funkcję kopiowania i drukowania w czerni).

Oprogramowanie B-guard jest oferowane w wersjach Standard oraz Professional. Wersja rozbudowana zawiera dodatkowo narzędzie ScanDirect do łatwego skanowania dokumentów bezpośrednio na adres e-mail oraz funkcję drukowania na żądanie (pull printing), dzięki której po wpisaniu kodu PIN na panelu sterowania lub przeciągnięciu karty identyfikacyjnej przez zewnętrzny czytnik można uruchomić proces drukowania na dowolnym urządzeniu podłączonym do sieci lokalnej (rozwiązanie to sprawdza się tam, gdzie przetwarzane są poufne dokumenty, np. listy płac w działach kadr).

Wersja Professional zawiera też funkcję Mail2print, dzięki której użytkownik może wysłać dokument przeznaczony do druku na wcześniej skonfigurowany adres e-mail, a następnie odebrać wydruk po wcześniejszym uwierzytelnieniu się na drukarce.

Uniwersalne drukarki

Biurom, które oczekują wydajnych, niezawodnych i ekonomicznych w eksploatacji rozwiązań, Brother oferuje szeroką gamę kolorowych, laserowych, sieciowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych.

Urządzenia firmy Brother drukują z prędkością do 30 stron na minutę (zarówno monochromatycznie, jak i w kolorze, w rozdzielczości 2400 x 600 dpi), a na pierwszy wydruk użytkownicy czekają krócej niż 15 sekund. Co bardzo ważne w przypadku zastosowań biurowych, urządzenia cechuje wysoka wydajność. Są w stanie sprostać dużemu obciążeniu drukiem, wynoszącemu do 75 tys. stron miesięcznie. Wszystkie modele można podłączyć do sieci przewodowej, a wybrane – także do bezprzewodowej.

Drukarki i urządzenia wielofunkcyjne Brother można zintegrować z usługami chmurowymi, takimi jak Box, Dropbox, Evernote, Facebook, Flickr, Google Drive, Picasa i SkyDrive, co pozwala na bezpośrednie drukowanie przechowywanych w nich dokumentów bądź wysyłanie skanowanych dokumentów do chmury. Producent zadbał również o kompatybilność z urządzeniami mobilnymi i takimi usługami jak Apple AirPrint, Google Cloud Print czy Wi-Fi Direct. Użytkownicy mogą skorzystać z autorskiej aplikacji Brother iPrint & Scan przeznaczonej do systemów iOS, Android, Windows Phone.

Większość modeli urządzeń Brother jest kompatybilnych z otwartym interfejsem Brother Solutions Interface, który daje producentom oprogramowania możliwość tworzenia zindywidualizowanych rozwiązań do zarządzania drukiem i wdrażania ich w ramach floty urządzeń drukujących.

Dystrybutorami drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych Brother w Polsce są firmy: ABC Data, Action, For Ever, Polcan, Praxis i Tech Data.

Dodatkowe informacje:

Krzysztof Mertowski,

Channel Manager,
Brother, Krzysztof.Mertowski@brother.pl

Artykuł powstał we współpracy z firmą Brother.

Artykuł Efektywne zarządzanie urządzeniami drukującymi pochodzi z serwisu CRN.

Chociaż na współpracę z zewnętrznymi dostawcami najczęściej decydują się duże przedsiębiorstwa, badania agencji Quocirca dowodzą, że 43 proc. europejskich firm z sektora MŚP, które nie korzystały dotychczas z rozwiązań w zakresie zarządzania drukiem, zamierza wdrożyć podstawowe usługi tego typu w ciągu kolejnych 12 miesięcy. W dodatku aż połowa podmiotów już korzystających ze wsparcia partnerów outsourcingowych planuje rozszerzyć w ciągu roku zakres obecnych kontraktów. Dla potencjalnych zleceniodawców liczy się maksymalne odciążenie w kwestii serwisu i niskie koszty utrzymania urządzeń, a także ich uniwersalność. Co ważne, użytkownicy chcą zachować kontrolę nad eksploatacją maszyn, ale jednocześnie widzieć w swoim partnerze outsourcingowym kogoś, kto w razie konieczności przejmie inicjatywę i rozwiąże problem np. nieoczekiwanych awarii.

