Mały, ale
wymagający

CRN Prowadzone przez
Ministerstwo Gospodarki analizy już od wielu lat wykazują, że motorem polskiej
gospodarki jest tzw. mały biznes. Czy takie przedsiębiorstwa są równie ważne
dla naszej branży i przy odpowiednim efekcie skali mogą zapewnić dobre
zyski?

Dagmara Pomirska, Xerox W Polsce mamy do czynienia
z bardzo dużą grupą małych i średnich firm, które dynamicznie się
rozwijają i szukają dla siebie nowych możliwości. Coraz częściej występują
też o wsparcie finansowe w ramach programów rozwoju regionalnego,
które otrzymują. A ponieważ z reguły są zarządzane przez młode,
dynamiczne osoby, to stanowią grupę potencjalnych, bardzo dobrych klientów
zainteresowanych rozwiązaniami IT. Szczególnie ważny dla resellerów jest fakt,
że takie firmy są rozproszone po całym kraju, a więc praktycznie wszędzie
mamy „pod ręką” potencjalnych klientów z tego sektora.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Mniejsze firmy mają
duży potencjał i miło się z nimi współpracuje, ale ich utrzymanie
jako stałego klienta może stanowić wyzwanie. Ze względu na dużą elastyczność
decyzyjną nie mają problemu z przejściem do innego dostawcy, który ma
bardziej innowacyjne lub tańsze rozwiązania.

Andrzej Pyka, Toshiba Cieszyć powinno natomiast to,
że takie przedsiębiorstwa nie zawsze podejmują decyzje wyłącznie na podstawie
ceny, lecz równie dużą wagę przywiązują do marki i jakości produktów,
a także do oferowanego wsparcia po zakupie. Tego typu firmy to nasz
najlepszy klient i do jego potrzeb w bardzo dużym stopniu
dostosowujemy ofertę. Ale jednocześnie jest to klient bardzo wymagający. Ze
względu na dynamikę prowadzonej działalności w małych przedsiębiorstwach sprzęt
bywa bardzo mocno eksploatowany, dlatego istotne dla nich są kwestie związane
z konstrukcją i użytecznością implementowanych funkcji, a przede
wszystkim mobilność.

Mirosław Pisaniec, Lenovo Małe i średnie firmy generują około 70 proc. polskiego PKB. To
bardzo dużo. Oczywiście poziom zaawansowania prowadzonych przez nie projektów,
w których znaczącą rolę odgrywa IT, jest znacznie niższy niż
w przypadku dużych korporacji. Dlatego wartość sprzedaży dla MSP jest moim
zdaniem mniej więcej taka sama jak dla dużych przedsiębiorstw. Trzeba natomiast
wyraźnie podkreślić, że do obsługi dużej masy tego typu klientów konieczne są
zdecydowanie większe siły sprzedażowe i wyjątkowo mocne wsparcie techniczne.
Ale to bardzo wdzięczni klienci, otwarci na różnego typu nowatorskie
rozwiązania. Tacy, którzy nie reprezentują stricte korporacyjnego podejścia, ze
wszystkimi płynącymi z niego ograniczeniami.

Wojciech
Piórko, Emerson Network Power Nasza firma dopiero od dwóch lat
współpracuje z kanałem dystrybucyjnym oraz mniejszymi klientami.
I muszę przyznać, że jesteśmy bardzo pozytywnie zaskoczeni. Nawet
w małych firmach można prowadzić bardzo ciekawe projekty, które na dodatek
są dość szybko finalizowane. W dużych przedsiębiorstwach od momentu
identyfikacji problemu do chwili zakończenia wdrożenia czasem mija nawet od 18
do 24 miesięcy. W mniejszych ten czas jest kilkakrotnie krótszy. Nie do
przecenienia jest też rola partnerów, bo bez nich nie dalibyśmy rady dotrzeć do
wszystkich potencjalnych, mniejszych klientów.

CRN Czy miałby sens taki
model, w którym to producent zatrudnia osoby odpowiedzialne bezpośrednio
za kontakt z klientami, którymi są małe i średnie firmy?

