Microsoft ogłosił nagrody dla polskich partnerów. Jak informuje, są przykładem firm, które wykorzystują możliwości chmury w rozwiązaniach wdrażanych u klientów.  

Uhonorowano 12 podmiotów. Jak twierdzi Microsoft, w Polsce współpracuje z nim prawie 7,5 tys. firm.

Laureaci Microsoft Partner Awards 2022

2022 Microsoft Poland Partner of the Year

Accenture

New Star: Services

GFT Poland

New Star: ISV & StartUp

Ailleron

Partner Roku ISV

Tenderhut

Partner Roku Business Applications

Xplus

Partner Roku Microsoft Azure

Bluesoft

Partner Roku Modern Work

Integrity Partners

Partner Roku Modern Disti

APN Promise

Partner Roku Microsoft Teams Rooms 

Exclusive Networks

Partner Roku Surface Commercial

IT Business Group

Partner Roku Security 

Integrity Partners

Partner Roku Competency Star

Predica Group

Wielkie gratulacje dla wszystkich nagrodzonych!

Artykuł Partnerzy Microsoftu z nagrodami za 2022 rok pochodzi z serwisu CRN.

Podczas konferencji Microsoft One 2021 nagrodzono polskich partnerów, którzy według firmy wyróżnili się szczególnym zaangażowaniem i sukcesami.

Partner Roku Microsoft Azure – Predica Consulting Services

W uzasadnieniu podkreślono, że laureat jest bezdyskusyjnym liderem w obszarze bezpieczeństwa, wykorzystania danych oraz innowacyjnych aplikacji, jak również wyróżnia się holistyczną wizją transformacji klientów.

Predica w ub.r. uzyskała tytuł Partnera Roku w Polsce (2020 Country Partner of the Year). Nagroda została wręczona podczas światowej konferencji Microsoft Inspire.

New Star: Services – Advatech

Nowa gwiazda sektora usług według Microsoftu wzmocniła kanał partnerski dzięki obszernym kompetencjom. Zbudowała pomost między dwoma światami, Microsoft Azure oraz Oracle Cloud – uzasadniono.

New Star: ISV & StartUp – Testportal

Jest to twórca aplikacji internetowej, umożliwiającej generowanie własnych testów i testowanie online dopasowane dla biznesu i edukacji.

Partner Roku Zdalna Edukacja – T-Systems Polska

Według Microsoftu jest to firma wspierająca klientów edukacyjnych, niezależnie od skali, poziomu i etapu procesu sprzedażowego.

Przykładem wdrożenia dokonanego przez T-Systems Polska jest projekt Eduwarszawa.pl, zrealizowany na zamówienie Biura Edukacji Urzędu m.st. Warszawy.

„Dzięki Wam udało się podłączyć do chmury 250 tys. użytkowników w Warszawie” – skomentowano wybór laureata.

Partner Roku ISV – Piwik PRO

Jest to producent oprogramowania, które umożliwia analizę zachowań użytkowników stron internetowych, aplikacji i intranetu, jednocześnie kładąc duży nacisk na prywatność i bezpieczeństwo gromadzonych danych.

Laureat konsekwentnie od trzech lat rozwija swoją ofertę i trafia z nią na rynki europejskie: Niemcy, Holandię, Austrię i Szwajcarię. Klientami są instytucje publiczne, w tym rządy kilku krajów europejskich oraz Komisja Europejska.

Business Applications –  XPLUS

Firmę wyróżniono za zaangażowanie w pozyskiwaniu nowych projektów w chmurze dla rozwiązań Dynamics 365.

Modern Work & Surface – Integrity Partners

Firma specjalizująca się w adopcji i świadomym wykorzystaniu pełnego potencjału usług Microsoft 365.

W ostatnim roku pomogła wielu przedsiębiorstwom wdrożyć efektywną pracę zdalną, by wysoki poziom korzystania z usług skutecznie zwiększał produktywność użytkowników rozwiązań Microsoftu – głosi komentarz.

Partner Roku Modern Disti – Tech Data Polska 

Dystrybutor został wyróżniony nie tylko za największe wzrosty, ale również za sposób, w jaki je osiągnął, w tym mocny zespół sprzedażowy i techniczny.

„Spółkę odznacza doskonałe zrozumienie potrzeby podnoszenia kompetencji technicznych swoich pracowników i partnerów, wsparte bogatym programem szkoleń i inwestowania w rozwój” – twierdzi Microsoft.

Nowy gracz wchodzi na polski rynek
Konferencja Microsoft One 2021 była także okazją do ogłoszenia obecności na polskim rynku firmy Avanade, która zamierza w maju br. rozszerzyć działalność w Polsce i obsługiwać lokalne firmy.

Avanade to amerykański dostawca usług utworzony w 2000 r. jako joint venture Accenture i Microsoftu. Dostarcza całą paletę rozwiązań koncernu z Redmond i należy do największych partnerów Microsoftu, zatrudniając ponad 38 tys. specjalistów w 24 krajach. Wśród klientów są korporacje działające w różnych branżach (33 proc. z nich jest na liście Fortune 500, 46 proc. – Global 500).

„Polski rynek wychodzi z pandemii z pandemii prężniej i szybciej niż wiele innych krajów w Europie” – twierdzi Anna Di Silverio, prezes Avanade Europe.

„Obserwujemy na polskim rynku rosnące zapotrzebowanie zwłaszcza na rozwiązania wspierające cyberbezpieczeństwo, naukę o danych, sztuczną inteligencję, przetwarzanie w chmurze, pracę zdalną i wszystko, co wiąże się z cyfrową podróżą organizacji i biznesu” – powiedział Emiliano Rantucci, dyrektor generalny Avanade.

Artykuł Microsoft obsypał nagrodami polskich partnerów pochodzi z serwisu CRN.

ERP jest już jednak powszechny w dużych firmach w kraju – używa go 87,3 proc. takich przedsiębiorstw. Jednak niewiele ponad jedna piąta małych firm korzysta z takich systemów.

Są również spore różnice między branżami. Np. w budownictwie tylko 15 proc. firm wdrożyło ERP, a w handlu i w przetwórstwie przemysłowym odpowiednio 31,6 proc. i 32,5 proc. Największe nasycenie ERP-ami, ponad 50 proc., cechuje sektor informacji i komunikacji oraz wytwarzanie i zaopatrywanie w energią elektryczną, gaz oraz wodę.

Gdzie będzie popyt

– Liczby nie mówią wszystkiego. Warto zastanowić się, czy wykorzystywane rozwiązania są aktualne, czy mówimy o starszych systemach, które swoją funkcjonalnością i kosztami utrzymania odstają np. od rozwiązań chmurowych – komentuje Karol Sudnik, prezes Xplus.

