Raport CRN Polska i Sarota PR wskazuje, że ponad połowa (57 proc.) ankietowanych korzysta z WMP. Jednak większość małych firm do tej grupy nie należy (56 proc.). Zatem to średnie i duże przedsiębiorstwa są głównym adresatem WMP. Co ciekawe, spośród przedstawicieli firm, które nie korzystają bądź nie otrzymują WMP, aż 40 proc. przyznaje, że byłoby ono dla nich przydatne. Z kolei niemal równie duży odsetek (37 proc.) uznaje, że go nie potrzebuje.

Gdy w grę wchodzi podział na kategorie, najczęściej z WMP korzystają firmy typu VAR (63 proc.). Wśród resellerów ten odsetek wynosi 56 proc., a wśród integratorów 55 proc. Najczęściej po narzędzia i fundusze promocyjne sięgają sprzedawcy oprogramowania dla przedsiębiorstw, jak również firmy działające w obszarze przechowywania danych i zarządzania nimi oraz integratorzy zajmujący się szeroko pojętym bezpieczeństwem IT – w tych trzech dziedzinach działalności stopień korzystania z WMP jest najwyższy i wynosi (odpowiednio): 71 proc., 69 proc. i 67 proc. Można z tego wyciągnąć wniosek, że producenci z wymienionych branż udzielają swoim partnerom wsparcia w działaniach marketingowych na najszerszą skalę.

Wyniki sugerują również, że z WMP częściej korzystają firmy IT kooperujące z dostawcami rozwiązań B2B niż B2C. W tym zakresie z producentami współpracuje 60 proc. sprzedawców elektroniki dla przedsiębiorstw i 45 proc. resellerów zajmujących się elektroniką konsumencką. Sytuacja wygląda podobnie w przypadku oprogramowania. WMP otrzymuje 71 proc. firm zajmujących się oprogramowaniem B2B i 53 proc. sprzedawców oprogramowania B2C.

Brak produktów na wyłączność i case study

Małe firmy najczęściej korzystają, w ramach WMP, z cyfrowych materiałów graficznych (np. zdjęć produktów, bannerów itp.), materiałów fizycznych wspierających sprzedaż (POS) oraz webinariów. Najrzadziej wskazywane przez small business były przewodniki sprzedażowe (sales kits), materiały merytoryczne (np. raporty, whitepapers, ebooki, wideo produktowe itp.) oraz produkty oferowane na wyłączność. W przypadku przedsiębiorstw średnich i dużych drugą najczęściej otrzymywaną formą WMP są budżety MDF, które u małych firm występują relatywnie rzadko.

W odpowiedzi na pytanie o najbardziej skuteczne narzędzia WMP małe firmy wskazują na cyfrowe materiały graficzne, budżety MDF oraz wspólne kampanie promocyjne/reklamowe. W średnich i dużych firmach te ostatnie są cenione najwyżej, bardziej niż budżety MDF oraz „promocja/informacja na stronie internetowej/newsletterze producenta”.

Ankietowanych zapytano także o te narzędzia WMP, których im najbardziej brakuje. Respondenci z małych podmiotów najczęściej wskazywali na budżety MDF, wspólne kampanie promocyjne/reklamowe oraz produkty na wyłączność. Firmom średnim i dużym brakuje przede wszystkim produktów oferowanych na wyłączność, następnie case study, a w trzeciej kolejności (ex aequo): budżetów MDF oraz webinariów.

Znaczenie WMP rośnie wraz z firmą

W badaniu sprawdzono, jaką część działań marketingowych firm IT stanowią ich aktywności związane z WMP. Okazuje się, że w ponad połowie przypadków (52 proc.) stanowią one mniejszość wszystkich aktywności, a jedynie 16 proc. przedsiębiorców wskazuje, że większość. W grupie małych firm proporcje te wyniosły 61 proc. (mniejszość) i 10 proc. (większość), natomiast w średnich i dużych 40 proc. (mniejszość) i 24 proc. (większość). A zatem średnie i duże podmioty w wyraźnie większym stopniu opierają swoje działania marketingowe na WMP niż małe.

