Wojciech Łastowiecki był szefem polskiego biura ALSO od października 2015 r. Holding nie podał przyczyny zmiany. Przed przejściem do ALSO Wojciech Łastowiecki był wiceprezesem spółki MGM (2014 – 2015). Wcześniej na wiele lat związał się z ABC Datą – jako wiceprezes ds. sprzedaży (2011 – 2014) oraz w latach 1999 – 2008, m.in. jako menedżer odpowiedzialny za komponenty. W latach 2008 – 2011 był dyrektorem sprzedaży Seagate'a w regionie CEE oraz na Bałkanach. 

Artykuł Wojciech Łastowiecki opuszcza ALSO pochodzi z serwisu CRN.

Dystrybucja chmury: czy i dlaczego?

CRN Wydaje się, że cloud
nie jest naturalnym środowiskiem dla dystrybutorów. A jednak nawet ABC Data, do
niedawna podchodząca do tego zjawiska z wyraźnym dystansem, zdecydowała się na
projekt własnej platformy do dystrybucji produktów chmurowych. Chociaż w
strategii spółki na lata 2016–2018 o chmurze nie ma ani słowa…

Ilona Weiss Kiedy
pracowaliśmy nad naszą strategią, nie było jeszcze wiadomo, że chmurowy wyścig
zbrojeń przyjmie realną formę tak szybko, jak to faktycznie miało miejsce.
Świat dystrybucji zakasał rękawy i na poważnie zajął się zdobywaniem
kompetencji w tym zakresie. W ABC Data obszarem tym zajmuje się departament
Value+, którego rozwój mocno zaakcentowaliśmy w strategii. Można więc
powiedzieć, że trafnie przewidzieliśmy i ten rynkowy trend.

CRN Czy rzeczywiście jest
o co walczyć?

Ilona Weiss Z niedawnych badań IDC wynika, że rynek usług
cloud computing w Polsce rozwijał się w 2014 roku siedem razy szybciej niż tych
dostarczanych w tradycyjny sposób. W ubiegłym roku wartość sprzedaży rozwiązań
cloudowych na naszym rynku sięgnęła 166 milionów dolarów. W tym roku ma to być
już 213 milionów, a w 2019 roku nawet 450 milionów dolarów. Prognozy te
jednoznacznie pokazują, jak niezwykle perspektywiczny jest to obszar.

CRN Czy jednak dystrybutorzy, ze względu na swoją rolę na rynku IT,
faktycznie wpisują się w taki właśnie model sprzedaży?

Zbigniew Mądry Jeśli
producenci rozwiązań chmurowych chcą dotrzeć do małych i średnich przedsiębiorstw,
nie mają innego wyjścia, jak współpracować z dystrybutorami. Nikt inny, tylko
właśnie tysiące naszych partnerów obsługuje sektor MŚP.

Ilona Weiss Dobrym
przykładem jest Microsoft, który początkowo próbował wykorzystać model chmurowy
do ominięcia dystrybutorów, ale nie uzyskał takiego efektu, jaki miałby miejsce
przy współpracy z dystrybutorem. Docieramy do tysięcy resellerów i
integratorów, a więc mamy penetrację rynku dużo większą niż jakikolwiek
producent. Z danych, jakimi dysponujemy, wynika, że samo tylko wprowadzenie
oferty chmurowej do portfolio dystrybutora z marszu zwiększa przychody vendora
z tego tytułu o około 20 proc.

CRN Tylko dwadzieścia?

Ilona Weiss Mówię o
sytuacji, w której dystrybutor jedynie pokazał swoim partnerom możliwość zakupu
licencji chmurowej określonego producenta i jeszcze nie stworzył własnej
platformy cloud ani nie zaczął prowadzić działań marketingowych.

CRN Cloud jednak nie
wymaga sprawności logistycznej, a to jest jeden z waszych podstawowych
atutów. Tracicie go?

Zbigniew Mądry
Paradoksalnie to właśnie jeden z korzystnych aspektów, który sprawia, że mamy
do czynienia z idealnym biznesem dla dystrybutora. W tym modelu sprzedaję to,
czego chce mój partner, ale nie muszę tego magazynować. Główne wyzwanie polega
na wprowadzeniu do oferty jak największej liczby uzupełniających się produktów
i usług.

CRN Jedynym dystrybutorem
w naszym gronie, który już dysponuje gotową platformą dystrybucji rozwiązań
chmurowych i prowadzi za jej pośrednictwem faktyczną sprzedaż, jest ALSO. Jakie
są dotychczasowe rezultaty tej inwestycji na poziomie europejskim?

Wojciech Łastowiecki
Sprzedaż rośnie bardzo dynamicznie. Tak dzieje się już od ponad trzech lat.

CRN Startowaliście z
niskiego pułapu…

Wojciech Łastowiecki
Owszem, zaczynaliśmy od zera, ale sprzedaż wciąż szybko rośnie i na razie nie
widać końca tego procesu, co o czymś świadczy. W osiąganiu dobrych wyników
pomaga fakt, że nasz system sam dokonuje wszelkich przeliczeń, analiz i
fakturuje klienta końcowego, dzięki czemu reseller ma z tym bardzo mało pracy.

CRN Wydawałoby się, że
pierwszym dystrybutorem, który wdroży platformę sprzedaży rozwiązań cloud w
kanale partnerskim, będzie VAD dużego formatu, taki jak Veracomp. Nic takiego
się jednak nie stało. Dlaczego?

Adam Rudowski Zacznę od
„odczarowania” wpływu chmury na nasz biznes, która w tej chwili odpowiada pod
względem wartości sprzedaży za mniej niż 2 proc. całego rynku ICT. Nawet jeśli
do 2019 r. ta wartość się podwoi, nadal będziemy mieli do czynienia ze stosunkowo
niedużym kawałkiem „tortu”. Do tego czwartą jego część stanowi cloud prywatny,
w sprzedaży którego pośredniczą dystrybutorzy, dostarczając sprzęt i
oprogramowanie. Chmura prywatna w przyszłości będzie rosła 50 proc. szybciej
niż publiczna.

CRN Dlatego właśnie
stoicie z założonymi rękami?

Adam Rudowski Myślę, że
wszyscy mamy już za sobą etap, kiedy myśleliśmy o cloudzie w kategoriach
zagrożenia dla kanału IT. Teraz traktujemy ten model sprzedaży jako naturalną
drogę rozwoju dla dystrybucji i po prostu kolejny produkt, który dokładamy do
portfolio dotychczasowych rozwiązań. Już od pewnego czasu oferujemy usługi
chmurowe takich marek jak: Fortinet, Polycom, HP Software czy Red Hat. Dotąd
jednak sprzedaż nie była na tyle istotna, żebyśmy czuli się szczególnie
zmobilizowani do natychmiastowego tworzenia modułu do dystrybucji rozwiązań
cloudowych.

CRN Jeśli nie teraz, to
kiedy?

Adam Rudowski Jeszcze w
tym roku, prawdopodobnie na przełomie trzeciego i czwartego kwartału, planujemy
uruchomienie wszechstronnej platformy, za pomocą której będziemy oferować
rozwiązania wielu producentów z funkcją provisioningu, billingowania, a także
łatwym w obsłudze dashboardem do zarządzania usługami cloud. Proces zakupu
będzie więc łatwy dla naszych partnerów, a jednocześnie kompleksowy.

CRN W takim razie już
niebawem zacznie się robić ciasno na rynku. Jeszcze w maju bieżącego roku w
Polsce tylko ALSO dysponowało platformą dystrybucji usług cloud, a za kilka
miesięcy tego typu narzędzie pojawi się na serwerach Veracompu, AB i być może
ABC Daty. Także Tech Data Polska pracuje nad ofertą platformy StreamOne, nie
mówiąc o Ingramie, który zapewne też, wcześniej czy później, przeniesie swoje
zachodnie doświadczenia na tutejszy grunt. Robi się ciasno…

Adam Rudowski Z punktu
widzenia Veracompu ciasno nie będzie, bo mamy inne produkty niż broadlinerzy,
więc co najwyżej będziemy się uzupełniać.

CRN Wracając do
rezultatów sprzedaży. Na ile istotne są wyniki Cloud Marketplace w ogólnych
przychodach ALSO?

Wojciech Łastowiecki Z
danych za 2015 r. wynika, że 77 proc. przychodów całej grupy ALSO pochodziło z
tradycyjnego biznesu dystrybucyjnego, zaś 20 proc. wygenerowała sprzedaż
kompleksowych, bardziej zaawansowanych rozwiązań, głównie produktowych. Usługi
niematerialne, w tym cloud, stanowią pozostałe 3 proc. całości.