Uważa, że niski wskaźnik w budownictwie wynika z tego, że koniunktura w branży powodowała, że osoby zarządzające nie myślały o optymalizacji kosztów. Jednak to się może zmienić w obliczu spowolnienia.

– Duże pole do poprawy widzimy też w handlu i produkcji, czyli bardzo konkurencyjnych branżach. Szczególnie ta pierwsza coraz odważniej inwestuje w nowe technologie – twierdzi Karol Sudnik.
 
W najbliższym czasie znaczących wzrostów procentowych wykorzystania ERP w polskich przedsiębiorstwach, jednak coraz więcej firm zdaje sobie sprawę, że jeżeli przeoczy moment na cyfryzację, w przyszłości może sobie nie poradzić z konkurentami, którzy są w stanie podejmować kluczowe decyzje biznesowe w oparciu o stale aktualizowane i dokładne dane – uważa ekspert.

IDC wskazuje na trend przechodzenia na rozwiązania chmurowe, zwłaszcza w MŚP, gdzie stosunkowo niewiele przedsiębiorstw korzysta z ERP. Przewiduje się, że firmy będą sięgać po łatwe w konfiguracji i skalowalne rozwiązania. 

Artykuł 70 proc. polskich firm bez ERP pochodzi z serwisu CRN.

Analitycy IDC wskazują, że po chmurę najchętniej sięgają przedsiębiorstwa produkcyjne, handlowe, telekomunikacyjne, a także media oraz firmy z branży usług profesjonalnych. Rok 2018 przyniósł też pierwsze ważne projekty w branży finansowej i administracji. Niezmiennie największym powodzeniem w chmurze publicznej cieszą się usługi SaaS, a według analityków PMR przetwarzanie danych w chmurze rośnie w tempie nawet pięcio-, sześciokrotnie wyższym niż cały polski rynek IT.
Niemniej nadal większość przedsiębiorstw dopiero analizuje pod różnymi kątami opłacalność korzystania z usług chmurowych. Czasy, kiedy to firmy stojące przed koniecznością rozbudowy zasobów IT będą naturalnie wybierać usługi w chmurze – jako alternatywę dla modelu on-site – są wciąż przed nami. Jednak już obecny etap ucyfrowienia przedsiębiorstw i rozwoju chmury publicznej stwarza integratorom szansę na umacnianie się w nowym, przyszłościowym sposobie współpracy z klientami. Chodzi o stopniowe wejście w rolę wiarygodnego doradcy i strategicznego partnera dla użytkownika biznesowego na jego drodze do cyfrowej transformacji.

Vendorzy przygotowują siebie i partnerów

Obecnie producenci systematycznie zmieniają swoje programy partnerskie tak, by z jednej strony skutecznie wspomagać firmy zaangażowane w świadczenie usług na bazie ich cloudowych platform, a z drugiej zachęcać niezdecydowanych do stopniowego wchodzenia w nowe modele biznesowe. Świeżym przykładem jest VMware, który w pierwszej połowie listopada ogłosił w Barcelo-
nie program pod nazwą Project Pathway (stanowiący rozwinięcie VMware Cloud Provider Platform). Umożliwia integratorom dostarczanie pakietu usług obejmujących samoobsługowe API, kontenery, migrację danych, tworzenie kopii zapasowych, disaster recovery, bazy danych, bezpieczeństwo, szablony aplikacji i inne. Ma także pomóc ujednolicić operacje obsługi klientów niezależnie od rodzaju platformy chmurowej (AWS, Azure, Google Cloud, IBM Cloud, Oracle Cloud oraz lokalne chmury publiczne).

Microsoft ogłosił niedawno, że na polskim rynku w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy będziemy mieć do czynienia z ważnym przełomem w adopcji chmury. Do tej optymistycznej prognozy
skłonił przedstawicieli lokalnego oddziału trzycyfrowy wzrost uzyskany w roku fiskalnym 2019 w obszarze wszystkich trzech chmur. W ciągu pięciu-siedmiu lat Microsoft z pomocą polskich partnerów chce nawet dziesięciokrotnie zwiększyć skalę swojego biznesu, jeśli chodzi o usługi chmurowe, co oczywiście będzie wymagać odpowiedniego podejścia do współpracy z kanałem sprzedaży.

Kolejny ważny dostawca, jakim jest Oracle, poinformował z kolei, że zamierza konkurować z największymi w branży cloud computingu, uzupełniając swoje technologie chmurowe o uczenie maszynowe i sztuczną inteligencję. Zgodnie z założeniami, do końca 2020 r. w 36 regionach świata ma działać platforma Oracle Cloud, a realizację tego planu umożliwi uruchomienie w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy 20 centrów danych tego producenta.
Kolejnym przykładem, jednym z wielu, niech będą wspólne działania Poly i ScanSource’a, które po połączeniu sił na rynku Unified Communications & Collaborations uruchomią wspólny program skierowany do VAR-ów. Jego celem jest skłonienie przedsiębiorców do rezygnacji z rozwiązań on-premise na rzecz chmurowych. Rolą integratorów ma być w tym przypadku odsprzedaż usług wzbogaconych o pochodzącą od nich wartość dodaną. Według danych Synergy Research segment UCaaS rośnie kilka razy szybciej (+19 proc. w br.) od wartości sprzedaży stacjonarnych rozwiązań (+3 proc.).

Powyżsi, a także inni producenci, którzy stawiają na usługi w chmurze, podkreślają konieczność zaangażowania społeczności partnerskiej w swoje plany. Każdy z nich deklaruje m.in. rozwój programów, które pomogą integratorom i VAR-om w stopniowym rozpostarciu skrzydeł na tym rynku. Jednocześnie określają swoje oczekiwania wobec kanału sprzedaży.

Wymagania są po obu stronach

Producenci przyznają, że cyfrowa transformacja przedsiębiorstw wpływa na realia współpracy z integratorami, którzy de facto odegrają kluczową rolę w przeprowadzeniu klientów końcowych przez ten proces. Rodzi się więc większe zapotrzebowanie na coraz prostsze modele wprowadzania na rynek produktów i pakietów usług, co zwiększa szanse na to, że partnerzy włączą je do swojego portfolio.

– W obszarze rozwiązań chmurowych partnerzy najczęściej oczekują od nas prostoty i elastyczności. W tym właśnie kierunku idą zmiany naszego programu partnerskiego. Z drugiej strony, mając duże doświadczenie w tym modelu biznesowym, dzielimy się z partnerami swoją wiedzą – mówi Wojciech Cegliński, Channel Manager w Veeam.

