– Od kilku lat razem z EVER-em uczestniczymy w konferencjach przeznaczonych dla informatyków z sektora publicznego. Wspólne działania przynoszą nam obustronne korzyści. Jako integrator doceniamy przede wszystkim merytoryczne wsparcie, czyli specjalistyczną wiedzę handlowo-techniczną i pomoc w doborze zaawansowanych rozwiązań – mówi Norbert Tokłowicz, dyrektor rozwoju i marketingu w Advatechu.

Przykład bliskiej współpracy producenta z resellerem – stoisko Evera i Advantecha podczas tegorocznego Wielkopolskiego Konwentu Informatyków IT w Administracji.

Partner EVER-a dodaje, że w przypadku integracji rozwiązań serwerowych i storage’u wiedza merytoryczna przedstawiciela producenta jest nieoceniona. Zapewnia mu dobór optymalnego zasilania gwarantowanego do rozwiązań przez niego oferowanych.

– Doceniamy też rolę EVER-a w promocji naszej firmy i budowaniu portfolio nowych klientów. Wspólne uczestnictwo w konferencjach kierowanych do sektora publicznego, przede wszystkim w Wielkopolsce, ma istotny wpływ na zwiększanie świadomości administracji samorządowej i innych jednostek budżetowych dotyczącej bezpieczeństwa sprzętu i danych – podkreśla Norbert Tokłowicz.

Innym rodzajem działań, za pomocą których producenci wspierają dystrybucję swoich rozwiązań w kanale sprzedaży, jest niewątpliwie doradztwo merytoryczne dla partnerów. W segmencie zasilania awaryjnego wielu problemów przysparza integratorom poziom zaawansowania i trudność w doborze odpowiedniego rozwiązania do potrzeb i możliwości klienta. Z tego względu wdrożeniowcy bardzo chętnie nawiązują współpracę z takimi dostawcami rozwiązań, którzy oferują im nie tylko same urządzenia, lecz także usługi towarzyszące, w tym audyt techniczny i dostosowanie istniejącej instalacji do wymogów projektu.

– Wizja lokalna, dobór rozwiązania, modyfikacja systemu zasilania, dopasowanie infrastruktury przy wykorzystaniu posiadanych przez klienta elementów zasilania, a także dostarczenie rozwiązania i jego instalacja w obiekcie, a w końcu przeszkolenie z obsługi – to wszystko są elementy kluczowe skutecznej sprzedaży. Wielokrotnie EVER zapewnił nam wsparcie techniczne na każdym etapie wdrożenia u naszego klienta. Pamiętam doskonale chociażby wiele wyzwań, z którymi mieliśmy do czynienia podczas dostawy i instalacji w firmie Dragon Services z Łodzi. W grę wchodziły wymienione powyżej zadania, a także przepięcie urządzeń UPS. Wszystko przebiegło bardzo sprawnie i fachowo – podkreśla Roman Skowroński, dyrektor działu handlowego łódzkiego E-Techu.

Często producenci oprócz niższej marży na produkcie czy usłudze oferują partnerom dodatkowo niestandardowe warunki finansowe zakupów. Nie jest to działanie o charakterze regularnym, ale pozwala docenić lojalność względem dostawcy. Przykładowo EVER umożliwia zakup w cenach specjalnych jako tzw. rabat demo. Taką obniżką są objęte obecnie rozwiązania serwerowe
UPS z serii Sinline i Powerline.

– W związku z nadchodzącym końcem roku zachęcamy resellerów do autoryzacji partnerskiej. Otrzymają wiele korzyści wraz z gruntowną wiedzą techniczno-handlową, umożliwiającą skuteczną sprzedaż naszych rozwiązań – podsumowuje Paweł Pawlak, KeyAccount Manager EVER.

Artykuł EVER: korzyści dla obu stron pochodzi z serwisu CRN.

Grzegorz Filarowski
To właśnie element całkowitego restartu naszego programu
partnerskiego. Doszliśmy do wniosku, że w przypadku specjalistycznych
produktów wywieszona w sieci lista nie działa. Po prostu klienci nie
kupują tego typu narzędzi, przeglądając Internet w poszukiwaniu
najbliższego i najtańszego sklepu. Sprzedaż jest efektem bliskich relacji
z potencjalnymi użytkownikami.

CRN Na czym dokładnie polega restart waszego programu
partnerskiego? Jakich firm poszukujecie i co możecie im zaoferować?

Grzegorz Filarowski
Zależy nam na relacjach z resellerami,
których określam jako „lokalnych szeryfów”. Takich, którzy działają
w miejscowościach liczących 20–30 tysięcy mieszkańców i prowadzą
stałą obsługę około 15–20 firm. Opracowaliśmy dla nich system sprzedaży naszego
oprogramowania w ramach abonamentu.

CRN O jakich kwotach
mówimy?

Grzegorz Filarowski
W ramach podstawowego modelu współpracy partner płaci nam abonament
w wysokości 300 zł miesięcznie. To uprawnia go do odsprzedaży naszych
rozwiązań dowolnej liczbie użytkowników, którzy z kolei jemu będą płacić
abonament w wysokości kilku tysięcy złotych rocznie.

CRN Konkretnie ile? Dwa
tysiące? Trzy?

Grzegorz Filarowski
Biorąc pod uwagę nasz nowy, znacznie obniżony cennik, realny jest roczny
abonament dla każdego klienta na poziomie 6–7 tys. zł. Gdy takich
użytkowników będzie piętnastu, roczny przychód partnera wyniesie ok. 100
tys. zł przy kosztach w wysokości 3,6 tys. zł. To powinno
zadowolić każdego lokalnego resellera.

CRN Czy są jakiekolwiek
ograniczenia w odsprzedaży waszych aplikacji w takim modelu?

Grzegorz Filarowski
W ramach podstawowego abonamentu można obsłużyć dowolną liczbę firm,
które korzystają z nie więcej niż stu komputerów. W przypadku
większych przedsiębiorstw abonament będzie nieco wyższy.

CRN Aplikacji LOG 4 Audit i LOG 4 Helpdesk
używają raczej duże przedsiębiorstwa, jak chociażby banki, spółki energetyczne
czy międzynarodowe koncerny, np. 3M. Tymczasem współpracujący z wami
„lokalni szeryfowie” będą zwracać się do mniejszych firm. Jak mają przekonać je
do tego typu inwestycji?

Grzegorz Filarowski
Takie podmioty prowadzone są zwykle przez osoby prywatne, które płacą
pracownikom ze swoich zarobków. Jeśli ci nie przykładają się do pracy lub źle
wykonują swoje obowiązki, właściciele odczuwają to bardzo szybko
i boleśnie. Do takich osób argumenty przemawiające za rozwiązaniami LOG
Systems po prostu muszą trafić.

CRN W przypadku LOG
4 Audit mamy do czynienia z narzędziem do audytu oprogramowania.
Z kolei posiadacze wersji LOG 4 Helpdesk zyskują dodatkowo możliwość
zgłaszania problemów i zapytań dotyczących infrastruktury IT przez
specjalny interfejs użytkownika. Brzmi dobrze, ale wielu małych i średnich
przedsiębiorców uważa, że ich dotychczasowe metody kontroli się sprawdzają…

Grzegorz Filarowski
Jak długo jeszcze? W dobie rosnącej
konkurencji nie ma wyjścia i trzeba optymalizować swoje systemy IT. Krótko
mówiąc, należy wycisnąć ze swojej infrastruktury tyle, ile się da. Dzięki
naszym rozwiązaniom i nowemu cennikowi nawet średnia firma może dysponować
profesjonalnym rozwiązaniem klasy korporacyjnej.

CRN Kolejny argument?

Grzegorz Filarowski
Chociażby prewencyjna reakcja na problemy
techniczne, a więc jeszcze zanim one wystąpią. Przykładowo, jeśli nasze
oprogramowanie wykryje w infrastrukturze klienta symptomy, które wskazują
na potencjalną awarię, ostrzeżony przez naszego partnera użytkownik będzie mógł
zawczasu wykonać backup danych z dysków twardych. Proszę pamiętać, że
w wielu mniejszych firmach bieżący backup w ogóle nie funkcjonuje.

CRN Załóżmy, że
z jakichś powodów nie martwię się o utratę danych…

Grzegorz Filarowski Mały i średni przedsiębiorca, który zatrudnia
ludzi i daje im do pracy sprzęt IT, chciałby, żeby był on właściwie
wykorzystywany, a firmowa sieć nie była przeładowana ściąganiem
niepotrzebnych plików z Internetu. Zwłaszcza że mogą one stanowić spore
zagrożenie, a przecież ogromny odsetek lokalnych firm nie dysponuje nawet
tak podstawowym urządzeniem jak porządny firewall. Dlatego nasz system
monitoruje każdą cyfrową działalność pracowników, niezależnie od tego, czy
siedzą w biurze czy korzystają ze sprzętu na wyjeździe służbowym,
ewentualnie u klienta czy też we własnym domu.

