Tomasz Włastowski To
moja subiektywna ocena polskiego rynku, która dotyczy współpracy producentów
z partnerami obsługującymi klientów biznesowych na rynku MŚP. Nie
mówiłem o retailu, gdzie te relacje są bliskie i zwykle na dobrym
poziomie. Nie zamierzam ukrywać, że także w Lenovo mamy sobie co nieco do
zarzucenia, dlatego postanowiliśmy na nowo zdefiniować zasady naszego
partnerstwa z resellerami.

CRN Zanim do tego
przejdziemy, powiedzmy sobie otwarcie na czym konkretnie polega problem?

Tomasz Włastowski Chodzi o chaos, jaki panuje w kanałach
dystrybucyjnych większości producentów. W efekcie ich partnerzy borykają
się z tym, że ten sam towar jest dostępny w kilkunastu różnych
miejscach w odbiegających cenach. Powszechny przerost liczby źródeł
sprzedaży powoduje oczywiście erozję cen.

CRN Na tym polega wolny
rynek…

Tomasz Włastowski Toteż
nie twierdzę, że to niemoralne czy niedopuszczalne. Po prostu uważam, że skutki
sprzedawania przez producentów kilku dystrybutorom i jednocześnie kilku
czy kilkunastu subdystrybutorom – są niedobre dla resellerów. W takiej
sytuacji nigdy nie mają pewności, że ktoś nagle nie wystawi jakiegoś towaru
w jeszcze niższej cenie niż dzień wcześniej. Uważam, że lepiej, gdy mamy
na rynku klarowną sytuację, w której producent sprzedaje trzem, czterem
dystrybutorom, a ci obsługują resellerów bez żadnych ogniw pośrednich,
w tym brokerów. Do takiego modelu zmierzamy.

CRN To zwiększyłoby ceny
rozwiązań takiego producenta, na czym resellerom pewnie nie zależy.

Tomasz
Włastowski Niekoniecznie. To
właśnie teraz resellerzy zwykle nie mają poczucia stabilności. Fakt, że jest
tak wiele różnych źródeł tego samego towaru, oznacza, że jakiś konkurent może
mieć taniej tylko dlatego, że ma lepszy układ z subdystrybutorem, który akurat
tego dnia ma lepszą cenę. Uważam, że lepiej wiązać się z producentem,
który stosuje jasne zasady i gwarantuje stabilne ceny oraz stałe,
przewidywalne źródła zaopatrzenia.

CRN Na razie jednak
Lenovo ma w sumie aż siedmiu różnych dystrybutorów produktów biznesowych.
Co więcej, na polski rynek wchodzą ALSO oraz Ingram, co dodatkowo komplikuje
sprawę, bo to również światowi i europejscy dystrybutorzy Lenovo.

Tomasz Włastowski
Zgodnie z nową strategią nie mamy wyjścia i musimy sobie odpowiedzieć
na pytanie, ilu tak naprawdę potrzebujemy dystrybutorów typu VAD, a ilu
broadlinerów. Niebawem zapadną ostateczne decyzje w tej kwestii.

CRN Ograniczenie liczby
dystrybutorów i subdystrybutorów to na krótką metę ryzykowna decyzja.
Liczycie się ze spadkiem sprzedaży?

Tomasz Włastowski Jesteśmy
gotowi na ewentualne wyrzeczenia, bo wierzymy w sens tego, co robimy. Poza
tym właściwie nie ma innego sensownego wyjścia. Producenci, którzy nie zmienią
podejścia do kanału, za kilka lat nie będą mieli komu sprzedawać. Ale zmiany
trzeba przeprowadzać mądrze, dlatego nie będziemy na przykład wspierać tych
sprzedawców internetowych, którzy zarabiają tylko na kosztach przesyłki. Wolimy
zainwestować w relację z tymi, którzy jeżdżą do klientów, doradzają
im, ale muszą mieć sensowną marżę, żeby zarobić na swoje koszty.

CRN Jak oceniacie
dotychczasowe postępy ALSO na naszym rynku?

Tomasz Włastowski Jeśli
chodzi o współpracę z Lenovo w zakresie produktów komercyjnych
jeszcze za wcześnie na ocenę. Na rynku konsumenckim, dzięki doświadczeniu PC
Factory, są rozpoznawalni i zapewne będą sobie dobrze radzić. Kluczowe
będą jednak dla nas wyniki w segmencie rozwiązań biznesowych. Porozmawiamy
więc o tym w późniejszym okresie.

CRN Co w takim razie
oznacza drugie podejście Ingram Micro do polskiego rynku, i to poprzez kupno
RRC?

Tomasz Włastowski
Patrząc przez pryzmat współpracy z naszą firmą, kluczowe jest pytanie
o ich strategię działania. Czy postawią na broadline? Tego osobiście bym
nie polecał, bo takie eksperymenty zwykle się nie udają. Stawiałbym raczej na
dalszy rozwój rozwiązań zaawansowanych w sektorze MŚP, w czym RRC
jest znakomite. Jednakże dopóki nie dowiemy się, jaki jest pomysł Ingrama na
biznes z Lenovo w Polsce, dopóty trudno cokolwiek wyrokować.

