Wojciech Zaskórski Samsung i Lenovo działają w Polsce na podobnych zasadach. Myślę tutaj zarówno o obsłudze konsumentów, jak i klientów biznesowych. Niewiele różnią się też kanały sprzedażowe. Natomiast nieco inne są produkty, w pewnych segmentach rynku konkurujemy ze sobą. Lenovo to kosmopolityczna firma – w jej najwyższych strukturach zarządczych zasiadają Włosi, Francuzi czy Chorwaci. Ponadto, pozytywnie zaskoczyła mnie kultura organizacyjna w Lenovo, gdzie głos każdego pracownika jest brany pod uwagę i dużą część czasu pracy poświęca się na rozmowy i budowę atmosfery w zespołach.

Przychodzi Pan do firmy, która uzyskuje w ostatnim czasie bardzo dobre wyniki finansowe. Z jednej strony to komfortowa sytuacja, zaś z drugiej poprzeczka wisi bardzo wysoko. Czy coś można jeszcze poprawić?

Lenovo ma się świetnie. Firma notuje bardzo dobre wyniki finansowe zarówno na świecie, jak i w Polsce. Jednak w żadnym razie nie zamierzam ograniczać się do odcinania kuponów. Zawsze szukam możliwości nawet niewielkiej optymalizacji. Od kiedy przyszedłem do Lenovo, stale analizuję, co można jeszcze bardziej usprawnić. Oczywiście jesteśmy dumni, że co trzeci sprzedawany w Polsce komputer ma nasze logo, ale zadajemy sobie pytanie: czy możliwe jest, aby za jakiś czas był to co drugi komputer?

To chyba jednak jest niewykonalne zadanie…

Jestem zwolennikiem twardych danych i faktów. W jednym z kwartałów co drugi sprzedawany w Polsce laptop gamingowy pochodził z Lenovo, więc na chwilę zaspokoiliśmy nasz apetyt (śmiech). Jednak istnieją obszary, gdzie wciąż tkwią pewne rezerwy. Chciałbym jednak podkreślić, że nie przyszedłem do Lenovo z zestawem gotowych rozwiązań. Lekarze mają zasadę „po pierwsze nie szkodzić” i ja trzymam się tej zasady w biznesie. Po szeregu analiz mam już pierwsze pomysły, które mogą przynieść nam pewne korzyści.

Jakiś przykład?

Jeśli spojrzymy na rynek konsumencki, można wprowadzić drobne zmiany, takie jak większe wsparcie dla e-commerce’u czy przesunięcie akcentów w stronę produktów premium. Można to porównać do gotowania zupy, gdzie mamy już dobry przepis i co najwyżej dodajemy dodatkową szczyptę soli. Większe możliwości działania dostrzegam w segmencie komercyjnym. Na tle innych krajów europejskich nasze wyniki są w tym przypadku nieco gorsze. Dlatego sprzedaż rozwiązań dla MŚP oraz klientów korporacyjnych to taki języczek u wagi, któremu bacznie się przyglądam. Korzystamy z różnych narzędzi, w tym systemów CRM, do mapowania procesów biznesowych związanych z pozyskaniem i utrzymaniem klienta. Nasze wnioski wyciągamy z dużej ilości danych przy użyciu metod badawczych, algorytmów oraz procesów Data Science. Pozwala to nam na uzyskanie pełnego kontekstu w zespołach, aby usprawnić cały proces sprzedaży w firmie.

W jaki sposób możecie poprawić wyniki sprzedaży w segmencie komercyjnym?

Wcześniej byliśmy bardzo skoncentrowani na pracy biurowej. Oczywiście pandemia pokrzyżowała te plany i trudno było pójść z ofertą sprzętu biurowego do klienta końcowego czy partnera. Jednak z moich obserwacji wynika, że przed Covid-19 było podobnie. Chcę, żebyśmy wychodzili do ludzi w dużo większym stopniu niż dotychczas. Czasami trzeba wsiąść w samochód i pokonać 400 kilometrów, aby spotkać się twarzą w twarz z partnerem ze Szczecina. W ten sposób dowiadujemy się dużo więcej o potrzebach rynku niż podczas rozmowy telefonicznej. Zresztą sam stosuję tę zasadę. Kiedy przyszedłem do Lenovo 1 maja tego roku dostałem 400 wizytówek i obecnie nie została mi ani jedna.

Jakie konkretne korzyści przynoszą tego typu spotkania? Wideokonferencje dają przecież możliwość przeprowadzenia ogromnej ilości spotkań w krótkim czasie na każdy temat.