CRN A jeśli się
okaże, że któryś z nich ściąga jakieś filmy i zbytnio obciąża sieć?

Grzegorz Filarowski
W takiej sytuacji można pracownikowi ograniczyć limit ściąganych danych.

CRN Wasza aplikacja służy
także do zarządzania licencjami na oprogramowanie, również w kwestii
legalności. To nadal tak poważny problem?

Grzegorz Filarowski
Nielegalnych kopii, nie tylko aprobowanych
przez zarząd, ale także zainstalowanych po cichu przez pracowników jest
w średnich firmach całkiem sporo. Nasz system na takie rzeczy jest bardzo
czuły i nie dość, że wykryje problem, to jeszcze zabroni instalacji
czegokolwiek osobom nieuprawnionym. W takich sytuacjach nasz partner lub
bezpośrednio jego klient mogą otrzymywać zdalne alerty. To samo dotyczy
nieautoryzowanej próby użycia zewnętrznych nośników danych.

CRN Może się też okazać,
że na firmowych dyskach znajduje się wiele aplikacji, z których de facto
nikt nie korzysta lub korzysta w bardzo ograniczonym zakresie. Integrator,
który dzięki waszej aplikacji to wykaże, ma kolejny argument sprzedażowy.
Jednak wy uważacie ten argument za kontrowersyjny. Dlaczego?

Grzegorz Filarowski
To dość delikatny temat, bo trzeba pamiętać, że na tych niepotrzebnych
licencjach nasi partnerzy też zarabiają. Nie chcemy udawać, że tak się nie
dzieje.

CRN Nam jednak wydaje
się, że lepiej postawić na długofalowe relacje z klientami i zapewnić
im redukcję kosztów działania. Nawet jeśli przez takie podejście w krótkim
terminie nie sprzedamy kilku czy kilkunastu, a choćby
i kilkudziesięciu licencji.

Grzegorz Filarowski
Niech sami resellerzy o tym decydują.

CRN Na jakie jeszcze
funkcje waszej aplikacji warto zwrócić uwagę?

Grzegorz Filarowski
Chociażby na monitoring wydruków i zarządzanie tym procesem. Albo
monitoring tego, czym zajmuje się pracownik. Mam na myśli rejestrowanie tego,
z jakich programów i jak długo korzysta.

CRN Zastanawiam się, czy takie narzędzia nie zaburzają
przypadkiem dobrej atmosfery pomiędzy pracodawcą a pracownikiem?

Grzegorz Filarowski
Z myślą o tym wprowadziliśmy
ciekawą opcję, dzięki której każdy pracownik może obejrzeć swoją dotychczasową
aktywność, zanim jeszcze raport na ten temat trafi na biurko szefa. Liczymy na
to, że jeśli użytkownik komputera uświadomi sobie skalę swoich „grzeszków”, to
sam dojdzie do wniosku, że źle robi i zmieni złe nawyki. Pracodawca
może dać pracownikom taką możliwość, informując ich przy tym, że na przykład od
kolejnego miesiąca będzie ich kontrolować osobiście. W ten sposób umożliwi
wyjście z twarzą tym, którzy mają słabą wydajność, bo siedzą na
niepotrzebnych w pracy portalach internetowych, czatują ze znajomymi
i notorycznie przeglądają Facebooka.

CRN Jak na rozwój waszej
aplikacji wpływa rosnąca mobilność pracowników firm?

Grzegorz Filarowski
W ubiegłym roku utworzyliśmy specjalną sekcję w LOG Systems,
która spotyka się w ramach warsztatów Usability Experience. Polegają na
tym, że nasi ludzie dyskutują o swoich doświadczeniach jako użytkowników
technologii, jak również o doświadczeniach naszych klientów
i partnerów. Po to, żeby na bieżąco reagować na współczesne trendy.

CRN A jak radzicie sobie
z monitoringiem pracowników, którzy pracują zdalnie, w domu?

Grzegorz Filarowski
Każdy z nich może za pomocą smartfonu czy notebooka logować się do poczty
i innych firmowych systemów za pośrednictwem naszej aplikacji. Wówczas
pracodawca ma nad wszystkim kontrolę.

CRN Wasze rozwiązania
zaprojektowano z wykorzystaniem technologii uniksowej. Dlaczego?

Grzegorz Filarowski
Dzięki temu w razie potrzeby można je wdrożyć on-premise bez
konieczności inwestycji w Windows Server, co w przypadku wielu małych
firm czy urzędów stanowi ważny argument sprzedażowy.

CRN Przejdźmy do argumentów
dla resellerów. Dlaczego mieliby polecać swoim klientom aplikację do audytu,
który już teraz świadczą w postaci konkretnej usługi?

Grzegorz
Filarowski Zwykle w lokalnych
firmach resellerskich pracują dwie, trzy osoby, które nie mają czasu na to, żeby
regularnie przeprowadzać u swoich klientów audyty infrastruktury IT. Nasze
rozwiązania nie dość, że zrobią to niejako za nich, to jeszcze zapewnią im
stały dochód na zasadzie abonamentu.

CRN Jednym z waszych
obecnych partnerów jest Sygnity, które obsługuje rynek korporacyjny. Wielu
innych też zalicza się do dużych, ogólnopolskich integratorów. Dlaczego tak
bardzo zależy wam teraz na małych i średnich dostawcach IT?

Grzegorz Filarowski
Lokalny rynek to lokalne znajomości – w dobrym tego słowa znaczeniu.
Nam się zupełnie nie opłaca i w zasadzie nie jest to możliwe, żebyśmy
się tam samodzielnie przebili.

CRN Do ilu potencjalnych
użytkowników chcecie dotrzeć z lokalnymi partnerami?

Grzegorz Filarowski
W Polsce potencjalnych
użytkowników naszych systemów, a więc firm średniej wielkości, jest około
12,5 tysiąca.

CRN Ilu partnerów
zamierzacie pozyskać?

Grzegorz Filarowski
Po dziesięciu partnerów na jedno województwo, a więc
w sumie 160. To optymalna liczba, bo nie chcemy, żeby wzajemnie ze sobą
konkurowali.

CRN Nadal jednak
prowadzicie sprzedaż bezpośrednią. To duży błąd w kontekście rozwoju
kanału partnerskiego!

Grzegorz Filarowski
Będziemy się z niej systematycznie wycofywać aż do
2017 r., kiedy to oddamy całą sprzedaż partnerom. Łącznie
z przeniesieniem na nich naszych obecnych, bezpośrednich umów
z użytkownikami końcowymi. Na rynku MŚP nie mamy szans konkurować
z resellerami, bo sami nigdy nie nawiążemy ścisłych relacji
z tysiącami firm w całej Polsce.

CRN Dlaczego
zdecydowaliście się na promowanie sprzedaży w ramach abonamentu?

Grzegorz Filarowski
Tu chodzi o magię małych liczb. Na niejednej imprezie branżowej
słyszeliśmy, że gdyby nasze rozwiązania były tańsze, a najlepiej oferowane
w ramach stosunkowo niewielkiego abonamentu, resellerzy by w to weszli.
Abonament daje ten komfort, że nawet jeśli jeden odbiorca spóźni się
z opłatami, to kilkunastu czy kilkudziesięciu pozostałych i tak
zapewni sprzedawcy płynność finansową. To model bardziej przewidywalny
i łatwiejszy w zarządzaniu niż sprzedaż od zamówienia do zamówienia.

CRN Prowadzicie również
sprzedaż w modelu „pudełkowym”. Na jakich warunkach?

Grzegorz Filarowski
W takim przypadku za sprzedaż naszego produktu partner inkasuje
bardzo solidną marżę w wysokości 25 proc.

CRN Nowemu programowi
partnerskiemu towarzyszyła obniżka cen LOG 4 Audit i LOG
4 Helpdesk. Jak duża ona była i z czego wynikała?

Grzegorz Filarowski Od początku roku obniżyliśmy ceny drastycznie, bo o 60 proc.,
do nieco ponad 6 tys. zł za licencję wieczystą na nasze
oprogramowanie. Celowaliśmy w kwotę, która nie byłaby zaporowa dla firm
zatrudniających nawet do stu pracowników. Za te pieniądze zoptymalizują one
swoją infrastrukturę IT i w konsekwencji osiągną spore oszczędności,
a poza tym zabezpieczą swoje dane przed kradzieżą i osiągną szereg
innych korzyści. Dla klientów z sektora publicznego ceny spadły jeszcze
bardziej, bo do 3 tys. zł – przy podobnej liczbie pracowników.

CRN W bieżącym roku
zaczynacie ekspansję międzynarodową. Wschód? Zachód?

Grzegorz Filarowski
Zachód i północ Europy. Również w ramach sprzedaży za pośrednictwem
lokalnych partnerów. Na rozwiniętych rynkach europejskich stanowimy bardzo
atrakcyjną cenowo i technologicznie alternatywę dla globalnych graczy.