Co ciekawe, niemal 40 proc. małych firm za efektywną kwotę kwartalnego wsparcia uznaje od 3 do 5 tys. zł, z kolei 27 proc. uważa, że to raczej poziom od 5 do 10 tys. zł. W przypadku firm średnich i dużych 37 proc. ankietowanych za najbardziej efektywny uznaje zakres od 10 do 20 tys. zł, a co trzecia odpowiedź dotyczyła kwoty wyższej niż 20 tys. zł.

Respondentów zapytano dodatkowo o odpowiedzialność za działania marketingowe w ich firmach. W przypadku 40 proc. przedsiębiorstw za marketing odpowiada pracownik, dla którego ten obszar jest częścią obowiązków. Co piąty respondent ma odrębnego pracownika od marketingu, a co ósmy – cały dział. Należy podkreślić, że w aż 23 proc. przedsiębiorstw nikt nie zajmuje się marketingiem.

Podsumowanie

Wyniki badania wskazują, że u znacznej części małych firm resellerskich – najliczniejszych na rynku – istnieje duży potencjał do aktywizacji działań marketingowych we współpracy z producentami. Tego rodzaju podmioty nie uzyskują żadnego wsparcia z zewnątrz, a czasami wręcz nie prowadzą żadnej działalności na tym polu. Producenci chętniej wyciągają rękę do swoich średnich i dużych partnerów, którzy w znacznie większym stopniu opierają swoje działania marketingowe na WMP. Mają przy tym lepsze od małych graczy możliwości wykorzystania udzielanego wsparcia, które może znacząco przełożyć się na satysfakcjonujący efekt sprzedażowy. Częściej działają też w obszarze B2B, gdzie aktywności marketingowe bywają wymagające i to wsparcie jest bardziej potrzebne.

Oczekiwania mniejszych partnerów zdają się nie być wygórowane, czego dowodzą np. wskazywane kwoty efektywnej wartości kwartalnego WMP. Mali przedsiębiorcy chcieliby przy tym swobody w prowadzeniu działalności marketingowej, co może zapewniać uczestnictwo w programach MDF. Podobne oczekiwania mają duże i średnie firmy, ale kładą większy nacisk na potrzebę wsparcia merytorycznego i eksperckiego.

Z badania CRN Polska i Sarota PR wynika, że producenci powinni rozważyć dywersyfikację wsparcia marketingowego i uwzględnienie w nim mniejszych firm gotowych do jego wykorzystania. Z kolei resellerzy mogą zwiększyć swoje szanse na uzyskanie wsparcia marketingowego poprzez większe zaangażowanie w kontakty z osobami odpowiedzialnymi za marketing po stronie producenta.

Metodologia i grupa badawcza

Badanie przeprowadzono metodą wywiadu internetowego (CAWI) oraz telefonicznego (CATI) w październiku 2018 r. Na pytania zawarte w kwestionariuszu badawczym odpowiedziało 100 przedstawicieli polskich firm resellerskich, znajdujących się w bazie subskrybentów magazynu CRN Polska; 37 proc. z nich stanowiły firmy VAR, 33 proc. to byli integratorzy, 25 proc. resellerzy, a 5 proc. firm przypisało się do kategorii „inne”.
Największą grupę stanowiły przedsiębiorstwa małe, zatrudniające od 1 do 10 pracowników (72 proc.). Drugą najliczniejszą grupą były firmy średnie, zatrudniające od 11 do 100 pracowników (20 proc.), a trzecią firmy duże, mające więcej niż 100 zatrudnionych (8 proc.). Jeżeli chodzi o obszar działania, to trzema najczęściej wskazywanymi polami były: elektronika dla przedsiębiorstw (wskazane przez 47 proc. firm), infrastruktura sieciowa (44 proc.), oprogramowanie dla przedsiębiorstw (44 proc.) oraz elektronika konsumencka (33 proc.).

Artykuł Resellerzy o wsparciu marketingowym producentów pochodzi z serwisu CRN.

Bogdan Lontkowski Każda
firma, która widzi potrzebę zarządzania swoją infrastrukturą i myśli
o ułatwieniu sobie życia za pomocą specjalistycznych rozwiązań, jest dla
nas potencjalnym klientem.

