Wydatki na rozwiązania do współpracy on-premise i chmurowe w II kw. br. wzrosły w sumie o 8 proc. od 2021 r. i obecnie zbliżają się do 15 mld dol. kwartalnie – według Synergy Research Group. Z tym że lokalna część rynku stale się zmniejsza i obecnie stanowi 20 proc. całości, w porównaniu do 30 proc. dwa lata temu.

Wciąż rosną natomiast wydatki na usługi hostowane i chmurowe, takie jak UCaaS (zintegrowana komunikacja jako usługa), CCaaS (contact center jako usługa) i CPaaS (platforma komunikacji jako usługa), które łącznie wzrosły o 17 proc. r/r i obecnie generują ponad 7 mld dol. w kwartalnych wydatkach, czyli jest to już mniej więcej połowa rynku współpracy.

4 firmy na topie

Liderem rynku jest Microsoft, który utrzymuje stały udział dzięki szerokiemu portfolio produktów i usług.

Cisco zajmuje drugie miejsce, ale jest pod presją Microsoftu i firm rosnących dzięki pandemii.

Najbliższym konkurentem jest Zoom, obecnie marka numer trzy, która mocno urosła w ostatnich czterech latach.

Twilio na pozycji czwartej ma obecnie tempo wzrostu znacznie przewyższające pierwszą trójkę, ponieważ dominuje na szybko rozwijającym się rynku CPaaS, gdzie osiąga już 2,5 mld dol. rocznego przychodu.

Inni główni dostawcy o wysokich wskaźnikach wzrostu to RingCentral, Nice, Five9 i Sinch.

Rynek nadal szybko rośnie
„Skutki pandemii otworzyły ogromne nowe możliwości rynkowe w ramach współpracy, zwłaszcza w zakresie usług i urządzeń wideokonferencyjnych, szybko napędzając zmiany, których osiągnięcie w innym przypadku zajęłoby dekadę” – komentuje Jeremy Duke, założyciel i główny analityk Synergy Research Group. „Rynek współpracy nadal szybko się rozwija, ponieważ pojawiają się nowe technologie i usługi, które zwiększają zarówno możliwości zarządzania, jak i produktywność pracowników w biurze, zdalnych i hybrydowych”.

Artykuł Microsoft, Cisco, Zoom, Twilio na topie rynku współpracy pochodzi z serwisu CRN.

Przychody z aplikacji do współpracy zwiększyły się globalnie o 28,4 proc. r/r w 2021 r., do 29,1 mld dol. To już piąty z rzędu rok dwucyfrowego wzrostu – według IDC.

Według analityków wzrost ten był spowodowany m.in. rozszerzaniem współpracy przez firmy na większą liczbę osób, zakupem i integracją rozwiązań w związku z rosnącymi potrzebami organizacji w obszarze współpracy oraz wzrostem cen i aktualizacją funkcji.

Co istotne, wyższe przychody odnotowano na wszystkich segmentach rynku, takich jak aplikacje do współpracy zespołowej, konferencje, wydarzenia wirtualne i aplikacje e-mail.

Przewiduje się, że wzrost liczby osób korzystających z narzędzi do współpracy będzie kontynuowany w najbliższych latach.

IDC szacuje, że do 2026 r. wydatki na rynku aplikacji do współpracy powiększą się do 63,8 mld dol., czyli ponad dwukrotnie wobec 2021 r.

„W nadchodzących latach platformy współpracy staną się bardziej angażujące, wizualne, funkcjonalne i wspierane przez społeczność. Te funkcje, wspomagane przez inteligencję, będą szybko ewoluować i wspierać pracę z dowolnego miejsca” – uważa Wayne Kurtzman, wiceprezes w IDC.

Artykuł Aplikacje do współpracy: rynek pozostanie rozgrzany pochodzi z serwisu CRN.

Partnerstwo pozwoli OVHcloud zaoferować obszerny katalog rozwiązań DBaaS, takich jak MySQL, PostgreSQL, Redis, Apache Kafka, ElasticSe-arch, M3 i Apache Cassandra. Będą one mieć szerokie zastosowanie, od starszych aplikacji po aplikacje AI, aplikacje internetowe i witryny e-commerce.

Atutem dla klientów biznesowych przemawiającym za skorzystaniem z rozszerzonych usług OVHcloud ma być także to, iż zyskują oni dostęp do w pełni zarządzanego rozwiązania bazodanowego, opartego na „zaufanej chmurze” hostowanej w Europie. Jak twierdzi dostawca, rozwiązania DBaaS oparte na infrastrukturze OVHcloud mają dać organizacjom gwarancje bezpieczeństwa, poufności i odwracalności ich danych.

Według firmy analitycznej Gartner do 2022 r. na platformę chmurową zostanie przeniesionych lub wdrożonych 75 proc. baz danych.

Źródło: iteuropa.com

Artykuł OVHcloud nawiązał współpracę z Aiven pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Xerox i AB kończą współpracę pochodzi z serwisu CRN.

Uczestnicy spotkania: Joanna Falęcik, dyrektor sprzedaży, ALSO,  Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży, APC, Krzysztof Konieczny, prezes zarządu Sun Capital, Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager, Samsung.

Przekuć technikę na biznes

CRN Według statystyk małe i średnie firmy stanowią ekonomiczny trzon polskiej gospodarki. Ale czy na rynku IT ich znaczenie jest równie duże?

Urszula Fijałkowska, APC Projekty realizowane w korporacjach działają na wyobraźnię, ale jest to klient dość trudny we współpracy. Z racji swojej wielkości podczas negocjacji to on najczęściej rozdaje karty i dyktuje warunki biznesowe. Dlatego praca z mniejszymi firmami jest łatwiejsza i przyjemniejsza. Oczywiście, wartość kontraktów jest w ich przypadku niższa, ale nie oznacza to, że nie można na nich zarobić. Zwłaszcza że małe i średnie przedsiębiorstwa w Polsce to bardzo dynamicznie rozwijająca się grupa.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Faktycznie łatwiej współpracować z mniejszymi firmami, ale dużym wyzwaniem jest brak świadomości ich kierownictwa odnośnie do potrzeb oraz możliwości rozwiązania problemów, z jakim się borykają. Dotyczy to wielu dziedzin, jednak najbardziej tej, w której się specjalizuję, czyli bezpieczeństwa. Większość przedsiębiorstw musi doświadczyć traumatycznego wypadku, w rodzaju utraty danych lub włamania do systemu IT, żeby zdecydować się na zainwestowanie w rozwiązania ochronne. Na szczęście widać w tej dziedzinie pewien progres.