W czasie każdej bezpośredniej rozmowy z partnerem okazywało się, że istnieje ogromny potencjał współpracy. Są to zwłaszcza różnego rodzaju usługi, takie jak chociażby prekonfiguracja sprzętu. Zauważyłem też przy okazji, że klienci często nie do końca znają nasze rozwiązania. Posłużę się następującym przykładem: w trakcie każdego spotkania towarzyszy mi laptop ThinkPad X1 Fold ze składanym ekranem, który służy do robienia notatek. To bardzo wygodne rozwiązanie, bo można korzystać z pojedynczego dużego lub podzielonego ekranu obsługiwanego piórem, palcami albo przy użyciu klawiatury. Moi rozmówcy wykazywali bardzo duże zainteresowanie tym urządzeniem. Jak widać, opowiadanie o produkcie, a jego demonstracja na żywo to dwie zupełnie różne rzeczy. W portfolio Lenovo mamy wiele ciekawych rozwiązań, które chciałbym pokazywać partnerom i użytkownikom końcowym. Dlatego też planujemy mocniej niż do tej pory wyjść ze sprzętem demonstracyjnym do naszych klientów. Oczywiście będziemy to robić za pośrednictwem naszych partnerów.

Do tego potrzeba nowych ludzi. Czy planujecie zwiększyć zatrudnienie?

Oprócz budowania relacji, trzeba też umiejętnie korzystać ze statystyk i zawartych w nich danych, bo takie działania przynoszą efekty. Nie sprzedajemy naszych produktów bezpośrednio, lecz korzystamy z pośrednictwa partnerów. Chcemy w ten sposób rozkręcać ich biznes. Tak jak wspomniałem wcześniej, musimy w tym celu wyjść zza biurek. Uzyskaliśmy zgodę ze strony korporacji, aby zwiększyć zatrudnienie. To pozwoli nam pozyskać nowe kontrakty, które będą realizowane przez kanał sprzedaży.

Wspomina Pan o budowaniu relacji, tymczasem część partnerów z niepokojem przyjęła informację o odejściu dwóch kluczowych pracowników, którzy odpowiadali za kontakty z kanałem sprzedaży. Kto ich zastąpi?

Każda zmiana jest trudna i zawsze ma swoich zwolenników i przeciwników. Chciałbym przy okazji zapewnić naszych partnerów, że nie planujemy dodatkowych przegrupowań. Stawiamy na kontynuację i rozwój. Od października dołączą do naszego zespołu dwie nowe osoby – są to znani i cenieni na rynku IT managerowie. Zmiany kadrowe w żaden sposób nie wpłyną na stabilność prowadzonych przez nas relacji i ciągłość biznesową – co więcej, planujemy jeszcze aktywniej współpracować z naszymi parterami i klientami, szukać nowych obszarów do rozwoju i zacieśniać z nimi kontakty. Zrobimy wszystko, aby na rynku komercyjnym być tak silnym graczem jak w segmencie konsumenckim. Najważniejsi w realizacji tego celu są ludzie, bo biznes robi się z konkretnymi osobami. Dlatego chcemy zwiększać zasoby ludzkie, aby być jeszcze groźniejszym rywalem dla konkurentów, a bardziej przyjaznym dla klientów oraz partnerów.

Jaką rolę w aktywizacji partnerów odgrywają działania promocyjne?

Dużo emocji wśród partnerów wywołał konkurs „Forza Ducati! Forza Lenovo”, w którym do wygrania jest 15 motocykli Ducati Monster. Udział w tej promocji jest bardzo prosty, wystarczy wybrać kategorię, w której reseller chce się ścigać i zarejestrować na stronie konkursu. Potem można obserwować wyniki rywalizacji na stronie internetowej. Pozostały nam jeszcze dwa miesiące, żeby się pościgać – dokładnie do końca listopada. Zachęcam do tego!

Popyt na komputery nie będzie rosnąć w nieskończoność, a korporacja wyznaczy nowe cele na kolejne kwartały. Ich realizacja może być trudna, zważywszy na bardzo wysoki poziom sprzedaży w ostatnich kilkunastu miesiącach. Czy nie ma obaw, że w pewnym momencie wpadniecie w pułapkę wzrostu? Zresztą podobny problem może spotkać waszych partnerów.

Globalne prognozy mówią, że przez najbliższe trzy lata rynek komputerów będzie wzrastać. Korporacje zawsze myślą, żeby się rozwijać i iść do przodu, ale trzeba się liczyć z ceną tego wzrostu. W pewnym momencie dodatkowy 1 procent udziału rynkowego jest za drogi i nie opłaca się podejmować działań, aby osiągnąć ten pułap. Natomiast jeśli chodzi o naszych partnerów, nie ustalamy celów sprzedażowych z księżyca. Nie chcę budować fikcyjnej rzeczywistości, zależy mi na jasnych deklaracjach ze strony partnerów. Jesteśmy otwarci na dialog i chcemy być firmą z ludzką twarzą.