CRN Na wiosnę startujecie
z ciekawym, zupełnie nowym rodzajem biznesu. Czego możemy się spodziewać?

Grzegorz Filarowski
Chcemy dać młodym przedsiębiorcom dostęp do internetowego „banku
wiedzy” o tym, w jaki sposób prowadzić różne rodzaje działalności.
Dajmy na to, w jaki sposób prowadzić kwiaciarnię. Z naszego portalu
będzie można za niewielkie pieniądze pobrać kompleksowy pakiet porad
z listą konkretnych czynności do wykonania.

CRN Skąd będziecie
czerpać wiedzę, którą udostępnicie na waszej platformie?

Grzegorz Filarowski
Wiedzę będziemy pozyskiwać od doświadczonych właścicieli określonych
biznesów. Za pośrednictwem naszej platformy będą mogli sprzedawać swój
know-how.

CRN O jakich stawkach
mówimy?

Grzegorz Filarowski
O mikropłatnościach, ale konkretnych kwot teraz nie podam.

CRN Wieloletnie know-how za, dajmy na to, 1 euro?!
A choćby cena wynosiła 100 euro, to każdy sprzedany przepis na biznes oznacza
dla jego autora wsparcie dla ewentualnego rynkowego konkurenta…

Grzegorz Filarowski
Nie wszyscy w to oczywiście
wejdą, ale proszę pamiętać, że to będzie serwis globalny, po angielsku, więc
sumaryczna wartość sprzedaży może być pokaźna. Poza tym nawet najlepszy przepis
na biznes nie gwarantuje nikomu sukcesu. Na pewno go ułatwi, ale nie zapewni w
100 proc. Na tym poprzestańmy, bo nie chcę za dużo powiedzieć przed
debiutem, który jest przewidziany na kwiecień. Wtedy ruszymy ze szczegółową
kampanią informacyjną.

Artykuł Magia małych liczb pochodzi z serwisu CRN.

Razem z partnerami

Toshiba zamierza powalczyć
o większy udział w rynku razem z resellerami
i integratorami. W ciągu kwartału firma w zakresie sprzedaży
laptopów biznesowych współpracuje z około 600 partnerami. Producent
zamierza zwiększyć ich liczbę.

– Rozważamy
wprowadzenie laptopów biznesowych do oferty kolejnego dystrybutora, który
dołączy do ABC Daty oraz Actionu –
informuje Andrzej Pyka.

Toshiba zamierza
zmotywować partnerów do większej sprzedaży laptopów biznesowych, wprowadzając
nowy program partnerski, który wejdzie w życie pod koniec III kwartału br.
Na razie producent nie podaje związanych z nim szczegółów. Jednakże już
teraz, jak zaznacza Andrzej Pyka, resellerzy oferujący modele biznesowe mogą
korzystać z benefitów, takich jak bonusy, szkolenia i rabaty.
Przedstawiciel firmy podkreśla także, że Toshiba w 100 procentach
sprzedaje takie właśnie laptopy w kanale dystrybucyjnym, gdzie zakupu
dokonuje prawie 1000 resellerów. Firma nie konkuruje na rynku z własnymi
partnerami.

Andrzej Pyka

Sales Manager B2B, Government & Telecom Operators w
Toshibie

Z naszych obserwacji wynika, że nowe laptopy z serii
Z50 i Z30 interesują przede wszystkim klientów w średnich firmach,
liczących do 100 stanowisk. Dla partnerów ważne jest to, że zamierzamy
zwiększać sprzedaż modeli B2B, więc resellerzy mają szansę rosnąć razem
z nami, i to w sytuacji, gdy na całym rynku komputerowym panuje
stagnacja.

Linie „Z” idą do boju

Sales Manager B2B w Toshibie zaznacza, że producent nie
tylko wspiera partnerów oferujących biznesowe laptopy  (i zamierza zwiększyć to wsparcie), lecz
także daje im do ręki dobry produkt. Firma liczy zwłaszcza na dobre przyjęcie
na rynku nowych linii laptopów – Portégé Z30 i Tecra Z50. Zdaniem
menedżera Toshiby mają one to, czego obecnie oczekuje klient biznesowy:
niewielką wagę (15,6-calowe modele ważą ok. 1,8 kg), wytrzymałą
konstrukcję (metalowe obudowy), wysokiej jakości wyświetlacze (m.in. Full
HD),  szybkie moduły komunikacyjne
(w tym LTE), wydajne baterie (do 12 godz. pracy) oraz preinstalowany
Windows 7 Professional – system wciąż ceniony w biznesie.
Użytkownik otrzymuje również DVD z Windows 8.1 Pro.

Laptopy biznesowe japońskiej marki mają „Gwarancję
Niezawodności”. Jeżeli sprzęt ulegnie awarii w ciągu roku od zakupu, to
zostanie on bezpłatnie naprawiony, a dodatkowo Toshiba obiecuje zwrócić
koszty zakupu sprzętu. Program obejmuje wybrane modele laptopów, zarejestrowane
przez użytkowników na stronie Toshiby w ciągu 30 dni od zakupu
w okresie od 1 kwietnia do 30 września 2014 r. Zdaniem Andrzeja
Pyki wymienione cechy laptopów biznesowych Toshiby oraz wspomniana gwarancja są
dobrym argumentem dla partnerów w rozmowach z klientami, ponieważ
składają się na unikalną ofertę rynkową.

Flagowe nowości

Wśród nowości biznesowych, które powinny zainteresować
klientów i partnerów, menedżer wskazuje dwie konfiguracje: Tecra
Z50-A-12 C (15,6-calowy) oraz Portégé Z30-A-12 N (13,3-calowy). Tecra
Z50-A-12 C to konstrukcja w magnezowej obudowie, wyposażona
w procesor Intel Core 4. generacji – i5–4200U – 4 GB RAM-u
i dysk twardy o pojemności 500 GB (7200 obr./min). Laptop, choć
duży, jest stosunkowo lekki (waży ok. 1,8 kg, mając 15,6-calowy
ekran). Może długo pracować na standardowej, 4-komorowej baterii
– nawet  8 godz. (według Mobile
Mark 2012). Model ma wyświetlacz HD z powłoką antyrefleksyjną.
W urządzeniu zamontowano moduł Wi-Fi w nowym standardzie 802.11ac
oraz złącza USB 3.0.

Z kolei Portégé Z30-A-12 N (z 13,3-calowym
wyświetlaczem HD) ma taki sam procesor i tyle samo RAM-u co większy model.
Zainstalowano w nim natomiast dysk SSD o pojemności 128 GB.
Urządzenie waży 1,2 kg i jest wyposażone w magnezową obudowę
z USB 3.0 oraz modułem Wi-Fi 802.11ac. Jak podaje producent, notebook może
działać na baterii nawet 12 godz. (według Mobile Mark 2012). Tak jak inne
modele biznesowe, laptopy z serii Z50 i Z30 wyposażono
w narzędzia zabezpieczające Toshiba EasyGuard – w tym czytnik
kart inteligentnych, możliwość logowania za pomocą linii papilarnych
i szyfrowanie (moduł TPM).

Artykuł Toshiba bardziej biznesowa pochodzi z serwisu CRN.

Chcąc zwiększyć przychody z oprogramowania
(z którym dotąd marka Dell nie kojarzyła się klientom), dostawca kusi
partnerów z poziomu Premier, posiadających wymagane kompetencje, dwoma
procentami rabatu. Oferta dotyczy rozwiązań programowych obejmujących
następujące specjalizacje: bezpieczeństwo, zarządzanie informacją, ochrona
danych i zarządzanie systemowe.

Aby wzmocnić kanał
sprzedaży i zwiększyć szybkość reagowania na zmiany na rynku zarówno
partnerów, jak i swoich przedstawicieli handlowych, koncern zmienił
strukturę. Po wykupieniu zeszłej jesieni firmy od akcjonariuszy (za
24,9 mld dol.) Michael Dell zdecydował o połączeniu działów sprzedaży
bezpośredniej i kanałowej w jedną organizację. Firma liczy teraz, że
stanie się bardziej przewidywalna dla resellerów. Handlowcy Della mają być też
dopingowani do pracy na rzecz kanału partnerskiego.

Sprzedaż przez
integratorów – jak informuje dostawca – odpowiada obecnie za około
jedną trzecią jego europejskich przychodów. Dostawca liczy, że dzięki
wprowadzanym zmianom w ciągu kilku lat wskaźnik ten dla Europy sięgnie
50 proc.

Jeśli tak miałoby się stać, będzie musiało mieć to wpływ na
spadek liczby sprzedawców producenta. Tym bardziej, że po wielu akwizycjach,
które miały miejsce w ciągu kilku ostatnich lat, występuje efekt synergii
związany z integracją całej oferty Della. Brytyjski serwis
www.theregister.co.uk uzyskał z kilku niezależnych źródeł informację, że
redukcja może dotyczyć w regionie EMEA nawet 30 proc. handlowców. Poproszony o
komentarz przedstawiciel firmy Dell stwierdził, że nie są to właściwe szacunki
(nie podał jednak, czy są za małe, czy za duże).