CRN A zatem wciąż bardzo
niewiele, co potwierdzałoby słowa Adama Rudowskiego o potrzebie
„odczarowania” chmury.

Wojciech Łastowiecki
Faktycznie, dotychczasowa skala sprzedaży nie jest zbyt duża, ale nieco inaczej
to wygląda, jeśli za punkt odniesienia przyjmiemy globalne przychody ALSO,
które w ubiegłym roku osiągnęły poziom blisko 8 mld euro. Skromne 3 proc.
takiej kwoty daje w sumie niebagatelne kilkaset milionów. To coś, o co warto
się pokusić. Zwłaszcza że wartość ta szybko rośnie.

Czy resellerzy są już gotowi?

CRN Dystrybutorzy
zakasali rękawy, jak to ujęła pani prezes Weiss, ale wielu resellerów na razie
nie pali się do sprzedaży usług chmurowych. A bez nich ten biznes się nie uda.

Zbigniew Mądry Rozwój
sprzedaży za pomocą platformy chmurowej nie będzie dla nas łatwy. Będziemy
musieli zdobyć nie tylko wielu dobrych, uzupełniających się dostawców, ale
także partnerów, którym zaoferujemy ciekawe usługi. Tak czy inaczej, w Polsce
za dwa, trzy lata segment cloud mocno się rozwinie, bo wchodzi na rynek młode
pokolenie menedżerów, dla których to naturalne środowisko działania.

CRN To zmusi resellerów
do przestawienia się na ten model sprzedaży?

Zbigniew Mądry Tak, ale
to musi potrwać, bo resellerzy przyzwyczaili się do tradycyjnego biznesu.
Zwłaszcza że w modelu cloud zyski rozkładają się na wiele miesięcy, bo zamiast
szybkiego, jednorazowego przychodu i zysku mamy do czynienia ze sprzedażą na
zasadzie abonamentu. W efekcie przechodzenie z modelu tradycyjnego na
chmurowy oznacza początkowo spadek obrotów. Jeśli jednak przetrwamy ten trudny
okres, możemy liczyć na bardzo stabilne wpływy w długich okresach, na przykład
rocznych lub dwuletnich.

CRN Czas gra więc na
korzyść chmury?

Adam Rudowski Kanał
dystrybucyjny w większości nie jest przekonany do tego modelu sprzedaży.
Za to wciąż rośnie świadomość, akceptacja i związane z tym budżety po stronie
użytkowników końcowych. Sprzyja temu zyskująca na popularności biznesowa „moda”
polegająca na przechodzeniu z CAPEX-u na OPEX. Poza tym cloud pomaga
przedsiębiorstwom w zarządzaniu skalowalnością czy w planowaniu zasobów. Dzięki
niemu łatwiej im działać w modelu agile, a więc takim, w którym szybko
można dostosowywać się do warunków rynkowych i oczekiwań klientów.

Zbigniew Mądry Poza tym
korzystający z chmury przedsiębiorca ma gwarancję stałego wsparcia i
dostępu do najnowszych wersji poszczególnych rozwiązań. Rosnąca świadomość tego
faktu będzie bardzo pozytywnie wpływać na sprzedaż. Dzięki temu polskie firmy
będą lepiej zarządzane.

CRN A zatem nie macie
wyjścia i musicie szukać swojego miejsca w tym segmencie rynku. Jak bardzo
zmieni to sposób, w jaki teraz prowadzicie swój biznes?

Ilona Weiss Wszyscy
szukamy segmentów rynku, które charakteryzują się szczególnie dużym potencjałem
wzrostu. Dlatego w ciągu najbliższych dwóch lat każdy, kto liczy się na rynku,
będzie dysponował platformą dystrybucji cloud. Jednak nasza rola niezmiennie
polegać będzie na dostarczaniu rozwiązań od producenta do resellera.

Zbigniew Mądry Żeby to
dalej robić w nowym modelu, dystrybutorzy będą musieli oczywiście zdobywać
coraz większe kompetencje, pozyskiwać odpowiednich ludzi i opanować umiejętność
dotarcia do partnerów.

CRN Nie boicie się więc o
przyszłość w nowej rzeczywistości rynku IT?

Zbigniew Mądry Wręcz
przeciwnie. To raczej obecny, tradycyjny model kreuje sytuacje, w których na
koniec kwartału część producentów nalega, abyśmy przyjęli na magazyn możliwie
dużą partię towaru, żeby vendor mógł zrealizować plan. W przypadku modelu
abonamentowego nie będziemy kumulować sprzedaży w jednym, krótkim okresie, ale
na wynik kwartalny zapracujemy każdego dnia.

Adam Rudowski My również
postrzegamy cloud jako szansę, a nie problem. Należy pamiętać, że wszystkie
firmy w Polsce muszą wcześniej czy później dokonać tzw. cyfrowej transformacji.
Szacuje się, że na świecie już dzisiaj 50 proc. przedsiębiorstw opiera swoje
modele biznesowe wyłącznie na technologiach IT. My, jako branża, powinniśmy
pokazać rodzimym firmom, jak tej transformacji najlepiej dokonać między innymi
za pośrednictwem rozwiązań chmurowych. Jeżeli to dobrze zrobimy, wpłyniemy w
ten sposób na zwiększenie naszych przychodów. Zwłaszcza że globalnie i lokalnie
na sile zyskuje chmura prywatna, którą to właśnie my, razem z naszymi
partnerami, będziemy wprowadzać na rynek.

Wojciech Łastowiecki W
mojej opinii cloud nie zmienia sposobu działania dystrybutorów. Oznacza jedynie
dodanie nowego modelu do tego, co robiliśmy dotychczas. Sprzedaż tradycyjna i
abonamentowa będą więc egzystować obok siebie jeszcze przez długi czas. Tak jak
leasing samochodów nie zmiótł z rynku zwykłej sprzedaży aut. Wydaje się, że nie
tyle przechodzimy z modelu transakcyjnego na konsumpcyjny, ale na model
transumpcyjny, a więc mieszany.

Chmura tak, ale jaka?

CRN Skoro jesteście
zgodni, że od chmury nie ma odwrotu, to zastanówmy się, w jaki sposób na niej
zarobić. Na razie niska rentowność tego modelu sprzedaży to główny problem dla
resellerów i integratorów. Jak to wygląda w przypadku ALSO Cloud Marketplace po
kilku latach sprzedaży?

Wojciech Łastowiecki Nie
mogę oczywiście dzielić się szczegółami, ale rentowność tego biznesu może nawet
przekraczać zyski z typowej dystrybucji…

CRN …o ile weźmiemy pod
uwagę, że ALSO zarabia nie tylko na sprzedaży partnerom, ale także pobiera
opłaty od producentów za możliwość dodania ich rozwiązań do oferty Cloud
Marketplace, a więc, mówiąc wprost, za dostęp do resellerów.

Wojciech Łastowiecki
Proszę też pamiętać, że w przypadku tradycyjnych transakcji dystrybutor ponosi
określone koszty, chociażby logistyczne, czego w przypadku chmury nie ma.

CRN Jak w takim razie
przekonać do tego resellerów?

Adam Rudowski Reseller w
nowej rzeczywistości IT powinien bardzo uważnie dobierać sobie portfel
produktowy i model działania. Tak, aby nie podciąć gałęzi, na której siedzi.
Bardzo łatwo jest bowiem skanibalizować swoje dzisiejsze przychody i zyski.
Cloud w obszarze najprostszych produktów cechuje silna automatyzacja i
samoobsługowość, więc poziom wartości dodanej i usług jest relatywnie mały. W
takim przypadku zarabianie na rozwiązaniach chmurowych wymaga dużej skali
działania i zapewniania sobie realnych dochodów w dłuższej perspektywie
czasowej.

CRN Będzie temu sprzyjać
wzrost znaczenia chmury prywatnej.

Adam Rudowski Tak. Na
całym świecie szybszy rozwój cloudu publicznego mamy już za sobą, teraz
dynamicznej będzie rosnąć chmura prywatna – konkretnie 30 proc. rocznie. Należy
przy tym pamiętać, że przyszłością rynku jest ich połączenie w cloudzie
hybrydowym.

Ilona Weiss Różnorodność
chmury to faktycznie kluczowa kwestia, bo znacząco wpływa na wskaźnik
rentowności. Inaczej wygląda ta kwestia w przypadku SaaS, Paas oraz IaaS. Jeśli
jako dystrybutorzy do modelu SaaS dodamy pewne usługi, niekoniecznie chmurowe,
o rentowność nie będziemy musieli się martwić.