CRN Wracając do problemów
we współpracy producentów z resellerami. Czy samo uporządkowanie kanału
dystrybucyjnego wystarczy?

Tomasz
Włastowski To za mało. Generalnie
oceniam, że producenci co najmniej kilka, a może nawet kilkanaście lat
temu, zaczęli żyć własnym życiem, niezależnym od interesów partnerów.
W efekcie zerwana została więź między nimi, bo producenci mają swoje
własne pomysły i strategie, a partnerzy… mają je po prostu
realizować. Traktowani są więc instrumentalnie, a o ich potrzebach
nikt na poważnie nie chce rozmawiać. Kanał partnerski przestał być postrzegany
jako element wartości dodanej, a jedynie jako sposób na realizację
wyśrubowanych planów sprzedaży.

CRN Na czym właściwie
polega ta rozdzielność interesów?

Tomasz Włastowski Producenci
chcą uzyskać jak najlepsze wyniki, co osiągają różnymi metodami, między innymi
mocno spłaszczając marże.

CRN Walka cenowa to
faktycznie stary problem, ale każdy z czołowych producentów prowadzi
program partnerski, który ma wspierać resellerów. Nie można zarzucić tym
vendorom, że się nie starają.

Tomasz
Włastowski No tak, ale
w zasadzie w każdym przypadku pomysł na program partnerski jest
narzucany poszczególnym krajom na poziomie europejskim. Dlatego w Polsce
osiągnięcie określonych progów sprzedaży jest niemal niemożliwe lub co najmniej
trudne. Do tego od partnerów wymaga się szeregu różnych certyfikacji,
egzaminów, co wymaga czasu. W przypadku, gdy partner zatrudnia 100 osób,
to jeszcze rozumiem, ale dla kilkuosobowej lokalnej firmy to wyzwanie ponad jej
możliwości. Zapomnieliśmy, jako producenci, o realnym wsparciu dla takich
partnerów.

CRN Może dlatego, że ich
liczba tak czy inaczej wciąż maleje.

Tomasz Włastowski
Co z tego, że z dwunastu tysięcy resellerów zostało sześć czy osiem
tysięcy? Jeśli odpowiednio o nich zadbamy, to przyjdą do nas, a nie
do konkurentów i wcale nie będzie ich zbyt mało z naszego punktu
widzenia.

CRN Jak chcecie
o nich zadbać?

Tomasz Włastowski Z
sensem, dlatego regularnie kontaktujemy się z dystrybutorami, żeby
rozmawiać o potrzebach resellerów. Na tej podstawie przygotowujemy nasze
działania.

CRN Na przykład?

Tomasz Włastowski Na
przykład nie może być tak, że mały partner, który bierze udział
w przetargu i potrzebuje wiedzy, nie ma się do kogo udać i jest
pozostawiony sam sobie. My chcemy, żeby w Lenovo mieli wsparcie nawet
najmniejsi, nieautoryzowani przez nas resellerzy. Z myślą o nich
ruszył właśnie portal „I DO Lenovo”. Poza informacjami o produktach
będą mogli za jego pośrednictwem uzyskać odpowiedzi na zapytania cenowe. Poza
tym łatwo skontaktują się ze specjalistami 
Lenovo. Dodatkowo chciałbym podkreślić, że za około miesiąc to wsparcie
dla nieautoryzowanych partnerów jeszcze wyraźnie się poprawi, ale niestety na
razie nie mogę jeszcze mówić o szczegółach.

CRN A jakie są wymagania
dla uczestników programu „I DO Lenovo”?

Tomasz Włastowski
Muszą przejść jedno bardzo proste szkolenie na poziomie podstawowym
i zarejestrować się. To wszystko.

CRN A co nowego
przygotowaliście z myślą o autoryzowanych partnerach?

Tomasz Włastowski Właśnie
prowadzimy weryfikację pod kątem nowego programu partnerskiego, który powstał
w całości w Polsce, choć oczywiście zawiera na przykład korporacyjne
nazewnictwo poziomów partnerskich. Skroiliśmy go pod kątem naszego rynku.

CRN Jakie są założenia?

Tomasz Włastowski W
przypadku autoryzowanego kanału sprzedaży chcemy mieć w sumie około 200
partnerów na dwóch poziomach, a więc Gold i Premium.

CRN Jakieś specjalizacje?

Tomasz Włastowski Tak,
przygotowujemy specjalizacje w zakresie produktów zaawansowanych.

CRN Jakie są wymagania
i korzyści?

Tomasz Włastowski Przede
wszystkim proste, zrozumiałe i dostosowane do polskich realiów. Partnerzy
w obu grupach muszą osiągnąć minima obrotowe i zdać trzy testy.
W zamian za to otrzymają od nas premie partnerskie, dostęp do budżetu
marketingowego i dedykowanego opiekuna w Lenovo. Dodatkowo mogą
liczyć na wsparcie w zakresie prowadzonych projektów.