Jeszcze do niedawna resellerzy wycofywali się ze sprzedaży komputerów, bo im się to nie opłacało. Ale w ostatnich kilkunastu miesiącach sytuacja diametralnie się zmieniła. Chyba jeszcze nigdy pozyskiwanie partnerów nie było tak łatwe?

Rzeczywiście obecnie jest łatwo pozyskać partnerów do sprzedaży komputerów, ale kiedyś to się przecież skończy. Pierwszy powód to niezbilansowanie popytu i podaży na rynku komponentów. Niestety, istnieje zagrożenie, że w najbliższym półroczu uda się zrealizować tylko co trzecie zamówienie. Ten problem dotyczy praktycznie całej branży. Jednak przyjdzie czas, kiedy rynek się zbilansuje. Jestem zwolennikiem długoterminowego planowania, budujemy biznes na rok, dwa, trzy lata. Jeśli chodzi o partnerów, to preferujemy te firmy, które są związane z nami od dawna i im będziemy pomagać w pierwszej kolejności.

Branża IT prędzej czy później upora się z niedoborami komponentów. Tym samym klienci zyskają większe pole manewru w zakresie wyboru komputerów. Z kolei producenci będą musieli jeszcze bardziej wyróżnić swoją ofertę. Lenovo idzie w kierunku gadżetów, takich jak komputer z rozkładanym ekranem. Inni stawiają na autorski system operacyjny i własne procesory. Czy nie jest to lepszy kierunek?

W pierwszym kwartale bieżącego roku nasze wydatki na R&D wzrosły w ujęciu rocznym o 40 procent, a mimo to nie planujemy zmian systemu operacyjnego czy też procesorów. Z Microsoftem, Intelem oraz AMD łączy nas wieloletnie partnerstwo i zamierzamy je kontynuować. Wyróżniki, które proponujemy, wynikają ze słuchania głosów z rynku. Dobry przykład stanowi filtr prywatyzujący – ThinkGuard. Wiele firm kupowało go jako dodatek do komputera. My postanowiliśmy wprowadzić ten element jako wyposażenie laptopa uruchamiane za pomocą przycisku. Nie mniej istotna jest trwałość sprzętu. Laptop zużywa się fizycznie w czasie wielu podróży. Poza tym w domu może dostać się w ręce dziecka. Z tych powodów została stworzona seria ThinkPad, która jest już synonimem legendarnej wytrzymałości – te modele komputerów przeszły ponad 200 testów jakościowych, gwarantujących działanie w ekstremalnych warunkach i wytrzymałość na uderzenia, wibracje, zapylenie, wilgoć, mróz, gorąco. Trzeba też wspomnieć o usługach dodatkowych, takich jak proaktywna analiza czy prekonfiguracja systemu. Zbieramy bardzo dużo opinii zarówno od użytkowników Lenovo, jak i tych korzystających z urządzeń innych producentów.

Rynek rozwiązań do ochrony urządzeń końcowych jest rozdrobniony, a klienci zaczynają się gubić w gąszczu ofert. Czy dodatkowe usługi wprowadzane przez producentów komputerów nie dezorientują dodatkowo użytkowników?

Uważam, że te wydawałoby się z pozoru drobne elementy sprawiają, że użytkownik wybiera jeden model komputera, a nie inny, a niektóre z tych rozwiązań są niezwykle istotne. Jednym z takich przykładów jest zawsze poruszany przez nas aspekt bezpieczeństwa, zwłaszcza wśród klientów biznesowych. Jest to dla nas bardzo ważna kwestia, dlatego też stale rozwijamy nasze zaawansowane rozwiązanie ThinkShield. Mówienia o bezpieczeństwie nigdy nie jest za wiele. Hybrydowy model pracy sprawia, że ludzie pracują w różnych miejscach – w domu, kawiarni czy na plaży. Dlatego komputery potrzebują dodatkowych zabezpieczeń, zarówno biometrycznych jak i fizycznych. Potrzebne jest każde, nawet drobne rozwiązanie zwiększające bezpieczeństwo. Wcześniej wspominałem o filtrze prywatyzującym, ale wprowadziliśmy też fizyczną przesłonę kamery ThinkShutter, która całkowicie zakrywa kamerę. Do tego dochodzą usługi, jak proaktywne badanie floty, dzięki któremu działy IT dowiadują się, że coś złego dzieje się z komputerami.

Jak ocenia Pan wiedzę partnerów na temat usług bezpieczeństwa oferowanych przez Lenovo?

Wykonaliśmy już dużo dobrej pracy w celu promocji usług. Poświęciliśmy temu tematowi szereg webinarów. Chcemy też zaangażować do popularyzacji zagadnień związanych z bezpieczeństwem nie tylko handlowców, ale także inżynierów presales. Partnerzy mają coraz większą wiedzę w tym zakresie, ale nie jest to jeszcze stan optymalny, dlatego jest to element, któremu nadal poświęcamy dużo uwagi.