Optymalizacja kosztów

Zazwyczaj w polskich biurach nie kontroluje się liczby funkcjonujących w nich urządzeń, wykorzystywanych materiałów eksploatacyjnych oraz zużywanych ryz papieru. Zdarzają się nawet przypadki, że liczba urządzeń przekracza liczbę użytkowników, a za zakup tonerów odpowiada równolegle kilka osób. Z tego względu, zamiast inwestować w sprzęt, materiały eksploatacyjne, a także angażować pracowników do prac administracyjnych i serwisowych, korzystniej jest powierzyć całość procesów związanych z drukiem zewnętrznemu wyspecjalizowanemu dostawcy, który znacząco odciąży zleceniodawcę.

Łatwiejsza obsługa z ConnectKey

 

Na obniżenie kosztów druku wpływa także zmniejszenie liczby niepotrzebnych wydruków i kopii dokumentów. Urządzenia wielofunkcyjne Xerox są wyposażone w preinstalowane oprogramowanie ConnectKey, z przejrzystym interfejsem dostępnym na panelu administracyjnym, które upraszcza obsługę wszystkich funkcji urządzenia, dzięki czemu pracownicy mogą skoncentrować się na pracy, a nie aspektach technicznych.

Świadczenie kompleksowych usług zapewnia Autoryzowanym Partnerom Xerox i ich klientom umowa serwisowa FSMA (Full Service Maintenance Agreement), która gwarantuje stałe i przewidywalne koszty eksploatacji urządzeń wielofunkcyjnych i drukarek Xerox, z zachowaniem dobrej i bezawaryjnej pracy sprzętu. To również swego rodzaju „polisa ubezpieczeniowa” zapewniająca natychmiastową pomoc w nieprzewidzianych wypadkach oraz zwrot ewentualnych kosztów naprawy. Po podpisaniu umowy, obowiązującej 36 miesięcy lub dłużej, klient zaopatruje się jedynie w papier. Koszty wszystkich innych materiałów eksploatacyjnych oraz napraw ponosi Xerox.

 

Trzy pytania do…

 

Macieja Amanowicza, XPPS Business Development Managera, Xerox

CRN Dlaczego resellerzy powinni zainteresować się usługami zarządzania drukiem?

Maciej Amanowicz Zaawansowane usługi MPS, czyli Managed Print Services, zapewniają klientom liczne korzyści w postaci usprawnienia i przyspieszenia procesów biznesowych, a ich dostawcom umożliwiają skuteczniejsze konkurowanie na coraz bardziej wymagającym rynku. Dziś popularność MPS, oferowanego do niedawna przede wszystkim największym przedsiębiorstwom i korporacjom, rośnie także w sektorze małych i średnich firm, które coraz bardziej doceniają zalety powierzania różnych obszarów swojej działalności operacyjnej wyspecjalizowanym zewnętrznym firmom w modelu outsourcingu. Na rynku działa wielu dostawców takich usług, ale to Xerox jest wskazywany jako jego lider przez takie firmy analityczne jak Gartner, IDC, Quocirca czy Forrester.

 

CRN Czy dostarczanie usług MPS zostało przez Xerox w jakiś sposób sformalizowane?

Maciej Amanowicz Tak, do małych i średnich firm docieramy z usługami zarządzania środowiskiem wydruku za pośrednictwem Autoryzowanych Partnerów Xerox w ramach programu XPPS – Xerox Partner Print Services. Zapraszamy do niego firmy posiadające odpowiednie zasoby handlowe i techniczne oraz doświadczenie. Oferujemy m.in. szkolenia, a także wsparcie handlowe i techniczne, pakiet oprogramowania wspierającego zarówno sprzedaż, jak i utrzymanie kontraktu oraz usługi wyspecjalizowanego helpdesku.