Konieczność zdobywania przez partnerów odpowiedniej wiedzy w szybkim czasie to element, na który zwraca uwagę również Microsoft. Producent opracował w związku z tym ponad 20 obszarów technologicznych, w których transformujący się do chmury użytkownicy potrzebują wsparcia. W połączeniu z dużymi inwestycjami w programy szkoleniowe dla integratorów i ich klientów ma to zdynamizować marsz firm partnerskich w kierunku usług w chmurze. Warto też posłużyć się przykładem Citrixa, który w ubiegłym roku również zmienił swój program po to, by zyskać na atrakcyjności w oczach partnerów. Producent podkreśla znaczenie upustów cenowych, które mają być dwa razy większe w przypadku sprzedaży rozwiązań w modelu subskrypcyjnym niż oferowania ich w ramach tradycyjnych licencji.

Z punktu widzenia integratora, jakim jest XPlus, wraz z rozwojem rynku chmury zachodzi konieczność proponowania klientom elastycznych rozwiązań, w tym również hybrydowych. Według Pawła Chmielewskiego, Chief Technology Officera w warszawskiej firmie, są one co prawda trudniejsze do stworzenia dla producentów i wdrożenia przez integratorów, jednak stanowią często milowy krok na drodze do przekonania klienta do migracji do chmury.

– Wprowadzenie do portfolio rozwiązań chmurowych sprawia, że integratorzy muszą na bieżąco śledzić oferty dostawców. Tworzą więc funkcje eksperckie, takie jak „business system analyst”, których celem jest skanowanie rynku pod kątem dostępnych produktów. Warto podkreślić, że subskrypcyjny model licencjonowania, charakterystyczny dla tego typu rozwiązań, daje klientowi możliwość łatwej zmiany dostawcy. Z tego powodu zarówno integrator, jak i producent muszą z sobą bliżej współpracować i zachowywać stałą, wysoką jakość usług – wyjaśnia Paweł Chmielewski.

Równowaga między swobodą a pomocą

W niedawnej rozmowie z CRN Polska Jean Philippe Barleaza, EMEA VP Channel w VMware, podkreślił, że obecnie mamy na rynku do czynienia z sytuacją, w której sami klienci bardzo różnie konsumują zasoby IT i partnerzy powinni to uwzględniać w swoim podejściu do ich obsługi. Z tego względu sam producent nie zamierza partnerom nic narzucać, a wręcz przeciwnie – daje im wolną rękę w wyborze sposobu na biznes. Jednocześnie jednak podkreśla, że przedsiębiorcy poszukują firm, które obsłużą ich kompleksowo w obszarze IT. A to stanowi duże wyzwanie dla partnerów, ponieważ wymaga połączenia kompetencji resellerskich, integratorskich i usługowych. Tu w przekonaniu Jeana Philippe’a Barleazy jest miejsce na pomoc ze strony producenta.

Z kolei z punktu widzenia Andrew Sutherlanda, wiceprezesa Oracle’a, w długoterminowej perspektywie rola integratorów zmieni się z firm zarządzających środowiskiem na tworzenie nowych procesów i aplikacji w jego wyższych warstwach. W tym wypadku granicą dla działania partnerów u klientów biznesowych – biorąc pod uwagę możliwości chmury – będzie jedynie… wyobraźnia. Partnerzy, którzy wezmą to sobie do serca – odniosą sukces, jak twierdzi Andrew Sutherland.
W kontekście takich opinii bardzo ważna staje się dbałość o pozyskanie, rozwój i utrzymanie specjalistów.

– Polska potrzebuje przynajmniej 12 lat na rozwiązanie problemu z niedoborem w tym obszarze. Fakt, że polscy specjaliści mogą świadczyć usługi w całej Europie, a nawet na świecie, dodatkowo utrudnia w dużym stopniu funkcjonowanie firm partnerskich. Niezbędne jest również tworzenie odpowiedniej atmosfery i kultury, która pozwoli utrzymać technologiczne talenty w Polsce – mówi Krzysztof Florczak, Channel Sales Lead w Microsofcie.

Warto też zwrócić uwagę na doniesienia Microsoftu, według których aż 47 proc. firm biorących udział w badaniu producenta skarży się na brak wykwalifikowanych pracowników we wdrażaniu projektów wymagających kompetencji chmurowych.

Kto na prowadzeniu?

Można spotkać się z ciekawą opinią, że najlepiej na rynku chmury odnajdują się firmy IT, które powstały dość niedawno i dla których działanie w chmurze, doradztwo, oferowanie usług i generowanie przychodów z chmury jest niejako naturalnym działaniem biznesowym. Można je porównać do młodego pokolenia pracowników, od najmłodszych lat korzystających z technologii mobilnych, które są dla nich standardem również w życiu zawodowym.

– W Polsce nie jest to dominujący rodzaj partnerów. Jednak dostrzegamy, że pojawia się coraz więcej takich podmiotów i staramy się nawiązywać z nimi współpracę. Z kolei partnerzy, którzy na rynku są już od lat i z sukcesem działają na rynku usług chmurowych, to firmy, które cechuje głęboka świadomość zmian – mówi Piotr Fąderski, Partner Director, Emerging Markets w Citrix.

Na sukces integratora, który chce funkcjonować z powodzeniem w biznesie usług chmurowych, duży wpływ ma znajomość trendów i śledzenie nowości pojawiających się na rynku usług i aplikacji chmurowych. Według Pawła Chmielewskiego konieczne jest posiadanie zespołu specjalistów, którzy będą potrafili przeanalizować potrzeby klienta oraz procesy zachodzące w jego firmie, a następnie zaprojektować i wdrożyć odpowiednie rozwiązania. Dlatego usługi Professional Services powinny wejść na stałe do portfolio integratorów.

Warto też prowadzić szkolenia, które pozwolą klientom końcowym zrozumieć cel i drogę transformacji. Bez otwartości na nowe technologie i nowatorskie rozwiązania ciężko będzie integratorowi zaoferować funkcje, które mogą zaspokoić stale zmieniające się potrzeby klientów. Nie wolno też zapominać o realnych partnerstwach z producentami. Realnych, czyli takich, które mają na celu wspólne pochylenie się nad problemami klientów, rozwój rozwiązań i zwiększanie sprzedaży.
 

Artykuł Mądra współpraca w dobie cyfrowej transformacji i usług chmurowych pochodzi z serwisu CRN.