CRN Sami też obsługujecie
klientów końcowych?

Tomasz Włastowski
Mam komórkę od obsługi rynku MŚP od strony klienta końcowego. Jednak sprzedaże
zawsze realizują nasi partnerzy.

CRN Nowy program powinien
przynieść efekty, ale za jakiś czas. Na razie ze sprzedażą nie jest najlepiej…

Tomasz Włastowski Cały
czas obserwujemy wzrost sprzedaży, choć jego dynamika maleje. Wynika to z ogólnej
tendencji panującej na rynku IT. Mimo słabego popytu Lenovo w kilku
grupach produktowych odnotowuje nadspodziewanie dobre wyniki. Dotyczy to między
innymi desktopów.

CRN A jak wygląda
sytuacja w segmencie produktów biznesowych dla MŚP? Znalazłeś się
w Lenovo głównie po to, aby koncentrować się na rozwoju tej „działki”.

Tomasz Włastowski Nasze
ubiegłoroczne udziały w segmencie SMB na polskim rynku sięgały kilkunastu
procent. W tym roku kalendarzowym powinny przekroczyć 20 proc., ale
oczywiście nasze aspiracje są wyższe.

CRN A jeśli chodzi
o same serwery?

Tomasz Włastowski Idziemy
do przodu. Szacunkowo w IV kw. 2015 roku mieliśmy ilościowo 5 proc.
w rynku SMB, zaś w I kw. br. ten wskaźnik sięgnął 24 proc.

CRN A wartościowo?

Tomasz Włastowski Zanotowaliśmy
skok z 14 proc. do 19 proc. Na tym rynku producent powinien być
partnerem dla partnera. Resellerzy muszą mieć pewność, że cechuje nas
otwartość, lojalność, niezawodność, elastyczność, a poza tym zapewniamy im
odpowiedni poziom marż. To taki powrót do korzeni, ale konieczny, żeby odnieść
sukces.

CRN W jakim kierunku
będzie się rozwijać oferta produktowa Lenovo?

Tomasz Włastowski W
przyszłości będą to także produkty cloudowe, ale za wcześnie na szczegóły. Na
razie musimy jeszcze rozbudować ofertę storage’u i lepiej sprofilować
portfolio serwerowe. Czeka nas jeszcze dużo pracy nad serią System x. Chodzi
o pozyskanie zaufania partnerów. Jesteśmy trochę w takim okresie jak
w przypadku zakupu ThinkPada, kiedy na rynku mieliśmy do czynienia
z dużą dozą sceptycyzmu. Zadawano sobie pytanie, czy chiński producent
będzie umiał rozwijać tak dobre jakościowo produkty, jak komputery ThinkPad.
Okazało się, że to możliwe – i podobnie będzie z platformą System x.
Głównie jednak należy pamiętać, że jesteśmy producentem światowym, który
posiada przejęte od IBM centra R&D rozlokowane na całym świecie.

CRN Niedawno Lexmark
został przejęty przez chiński koncern Apex Technology, ale wśród inwestorów,
którzy wzięli udział w tej transakcji, był również powiązany z Lenovo
fundusz Legend Capital Management. Nawiasem mówiąc, czy ktoś jeszcze pamięta,
że dawniej Lenovo nazywało się Legend Computer? W każdym razie, czy należy
spodziewać się, że do waszej oferty trafią niebawem drukarki?

Tomasz Włastowski Naprawdę
nie mam pojęcia, co oznacza ta transakcja dla przyszłości Lenovo. To są decyzje
na poziomie naszej centrali, a stamtąd na razie żadnych informacji nie
mamy.

Artykuł Najwyższy czas na powrót do korzeni pochodzi z serwisu CRN.

– Na potrzeby marki własnej chcemy zbudować ogólnopolską sieć serwisową w oparciu o naszych partnerów, którzy w ten sposób będą mogli dodatkowo zarobić – mówi Wojciech Kosecki, prezes Terra Computer. – Jednocześnie chciałbym podkreślić, że koncentrujemy się na współpracy z małymi i średnimi resellerami, nie biorąc pod uwagę retailerów typu Media Markt. Oczywiście nie ma też mowy o bezpośredniej sprzedaży do klientów końcowych.

Zamówienia będzie można składać telefonicznie (w bydgoskim oddziale), bądź poprzez system B2B on-line, ale na razie tylko w wersji anglojęzycznej. Polski interfejs systemu jest dopiero w fazie projektowania. Zamówienia mają być dostarczane bezpośrednio z niemieckiego magazynu Wortmanna. Wojciech Kosecki zapewnia, że czas ich realizacji nie będzie przekraczać 24 godzin. Płatności mają być dokonywane w złotówkach.

– Zdajemy sobie sprawę, jak bardzo konkurencyjny jest polski rynek. Dlatego chcemy konkurować jakością obsługi, koncentracją na określonej grupie mniejszych i średnich partnerów, jak również możliwością zarobku. Przykładowo, produktów naszych własnych marek nie są sprzedawane przez sklepy internetowe w cenach psujących rynek. Bardzo o to dbamy – podkreśla prezes Terra Computer.