CRN A co, jeśli mają zbyt małą infrastrukturę IT?

Bogdan Lontkowski
Generalnie borykamy się raczej z mitem, z którym miałem do czynienia
kilkanaście lat temu, kiedy pracowałem w Fujitsu-Siemens. Na hasło
„Siemens” ludzie mówili, że to na pewno świetny sprzęt, ale dla nich za drogi,
więc od razu decydowali, że kupią gdzie indziej.

CRN Czyli co, macie ofertę z wyższej półki, ale nie tak
drogą, jak myślą klienci?

Bogdan Lontkowski
Dostrzegamy różnice pomiędzy rynkiem polskim a Zachodem. I tu znowu
nawiążę do swoich doświadczeń, kiedy pokazaliśmy kolegom z centrali dane
IDC, które wyraźnie wskazywały, że znajdujemy się w innym „pasie cenowym”
niż Zachód. Przekonałem ich, że tylko produkcja komputerów w Polsce da nam
szansę na konkurowanie z krajowymi dostawcami, którzy mieli lepsze warunki
ze względu na korzystne dla nich zapisy w ustawie o zamówieniach
publicznych. Swoją drogą, to był duży sukces, bo proszę pamiętać, że HP zaczęło
produkcję swoich pecetów w Szczecinie długo po nas.

CRN A co to ma wspólnego z polityką cenową LANDESK-u?

Bogdan Lontkowski Moim
szefom nie trzeba niczego tłumaczyć, bo sami zdają sobie sprawę
z lokalnych uwarunkowań. Po prostu wiedzą, bez specjalnych wyjaśnień
z mojej strony, że na przykład nikt w Polsce nie skorzysta
z brytyjskiego konsultanta, bo tamtejsze stawki są horrendalnie wysokie.

CRN I dlatego wasze
regionalne centrum wsparcia dla partnerów i klientów powstaje
w Warszawie…

Bogdan Lontkowski
Warszawskie centrum to element globalnego systemu takich właśnie placówek.
Będzie odpowiadać za cały region EMEA. Cieszymy się, tym bardziej że o tę
lokalizację konkurowaliśmy z kolegami z innych krajów, w tym
z naszego regionu Europy.

CRN Jakie argumenty przeważyły?

Bogdan Lontkowski
Doceniono fakt, że Polska jest źródłem światowych talentów. Poza tym mamy
stabilną gospodarkę. Co ważne, Polacy są bardzo zaangażowani w to, co
robią, więc są świetnymi pracownikami. Dodatkowo nieźle znamy języki obce
– nie tylko angielski, ale także niemiecki i francuski.

CRN Czy zarządzanie centrum należy do obowiązków dyrektora regionalnego?
Jeśli tak, przed tobą niezwykle trudne
zadanie.

Bogdan Lontkowski Nie,
to oddzielne byty biznesowe. Zespół inżynierów się rozrasta. Przechodzą teraz
szkolenie w Wielkiej Brytanii. W efekcie ja i moi ludzie
będziemy mogli dalej koncentrować się na sprzedaży. Co zresztą będzie
łatwiejsze niż do tej pory, bo klienci odbierają powstanie centrum wsparcia
jako potwierdzenie, że nie jesteśmy jakąś efemerydą na polskim rynku.

CRN Nadal jednak kluczową sprawą
jest dobry produkt. Co lepiej działa na klientów w waszym przypadku: prezentacja możliwości
oprogramowania czy omawianie konkretnych korzyści biznesowych?

Bogdan Lontkowski
Omawianie korzyści biznesowych, które są często pochodną funkcjonalności. Tylko
tak to teraz działa. Przy czym muszą to być faktyczne korzyści. Na przykład
nigdy nie twierdzę, że dzięki naszym systemom można będzie zmniejszyć
zatrudnienie.

CRN Teoretycznie chyba jednak
można byłoby to udowodnić potencjalnemu klientowi…

Bogdan Lontkowski Ten
etap rynek ma już za sobą. Obecnie zespoły IT naszych klientów są niewydolne,
a nierzadko wręcz „zajeżdżone”. W efekcie nie mają czasu na edukację
i zajmują się głównie gaszeniem pożarów.