W ostatnim czasie wywołano sporo szumu wokół modelu DaaS. Czy taka usługa ma szansę znaleźć zastosowanie poza segmentem komercyjnym?

Ten trend jest widoczny na rynku już od pewnego czasu. Z DaaS korzystają przede wszystkim klienci korporacyjni. Dużo większym wyzwaniem jest dostarczenie tego typu usług konsumentom. W tym przypadku pojawia się duże ryzyko. Nowa generacja ludzi jest przyzwyczajona do ekonomii współdzielenia, dlatego dostrzegamy duży potencjał w modelu usługowym. Chcemy wypracować prawdziwy, sprawnie funkcjonujący model, a nie coś w rodzaju odpowiedzi na modny trend. Klient starający się o leasing musi złożyć oświadczenie o wysokości osiąganego dochodu czy o braku niespłaconych należności względem urzędu skarbowego i ZUS-u. Natomiast wypożyczając samochód, udostępniam jedynie dowód tożsamości oraz numer karty kredytowej. Kto pierwszy znajdzie sposób na rozwiązanie tego dylematu, zgarnie duże pieniądze. Może to być równie dobrze dystrybutor, jak i producent.

Lenovo posiada szerokie portfolio produktów. Oprócz usług, znajduje się w nim cała gama urządzeń do komunikacji oraz budowy infrastruktury centrum danych. Czy macie pomysł, jak wykorzystać ten potencjał?  

Wdrożyliśmy w tym roku projekt skierowany do naszych partnerów biznesowych, oferujący kompleksową obsługę. Rozwiązanie obejmuje komputery, urządzenia mobilne oraz IoT, będące w połączeniu z rozwiązaniami infrastrukturalnymi i usługami. Z moich obserwacji wynika, że obecnie żadna inna marka nie oferuje podobnego pakietu rozwiązań. Rozmawiamy z klientami zarówno o smartfonach, jak i serwerach. Ważną rolę w tym procesie odgrywać będzie nasz kanał partnerski, który w najbliższym czasie planujemy ujednolicić, a celem zmian jest uzyskanie efektu synergii.

Rozmawiał Wojciech Urbanek

Artykuł Stawiamy na kompleksową obsługę pochodzi z serwisu CRN.

Uroczystość otworzył Wojciech Zaskórski, szef Lenovo Polska, który podczas przemówienia przybliżył priorytety i cele firmy. Jak wyjaśnił, producent zamierza opierać swój biznes na trzech filarach. Na pierwszym miejscu wymienił bardzo silne dążenie do zrozumienia potrzeb klienta, bo bez tego, jak zaznaczył, po prostu nie ma transakcji. Drugim filarem jest „mocny line-up” producenta, a trzecim „wyjście do ludzi”, czyli ścisła, osobista współpraca z klientami i partnerami.

Podczas wydarzenia ogłoszono 15 nagród dla partnerów Lenovo za osiągnięcia w 2020 r. Wręczali je przedstawiciele firmy. Na początek tytułem Ambasadora Roku 2020 został uhonorowany Grzegorz Kaziród z X-kom, który odebrał statuetkę z rąk Ivana Bozeva.

Laureaci nagród Lenovo

1. Ambasador Lenovo 2020 rok: Grzegorz Kaziród (X-kom)
2. Partner roku 2020 w kategorii Projekt PC – Large Enterprise: Infonet Projekt
3. Partner roku 2020  w kategorii Sektor Publiczny: MBA System
4. Partner roku 2020  w kategorii projekt MidMarket: Sarach
5. Partner roku 2020 w kategorii rozwiązania dla Centrum Danych: Euvic Solutions
6. Partner roku 2020 w kategorii – Rozwiązania dla małych i średnich przedsiębiorstw: Madu
7. Partner roku 2020 w kategorii produkty biznesowe SMB: Digitmedia
8. Partner roku 2020  w kategorii Smartfony: Media Expert
9. Operator roku 2020: Polkomtel
10. Partner roku 2020 w kategorii produkty konsumenckie: RTV Euro AGD
11. Partner roku 2020 w kategorii Gaming:  RTV Euro AGD
12. Największy potencjał w 2020 roku: Morele
13. Dystrybutor roku 2020 w kategorii serwery i pamięci masowe: Tech Data
14. Dystrybutor roku 2020 w kategorii produkty biznesowe: AB
15. Dystrybutor roku w kategorii produkty konsumenckie: AB

Galę Lenovo Top Partners Award’21 poprowadził Maciej Orłoś, a wydarzenie uświetnił występ Natalii Szroeder (na zdj.), która jest ambasadorką marki Lenovo Yoga.