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Jako producent
włączamy się do procesu sprzedaży przez kanał dystrybucyjny tylko w dwóch
przypadkach – kiedy partner nie jest jeszcze w stanie obsłużyć
klienta, bazując wyłącznie na swojej wiedzy, oraz kiedy wartość projektu jest
na tyle duża, że partner sam nas prosi, abyśmy zweryfikowali przygotowane przez
niego założenia wdrożenia. Sprawdzamy wówczas, czy są spójne, m.in. pod kątem
technicznym i finansowym, bo nie warto ryzykować niedoszacowania lub
przeszacowania projektu.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Będąc
dystrybutorem, często występujemy w Polsce jako lokalny przedstawiciel
producenta. Dlatego musimy zatrudniać osoby na takich stanowiskach, które
zwykle funkcjonują właśnie u producentów – dotyczy to przede
wszystkim wsparcia technicznego, przed- i posprzedażnego. W przypadku
mniejszych resellerów często nie ma sensu, aby budowali kompetencje w celu
realizacji tylko jednego, określonego projektu na dwa czy trzy lata. Wówczas
wkraczamy my, którzy mamy doświadczenie w realizacji takich wdrożeń
w całym kraju. Ale nadal jest to wsparcie, którego udzielamy  partnerom, a nie użytkownikom końcowym.

Czy MSP to
lojalni klienci?

CRN Współpraca
z małymi i średnimi firmami nie wymaga uczestnictwa w przetargach
oraz związanych z tym postępowaniach. Czy ten fakt powoduje, że są to
zdecydowanie bardziej lojalni klienci?

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Jest dużo korzyści
wynikających z braku postępowania przetargowego. Przede wszystkim znacznie
łatwiej jest porozumieć się w sytuacjach kryzysowych, gdy np. zamówiony
przez klienta sprzęt lub oprogramowanie nie do końca odpowiada jego
oczekiwaniom. W przypadku firm publicznych lub dużych korporacji taka
sytuacja oznacza wiele dodatkowych formalności, na które wszyscy niepotrzebnie
tracą czas.

Mirosław Pisaniec, Lenovo 
Na naszym rynku działa
kilkudziesięciu integratorów, którzy wyspecjalizowali się w obsłudze
przetargów publicznych. Te projekty, co prawda, opiewają na znaczące kwoty, ale
płynący z nich zysk nie jest już taki duży. Nadal często głównym kryterium
w przetargach jest cena, co już na wstępie ogranicza zysk. Praca
z mniejszymi firmami daje więcej satysfakcji, bo one potrafią docenić inne
wartości niż cena.

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Już parokrotnie spotkałem się z sytuacją,
gdy klient podkreślał, że nie chce kupić najtańszego produktu, lecz jak
najlepiej dopasować zakup do swoich potrzeb. To się naprawdę dzieje
i napawa optymizmem, że Polacy potrafią kupować rozważnie. Poza tym
w mniejszych podmiotach łatwiej jest zidentyfikować osobę, która
faktycznie podejmuje decyzje.

Dagmara Pomirska, Xerox  Mniejsze firmy mają też większą
świadomość trapiących ich bolączek i aktualnych potrzeb. Dzięki temu
łatwiej im podpowiedzieć, jak można zoptymalizować pewne obszary działalności.
Poza tym są bardziej nastawione na innowacyjne myś-
lenie i efektywniej wydają pieniądze, bo muszą mieć zwrot z takiej
inwestycji.

Kompetencje
partnerów

CRN Czasami można
usłyszeć argumenty, że partnerzy obsługujący małe i średnie
przedsiębiorstwa coraz częściej nie są w stanie wykazać się
wystarczającymi kompetencjami. Ale czy nie trzeba ich choć trochę
usprawiedliwić? Rozwiązania IT są coraz bardziej skomplikowane, a rynkowa
oferta bardzo bogata – trudno znać się na wszystkim…