CRN Wreszcie ktoś to powiedział. Jeśli więc nie zwolnienia, to co?

Bogdan Lontkowski Celem
jest automatyzacja pewnych procesów, która docelowo da tym ludziom czas na
koncentrację na innych ważnych zadaniach, a także na myślenie strategiczne
i rozwój. O to chodzi nam i naszym partnerom.

CRN A polityka cenowa?

Bogdan Lontkowski Prowadzę
politykę elastycznego podejścia do klienta. Jak mówiłem, chcę działać zgodnie
z regułami lokalnego rynku i dawać użytkownikom tyle, ile naprawdę
potrzebują za rozsądną cenę.

CRN W jaki sposób?

Bogdan Lontkowski
Zaczynamy pracę z klientem od niezbędnych, podstawowych funkcji. Potem,
w razie potrzeby, dokładamy kolejne moduły. Robimy tak, aby użytkownik nie
musiał od razu ponosić nie wiadomo jakich wydatków. Otwarcie pokazujemy koszty,
jakie klient poniesie w przyszłości. A przecież nie brakuje firm,
które sprzedają za minimum, a później się „odkuwają” – właśnie na
nowych funkcjach czy serwisie. W przypadku naszych systemów rozwój
współpracy nie jest dla klienta uciążliwy pod względem finansowym.

CRN Akurat w przypadku
Service Deska jest na odwrót, bo klienci kupują od razu całe rozwiązanie…

Bogdan
Lontkowski To jeden z naszych
najlepszych produktów, zainstalowany między innymi w Poczcie Polskiej.
Tak, w tym przypadku faktycznie trzeba od razu kupić całość, ale nawet
jeśli korzystamy tylko z niektórych funkcji, to wykorzystanie każdej
kolejnej nie kosztuje nic. Działamy tak, żeby klient nie musiał obawiać się
żadnych „czarcich zapadek”. Zdajemy sobie sprawę, że dzisiaj mamy rynek
klienta, a nie dostawcy. Często wygrywamy dzięki temu, że dokładne pokazujemy,
jakie będą koszty rozwoju naszych systemów w perspektywie od trzech do
pięciu lat. Taka transparentność budzi zaufanie klientów.

CRN Czy w polskich firmach panuje duży bałagan
w oprogramowaniu?

Bogdan Lontkowski Jeśli
chodzi o mnogość różnych programów od różnych dostawców, to taki bałagan
faktycznie ma miejsce. Jeden z klientów zdecydował się na wdrożenie
naszych systemów po awarii spowodowanej tym, że ich informatyk kontrolował aż
szesnaście różnych konsol. Siłą rzeczy pewnego dnia jednej z nich nie
dopilnował i stało się nieszczęście. Kupili od naszego partnera system,
który im to wszystko sprowadził do jednej konsoli, zresztą łatwej do
zarządzania.

CRN Czy przy tak dużym rozdrobnieniu systemów u klienta
resellerzy mają problem z integracją waszych programów z pozostałymi?

Bogdan Lontkowski Ojcostwo Intela zobowiązuje (producent przez
kilkanaście lat był częścią tej korporacji – przyp. red.). Jak wiadomo,
Intel wszystkie swoje dzieci kocha (śmiech). A mówiąc bardziej poważnie,
zwykle nie mamy żadnych problemów z integracją. Dzięki temu nie zmuszamy
firm, żeby dostosowały się do nas. W tych czasach klienci coraz częściej
odchodzą od dużych korporacji i wybierają rozwiązania uszyte na miarę.

CRN Kłopot w tym, że też stajecie się powoli korporacją.
W ostatnich latach regularnie przejmujecie kolejne firmy. Zatrudniacie już
ponad tysiąc osób na całym świecie. Niedawno przeszła do was jedna
z ważnych osób w Gartnerze, która ma pełnić wśród klientów rolę tzw.
ewangelizatora…

Bogdan Lontkowski Tego
się właśnie obawiam (śmiech).

CRN Ewangelizacji?