Adam Rudowski Pełna
zgoda. Dlatego my planujemy działalność głównie w modelu bardziej złożonym,
który określa się coraz częściej jako „distributor as a BackOffice provider”, a
więc dostawca platformy zapewniającej multi-vendoring, provisioning, dashboard
do zarządzania etc. Na rynkach zachodnich funkcjonuje ponadto trzeci model, a
więc „distributor as a service provider” w modelu IaaS, dostarczający
użytkownikom, poza najprostszymi usługami, jak moc obliczeniowa, przestrzeń
dyskowa czy bazy danych, także gotowe środowisko pracy. W tym ostatnim modelu
mamy do czynienia z potencjalnym konfliktem interesów pomiędzy dystrybutorem a
jego partnerami, więc w Polsce raczej nie dojdzie do tego, żeby
dystrybutorzy otwierali swoje własne data center. Veracomp stawia na ten drugi
model, czyli „BackOffice providera”, który świadczy usługi tylko za
pośrednictwem partnera i nie konkuruje z kanałem.

CRN A jak to będzie
wyglądać w przypadku ABC Daty?

Ilona Weiss ABC Data
sprzedaje na tę chwilę pojedyncze licencje chmurowe, jednak intensywnie
pracujemy nad tym, aby zostać liczącym się dystrybutorem, rozwiązań cloud w
Polsce i regionie CEE. Dystrybutor chmury z prawdziwego zdarzenia powinien
między innymi wykorzystywać mechanizm multi-invoicingu, a więc umieszczania na
fakturze opłat za usługi wielu różnych producentów, a także uzupełniać je
sprzedażą usług, takich jak chociażby wynajem powierzchni serwerowej. Do tego
dążymy.

CRN Czego z kolei mogą
spodziewać się partnerzy AB?

Zbigniew Mądry Zgadzam
się, że zwykłą platformę odsprzedaży chmury może zrobić każdy. Z tym że może
ona służyć potem jedynie do walki cenowej z konkurencją. Co innego, gdy
będziemy sprzedawać nie tyle pojedyncze licencje, co całościowe rozwiązania. Do
tego zresztą, i słusznie, Microsoft chce skłonić swoich partnerów. Chodzi o to,
żeby nasze oraz ich produkty zawsze były częścią jakiegoś większego systemu czy
usługi.

CRN Pomówmy o tych
dodatkowych usługach, które mogą świadczyć dystrybutorzy przy okazji
dystrybucji rozwiązań cloudowych…

Ilona Weiss Można sobie
wyobrazić, że klient co miesiąc będzie dostawać jedną fakturę za abonament za
Windowsa i antywirusa Kaspersky’ego, za wykorzystanie powierzchni w zewnętrznym
centrum danych oraz ewentualnie za wybraną inną usługę świadczoną przez dział
Value+. Tego typu zestawienia zawarte na jednej fakturze mogą być bardzo różne.
To wygoda dla klientów, a także naszych partnerów, którzy z czasem to zauważą.
Przy okazji mogą liczyć na bardzo stabilny cashflow, choć początkowo przejście
do chmury z modelu transakcyjnego może oznaczać spadek przychodów.

CRN A zatem wasze ambicje
sięgają dużo dalej niż tylko „cloud-moving” jako alternatywa dla „box-movingu”?

Zbigniew Mądry Nie jest
dostawcą cloudu ten, kto przekazuje prostą licencję od producenta do resellera.
Sprzedaż gotowej zewnętrznej usługi to nadal rodzaj box-movingu. Nawet
sprzedawanie wirtualizacji jeszcze nie jest, moim zdaniem, usługą.
W przypadku AB właśnie pracujemy nad ofertą własnych usług, a na razie –
co mówię otwarcie – wciąż zajmujemy się zwykłą dystrybucją, a więc sprzedażą
licencji chmurowych. Jeżeli chcemy sprzedawać usługi, musimy się jeszcze do
tego przygotować.

CRN A doradztwo? Czy
chmura sprzyja świadczeniu usług konsultingowych?

Adam Rudowski
Zdecydowanie tak, gdyż obecnie mamy największy od ćwierć wieku rozdźwięk
pomiędzy spojrzeniem producentów na to, jak powinno wyglądać IT w
przedsiębiorstwach, a rozumieniem technologii informatycznych i umiejętnością
ich wykorzystania przez użytkowników. Pojawia się więc ogromna rola
dystrybutorów i integratorów w obszarze doradztwa biznesowego. Muszą wyjaśniać
klientom, jak te rozwiązania mogą usprawnić funkcjonowanie firm i instytucji.
Tym bardziej że obecnie bardzo skrócił się cykl życia produktów, nawet do
zaledwie dwóch lat, natomiast pozostał długi okres ich wykorzystywania przez
użytkowników – sięga często sześciu lat. Wielu z nich przeżywa szok, gdy chcą
wymienić to, z czego korzystają, i trafiają na zupełnie nowe rozwiązania, nie
zawsze dla nich zrozumiałe. Konsulting będzie tym rodzajem usług, których
sprzedaż będzie szybko rosła.

Globalni czy lokalni?

CRN Niedawno Andrzej
Sobol, dyrektor zarządzający Tech Data Polska, wyraził za naszym pośrednictwem
opinię na temat dystrybucji cloud, że „to są tak potężne inwestycje, a profity
jednak ciągle – szczególnie w Polsce – odległe, że trudno sobie wyobrazić, żeby
lokalne firmy podołały temu wyzwaniu”. Krótko i na temat?

Ilona Weiss To
stwierdzenie nie ma pokrycia w rzeczywistości. Nie mogę za bardzo odkrywać
kart, jednak zapewniam, że jako duży środkowoeuropejski dystrybutor będziemy
skutecznie rywalizować z największymi światowymi graczami.

Zbigniew Mądry Ja bym
podany w cytacie argument odwrócił. Na polskim rynku oczywiście można
sprzedawać zwykłe cloudowe licencje, wykorzystując platformę opracowaną z myślą
o amerykańskim rynku. Na najprostszym poziomie to się pewnie sprawdzi. Jeśli
jednak mówimy o świadczeniu bardziej zaawansowanych usług, ściśle dopasowanych
do potrzeb lokalnych użytkowników, to my – jako tutejsze spółki – zrobimy to
lepiej. Co więcej, wykorzystując w tym celu dużo tańsze i bardziej elastyczne
platformy chmurowe.

CRN Lokalizacja ma aż tak
dużą wagę?

Zbigniew Mądry Nawet w
Unii Europejskiej każdy kraj ma swoją specyfikę, własne regulacje, różne
podatki etc. Złożone usługi muszą więc być maksymalnie zlokalizowane, a więc
świadczone przez miejscowych partnerów. Jestem przekonany, że to nie my
sformatujemy polski rynek pod kątem naszych potrzeb, ale to rynek sformatuje
nas według swoich potrzeb. Dlatego elastyczność i znajomość rynku to podstawa.
Jak ktoś przyjdzie i powie, że jest wielki i gdzieś tam mu się coś udało, więc
teraz tutejszy rynek ma tańczyć, jak mu ten ktoś zagra, to na koniec dnia może
się mocno zdziwić.

Adam Rudowski Trudno się
z tym nie zgodzić. Istotnym elementem usług IT, także chmurowych, jest SLA, a
więc gwarancja ich poprawnego wykonania we właściwym czasie. Dlatego część
zachodnich dostawców może nie spełniać zarówno założeń GIODO czy KNF, jak też
lokalnych wymagań SLA. Cloud oznacza zmianę sposobu dostarczania oprogramowania
oraz infrastruktury, ale projekt jako taki z punktu widzenia użytkownika
końcowego pozostaje bez zmian. On musi mieć zapewniony zwrot z inwestycji,
ciągłość biznesową, zgodność z regulacjami etc. Proste przenoszenie mechanizmów
dystrybucji chmury z rynku północnoamerykańskiego na europejski, w
szczególności na polski, może się nie udać.

CRN Wciąż jednak
pozostaje kwestia kosztów, na poniesienie których Tech Datę stać znacznie
bardziej niż na przykład ABC Datę.

Ilona Weiss Mniejsze
inwestycje nie oznaczają, że mamy mniejszą przewagę konkurencyjną. Naszą mocną
stroną jest lepsza znajomość specyfiki rynków, na których działamy. Z tego też
powodu oferujemy bardzo elastyczne produkty. Zresztą same liczby pokazują, że w
tej części Europy to my znacznie lepiej robimy biznes.