Artykuł Gala Lenovo Top Partners Award: nagrody rozdane! pochodzi z serwisu CRN.

Nowy General Manager w Lenovo Polska będzie raportował do Ivana Bozeva, dyrektora generalnego odpowiedzialnego za kraje Europy Środkowej i Południowo-Wschodniej. Dotychczas od lipca ub.r. tymczasowo pełnił on rolę szefa polskiego oddziału po odejściu z firmy Andrzeja Sowińskiego (który w międzyczasie został szefem HP Inc. w Polsce).

Wojciech Zaskórski jest związany z rynkiem od ponad 20 lat. Ostatnio pełnił funkcję Enterprise Business Division Director w Samsung Electronics Polska.

Przez ostatnie 5 lat zarządzał biznesem produktów IT marki Samsung w Europie Środkowej. W strukturze firmy zajmował też stanowisko kierownicze Head of Solutions and Product Marketing.

Wcześniej pracował w Sygnity (2010 – 2014), gdzie nadzorował wdrożenia rozwiązań wykorzystanych m.in. w sektorze publicznym oraz bankowym. W latach 1999 – 2011 był w zarządzie IT Scania CV.

Wojciech Zaskórski jest absolwentem wydziału Matematyki, Informatyki i Mechaniki Uniwersytetu Warszawskiego oraz Wojskowej Akademii Technicznej, gdzie uzyskał tytuł doktora nauk o bezpieczeństwie informacyjnym.

Ukończył także studia Executive MBA w Akademii Leona Koźmińskiego oraz szereg studiów podyplomowych.

„Jestem skoncentrowany na systematycznej realizacji naszej strategii i wspieraniu dalszego rozwoju marki, który umożliwi nam urzeczywistnianie tej wizji i tym samym oferowaniu wszystkim użytkownikom inteligentniejszych technologii” — mówi Wojciech Zaskórski, General Manager Lenovo Polska.

Artykuł Wojciech Zaskórski nowym szefem Lenovo Polska pochodzi z serwisu CRN.

– LED-y to jednak nie tyle ekrany, co przede wszystkim narzędzie transformacji biznesu. Właśnie w ten sposób warto je prezentować klientom, nie koncentrując się na technikaliach, a przynajmniej nie tylko – podkreśla Wojciech Zaskórski, Enterprise Business Director w Samsungu.

Zasadnicze korzyści z wdrożenia LED zależą od konkretnej firmy, ale z pewnością można wskazać dwie kluczowe zalety: lepsza komunikacja z klientem oraz generowanie dodatkowego przychodu – poprzez zwiększenie efektywności podstawowego biznesu lub rozwój w nowym obszarze. Trzeba tylko wiedzieć, jakie rozwiązania zastosować i w jakim celu.

Partner zaufanym doradcą

LED-y sprawdzają się np. w takich branżach, jak handel, HoReCa, transport, oraz różnego rodzaju instalacjach zewnętrznych (tzw. kioski, duże ekrany z reklamą i informacją na ulicach, stadionach, imprezach). Możliwości ich zastosowań jest wiele, a zadanie partnerów polega także na tym, aby je znaleźć. Reseller czy integrator powinien pełnić rolę zaufanego doradcy. W tym celu musi bardzo dobrze poznać branżę, w której działa klient, jak również specyfikę jego firmy. Niezbędne są też wysokie kompetencje techniczne. Rozmawiając z przyszłym użytkownikiem, trzeba w pierwszej kolejności dokładnie poznać jego potrzeby i problemy, aby zaproponować adekwatne rozwiązanie.

– Samsung przygotowuje partnerów do roli zaufanego doradcy, oferując szkolenia i wsparcie. Pomagamy również w rozmowach z klientami i wdrożeniach. Pozwala to zwiększyć lojalność nabywcy i decyduje o powodzeniu całego projektu – zapewnia Wojciech Zaskórski.

Najważniejsze w strategii „zaufanego doradcy” jest to, aby przedsiębiorca doszedł do wniosku, że technologia LED jest mu potrzebna. Po drugie, aby wybrał rozwiązania marki Samsung.

Przykładem problemu, z jakim może się borykać sklep czy centrum handlowe, jest konkurencja ze strony sprzedawców internetowych. W takiej sytuacji trzeba potencjalnym klientom zaproponować coś, czym nie dysponują sprzedawcy online – dajmy na to, wyświetlacze w sklepach umożliwiające pokazanie oferty w ciekawy sposób, gdyż przyciągną one uwagę i tym samym zwiększą frekwencję w salonie czy punkcie usługowym. Pomogą również sprawdzić, jakie produkty najbardziej interesują klientów oraz poznać ich profil (chociażby wiek i płeć) – jest to możliwe z użyciem odpowiedniego oprogramowania. LED-y mogą więc nie tylko pokazywać reklamy i informacje o promocjach, ale także inteligentnie podsuwać pomysły na zakupy.