Firma Wortmann AG powstała w 1986 r. Obecnie zatrudnia ponad 600 osób, zaś jej roczne przychody wynoszą ponad 650 milionów euro. Dostawca, poza niemiecką centralą, dysponuje także oddziałami w Austrii, Francji, Holandii, Szwajcarii, Turcji oraz Wielkiej Brytanii.

Artykuł Wortmann wchodzi do Polski pochodzi z serwisu CRN.

CRN
Polska Gracze z branży IT zeszły rok określali przeważnie jako
trudny. Co było najtrudniejsze dla AB? Z czego natomiast jesteście
najbardziej zadowoleni?

Andrzej
Przybyło Zamknęliśmy rok 2011 rekordowymi wynikami finansowymi.
Osiągnęliśmy coś, co nie udało się jeszcze żadnemu innemu dystrybutorowi
z Polski – przekroczyliśmy magiczną granicę 4 mld zł
skonsolidowanych przychodów. Znacząco umocniliśmy się w Polsce.
W Czechach, gdzie w momencie przejęcia spółki ATC byliśmy na miejscu
trzecim, teraz jesteśmy numerem jeden. Z kolei na Słowacji z odległej
pozycji weszliśmy do czołowej trójki.

Te dokonania nie mogą jednak przysłaniać realnego obrazu
rynku, który faktycznie był wymagający. Spotykając się z państwem
w zeszłym roku, podkreślałem, że biznes dystrybucyjny to nie konstrukcja
rakiety kosmicznej, ale walka o dobry wynik sprzedaży każdego dnia.
I to, że nasz wzrost jest wyższy niż całego rynku IT w Polsce,
pokazuje właśnie jak dużo pracy włożył cały zespół w osiągnięcie sukcesu.

Wyniki finansowe to niejedyny powód do satysfakcji.
Szczególnie cieszy fakt, że zostaliśmy docenieni przez resellerów, co
zaowocowało przyznaniem nam tytułu Dystrybutora Roku już drugi raz
z rzędu. To wyraźny efekt podejmowanych przez nas działań
proresellerskich.

CRN
Polska Od czego będzie zależała konkurencyjność dystrybutorów
w roku bieżącym? Na co stawia AB?

Andrzej
Przybyło Przede wszystkim stawiamy na jeszcze bliższą współpracę
z partnerami. Jednym z zadań dystrybutora jest budowanie pomostu
między resellerami a producentami. Działając między tymi podmiotami,
często pełnimy rolę doradczą, pomagamy producentom w skutecznym dotarciu
do odpowiedniego kanału partnerskiego. Bliskie relacje z partnerami dają
nam bardzo precyzyjny obraz rynku.

Resellerom z kolei pomagamy w trudnych okresach.
Na przykład gdy doradzamy, co najlepiej kupować, które produkty będzie można
najszybciej upłynnić. Nie próbujemy sprzedać resellerom towaru na siłę. Takie
ruchy nikomu nie służą w dalszej perspektywie. Im lepsze wyniki osiągną
partnerzy, tym będą wobec nas bardziej lojalni.

Stawiamy także na edukację resellerów. Temu celowi służą
m.in. nasze centra kompetencyjne we Wrocławiu, Warszawie i Chorzowie,
z których partnerzy wychodzą bogatsi nie tylko o wiedzę techniczną
i certyfikaty, ale i o nowe pomysły na rozwój swojego biznesu.

CRN
Polska Resellerzy uważają, że koniunktura jest słaba. Jak to wygląda
z punktu widzenia AB?

Andrzej
Przybyło Rynek jest rzeczywiście wymagający. W niektórych
miesiącach 2011 r. wysoki poziom sprzedaży pozytywnie nas zaskakiwał, a po
kilku tygodniach wyniki wprawiały w konsternację. Popyt jest zmienny
i trzeba wziąć to pod uwagę, planując politykę handlową.

CRN
Polska Co wpływa najbardziej negatywnie na sytuację resellerów?

Andrzej Przybyło Szczególnie dotkliwa jest dla nich duża chwiejność na rynku walutowym,
wahania popytu oraz przerwy w dostawach kluczowych urządzeń bądź
komponentów. Z tą ostatnią sytuacją mieliśmy np. do czynienia pod koniec
roku ubiegłego, kiedy nastąpiły przerwy w dostawie nowych dysków twardych
ze względu na powódź w Tajlandii. Ograniczona dostępność napędów
i ich wyższa cena spowodowały, że część integratorów nie była
w stanie przygotować ofert w odpowiedzi na zamówienia publiczne.
Z kolei klienci końcowi zwlekali z zakupami podzespołów czy laptopów,
czekając na ustabilizowanie się cen. Taka zmienność popytu zaburza zresztą
biznes wszystkich stron.

CRN
Polska Czego resellerzy mogą się spodziewać po AB?