Joanna Falęcik, ALSO W kwestii bezpieczeństwa rzeczywiście sytuacja jest alarmująca, ale budowanie świadomości małych i średnich przedsiębiorstw nadal konieczne jest także w innych obszarach. Problem może sprawić pozornie tak błaha rzecz jak masowa migracja do Windows 10. Trudności i niezrozumienie charakteru wyzwania pojawiają się szczególnie tam, gdzie w niezaplanowany sposób rośnie skala projektu. Brak też umiejętności oceny ryzyka, np. związanego z użytkowaniem starego sprzętu komputerowego, oraz biznesowych korzyści z zainwestowania w nowy.

Łukasz Kosuniak, Samsung Trzeba też jednak przyznać, że jest pewien rozdźwięk między nami, dostawcami w kanale dystrybucyjnym, i klientami, czyli użytkownikami końcowymi. My, edukując klientów, zbyt często skupiamy się na części technicznej i zapominamy, że dla nich ta wiedza nie jest związana z ich celami biznesowymi. Do tego dochodzi kolejny problem: nawet gdy informatyk dysponuje odpowiednią wiedzą techniczną, nierzadko brakuje mu siły przebicia, aby przekonać szefostwo do określonego rozwiązania. Szczególnie w mniejszych firmach takie osoby nadal traktowane są jako generujące koszty i wyciągające rękę po kolejne pieniądze na projekty, których racji bytu nikt nie rozumie. Padają argumenty: dlaczego rezygnować z Windows XP, skoro nadal działa? Nowy system będzie inaczej wyglądał, znowu trzeba będzie się czegoś uczyć itd. To samo jest ze smartfonami, których użytkownicy wykorzystują mniej niż 5 proc. możliwości swoich urządzeń. Swego rodzaju grzechem naszej branży jest entuzjazm techniczny, a jednocześnie brak umiejętności zaprezentowania klientom korzyści z użytkowania takich czy innych rozwiązań.

Joanna Falęcik, ALSO Nasi resellerzy także oczekują, że nauczymy ich, jak rozmawiać z klientami o biznesie i sposobach wykorzystania określonych produktów. Dlatego podczas spotkań z klientami zawsze szeroko omawiamy biznesowe aspekty rozwiązań, które mamy w ofercie.

Urszula Fijałkowska, APC Jeszcze trudniejsze jest edukowanie klientów w zakresie tzw. utraconych korzyści. Gdy nastąpi przerwa w zasilaniu systemów IT firma straci dane, nie może obsługiwać klientów i zarabiać. To naprawdę dziwne, jak wielu przedsiębiorcom trudno zrozumieć tę konsekwencję. Większość zaklina rzeczywistość i wierzy, że nic się nie stanie. Dopiero gdy zdarzy się awaria i odczują jej przykre skutki, szukają winnego. Najczęściej zresztą nie zaczynają od siebie.

Czym skorupka za młodu nasiąknie…

CRN Wszyscy się zgadzamy, że konieczne jest kontynuowanie edukacji użytkowników i resellerów, z dużym naciskiem na aspekty biznesowe. Kto jednak za tę edukację powinien być odpowiedzialny? Czy to zadanie dystrybutorów, producentów, czy obu tych grup łącznie? A może to jednak reseller, jako prowadzący biznes, sam powinien zadbać o podniesienie wiedzy swojej i klientów, bo to leży w jego interesie?

Urszula Fijałkowska, APC Na pewno nie można zrzucić tego zadania na jedną grupę podmiotów na rynku. Trzeba działać wielopłaszczyznowo, żeby informować wszystkich użytkowników o trudnościach, które mogą napotkać w swojej działalności, i wyjaśniać, jak zapobiegać problemom. Jeśli nie będziemy działać wspólnie, nie osiągniemy celu. Zresztą nikt nie powiedział, że edukacji potrzebują tylko firmy z określonym statusem – resellerzy lub klienci. My prowadzimy m.in. specjalne programy edukacyjne dla studentów wydziałów elektrycznych i elektrotechnicznych, żeby już na etapie studiów poznali zagadnienia związane z właściwym doborem systemów zasilania gwarantowanego.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Niektóre kwestie, np. bezpieczeństwa, trzeba podejmować zdecydowanie wcześniej. Uważam, że w każdej szkole, w której prowadzone są zajęcia z informatyki, obowiązkowe powinny być lekcje dotyczące ochrony danych i prywatności. Dzieci dysponują dziś niesamowitymi narzędziami i zarówno one, jak i często rodzice nie zdają sobie sprawy, że smartfon w ręku dziecka to sporo możliwości, ale także nowych zagrożeń.

Łukasz Kosuniak, Samsung Mimo że edukacja dzieci wydaje się tematem bardzo odległym od kwestii związanych ze sprzedażą zaawansowanych rozwiązań IT, potwierdzam, że niepostrzeżenie stała się bardzo ważnym problemem, który pilnie trzeba rozwiązać. Pozostawienie dzieci bez uporządkowanej wiedzy jest bardzo niebezpieczne dla nas wszystkich. Bardzo często rodzic daje dziecku swój służbowy smartfon, żeby się pobawiło. Skutki możemy sobie łatwo wyobrazić. Zresztą przeciwdziałanie efektom podobnej beztroski może zaowocować kolejnymi transakcjami dokonanymi przez resellerów – mają szansę przekonać klientów do wdrożenia rozwiązań, które izolują biznesowe aplikacje i dane na służbowych komórkach i laptopach, uniemożliwiając nieuprawniony dostęp do nich, modyfikację bądź usunięcie.

Joanna Falęcik, ALSO Warto też pamiętać, że za pewien czas te dzieci skończą szkołę i będą pracownikami lub prezesami firm. Wczesna edukacja pozwoli im uniknąć błędów i świadomie korzystać z powszechnie dostępnych rozwiązań mobilnych i aplikacji.