– LED-y w różnych firmach pozwalają generować dodatkowe profity, umożliwiając wyświetlanie treści od potencjalnych reklamodawców. W ten sposób użytkownik poszerza działalność. Może też zwiększać przychody przy pomocy cross-sellingu czy up-sellingu, z własnymi produktami czy też towarami pochodzącymi od innych dostawców – wyjaśnia Wojciech Zaskórski.

Taką rolę LED-y mogą pełnić choćby w gastronomii czy hotelach, przykładowo kusić pysznym deserem w restauracji albo pokazywać reklamy pobliskiego salonu fryzjerskiego, klubu fitness czy innych sklepów. Z kolei w marketach można w ten sposób zachęcać do zabawy w lotto. Pamiętajmy, że wielu przedsiębiorców z sektora usług i handlowego zmaga się z problemem dużej konkurencji i niskich marż. Warto im uświadomić, że LED-y pomogą wyróżnić się w branży i umożliwią wyższe zyski.

Inny przykład: wiele kin ma kłopot ze spadającą frekwencją, a LED-y ułatwią im poszerzenie działalności. Ekrany wyświetlające obraz wysokiej jakości mogą np. posłużyć do transmisji meczów czy imprez e-sportowych, przyciągając dodatkową widownię.

Na stadionach oraz w innych obiektach sportowych wielkie LED-y przydają się nie tylko do pokazywania zbliżeń czy powtórek tego, co dzieje się na boisku (co samo w sobie czyni takie miejsce bardziej atrakcyjnym dla widzów), lecz także do wyświetlania reklam.

Efekt „wow”

LED-y można i warto umiejętnie wpleść w architekturę wnętrza, tak aby robiły jak najlepsze wrażenie na gościach czy klientach – jest to istotne zwłaszcza w gastronomii, gdzie wiele miejsc jest do siebie podobnych. Sporo zależy od inwencji partnera i klienta. Można np. postawić ścianę LED, z której do wnętrza lokalu wpada wodospad, albo stworzyć animacje w ciekawy czy zabawny sposób prezentujące wybrane pozycje z menu. Ważne jest to, aby takie obrazy przykuwały uwagę, budziły emocje, bawiły, nie pozostawiając widza obojętnym. Wiele osób chętnie dzieli się w mediach społecznościowych zdjęciami i filmami z nietuzinkowych restauracji czy innych wyróżniających się miejsc. W ten sposób pozyskują one internetowych influencerów.

– Ludzie lubią show, szukają miejsc i sytuacji, gdzie nie jest nudno, a pokolenie tzw. millenialsów, którzy będą w najbliższych latach główną grupą konsumentów, chętnie dzieli się w sieci informacjami. LED-y pozwalają przekuć ten trend na biznes – mówi Enterprise Business Director w Samsungu.

Wizualna strona LED-ów ma też istotne znaczenie w biurach. Warto przekonywać klientów, że siedziba firmy czy recepcja może wyglądać lepiej i ciekawiej dzięki LED-om. Mogą one też posłużyć do sprawnego przekazywania informacji wewnątrz przedsiębiorstwa.

Bezpieczeństwo z Samsungiem

Jakość, jaką oferują LED-y Samsunga, jest kluczowa, aby nowe rozwiązania spełniły swoją rolę. Bo np. jeśli ekrany często będą się psuć albo wyświetlać kiepski obraz, to zniechęcą klientów czy reklamodawców. Przykład z życia wzięty: w jednym z obiektów sportowych potencjalni reklamodawcy odmówili współpracy, gdy zobaczyli, że na ekranach taniej marki z trudem można cokolwiek rozpoznać. Ktoś chciał zaoszczędzić i stracił kontrahentów.

Warto więc uzmysłowić klientom, że trochę środków „zaoszczędzonych” dzięki wyborze taniego dostawcy może w razie kłopotów zostać wyrzuconych w błoto, a straty przewyższą rzekome korzyści. Zresztą w przypadku rozwiązań LED myślenie kategoriami cen jest pomyłką. Celem takich inwestycji nie są oszczędności, lecz dodatkowe zyski.

Dlaczego Samsung? Klient, z którym rozmawia partner, musi mieć świadomość, że przy wyborze rozwiązania bardzo istotna jest stabilna pozycja firmy na rynku. To jest kwestia bezpieczeństwa biznesu. Jeżeli więc przedsiębiorca wskazuje na inną tanią ofertę, warto zadać mu pytanie: czy pozwoliłby oprzeć swoją działalność, np. krytyczną infrastrukturę IT, na dostawcy, który wprawdzie jest tani, ale niewiele o nim wie, trudno powiedzieć, jaka jest jakość jego rozwiązań albo czy np. nagle nie zwinie interesu i zostawi klientów na lodzie, albo nie zapewni pomocy, gdy coś się popsuje?