Andrzej
Przybyło AB jest firmą nastawioną na bliską współpracę
i wspieranie partnerów. Nigdy nie eksperymentowaliśmy ze sprzedażą
bezpośrednio klientowi końcowemu i nie zamierzamy jej prowadzić. Działamy
z myślą o resellerach i jesteśmy wierni tej strategii od 20 lat.

Naszym zadaniem jest jak
najlepsza obsługa klientów i wsparcie ich biznesu. Partnerzy mogą od nas
oczekiwać szerokiej oferty produktów, dobrych cen, dogodnych warunków
finansowych, szybkiej dostawy towaru. Wpieramy także partnerów
w zdobywaniu wiedzy na temat najnowszych technologii. Dwa lata temu
powołaliśmy dział EBG i Centrum Kompetencyjne, które szkoli resellerów
planujących wejście na rynek integratorski i produktów zaawansowanych.
Udostępniamy też szereg narzędzi e-commerce’owych, które m.in. umożliwiają
partnerom założenie własnego sklepu internetowego.

CRN
Polska Jakie było podejście
producentów do kanału? Czy zaobserwowaliście zjawisko skracania łańcucha
sprzedaży?

Andrzej
Przybyło Poprzedni rok nie różnił się od innych pod tym względem.
Z próbami ominięcia dystrybutora w sprzedaży mamy do czynienia już od
kilku lat. Ale ten model po prostu się nie sprawdza. Cieszy nas, że większość
vendorów ma świadomość, jak nieopłacalne dla nich są tego typu eksperymenty.

Rola dystrybutora nie ogranicza się wyłącznie do
pośrednictwa w procesie zakupowym. Sprawnie działający dystrybutor jest
jak rozpędzona maszyna logistyczno-handlowo-finansowa – dysponuje ogromnym
zapleczem produktowym, dostarcza towar na czas, posiada doprecyzowane procedury
logistyczne, sprawuje kontrolę kredytową. Mamy znacznie większe możliwości
sprzedaży dużej ilości towaru niż nawet największy reseller. Warto pamiętać, że
AB współpracuje z grupą ok. 14 tys. partnerów handlowych.

CRN Polska Jak wypadnie I kwartał bieżącego roku w AB? Pytani
o prognozy na rok bieżący resellerzy snują pesymistyczne wizje…

Andrzej
Przybyło Proszę zauważyć, że po dwóch miesiącach (rozmowa odbyła się
w końcu lutego – przyp. red.) żadna z firm analitycznych nie
opublikowała jeszcze prognoz dla polskiego rynku IT na 2012 r. To może
oznaczać, że sytuacja nie do końca jest jeszcze jasna dla jego obserwatorów.

Z naszego punktu widzenia to będzie rok prawdy dla
wielu spółek dystrybucyjnych. W ostatnich dwóch latach byliśmy świadkami
licznych zmian – firmy reorganizowały działalność, optymalizowały koszty,
ale także przyjmowały nowe plany rozwoju. Rok 2012 ewidentnie wykaże, która
z dróg była słuszna i komu udaje się skutecznie realizować obraną
strategię.

W roku bieżącym spodziewamy się również dalszej
konsolidacji rynku. Nie zdziwiłbym się, gdyby mniejsi gracze popadli
w tarapaty lub gdyby doszło do fuzji. Niezależnie od rozwoju wypadków, AB
będzie beneficjentem tego typu ruchów, ponieważ wtedy zamówienia od resellerów
trafią właśnie do nas.

Zamierzamy się dalej
rozwijać, bez względu na koniunkturę. Zakładamy, że w 2012 r.
osiągniemy rezultaty znacznie lepsze (nawet dwukrotnie wyższe) niż rynek IT.
W optymalnym modelu interesuje nas wzrost rok do roku bardziej
zrównoważony, bo to zdecydowanie korzystniej wpływa na stabilność prowadzonych
operacji.

CRN
Polska Jaki model funkcjonowania dla firmy resellerskiej uznałby pan
obecnie za najlepszy?

Andrzej Przybyło Nie chcę wypowiadać się za resellerów, którzy lepiej od nas znają swój
biznes i wiedzą, jaki model sprawdza się w ich przypadku. Czasem
lepiej specjalizować się w jednej grupie produktowej, np. w sprzedaży
laptopów. Kiedy indziej bardziej opłacalne będzie otworzenie się na nowe rynki.
Dla przykładu wielu naszych partnerów handlowych zdecydowało się wzbogacić
swoją działalność – typową odsprzedaż towarów – o budowanie
szeroko rozumianej infrastruktury informatycznej małych i średnich
przedsiębiorstw. Był to dla nich zupełnie nowy obszar, w zakresie którego
musieli zdobyć niezbędne umiejętności i stosowne certyfikaty. My daliśmy
im taką szansę.

Mogę tylko dodać, że należy bacznie obserwować rynek
i dostosowywać politykę handlową do sytuacji. Czasami wymaga to od firm
przejścia na „ręczne sterowanie” i szybkiego reagowania na zmieniające się
warunki.