Reseller w chmurze nie zniknie

CRN Coraz częściej można się spotkać z opinią, że chmura zabije mały biznes resellerski. Wirtualne serwery można zamówić za kilkadziesiąt złotych miesięcznie, bardzo popularne staje się oprogramowanie w modelu SaaS. Dziś można prowadzić średniej wielkości firmę, nie mając w ogóle zaawansowanej infrastruktury IT. Czy resellerzy rzeczywiście powinni obawiać się tej sytuacji?

Łukasz Kosuniak, Samsung Faktycznie, dzięki chmurze małe firmy mogą korzystać z rozwiązań, które jeszcze 5–10 lat temu były zarezerwowane dla dużych przedsiębiorstw, głównie ze względu na wysokie koszty budowy infrastruktury IT oraz jej późniejszej obsługi. Dzisiaj każdego stać na wykupienie takiej usługi jak system mailingowy, CRM, biuro księgowe, backup online itd. Z powodu szerokiej dostępności usług w modelu IaaS lub PaaS zagrożeni powinni czuć się także administratorzy, ale… jakoś nie widać rosnącego wśród nich bezrobocia, wręcz przeciwnie. Oni po prostu częściowo muszą się przekwalifikować i z administratorów stać się „właścicielami kontraktu”, w ramach którego daną usługę świadczy ktoś inny. Tak samo resellerzy i integratorzy – zamiast świadczyć daną usługę, powinni nauczyć się porównywania różnego typu usług oferowanych przez innych i dobierania najlepszej z punktu widzenia klienta. Po prostu muszą zostać jego zaufanym konsultantem i za to pobierać wynagrodzenie.

Joanna Falęcik, ALSO Trzeba też pamiętać, że chmura pomaga resellerom uniknąć wielu problemów, chociażby związanych ze skalowalnością.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Zachowanie status quo w świadczeniu usług chmurowych jest w interesie zarówno producentów, jak i klientów. Producent nie będzie chciał stracić lojalnego, wyszkolonego resellera, z którym współpracuje od lat. Dowodem jest strategia takich firm jak Oracle, IBM czy Microsoft, które wprowadzając do oferty rozwiązania chmurowe, zachęcają dotychczasowych partnerów do ich odsprzedaży lub wykorzystania do budowania własnych usług. Natomiast klienci nie będą chcieli stracić zaufanego doradcy w postaci resellera, który najlepiej zna ich bolączki, niuanse funkcjonowania firmy i często intuicyjnie potrafi dobrać najwłaściwszą usługę. Model chmurowy stanowi największe wyzwanie dla dystrybutorów, ale widzimy już, że producenci także nie chcą rezygnować ze współpracy z nimi. To dystrybutorzy często pełnią funkcję ich reprezentanta na danym rynku, dbają o tłumaczenie interfejsu użytkownika, rozwiązują problemy w zakresie dostosowania produktu do wymogów lokalnego prawa itd.

Łukasz Kosuniak, Samsung W kontekście chmury interesujący dla resellerów staje się rynek użytkowników prywatnych, szczególnie tych aspirujących do posiadania inteligentnego domu. Już dziś w wielu mieszkaniach jest tyle rozwiązań IT, ilu nie powstydziłaby się niejedna mikrofirma. Każdy domownik ma dwa lub trzy urządzenia przenośne, do tego potrzebna jest dobra sieć bezprzewodowa, coraz częściej także serwer NAS. Gdy do tego dołożymy inteligentne lodówki, klimatyzatory, rolety lub bramy garażowe oraz podłączymy wszystko do Internetu, bardzo ważna stanie się kwestia zabezpieczenia tej infrastruktury i znajomości najnowszych rodzajów zagrożeń. Domownicy bardzo rzadko umieją zapanować nad jej utrzymaniem. Dzięki możliwości zdalnego zarządzania za niewielką, comiesięczną opłatę mogą to robić właśnie resellerzy.

CRN Czy zatem, odwracając sytuację, jest jeszcze sens oferowania mniejszym firmom zaawansowanych rozwiązań wdrażanych on premise?

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Z pewnością tak, chociażby dlatego, że w Europie obowiązuje wiele ograniczeń prawnych, których nie ma na rynku amerykańskim, gdzie chmura rozwija się najszybciej. Polacy generalnie są świadomi tych ograniczeń, a oprócz tego często nadal pokutuje u nas oczywiście nieracjonalne myślenie, że dane na serwerze stojącym pod biurkiem prezesa są najbezpieczniejsze… Natomiast warto dobierać takie rozwiązania, które w pewnym momencie będzie można połączyć z usługami chmurowymi, gdy klient do tego „dojrzeje” lub gdy np. zliberalizowane zostanie prawo w danym obszarze.

Joanna Falęcik, ALSO Z chmurą wiąże się także abonamentowy sposób rozliczania, a nadal bardzo wielu resellerów i klientów woli tradycyjną metodę: wdrożenie, faktura, przelew. Dopiero dojrzewa świadomość, że klient może zoptymalizować koszty, płacąc tylko za rzeczywiście wykorzystane zasoby lub tylko za dni, kiedy korzystał z danej usługi. Oprócz tego klienci mają dostęp do zawsze aktualnych wersji oprogramowania, a resellerzy gwarancję stałego przychodu i utrzymania kontaktu z klientem.

Łukasz Kosuniak, Samsung Proces dojrzewania muszą przejść też resellerzy. Handlowiec, który otrzymuje jednorazową premię od sprzedaży, nie będzie zainteresowany oferowaniem rozwiązań chmurowych. Lepszy jest mniejszy pieniądz dziś niż większy za rok. Ale jeśli zarząd zdecyduje się na wypłatę jednorazowej premii, po pierwsze musi zrobić na to rezerwę budżetową, a po drugie ryzykuje, bo klient może w każdej chwili z usługi chmurowej zrezygnować, co jest podstawową cechą tej metody. Zmiana sposobu myślenia będzie rozciągnięta w czasie, bo resellerzy sami muszą dostosować się i przekonać do nowych modeli biznesowych.

Specjalizacja buduje zaufanie

CRN Część resellerów twierdzi, że obecnie jedynym sposobem na utrzymanie się przy życiu jest wąska specjalizacja w jednej dziedzinie. Czy rzeczywiście nie opłaca się już bycie „uniwersalnym” resellerem?