CRN Dyrektorowi polskiego
oddziału ALSO wypada się nie zgodzić…

Zbigniew Mądry A w
zasadzie powinien przekonać szefów ALSO do customizacji produktu na Polskę, a
nie liczyć na to, że wjedzie w nasz rynek jak walec i go „rozjedzie”.

Wojciech Łastowiecki
Zdecydowanie tak. Od początku bardzo uważnie dobieramy producentów, z którymi
współpracujemy na polskim rynku. Dlatego nasza globalna oferta jest inna niż
lokalna. Co zaś do inwestycji, to należy zadać pytanie: na co określony dystrybutor
wydaje grube miliony dolarów? Jeśli stawia duże centrum danych, czy można to
faktycznie nazwać inwestycją w chmurę? Chyba jednak nie. My raczej chcemy na
lokalnych rynkach stworzyć stosunkowo niewielkim kosztem środowisko one stop
shopping, z myślą o małym przedsiębiorstwie, które mogłoby za pośrednictwem
resellera kupić na naszej platformie pięć notebooków, wynająć serwer, zamówić
kilka licencji na chmurowe oprogramowanie w ramach abonamentu plus usługę
wirtualizacji etc. I to wszystko dostać (do uregulowania) na jednej fakturze. O
to w tym chodzi i nie pociąga to za sobą milionowych inwestycji.

Adam Rudowski Zwróćmy
uwagę, że na przykład ostatnie „chmurowe” zakupy Ingram Micro zostały dokonane
w obszarze związanym z bezpośrednią obsługą klientów końcowych. Dystrybutor ten
kupił bowiem gotową platformę razem z około 20 tysiącami klientów. W Rosji
podobnie: Ingram kupił gotowy produkt wraz z grupą użytkowników. Wygląda to
tak, jakby w zakresie akwizycji dostawca ten plasował się raczej jako
service provider, a nie dystrybutor.

CRN A zatem w segmencie
cloud stać was na rywalizację z największymi globalnymi graczami?

Adam Rudowski Do
budowania samej platformy nie potrzeba ani ogromnych nakładów finansowych, ani
jakiejś wielkiej wiedzy. Potrzebni są dobrzy programiści i czas. W porównaniu
z usługami, jakie świadczymy od dłuższego czasu, to naprawdę jest proste
rozwiązanie.

CRN Czy polscy
broadlinerzy to potwierdzają?

Ilona Weiss Jak
najbardziej. To po prostu kolejny projekt programistyczny, z którym polscy specjaliści
sobie poradzą.

Zbigniew Mądry Powtarzam:
zrobimy to taniej niż Amerykanie, a poza tym lepiej, bo z uwzględnieniem
lokalnej specyfiki.

Artykuł Chmura w dystrybucji: nie tylko „cloud-moving” pochodzi z serwisu CRN.

W zarządzie ALSO Włodzimierz Paszt jest odpowiedzialny za back office (w tym finanse, logistykę, produkcję), a Paweł Łasak za sprzedaż konsumencką. Country managerem, dyrektorem zarządzającym ALSO Polska jest od października 2015 r. Wojciech Łastowiecki. Odpowiada za całość działalności.

Artykuł Szefowie PCF w zarządzie ALSO pochodzi z serwisu CRN.

Gustavo
Möller-Hergt Jesteście jednym z kilku krajów Unii Europejskiej,
które nie tylko są odpowiednio duże, ale jednocześnie mają potencjał do dalszego
rozwoju. Dodatkowo wchodzicie właśnie w etap akceptacji dla rozwiązań
chmurowych, co jest zbieżne z naszą strategią. Jestem przekonany, że to
dla nas ogromna szansa, której jeszcze „wczoraj” nie było, z kolei „jutro”
byłoby za późno, żeby z niej skorzystać. „Dzisiaj” jest najlepszy moment
na debiut w Polsce.

Wojciech Łastowiecki
Kiedy spojrzymy na mapę Europy, to zobaczymy, że ALSO jest obecne we wszystkich
krajach, które sąsiadują z Polską od zachodu i północy. Nasz kraj
jest zatem naturalnym kierunkiem rozwoju firmy nastawionej na ekspansję,
a jednocześnie „bazą wypadową” do działań na kolejnych rynkach Europy Środkowej,
położonych na południe od naszej granicy, aż po Bałkany.

Gustavo
Möller-Hergt Czasami pytają mnie, czy zamierzamy inwestować, na
przykład, poza Europą. Dlaczego, u licha, mielibyśmy to robić, skoro tuż
obok mamy dobrze rozwinięty jeden z głównych europejskich rynków!? Polska
oferuje nam wiele możliwości i to logiczny, naturalny krok w naszym
dalszym rozwoju, podobnie jak na przykład niedawna inwestycja w Holandii.
Inny kontynent to byłaby jakaś menedżerska fantasmagoria. Polska na pewno
fantasmagorią nie jest.

CRN Widać jednak, dającą
do myślenia, zbieżność pomiędzy decyzją HP o odebraniu dystrybucji dwóm
polskim broadlinerom a decyzją ALSO o wejściu na nasz rynek jako
dystrybutor HP…

Wojciech Łastowiecki
ALSO podjęło decyzję o wejściu do Polski dużo wcześniej, niż HP
zdecydowało o zakończeniu współpracy z Actionem i ABC Datą.
Strategicznie byliśmy więc w planach już dawno. Oczywiście ALSO to największy
dystrybutor HP w Europie. Wartość sprzedaży rozwiązań tej marki przez nasz
niemiecki oddział przewyższa całościowe przychody producenta w Polsce. HP
i ALSO są w bardzo silnym związku. Dlatego na każdym kolejnym rynku,
na który wchodzi ALSO, automatycznie pojawia się wątek HP.

Gustavo
Möller-Hergt O wejściu do Polski zdecydowałem już w roku 2011,
a więc kiedy stanąłem na czele ALSO. Najpierw jednak musieliśmy
przeprowadzić restrukturyzację całej grupy, aby osiągnąć wewnętrzną dojrzałość
konieczną do realizacji założonych celów na polskim rynku.

CRN Co konkretnie znaczy
„wewnętrzna dojrzałość”?

Gustavo
Möller-Hergt W minionych dwóch
latach mieliśmy inne priorytety. Między innymi pracowaliśmy nad konsolidacją
i optymalizacją działania w kilku krajach. Chcieliśmy udowodnić
naszym akcjonariuszom i inwestorom, że potrafimy rozwijać biznes
i jednocześnie zwiększać rentowność. Dokonaliśmy też kilku akwizycji
– większość w 2013 r. Potrzebowaliśmy czasu, aby bez przeszkód
nowe spółki stały się częścią ALSO Group.

CRN W Polsce też
zdecydowaliście się na przejęcie, ale dość zaskakujące, bo PC Factory nie należy
do liderów polskiego rynku dystrybucji…

Gustavo
Möller-Hergt Proszę pamiętać, że ta firma nie zajmuje się tylko
przepychaniem pudełek, ale świadczeniem różnych usług. Należy do nich na przykład
serwis dla tak ważnych producentów jak Samsung. Uznaliśmy, że sposób działania
PC Factory pasuje do naszego sposobu myślenia o nowoczesnej dystrybucji.

CRN Dlaczego jednak nie
AB czy ABC Data? Co wydawałoby się bardziej naturalne, skoro nie chcecie
startować od zera. Z miejsca bowiem zapewnilibyście sobie znaczący udział
w rynku i dostęp do tysięcy partnerów.

Gustavo
Möller-Hergt Nie pokładam nadziei w wielkości. Wierzę natomiast
w umiejętności. Wskazane spółki są znakomite, ale przede wszystkim
w biznesie transakcyjnym, a więc logistyce i finansowaniu.
Tymczasem ALSO nie jest po prostu broadlinerem. Określamy się raczej mianem
marketplace’u z usługami dla resellerów oraz producentów. Obie te grupy to
nasi klienci. Z myślą o nich rozwijamy chociażby ALSO Cloud
Marketplace. Rozwój technologii daje nam możliwości, dzięki którym wykraczamy
poza zwykłe transakcje, stanowiące wszak podstawę dystrybucji. Jak widać, to
nie ma nic wspólnego z HP, bo szansa na sukces nie tkwi w biznesie
transakcyjnym, ale projektowym i usługowym, z dużym naciskiem na
cloud.

CRN A zatem nie możemy
nazwać tego producenta spiritus movens waszego polskiego debiutu?