Jednocześnie szeroko pojęte rozwiązania IT coraz częściej pomagają sprostać problemom, jakich nastręczają placówkom handlowym przepisy prawne. Zakaz handlu w niedzielę to jeden z nich
(są już w Polsce przykłady sklepów bezzałogowych, w których nad procesem obsługi klientów czuwają wyłącznie rozwiązania z dziedziny IT). Kolejnym wyzwaniem prawnym jest ustawa o przeciwdziałaniu marnowaniu żywności, która niedawno weszła w życie. Siłą rzeczy podlegają jej duże sklepy i one właśnie będą musiały uciec się do pomocy specjalnych narzędzi, które pozwolą im na sprawną – i z odpowiednim wyprzedzeniem – identyfikację terminów przydatności do spożycia produktów spożywczych zarówno w samym sklepie, jak i w magazynach.

Co ważne, na inwestycje w nowoczesne rozwiązania z dziedziny IT coraz łatwiej będzie namówić mniejsze sklepy, o ile integratorom uda się przekonać właścicieli, że wzmocnią ich konkurencyjność na trudnym rynku. Warto bowiem mieć świadomość, że w połowie 2018 r. w Polsce
działało ok. 262 tys. sklepów detalicznych – jak wynika z szacunków Bisnode. Największy odsetek stanowią wśród nich placówki spożywcze i odzieżowe. Z kolei według danych GfK pod względem liczby i różnorodności sklepów spożywczych przoduje województwo mazowieckie. Na tym obszarze mamy do czynienia zarówno z hiper-, supermarketami, dyskontami, jak i z sieciowymi sklepami tradycyjnymi i tradycyjnymi niezrzeszonymi. Najmniej sklepów prowadzi działalność w województwie opolskim. Z danych wynika, że sklepy spożywcze i odzieżowe – jak to się kolokwialnie określa – „padają” najczęściej. Patrząc 10 lat wstecz, do stycznia 2018 r. zamknięto ich aż 100 tys. Tylko w latach 2017–2018 z polskiego rynku zniknęło ok. 11 tys. małych sklepów.

ERP – handel na prowadzeniu

Optymizmem napawa za to fakt, że segment handlu detalicznego już od kilku lat zdecydowanie wyprzedza inne branże pod względem skali inwestycji w nowe technologie i liczbę wprowadzanych innowacji. Tak twierdzą integratorzy. Na przykład według przedstawicieli Xplusa, który specjalizuje się we wdrożeniach Microsoft Dynamics 365, segment handlu przoduje pod względem rozwoju systemów do zarządzania – zarówno ERP, jak i CRM.

Potwierdzają to dane GUS, zawarte w raporcie „Wykorzystanie technologii informacyjno-komunikacyjnych w przedsiębiorstwach w 2018 roku”. Większość respondentów stwierdziła, że za rozwój systemów zarządzania biznesowego odpowiadają głównie dostawcy zewnętrzni – co jest dobrą wiadomością dla integratorów. Co więcej, przedsiębiorcom, którzy nie mają profesjonalnego systemu zarządzania, integratorzy mogą też zaproponować rozwiązania chmurowe, odwołując się do argumentu szybszego uzyskania zwrotu z inwestycji.

– Cyfrowa transformacja, o której mówi się od kilku lat, z pustego hasła staje się realną potrzebą i rzeczywistością – komentuje Justyna Wronka-Dudzińska, Head of Consulting w Xplus.

Specjalistka zwraca również uwagę,że wzrost inwestycji w systemy ERP w Polsce dobrze ilustrują dane portalu Statista.com. W 2017 r. rynek ERP w Polsce był wart blisko 207 mln dol. Z kolei w 2019 r., według prognoz portalu, wydatki na ERP w Polsce wyniosą łącznie 224,99 mln dol. Do 2021 r. wartość tego rynku ma wynieść 242,2 mln dol., więc w porównaniu z ub.r. wydatki na systemy ERP w Polsce wzrosną o ponad 17 proc.

Detalista u źródła prawdy

Jednym z większych wyzwań, z jakim muszą mierzyć się detaliści, jest zapewnienie spójnego doświadczenia zakupowego we wszystkich kanałach sprzedaży (o znaczeniu omnichannelu w retailu pisaliśmy w CRN Polska nr 11/2018, „IT wrasta w DNA sklepów”). Zadaniem integratorów jest uświadamianie zarządzającym sklepami, że nie sprostają temu zadaniu bez inwestycji w odpowiednie rozwiązania IT. Wyzwania odnoszące się do wielokanałowości i trendu customer 360 mają zwiększać zapotrzebowanie na systemy BI, które umożliwiają kontrolę i monitoring całego biznesu detalicznego we wszystkich jego aspektach.

– Popyt na nowe technologie napędza w tym przypadku konieczność dostarczania klientom możliwie najbardziej spersonalizowanej oferty i odpowiedniej komunikacji, a także optymalizowania procesów sprzedaży, łańcuchów dostaw, zapasów i kosztów – mówi Anna Bazela, konsultant rozwiązań w Comarch Business Intelligence.

Podkreśla przy tym, że systemy BI rozwijają się w oparciu o doświadczenie rynkowe i są coraz bardziej dopasowane do potrzeb detalistów. Jeśli chodzi o praktyczną stronę wdrażania narzędzi BI, szczególnie istotnym czynnikiem jest posiadanie odpowiedniego oprogramowania do zarządzania sprzedażą detaliczną, które pozwoli również na zbieranie danych z wszystkich kanałów sprzedaży i ich analizę.

– Zaletą BI jest również możliwość integracji informacji pochodzącej z różnych dodatkowych systemów i urządzeń oraz jej ujednolicania, tak by dostarczyć detalistom jedno „źródło prawdy”, na podstawie którego mogą zarządzać firmą oraz budować strategie rynkowe i marketingowe nastawione na klienta – mówi Anna Bazela.

Z cyklu ankiet na CRN.pl wynika, że integratorzy poważnie rozważają profesjonalną pomoc klientom biznesowym, którzy chcą efektywniej wykorzystywać dane w swoich firmach (aż 68 proc. respondentów naszej czerwcowej ankiety stwierdziło, że jest w stanie to zrobić). Firmy IT potwierdzają też, że sami odbiorcy biznesowi zaczynają coraz częściej myśleć o wdrażaniu w swoich przedsiębiorstwach rozwiązań, które pozwolą im na lepsze wykorzystanie danych. Tak stwierdziło 26,3 proc. respondentów naszej ankiety. Z kolei 10,5 proc. już współpracuje z klientami podążającymi w tym kierunku.