Urszula Fijałkowska, APC Nie ma sensu sztuczne ograniczanie oferty, szczególnie jeśli nadal są  zainteresowani nią klienci. Natomiast na pewno warto pomyśleć o alternatywie, chociażby właśnie w postaci specjalizacji w jednym obszarze. Dzięki takiej dywersyfikacji można uzyskać marże znacznie wyższe niż średnia rynkowa. Zresztą inwestycja nie musi wiązać się z dużymi nakładami finansowymi, najczęściej jest to kwestia wyszkolenia kilku specjalistów.

Joanna Falęcik, ALSO Gdy reseller lub integrator zdobędzie wiedzę i umiejętności w konkretnym zakresie i wyrobi sobie renomę na rynku, może liczyć na propozycje udziału w konsorcjach z innymi firmami partnerskimi realizującymi duże projekty. A wówczas skala działania jest większa, a co za tym idzie zyski bardzo atrakcyjne.

Łukasz Kosuniak, Samsung Specjalizacja często wiąże się z zawężeniem grupy potencjalnych klientów, ale jednocześnie z większą gwarancją pozyskania tych najbardziej zainteresowanych. Warto się też zastanowić, czy jesteśmy w stanie wyjść poza granice Polski z naszymi usługami, co zapewnia m.in. chmura. Jeśli tak, wówczas możemy sobie pozwolić na wyspecjalizowanie się w bardzo wąskim zakresie, bo liczba potencjalnych klientów wzrośnie wykładniczo. Ale są takie usługi, których nie da się świadczyć globalnie bez budowania lokalnych biur, zatrudniania pracowników itd.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Musimy mieć zawsze oczy szeroko otwarte na to, co dzieje się na rynku, i dynamicznie reagować na zmiany. Czasami trzeba zdecydować się na konsorcjum z firmą, która ma lepsze „wejścia” u klienta, innym razem przejąć od konkurencji pracownika, który jest specjalistą w danej dziedzinie. Ale warto też pamiętać, że np. sprzedaż zaawansowanych rozwiązań ochronnych bez profesjonalnej konsultacji, przeprowadzonej przez wykwalifikowanych specjalistów, nie ma sensu, bo to bardzo specyficzna wiedza, dla samouków trudna do zdobycia w krótkim czasie. Żeby zapewnić dobrą obsługę w zakresie bezpieczeństwa, firma powinna zatrudniać kilku fachowców, a każdy z nich musi znać się na czymś innym. Zresztą ta wiedza nie powinna ograniczać się tylko do zagadnień technicznych, bo klientowi można doradzać np. w kwestii procedur postępowania w sytuacjach kryzysowych. W ten sposób zdobywa się jego zaufanie, a jeśli czuje się dobrze obsłużony, zawsze będzie wracał.

Artykuł Edukacja i specjalizacja zagwarantują zyski pochodzi z serwisu CRN.

Jak mówi Edyta Ciszkiewicz, Channel Sales Manager Xeroxa, resellerzy chcą mieć możliwość korzystania z zasobów, aby  np. wykonać audyt w firmie klienckiej czy zaproponować jej świadczenie usług finansowych. Firmom partnerskim trzeba obecnie pomagać na różne sposoby. One same są też dużo bardziej otwarte na kooperację z producentem i aktywne w proponowaniu mu pewnych posunięć. W efekcie zyskują na tym wszystkie strony, łącznie z klientem końcowym.

Z doświadczeń Jarosława Trzaskomy, channel directora w Dellu, wynika, że dostawcy mają być obecnie dla partnera źródłem wiedzy biznesowej, a konkretnie nauki, jak rozmawiać z klientami i jak zarządzać ludźmi we własnej firmie. Potrzebują też szkoleń z procesu sprzedażowego. Dostarczanie jedynie wiedzy technicznej przestało już bowiem wystarczać. Umiejętności sprzedażowe i z zakresu zarządzania – tego potrzebują partnerzy równie mocno jak szkoleń dotyczących rozwiązań IT.

Pod wpływem zmian zachodzących na rynku strategię współpracy z partnerami już od dawna zmieniają nawet broadlinerzy. Jak podkreśla Patrycja Gawarecka, dyrektor ds. sprzedaży w AB, szeroki  wybór produktów jest ciągle jednym z podstawowych elementów oferty dystrybutora, ale równie ważna stała się chociażby kompleksowa obsługa związana ze sprzedawanymi rozwiązaniami. Przykładem są narzędzia e-commerce, dzięki którym partnerzy mogą łatwiej dotrzeć ze swoim asortymentem do klientów końcowych, ponadto usługi finansowe i edukacyjne. Przy czym AB nie jest tu chlubnym wyjątkiem, bo każdy z obecnych na polskim rynku broadlinerów realizuje koncepcję odejścia od wyłącznej sprzedaży pudełek.

Kapitan nieodzowny

Producenci i dystrybutorzy chcą za wszelką cenę przekonać partnerów, że grają w jednej drużynie. Ci drudzy chętnie w to uwierzą, pod warunkiem że będzie ona mieć kapitana, który dobrze zna zarówno firmy IT, jak też realia funkcjonowania producenta lub dystrybutora. Doprowadzenie do współgrania jednych i drugich czasem może przypominać łączenie ognia z wodą. Dlatego w czasach, gdy interesy partnerów oraz ich dostawców muszą iść w parze, rola szefa kanału rośnie. To on musi nakierowywać politykę producenta na właściwe tory, zanim partnerzy odczują, że właśnie są spychani na ten boczny. Im większy dostawca, tym to zadanie jest trudniejsze do wykonania. Człowiek, który się go podejmuje, musi być czujny, orientować się na bieżąco w trendach rynkowych, niestrudzenie obserwować konkurencję, monitorować potrzeby partnerów – za pośrednictwem swoich ludzi, ale (na ile to możliwe) również bezpośrednio – mówią specjaliści. Dlatego tak ważne jest stworzenie mądrych relacji z partnerami, które opierają się na wyważonym podejściu biznesowym i towarzyskim. To jedno z zadań dla szefa kanału i jego ludzi.