Gustavo
Möller-Hergt Zapewniam, że tak nie było. Rozważaliśmy różne opcje
przejęć lokalnych dystrybutorów. W końcu wybraliśmy PC Factory
i wówczas zwróciliśmy się do HP z informacją, że chcemy wykonać taki
właśnie ruch.

CRN Drążę temat, bo
dostrzegam dużą różnicę między szybkim wykorzystaniem okazji a dobrym, długoletnim
przygotowaniem do debiutu na takim rynku jak Polska. W tym pierwszym
przypadku mamy do czynienia z dużo większym prawdopodobieństwem
niedostatecznego przygotowania…

Gustavo
Möller-Hergt Planowaliśmy ten debiut od kilku lat i kilkakrotnie
przyjeżdżałem w tym celu do Warszawy. Proszę wziąć pod uwagę, że zarządzam
ogromnym statkiem i nie mogę wykonywać gwałtownych zwrotów tylko dlatego, że
nadarza się okazja. Takie działanie nie ma przyszłości. Pod względem
strategicznego planowania jesteśmy bardzo konserwatywną firmą. Zawsze
prowadzimy dokładne, czasochłonne analizy, zanim podejmiemy tak ważną decyzję.

CRN Nie szkoda wam
straconych lat?

Gustavo
Möller-Hergt Gdybyśmy weszli do Polski kilka lat temu, nie
dysponowalibyśmy narzędziami takimi jak ALSO Cloud Marketplace, które pozwoliłyby
nam wykorzystać zmiany, jakie na tym rynku zachodzą. Teraz widzimy, że zmiana
następuje, a my jesteśmy na nią przygotowani.

Wojciech
Łastowiecki W tak dużym
i perspektywicznym biznesie istotne jest dobre planowanie i skuteczna
realizacja strategii. Nie ma takiej możliwości, żeby nasz partner biznesowy wpływał
na to, w jakim kraju otwieramy biznes. Zwłaszcza że Polska to nie jest
plac zabaw, ale poważny rynek, który cechuje bardzo duży potencjał. Nie ma tu
mowy o eksperymentach robionych na chybcika. Oczywiste jest, że HP nas
tutaj potrzebuje, ale decyzja o wejściu na ten rynek była niezależna od
jakichkolwiek zewnętrznych sugestii. Strategia ALSO składa się z czterech
filarów, a jednym z nich jest rozwój przez przejęcia.
W 2013 r. ALSO dokonało aż ośmiu przejęć, w tym jednego dotyczącego
holenderskiej spółki Alpha, która jest kluczowym europejskim dystrybutorem
materiałów eksploatacyjnych HP. Zsumowanie wyników obu naszych spółek dało nam
pierwszą pozycję na świecie w tej kategorii.

Gustavo
Möller-Hergt O tym, w jaki sposób podejmujemy decyzje, świadczy
chociażby historia powstania ALSO Cloud Marketplace. Pierwszy raz spotkałem
twórców platformy w 2012 r., w Toronto, podczas Microsoft
Partner Strategy Conference. To dwóch bardzo bystrych, młodych ludzi. Teraz
pracują oni razem z nami. Ale zanim do tego doszło, przeprowadziliśmy
pilotażowe wdrożenia w wybranych krajach. Wyniki były bardzo obiecujące,
więc zapadła strategiczna decyzja o kupnie rozwiązania na własność. Zajęło
nam to całe dwa lata, co pokazuje, w jaki sposób działamy
i podejmujemy strategiczne decyzje. Podobnie było z decyzją
o wejściu na polski rynek. Musieliśmy mieć pewność, że jesteśmy do tego
odpowiednio przygotowani i dysponujemy właściwą wiedzą, a ponadto
kompetentną kadrą zarządzającą.

CRN Polski rynek jest
w zasadzie opanowany przez rodzimych broadlinerów. To nie przypadek, bo
swoich sił próbowali tu także globalni gracze, którzy „na koniec dnia” ponieśli
klęskę lub gonią w piętkę… Dlaczego wam miałoby się udać?

Wojciech Łastowiecki
Bo polski rynek nie jest w takim samym miejscu jak jeszcze
kilka lat temu. W latach 2008–2009 byliśmy postrzegani jako „zielona
wyspa”. Świetnie wypadaliśmy na tle pozostałych krajów Europy, w których
popyt znacząco się zmniejszył, co stanowiło duże zaskoczenie dla producentów.
Coś musieli zrobić ze sprzętem już wyprodukowanym i zakontraktowanym
z myślą o rynkach, które – jak się okazało – nie były
w stanie go wchłonąć. Podjęto decyzję o przetransferowaniu tych
produktów do Polski wraz z budżetami marketingowymi, które dodatkowo
stymulowały popyt wewnętrzny. Niestety, nastąpiło przegrzanie koniunktury
i również w Polsce pojawił się problem magazynów pełnych
niesprzedanego sprzętu. I znowu zaczęło się wypychanie tych produktów na
inne rynki…

CRN Dobrze to pamiętamy,
ale dlaczego miałoby to korzystnie wpłynąć na wasz potencjalny polski sukces?

Wojciech Łastowiecki
Mit „zielonej wyspy” sprawił, że polski rynek był przez dość długi
czas oceniany – pod względem chłonności – zbyt optymistycznie.
A tego typu przeszacowanie jest dla producentów w dłuższej
perspektywie szkodliwe. Tracą wówczas kontrolę nad kanałem sprzedaży, bo
nadmiarowy towar rotuje pomiędzy różnymi krajami. Teraz jesteśmy
w ostatniej fazie porządkowania polskiego rynku przez producentów.
Kluczowi vendorzy, jak HP, Microsoft czy Samsung, rezygnują z trzymania się
liczb, które ładnie wyglądają, ale tak naprawdę nie odzwierciedlają rzeczywistości.

CRN I dlatego powinni
raczej zmniejszać liczbę dystrybutorów, niż podejmować współpracę
z kolejnym, choćby tak ważnym jak ALSO…

Wojciech Łastowiecki
Bardzo im pasuje, żeby w Polsce zaistniał mocny, stabilny,
wiarygodny, przewidywalny gracz paneuropejski, z którym można planować
biznes z dużym wyprzedzeniem. Producentom potrzebny jest teraz balans,
równowaga, którą stworzą z jednej strony lokalni, „agresywni” partnerzy,
w razie potrzeby potrafiący zapewnić znaczące kwartalne skoki sprzedaży,
a z drugiej stabilny gracz globalny, zdolny zapewnić spokojny wzrost
w długofalowej perspektywie. Takim graczem jest właśnie ALSO. Wyraźna
potrzeba poukładania polskiego kanału dystrybucyjnego od nowa, jaka zaistniała
po kryzysie z lat 2008–2009, i oczyszczenia go z nierealnego
biznesu daje nam więc szansę zupełnie naturalnego wejścia na polski rynek.

CRN Czy można to rozumieć
w taki sposób, że producenci są gotowi „poświęcić” polskich lokalnych
partnerów dla znacznie większej paneuropejskiej układanki?

Wojciech Łastowiecki
Nie pomyliłby się ten, kto zinterpretowałby moje słowa w taki właśnie
sposób. Jednak sprawa jest – jak to w życiu – znacznie bardziej
skomplikowana. Uważam, że producenci potrzebują obu typów graczy i na
pewno nie wpadną na „genialny” pomysł, żeby zastąpić lokalnych dystrybutorów
ich globalnymi odpowiednikami. Osobiście uważam, że to byłby zły pomysł.
Znacznie lepszym rozwiązaniem jest coś w rodzaju korekty na tym rynku.

CRN Ale to nie zmienia
faktu, że w Polsce mamy zbyt wielu dystrybutorów i wejście kolejnego
dodatkowo komplikuje sytuację…

Wojciech Łastowiecki
W ostatnich latach zapędziliśmy
się w kozi róg, goniąc za obrotami. To dotyczy także producentów, którzy
w pogoni za realizacją krótkoterminowych celów zwiększali liczbę swoich
dystrybutorów. Czasami po to, żeby uratować kolejny kwartał. W efekcie mamy
zbyt wielu dystrybutorów – większość z nich nie ma
z producentami prawdziwie silnych relacji, na których można budować
sensowny, przemyślany biznes. Każdy współpracuje z każdym i mamy bałagan.
Wprawdzie wprowadzenie porządku, poukładanie tego na nowo spowoduje, że na
kwartał czy dwa przychody spadną, ale docelowo przyniesie to producentom błogosławione
skutki. Zapewniam, że wielkie światowe koncerny poradzą sobie
z rezultatami lokalnych przetasowań.

