Rafał Szczap To hasło wybija się, ponieważ Xerox na cyfrowej transformacji już zarabia, podczas gdy inni o niej mówią. Digitalizujemy procesy biznesowe lub backoffice’owe w firmach. Mówiąc w uproszczeniu, zamieniamy cały papier na „cyfrę” albo wprowadzamy takie elementy związane i z drukiem, i z cyfryzacją, które przekładają się na znaczne uproszczenie procesów u klienta.

CRN Czy na polskim rynku przedsiębiorcy chcą sami z siebie rozmawiać o cyfrowej transformacji, czy ciągle potrzebna jest ich edukacja?

Rafał Szczap Rozmawiać chcą, choć większość ma problem z przetłumaczeniem swoich potrzeb na korzyści wynikające z cyfrowej transformacji.

CRN To znaczy?

Rafał Szczap Korzyści upatrują jedynie w kontekście obniżenia kosztów. Według mnie to normalne, ponieważ na tym etapie adaptacji technologii związanych z cyfrową transformacją możliwość zaoszczędzenia, np. na bieżących operacjach, stanowi prosty czynnik, który zwiększa konkurencyjność przedsiębiorstwa. Za tym z czasem pójdą bardziej wysublimowane procesy cyfryzacyjne, które będą źródłem przewagi związanej z wartością tego, co dane przedsiębiorstwo proponuje.

CRN Czego więc będą poszukiwały polskie przedsiębiorstwa, kiedy przestaną się skupiać tylko na obniżaniu kosztów?

Rafał Szczap Platform, które będą pokrywały jak najwięcej obszarów biznesowych związanych z zarządzaniem danymi. Przestaną im wystarczać już tylko silosowe systemy data management.

CRN Xerox ma na to odpowiedź?

Rafał Szczap Nasze technologie łączą cały cykl zarządzania dokumentami: od systemów bazowych przez systemy oceny ryzyka – co jest ważne chociażby w kontekście przepisów RODO – po usługę przetwarzania i obiegu dokumentów związanych z bieżącą działalnością czy zarządzania kontentem komunikacyjno-marketingowym klienta w oparciu o nasze narzędzia. Takie usługi świadczymy wielu dużym firmom na świecie, a w mniejszej skali w Polsce. Stąd nasza koncentracja na ich rozwoju na lokalnym rynku.

CRN RODO, o którym pan wspomniał, będzie jednym z ważniejszych tematów w branży IT, nie tylko do czasu wejścia przepisów w życie, ale i później. Jak Xerox pomaga firmom dostosować się do nowych przepisów?

Rafał Szczap Oferujemy usługi zapobiegawcze – ocenę ryzyka i monitoring potencjalnych naruszeń bądź incydentów, które mogą wystąpić w procesach klienta. Wspierają nas w tym tzw. testy prewencyjne oraz kompleksowy audyt środowiska – nie tylko samego systemu druku i obiegu informacji.

CRN Cyfrowa transformacja i cyberbezpieczeństwo to tematy ważne nie tylko dla segmentu prywatnych przedsiębiorstw, ale i odbiorców z rynku public…

Rafał Szczap Dodam, że ogromne możliwości otwiera obecnie również temat DTPS – Document Transaction Processing Services. Mamy naturalne predyspozycje do świadczenia usług dla instytucji publicznych. Dysponujemy referencjami z całego świata związanymi z obsługą np. placówek medycznych czy służb fiskalno-podatkowych. Xerox obsługuje klientów instytucjonalnych w innych krajach i chciałby to robić w większym zakresie również w Polsce.

CRN Wszystko, o czym pan dotąd powiedział, pachnie współpracą bezpośrednią z dużymi firmami i instytucjami…

Rafał Szczap Mamy świadomość, że na wielu rynkach Xerox był postrzegany jako producent, który oferuje rozwiązania bezpośrednio, i taka konotacja nam ciągle towarzyszy. Chcemy to zmieniać w model hybrydowy. Nastąpiła u nas znacząca jakościowa zmiana, jeśli chodzi o kooperację z rynkiem partnerskim. Podczas czerwcowego spotkania w Pabianicach podkreślaliśmy, że model współpracy partnerskiej przenosimy również do działów, które do tej pory klientów obsługiwały bezpośrednio. Widzimy autentycznie rosnące zainteresowanie ze strony partnerów wspólnym działaniem w obszarze usługowym. Przykładem jest partnerski MPS, który rozwija się nam z dynamiką dwucyfrową. Wszystko, o czym mówiłem wcześniej, chcemy oferować dużym klientom razem z partnerami.

CRN A co z mniejszymi klientami końcowymi? Wiem z rozmów, że dla waszych partnerów, również tych zaawansowanych, ważny jest klient każdej wielkości.