 

CRN Za jakiego typu usługi są odpowiedzialni partnerzy zrzeszeni w tym programie?

Maciej Amanowicz Partnerzy nie tylko dostarczają do siedziby klienta urządzenia drukujące, materiały eksploatacyjne i papier, ale też zapewniają stały, zdalny monitoring, dzięki któremu są w stanie wystarczająco wcześnie przewidzieć ryzyko wystąpienia pewnych problemów, zanim wpłyną one na ciągłość pracy w firmie klienta. Dzięki korzystaniu z outsourcingu druku klienci nie muszą skupiać się na pracach serwisowych związanych z kontrolą wykorzystania materiałów eksploatacyjnych i zamawiania nowych. To zadanie leży w gestii usługodawcy, który działa proaktywnie dzięki narzędziom zapewnianym przez Xerox. Korzystający z nich klienci otrzymują jedną, wystawianą na przejrzystych zasadach, fakturę. Mają też jeden punkt kontaktu we wszystkich sprawach. I, co unikalne w tej branży, usługa ta może objąć nie tylko urządzenia Xerox, ale także konkurencyjnych firm.

Stałe monitorowanie stanu liczników i możliwość wykonywania wydruków zdalnych umożliwia z kolei usługa Xerox Remote Print Services (XRPS), dzięki której zarządcy infrastrukturą druku mogą również uzyskiwać informacje na temat bieżącego stanu urządzeń sieciowych czy prowadzić odczyt urządzeń pomiarowych. W zarządzaniu kosztami pracy biurowej pomocne okazuje się także narzędzie TCO Tool, które daje pełną wiedzę na temat ponoszonych nakładów i opcji oszczędności w zakresie sprzętu, materiałów eksploatacyjnych i pozostałych dostępnych świadczeń. Usługi te dostępne są dla wszystkich Autoryzowanych Partnerów Xerox.

Rozwiązanie szyte na miarę

Ze względu na rosnącą świadomość korzyści płynących z outsourcingu druku jednym z kluczowych działań, które zostały podjęte w tym zakresie, jest rozwój programu XPPS (Xerox Partner Print Services). Zapewnia on zdalne sprawowanie opieki nad zasobami klienta i przewidywanie zagrożeń. Co więcej, XPPS znacząco poprawia konkurencyjność autoryzowanych partnerów, pogłębia relacje z klientami oraz umożliwia pozyskanie nowych. Ważny jest również fakt, że program oferuje nie tylko wszystkie usługi i narzędzia hostingowe, ale również zdobycie podczas szkoleń wiedzy technicznej, potrzebnej do wprowadzenia konkretnych usług uzupełniających portfolio Autoryzowanego Partnera Xerox.

W użytkowaniu różnych modeli urządzeń Xerox pomaga uniwersalny sterownik Global Print Driver. Ułatwia on klientowi i partnerowi obsługę kilkuset urządzeń tej marki i zarządzanie nimi. Klienci doceniają zastosowany w sprzęcie Xerox interfejs ConnectKey, umożliwiający mobilne drukowanie, konwertowanie, skanowanie i archiwizowanie dokumentów w chmurze. Usługa ta jest całkowicie bezpieczna, ponieważ została zintegrowana z chroniącymi przed zagrożeniami mechanizmami firmy McAfee oraz rozwiązaniami Cisco, dzięki którym administrator widzi, z jakimi urządzeniami nawiązywane są połączenia w całej infrastrukturze sieciowej.

Dodatkowe informacje:

 

Maciej Amanowicz,

XPPS Business Development Manager, Xerox,

maciej.amanowicz@xerox.com

Artykuł powstał we współpracy z firmą Xerox.

Artykuł Xerox pomoże w obniżeniu kosztów druku pochodzi z serwisu CRN.

