Integrator szukający dostawcy sprzętu rugged powinien
zwrócić uwagę na wartość dodaną, jaką oferuje mu dystrybutor. Na przykład
możliwość dostosowania sprzętu do specyficznych wymagań klienta, udostępnianie
wersji demo, zakres wsparcia technicznego i prawdziwie partnerską współpracę.
Znaczenie ma również szerokie portfolio dystrybutora.

BMF Centrum
Specjalistycznego Sprzętu Mobilnego współpracuje z wieloma światowymi
producentami komputerów rugged. Oferuje nie tylko notebooki, ale również
tablety, handheldy, telefony oraz akcesoria – na przykład wytrzymałe
klawiatury i drukarki. Zapewnia produkty we wszystkich kategoriach
wytrzymałości. Za pośrednictwem BMF i jego partnerów wzmocniony sprzęt
mobilny znalazł zastosowanie w wojsku, policji, straży pożarnej, placówkach
medycznych, przemyśle ciężkim, placówkach handlowych i logistycznych.
Grono odbiorców stale się powiększa.

Dystrybutor skutecznie
wypromował również własną markę – NoteStar, obejmującą szeroką gamę
urządzeń, które można konfigurować zgodnie z bardzo specyficznymi
potrzebami klientów. To odpowiedź BMF na coraz silniejszy trend obserwowany
wśród światowych dostawców – upraszczania produkcji i oferowania np.
trzech konfiguracji w zakresie modelu, bez możliwości dokonania zmian.

– Istnieje grono
odbiorców sprzętu rugged, którzy nie zaakceptują takich ograniczeń – mówi Bogusław Foszmanowicz, prezes BMF. –
Stąd zgłaszane często do nas przez partnerów zapotrzebowanie na produkty szyte
na miarę.

Za sprawą BMF miejsce na
rynku umocniły również inne marki z polskimi korzeniami – Rugged
Phones (smartfony) i RuggedPAD (tablety). Są tańsze niż NoteStar,
o mniejszych możliwościach konfiguracyjnych. Korzystają z nich
klienci zainteresowani wzmocnionym sprzętem o dobrym stosunku ceny
do funkcjonalności.

BMF
działa przez partnerów. To oni ostatecznie dostarczają klientowi system
informatyczny wraz ze sprzętem. Handlowcy dystrybutora często wspólnie
z integratorem organizują prezentacje dla firm zainteresowanych sprzętem,
przedstawiają opcje, aby dostosować sprzęt do potrzeb klienta. To, zdaniem
Bogusława Foszmanowicza, wzmacnia więź pomiędzy klientem i integratorem
oraz integratorem i dystrybutorem.

Artykuł powstał we współpracy z
BMF.

Artykuł Wejść w rugged, ale z głową! pochodzi z serwisu CRN.

Wyraźnie zwiększa się
świadomość potencjalnych klientów, którzy mając specyficzne potrzeby, uważniej
zwracają uwagę na fizyczną odporność komputerów. Taka sytuacja miała wcześniej
miejsce tylko na rozwiniętych rynkach. Ich wyznacznikiem przez długi czas były
Stany Zjednoczone – jedyny rynek, w przypadku którego można było
mówić o znaczącym popycie na wzmocnione komputery mobilne. Zresztą nie
tylko w przedsiębiorstwach, których pracownicy działają w skrajnie
trudnych warunkach, ale też wśród „zwykłych” pracowników terenowych, biurowych,
a nawet użytkowników prywatnych. Do niedawna pozostałe kraje były dużo
mniej istotnie dla dostawców notebooków rugged. Obecnie to się zmienia, więc
producenci wyraźnie wzmacniają swoją obecność poza USA, także w Polsce.

Kolejnym trendem są systematycznie malejące ceny sprzętu. To
jeden z czynników stymulujących wzrost zainteresowania odbiorców.
Następnym jest rozwój technologii, który powoduje zwiększenie wydajności
produktów oraz obniżenie kosztów produkcji.