CRN
Polska Dlaczego Apple powierzył dystrybucję swoich produktów również AB?

Andrzej
Przybyło To pytanie najlepiej skierować do firmy Apple. Według
naszych obserwacji producent zdecydował się na przebudowę swojego kanału
partnerskiego – nie tylko na jego poszerzenie, ale też na zmianę idei
funkcjonowania.

W 2010 r. rozpoczęliśmy współpracę na rynkach
czeskim i słowackim. Rok później wygraliśmy wyścig o dystrybucję
Apple’a w Polsce. Po pierwszych miesiącach jesteśmy bardzo zadowoleni
z osiąganych rezultatów i sprzedaży. Przekroczyła bowiem nasze
założenia. Warto dodać, że sieć partnerska jest budowana w ścisłej
współpracy z firmą Apple. Z uwagi na bardzo wysokie kryteria doboru
i autoryzacji partnerów, to proces, który postępuje etapami. Sądzimy
zatem, że najlepsze rezultaty wciąż przed nami.

CRN
Polska Czy AB szuka nowych kanałów zbytu?

Andrzej
Przybyło Poszerzanie kanału sprzedaży to w przypadku AB proces
ciągły. Prowadzimy research, poszukujemy ciekawych, perspektywicznych nisz, bo
w ten sposób wychodzimy naprzeciw potrzebom stale rosnącej grupy klientów.
Chciałbym jednak podkreślić, że nasz główny biznes polega na dystrybucji
tradycyjnego sprzętu komputerowego i elektroniki użytkowej. To ta część
działalności generuje największe przychody, dzięki czemu możemy stale
dywersyfikować portfel produktowy, tak jak np. wcześniej poszerzyliśmy ofertę
o tzw. małe AGD czy sprzedaż usług biznesowych w chmurze. Nowe grupy
produktowe, choć nie mają jeszcze istotnego udziału w realizowanej
sprzedaży ogółem, uatrakcyjniają ofertę i jednocześnie zapewniają nowe
kanały zbytu.

CRN
Polska W ostatniej wypowiedzi dla CRN-a stwierdził pan, że AB jest
otwarte na przejęcia. Jaką ofertę uznalibyście za atrakcyjną?

Andrzej
Przybyło Jak państwo wiecie, cały zysk za ubiegły rok finansowy,
w wysokości 52 mln zł, pozostawiliśmy w spółce. Podjęliśmy
taką decyzję, bo chcemy być przygotowani i mieć „amunicję” na ewentualne
okazje inwestycyjne, które mogą się pojawić w najbliższych kwartałach.
Jesteśmy zainteresowani propozycjami przejęcia wyłącznie firm mających duży
potencjał rozwojowy, dzięki którym istotnie poszerzymy zasięg działalności
w zakresie grup produktowych (w ujęciu krajowym) lub rynków
geograficznych, na których jeszcze nie działamy bezpośrednio (w ujęciu
regionalnym). Bardzo ważnym kryterium jest dla nas również podobna kultura
organizacyjna oraz zbieżny model prowadzenia i rozumienia biznesu. To
czynniki w wielu wypadkach decydujące o powodzeniu procesu akwizycji.

Jesteśmy przygotowani do nowych projektów inwestycyjnych
również od strony organizacyjnej i zarządczej. W ostatnich paru
latach, po przejęciu ATC, bardzo dużo pracy włożyliśmy w doskonalenie
procedur zarządczych wewnątrz całej grupy. Dziś możemy śmiało powiedzieć, że
jesteśmy świetnie działającym jednym organizmem. Tym samym mamy energię na
realizację nowych projektów inwestycyjnych, bez zaniedbywania jakichkolwiek
procesów w grupie.

Artykuł To będzie rok prawdy pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Oxycom chce
zarabiać na usługach bazujących na cloud computingu. Co macie do zaoferowania?

Piotr Krupiarz Nasza oferta bazuje na kilku usługach. Kluczową jest
e-wypożyczalnia oprogramowania Oxy24 – dla użytkowników końcowych (znana
dotąd pod nazwą OxySoft). To oprogramowanie na żądanie udostępniane
w chmurze, za pomocą opracowanych przez nas narzędzi. Proponujemy m.in.
korzystanie z programów, których zakup w wersji pudełkowej często
jest kosztowny, a samego software’u używa się raz na jakiś czas.
W tym modelu klient jest rozliczany dokładnie za czas dostępu do wybranej
wersji. Z oprogramowania może korzystać na dowolnym komputerze, nie jest
przywiązany do jednej stacji, na której jest zainstalowana aplikacja.