Rafał Szczap Jesteśmy w stanie zaoferować usługę „szytą na miarę” partnerowi, który w portfolio klientów ma firmy różnej wielkości – zatrudniające od kilkudziesięciu do kilku tysięcy pracowników. Wierzę, że w tym również tkwi siła oferty Xerox – możemy dobrać rozwiązanie odpowiednie do skali biznesu klienta końcowego.

CRN Tegoroczny czerwcowy event w Pabianicach był elementem globalnego tournée firmy Xerox i jego spotkań z partnerami. Na ile pan, jako nowa osoba w firmie, ma możliwość dostosowania jej światowej polityki do lokalnych realiów?

Rafał Szczap Taka możliwość lokalnej adaptacji ogólnofirmowego modelu biznesowego to jeden z elementów, który pozwolił mi na świadomy wybór ścieżki kariery w tej firmie. Globalna strategia to dla mnie kręgosłup, wymaga jednak konkretnego pomysłu na nasz rynek i umiejętności jej lokalnego wdrożenia. Na tym właśnie skupiamy się obecnie z całym zespołem zarządzającym polskim odziałem Xerox.

CRN Na co w takim razie kładzie pan nacisk we współpracy z polskim kanałem partnerskim?

Rafał Szczap Chciałbym doprowadzić do sytuacji, w której Xerox jest dla partnerów firmą pierwszego lub drugiego wyboru. Stąd zmodyfikowany, dostosowany do polskich warunków program partnerski, w oparciu o który będziemy z kanałem współpracować. Kolejna rzecz to usługi związane z technologią ConnectKey – chcielibyśmy, aby dostępne w niej aplikacje były elementem procesów biznesowych, które nasi partnerzy obsługują u klientów końcowych.

CRN Tradycyjni resellerzy sprzętu drukującego nie zostali chyba odstawieni na boczny tor?

Rafał Szczap Absolutnie nie. Myślę, że ta część rynku nigdy nie zniknie. Xerox zmienił swoją ofertę sprzętową, wprowadzając 29 rozwiązań dla różnych segmentów rynku, i część związana z odsprzedażą samego sprzętu jest w niej również mocno akcentowana. Ale zmienia się charakter tego, co oferujemy w segmencie resellerskim. Z elementów czysto technicznych przesuwamy środek ciężkości na rozwój aplikacji, mówimy o innowacjach związanych z łatwością użytkowania i personalizacji tych urządzeń. To już nie są tylko maszyny drukujące. Nazywamy je inteligentnymi asystentami biurowymi, oferującymi m.in. wydruk mobilny czy też możliwość wydruku prosto z wybranej chmury, np. OneDrive, którą klient może sobie samodzielnie zdefiniować na urządzeniu.

CRN Czy zależy wam, aby liczba bardzo zaawansowanych partnerów-integratorów się powiększała?

Rafał Szczap Przede wszystkim zależy nam na tym, aby w istniejącej grupie partnerów podnosiła się jakość firm, które z nami współpracują. Niewątpliwie we wspomnianym segmencie resellerskim zależy nam na powiększaniu liczby odsprzedawców na szerokim rynku. Elementem współpracy z partnerami, na który będziemy kładli szczególny nacisk w rozwoju, jest współdziałanie z firmami integratorskimi lub usługodawcami w danych domenach, np. RODO, Communication Marketing Services. Wtedy będziemy mogli zaprezentować nasze pełne portfolio, nie tylko jego części kojarzone ze sprzętem i technologią, ale też konkretnymi usługami.

CRN Po objęciu przywództwa w polskim oddziale Xerox odwiedzał pan partnerów osobiście i rozmawiał z nimi. Czym szczególnie byli zainteresowani?

Rafał Szczap Tematem, który dość często się powtarzał, była możliwość współpracy z nami w oparciu o rozwiązania „szyte na miarę”, inaczej mówiąc – personalizację oferty partnerów dla ich klientów. W tę potrzebę wpisuje się nasze nowe portfolio rozwiązań z motywem przewodnim w postaci technologii ConnectKey. Partnerzy wierzą również, że silna promocja marki Xerox wzmacnia ich samych. Dlatego dalej będziemy inwestować w promocję naszego brandu. Poza tym partnerzy chcą mieć pewność, że ich zaangażowanie w sprzedaż naszych usług zmieni się dla nich w długofalową współpracę. To powód, dla którego wprowadziliśmy linię osobnej autoryzacji partnerów usługowych i stąd większy niż dotąd nacisk na rozwój usług XPPS (MPS Channel). W rozmowach przewijało się także pytanie, jak Xerox finansowo może pomóc partnerom w rozwoju ich biznesu. Na to też mamy odpowiedź, w postaci własnego funduszu leasingowego wspomagającego ich operacje.