RFID: czas i pieniądze

Według Sescom w Polsce co roku sprzedawanych jest około 30 mln chipów, które działają w technologii RFID. Automatyczna identyfikacja bazująca na falach radiowych staje się coraz przystępniejsza ze względu na spadające ceny transponderów i czytników. Zachodzi jednak potrzeba edukowania klientów, również z rynku retail, co do roli, jaką ta technologia może odegrać w funkcjonowaniu sklepów.

– Na przykład dzięki urządzeniom działającym w technologii RFID jedna osoba może zinwentaryzować kilka tysięcy sztuk towaru w ciągu godziny. Bez takich zaś rozwiązań, co najwyżej od 150 do 200 sztuk – przekonuje Marek Kwiatkowski, dyrektor działu Digital w Sescom.

Specjalista zwraca także uwagę na znaczenie częstej inwentaryzacji w sklepach, co jest możliwe tylko wtedy, gdy dysponuje się odpowiednimi rozwiązaniami RFID. Inwentaryzując sklep raz na kilka miesięcy, zarządzający nie wiedzą, jaka jest realna wartość towaru. Nie są też w stanie niezawodnie realizować dostaw bezpośrednio z danej placówki do klienta końcowego.

– RFID umożliwia analizę stanów magazynowych w czasie rzeczywistym. Stwarza to możliwość realizacji zamówień bezpośrednio do klienta w bardzo krótkim czasie. W sektorze e-commerce standardem jest dostawa zamówionych towarów w ciągu doby. Rosnące oczekiwania klientów powodują, że większość marek i retailerów stara się skrócić ten czas do minimum. Dzięki bieżącej informacji o tym, co znajduje się w sklepie, co cieszy się powodzeniem, jak przemieszcza się towar, będzie możliwe podejmowanie natychmiastowych, świadomych decyzji zarządczych przy użyciu sztucznej inteligencji czy systemów predykcji danych – mówi Marek Kwiatkowski.

Z kolei specjaliści Zebra Technologies podkreślają, że szacowana dokładność inwentaryzacji towarów przy użyciu standardowych narzędzi do identyfikacji wynosi około 65 proc. Z kolei rozwiązania RFID mogą zwiększyć precyzję określania zasobów do 95 proc., podczas gdy prawdopodobieństwo wystąpienia niedoboru zapasów może zostać zmniejszone aż o 80 proc. dzięki znakowaniu produktów etykietami RFID.

W rezultacie w najbliższych latach można się spodziewać upowszechnienia technologii RFID w handlu detalicznym, a także w przesyłkach kurierskich czy pocztowych. Podobnie bowiem jak narzędzia analityczne technika ta pomaga sprzedawcom detalicznym w ciągłym dostosowywaniu asortymentu, np. do trendów regionalnych i sezonowych, oraz w zapewnianiu wysokiego poziomu obsługi klienta.

– Przekształcenie platform operacyjnych w handlu detalicznym ma obecnie kluczowe znaczenie dla stworzenia całościowego podejścia do zharmonizowania możliwości działania w czasie rzeczywistym. Technologia RFID znacznie ułatwia osiągnięcie takiego standardu. Sprzedawcy, którzy nie są skorzy do pracy z narzędziami cyfrowymi, mogą po prostu utracić przewagę konkurencyjną. Dlatego też handel detaliczny powinien przygotować się do znacznych inwestycji w nowe rozwiązania – mówi Jacek Żurowski, dyrektor regionalny Zebra Technologies w Europie Środkowej.

System identyfikacji radiowej wprowadziła w bieżącym roku polska grupa odzieżowa LPP. Program zostanie wdrożony w całym łańcuchu dostaw LPP, począwszy od procesu produkcji, przez platformę eCommerce, po ponad 1,7 tys. sklepów w 23 krajach. W LPP oczekuje się, że dzięki temu poprawi się wydajność, a to z kolei powinno przełożyć się na wzrost sprzedaży o 3 proc. Lepsza też będzie identyfikacja pojedynczego towaru w łańcuchu dostaw, a to z kolei zwiększy dostępność produktów w sklepie. Technologia pozwoli również na łatwe określenie najlepiej sprzedających się produktów i kluczowych trendów w każdym z salonów.

Innowacja na całego – dla młodych

Rok temu pisaliśmy o zakupach w pilotażowych sklepach stacjonarnych Amazon Go w USA, w którym zakupy są dokonywane za pośrednictwem aplikacji na urządzenia mobilne. Klient odwiedzający sklep po prostu bierze potrzebne mu produkty, a podsumowanie zakupów widzi na ekranie swojego smartfona. Rozliczenie i płatność są dokonywane automatycznie za pośrednictwem aplikacji i konta w serwisie Amazon. Już wiadomo, że największa ekspansja Amazon Go jest przewidziana na lata 2020–2021, kiedy to sieć sklepów giganta ma rozrosnąć się do 3 tys. placówek.

Tymczasem w Polsce firma Surge Cloud, specjalizująca się w cyfryzacji powierzchni handlowych, także ruszyła z zupełnie nowym konceptem sklepu spożywczego. W Poznaniu otworzyła całkowicie bezobsługowe i bezkasowe placówki handlowe Take&GO dla użytkowników aplikacji mobilnych. Automatyzacja procesu zakupowego odbywa się dzięki wykorzystaniu znaczników RFID, w które każdy artykuł jest zaopatrzony. Według Surge Cloud tego typu sklepy to coraz bliższa przyszłość na rynku zakupów. Mamy kupować szybko, wygodnie i w komfortowych warunkach, bez stania w kolejkach i wyciągania portfela.

– Obecnie dla sieci handlowych najistotniejszą grupą odbiorców stają się przedstawiciele młodych pokoleń, którzy są ciekawi nowych rozwiązań, mobilni i nie wyobrażają sobie życia bez internetu. W odpowiedzi na ich potrzeby sklepy stacjonarne starają się wprowadzać udogodnienia znane dotychczas ze sprzedaży internetowej, np. personalizację oferty, wykorzystanie urządzeń mobilnych lub sztucznej inteligencji – mówi Marcin Dąbrowski, CEO Surge Cloud.

Podejście polskiej firmy trafia w punkt, jeśli chodzi o potrzeby młodych klientów. Może też stanowić w pełni techniczną odpowiedź na podnoszony przez przedstawicieli sektora handlu detalicznego problem zakazu handlu w niedzielę. Warto podkreślić, że Surge Cloud, otwierając swój sklep (i planując rozwój kolejnych tego typu placówek), zaczyna łączyć biznes polegający na oferowaniu nowych technologii odbiorcom z rynku handlu detalicznego z bezpośrednią działalnością w tej samej branży. Niewątpliwie ogromny potencjał i szanse na wygraną w sektorze, w którym do tej pory firma działała po stronie B2B, daje jej know-how w dziedzinie technologii, a co za tym idzie – odwagę w innowacyjnym myśleniu i podejściu do tego biznesu.