Dagmara
Pomirska, Xerox Dlatego od czasu do czasu firmy resellerskie łączą się
w konsorcja, aby wspólnie – korzystając z uzupełniających się
kompetencji – zrealizować dane wdrożenie. Myślę, że ten model będzie coraz
częściej spotykany.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN To ciekawy pomysł, chociaż w mojej opinii czasami
dość ryzykowny. Z reguły konsorcjum tworzą podmioty o różnej
wielkości. Te większe są dość dobrze zabezpieczone przed upadłością i gdy
pojawiają się problemy z jakimś projektem, to czasami ten mniejszy partner
zostaje z tym sam, a większy umywa ręce, bez poważnych konsekwencji.
Dlatego raczej zalecałbym, aby w konsorcja łączyli się partnerzy podobnej
wielkości i odpowiedzialnie podchodzący do biznesu.

Mirosław Pisaniec, Lenovo Niemniej jednak dowodzi
to, że w Polsce jest coraz lepiej z docenianiem korzyści płynących
z posiadania wiedzy. Projekty, w których jest potrzebna, są
zdecydowanie bardziej zyskowne niż zwykłe przesuwanie pudełek. W tym
drugim przypadku marże spadły już do całkowicie
nieakceptowalnego poziomu…

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Narzekać mogą tylko ci resellerzy, którzy nic nie
robią, żeby tę wiedzę zdobywać. Zresztą ta grupa partnerów już wkrótce bardzo
szybko będzie „wymierać”. Cieszy fakt, że przedstawiciele wielu firm sami do
nas przychodzą i proponują różne ciekawe modele współpracy, np. regionalne
wsparcie w technicznej obsłudze klientów. Gdy się w tym
wyspecjalizują, mogą zyskać wielu wartościowych partnerów biznesowych
i klientów.

Dagmara Pomirska, Xerox My mamy podobne
doświadczenia, z tym że partnerzy sami deklarują chęć specjalizacji
i wreszcie starają się wyróżnić czymś na rynku, bo mają do czynienia
z bardzo dużą konkurencją. A jeszcze kilka lat temu nie było to takie
oczywiste. Kiedy rozbudowywaliśmy kanał partnerski, pozyskiwanie nowych firm
polegało na tym, że najpierw trzeba było je solidnie przekonywać do budowania
kompetencji.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Jednym
z obszarów, który wciąż wymaga naprawy, są kompetencje związane
z prawem. Gdy partnerowi brakuje wiedzy technicznej, to raczej bez
problemu zyska wsparcie ze strony producenta lub dystrybutora. Ale
w kwestiach prawnych czasami jest totalna pustka – przedstawiciele
firm nie potrafią nawet zdefiniować, którego obszaru prawnego dotyczy ich
problem, wymienić podstawowych aktów prawnych itd. A bez tej wiedzy coraz
częściej wystawiają się na poważne ryzyko związane z zapisami, np.
w ustawie o ochronie danych osobowych czy świadczeniu usług drogą
elektroniczną.

Skąd wziąć
pieniądze?

CRN Bywa, że resellerzy rezygnują z udziału
w większych projektach, bo solidnie naruszyłoby to ich płynność finansową,
a wszelkie perturbacje związane z projektem naraziłyby wręcz na
bankructwo. Jak mogą poradzić sobie z tym wyzwaniem?

Mirosław Pisaniec, Lenovo Dla takich firm większość
producentów i dystrybutorów z wartością dodaną ma przygotowane
odpowiednie mechanizmy finansowania projektów, ale – co dziwne
– zainteresowanie nimi jest dość niewielkie. Takie usługi finansowe mamy
w ofercie też my i możemy wspomóc praktycznie każdego resellera,
a formalności jest przy tym naprawdę niewiele. Ważne, że w ten sposób
możemy dofinansować projekty, które dotyczą nie tylko produktów naszej marki.

Dagmara Pomirska, Xerox Od kilku lat intensywnie
rozwijamy usługę leasingu, finansowaną bezpośrednio z naszych zasobów.
Partnerzy bardzo często z niej korzystają, ponieważ wspiera rozwój ich
firm, zdejmując z nich część zadań związanych z finansowaniem
projektów. Podobnie jak w przypadku Lenovo, usługa nie jest ograniczona
wyłącznie do sprzętu naszej produkcji.