Trzy pytania do…

 

Tony’ego Parkinsona, wiceprezesa EMEA
Enterprise Solutions, Dell

CRN Dell wyrobił sobie
markę dzięki sprzedaży bezpośredniej. Jak zamierzacie – wzmacniając kanał
partnerski – zapobiec niezdrowej konkurencji pomiędzy waszymi sprzedawcami
a partnerami?

Tony
Parkinson Po części przez system rejestracji projektów,
który zapobiega konfliktom. Jednak przede wszystkim przez to, że premia
sprzedawcy nie zależy od tego, czy sprzedaż jest bezpośrednia czy przez
partnera. Ostatecznie o tym, jak to się dzieje, decydują klienci.

 

CRN A jakie są te preferencje
w Polsce?

Tony
Parkinson Nasze realne możliwości i zasoby w takich
krajach jak Polska są ograniczone. Pod względem zasięgu i zapewnienia
wystarczającej liczby fachowców znacznie łatwiej jest nam tam działać przez
partnerów. Zresztą tak funkcjonujemy w większości krajów Europy.

 

CRN A jak dobieracie
partnerów?

Tony
Parkinson Nastawiamy się na jakość, nie na ilość. Stawiamy więc na
takich, którzy chcą i potrafią stworzyć dobre rozwiązanie
z komponentów przez nas dostarczonych, a nie po prostu na wszystkich,
którzy się zgłoszą.

Artykuł Dell liczy na kanał pochodzi z serwisu CRN.

Adam
Rudowski Raczej nie (śmiech). Zresztą nie taki był cel wyjazdu. Po
prostu podróże to moja pasja. W tym przypadku przejechaliśmy samochodem
terenowym 28 tys. kilometrów przez Chiny, Tybet, Mongolię i Syberię.
Przygodą samą w sobie był przejazd przez niemal całą pustynię Gobi.

CRN
Tak po prostu wjechaliście sobie do Chin?

Adam
Rudowski Najpierw musieliśmy
uzyskać zgodę siedmiu różnych ministerstw i zarejestrować nasz samochód
w chińskim urzędzie komunikacji. Jeździliśmy na tamtejszych tablicach
rejestracyjnych.

CRN
Używałeś więc chińskiego dowodu rejestracyjnego?

Adam
Rudowski Podobnie jak prawa jazdy. Ze swoim nazwiskiem w zupełnie
niezrozumiałej dla mnie pisowni.

CRN
A zatem było pięknie, egzotycznie, ale bez wielkich duchowych przeżyć?

Adam
Rudowski Z tym ostatnim było właśnie inaczej – zwłaszcza
w Tybecie tej duchowości jest bardzo dużo, jednak bardziej magiczna była
dla nas Mongolia. Można nabrać tam większego dystansu do rzeczywistości. To
efekt podróżowania przez tysiące kilometrów pustkowia – ludzie to prawdziwa
rzadkość. Kiedy samotni wędrowcy widzieli z daleka nasze ognisko, zbaczali
ze szlaku i dołączali do nas. Co ciekawe, wcale nie chcieli rozmawiać. Po
prostu w milczeniu cieszyli się obecnością drugiego człowieka. Rzadko
przejeżdżaliśmy przez osady. Do teraz Mongołowie mieszkają w jurtach, tak
jak robili to w XV wieku. To bardzo gościnni ludzie, zawsze chętnie nas
przyjmowali, dzielili się zapasami i zapewniali nocleg. Po miesiącu
przebywania z nimi doszedłem do wniosku, że Mongolia to nie kraj, to… stan
umysłu. Taki zupełny powrót do natury. Mieszkańcom zapewnia trudne, ale
wspaniałe środowisko do życia. Tak, z Mongolii można wrócić innym
człowiekiem.

CRN
Wróciłeś też z nowym pomysłem na Veracomp?

Adam
Rudowski W tym celu nie muszę szukać oświecenia na Wschodzie.
Od lat konsekwentnie realizujemy ustaloną strategię. Dzięki temu w 2013
roku zanotowaliśmy wzrost przychodów o 57 proc.

CRN
W Polsce czy w całym regionie?

Adam Rudowski
W Polsce, gdzie nasze przychody wyniosły 860 mln zł. Był to
największy nominalny wzrost obrotów (o 310 mln zł – przyp.
red.) w historii firmy. W pozostałych krajach, gdzie jesteśmy
bezpośrednio obecni, nasze obroty wahają się od 3 do 8 mln euro.
Koncentrujemy się tam na sprzedaży rozwiązań z trzech obszarów:
wideokonferencji, bezpieczeństwa oraz zaawansowanej sieciówki. W bieżącym
roku planujemy poszerzać portfolio produktów eksportowych, między innymi
o pamięci masowe.

CRN
Wasze największe zagraniczne rynki to…

Adam
Rudowski …Czechy i Rumunia.

CRN
Niedługo chyba dołączy do nich Chorwacja, ze względu na kupno tamtejszego
dystrybutora Mack IT…

Adam
Rudowski Rzeczywiście, potencjał tamtego rynku jest duży. Chociażby
z powodu przystąpienia Chorwacji do Unii Europejskiej i spodziewanego
napływu środków unijnych. Poza tym Mack IT idealnie wpisuje się w naszą
kulturę organizacyjną. Są bardzo elastyczni w działaniu, a jednocześnie
ściśle trzymają się jasnych zasad i określonych wartości. Są zmotywowani
do realizacji obranych celów i bardzo odpowiedzialni. Dzielimy z nimi
także chęć ciągłego samorozwoju, doskonalenia tego, co robimy. Dzięki temu
bardzo łatwo mogliśmy włączyć zespół Mack IT w nasze struktury.

CRN
Polscy broadlinerzy oraz retailerzy coraz mocniej prą na Zachód. Tymczasem
Veracomp kupuje dystrybutora w Chorwacji. Nie kusi was rynek niemiecki?

Adam Rudowski
Wychodząc na Zachód, broadlinerzy pewne procesy, jak np. logistykę, analitykę
finansową, będą obsługiwać z Polski. Przy takim założeniu swoją przewagę
konkurencyjną mogą budować w oparciu o koszty, które wciąż
w Polsce są niższe niż w wielu krajach Unii Europejskiej. VAD tworzy
wartość dla swoich partnerów w oparciu o ludzi dysponujących wiedzą
techniczną i biznesową. Dla uzyskania sukcesu powinni oni władać lokalnym
językiem i być obecni blisko partnera. Zatem nasza przewaga kosztowa na
Zachodzie byłaby niewielka, a rynki są konkurencyjne. Celem Veracompu jest
lokalna obecność i dobra pozycja w Europie Środkowo-Wschodniej. Jak
ją osiągniemy, będziemy z pewnością myśleć o kolejnych kierunkach
ekspansji.

CRN
A więc jednak Europa Zachodnia?

Adam
Rudowski Niekoniecznie. Być może będzie to zupełnie inny region
świata. Decyzja będzie zależeć od wielu czynników.

CRN Wracając
do chwili obecnej. Jakie produkty są teraz najbardziej perspektywiczne?

Adam
Rudowski To długa lista, ale jako przykładowe wymieniłbym wideokonferencje,
systemy audiowizualne wraz ze sterowaniem oraz szeroko pojęte bezpieczeństwo.
Szczególnie ten ostatni obszar znakomicie się rozwija. Wynika to stąd, że firmy
i urzędy weszły w trzeci etap korzystania z Internetu. Obserwujemy
boom na interakcję z klientami, dostawcami i obywatelami, którą
trzeba skutecznie zabezpieczać. Kolejna kwestia to ochrona przed atakami DDoS,
które w 2013 roku stały się po prostu produktem do kupienia. Szybko będą
rozwijać się też rozwiązania zabezpieczające przed atakami APT (Advanced
Persistent Threats). Są wyjątkowo groźne i coraz bardziej wyrafinowanie.

CRN
A jakie modele biznesowe będą najbardziej godne uwagi w latach
2014–15?

Adam
Rudowski Po pierwsze służba zdrowia, ze względu na wymóg
elektronicznej dokumentacji medycznej. Po drugie sektor hospitality, gdyż
rośnie tzw. rynek czasu wolnego. Wreszcie segment samorządów, chociażby ze
względu na dalszy napływ funduszy unijnych.

CRN Według
Radosława Pruchnika z RRC Poland wartość polskiego rynku dystrybucji VAD wzrośnie
w 2014 roku nawet o 15–20 proc. Czy rzeczywiście, a jeśli
tak, to jakie są przyczyny tak dobrej prognozy?