 

Robert Faletra

dyrektor zarządzający Channel Company

Rola szefa kanału w obecnych czasach okazuje się bardzo wymagająca. Taka osoba jest odpowiedzialna za wyniki sprzedaży prowadzonej za pośrednictwem partnerów, chociaż nie ma żadnego bezpośredniego wpływu na handlowców pracujących u resellera czy integratora. Poza tym ten zawód wymaga twardej skóry i umiejętności siedzenia cicho, kiedy pozostali korzystają z sukcesów sprzedażowych firmy, chociaż nie przyłożyli do nich ręki. Kiedy zaś przychody spadają, trzeba umieć wziąć na siebie całą winę, nawet jeśli leży ona po stronie product managerów czy logistyki. Nic dziwnego, że tylko nieliczni wytrzymują na tym stanowisku dłużej niż dekadę w jednym przedsiębiorstwie. A ponieważ dobrzy szefowie kanałów partnerskich są nieodzownym elementem sukcesu na niezwykle konkurencyjnym rynku IT, powinni otrzymywać jak najwięcej wsparcia i zaufania ze strony zarządów firm.

Ile duszy towarzystwa w biznesmenie?

Tyle, ile dyktuje zdrowy rozsądek – mówią szefowie odpowiedzialni za kanał partnerski u dystrybutorów i producentów. Najważniejsza jest dobra komunikacja biznesowa z firmami IT, a relacje towarzyskie mogą jej sprzyjać – chodzi o współpracę na bazie cennego dialogu, a nie jednostronnego informowania o jej warunkach. Trzeba sobie przy tym wyznaczać cele do osiągnięcia i mieć je zawsze na uwadze, nawet podczas najlepszej zabawy na spotkaniu partnerskim. To sprzyja postawie asertywnej po obu stronach. Asertywnej w tym najlepszym znaczeniu, a więc służącej szczerości i nastawieniu na spokojne rozwiązywanie problemów trudnych, których nie brakuje.

Ważne jest, aby pewne reguły, które sprawdziły się w zespole odpowiedzialnym za kanał sprzedaży producenta lub dystrybutora, umieć przenosić na współpracę z partnerami. Przykładem są regularne spotkania, szczerość, umiejętność sformułowania komunikatu w jakiejś sprawie. Błędem jednak jest wtłaczanie się w sztywne ramy, dlatego aspektu towarzyskiego w kontaktach z kanałem nie należy lekceważyć ani tym bardziej bać się go. Zwykle resellerzy i integratorzy nie próbują wykorzystywać wypracowanych relacji towarzyskich w niewłaściwy sposób.

Błądzenie rzeczą ludzką…

…także w biznesie, co w tym przypadku szczególnie dużo kosztuje i może zadziałać jak lawina. Dobrze ułożoną współpracę z partnerami, czego nie osiąga się z dnia na dzień, szef kanału i podlegli mu opiekunowie partnerów mogą szybko zepsuć, nie stosując kilku ważnych zasad. Zdaniem praktyków podstawą jest kontrolowanie na bieżąco sytuacji rynkowej. Trzeba wiedzieć, dokąd zmierza konkurencja, również w zakresie polityki kanałowej – mówią specjaliści. Z tym wiąże się punkt następny, czyli konieczność wdrażania strategii wobec partnerów, która wcześniej została skonsultowana i poddana ocenie – również z ich strony. W opinii naszych rozmówców warto słuchać doświadczonych przedstawicieli firm partnerskich. Mają oni własne, często cenne spojrzenie na rynek, jako podmioty działające najbliżej klientów. Kolejną kluczową kwestią, o jakiej nie można zapominać i której orędownikiem musi być szef kanału, jest długofalowa strategia współpracy z partnerami. Rola ciągłości biznesowej rośnie wraz z zachodzącymi na rynku zmianami.

Błąd tragiczny w skutkach dla szefa kanału partnerskiego to spoczęcie na laurach – mówią eksperci. Rynek IT jest bardzo dynamiczny i wymaga nieustannej pracy. Niczego nie można przegapić. Ważne jest, aby w tym ciągłym łapaniu równowagi na falach zmian uczestniczył stabilny zespół odpowiedzialny za kontakty z partnerami, czy to ze strony dystrybutora, czy producenta.

Miękkie kompetencje w twardej branży

Właśnie one są podstawą dobrego układania sobie relacji z partnerami – twierdzą specjaliści. Choć oczywiście trudno w branży IT oprzeć swoje działania wyłącznie na nich. Ważna jest również znajomość tematów zawodowych. Ale przede wszystkim ukierunkowanie myślenia w dużym stopniu na biznes partnera i jego klientów. Pomaga w tym otwartość, bezpośredniość i brak sztampowości w traktowaniu firm partnerskich.

>> Odpowiedzialni za kanał partnerski – doświadczenie podpowiada im, że…

 

Agnieszka Szarek, Channel Account Manager, Fortinet

Od szefa kanału i jego zespołu partnerzy oczekują przede wszystkim uczciwego i równego traktowania, niezależnie od wielkości firmy czy jej pozycji na rynku. Pozwala to budować zaufanie i lojalność, które mogą zaowocować w przyszłości, gdy np. biznes mniejszego partnera rozrośnie się dzięki wzajemnemu wsparciu.

 

Patrycja Gawarecka, dyrektor marketingu i sprzedaży w AB

Zawsze na pierwszym miejscu stawiam profesjonalizm i wiedzę o rynku. Na tej kanwie można, a nawet należy budować relacje interpersonalne, aby współpraca była nie tylko owocna biznesowo, ale również przebiegała w dobrej atmosferze, wspierającej obustronnie zaufanie i lojalność.

 

Wojciech Kosecki, prezes zarządu Terra Computer

Dla osoby odpowiedzialnej za kanał partnerski ważna jest znajomość potencjału rynku, na którym chce rozwinąć sprzedaż, rozeznanie, jak funkcjonuje konkurencja, i zrozumienie, jak działają firmy IT, z którymi ma współpracować. Tym ostatnim trzeba pomóc zarobić, a do tego nie wystarczy wyłącznie wiedza o produktach.