CRN Wracając do oprogramowania „szytego na miarę”: macie propozycję zarówno dla wyspecjalizowanych deweloperów oprogramowania, jak i dla firm, które nie mają w tym doświadczenia.

Rafał Szczap Rzeczywiście, istnieją dwa zasadnicze elementy tej oferty. Pierwszy związany jest z tym, że baza technologii Xerox umożliwia wyspecjalizowanym dostawcom oprogramowania tworzenie systemów, jakich życzy sobie klient, w oparciu o udostępniane przez nas standaryzowane otwarte interfejsy technologiczne. Po prostu wyznajemy zasadę otwartego ekosystemu. Mamy już stałych partnerów w tym zakresie, np. OptimiDoc czy Ysoft.

CRN Ta możliwość była już wcześniej…

Rafał Szczap Ale teraz właśnie nabiera konkretnego, praktycznego znaczenia. W krótkim czasie wchodzi na rynek wiele nowych technologii i dzięki architekturze software’owej mamy możliwość współdziałania ze wszystkimi, którzy pracują w oparciu o otwarty interfejs. To oznacza przewagę w sytuacji, gdy trzeba zaprojektować usługę lub proces biznesowy od A do Z, napisać pod niego konkretną aplikację i „osadzić” ją w środowisku klienta. Jesteśmy na to gotowi.

CRN Dużo możliwości w zakresie rozwoju aplikacji dla klienta stwarza wspomniana już przez pana technologia ConnectKey, zaimplementowana w nowo wprowadzonych na rynek urządzeniach.

Rafał Szczap ConnectKey umożliwia tworzenie własnych aplikacji, które znajdą zastosowanie w danej firmie. Xerox niebawem zaproponuje w Polsce warsztaty, na których zarówno partnerzy, jak i klienci końcowi będą mogli się tego nauczyć. Poza tym w Xerox App Gallery są już gotowe aplikacje, które można wykorzystać.

CRN Partnerzy mają możliwość „szycia” dla klientów takich miniusług…

Rafał Szczap Szczególnie ci, którzy do tej pory zajmowali się tylko utrzymywaniem parku maszynowego w obsługiwanych przez nich firmach. Dzięki temu mogą wytworzyć dla siebie nowy strumień przychodów oraz liczyć na długoterminową lojalność klienta końcowego

Artykuł Partnerzy: do usług pochodzi z serwisu CRN.

2015 to kolejny rok
współdziałania z siecią partnerską. Xerox liczy na to, że resellerzy
i integratorzy będą przechodzić na wyższe poziomy współpracy
i korzystać ze związanych z tym przywilejów oraz narzędzi sprzedaży.
W strategii rozwoju dla producenta kluczowe są trzy obszary: sprzedaż,
serwis i usługi XPPS.

– Jeśli będziecie
korzystać z narzędzi, jakie wam dajemy – kontraktów
serwisowo-usługowych lub z leasingu – na pewno dużo łatwiej
i skuteczniej stworzycie trwałe relacje z klientami – mówiła
Dagmara Pomirska, Office Business Director w polskim oddziale Xeroxa.

Przykładowo mocno promowany w bieżącym roku XPPS ma
służyć temu, aby partnerzy przejmowali klientów konkurencji, m.in. dzięki
obsłudze wydruków. Podkreślano przy tym, że usług zarządzania środowiskiem
druku nie da się świadczyć przy okazji. Trzeba zdecydować się na obranie tego
kierunku, zaangażować narzędzia, specjalistów i środki finansowe.

Najbardziej
zyskowny dla producenta i partnerów jest segment urządzeń kolorowych,
technologia Solidink, rozwiązania PSG i materiały eksploatacyjne. Xerox
jest przekonany, że jedynie dywersyfikacja obszarów współpracy, z nim jako
dostawcą, da resellerom maksymalne korzyści. Producent chce, aby partnerzy
oferowali rozwiązania szyte na miarę, zgodnie z zapotrzebowaniem klientów.
Nie powinni się także obawiać współpracy z działem sprzedaży bezpośredniej
vendora. Dzięki zaangażowaniu się wspólnie z Xeroxem w „duże tematy” otrzymają
prowizję za swój wkład w sprzedaż odbiorcy, którego sami nie byliby w stanie
obsłużyć. Partnerzy, którzy zdecydują się na takie działanie mogą być
podwykonawcami w ramach umów outsourcingowych lub serwisowych oraz
poddostawcami w ramach konsorcjów z jednym z dużych integratorów
i Xeroxem.

Artykuł Xerox 2015: sprzedaż, serwis, XPPS pochodzi z serwisu CRN.