Andrzej Pyka, Toshiba Toshiba nie świadczy usług finansowania projektów. Zamiast tego
wspólnie z dystrybutorami zapewniamy korzystne formy i terminy
płatności, co dla resellerów, w przypadku realizacji dużego zamówienia, ma
kluczowe znaczenie. Staramy się ułożyć ofertę w taki sposób, aby było to
opłacalne dla wszystkich. Ponadto oferujemy wiele usług serwisowych.

Daniel
Żukowski, Konsorcjum FEN Jako
dystrybutor, oferujemy również pewien wachlarz narzędzi finansowych, np.
przedłużone terminy płatności. Jednak nie zawsze są wystarczające, bo sami też
musimy rozliczać się z dostawcami. Niemniej jednak współpracujemy
z dwiema firmami leasingowymi z Polski i załatwiamy partnerom
jak najlepsze warunki finansowania.

CRN O jakiej skali
wsparcia finansowego jest mowa przy tego typu usługach?

Mirosław Pisaniec, Lenovo Minimalny próg to kilka
tysięcy złotych. W przypadku mniejszych projektów handlowiec może
uruchomić usługę finansowania praktycznie od ręki, procedura trwa tylko kilka
minut. Oczywiście później, w tle, toczą się procesy weryfikacyjne, które
wymagają pewnego czasu. Jednak przedstawienie oferty finansowania odbywa się
bardzo szybko, a finalna decyzja jest podejmowana w ciągu 24–48
godzin.

Dagmara Pomirska, Xerox My też oczywiście sprawdzamy wiarygodność i wypłacalność klientów,
ale ten proces jest w dużej mierze zautomatyzowany, co zapewnia krótki
czas naszej reakcji, a uruchomienie procedury leasingowej jest możliwe już
w przypadku kilku tysięcy złotych. Partnerom i klientom zapewniamy
kalkulator leasingowy, aby dokładnie znali warunki finansowania.

Jak przygotować
się na przyszłość?

CRN Jakie działania można
dziś zarekomendować resellerom, aby ich biznes nadal się rozwijał?

Andrzej Pyka, Toshiba Przede wszystkim powinni
uciekać od tej oferty, która zapełnia półki sklepów wielkopowierzchniowych.
W tym segmencie praktycznie nie ma już żadnej marży. Dlatego jedynym
rozsądnym wyjściem jest skupienie się na zaawansowanych nowych technologiach,
których sprzedaż wymaga wartości dodanej, oraz specjalizacji pod kątem
konkretnego sektora. Doskonała znajomość produktów pozwoli dobrać najlepsze dla
klienta rozwiązanie i zbudować zaufanie, które z pewnością
zaprocentuje kolejnymi zamówieniami.

Mirosław Pisaniec, Lenovo Praktycznie każda firma
resellerska powinna popracować nad strategią działania oraz rozwoju i na
tej podstawie podejmować decyzje o współpracy z konkretnymi
dostawcami itd. Dzisiaj nie da się mieć wszystkich rozwiązań w ofercie, zresztą
– jak już wspominaliśmy – nie ma to najmniejszego sensu. Lepiej dobrze
wyspecjalizować się w jednej dziedzinie, ale być w niej naprawdę
najlepszym. I oferować swoje usługi zarówno klientom, jak też innym
partnerom.

Wojciech Piórko, Emerson Network Power Bardzo ważna
jest edukacja. Zarówno oferta dostawców, jak i potrzeby klientów zmieniają się
na tyle szybko, że reseller, jeśli myśli o długofalowej obecności na rynku,
musi swoją wiedzę nieustannie uzupełniać.

Daniel Żukowski, Konsorcjum FEN Partnerzy powinni skupić się na utrzymywaniu
dobrych relacji zarówno z producentami, jak i dystrybutorami. Dzięki
temu w odpowiednim momencie będą mogli skorzystać z zewnętrznych
kompetencji, jeśli sami ich nie mają. Takie partnerskie relacje zminimalizują
też ryzyko, że dany producent „podbierze” partnerowi klienta i sam
zrealizuje dane wdrożenie. A to niestety wiele razy miało w Polsce
miejsce.