 

Edyta Ciszkiewicz, Channel Sales Manager, Xerox

Szef kanału partnerskiego musi być osobą renesansu. Powinien dysponować paletą rozmaitych kompetencji, które pomogą mu się odnaleźć w różnych sytuacjach. Kluczowa dla współpracy z partnerami jest umiejętność słuchania tego, co mają do powiedzenia, i wyciągania właściwych wniosków – niejednokrotnie potrafią oni ze swojej perspektywy mądrze ocenić działania vendora.

 

 

 

Jarosław Trzaskoma, Channel Director, Dell

Relacje z partnerami trzeba budować na szczerości, dyskusji, w której każda ze stron ma równą pozycję. W pełnieniu funkcji szefa kanału partnerskiego bardzo pomaga mi moje doświadczenie biznesowe. Dzięki niemu umiem spojrzeć na daną sytuację nie tylko z punktu widzenia vendora, ale też integratora i klienta końcowego. Nie do przecenienia jest też zespół, którym zarządzam.

 

Artykuł Szef kanału partnerskiego, czyli przywódca nie działa sam pochodzi z serwisu CRN.

Onex Group to firma, która otrzymała od Microsoftu tytuł Polskiego Partnera Roku SMB – za największą pod względem ilości i wartości sprzedaż Office’a 365 małym i średnim przedsiębiorstwom w 2015 r. Jako partner o dużym zasięgu działania i dobrych wynikach sprzedażowych, otrzymuje od producenta bardzo korzystne ceny licencji na oprogramowanie biurowe w chmurze. Stworzył więc kanał subdystrybucyjny i proponuje resellerom korzystną współpracę na prostych warunkach.

– Dzięki temu, że nasza własna sprzedaż jest na wysokim poziomie, możemy zaproponować partnerom ceny licencji na Office’a 365 niedostępne dla większości firm IT – mówi Jakub Hryciuk, dyrektor zarządzający w Onex Group. – Uzyskanymi w Microsofcie upustami dzielimy się z resellerami, bez spełniania przez nich jakichkolwiek warunków co do liczby sprzedanych licencji czy wysokości obrotu.

Jakub Hryciuk podkreśla, że jego firma jest świetnym partnerem nie tylko dla małych lokalnych resellerów, którzy na co dzień nie mogą liczyć na ceny lepsze niż oferowane przez dystrybucję, ale również dla dużych integratorów, dla których dostęp do niektórych korzyści wynikających z programów Microsoftu jest zamknięty.

– Zdarzają się programy rozwijane przez tego producenta, w których biorą udział dwie, trzy firmy – tłumaczy szef Onex Group. – Są też takie, w których obecni jesteśmy tylko my i przysługuje nam zniżka na daną licencję. Stajemy się więc jedyną firmą na rynku, która ma ją w najlepszej cenie.

Onex Group wspiera resellerów również przy doborze licencji na pakiet biurowy Microsoftu w chmurze. Partnerzy mogą też liczyć na pomoc w samym wdrożeniu. Kolejnym argumentem przemawiającym za współpracą z Onex Group jest ten związany z działalnością firmy, która polega na sprzedaży szkoleń dotyczących Office’a 365 i Office’a 2016 dla użytkowników końcowych. Tworząc ofertę składającą się z licencji oraz profesjonalnego szkolenia, reseller ma duże szanse na zdobycie klienta również tam, gdzie trudno jest walczyć jedynie ceną. W przypadku szkoleń 100 proc. ich wartości to marża, którą Onex Group chętnie podzieli się z partnerami.

Artykuł Office 365 w Onex Group: tanie licencje, prosta współpraca pochodzi z serwisu CRN.

Chris Rottner
W momencie przejęcia marka AirWatch była
bardzo znana na rynku rozwiązań do zarządzania urządzeniami mobilnymi.
Z kolei VMware był mniej znany w tym segmencie. Dlatego nowy
właściciel zdecydował, że przez pewien czas będziemy funkcjonować pod
dotychczasowym szyldem. Co nie oznacza, że w przyszłości marka AirWatch
nie zostanie „wchłonięta” przez VMware, choć być może pozostanie obecna jako
nazwa pewnej grupy produktów.

CRN Cały czas trwa
natomiast sam proces integracji obu spółek. Jak to wpływa na waszą współpracę
z partnerami?

Chris
Rottner  Oba kanały partnerskie już zostały połączone.
Dzisiaj każdy partner Vmware ma prawo sprzedawać także rozwiązania AirWatch po
otrzymaniu odpowiednych certyfikatów. To miało dla nas duże znaczenie, bo
w Polsce wcześniej mieliśmy tylko kilku partnerów, a dziś ta liczba
znacznie wzrosła. Oczywiście integrowane są ze sobą także produkty. Nasze
rozwiązania świetnie współpracują z pakietem VMware Horizon do
wirtualizacji aplikacji. Dzięki temu mogą być dostarczane na urządzenia mobilne
i być objęte np. mechanizmem jednorazowego logowania Single Sign-On.

CRN Czy partnerzy
AirWatch mogą tylko odsprzedawać i wdrażać to oprogramowanie, czy możliwe
jest również świadczenie usług z jego wykorzystaniem?

Chris Rottner W tym
obszarze również trwa integracja z ofertą VMware. Partnerzy będą mogli
świadczyć usługi zdalnego zarządzania urządzeniami klientów w ramach ofert
chmurowych. Dzięki temu łatwiej będzie z nich skorzystać nawet bardzo
małym firmom, chociaż w Polsce już teraz mamy klientów posiadających
niewiele ponad 20 urządzeń.

CRN Czy w jakiś
sposób na firmę AirWatch wpłynie przejęcie EMC przez Della?

Chris Rottner Z pewnością
tak, bo nasze rozwiązania nie zarządzają tylko smartfonami i tabletami,
ale też desktopami i laptopami. Już od pewnego czasu można kupić iPady,
które mają preinstalowane oprogramowanie AirWatch. Dzięki temu administratorzy
IT w firmach nie muszą go instalować na każdym urządzeniu wręczanym
pracownikowi. Z kolei ten nie może tej aplikacji skasować, dzięki czemu IT
nie traci możliwości zarządzania urządzeniem.

CRN Coraz więcej narzędzi
do zarządzania urządzeniami mobilnymi dostarczają ich producenci. Pierwszą taką
firmą był RIM, czyli dostawca BlackBerry, a ostatnio dużą popularnością
cieszą się takie rozwiązania jak Samsung Knox czy Microsoft Intune. Na ile taka
sytuacja może zagrozić sprzedaży produktów AirWatch?