W przypadku Samsunga nie ma takiego ryzyka. Producent jest transparentny, działa na rynku od wielu lat i wiadomo, że nie zniknie z dnia na dzień. W razie problemów nie uchyli się od wsparcia klientów i odpowiedzialności, bo firmie o wysokiej pozycji i renomie zależy na jej utrzymaniu. Utrata dobrej reputacji byłaby zbyt kosztowna. Samsung wydaje miliardy dolarów rocznie na R&D, co gwarantuje najwyższą jakość produktów i ciągłe innowacje. Przez lata wypracował know-how i wysokiej jakości technologię, która jest i będzie rozwijana.

– Samsung w sektorze LED jest gwarantem jakości, innowacji, stabilności i bezpieczeństwa, czyli tego, co jest kluczowe dla każdego biznesu. Udowodniliśmy to przez lata działalności – podkreśla Wojciech Zaskórski.

Bardzo ważny jest także fakt, że Samsung sprzedaje wyłącznie w kanale partnerskim i jest to stała strategia. Koreański producent nie konkuruje ze swoimi partnerami.

Artykuł LED: ekran, który zmienia biznes pochodzi z serwisu CRN.

Dzięki nowym kontraktom koreański gigant realizuje dwa cele. Pierwszy w kooperacji z AB, które dysponuje wyjątkowo dużą liczbą partnerów, co daje Samsungowi szansę na znaczne zwiększenie zasięgu działania, zwłaszcza w segmencie MŚP. Z kolei Veracomp ma zapewnić integratorom najsilniejsze możliwe wsparcie specjalistyczne, zarówno przedsprzedażowe, jak i w trakcie pracy nad zaawansowanymi projektami. Szczególnie ważne dla partnerów jest to, że zespoły architektów i inżynierów VAD-a mogą nie tylko pomóc przy wdrożeniu, lecz także zająć się przygotowaniem rozwiązania, co pozwoli integratorom realizować złożone projekty nawet wtedy, gdy dopiero zaczynają przygodę z profesjonalnymi wyświetlaczami. Ponadto w krakowskiej firmie partnerzy mają do dyspozycji kompleksowe portfolio urządzeń i akcesoriów do systemów wizualnych. Dzięki temu partnerzy Samsunga mogą kupić wszystko, co im potrzebne, w jednym miejscu.

Pomoc specjalistów jest dla integratorów kluczowa, aby wejść na rynek rozwiązań Digital Signage. Każdy z nich ma klientów biznesowych, których obsługuje od lat, np. sprzedaje im laptopy. Ale nie każdy ma kompetencje, żeby zaproponować im system DS z prawdziwego zdarzenia. Korzystając ze wsparcia technicznego, sprzedażowego i marketingowego ze strony producenta, jak i dystrybutora, można przyjść do stałego odbiorcy z nową ofertą. Wiedza techniczna nie jest jednak kluczowa.

– Najważniejsze dla resellera są dobre relacje z klientem i umiejętność komunikacji. Dzięki wsparciu szkoleniowemu i handlowemu stosunkowo szybko można zdobyć niezbędną wiedzę produktową – podkreśla Mikołaj Bobiński, B2B Sales Manager w Samsungu.

Jeżeli potencjalny klient współpracuje z agencją marketingową, integrator powinien skorzystać z jej wiedzy. Taka firma stosunkowo szybko nauczy się tworzyć wysokiej jakości materiały Digital Signage. Zwłaszcza, że system DS ma wyświetlać treści opracowane przez specjalistów z agencji. Po pewnym czasie – dzięki autorskiemu oprogramowaniu Samsunga o nazwie MagiInfo oraz zastosowaniu odpowiednich wyświetlaczy – można uzyskać informację o tym, jakimi produktami (pokazywanymi na ekranach) klienci są szczególnie mocno zainteresowani.

20 proc. na plusie

Integratorzy, którzy zdecydują się na współpracę z Samsungiem i jego dystrybutorami, mogą liczyć na szereg korzyści. W ramach programu STEP producent stara się zmotywować pracowników partnera, którzy mogą rywalizować z zespołami innych integratorów. Nagrody za największą sprzedaż w sektorze DS są przyznawane co miesiąc. Z kolei firmy partnerskie otrzymują rabaty zwrotne za realizację planu sprzedaży. Ponadto mogą uzyskać wsparcie z budżetu marketingowego producenta, np. na spotkania i konferencje dla klientów. Samsung do 40 proc. budżetu na marketing przeznacza na wsparcie partnerów. Partnerzy mają też możliwość korzystania z warszawskiego Showroomu rozwiązań B2B Samsung – jedynego tego typu obiektu w Polsce, gdzie w jednym miejscu zebrane są urządzenia i rozwiązania biznesowe Samsung. Duży potencjał rozwoju segmentu Digital Signage potwierdzają dane sprzedażowe. W br. przychody na tym rynku w Polsce zwiększyły się nawet o 70 proc., a w najbliższych latach roczne tempo wzrostu nie powinno spaść poniżej 20 proc.