Oprócz platformy Oxy24 mamy dwa rozwiązania dla dostawców
oprogramowania. Pierwszym jest Platforma SaaS. Została stworzona z myślą
o wszystkich producentach, którzy chcieliby udostępniać swoje aplikacje
klientom końcowym w modelu cloud computing, bez samodzielnej, czasochłonnej
budowy systemów udostępniania i rozliczania użycia. Drugie nasze
rozwiązanie to OxyDemo przeznaczone dla producentów aplikacji pragnących
oferować je potencjalnym klientom do testów w jak najprostszy sposób.
Cloud computing zapewnia pominięcie procesu dystrybucji wersji demo na zasadzie
udostępniania specjalnie tworzonych plików instalacyjnych w sieci czy na
nośnikach tradycyjnych. Dzięki OxyDemo możliwe jest zachowanie pełnej kontroli
twórcy nad produktem i użytkownikami korzystającymi z niego przez określony
czas, na ustalonych zasadach.

Portfolio uzupełnia Oxytel – telefonia internetowa, także
zbudowana z myślą o zastosowaniu w chmurze.

CRN Polska Chcecie zdjąć
z producentów ciężar prezentowania wersji demo użytkownikom końcowym?

Piotr Krupiarz  Tak. I główną przesłanką wyboru OxyDemo
są oszczędności, które pojawiają się wraz z udostępnieniem oprogramowania
demonstracyjnego w chmurze za naszym pośrednictwem. Zaangażowanie
producenta ogranicza się do tego, że przekazuje nam kopię aplikacji, którą
umieszczamy w chmurze Oxycom i przygotowujemy do testów. Opracowujemy
demo zgodnie z wytycznymi producenta, takimi jak czas trwania sesji czy
ograniczenia co do wybranych funkcji, np. zapisu rezultatów pracy. Użytkownik
wersji testowej przed jej uruchomieniem musi się zalogować, nie pozostaje
bezimienny, co stanowi dla dostawców oprogramowania kluczową wartość. Na
podstawie formularzy zgłoszeniowych tworzona jest baza potencjalnych klientów
w celu przekazania właścicielom testowanych aplikacji. Producenci mogą ją
wykorzystać np. w dalszych akcjach e-mailingowych adresowanych do
klientów, którzy wykazali zainteresowanie oprogramowaniem. Platforma OxyDemo,
tworzona w kilku wersjach językowych, umożliwia prezentowanie
oprogramowania również poza rynkiem lokalnym.

Producenci, z którymi rozmawiamy, przekonują się powoli, że
to lepsze rozwiązanie niż nagrywanie płyt czy dystrybucja oprogramowania
tradycyjnymi drogami. Po zebraniu danych i opinii od testujących aplikacje
za pośrednictwem naszej platformy, pozostaje wprowadzenie sugerowanych poprawek
i sprzedaż ulepszonego programu.

CRN Polska Czy producenci nie dysponują takimi platformami do
udostępniania swojego oprogramowania demo w chmurze? Nie mają na stronach
linków – przetestuj, pobierz wersję demo? Jaka jest różnica między tym, co
oferujecie, a tym, czym już sami dysponują?

Piotr Krupiarz Czasami producenci zamieszczają na
swoich stronach odnośnik do testów w chmurze, ale proszę pamiętać, że
dotyczy to tylko programów od początku pomyślanych i stworzonych jako aplikacje
cloudowe. My zapewniamy przeniesienie i testowanie online także narzędzi
tworzonych i oferowanych w sposób standardowy: tradycyjnych wersji
pudełkowych.

Spotkaliśmy na tym, dziewiczym
zdałoby się, polu konkurencję. Szwedzka firma Runaware Software PVT LTD
proponuje rozwiązanie TestDrive, bardzo zbliżone do naszego OxyDemo, jako swój
jedyny produkt. Krzepiące są dwie rzeczy: po pierwsze, ten przykład uczy, że
można utrzymać się z takiego produktu, po drugie, w bezpośrednim
porównaniu okazaliśmy się konkurencyjni. Jeden z klientów – związany
przez lata z Runaware – zdecydował się przejść do nas, kierując się
m.in. lepszym dopracowaniem i „elegancją” OxyDemo.

CRN
Polska Jakie wątpliwości mają producenci oprogramowania, którym
proponujecie współpracę?

Piotr Krupiarz W rozmowie o chmurze
zawsze kluczowym tematem jest bezpieczeństwo. To naturalne, przecież
odpowiadamy zarówno za ochronę własnych systemów, jak i narzędzi oraz
danych klientów. Przemyślana i starannie realizowana polityka
bezpieczeństwa jest jedną z podstawowych zalet naszej platformy cloud
computingowej.

Wydaje nam się, że producenci
oprogramowania czasem boją się o swoje relacje z dotychczasowym
kanałem dystrybucji, ale działalność, jaką prowadzimy, nie stanowi zagrożenia
dla ich obecnych kontaktów. Po prostu rozszerzają się możliwości legalnego
rozpowszechniania aplikacji. Producenci mogą kontaktować z nami firmy,
które do tej pory sprzedawały ich oprogramowanie w wersji pudełkowej, aby
stawały się naszymi resellerami.

CRN Polska Ale bylibyście
wtedy kolejnym pośrednikiem. Miałoby to wpływ na cenę oprogramowania…

Piotr Krupiarz  Nie, to nie tak! Nie chcemy stanowić kolejnego
ogniwa w łańcuchu dystrybucji. Korzystanie z oprogramowania
w chmurze na godziny to uzupełnienie oferty standardowej. Możliwość dotarcia
do klientów „odpornych” na ofertę standardową.