Co ważne, rośnie również świadomość związanych z tym benefitów. Według wyników badań, przeprowadzonych na zlecenie Ricoh przez Coleman Parkes, 64 proc. zarządzających małymi firmami uznaje, że są w stanie szybciej niż duże przedsiębiorstwa wdrożyć nowe rozwiązania i korzystać z oferowanych przez nie możliwości.

Zarządzanie drukiem

Nowatorskie systemy do zarządzania drukiem pozwalają na redukcję kosztów nawet do 50 proc. Przyczyniają się również do podniesienia poziomu bezpieczeństwa dokumentów. Takie rozwiązania Ricoh jak: Equitrac, WorkingDoc Cost Control (WDCC), Card Authentication Package (CAP), Enhanced Locked Print (ELP) czy Streamline, umożliwiają bieżącą analizę liczby wykonanych wydruków, w podziale na konkretne działy czy pracowników. Użytkownik może określać reguły związane z drukiem (kolorowe wydruki, limity, uprawnienia itd.) oraz prowadzić nadzór nad tym, co jest drukowane i przez kogo. Dodatkowe funkcje związane z bezpieczeństwem, takie jak wydruk podążający czy poufny, pozwalają wykreować odpowiednie praktyki związane z obsługą ważnych dokumentów.

Wdrożeniu rozwiązań do optymalizacji kosztów druku bardzo często towarzyszy inwestowanie w narzędzia, które zwiększają efektywność oraz płynność przepływu dokumentów. Bardzo ważna jest automatyzacja czasochłonnych zadań, realizowanych dotychczas ręcznie, ponieważ zapewnia oszczędność czasu pracy, a docelowo – zwiększenie efektywności funkcjonowania całej firmy. Stąd rosnące znaczenie rozwiązań do archiwizacji oraz elektronicznego obiegu informacji.

Archiwizacja

Takie narzędzia jak: Docuware, WorkingDoc Cost Control czy systemy korzystające ze środowiska Sharepoint, zwiększają dostępność zarchiwizowanych dokumentów i zapewniają ucyfrowienie tych, które są przetwarzane w wersji papierowej. Niwelują czas potrzebny na znalezienie odpowiednich danych (m.in. dzięki funkcji rozpoznawania treści OCR), chronią je przed zagubieniem lub utratą oraz umożliwiają śledzenie cyklu życia dokumentów.

Dzięki temu archiwizacja może być postrzegana jako sposób magazynowania i porządkowania dokumentów lub jako repozytorium w pełnym elektronicznym obiegu dokumentów, obejmującym edycję, ścieżkę akceptacji i dystrybucję.

Elektroniczny obieg dokumentów

Według danych Ricoh koszt obsługi papierowej faktury w Unii Europejskiej wynosi średnio 11,1 euro, a w przypadku dokumentu w formie elektronicznej obniża się do kwoty 4,7 euro. Ta ogromna różnica pokazuje, że nawet małe przedsiębiorstwa mogą generować spore oszczędności związane z obsługą dokumentów.

Na obniżenie kosztów może wpłynąć wdrożenie obiegu dokumentów z elementem repozytorium elektronicznego, np. Docuware. Tego typu system pozwala zarówno na katalogowanie dokumentów, jak i nadawanie im odpowiednich atrybutów w postaci komentarzy, znaków wodnych, pieczątek i podpisów elektronicznych. Każdemu dokumentowi można też przypisać ścieżkę jego akceptacji.

Dodatkowe informacje: 

 

 

 

www.ricoh.pl

Artykuł powstał we współpracy z firmą Ricoh.

Artykuł Efektywne wykorzystanie informacji kluczem do sukcesu pochodzi z serwisu CRN.

Producent zauważa, że małe i średnie przedsiębiorstwa coraz częściej inwestują w systemy zarządzania drukiem i obiegiem danych, co widać w bilansie finansowym firmy. Otóż Konica Minolta twierdzi, że w tym roku przychody z usług zarządzania drukiem dla MSP przekraczają obroty ze sprzedaży urządzeń. 

Artykuł Zarządzanie drukiem w cenie pochodzi z serwisu CRN.