- CRN

Po drugie: sugerowałbym, żeby zaangażować dyrektora
w opracowanie planu poprawy sytuacji z zaznaczeniem, że zwolnienie
pracowników to ostateczność. Poza tym możliwe, że o ile udałoby się
zwiększyć sprzedaż o wspomniane 12 proc., nie byłaby potrzebna żadna
redukcja.

Dyrektor Jurek zaangażowany w opracowywanie
i wprowadzanie zmian zgadza się na przesunięcie warunku redukcji
zatrudnienia lub zwiększenia sprzedaży o 12 proc. na kwartał IV pod
warunkiem wzrostu o 15 proc. Dzięki temu mamy II kwartał na wprowadzenie
zmian, zaś III na wypracowanie lepszych wyników sprzedaży. Zwolnienia
pracowników to, jak wspominałem, ostateczność. W tym scenariuszu nie
bierzemy tego pod uwagę.

Czy odwołać coroczną
imprezę na nartach? Zamiast całkowitej rezygnacji proponowałbym zmianę
lokalizacji – na nieco skromniejszą. Jednak nie po to, aby znaleźć
oszczędności, a raczej osiągnąć pewien efekt psychologiczny
i dodatkową motywację zespołu. Na początku wyjazdu obrazowo,
w trakcie dobrej zabawy, pokazałbym pracownikom, że ten stan rzeczy nie
może trwać dalej. Musimy zwiększyć sprzedaż albo będzie redukcja wynagrodzenia
całego zespołu o 15 proc. Ważne, aby wzmocnić poczucie
współodpowiedzialności. O ile będzie to dobrze przeprowadzone, powinno nam
rozwiązać również problem pełnego wdrożenia nowego pracownika.

Część
wyjazdu powinna być poświęcona na sesje kreatywne. Może warto wziąć partnerów
do biznesu? W końcu lepiej mieć 50 proc. z 20 tortów niż
5 całych tylko dla siebie. Może warto pomyśleć o rozszerzeniu oferty
i zdobyć dodatkowe części tortów, łącząc w przemyślany sposób ofertę
z innymi firmami? Może wprowadzenie tzw. sprzedaży przy okazji? Zespół na
pewno wymyśli bardzo dużo nowych możliwości. Z nich wybierzemy te, które
będą miały największy wpływ na zwiększenie sprzedaży, przy stosunkowo niewielkich
nakładach na ich wdrożenie.

Komentarz Tomasza Wańskiego z firmy WinCome (autora
zagadki)

Przez samą odpowiedź na nasze zaproszenie już dał pan
naszemu bohaterowi, Adamowi, pierwszą lekcję: działaj. Zresztą twórczo ją pan
w swoim mailu rozwija i ukonkretnia. Moją szczególną uwagę zwróciły
propozycje: przeramowania sytuacji z problemu na szanse (na zwiększenie
sprzedaży i nieużywanie wymówek) oraz ze zmniejszenia kosztów na
zwiększenie przychodów, a także zmiany perspektywy zagadnienia z samego
III kwartału na całe drugie półrocze. To kolejne cenne wskazówki dla Adama,
zachęcające go do proaktywnego działania. Pomysł połączenia wyjazdu
integracyjnego z sesją kreatywną na temat zwiększenia aktywności
sprzedażowej stanowi interesujący dodatkowy wątek pana rad dla naszego
bohatera. Przypominam sobie, jak kiedyś poprowadziłem taką sesję – było
wiele szaleństw, niektóre pomysły były zwariowane, a jednocześnie kilka
z nich wdrożono z bardzo dobrym rezultatem. Duch działania, jaki
zapanował w zespole po takim wyjeździe – bezcenny.

W opisie opcji pierwszej
proponuje pan Adamowi, aby „zaangażować dyrektora w opracowanie planu
poprawy sytuacji z zaznaczeniem, że zwolnienie pracowników to
ostateczność”. Tu, oceniając styl
menedżerski Jurka po sposobie prowadzeniu rozmowy z Adamem, mam duże
wątpliwości co do efektywności takiego działania. Uchylając rąbka tajemnicy (bo
znam rzeczywistą sytuację, na której oparłem ten przypadek), mogę powiedzieć
jednoznacznie, że to Jurek oczekuje od Adama pomysłów. Ta sytuacja jest pewnego
rodzaju testem dla Adama – po jego reakcji Jurek pozna jego wartość jako
szefa działu odpowiedzialnego za określony obszar biznesu i za rezultaty
zespołu.