Adam
Rudowski Trudno mi się do niej odnieść, bo nie znam przesłanek, na
których oparł się Radosław Pruchnik. W moim przekonaniu popyt na naprawdę
innowacyjne technologie jest znacznie wyższy. Świadczą o tym wyniki
Veracompu, którego sprzedaż rośnie 2–3 razy szybciej niż wspomniany wskaźnik.

CRN Jednym
z waszych asów w rękawie jest extranet. Jak sprawdza się
w praktyce?

Adam
Rudowski Zacznę od wyjaśnienia, czym jest extranet. Jego koncepcja
narodziła się około dwa lata temu. Jest to wydajna platforma do wspólnej
realizacji projektów wraz z partnerami. W jednym miejscu gromadzi
całą historię zdarzeń i komunikacji związanych z projektem.
Umieściliśmy tam szereg narzędzi: prezentacje producenckie
i rozwiązaniowe, materiały merytoryczne, marketingowe, webinary
i wiele innych, pomocnych w zamykaniu projektów z sukcesem.

CRN Czyli
to taki CRM, do którego dostęp mają wszystkie strony – od producenta
poprzez dystrybutora, integratora aż do użytkownika końcowego. Czy w ten
sposób Veracomp nie za bardzo przybliża się do użytkowników technologii? To
może rodzić pytanie o wasze intencje i ewentualną konkurencję
z partnerami…

Adam Rudowski Model działania dystrybutora
VAD jest zupełnie inny niż broadlinera. Veracomp zarządza miesięcznie kilkoma
tysiącami projektów jako aktywny partner producentów, integratorów oraz
użytkowników. Dzielimy się swoimi kompetencjami, często jest to niezbędne
w przypadku innowacyjnych lub skomplikowanych wdrożeń. Od lat wiemy, kto
jest odbiorcą końcowym w każdym projekcie, nie musimy się bardziej do
niego zbliżać. Stawiając sprawę jasno: nie sprzedajemy bezpośrednio i nie
będziemy tego robić. Extranet ma po prostu przyśpieszyć komunikację
i zwiększyć efektywność pracy nad projektami. Naszym zdaniem jest to nowa
jakość w dystrybucji.

CRN Tym
bardziej że obserwujemy, iż od pewnego czasu systematycznie rośnie rola
integratorów na rynku IT. Czy potwierdzasz tę tendencję?

Adam Rudowski
Od około pięciu lat obserwuję trend, zgodnie z którym firmy, kiedyś
promujące sprzedaż bezpośrednią, zaczęły mocno rozwijać kanał partnerski.
Zrozumiały, że mając silne więzi z partnerami, łatwiej obronią się przed
konkurentami wchodzącymi na rynek z lepszymi produktami. „Zadbani”
partnerzy zapewniają lojalność użytkowników końcowych, którzy mocno polegają na
rekomendacjach integratorów. Silny kanał sprzedaży jest więc równie ważny jak
przewagi technologiczne. A być może nawet ważniejszy.

Artykuł Rośnie znaczenie integratorów pochodzi z serwisu CRN.

Norbert
Ogłoziński Tak, postawiliśmy na
ekspansję w tym segmencie. Powołaliśmy doświadczonego menedżera, który
zajmie się ofertą konsumencką. Za rok chcemy być w piątce największych
dostawców.

CRN Jakie macie atuty?

Norbert Ogłoziński Produkty, które wyróżniają się osiągami. 
Przykładem jest NBG6503 router, działający z prędkością 750 Mb/s.
Są też pierwsze na rynku urządzenia PLC do komunikacji w sieci
energetycznej, które przesyłają dane z szybkością 600 Mb/s (standard AV2)
– mówię o serii PLA5200.

CRN W 2013 r.
utrzymujecie szybkie tempo wzrostu sprzedaży. Jaki macie pomysł, by w 2014
nie stracić rozpędu?

Norbert Ogłoziński Rzeczywiście ten rok będzie rekordowy pod względem przychodów.
W 2014 r. zamierzamy utrzymać wysokie tempo wzrostu – wielkości
kilkudziesięciu procent. Rozwijając segment konsumencki, nie zaniedbamy innych
obszarów. Planujemy zacieśnienie współpracy z lokalnymi operatorami
internetowymi. Poszerzamy portfolio zaawansowanych rozwiązań. Wychodząc
naprzeciw oczekiwaniom klientów i partnerów, rozdzielamy ofertę firewalli
na VPN i UTM. Nowa seria koncentratorów VPN pozwala nam konkurować
z innymi markami pod względem osiągów urządzeń. Będziemy się starali
umocnić na rynku małych i średnich firm.

CRN Jaką rolę
w realizacji strategii odegrają partnerzy?

Norbert Ogłoziński Zasadniczą. Chcemy rosnąć razem z nimi. W 2014 r. rozbudujemy
program partnerski. Szczegóły będą znane na przełomie I i II kw.
Zamierzamy pozyskać do współpracy więcej partnerów. Obecnie jest ich około 3,5
tysiąca. Zależy nam, aby stworzyć grupę wykwalifikowanych resellerów oraz
integratorów, którzy znają naszą ofertę, są mocni na lokalnym rynku
i dzięki temu mogą dotrzeć do różnych klientów w danym regionie.

CRN A właściwie dlaczego
mieliby współpracować właśnie z wami?

Norbert
Ogłoziński Mamy program
partnerski, który zapewnia liczne korzyści, jak choćby rabaty i pomoc
przedsprzedażną. Na przykład w programie obejmującym produkty dla MSP
resellerzy mogą uzyskać upusty w wysokości do 12 proc.,
w zależności od poziomu partnerstwa. Ponadto mają możliwość wypożyczenia
sprzętu do testów. Każdy z naszych partnerów ma swojego opiekuna
w ZyXEL-u, który służy mu radą i pomocą.

CRN To ważne, ale tego
rodzaju wsparcie oferuje wielu innych dostawców…

Norbert Ogłoziński Warto podkreślić, że jesteśmy bardzo otwarci na inicjatywy partnerów
i je wspieramy. Jeśli ktoś przyjdzie do nas z projektem czy pomysłem
na wdrożenie u klienta, podzieli się swoimi przemyśleniami, koncepcjami,
staramy się mu pomóc, tak aby razem robić lepszy biznes. Jesteśmy elastyczną
firmą, a nie sztywną korporacją. Biznes robiony wspólnie z ZyXEL-em
ułatwi partnerom nie tylko nasze wsparcie, lecz także szeroka ofera. Jako jeden
z nielicznych producentów mamy szeroki asortyment rozwiązań sieciowych
– od konsumenckich po produkty dla dużych firm. Dzięki temu reseller może
zaoferować klientom kompleksowe rozwiązania jednego, cenionego dostawcy.

CRN Na jakich produktach
partnerzy mogą dobrze zarobić?

Norbert Ogłoziński Warto wymienić choćby
przełączniki zarządzalne. Mamy je w najlepszych cenach na rynku.
Wprowadzamy nowe produkty, które wzbogacą ofertę resellerów i mogą być
kolejnym argumentem przekonującym klienta do współpracy. Są to na przykład
switche SMART z serii GS1900 i GS1910 – przełączniki desktopowe,
jakich brakowało w naszym asortymencie. Wejdą na rynek w grudniu.
Z kolei nowy kontroler WiFi NXC2500 umożliwi resellerom kompleksowe
wdrożenie rozwiązań bezprzewodowych.

CRN W Europie to,
zdaje się, jest sprzedażowy hit?

Norbert Ogłoziński Dokładnie tak. Pozwala zarządzać punktami dostępowymi
w scentralizowany sposób. Wraz z kontrolerem oferujemy darmową
aplikację, która umożliwia planowanie wdrażania punktów końcowych. To ewenement
na rynku, jesteśmy jednym z nielicznych dostawców, którzy mają takie
rozwiązanie. Z kolei przełączniki Data Center z serii GS3700 oraz
XS3900 to tańsza niż u konkurencji alternatywa, która pozwoli partnerom
wejść na rynek korporacyjny. Na naszych produktach i rozwiązaniach,
a to tylko niektóre przykłady, partnerzy mogą uzyskać wyższe marże niż
u konkurencji, ze względu na lepszy stosunek jakości do ceny.

Artykuł Stawiamy na projekty pochodzi z serwisu CRN.

Mikołaj Bobiński
Udało. Od niedawna współpracujemy w ramach Value Circle z sześcioma
integratorami. Każdy może liczyć na specjalistyczne szkolenia zagranicą.
W ten sposób zbudują kompetencje do wdrażania w Polsce rozwiązań,
których nikt wcześniej tu nie oferował. Mówię oczywiście o technologiach
Fujitsu – tych sprawdzonych na Zachodzie, a jeszcze niezbyt dobrze
znanych u nas w kraju.

CRN
A konkretnie?

Mikołaj Bobiński Jest
jeszcze zbyt wcześnie, byśmy mogli ujawnić szczegóły dotyczące nazw firm
i ich oferty. Poczekamy, aż integratorzy będą gotowi do działania.
Z każdym partnerem rozmawiamy o innego rodzaju rozwiązaniach,
zgodnych z jego wiedzą i profilem klientów. Dzięki temu unikniemy
wewnętrznej konkurencji w ramach polskiego Value Circle.