Dagmara Pomirska, Xerox Zalecamy wszystkim
resellerom, aby rozmawiali ze swoimi dostawcami i analizowali,
z jakich kompetencji mogą skorzystać. Czasami można nawiązać bardzo
wartościowe relacje, które wprost przekładają się na efektywność prowadzonego
biznesu.

Artykuł Duży biznes z małymi firmami pochodzi z serwisu CRN.

Producent podkreśla, że
dla branży ochrony zdrowia najbardziej odpowiednie są zasilacze redundantne lub
modularne. Decyduje o tym ich duża niezawodność w podtrzymywaniu
pracy podłączonych urządzeń, co w medycynie stanowi kluczową sprawę.
Ponadto tego rodzaju UPS-y nie generują wysokich strat podczas pracy. Dlatego
w rozmowach z szefami placówek medycznych warto podkreślać, że
oszczędności z tego tytułu mogą wynieść od 2 do 20 tys. zł
rocznie, w zależności od wielkości zasilacza.

Zasilanie kompaktowe

Z powyższych względów
jedną z najlepszych propozycji dla placówek medycznych jest model Liebert
APM z gwarancją redundancji zasilania. Polecany jest do ochrony małych
i średnich centrów danych, które mogą liczyć na najwyższy zwrot
z inwestycji. Gwarantuje to zarówno skalowalność całego systemu, jak też
niewielka obudowa oraz modułowa konstrukcja, która najpierw ułatwia montaż,
a później serwis.

Mocną stroną modelu
Liebert APM jest możliwość stopniowej rozbudowy od 30 do 150 kW
w ramach jednej obudowy. Przy czym zaprojektowano ją w taki sposób,
aby można było do niej podłączać dodatkowe akumulatory. Tym samym integrator
w błyskawiczny sposób zwiększy możliwości modelu Liebert APM bez zmuszania
użytkownika do poszukiwania dodatkowej przestrzeni na kolejne zasilacze. Nie ma
też problemu z równoległym połączeniem do czterech odrębnych szaf.
W rozmowach z osobami decyzyjnymi w placówkach medycznych warto
podkreślać najwyższy na rynku poziom sprawności w trybie podwójnej
konwersji (nawet 96 proc.), a także bardzo wysoką gęstość mocy.

Wysoka moc, niskie koszty

Kolejnym rozwiązaniem dla
placówek medycznych – tym razem takich, które potrzebują UPS-a
o jeszcze większej mocy i wydajności – jest Liebert NXC. Także
w tym przypadku producent postawił na niezawodność. Zasilacze z serii NXC
– o mocy od 10 do 40 kVA – można łączyć równolegle, do
czterech jednostek. Pojedyncze urządzenie da się przekształcić w jednostkę
równoległą przez łatwe do zmiany ustawienia w oprogramowaniu. Wejście
główne łączące UPS-y w układzie równoległym pozwala wyeliminować
pojedynczy punkt awarii. Dodatkowo gwarantuje doskonały podział obciążenia
i szybkie wykrywanie dowolnej zmiany stanu systemu. Wyjście dwóch
pojedynczych lub połączonych równolegle jednostek Liebert NXC może być
synchronizowane w celu zastosowania zasilania podwójnej magistrali i
osiągnięcia stopnia niezawodności Tier IV.

Trzy pytania do…

 

Wojciecha Piórko, Sales Director AC
Power, Racks & Solutions, Poland & Baltics, Emerson Network Power

CRN W medycynie awaria specjalistycznych urządzeń może skończyć się
bardzo źle. To samo jednak dotyczy zasilaczy UPS, które mają chronić tego typu
sprzęt. Jak się przed tym zabezpieczacie?