Wracając
do obaw: producenci chyba boją się też, że wyręczymy ich w zakresie
wsparcia wymagającego szczegółowej znajomości oprogramowania. Ale trudno byłoby
nam poznawać dokładnie wszystkie narzędzia, uczyć się zasad ich działania
i oferować obsługę klienta. Nie o to przecież chodzi. Chcemy być
najlepszym kanałem dostarczania aplikacji wszędzie tam, gdzie są potrzebne. Ich
tworzenie i wspieranie klienta zostawiamy innym.

CRN Polska Chcecie
współpracować z resellerami?

Piotr Krupiarz  Tak. Pomysł
współdziałania z kanałem resellerskim pojawił się w zeszłym roku,
jest więc dość świeży. Szukamy partnerów w dwóch obszarach: oprogramowania
i usług głosowych OxyTel. W zakresie oferowania telefonii
współpracujemy już z kilkunastoma firmami. Jeśli zaś chodzi
o oprogramowanie, to jesteśmy na etapie bardzo zaawansowanych rozmów
z zainteresowanymi przedsiębiorstwami. Proponujemy komplet narzędzi, który
umożliwia im oferowanie w modelu cloud usług naszych i ich własnych,
oraz przeszkolenie w tym zakresie. Cały czas zresztą jesteśmy dla nich
punktem oparcia. Udostępniamy też systemy do rozliczania użytkowników
korzystających z usług resellera w chmurze.

Całą infrastrukturę, która dzisiaj umożliwia współpracę
z partnerami, budowaliśmy początkowo z myślą o nas samych.
Doszliśmy jednak do wniosku, że pozyskiwanie resellerów odpowiada potrzebom
dzisiejszego rynku. Mogą nimi być przecież: operator telewizji kablowej, firma
ISP, dostawca rozwiązań telekomunikacyjnych, firma informatyczna, zajmująca się
dystrybucją sprzętu, integrator itp. Ich cechą wspólną jest ciągłe poszukiwanie
nowych elementów, które wzbogacą ofertę. Jeśli wybiorą współpracę
z Oxycomem, nie muszą się angażować – dajemy im przecież niejako
gotowy produkt. Resellerzy mają już swoją bazę klientów, więc ich rola
w przypadku naszej oferty będzie się ograniczać do udostępnienia loginu
i hasła do platformy z oprogramowaniem. Wszystkie usługi mogą
z dnia na dzień umieścić w swoim portfolio, pod własną marką. To nowy
sposób spełniania rosnących oczekiwań klientów.

CRN Polska Ile musi
zainwestować reseller, aby zacząć współpracować z Oxycomem?

Piotr Krupiarz Żadnej gotówki, tylko chęci,
zaangażowanie i odwagę. Nie ma u nas opłat za wejście we współpracę.
Tak jak powiedziałem wcześniej, kluczowy element stanowi posiadanie struktury
sprzedażowej i bazy klientów. Mamy prosty model rozliczeniowy
– punktem wyjścia jest nasza stawka za usługę dla resellerów. Oni oferują
klientom końcowym produkty lub pakiety ze swobodnie ustaloną marżą. Od
wysokości marży i całkowitej wielkości sprzedaży zależy zysk partnera.

CRN Polska  Ilu resellerów macie, a ilu chcecie
pozyskać?

Piotr Krupiarz Działalność w zakresie oprogramowania dopiero
się rozkręca. Prowadzimy rozmowy z firmami różnej wielkości.

CRN Polska Czy czujecie
się pionierem wśród firm MSP na rynku cloudu?

Piotr Krupiarz Biorąc pod uwagę uniwersalność,
różnorodność i elastyczność oferowanych rozwiązań,  tak. Nikt chyba nie próbował zintegrować tak
wielu różnych systemów w celu oferowania usług.

CRN Polska Kto jest
waszym konkurentem?

Piotr Krupiarz Poniekąd ci, którzy swoje oprogramowanie udostępniają
w prywatnej chmurze. Ale oni skupiają się w całości na własnym
produkcie. My natomiast jesteśmy dystrybutorem w nowym stylu – i tylko
dystrybutorem – znanego już oprogramowania. Nie produkujemy własnych
aplikacji, dbamy tylko, by oprogramowanie było dostępne dla użytkownika prosto
i legalnie, w dowolnym miejscu na świecie.

CRN Polska Kiedy firma
osiągnie rentowność?

Piotr Krupiarz Dopiero wchodzimy na rynek. Nasza
oferta będzie z miesiąca na miesiąc rozwijana. Próg rentowności  chcemy osiągnąć jeszcze w roku bieżącym.
Według naszych obliczeń prawdopodobieństwo realizacji tego celu jest naprawdę
bardzo wysokie.

Artykuł Dystrybucja w nowym stylu pochodzi z serwisu CRN.