– Na przykładzie naszych nowości, którymi są tablet Getac
F110 i notebook Getac V110, mogę potwierdzić, że nowe generacje sprzętu,
pomimo nieporównywalnie lepszych parametrów, nieco potaniały. Dzieje się tak,
bo rynek jest coraz większy a sprzedaż coraz wyższa – mówi Marek
Ołdakowski, Product Manager odpowiedzialny za wzmocnione komputery
w Elmarku.

Jacek Wielgus

 

Head of CEE Region, Panasonic Computer Product Solutions

Klienci coraz częściej zdają sobie sprawę z tego, że
produkty konsumenckie nie sprawdzą się w wymagającym środowisku pracy,
zwłaszcza w sektorach takich jak przemysł czy sektor obronny. Możemy też mówić
o większej dostępności urządzeń rugged, szczególnie tabletów, które obecnie są
tańsze od dotychczas dostarczanych notebooków. Dzięki temu możliwy stał się
zakup tego typu sprzętu przez większą liczbę odbiorców.

Dla biura? Jak najbardziej

Należy wyraźnie podkreślić, że wzrost sprzedaży jest
napędzany głównie przez nową generację tabletów. W tej grupie urządzeń dokonał
się olbrzymi postęp. Co on oznacza w przypadku niektórych modeli? Przede
wszystkim redukcję masy i wymiarów. Ma to bardzo duże znaczenie dla osób,
które przez cały dzień pracują w terenie. Jeśli dodamy do tego ogromny
wzrost wydajności oraz wydłużenie czasu pracy na baterii, uzyskujemy urządzenia
służbowe nie dość, że przyjazne użytkownikom, to jeszcze odporne na brutalne
traktowanie.

– Klienci coraz częściej zdają sobie sprawę z tego,
że produkty konsumenckie nie sprawdzą się w wymagającym środowisku pracy –
mówi Jacek Wielgus, Head of CEE Region w Panasonicu.
– Przekonują się, że korzystanie z profesjonalnych urządzeń,
wyposażonych w specjalistyczne aplikacje wpływa na wzrost automatyzacji
pracy, a co za tym idzie produktywności i zysków przedsiębiorstwa.

Według Panasonica również w środowisku biurowym warto
zastosować mocniejszy pod względem wytrzymałości sprzęt.

– Wielu pracowników nie dba o służbowy laptop ani
telefon, traktując je gorzej niż swoje prywatne urządzenia – powiedział
Jacek Wielgus, komentując badanie Laptop Pride przeprowadzone na zlecenie
Panasonica w Anglii pod koniec 2012 r. na próbie 501 użytkowników
tego typu sprzętu w biurach. – Jest to szczególnie widoczne
w branży marketingowej i HR. Taki stosunek do firmowych urządzeń
przekłada się na liczbę ich uszkodzeń. Dlatego też pracodawcy przy zakupie
firmowego sprzętu powinni zwrócić uwagę nie tylko na jego parametry techniczne,
ale także wytrzymałość.

Wynika to z rachunku ekonomicznego, który jest dobrym
argumentem sprzedażowym dla klientów biznesowych.

– Firmy coraz częściej zdają sobie sprawę, że sprzęt
rugged opłaca się stosować ze względu na niższy całkowity koszt użytkowania
(TCO) – podkreśla Bogusław Foszmanowicz, prezes BMF.

Specjalista zwraca także uwagę na cykl życia produktów.
Komercyjne urządzenia są oferowane przez krótki czas, po którym stają się
niedostępne, bo są szybko wypierane przez nowe modele. To powoduje konieczność
ich wymiany, co wiąże się także z częstymi i uciążliwymi
modyfikacjami oprogramowania. Sprzęt rugged ma długi cykl życia, co zmniejsza
częstotliwość wprowadzania zmian.