CRN
Kilka miesięcy temu nasi czytelnicy zwracali uwagę, że powrót programu
partnerskiego CyberBonus to dobra wiadomość, ale jego nowa wersja nie jest tak
korzystna jak poprzednia. Obiecaliście, że przemyślicie możliwość
„podrasowania” systemu punktacji. Zrobiliście to?

Mikołaj
Bobiński Zdecydowanie tak. Ze względu na to, że partnerzy nieco
narzekali na niską punktację w przypadku produktów mobilnych, chcąc
sprostać oczekiwaniom, zwiększyliśmy ją w tym segmencie aż trzykrotnie.
Zamierzamy utrzymać te zasady co najmniej do kwietnia 2014 roku, a więc do
końca tegorocznej edycji CyberBonusa. Równolegle prowadzimy kilka akcji
promocyjnych, które umożliwiają zdobycie dodatkowej liczby punktów.

CRN
Minął już jakiś czas od zatrudnienia przez was lokalnych przedstawicieli
handlowych. Jak w praktyce sprawdza się ten sposób działania?

Mikołaj Bobiński
Różnica w porównaniu z tym, co było, jest znacząca i zauważalna
– oczywiście in plus. W niektórych regionach, gdzie dotychczas nie
mieliśmy swojego przedstawiciela nawet przez 1,5 roku, nasza sytuacja była
bardzo niekorzystna. Teraz odzyskujemy dawnych partnerów. Co ważne, wielu tych
najlepszych, o statusie Select i Select Expert, których straciliśmy
w efekcie poprzedniej – jak się okazało – nie do końca trafionej
polityki firmy. Na poparcie tej tezy podam tylko, że zwiększyliśmy obrót
z partnerami, w porównaniu z zeszłorocznym, aż
o 40 proc.

CRN
Większe przychody ze współpracy z partnerami nie zmieniają faktu, że
sytuacja na rynku nie jest zbyt korzystna. Jak oceniacie pierwszą połowę 2013
roku?

Mikołaj Bobiński
Sytuacja na całym rynku rzeczywiście nie wygląda zbyt dobrze. W przypadku
Fujitsu podjęliśmy wyzwanie polegające na intensyfikacji sprzedaży naszych
notebooków przeznaczonych dla biznesu. Obserwujemy również
z zainteresowaniem rozwój rynku tabletów dla biznesu. Na tę chwilę mamy
w portfolio pięć różnych urządzeń, np. kurzo- i wodoodpornych, które
mogą sprostać trudnym warunkom pracy w terenie. Mimo ogólnie niekorzystnej
sytuacji na rynku, na uwagę zasługuje wzrost naszej sprzedaży w segmencie
serwerów, a szczególnie macierzy. Wzrost wynika stąd, że nasi partnerzy
z powodzeniem szukają nisz, w których mogą świadczyć szereg usług
z wykorzystaniem tego rodzaju sprzętu. Warto podkreślić, że coraz większa
grupa integratorów wybiera nasze produkty, bo nie odbiegają funkcjonalnością
ani jakością od konkurencyjnych, a są tańsze. Zaczynamy być z tego
znani.

CRN
Fujitsu ogłosiło właśnie globalną strategię chmurową. Jak wpłynie to na waszą
współpracę z partnerami? Czy nie za bardzo zbliży Fujitsu do użytkowników
końcowych, z pominięciem integratorów?

Mikołaj Bobiński
Rozwiązania chmurowe Fujitsu pomyślane są jako usługi, za pomocą których nasi
partnerzy będą mogli obsługiwać swoich klientów. Dobrym przykładem jest usługa
BaaS (Backup as a Service). Będziemy szczęśliwi, jeśli integratorzy będą
korzystać z tej usługi w ramach projektów dla użytkowników końcowych.
Nie zamierzamy konkurować z partnerami na tym rynku. To oni są od
wdrażania i integracji systemów. Dajemy im tylko kolejne narzędzie do
wykorzystania.

CRN Jakich
nowości produktowych wasi partnerzy mogą spodziewać się w drugiej połowie
2013 roku?

Mikołaj Bobiński
Już za miesiąc pokażemy naszym partnerom i klientom zupełnie nową ofertę
ultrabooków prosto z japońskich fabryk. Obecnie mamy w ofercie całkowicie
nową linię komputerów Esprimo wyposażonych w nowe procesory Intela.
W tegorocznych w planach mamy jeszcze wprowadzenie zupełnie
odświeżonego portfolio terminali i smart zero clientów oraz stacji
roboczych. Lada dzień ogłosimy debiut zupełnie nowej linii serwerów Primergy
ósmej generacji. Pod koniec roku będzie miała miejsce również premiera macierzy
entry level trzeciej generacji, z całkowicie nowymi funkcjami.

CRN
Klienci biznesowi są szczególnie wymagający. Tymczasem pojawiały się uwagi
o problemach z jakością niektórych modeli…

Mikołaj Bobiński To
przeszłość. Jakość została poprawiona wskutek wspomnianych sygnałów od klientów
i partnerów. Teraz, o czym świadczą zarówno pozytywne opinie
spływające z rynku, jak i nasze analizy serwisowe, wszystkie
urządzenia Fujitsu wyróżniają się wysoką jakością.

CRN W Japonii
Fujitsu dobrze czuje się także na rynku konsumenckim. Macie tam w ofercie
m.in. smartfony. W Polsce też tak będzie?

Mikołaj Bobiński
W Polsce i generalnie w Europie nastawiamy się na obsługę
klientów biznesowych za pośrednictwem partnerów. W najbliższej przyszłości
nie przewidujemy koncentracji na rynku retail.

Artykuł Retail nie wchodzi w grę pochodzi z serwisu CRN.

CRN
Jakie tablety pana zdaniem będą częściej kupowane w II poł. roku?

Krzysztof
Wójciak Klientów zainteresuje sprzęt z czterordzeniowymi
procesorami, które staną się standardem. Wzrośnie także zapotrzebowanie na
modele wyposażone w szybsze modemy 3G (7,2, 14,4, 21,1 Mb/s). Będzie
zwiększać się popyt na sprzęt zaopatrzony w modemy LTE, w związku
z rozwojem tej technologii w naszym kraju. Kolejnymi urządzeniami
będą wydajne i ultranowoczesne rozwiązania zawierające procesory Intela.
Warto wspomnieć również o tabletach z systemami Windows. Ich liczba
na rynku powinna zwiększyć się w drugiej połowie roku. Zgodnie ze swoją
strategią Modecom, wyprzedzając trendy, wprowadzi na rynek wiele
z wymienionych urządzeń. Należy również dodać, że II połowa roku
przyniesie odwrót od najtańszego sprzętu innych producentów, który często się
psuje i po prostu nie spełnia wymagań większości użytkowników.

CRN
Jaką rolę w sprzedaży tabletów Modecom będzie odgrywał kanał partnerski?

Krzysztof
Wójciak Znaczącą, żeby nie powiedzieć kluczową. Zdecydowana
większość tabletów sprzedawana jest właśnie przez kanał dystrybucyjny.
W kanale tradycyjnym (nie retailowym) sprzedajemy około 70 proc.
tabletów, co przekłada się na większą stabilność biznesu. Modecom dba
o swoich partnerów i zawsze stara się dopasowywać ofertę, licząc się
z ich zdaniem oraz potrzebami. Dobrze wiemy, że podstawą działalności
każdego przedsiębiorstwa jest osiąganie zysku. Zapewniamy go systematycznie
swoim partnerom m.in. poprzez specjalnie przygotowywane programy. Jak już
wspomniałem, w odróżnieniu od firm konkurencyjnych, jesteśmy w stanie
bardzo szybko dostosować ofertę produktową do aktualnej potrzeby rynku
– dzięki temu konkurencyjni są również nasi partnerzy. Pilnujemy marż
i cen, nie dopuszczamy do potężnych promocyjnych obniżek, np.
w sieciach handlowych, na czym traciliby pozostali partnerzy. Zapewniam,
że Modecom daje swoim partnerom dobrze zarobić, choć oczywiście nie mogę
ujawnić wysokości marż. Ponadto wspieramy akcje marketingowe partnerów.

CRN
Jaką pozycję na polskim rynku tabletów chcecie osiągnąć za rok, dwa lata?