CRN Na ile korzystne są
dla was tegoroczne zmiany w ustawie o VAT?

Wojciech Łastowiecki
Nowe regulacje odcisnęły silne piętno na polskim rynku. Oczywiście
nie eliminują z gry naszych konkurentów, bo to duże, wiarygodne giełdowe
spółki. Wprowadziły natomiast ważną i potrzebną korektę przychodów, które
nie odzwierciedlały faktycznej sytuacji na polskim rynku IT. Poza tym łatwość
budowania wirtualnych przychodów powodowała pewną lekkość w tworzeniu,
nazwijmy to, centrów kosztowych. Teraz atrakcyjne obroty wyparowały, ale
pozbycie się kosztów to już nie jest taka łatwa sprawa. Nasi konkurenci mają więc
obecnie sporo własnych klopotów, z którymi muszą sobie poradzić. Walka
z ALSO nie jest aktualnie ich głównym problemem, co daje nam trochę
oddechu na etapie rozruchu biznesu. Podkreślam przy tym, że oczywiście bardzo
szanuję moich konkurentów i oni o tym doskonale wiedzą.

CRN Jak chcecie przekonać polskich resellerów do współpracy
z ALSO? Lepszych marż, lepszej logistyki i lepszego finansowania niż
polscy broadlinerzy im nie zapewnicie. Usługi cloud to przewaga, ale
w cloudzie właściwie nie ma marży…

Gustavo
Möller-Hergt To nie jest problem tylko na polskim rynku. Na przykład
rynek niemiecki jest pod tym względem również dość mocno konserwatywny.
W zasadzie wszędzie mamy kłopot z osiągnięciem efektu skali i właściwym
doborem narzędzi, za pomocą których powinniśmy świadczyć usługi w chmurze.
Moim zadaniem jako dystrybutora jest dać partnerom właściwe odpowiedzi
i być ich zaufanym doradcą w tej dziedzinie. Dlatego uruchomiliśmy
ALSO Cloud Marketplace i będziemy dalej rozwijać się w tym kierunku.

Wojciech Łastowiecki
ALSO już dzisiaj zarabia na chmurze, podobnie jak nasi partnerzy. Wejście na
polski rynek z tradycyjnie rozumianą dystrybucją byłoby rzeczywiście
bardzo ryzykowne. Ale w modelu ALSO postrzeganym całościowo, przez pryzmat
usług, ryzykowne to nie jest. Trudne, ale nie ryzykowne.

CRN Jednak z samej
chmury nie wyżyjecie ani wy, ani wasi partnerzy. Potrzebujecie przychodów
z dystrybucji, a z tym globalni broadlinerzy sobie w Polsce
nie radzą. Jednym z powodów jest brak elastyczności w podejmowaniu
decyzji typowy dla dużych korporacji…

Gustavo
Möller-Hergt Jako organizacja, która działa w trzynastu różnych
krajach, zdajemy sobie sprawę z tego zagrożenia. Dlatego w każdym
z nich jesteśmy tylko w takim stopniu scentralizowani, w jakim
jest to konieczne, a jednocześnie na tyle lokalni, na ile to możliwe.
Doskonale wiemy, że polscy klienci mają swoje specyficzne wymagania, inne niż
ich niemieccy koledzy.

CRN W Tech Dacie też to
wiedzą, ale muszą trzymać się globalnych procedur, co nierzadko spowalnia
biznes lub wręcz uniemożliwia pewne działania.

Gustavo
Möller-Hergt Zgadza się. My oczywiście też mamy wiele procedur.
Stanowią one jednak tylko coś w rodzaju ramy, która trzyma nas
w ryzach. Ale rama nie jest najważniejsza i nie decyduje
o biznesie. Jeśli procedury stają nam na drodze do realizacji uczciwego
biznesu, to tym gorzej dla procedur (śmiech).

Wojciech Łastowiecki
To trochę jak w przypadku Włochów, dla których – jak mówi
anegdota – czerwone światło to nie nakaz zatrzymania się, ale sugestia.
A mówiąc zupełnie poważnie: proszę mi wierzyć, że jesteśmy elastyczni
w codziennych relacjach biznesowych, bo wiemy, że to konieczne. Tym
bardziej że ALSO ma bardzo płaską strukturę organizacyjną. Każdy menedżer
z naszej firmy może w razie potrzeby wykonać bezpośredni telefon do
menedżera z innego kraju, także do Gustavo, jeśli jest to konieczne. Jest
to traktowane jako coś normalnego. Dobra i szybka komunikacja ma ułatwić
kontakt w każdej sferze działalności.

Gustavo Möller-Hergt
Potwierdzam i mogę zapewnić, że lokalnym menedżerom daję wolną
rękę w podejmowaniu decyzji na lokalnych rynkach. Oni są odpowiedzialni za
realizację planów i muszą mieć swobodę.

Wojciech Łastowiecki
Kluczem do sukcesu w Polsce jest szybka reakcja na potrzeby
partnera i duża elastyczność w podejmowaniu decyzji. Nie można
powiedzieć polskiemu resellerowi, że czegoś nie da się zrobić, bo nie przyjmuje
tego system. Trzeba zrobić tak, żeby się dało, o ile to zgodne
z prawem.

CRN Jakie marże
uzyskujecie w Szwajcarii lub Niemczech?

Gustavo
Möller-Hergt Nie podajemy danych dla poszczególnych krajów, ale
generalnie nasza średnia marża brutto oscyluje wokół 5,5 proc.

CRN Co na to szef
polskiego oddziału?

Wojciech Łastowiecki
W Polsce taki wynik byłby trudny do osiągnięcia w pierwszych
miesiącach działalności, ale chcemy do niego dążyć.

CRN Życzymy powodzenia…

Wojciech Łastowiecki
Podkreślam, że naszym zamiarem nie jest walka cenowa. Mamy inne
atuty, jak chociażby szerokość i kompleksowość oferty. W Polsce najszersza
oferta w dystrybucji to ponad 50 tys. produktów 700 różnych marek, zresztą
nie tylko z branży IT. W przypadku ALSO dajemy partnerom dostęp do
160 tys. produktów IT około 350 marek. To oznacza, że nie sprzedajemy
trzydziestu dwóch takich samych klawiatur pod różnymi brandami, co siłą rzeczy
powoduje klasyczną wyrzynkę cenową.

Gustavo
Möller-Hergt Pamiętam swoje rozmowy na temat niskich marż
w dystrybucji, kiedy w 2011 r. przyszedłem do ALSO. Od tamtej
pory zwiększyliśmy rentowność o grubo ponad 100 proc. Do tego była
nam potrzebna m.in. zdolność mówienia „nie” ludziom, którzy namawiali nas do
robienia niemądrych rzeczy tylko po to, żebyśmy mieli jak największe obroty.
Owszem, większy zjada mniejszego, ale za to szybszy zjada ich obu. To moja własna
dewiza, którą kieruję się w biznesie. Poza tym gdybyśmy sprzedawali tylko
pecety, nie udałoby nam się zwiększyć rentowności. Stąd rozwój usług
i oferty zaawansowanych rozwiązań IT.

Wojciech Łastowiecki
Na polskim rynku obserwujemy teraz ważną zmianę. Otóż dla klientów
cena przestaje stanowić najważniejszy czynnik decydujący o zakupie. Oczywiście
nadal są tacy, którzy wybiorą ofertę lepszą o 0,3 proc. Ale rośnie
odsetek tych, którzy zdają sobie sprawę, że poza ceną jest coś więcej.
Dodatkowe usługi świadczone przez dystrybutora są więcej warte niż te
0,3 proc.

CRN Polski rynek jest
jednak wyjątkowo konkurencyjny. Zastanawiam się, czy zachodnioeuropejskie ALSO
jest na to gotowe.

Wojciech Łastowiecki
Polska jest bardzo poważną częścią europejskiego rynku. I nasza mentalność
się zmienia, dojrzewa. Coraz rzadziej ludzie jeżdżą po pomidory na drugi koniec
miasta, bo są tam o pięć groszy tańsze. Tak, mamy gigantyczną
konkurencyjność i bardzo dojrzały rynek dystrybucyjny, ale czy bardziej niż
w Niemczech? Tam mamy starcie prawdziwych gigantów: ALSO, Avnetu, Tech
Daty, Ingramu… A mimo to rentowność dystrybutorów na rynku niemieckim jest
wyższa niż u nas. I do tego wszyscy dążmy, zamiast koncentrować się
na wyrzynce cenowej.