Bogusław Foszmanowicz

prezes BMF Centrum Specjalistycznego Sprzętu Mobilnego

W niszy wzmocnionego sprzętu komputerowego jest jeszcze dużo
miejsca. To szansa dla firm informatycznych, które oferują kompleksowe
rozwiązania lokalnym klientom. BMF, jako dystrybutor sprzętu rugged, cały czas
poszukuje integratorów do współpracy.

Tablet w piekarni

Producenci
i dystrybutorzy nie kwapią się do oceny wartości rynku komputerów
mobilnych rugged w Polsce. Duży zakres urządzeń, które można
zakwalifikować do grupy wzmocnionych powoduje, że ustalenie przybliżonej
wartości sprzedaży jest bardzo trudne. Rozmówcy CRN Polska chętniej wskazują
natomiast na wciąż nowe grupy odbiorców – czasami wręcz zaskakujących.
W rozmowach padł między innymi przykład pancernego tabletu dla piekarni.
Szybki rozwój biznesu spowodował, że personel firmy nie był już w stanie
liczyć skrzynek z pieczywem przy pomocy tradycyjnych narzędzi, czyli
kartki i ołówka. Piekarnia kupiła więc wzmocniony tablet przystosowany do
pracy w ciężkich warunkach wraz z systemem wspomagającym obsługę
przedsiębiorstwa. Z kolei Panasonic dodaje, że dzięki przemyślanej
konstrukcji tabletu Toughpad 4 K UT-MB5, z przekątną 20 cali
i ekranem o rozdzielczości 4 K, udało się pozyskać znaczną liczbę
nowych odbiorców – architektów, grafików, doradców handlowych, którzy do
tej pory nie korzystali z urządzeń rugged.

Według naszych komentatorów na rynkach bardziej rozwiniętych
dowolny serwisant, chociażby klimatyzacji, posiada tablet rugged, za pomocą
którego ma dostęp do niezbędnych informacji: schematów, rysunków, budowy danego
urządzenia.

– To będzie naturalny rozwój rynku także w Polsce
– mówi Bogusław Foszmanowicz.

Obiecującym klientem dla sprzedawców wzmocnionych tabletów
są placówki ochrony zdrowia. Natomiast nie ma co liczyć na większą aktywizację
konsumentów, choć w zeszłym roku pisaliśmy o nich bardziej
entuzjastycznie. Oprócz grupy bogatszych użytkowników, którzy mają specyficzne
zainteresowania, trudno znaleźć klientów na niezawodne, ale drogie urządzenia.
Tym bardziej, że pomimo starań producentów nie wyglądają tak atrakcyjnie, jak
te przeznaczone na główny rynek.

Klient prywatny a publiczny

Rynek komputerów rugged opiera się na klientach biznesowych
i tych z sektora publicznego. Zainteresowani z ich strony rośnie
zarówno z powodu wymogów prawnych (np. dotyczących bezpieczeństwa danych),
jak też dlatego, że dostawcy bardzo intensywnie pracują nad świadomością
klientów i przecierają szlaki integratorom. Czym cechuje się współpraca
w zakresie urządzeń rugged w przypadku użytkowników sprzętu
z tych sektorów? Przedstawiciele Panasonica i Elmarka zwracają przede
wszystkim uwagę na różnice w trwaniu procesu decyzyjnego.
W instytucjach jest oczywiście o wiele dłuższy i bardziej
skomplikowany niż w firmach prywatnych.

Odbiorcy z obu sektorów oczekują możliwości modyfikacji
urządzeń i pełnej gamy akcesoriów, np. stacji dokujących do pojazdów,
szelek do noszenia tabletów, zewnętrznych ładowarek. Firmy operujące na rynku
rugged dysponują dużą ofertą również w tym zakresie, ale trzeba umieć
dopasować ją do potrzeb odbiorcy.

– Klienci zwracają
uwagę nie tylko na to, czy oprogramowanie urządzenia jest kompatybilne
z aplikacjami, których używają, ale również na to, jakie są jego
szczegółowe parametry techniczne –
zaznacza Jacek Wielgus.