Na razie mobilni asystenci

Nie każdy jednak sklep może i chce funkcjonować w wyżej opisany sposób. Również ze względu na przyzwyczajenia klientów trudno liczyć na wysyp placówek podobnych do Take&GO. Te mogą na razie stanowić świetne pole do eksperymentów i ostatecznego sprawdzania rozwiązań, które później mają być oferowane klientom B2B z rynku handlu detalicznego. Tym, co obecnie może być powszechniej stosowanym remedium na problemy zgłaszane przez klientów końcowych i załogi sklepów, są mobilni asystenci zakupowi.
Wyniki badania Global Shopper Study, przeprowadzonego na zlecenie Zebra Technologies, pokazują, że prawie połowa (42 proc.) pracowników sklepów ma za mało czasu na obsługę klienta, musząc wykonywać inne zadania. Kolejne 28 proc. z nich wskazuje na trudności w pozyskaniu informacji pomocnych konsumentom. Klienci zaś narzekają na kolejki do kas, brak informacji o dostępności produktów w magazynie lub długie oczekiwanie na uzyskanie informacji o towarze czy wydrukowanie rachunku.

Asystent w postaci odpowiednio oprogramowanego przenośnego lub montowanego na wózkach urządzenia umożliwi kupującym m.in. samodzielne skanowanie wybranych produktów na bieżąco – przy półkach sklepowych, wyszukiwanie towarów i informacji o nich (odpowiednie funkcje oprogramowania mogą powiadomić np. o alergenach występujących w produkcie wybranym przez klienta). Zarządzający sklepem dzięki wprowadzeniu asystentów mogą zaś zyskiwać tak cenne w obecnych czasach dane, chociażby o ścieżkach, którymi kupujący poruszają się po sklepie.

Bezpieczeństwo – klucz do sukcesu

Równocześnie rośnie rola bezpieczeństwa informatycznego w sektorze handlu detalicznego. Wpływa na to m.in. wielokanałowy model sprzedaży, na który coraz częściej stawiają duże sieci handlowe.

– Taki model sprzedaży wymaga odpowiedniego planowania zaopatrzenia. Bardzo często są do tego wykorzystywane mechanizmy AI, które potrafią z dużą dokładnością przewidzieć zapotrzebowanie na określony towar w zależności od pogody, pory roku, lokalizacji czy zachowania klientów w stacjonarnym sklepie. Stałe i nieprzerwane podłączenie sklepu do centralnych systemów staje się zatem kluczowe – mówi Tomasz Rot, Sales Director CEE w Barracudzie.

Coraz większą rolę ma w tym procesie odgrywać bardzo popularna za oceanem, a coraz częściej także w Polsce, technologia SD-WAN. Zapewnia tworzenie programowo zdefiniowanych logicznych łączy o wysokich parametrach wydajnościowych na bazie ogólnodostępnych, tanich łączy.

– Dzięki SD-WAN sklep ma zapewnione wydajne i bezpieczne połączenie z systemami, które znajdują się w chmurze prywatnej i publicznej. W przypadku dużej liczby sklepów umożliwia wygenerowanie sporych oszczędności, zastępując drogie łącza MPLS. Rola systemów bezpieczeństwa w zaawansowanej strukturze staje się zatem kluczowa dla powodzenia całego przedsięwzięcia – tłumaczy Tomasz Rot.

Z raportu „2018 Thales Data Threat Report – Retail Edition” wynika, że połowa firm z sektora retail w Stanach Zjednoczonych padła w 2017 r. ofiarą ataku, który doprowadził do wycieku wrażliwych danych (np. o klientach sklepu). Specjaliści IBM szacują, że straty spowodowane atakami sięgają 3,86 mld dol. rocznie (wzrost o 6,6 proc. rok do roku). Dlatego, jak podkreśla przedstawiciel Barracudy, firmy integratorskie oferujące rozwiązania z dziedziny ochrony systemów IT muszą kłaść szczególny nacisk na kompletne, wielopoziomowe systemy zabezpieczeń ze szczególnym uwzględnieniem odpowiedniej ochrony środowisk znajdujących się w chmurze publicznej.
– Integratorzy powinni pogłębiać swoje kompetencje w obszarach związanych z technologiami chmurowymi i bezpieczeństwem aplikacji. Coraz częściej klienci oczekują integracji systemów sprzedażowych, co odbywa się najczęściej z wykorzystaniem mechanizmów API. Odpowiednie zabezpieczenie zasobów chmurowych, aplikacji i bibliotek API wymaga specjalistycznej wiedzy i narzędzi, daje więc integratorom możliwość oferowania wartości dodanej do sprzedawanych produktów – podsumowuje Tomasz Rot.
 

Artykuł Handel detaliczny: bez IT będzie coraz trudniej pochodzi z serwisu CRN.

– Obniżenie kosztów wdrożeń i zmniejszenie ponadprogramowych wydatków to m.in. efekt migracji firm do chmury obliczeniowej – twierdzi Tomasz Brzezicki, Solutions Consultant & Business Architect w Xplus. Według w niego klienci skuteczniej niż kiedyś trzymają w ryzach koszty, bo w modelu chmurowym łatwiej niż w on-premise można określić wysokość kosztów także w dłuższej perspektywie.

Co zwiększa koszty

Według agencji badawczej Mint Jutras najczęstszym powodem przekroczenia budżetu przy implementacjach systemów ERP było rozszerzenie zakładanego zakresu wdrożenia (47 proc. odpowiedzi). Po 31 proc. wskazań padło na zmiany biznesowe, które nastąpiły w trakcie wdrożenia, nierealistyczny pierwotny budżet (31 proc.) oraz dodatkowe technologie, które musiały zostać wdrożone.

Kolejne miejsca z wynikiem wynoszącym 25 proc. zajęły: nieprzewidziane problemy (w samej organizacji lub techniczne), które wygenerowały dodatkowe koszty oraz zbyt mała liczba zaangażowanych pracowników. Następnie 22 proc. respondentów wskazało na niedoszacowanie kosztów usług doradczych, a 12 proc. zadeklarowało wzrost kosztu usług doradczych spowodowanych opóźnieniami we wdrożeniu. Ostatnie miejsce z wynikiem 11 proc. zajęło złe dopasowanie wdrożonego rozwiązania, wymagające dodatkowych modyfikacji.

Wyniki badań pokazują, że duże znaczenie przy przekroczeniu budżetu ma wybór podejścia do wdrożenia. Tomasz Brzezicki przekonuje, że zastosowanie metodyki zwinnej, zakładającej stałe dostosowywanie się do zmieniających się oczekiwań podczas trwania projektu, także pozytywnie wpływa na koszty.