CRN A mnie się wydaje, że
wejście ALSO do Polski jeszcze zwiększy presję na walkę cenową…

Wojciech Łastowiecki
Nawet jeśli, to poczucie komfortu daje mi fakt, że ALSO nie jest wyłącznie
broadlinerem. W wielu krajach nasze zyski z usług przekraczają te
generowane ze zwykłej dystrybucji. Oczywiście przesuwanie pudełek jest kluczowe
dla przychodów i efektu skali. Ta część działalności musi więc być pielęgnowana.
Niemniej oczywiste jest, że działy usługowe są coraz bardziej ważne
i stale rozwijane.

CRN Jakie to usługi, poza
chmurą?

Gustavo Möller-Hergt
Chociażby usługi logistyczne i finansowe.

CRN Nie jesteście
w tym lepsi od polskich dystrybutorów…

Gustavo
Möller-Hergt Nie przychodzę do Polski dlatego, że jestem lepszy. Nie
pozwoliłbym sobie na taką arogancję. Jesteśmy tu dlatego, że chcemy wykorzystać
szansę, jaka zaistniała na waszym rynku.

CRN Czy macie ambicje być
broadlinerem i VAD-em jednocześnie? Polscy dystrybutorzy mają z tym
problem…

Gustavo
Möller-Hergt W 2011 r. próbowaliśmy tego samego i ponieśliśmy
porażkę. Dlatego po kilku miesiącach powiedziałem: stop! Dość szybko uświadomiłem
sobie, że oba te biznesy mają zupełnie inną dynamikę. W przypadku VAD
pozyskanie dobrego klienta i projektu może potrwać pół roku, podczas gdy
w broadlinie jeden telefon wystarczy, żeby sprzedać dwie ciężarówki
towaru. Dlatego wskaźniki, które świetnie pokazują wydajność broadline’u,
totalnie nie pasują do oceny działań VAD-owskich. Na początku popełniłem błąd,
starając się rozwijać dystrybucję z wartością dodaną pod tym samym
„parasolem” co broadline. Dlatego rozdzieliliśmy oba te działy i każdy
funkcjonuje według swoich zasad i procedur. Każdy jest też oceniany według
różnych wskaźników. Nie można tego mieszać.

CRN Trzeba jeszcze
przekonać do tego akcjonariuszy, którzy co kwartał żądają dobrego wyniku.
W przypadku VAD trzeba być natomiast bardzo cierpliwym.

Gustavo
Möller-Hergt Dyskutowaliśmy o tym problemie na posiedzeniach
rady nadzorczej, w której skład wchodzą przedstawiciele naszych
akcjonariuszy. I to właśnie członkowie rady nadzorczej zwrócili nam uwagę,
że musimy rozdzielić oba te biznesy i mierzyć ich efektywność, stosując różne
wskaźniki. Oni wierzą, że musimy rozwijać usługi i sami nas do tego
przekonują, mówiąc: róbcie to!

CRN W Polsce też będziecie
rozwijać VAD?

Wojciech Łastowiecki
Zdecydowanie tak. Najpierw jednak musimy mieć stabilną podstawę
w postaci dobrych przychodów z broadline’u. Już teraz większość
naszych pracowników jest dedykowana do dystrybucji z wartością dodaną.
Z uwagi na to potrzebujemy nie tyle handlowców, co inżynierów.

CRN Jesteście
dystrybutorem nie tylko HP, ale również HP Enterprise. Macie więc ambicję
realizowania zaawansowanych projektów.

Wojciech Łastowiecki
Wzięcie w dystrybucję rozwiązań z tego działu tylko
dlatego, że można było to zrobić, nie miałoby sensu. Jak najbardziej jesteśmy
zainteresowani kompleksowymi projektami IT. Będziemy wspierali polskich
integratorów w ich realizacji i obsłudze wygranych przez nich
przetargów.

CRN Na HP wasza oferta się
nie kończy. Co jeszcze?

Gustavo
Möller-Hergt PC Factory już ma umowy z wieloma ważnymi
producentami, jak Lenovo czy Samsung. Teraz ma także nasze możliwości finansowe
i logistyczne. To nasz przyczółek w Polsce, który zamierzamy znacząco
wzmocnić. Jesteśmy dużym, stabilnym i bliskim partnerem dla wielu vendorów.
Mamy ich zaufanie w wielu krajach i zdobędziemy je także
w Polsce.

CRN Microsoft?

Gustavo
Möller-Hergt Z całą pewnością chcemy pozyskać Microsoft. Zresztą już
mamy ich w ofercie na platformie ALSO Cloud Marketplace z Office’em
365.

CRN Wróćmy do sytuacji na
polskim rynku dystrybucyjnym. Jeśli w przyszłym roku pojawi się tutaj
Ingram Micro, o czym się coraz częściej mówi, będzie jeszcze trudniej.

Wojciech Łastowiecki
Paradoksalnie to byłaby dobra wiadomość. Na rynkach zachodnich ALSO od lat
konkuruje zarówno z Ingramem, jak i Tech Datą. Świetnie sobie
z tym radzi.

CRN No dobrze, ale skoro przedstawione przez was
trendy w Polsce są tak korzystne dla paneuropejskiego gracza, jakim jest
ALSO, to tym bardziej dla globalnego Ingram Micro?

Wojciech
Łastowiecki Są potężniejsi od nas
w części broadline’owej. Jednak to nie w tym segmencie leży przyszłość
naszej branży.

CRN Platformę chmurową
rozwijają podobnie jak wy…

Wojciech Łastowiecki
…ale to my jesteśmy od nich w tym lepsi. ALSO Cloud Marketplace to największa
tego typu platforma Microsoftu w Europie. Po niedawnym nawiązaniu współpracy
z Westcoast jesteśmy w ogóle numerem jeden w Europie w tym
segmencie rynku. To jest przyszłość naszego rynku.

CRN Ile Wojciech ma czasu
na osiągnięcie założonych przez was celów?

Gustavo
Möller-Hergt Nie oczekuję szybkich rezultatów. Zdaję sobie sprawę, że
pozyskanie dużej liczby partnerów musi potrwać. Nie przyszliśmy do Polski po
natychmiastowe wyniki. Zamierzamy zostać tutaj na długo.

Artykuł Also: teraz Polska pochodzi z serwisu CRN.

Na platformie ALSO Cloud Marketplace dostępne są produkty Acronis Workstation Backup as a Service i Acronis Server Backup as a Service. Partnerzy mają możliwość oferowania tych rozwiązań pod swoją marką, dodając przy tym własne usługi. Klient zyskuje pełną funkcjonalność backup’u, a dodatkowo, oprócz przechowywana danych w chmurze, może je archiwizować na lokalnych zasobach. Wszyscy partnerzy zainteresowani współpracą mogą testować produkty Acronisu, korzystając z bezpłatnej, 30-dniowej wersji.
 
Oferta ALSO Cloud Marketplace ma być nadal poszerzana.

– Widzimy coraz większe zainteresowanie rynku nowym modelem sprzedaży, dlatego już wkrótce do oferty włączymy kolejne produkty – zapowiada Wojciech Łastowiecki, Managing Director ALSO Polska.

Acronis to producent rozwiązań do backupu. Najważniejsze funkcjonalności jego produktów to m.in. możliwość tworzenia kopii zapasowych, centralne zarządzanie, zarządzanie pamięcią, a także odzyskiwanie danych po awarii. W 2014 r. Acronis sprzedał ponad 3 mln nowych licencji w skali globalnej, obsługując 300 tys. klientów biznesowych.

Artykuł ALSO autoryzowanym dystrybutorem Acronis Backup Cloud pochodzi z serwisu CRN.

W najbliższym czasie ALSO Polska planuje szkolenia dla partnerów, promocje produktowe oraz uruchomienie wypożyczalni sprzętu do testów.
 
Grupa produktów Hewlett Packard Enterprise obejmuje systemy o znaczeniu krytycznym dla biznesu – HP Business Critical Systems (BCS), jak również serwery HP Industry Standard Servers (ISS), dział pamięci masowych HP Storage Division (HPSD), rozwiązania sieciowe HP Networking (HPN), a także obszar Technology Services (TS).

Artykuł ALSO autoryzowanym dystrybutorem Hewlett Packard Enterprise pochodzi z serwisu CRN.

Nowy dyrektor zarządzający ALSO Polska ma stopień magistra ekonomii zdobyty na Uniwersytecie Łódzkim.

Artykuł Wojciech Łastowiecki dyrektorem zarządzającym ALSO w Polsce pochodzi z serwisu CRN.