Bogdan Lontkowski
Tego nie. Natomiast podobnie jak CRN dostrzegam pierwsze, na razie niewielkie,
syndromy dużej korporacji. Na szczęście wciąż jesteśmy firmą rodzinną
z wyjątkowo płaską strukturą, dzięki czemu potrafimy rozwiązywać problemy,
rozmawiając ze sobą bezpośrednio. Oby jak najdłużej tak właśnie zostało. Jeśli
o to chodzi, jestem jednak dobrej myśli, o ile za ileś tam lat nie
przejmie nas jakiś światowy gigant.

CRN Na szczęście na razie nie jesteście jeszcze korporacją, ale
z korporacjami konkurujecie.

Bogdan Lontkowski Tak,
w obszarze zarządzania naszym konkurentem jest na przykład Microsoft,
w dziedzinie bezpieczeństwa McAfee czy Symantec, z kolei
w przypadku service desków BMC, HP czy CA Technologies. Oni wszyscy są
naszymi konkurentami, ale my mamy to wszystko, co oferują, choć oczywiście nie
jesteśmy jedyni w naszej branży z tak szerokim portfolio.

CRN Najnowsze wasze przejęcie to Xtraction Solutions. Co wam daje
własny system business intelligence do analizy danych u klienta?

Bogdan Lontkowski
Xtraction jest doskonały pod względem intuicyjnej obsługi i obrazowania.
Teraz analizą danych mogą więc zajmować się także ci nasi klienci, którzy nie
są specjalistami IT. Dzięki Xtraction każdy menedżer może sobie na przykład
szybko sprawdzić, ile jego firma ma podpisanych przeterminowanych umów SLA.

CRN A jeśli chodzi o integratorów – jaką muszą mieć
wiedzę, żeby sprzedawać wasze systemy?

Bogdan Lontkowski
Jeśli ktoś ma dobry background informatyczny, jest administratorem czy
programistą, to naszych podstawowych narzędzi nauczy się w kilka dni. To
tylko kwestia chęci.

CRN Warto?

Bogdan Lontkowski
Zachęcam do tego, bo nie ma nic lepszego
w biznesie niż działanie w modelu ubezpieczeniowym, w którym
sprzedajemy jedną polisę, a potem co roku ją odnawiamy. W zasadzie
jesteśmy tak naprawdę firmą „usługową”, która działa na takich zasadach. Jak
się dba o klientów i ich liczba stale rośnie, biznes staje się stabilny i stosunkowo łatwy
w prowadzeniu.

CRN W jakich segmentach
gospodarki należy szukać klientów?

Bogdan Lontkowski Nie
patrzymy na klientów przez pryzmat rynków wertykalnych, ale infrastruktury,
którą mają i którą należy się zająć. Oczywiście pewne sektory przynoszą
nam większe przychody niż inne. Obecnie sektor publiczny to połowa wszystkich
projektów. Urzędnicy coraz częściej widzą potrzebę sensownego zarządzania tym
bałaganem, z którym mają do czynienia w swoich placówkach. Chcą
wiedzieć, czym dysponują, i kontrolować infrastrukturę IT. W efekcie
urzędy stają się coraz bardziej nowoczesne, świadome swoich potrzeb. Sprzyja im
to, że mają dostęp do funduszy unijnych.

CRN Od początku deklarowaliście, że stawiacie na jakość,
a nie ilość partnerów. Czy po trzech latach na polskim rynku szukacie
kolejnych?

Bogdan Lontkowski Cały czas poszukujemy partnerów, bo liczba
realizowanych i potencjalnych projektów przekracza możliwości
integratorów, z którymi współpracujemy. Właś-
nie jesteśmy w trakcie podpisywania umowy z kolejnym integratorem
i rozmawiamy o ewentualnej współpracy z jeszcze jednym.

CRN Jakiego rodzaju są to firmy?

Bogdan Lontkowski
Takie jak Advatech z Wrocławia, Damiko z Lublina czy Koma Nord
z Gdyni. To wspaniałe firmy, z silnymi zespołami inżynierskimi, które
są aktywne, szukają okazji i nie czekają, aż sami przyniesiemy im jakieś
kontrakty. Cieszymy się, że umieją zarobić na
wartości dodanej i swoich kompetencjach.

Artykuł Nie stosujemy „czarcich zapadek” pochodzi z serwisu CRN.