Krzysztof
Wójciak Chcielibyśmy utrzymać wypracowaną na polskim rynku tabletów
pozycję lidera. Nie spoczywamy jednak na laurach. Zamierzamy dalej się
rozwijać, aby być numerem 1 na rynku globalnym. Moim zdaniem ten cel jest
do osiągnięcia w nadchodzących latach. Drogę do niego już rozpoczęliśmy
– działamy obecnie na terenie całej Europy i mamy swoje oddziały na
Węgrzech, na Słowacji oraz na Bliskim Wschodzie, gdzie nasze produkty cieszą
się dużą popularnością. Modecom wzmacnia pozycję także na rynkach wschodnich i na
Bałkanach, gdzie popyt cały czas rośnie. Również rynek zachodni od lat przynosi
nam wzrosty sprzedaży. Systematycznie nawiązujemy współpracę z kolejnymi
partnerami w wielu krajach, co świadczy o dobrze obranej strategii
firmy i docenianiu naszych produktów przez klientów. W ciągu dwóch
lat większość obrotów chcemy osiągać za granicą. Sprzedaż eksportowa jest dla
nas narzędziem dywersyfikacji przychodów i wiąże się z dalszym
rozwojem firmy. Nie sprzedajemy za granicą, żeby uciec przed niskimi marżami
w kraju, bo dla nas nie ma tego problemu. Nie walczymy o najniższą
cenę, jak nasza konkurencja.

CRN Jaką
część przychodów Modecom zamierza wypracowywać ze sprzedaży tabletów
w 2013 r., 2014 r.?

Krzysztof
Wójciak Segment tabletów multimedialnych będzie się nadal
powiększał, a wraz z nim nasze przychody ze sprzedaży. Preferujemy
jednak strategię dywersyfikacji źródeł przychodów, dzięki czemu Modecom ma dziś
tak stabilną i mocną pozycję. Każda z oferowanych przez nas grup
produktowych jest dla nas równie ważna. Będziemy poszerzać naszą ofertę
o następne mobilne technologie, które również wpłyną na zwiększanie
przychodów spółki. Na przykład do sprzedaży wprowadzamy smartphone’y. To m.in.
modele Dual SIM, wyposażone w 4-rdzeniowe procesory.

CRN
Modecom był do niedawna postrzegany przede wszystkim jako producent
komponentów. Dlaczego zdecydowaliście się poszerzyć portfolio o tablety?

Krzysztof Wójciak Wszelkie strategicznie decyzje podejmujemy w oparciu
o szczegółowe raporty, analizy rynkowe i własne badania. Wynikało
z nich, że tablety to segment, który będzie się rozwijał przez najbliższe
lata. Wybierając odpowiedni moment, kiedy technologia produkcji tabletów była
szerzej dostępna i zapewniała dobrą jakość użytkownikom końcowym,
w połowie 2012 r. wprowadziliśmy te urządzenia do oferty.
Doświadczenie i wiedza nie zawiodły nas. W niespełna rok od premiery
pierwszego naszego tabletu staliśmy się jednym z liderów w tym
segmencie rynku. Modecom ma już w ofercie blisko 20 różnych modeli, a to
dopiero początek. Wprowadzenie do oferty tabletów multimedialnych było
naturalnym krokiem w procesie rozwoju naszej firmy. Modecom jest obecny na
rynku od ponad 14 lat i nasze doświadczenie oraz świadomość marki
procentuje poszerzaniem portfolio o atrakcyjne i ciekawe produkty.

CRN Na
rynku jest wiele marek i modeli tabletów. Czym wasze produkty różnią się
od konkurencji?

Krzysztof
Wójciak Wyprzedzamy zarówno
oczekiwania klientów, jak i działania konkurencji. Wielokrotnie jako
pierwsi w Polsce wprowadzaliśmy nowe rozwiązania w tabletach, np.
pierwszy model z dwurdzeniowym procesorem RockChip RK 3066, tj. FreeTAB
9702 IPS X2. Ostatnio jako pierwsi w Europie na evencie Distree
w Monte Carlo zaoferowaliśmy tablet wyposażony w czterordzeniowy
procesor AllWinner A31 i ośmiordzeniowy układ graficzny. Od konkurencji
odróżnia nas więc innowacyjność, wyprzedzanie trendów i doskonały stosunek
jakości do ceny. Nasze produkty cechuje jakość i innowacyjność, nie
najniższa cena. Klienci wolą zapłacić nieco więcej, by mieć dobry, sprawdzony
i dopracowany sprzęt, wykorzystujący najnowszą technologię, ale za to
znacznie tańszy niż A-brandy. Modecom do każdego klienta podchodzi
indywidualnie, dostosowując konfigurację do aktualnych rynkowych oczekiwań.

Ponadto naszą siłą
w porównaniu z konkurencją jest elastyczność – jesteśmy w stanie
operować na mniejszych seriach, dostosowanych do konkretnych wymagań. Jesteśmy
często szybsi we wprowadzaniu nowości, częściej odświeżamy linie produktowe
– to u nas w praktyce kwestia kilku tygodni, a nie miesięcy
jak u innych. Na tle B-brandów wyróżnia nas jeszcze m.in. niska
awaryjność, zastosowanie przydatnych dla użytkownika opcji, jak automatyczny
aktualizator oprogramowania (OTA), wizzard startowy kierujący konfiguracją dla
nowego użytkownika czy systematyczne poszerzanie listy współpracujących modemów
3G.

CRN Jakie
pozostałe segmenty biznesu Modecom będą priorytetem w 2013 r.,
2014 r.?

Krzysztof
Wójciak Oprócz tabletów skupimy się również na nowych grupach
produktowych, które umożliwią zdywersyfikowanie źródeł przychodu. Wśród
najważniejszych warto wymienić wspomniane smartphone’y oraz inne urządzenia
mobilne, o których na razie nie mogę mówić. Rozwijamy również dział
programistyczny, który pracuje nad aplikacjami przeznaczonymi do tabletów
z systemem Android. Nadal będziemy rozwijać produkty, które aktualnie mamy
w ofercie, a w szczególności akcesoria do laptopów, głośniki czy
peryferia komputerowe.

CRN
Sprzedaż komputerów spada. Czy dołek widać także na polskim rynku akcesoriów
komputerowych? Jakie produkty będą miały wzięcie w II poł. 2013 r.?

Krzysztof
Wójciak To naturalny proces zmian rynkowych. Wraz z rozwojem
nowych technologii rozwijają się nowe grupy produktowe i akcesoria. Na
przykład ostatnio Modecom stworzył bardzo atrakcyjną wzorniczo serię wszelkich
akcesoriów do tabletów. Tak więc nie uważam, by można było mówić o dołku
na rynku akcesoriów. Po prostu branża podlega systematycznym zmianom. Takim
zmianom podlegała zawsze. W dołku znajdują się te firmy, które nie
podążają za obecnymi trendami.

Artykuł Modecom rośnie w siłę pochodzi z serwisu CRN.

Konrad Antonowicz
Na razie nie. Kemp Technologies istnieje od 2000 r., ale jego produkty
zaczęły być dostępne w Polsce dwa lata temu. Na początku zająłem się
rozpoznaniem rynku i znalezieniem firm zainteresowanych współpracą.
W czerwcu 2011 r. podpisaliśmy paneuropejską umowę dystrybucyjną
z Zycko i mniej więcej w tym samym czasie został utworzony jego
polski oddział. Rozmawiałem z kilkoma dystrybutorami, szukając takiego,
którego podejście do biznesu będzie odpowiadało mojemu, i po pierwszych
wstępnych rozmowach i informacjach od kolegów z zagranicy, jak się
współpracuje z Zycko, zdecydowaliśmy się podpisać kontrakt z tym
dystrybutorem również w Polsce.

CRN Jak układa się współpraca z Zycko?

Konrad
Antonowicz Bardzo dobrze. Mateusz Olszewski z Zycko, odpowiedzialny
za nasz produkt, wykonuje lwią część pracy: zajmuje się sprawami
organizacyjnymi związanymi ze sprzedażą, po części szkoleniami handlowymi,
a także dostarczaniem produktów i namawianiem nowych klientów do
korzystania z naszych rozwiązań. Grzegorz Wilk, dyrektor ds. marketingu
Zycko, odpowiada za marketing oraz kontakty z prasą.

CRN Szukacie
nowych dystrybutorów?

Konrad Antonowicz Na razie nie planujemy kolejnych umów dystrybucyjnych. W Polsce
często bywa tak, że pojawienie się drugiego dystrybutora nie przynosi
zwiększenia liczby projektów, ale walkę pomiędzy firmami. Chcę tego uniknąć,
chociaż nie mówię nie, jeśli chodzi o przyszłość.

CRN
Kemp kieruje swój produkt do różnej wielkości firm z bardzo wielu branż
(a także instytucji), które używają aplikacji biznesowych na więcej niż
jednym serwerze aplikacyjnym. Jaka jest strategia producenta?

Konrad Antonowicz Możemy pomóc naszym klientom,
nie obciążając zanadto ich budżetów, osiągnąć realne korzyści ekonomiczne.
Nasza strategia to edukacja partnerów i klientów końcowych. Moim zadaniem
było znalezienie klientów oraz stworzenie kanału dystrybucyjnego, ponieważ
sprzedaż odbywa się w 100 proc. za jego pośrednictwem. Docelowo
chcemy znaleźć taką liczbę partnerów, dzięki której będziemy osiągać określone
przychody. Prawdopodobnie wystarczy 30 bardzo aktywnych i dobrze
wyszkolonych integratorów.