Badanie zostało przeprowadzone przez Mint Jutras w listopadzie 2018 r. Udział w ankiecie wzięło 315 respondentów z firm przychodem od 25 mln dol.

Artykuł ERP-y już nie drenują tak firmowych budżetów pochodzi z serwisu CRN.

Później, ale lepiej

Co ciekawe, 40 tys. respondentów stwierdziło, że za rozwój systemów zarządzania biznesowego odpowiadają głównie zewnętrzni dostawcy. Dotyczy to głównie małych firm (29,3 tys. odpowiedzi), które mają 10-49 pracowników. Średnie podmioty, w których pracuje 50-249 osób, oraz duże, od 250 pracowników wzwyż, rzadziej wskazały outsourcing (8,6 tys. i 2 tys. odpowiedzi).  

– Z danych GUS płynie wniosek, że blisko połowa firm w Polsce nie rozwija, a więc najprawdopodobniej w ogóle nie posiada systemów informatycznych wspierających zarządzanie. To znacząco gorszy wynik w porównaniu do zachodnich rynków – komentuje Justyna Wronka-Dudzińska, Head of Consulting z Xplus.

Jej zdaniem opóźnienie ma jednak swoje dobre strony, bo pozwala kupować nowocześniejsze rozwiązania – także chmurowe – i tym samym szybciej uzyskać zwrot z inwestycji.

Wzrost inwestycji w systemy ERP w Polsce dobrze ilustrują też dane portalu Statista.com. Jak podaje serwis, w 2017 r. rynek ERP w Polsce był warty blisko 207 mln dol. W 2019 r. prognozowana jest wartość prawie 225 mln dol., a na 2021 r. – 242,2 mln dol., co oznacza wzrost o ponad 17 proc. wobec 2017 r.

– Cyfrowa transformacja z pustego hasła staje się realną potrzebą i rzeczywistością. Widać to po randze wdrożeń, w których w zdecydowanej większości uczestniczy zarząd i które są jednocześnie elementem dużych projektów digitalizacji – twierdzi Justyna Wronka – Dudzińska.

Handel na prowadzeniu

Wśród najpopularniejszych branż, które w badaniu GUS deklarują rozwój systemów do zarządzania, królują handel i naprawy, gdzie rozwój tego typu systemów zadeklarowało 15,9 tys. przedsiębiorstw, czyli 56,48 proc. firm z tego sektora.

Kolejne miejsce zajmuje przetwórstwo przemysłowe (15,3 tys. firm – 50 proc. z branży). Ostatnie miejsce na podium zajmuje budownictwo z wynikiem wynoszącym 5,2 tys. przedsiębiorstw, czyli 38 proc. firm z tego sektora.

Urzędy dotrzymują kroku

Na drugim biegunie są takie branże, jak naprawa i konserwacja komputerów i sprzętu komunikacyjnego (53 firmy rozwijają ERP-y i CRM-y), energia elektryczna, gaz, ciepło (461) oraz działalność finansowa i ubezpieczeniowa (883).

Okazuje się, że poziom informatyzacji w administracji  jest podobny jak w przedsiębiorstwach – 51 proc. jednostek administracji publicznej wykorzystywało systemy ERP w 2018 r.,  najwięcej w województwach: śląskim, mazowieckim i świętokrzyskim.

Najgorzej pod tym względem wypadły: lubuskie, lubelskie i opolskie.

Artykuł Prawie połowa firm nie dba o ERP-y i CRM-y pochodzi z serwisu CRN.

Partnerstwo ma służyć promowaniu automatycznych testów Microsoft Dynamics AX z Executive Automats (EA) – jest to marka Xplus. Można je zamawiać za pośrednictwem webtelligence od września 2015 r. Firmy przewidują zapotrzebowanie na zautomatyzowane rozwiązania testujące, ponieważ według nich ręczne testy znacznie obciążają budżet użytkownika i ograniczają elastyczność.

Artykuł Partnerstwo Xplus i webtelligence pochodzi z serwisu CRN.

Ponadto Bonair jako jedyny partner w Polsce i jeden z nielicznych w Europie Środkowo-Wschodniej otrzymał elitarną nagrodę 2014 Inner Circle for Microsoft Dynamics. Stanowi ona wyraz najwyższego uznania dla wyników biznesowych firmy, jej wyjątkowej skuteczności  w dostarczaniu wartościowych rozwiązań klientom Microsoft Dynamics oraz działań w obszarze planów wsparcia i rozwoju kompetencyjnego. Członkostwem w Inner Circle może się pochwalić zaledwie 1 proc. firm skupionych w globalnej sieci partnerów Microsoft.

Bonair jest dostawcą usług i rozwiązań informatycznych dla branży finansowej, administracji publicznej, przedsiębiorstw handlowych, przemysłowych i usługowych. Firma ma najwyższy status partnerstwa z Microsoft „Gold Competency Partner” w zakresie ERP (Microsoft Dynamics AX) oraz Business Intelligence.

EIP to spółka technologiczna specjalizująca się w dostarczaniu zaawansowanych produktów i usług informatycznych, rozwiązań dla sektora usług medycznych, platform
i usług e-learningowych oraz usług związanych z finansowaniem projektów IT. Firma ma status „ERP Gold Competency Partner” (MBS NAV).

XPlus jest dostawcą zintegrowanych systemów informatycznych dla przedsiębiorstw projektowych, produkcyjnych, handlowo-dystrybucyjnych oraz FMCG. Firma posiada najwyższy status partnerstwa z Microsoft – „Gold Certified Partner” w obszarze Dynamics AX i Dynamics CRM.

Artykuł WPC 2014: polskie firmy wśród nagrodzonych partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Karol
Sudnik Rzeczywiście, partnerem Microsoftu jesteśmy konsekwentnie od
samego początku naszej działalności. Jeszcze przed założeniem Xplusa ja
i mój wspólnik braliśmy udział we wdrożeniu systemu Microsoft Dynamics AX
w polskim oddziale Avon Cosmetics. To był rok 2004. Wdrożenie
w Avonie miało charakter pilotażowy i było w tamtym czasie
największe na świecie.

CRN Trudno
o cenniejsze doświadczenie.

Karol
Sudnik Na nim zbudowaliśmy obecną firmę. Zdobyliśmy doświadczenie i,
co równie ważne, kontakty. Po realizacji tego projektu staliśmy się
rozpoznawalni na rynku. Szybko więc podjęliśmy decyzję, że idziemy dalej
w tym kierunku.