Specjalista podkreśla, że jednym z najważniejszych
parametrów decydujących o zakupie są rzetelne analizy TCO i ROI. Przy
stosunkowo drogim sprzęcie do zadań specjalnych potrzebne jest uzasadnienie
konieczności poniesienia wydatków.

Bogusław Foszmanowicz zwraca natomiast uwagę na różnice
w sposobie komunikowania się z klientami z obu sektorów.
Przedsiębiorstwa prywatne chętnie komunikują się z integratorem czy
dostawcą, wielokrotnie umawiają się na prezentacje i dobierają rozwiązanie
najlepiej dopasowane do swoich potrzeb. W przedsiębiorstwach państwowych,
ze względu na ryzyko oskarżenia o „nieczyste” powiązania, często wybór
sprzętu jest robiony po prostu na podstawie folderów.

– Praca z firmami prywatnymi jest łatwiejsza, choć
wymaga więcej współdziałania – dodaje prezes BMF. – Dla instytucji
istotne są referencje z innych placówek, gdzie rozwiązania już działają,
silna pozycja rynkowa dostawcy itp. Klient instytucjonalny jest trudny, ale pod
względem finansowym i wielkości zamówień pewniejszy.

W przypadku klientów z obu grup bardzo kluczową sprawą
jest edukacja. Świadomość korzyści związanych z użyciem sprzętu rugged
poprawia się z roku na rok. Nadal jednak często się zdarza, że dopiero
dzięki kontaktowi zainicjonowanemu przez dostawcę klienci dowiadują się, że
taki sprzęt istnieje. Dlatego firmy, które potrzebują rozwiązań wytrzymałych
i bardzo mocno zmodyfikowanych w stosunku do wersji podstawowych,
często kupowały systemy niedostosowane do swoich potrzeb, działając metodą prób
i błędów. Potem narażały się na kolejne koszty, bo zachodziła konieczność
wymiany. Obecnie uczą się, że lepiej jest wydać nawet dużo więcej, ale na
przykład przez trzy lata nie musieć myśleć o wymianie sprzętu. Rolę
edukatora najlepiej mogą spełnić integratorzy, którzy z definicji są znacznie
bliżej użytkowników niż producenci czy dystrybutorzy. Dlatego rola
wyspecjalizowanego kanału sprzedaży urządzeń rugged będzie rosła wraz
z rozwojem tego segmentu rynku.

Integrator jest ważny

Sklepy wielkopowierzchniowe nie będą sprzedawać urządzeń
rugged – na sprzęt niszowy nie ma w marketach miejsca. To szansa dla
integratorów – jeśli znajdą odbiorców, którzy chcą korzystać
z odpornych urządzeń mobilnych oraz dostarczonych specjalistycznych
aplikacji, mogą znacznie zwiększyć przychody swojej firmy. Zasadniczym
elementem, który może skłonić firmy IT do zaangażowania się w sprzedaż
wzmocnionych komputerów przenośnych, jest ochrona projektu. Partner nie
zaangażuje się we współpracę, jeśli istnieje obawa, że w rozmowach
z potencjalnym odbiorcą końcowym zacznie konkurować z nim dostawca.
Istotną rolę odgrywa też udostępnianie sprzętu demo, w celu
zademonstrowania odbiorcom rozwiań i umożliwienia im przeprowadzenia
testów.

Marek Ołdakowski

Product Manager odpowiedzialny za wzmocnione komputery,
Elmark

Każdego roku obserwujemy coraz większe zainteresowanie
mobilnymi komputerami rugged. Widać, że świadomość użytkowników wzrasta i
doceniają oni walory tego typu urządzeń, a więc wytrzymałość i odporność na
trudne warunki pracy. Ubiegły rok zakończyliśmy wzrostem sprzedaży laptopów i
tabletów rugged o ok. 30 proc. Dobrych wyników spodziewamy się również w roku
bieżącym. Ogromny wkład w rozwój tego rynku mają resellerzy i integratorzy.

Artykuł Notebooki i tablety rugged: integrator filarem rynku pochodzi z serwisu CRN.