Chris Rottner Z takich
wbudowanych mechanizmów zarządzania mogą korzystać firmy, w których mamy
do czynienia z homogenicznym środowiskiem, bazującym wyłącznie na
rozwiązaniach od jednego dostawcy. A taka sytuacja występuje dość rzadko,
bo wystarczy, że prezesi zażądają innych telefonów, albo w firmie zostanie
wprowadzony model BYOD i wówczas konieczne staje się korzystanie
z uniwersalnego narzędzia. Między innymi dlatego większość dostawców urządzeń mobilnych to nasi partnerzy. Pomimo tego, że
dysponują narzędziami, które w pewnym obszarze są konkurencyjne wobec
naszych. Rozwiązania AirWatch zdecydowanie wyróżnia też możliwość ścisłej
integracji ze środowiskiem wirtualnych aplikacji VMware. Jeszcze dwa, trzy lata
temu nasi klienci w ogóle nie wspominali o wirtualizacji. Dzisiaj
temat ten pojawia się niemal w każdej rozmowie, bo firmy mają aplikacje,
do których pracownicy muszą mieć bezpieczny dostęp przez smartfon lub
tablet.

CRN Od pewnego czasu mamy
nową kategorię przenośnych urządzeń, czyli wearables. Tam też już pojawiają się
poufne firmowe dane. Czy w związku z tym stały się one kolejną
kategorią sprzętu, którym trzeba zarządzać z wykorzystaniem zaawansowanych
narzędzi?

Chris Rottner Absolutnie
tak. Pierwsze pytania dotyczące tego tematu dostaliśmy, gdy tylko Apple
zaprezentował iWatcha. Technicznie odbywa się to w podobny sposób jak
w przypadku zwykłych smartfonów. Wystarczy, że producent takiego
urządzenia udostępni API do jego systemu operacyjnego. Dzięki temu możemy
zabezpieczyć pocztę elektroniczną w dodatkowym kontenerze albo np. wymusić
wyłączenie wbudowanej kamery, gdy pracownik przekroczy próg swojego biura czy
fabryki.

CRN Czy są jeszcze jakieś
dziedziny, w których może znaleźć zastosowanie tego rodzaju
oprogramowania?

Chris Rottner Takim
obszarem staje się szeroko rozumiany Internet rzeczy. Już teraz pomagamy
w zarządzaniu maszynami do dystrybucji napojów Coca-Cola Freestyle.
Prowadzimy też rozmowy z producentami samochodów, aby
z wykorzystaniem naszego oprogramowania można było w zdalny sposób zarządzać
komputerami pokładowymi pojazdów. Do takiej konsoli mógłby mieć dostęp np.
administrator danej floty. Ciekawych możliwości pojawia się coraz więcej.

Artykuł AirWatch: integrujemy się z Vmware pochodzi z serwisu CRN.

Kompleksowa obsługa
klienta

Szybko zmieniający się
rynek wymusza częstsze niż kiedyś unowocześnianie infrastruktury IT
w przedsiębiorstwach każdej wielkości. Za tym idzie konieczność
dostosowywania systemu zasilania gwarantowanego. Integratorzy, którzy zyskali
zaufanie klienta i nawiązali z nim stałą współpracę, powinni
z jednej strony skupić się na oferowaniu mu rozwiązań będących dla
użytkownika źródłem korzyści nie tylko czysto technicznych, ale
i biznesowych. Z drugiej zaś – obudować swoją ofertę usługami. Takie
działanie doprowadzi do długoterminowej współpracy integratora z firmą,
którą obsługuje. Kooperacja Emerson Network Power z Veracompem, który od
lat specjalizuje się w doradztwie biznesowym i technicznym oraz
pomocy integratorom przy realizacji projektów, sprzyja kompleksowej obsłudze
klientów w zakresie zasilania gwarantowanego i wszystkiego, co się
z tym wiąże.

Współpraca obu firm
będzie polegała na łączeniu kompetencji, wiedzy oraz doświadczenia
w zakresie projektowania i wdrożeń infrastruktury dla centrów danych,
aby zaspokajać indywidualne potrzeby zarówno resellerów, jak
i użytkowników końcowych. Integratorzy mogą liczyć na profesjonalne
wsparcie techniczne, sprzedażowe oraz serwisowe.

Jak podkreśla Paweł Umiński, Channel Sales Manager
w Emerson Network Power, sam producent i jego nowy dystrybutor to
firmy, które od wielu lat z sukcesem wykorzystują model sprzedaży
projektowej. Jest to możliwe dzięki wyspecjalizowanym menedżerom sprzedaży
ściśle współdziałającym z grupą inżynierów oraz pracowników serwisu. Dbają
oni o dobór odpowiednich urządzeń oraz utrzymanie sprawności wdrożonych
systemów. Paweł Umiński wyraża przekonanie, że wspólne działania z grupą
lojalnych, starannie dobranych partnerów przyniosą wszystkim korzyści na wielu
płaszczyznach biznesu.

Z kolei Mirosław Chełmecki, dyrektor Działu Serwerów
i Pamięci Masowych w Veracompie, zwraca uwagę, że podpisanie umowy
dystrybucyjnej z Emerson Network Power to krok uzupełniający ofertę tego
działu w zakresie systemów zasilania gwarantowanego. Dystrybutora cieszy
to, że szeroki wachlarz UPS-ów Emerson Network Power pozwoli wyjść
z ofertą produktową zarówno do małych instalatorów, którzy będą
zabezpieczać pojedyncze serwery czy macierze dyskowe, jak też do integratorów
systemów. Takich, którzy specjalizują się w dostarczaniu kompleksowych
rozwiązań do centrów danych oraz wdrażają systemy służące utrzymaniu działania
automatyki przemysłowej.

Sam Emerson Network Power niejednokrotnie podkreślał, że
przedstawianie klientowi kompleksowej oferty, na którą składają się serwery,
szafy, pamięci, okablowanie i dostosowane do nich systemy zasilania
gwarantowanego, jest kluczem do sukcesu firmy w obszarze UPS-ów.