Wojciech Piórko Rzeczywiście nie trzeba
nikogo przekonywać, że jakikolwiek przestój w pracy urządzeń medycznych
może mieć katastrofalne skutki. Z tego powodu nasze zasilacze UPS są
wyposażone nie tylko w technologie, które zabezpieczają podłączone do nich
urządzenia, ale także system LIFE.net diagnozujący ich własne działanie. Jego
zadaniem jest wczesne ostrzeganie o wszelkich niepokojących zjawiskach
w pracy UPS-a. W takiej sytuacji nasi specjaliści mają czas na
wyprzedzającą reakcję serwisową.

 

CRN Argument dotyczący profilaktyki powinien szczególnie mocno
przemawiać do lekarzy…

Wojciech Piórko To jeden z dużych
atutów oferty Emerson Network Power, który świetnie przemawia do wyobraźni
szefów placówek chroniących zdrowie i życie pacjentów. Tacy ludzie
rozumieją, że profilaktyka ma ogromne znaczenie – zarówno
w medycynie, jak też zaawansowanych systemach zabezpieczeń. Kolejną grupą
odbiorców, którzy równie mocno cenią sobie tak odpowiedzialne podejście do
profilaktyki są między innymi instytucje finansowe czy wojskowe. Nasi partnerzy
nie muszą mieć żadnych kompleksów wobec ich wygórowanych wymagań.

 

CRN Czy wybór systemu zasilania bezprzerwowego dla sektora medycznego
jest szczególnie trudny?

Wojciech Piórko Robimy to od lat, więc
w najbardziej nawet skomplikowanych przypadkach służymy naszym partnerom
wszelką profesjonalną pomocą. Począwszy od internetowego konfiguratora
produktów, poprzez certyfikowane szkolenia oraz porady naszych specjalistów
przed i w trakcie każdego wdrożenia. Mogą na to liczyć wszyscy
uczestnicy programu Innovation Partnership Program, który rozwijamy od 2013 roku.

Inne cechy NXC, na które
warto zwrócić uwagę, to współczynnik mocy wyjściowej równy 0,9 oraz sprawność
w trybie ekonomicznym do 98 proc. Wspomniany współczynnik 0,9
zapewnia 12,5 proc. więcej mocy czynnej niż w przypadku tradycyjnego
zasilacza. Wysoka sprawność przyczynia się do obniżenia kosztów eksploatacji
(TCO), zaś niska wartość współczynnika THDi (nie przekracza 4 proc.) oraz
aktywna korekcja współczynnika mocy wejściowej gwarantują, że prąd pobierany
z sieci przesyłowej jest praktycznie równy znamionowemu prądowi
wyjściowemu. Dzięki temu nie ma potrzeby przewymiarowania generatorów
i innego sprzętu. Warto podkreślić, że firma Emerson Network Power wyposażyła ten zasilacz w ładowarkę baterii o mocy do
6 kW.

Wolno stojący czempion

Trójfazowy model 80-NET
(60–500 kW) to najlepszy w swoim zakresie mocy – zresztą nie tylko
dla placówek medycznych – wolno stojący beztransformatorowy zasilacz UPS.
Został zaprojektowany tak, aby zapewniać maksymalną moc czynną, wysoką
sprawność i zgodność z nowoczesnymi aplikacjami krytycznymi.
Gwarantuje 100 proc. rzeczywistej mocy w każdych warunkach
operacyjnych, bez konieczności przewymiarowania, bez względu na współczynnik
mocy odbiorników (pojemnościowy czy indukcyjny).

Użytkownik modelu 80-NET będzie korzystać z zalet
podwójnej konwersji wykorzystującej tranzystory IGBT przy sprawności na
poziomie do 98 proc. Zintegrowana płyta pracy równoległej umożliwia
połączenie z ośmioma jednostkami, aby zapewnić maksymalną elastyczność w
zakresie zmiennych wymagań obciążeniowych (nie potrzeba dodatkowych układów do
pracy równoległej). Godna uwagi jest też karta ID zawierająca wszystkie
parametry robocze – w celu zminimalizowania czasu niedostępności
zasilacza.

Więcej:
www.EmersonNetworkPower.pl

Artykuł powstałe we współpracy z
Emerson Network Power.

Artykuł Emerson Network Power w służbie zdrowia: więcej niż ciągłość pracy pochodzi z serwisu CRN.