CRN Jakie
momenty uznałby pan za przełomowe?

Karol
Sudnik Dla mnie przełomowe momenty to te, które powiększały wartość
sprzedanych kontraktów. Na początku świadczyliśmy usługi jako podwykonawca,
później sami zaczęliśmy sprzedawać Dynamics AX. I jak to często bywa, na
początku sprzedaż była niewielka, z czasem sukcesywnie rosła.

CRN
Wasza współpraca z Microsoftem w całości wiąże się z jego produktem ERP?

Karol
Sudnik Tak. Przy tak dużym systemie jak ERP Microsoftu trudno jest
się skupić jeszcze na innych rozwiązaniach. Tym bardziej że system ERP wyjęty
z pudełka na niewiele się zda. Dla nas najistotniejsze jest dodanie do
niego wartości, przydatnej na przykład w danej branży.

CRN Microsoft
od dawna mówi o tym, aby partnerzy specjalizowali się we wdrażaniu jego
produktu w konkretnych branżach.

Karol
Sudnik Rzeczywiście, wertykalizacja zdaniem Microsoftu to podstawa,
aby z sukcesem oferować system ERP. Dzięki takiemu podejściu zaczęliśmy
wygrywać z największymi tego świata – na przykład z SAP-em.
Bardzo dokładnie poznaliśmy branżę budowlaną i przez kilka lat
dostosowywaliśmy produkty Microsoftu prawie wyłącznie do budownictwa.

CRN To
trzymało was z daleka od zjawiska konkurowania ceną…

Karol
Sudnik To strategia, która zawsze zapewnia stały rozwój: trzeba
mówić językiem klienta i dostarczać tę wartość, której inni nie oferują.

CRN Dlaczego
zdecydowaliście się najpierw na budownictwo?

Karol Sudnik
Wybieraliśmy tę branżę w roku 2006. Wiedzieliśmy, że w Polsce będzie
bardzo dużo dotacji, a budownictwo było obszarem kompletnie zaniedbanym
pod względem informatycznym. Niedługo potem z tą branżą związany był
wielki boom, a zanim ten świetny czas się skończył, udało nam się zyskać kolejne
specjalizacje.

CRN W jakie
obszary wkraczacie teraz?

Karol
Sudnik Teraz nie nazywamy naszej specjalizacji budownictwem, tylko
zarządzaniem przez projekty. Zaczęliśmy współpracować z firmami
realizującymi, w odróżnieniu od seryjnej produkcji, duże unikalne
kontrakty. Zaczęliśmy się też koncentrować na branżach dystrybucyjnej
i produkcyjnej. Zawsze jedna z naszych nóg będzie związana
z zarządzaniem projektowym, a oprócz tego mamy już nowych klientów we
wspomnianych obszarach.

CRN
Dużo się obecnie słyszy o konieczności przejścia z modelu
odsprzedażowego na usługowy. Czy to możliwe dla większości firm?

Karol
Sudnik Muszę przyznać, że w ogóle sobie tego nie wyobrażam. My
nigdy nie byliśmy firmą produktową, tylko usługową, która przy okazji
sprzedawała produkty. Nigdy nie sprzedawaliśmy Office’a i systemów
serwerowych Microsoftu. Firmy produktowe i usługowe charakteryzują się
zupełnie innym sposobem działania, inną kulturą, patrzeniem na rynek. Nie
wyobrażam sobie łatwej transformacji, czyli przejścia z jednego modelu na
drugi.

CRN W
październiku na Forum Intelligence in Business wygłosił pan odczyt pod tytułem „Zarządzanie portfelem klientów – dlaczego systemy ERP są nam niepotrzebne?”. Skąd ta przewrotność?

Karol
Sudnik Klienci najpierw kupują
system ERP, zamiast zastanowić się, czego potrzebują. Chodzi o to, aby
zyskać rozwiązanie, które faktycznie zapewni im wartość w biznesie.
Czasami wybierają po prostu według marki. A dana marka w jednej
branży się sprawdza, a w innej nie. Więc mój tytuł był przewrotny,
a chodzi o to, że nie tyle system, co wizja, jaka przyświeca jego
zastosowaniu, jest ważna. Sam system to po prostu narzędzie, bez usług
i wartości biznesowej niewiele znaczy.

CRN W
2012 roku dużo mówiło się o trendach w informatyce. Niemal jednym
tchem wymieniano cloud computing, BYOD i mobilność, sieci społecznościowe.
Który według pana jest naprawdę istotny?

Karol
Sudnik  Jedyny trend, który z mojej perspektywy jest
istotny, to trend mobilności – przenoszenia aplikacji klienckich na
urządzenia mobilne. Natomiast inne wymienione dotyczą masowych odbiorców. Nasza
firma, mimo że zatrudnia 80 osób, realizuje kilka projektów rocznie. A, dajmy na to, w przypadku
chmury liczy się efekt skali. Z kolei w dużych firmach chmura
istnieje już od dziesięcioleci – oczywiście prywatna. Public cloud i model sprzedaży, jaki się z nim wiąże, to jest zupełnie inny
biznes. O sieciach społecznościowych myślę w kategoriach marketingu,
ale nie sprzedaży. Nasze cykle zbytu trwają około roku – tyle musimy
chodzić wokół jednego kontraktu, żeby sprzedać usługi.

CRN A
w jaki sposób myśli pan o mobilności?

Karol
Sudnik Cóż, liczba komputerów
pomnożyła się na świecie gwałtownie chociażby przez to, że wszyscy mają komórki
– a to są już zaawansowane komputery. W ataku są tablety
i smartphone’y. Już w tej chwili z powodzeniem obsługuje się
pocztę przez tablety i telefony i bardzo łatwo będzie się obsługiwało
systemy ERP, części systemów biznesowych. Za pomocą telefonów będzie się
składało zamówienia, analizowało dane. Ale my w tej kwestii całkowicie
podążamy za Microsoftem, który musi udostępnić swoje narzędzia na platformach
mobilnych. W przypadku CRM-a to już się stało. Jeśli chodzi o ERP
– niedługo to nastąpi. Wtedy również my zaproponujemy naszym klientom
usługi oparte na rozwiązaniach mobilnych.

CRN
Zaczął się już rok 2013. Czy będzie trudny?

Karol Sudnik
Mamy dość dużą dynamikę wzrostu, między 30 a 40 proc., która od kilku
lat rośnie liniowo. Nie widzę niechęci klientów do zakupów, widzę natomiast problem zmniejszających się marż.
Odbiorcy są, chcą kupować, ale i mniej płacić.

Artykuł Mówić językiem klienta pochodzi z serwisu CRN.