Paweł Umiński

Channel Sales Manager, Emerson Network Power

Oferowanie kompleksowych rozwiązań
i dostosowanych do nich systemów zasilania gwarantowanego jest kluczem do
sukcesu firmy w obszarze UPS-ów.

 

Mirosław
Chełmecki

dyrektor Działu Serwerów  i
Pamięci Masowych, Veracomp

Partnerzy otrzymają
kompleksową pomoc w doborze i konfiguracji systemów podtrzymania
zasilania i zabezpieczania urządzeń przed przepięciami w sieci.

 

Małgorzata
Moskal

Product Manager, Veracomp

Szerokie portfolio
produktów, jakość ich wykonania i rozpoznawalność marki Emerson Network Power
to elementy, które budują zaufanie klientów.

 

Specjaliści z każdej strony

Zaoferowanie
odbiorcy właściwego rozwiązania wymaga znajomości jego oczekiwań i dobrego
rozeznania w rynkowej ofercie. Wiedza inżynierów i specjalistów
handlowych Emerson Network Power oraz szeroki asortyment, jakim dysponuje producent,
zagwarantuje partnerom dobór rozwiązania, które będzie najbardziej odpowiednie
pod względem technologicznym i ekonomicznym. Dodatkowo partnerzy handlowi
Veracompu będą mogli podczas szkoleń uzyskać wiedzę z zakresu serwerów
i macierzy dyskowych. Mogą też liczyć na kompleksową pomoc w doborze
i konfiguracji systemów podtrzymania zasilania lub zabezpieczania urządzeń
przed przepięciami w sieci. Już wkrótce w demoroomie Veracompu
zostaną zainstalowane UPS-y Emerson Network Power – będą wykorzystywane podczas
prowadzonych szkoleń technicznych. Rozwiązania Emerson Network Power przybliżą
partnerom handlowym krakowskiego dystrybutora także cykle seminariów
i webinarów.

Co do tego, że współpraca
Veracompu z Emerson Network Power
przyniesie resellerom duże korzyści biznesowe, nie ma wątpliwości Małgorzata
Moskal, Product Manager w Veracompie. Zdaniem specjalistki szerokie
portfolio produktowe, rozpoznawalność marki, a przede wszystkim jakość
wykonania rozwiązań – to kluczowe elementy pozyskujące zaufanie klientów.

Klimatyzacja precyzyjna: ważny element oferty

Podpisana na początku
czerwca umowa dystrybucyjna umożliwia także proponowanie odbiorcom końcowym
systemów klimatyzacji precyzyjnej. Mają one zapewniać odpowiednią temperaturę
i poziom wilgotności w pomieszczeniach, w których działają
systemy informatyczne. W tym wypadku partnerzy Veracompu również będą
mogli posiłkować się wiedzą technologiczną specjalistów dystrybutora
w zakresie doboru najwłaściwszego rozwiązania, odpowiedniego
rozmieszczenia urządzeń chłodzących oraz optymalnych parametrów. W taki
sposób, aby moc urządzeń z jak największą sprawnością przekładała się na
warunki chłodzenia.

Artykuł Emerson Network Power: partnerzy pod skrzydłami VAD-a pochodzi z serwisu CRN.

Arkadiusz
Świątkowski Udało nam się
zrealizować spory projekt zaraz po tym, jak zostaliśmy partnerem Xeroxa. Do
grona partnerów zostaliśmy przyjęci na przełomie lutego i marca
2014 r. i w tym samym okresie rozpoczynaliśmy rozmowy z klientem
na temat optymalizacji środowiska druku w jego przedsiębiorstwie. Dotychczas
nasza firma miała małe doświadczenie w podobnych przedsięwzięciach.
Jednocześnie z postępem rozmów budowaliśmy zaplecze do wdrożenia, które
miało uplasować nas jako solidnego partnera w tym zakresie. Aby to
osiągnąć, musieliśmy nawiązać współpracę z dystrybutorem oprogramowania do
zarządzania wydrukiem z funkcjonalnością wydruku podążającego.

CRN Genezę całego
projektu stanowiły ogromne koszty serwisowe, które ponosił klient…

Arkadiusz
Świątkowski Dzięki przeprowadzonemu audytowi udało nam się je
znacznie zredukować, mimo inwestycji w nowe urządzenia. Od początku
sugerowaliśmy klientowi rozwiązania Xerox.

CRN Jak długo trwały
prace wdrożeniowe?

Arkadiusz
Świątkowski Cały proces zajął nam pół roku. Zgodę na wdrożenie
musiało zaakceptować wiele działów, z czego dział administracji wspólnie
z IT stanowili zaledwie początek. Naszym celem było uświadomienie
klientowi, gdzie ponosi największe koszty i co można zrobić, żeby je
obniżyć. Potem przeprowadziliśmy audyt, który wykazał, jakiego rzędu
oszczędności jesteśmy w stanie wygenerować. To stanowiło podstawę, aby
dział finansowy wyraził aprobatę dla całego projektu. Po ekonomicznym
uzasadnieniu przedsięwzięcia analizowane były również oferty innych
producentów. Naszym bardzo mocnym atutem było to, że doskonale znaliśmy środowisko
drukujące klienta, z racji wcześniejszej współpracy. Zaufanie, którym nas
darzył klient, spowodowało, że byliśmy brani pod uwagę mimo braku doświadczenia
w projektach MPS.

CRN Od czego
zaczynaliście jako firma?

Arkadiusz Świątkowski Od reprodukcji tonerów do
drukarek laserowych. Było to dziesięć lat temu. Teraz jesteśmy w Grupie
Marcova Polska, zrzeszającej pięć wyspecjalizowanych spółek. Nasza najmłodsza
spółka GMP Solution powstała z początkiem bieżącego roku właśnie
z myślą o usługach MPS, zarządzaniu środowiskiem wydruku oraz
audytach. Ma już na koncie mniejsze projekty.

CRN Plany?

Arkadiusz
Świątkowski Chcemy zaangażować się w partnerstwo XPPS
– potrafimy robić audyty, a Xerox ma bardzo szeroką gamę narzędzi,
które to ułatwiają i umożliwiają działanie w sposób przejrzysty dla
klienta.

Artykuł Wygraliśmy zaufaniem pochodzi z serwisu CRN.