CRN Jakich
integratorów szukacie?

Konrad Antonowicz Przede wszystkim chcemy
współpracować z takimi, którzy będą się szkolić i podnosić swoje
kwalifikacje. Głównie kooperujemy z partnerami Microsoftu i firmami
budującymi usługi na bazie rozwiązań tego producenta, ale też z takimi,
które świadczą usługi cloudowe, oraz z integratorami sieciowymi
i storage’owymi. Przydzielamy im statusy: resellerów, czyli takich, którzy
są zarejestrowani w naszej bazie, i partnerów autoryzowanych, czyli
aktywnych, będących po pierwszej sprzedaży, mających przeszkolonego inżyniera
i handlowca oraz podpisaną z nami umowę.

CRN
Jakie są wymagania Kempa wobec partnerów autoryzowanych?

Konrad
Antonowicz Warunkiem uzyskania takiego statusu jest przejście szkolenia.
Sesje (w formie webowej, w języku angielskim) odbywają się co dwa
miesiące. Jest to, na zmianę, raz szkolenie techniczne – przeprowadza je
trener z Irlandii dla całej Europy, a raz handlowe – tym zajmuję
się osobiście. Pomaga nam w tym Zycko, które stanowi pierwszą linię
wsparcia dla partnerów.

Partner autoryzowany musi
mieć za sobą pierwsze wdrożenie u klienta. Po naszym szkoleniu może je
przeprowadzić całkowicie samodzielnie. Osiągnięcie tego statusu pozwala na
uzyskanie większych upustów.

CRN Jak
się układa współpraca z integratorami i czy pojawiają się kolejni zainteresowani?

Konrad Antonowicz Od początku byli z nami tacy, którzy
poświęcili swój czas, przeszli szkolenie, chcieli uzyskać status partnera
autoryzowanego, ponieważ wiedzieli, że nasze narzędzia będą im pasowały do
modelu biznesowego oraz że znajdą na nie nabywców. Pojawiają się kolejne
zainteresowane firmy, które zastanawiają się nad wprowadzeniem rozwiązań Kempa
do swego portfolio. Często zdarza się też, że produkty konkurencji okazują się
zbyt drogie dla klientów i wtedy decydują się oni na skorzystanie z naszej
oferty.

CRN Jak
wygląda obecnie sprzedaż w Polsce i czego się spodziewacie
w przyszłości?

Konrad Antonowicz Popyt na nasz produkt wciąż się
zwiększa, a grono zainteresowanych klientów rośnie o 30 proc. co
kwartał. Zakładam, że IV kw. będzie najlepszy w ciągu ostatniego półtora
roku czy dwóch lat. Spodziewamy się ponad 100-proc. wzrostu sprzedaży
w stosunku do III kw. 2012 r. Liczba projektów zainicjowanych
w III kw., które będą realizowane w przyszłym roku, napawa bardzo
dużym optymizmem. W związku z tym, zakładamy, że w 2013 r.
osiągniemy podobne rezultaty.

Musimy jednak zacieśnić współpracę z kanałem
partnerskim Microsoftu i z firmami konsultingowymi oraz poszukać
partnerów w innych kanałach. W przyszłym roku będziemy bardzo otwarci
na partnerów sprzedających storage, np. Della, HP czy Fujitsu.

Artykuł Kemp: Otwarci na partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Mirosław Tarasiewicz Zmiany technologiczne związane
z chmurą będą miały raczej wpływ na jakość pracy naszych partnerów, nie
zaś na ich liczbę. Świadczy o tym dotychczasowa historia polskiego rynku
IT. Proszę zauważyć, że takich rewolucji jak cloud computing było już kilka…

CRN
Na przykład jakie?

Mirosław Tarasiewicz Chociażby wejście do Polski
sklepów wielkopowierzchniowych. Spowodowało to upadek części lokalnych firm,
ale na ich miejsce pojawiły się nowe, które w swoich niszach świetnie
radzą sobie do dzisiaj. Każdy przełom na rynku pociągał za sobą przetasowania
w kanale partnerskim, ale nie miał większego wpływu na liczbę podmiotów.
Podobnie będzie z cloud computingiem. Oczywiście pewna grupa klasycznych
resellerów nie weźmie udziału w rozwoju tego trendu, ale niektórzy
przekwalifikują się i będą korzystać z nowych możliwości zarobku.

CRN Chmura wpłynie zatem na jakość pracy resellerów
i integratorów?

Mirosław
Tarasiewicz To oczywiste. Cloud computing wymaga dużej wiedzy,
o którą resellerzy powinni zabiegać.

CRN
Czy macie w ofercie szkolenia związane z cloud computingiem?

Mirosław Tarasiewicz Specjalnych warsztatów jeszcze
nie proponujemy, ale planujemy wprowadzenie tego typu usługi.

CRN
Wielu naszych czytelników twierdzi, że cloud computing to hasło marketingowe,
które w polskich realiach bardzo trudno przekuć na konkretne zamówienia.
Mówią nam, że oferta chmury nie jest dostosowana do potrzeb małych firm,
a urzędy nie chcą nawet słyszeć o cloudzie, ze względu na brak w umowach klauzul wymaganych w polskich przepisach.
Jak to skomentować?

Mirosław
Tarasiewicz Cloud computing to nieuchronny trend, z którym
należy się pogodzić. Przy czym z pewnością nie będzie tak, że
100 proc. polskich przedsiębiorstw przeniesie swoją infrastrukturę do
chmury. Chociażby ze względu na uwarunkowania prawne. Trzeba jednak iść
z duchem czasu, bo cloud nie jest chwilową modą czy faktem medialnym.
Warto więc myśleć o tym, jak się włączyć w ów trend.

CRN Jakiego
typu klienci w Polsce są najlepszymi odbiorcami technologii cloudowych?

Mirosław
Tarasiewicz Naturalnymi użytkownikami są firmy, których centrale
znajdują się w Europie Zachodniej, Stanach Zjednoczonych bądź rozwiniętych
krajach azjatyckich. Zwykle to one najszybciej wdrażają nowe technologie, bo
już znają ich wartość na podstawie doświadczeń stosujących takie rozwiązania
spółek matek. Natomiast najpóźniej podporządkują się wspomnianemu trendowi małe
polskie przedsiębiorstwa.

CRN
Niedawno rozmawiałem z partnerami Fujitsu. Takimi, którzy nie robią
z wami dużych interesów. Byli pozytywnie zaskoczeni, że zaczęliście ich
odwiedzać i przyznaliście im opiekuna handlowego. To jednorazowa akcja czy
efekt długofalowej, przemyślanej strategii?

Mirosław
Tarasiewicz Może najpierw wyjaśnię, że przez ostatnie dwa lata
prowadziliśmy politykę handlową skoncentrowaną głównie na klientach końcowych.
Wszelkie działania marketingowe i szkoleniowe były skierowane przede
wszystkim do end-userów. Niedawno dość radykalnie zmieniliśmy strategię
handlową w kierunku współpracy z partnerami. Od końca marca 2012 r.
nasz model rynkowy jest ponownie oparty na ścisłej współpracy z kanałem
partnerskim. To zdecydowanie długofalowe działanie, zgodne ze strategią Fujitsu
w całym naszym regionie.

CRN Jak,
konkretnie, zmieniliście sposób funkcjonowania?

Mirosław
Tarasiewicz Może podam kilka liczb ilustrujących te zmiany: po
pierwsze zwiększyliśmy liczbę partner account managerów w dziale channel
z jednej osoby do siedmiu. Poza tym do końca marca 2012 r.
kontaktowaliśmy się bezpośrednio z ponad 3 tys. klientów końcowych.
Obecnie prowadzimy bezpośrednie działania handlowe u niespełna 500.
Kontakt z pozostałymi end-userami przejęli nasi partnerzy. Takich zmian
jest dużo więcej.

CRN
Jakie będzie najważniejsze przesłanie do partnerów Fujitsu podczas czerwcowego
zjazdu New Product Training 2012 (rozmowa była prowadzona przed zjazdem
– przyp. red.)?

Mirosław
Tarasiewicz Niewątpliwie wspomniane zmiany w kanale
partnerskim. Polegają m.in. na takim uproszczeniu procedur, żeby integratorzy
nie tracili czasu na czynności administracyjne, ale mogli koncentrować się na
biznesie. Partnerzy z poziomu Select i Expert na pewno ucieszą się
z rabatów posprzedażnych, które wprowadzimy w roku bieżącym.

CRN Kiedy
dowiemy się, kto jest nowym szefem polskiego oddziału Fujitsu?

Mirosław
Tarasiewicz Trudno mi odpowiedzieć na to pytanie, nie znam
szczegółów procesu.

Artykuł Partnerzy znowu najważniejsi pochodzi z serwisu CRN.