– Nie jesteśmy zadowoleni z dotychczasowej wartości polskiego rynku Digital Signage, która wynosi około 150 mln zł – mówi Wojciech Zaskórski, dyrektor departamentu sprzedaży B2B w Samsungu.

Producent ma obecnie ponad 50 proc. udziału w tym segmencie i liczy na znacznie więcej dzięki podpisanym umowom dystrybucyjnym i coraz lepszemu wsparciu partnerów. Poza tym systemy DS potrzebne są w zasadzie wszędzie tam, gdzie prezentowane są jakiekolwiek informacje i reklamy. Największą dynamiką wzrostu charakteryzuje się sektor retailowy, do którego trafia obecnie ok. 40 proc. systemów wizualnych. Obrazy i informacje pokazywane na profesjonalnych wyświetlaczach pomagają detalistom pozyskiwać i utrzymywać klientów. I tu ciekawostka: z danych analitycznych wynika, że przekaz multimedialny jest zapamiętywany pięć razy dłużej niż statyczny obraz. Dane z Europy wskazują, że po zainstalowaniu przy marketowych kasach małych ekranów sprzedaż reklamowanych produktów wzrosła o 38 proc. Ponadto wyświetlacze umożliwiają łatwą zmianę treści w zależności od rodzaju klientów, do których w danym okresie chce dotrzeć sprzedawca.

– Digital Signage sprawdza się nie tylko w sieciach handlowych i galeriach, lecz także w mniejszych sklepach. Na początek integrator może być doradcą lokalnego sprzedawcy i np. wyjaśnić, dlaczego telewizor nie nadaje się do profesjonalnego wyświetlania treści promocyjnych, a także co najlepiej go zastąpi – radzi Wojciech Zaskórski.

Specjalista Samsunga podkreśla, że najważniejsze jest to, aby przekonać klienta, że może zarobić na inwestycji, np. zwiększy się wskaźnik konwersji, czyli pozytywnej reakcji konsumenta na reklamę.

Systemy DS znajdują zastosowanie również w sektorze HoReCa, np. służą do wyświetlania cen i menu w restauracjach. Kolejnym obiecującym rynkiem wertykalnym jest szeroko rozumiany transport. Ekrany mogą posłużyć do pokazywania reklam i informacji na lotniskach, dworcach, przystankach, a także wewnątrz pojazdów. To duży rynek – Polsce funkcjonuje ok. 9 tys. dworców PKP i PKS. Każde takie miejsce to potencjalne sprzedażowy – miejsce do instalacji od kilku do kilkudziesięciu monitorów, które mogą pełnić funkcje informacyjne oraz komercyjne, generując dodatkowe dochody ich operatorom.

Digital Signage dobrze sprawdza się także w sektorze finansowym. W oddziałach banków umożliwia wyświetlanie reklam i informacji o promocjach bez ryzyka dezaktualizacji, co jest częstym zjawiskiem w przypadku papierowych plakatów. Partnerzy obsługujący MŚP powinni zainteresować się punktami oferującymi pożyczki i ubezpieczenia. Większość z nich nie ma systemów DS, a są to często placówki zdecentralizowane, obsługiwane przez ajentów, którzy samodzielnie podejmują decyzję w sprawie wyposażenia. Kolejną grupą przedsiębiorców, którzy mogą inwestować w Digital Signage – nie oglądając się na centralę – są salony samochodowe. Jeden taki punkt zamawia zwykle od 5 do 10 ekranów.

Do potencjalnych klientów należą także wszelkiego typu biura, zwłaszcza prowadzone przez korporacje, które systemy DS wykorzystują jako wewnętrzny system informacyjny. Profesjonalne wyświetlacze sprawdzą się również w salach konferencyjnych. Jeśli przedsiębiorca używa rzutnika, warto podkreślać, że ekrany zapewniają lepszą jasność i poziom wyświetlania szczegółów, co nie jest bez znaczenia w przypadku profesjonalnie przeprowadzonej prezentacji. Ponadto w biurach (choć nie tylko) znajdą zastosowanie modułowe wyświetlacze LED RGB Samsunga, które można układać w dowolne kształty (np. logo firmy) oraz wykorzystywać w salach, do których nie dało się – ze względu na gabaryty – wnieść klasycznego ekranu.

Artykuł Samsung rozkręca rynek Digital Signage pochodzi z serwisu CRN.