Wojciech Łastowiecki To ważne
pytanie. Otóż w pierwszym półroczu mieliśmy do czynienia ze zdarzeniem
jednorazowym, które wprawdzie miało wpływ na uzyskany wynik, ale nie będzie nas
już obciążać w kolejnych kwartałach. Chodzi oczywiście o kwestię dotyczącą
firmy SCOP Computers, której dekonsolidacja pomniejszyła nasz wynik netto o 5,2
mln zł. W kolejnych kwartałach spółka rumuńska nie będzie wpływała na nasze
skonsolidowane wyniki.

CRN Jak wypadło pierwsze
półrocze 2011 w porównaniu z tym samym okresem rok wcześniej, jeśli nie
weźmiemy pod uwagę straty związanej ze SCOP Computers?

Wojciech Łastowiecki W I
półroczu ubiegłego roku też mieliśmy ważne wydarzenie, które wpłynęło, tym
razem pozytywnie, na wynik. Zysk netto zwiększył się wówczas o 7,4 mln zł
dzięki sprzedaży akcji Optimusa oraz o 2 mln zł z tytułu działalności spółki
rumuńskiej. Gdyby więc porównywać rezultat tego półrocza z ubiegłym, ale bez
zdarzeń jednorazowych, uzyskany tylko na podstawie działalności kontynuowanej,
to w roku bieżącym osiągnęliśmy ponad 40-proc. wzrost zysku netto. Z kwoty 8,2
mln zł do ponad 11,7 mln zł.

CRN Tak czy inaczej,
rentowność ABC Daty jest niższa niż rentowność Actionu czy AB. Może macie za
wysokie koszty działania?

Wojciech Łastowiecki Nie w
tym rzecz. Koszty mamy akurat niskie. Zresztą ich udział w przychodach ogółem w
pierwszym półroczu 2012, w porównaniu z tym samym okresem rok wcześniej,
wyraźnie zmalał: z 4,0 do 3,4 proc. Poza tym nasza rentowność na poziomie zysku
netto jest niemal identyczna jak rentowność AB, jeśli porównamy wynik bez
zdarzeń jednorazowych i ten sam okres. Tak czy inaczej, mamy jeszcze wiele do
zrobienia w kwestii poprawy rentowności. Chociażby przez rozwój marki Colorovo,
która zapewnia nam wyraźnie wyższe marże niż pozostałe produkty. Jeśli uda nam
się zrealizować nasze plany odnośnie do Colorovo, jak też szereg innych
projektów ukierunkowanych na zwiększanie marży, rentowność ABC Daty wzrośnie.

CRN Z drugiej strony szybko
rosną także przychody z eksportu, który charakteryzuje się niższymi marżami…

Wojciech Łastowiecki To
prawda, ale trzeba pamiętać, że eksport angażuje dużo mniej kapitału
obrotowego. O ile średni czas obrotu gotówką sięgał 37 dni w I półroczu 2012, o
tyle przeciętna transakcja na potrzeby eksportu angażuje nasz kapitał jedynie
przez około 5 – 7 dni. Dlatego pomimo niższej marży transakcje te
charakteryzują się znacznie większą efektywnością zwrotu na zaangażowanym
kapitale.

CRN A jednak zanotowaliście w
ostatnich miesiącach spadek marży brutto.

Wojciech Łastowiecki Owszem, w
omawianym okresie spadła z 4,8 do 4,4 proc. Nie tylko w wyniku rosnącego
znaczenia eksportu, ale także wchodzenia na nowe rynki, wprowadzania nowych
kategorii produktowych, co w fazie początkowej wymaga inwestycji. Jednak wynik
końcowy, a więc marża brutto i zysk netto kwotowo są zdecydowanie wyższe niż
rok temu.

CRN Trzy kluczowe pojęcia w
waszym komunikacie dotyczącym I półrocza 2012 r. to: kraje nadbałtyckie,
eksport oraz marka Colorovo. Jak wyglądałyby wyniki ABC Daty, gdyby zapomnieć
na chwilę o innych rynkach i skoncentrować się wyłącznie na rynku polskim? 

Wojciech Łastowiecki Nasza sprzedaż
rośnie tu szybciej niż cały rynek, bo w kilkunastoprocentowym tempie. Sprzedaż
w Polsce stanowi obecnie 73 proc. przychodów ogółem. W kolejnych dwóch, trzech
latach nie spodziewamy się spadku dynamiki sprzedaży w Polsce, jednak ze
względu na nasz rozwój w regionie udział ten powinien się zmniejszyć do około
60 proc.

CRN Jak oceniacie perspektywy
dalszego rozwoju w polskim kanale dystrybucyjnym, biorąc pod uwagę między
innymi kurczący się wskaźnik PKB, spadek tempa wzrostu produkcji i malejący
popyt wewnętrzny?

Wojciech Łastowiecki W
ubiegłym roku, przed czwartym kwartałem, prasa pytała nas o dalsze plany w
związku z kryzysem – osobiście nie lubię tego słowa. Okazało się, że to było
tuż przed najlepszym kwartałem w całej historii ABC Daty. Dane za pierwsze
półrocze 2012 też są znakomite w porównaniu z rokiem ubiegłym.

CRN A zatem im gorzej, tym
lepiej?

Wojciech Łastowiecki
Przewrotnie można powiedzieć, że tak. W trudnych momentach rynek ma tendencję
do konsolidowania się wokół największych dystrybutorów. Świadczy o tym także
kryzysowy rok 2009, w którym uzyskaliśmy znakomity wynik finansowy. Problemy
związane z dekoniunkturą mogą natomiast dotknąć mniejszych graczy, którzy mają
ograniczone możliwości skorzystania z efektu skali, na przykład w zakresie
optymalizacji kosztowej.

CRN Trudno jednak uciec od
obiektywnych wskaźników ekonomicznych.

Wojciech Łastowiecki Tak, ale
warto szczegółowo wczytywać się w ogólne dane makroekonomiczne. Przykładowo,
choć kurczy się budownictwo mieszkaniowe i ogólnie budownictwo, to rośnie
sprzedaż RTV, a więc asortymentu, w który jesteśmy zaangażowani. Można na to
spojrzeć w ten sposób: ktoś nie uzbierał kilkuset tysięcy na mieszkanie bądź
nie dostał kredytu hipotecznego, ale to nie znaczy, że nie znajdzie kilkuset
złotych na sprzęt IT. Nie popadajmy więc w czarnowidztwo. Warto zauważyć, że
poziom nasycenia gospodarstw domowych sprzętem komputerowym w Polsce wynosi 69
proc., zaś wskaźnik dostępu do Internetu – 63 proc. Oba wskaźniki dla krajów
Europy Zachodniej kształtują się na poziomie 80 proc. To pokazuje, że nadal
mamy przestrzeń dla wzrostów.

CRN Zapomnijmy na chwilę o
sprawach krajowych. Wchodzicie właśnie na trudny węgierski rynek, gdzie macie
kilku silnych konkurentów. Jaki model działania wybraliście?

Wojciech Łastowiecki To
będzie model bazujący na litewskim, który od samego początku świetnie się
sprawdza. Na tamtym rynku już po siedmiu miesiącach przekroczyliśmy próg
rentowności. To między innymi wynik zatrudnienia litewskich przedstawicieli
handlowych, którzy doskonale znają język, rynek i resellerów. Zarówno na
Litwie, jak i w Polsce. Nie działamy więc jako lokalne biuro z dużymi
obciążeniami kosztowymi, ale wspieramy aktywność miejscowych przedstawicieli
ABC Daty, udostępniając równocześnie cały potencjał systemów informatycznych i
portfolio produktowego Grupy. Wysyłka produktów jest prowadzona z magazynu w
Warszawie.

CRN Opłaca się?

Wojciech Łastowiecki Lokalni
dystrybutorzy siłą rzeczy mają dużo mniejsze magazyny i nie są w stanie
zapewnić dostępu do tak dużego asortymentu jak ABC Data. To jedna z przyczyn
naszego sukcesu.

CRN Jak duży wpływ na wybór
modelu działania na Węgrzech miał casus SCOP Computers?

Wojciech Łastowiecki O tym,
że nie będziemy przeprowadzać akwizycji na Węgrzech, zdecydowaliśmy dużo
wcześniej. A zatem wpływu nie było. Natomiast sprawa rumuńskiej spółki
zahamowała, przynajmniej na jakiś czas, naszą ekspansję w Bułgarii. Najpierw
wyprowadzimy SCOP na prostą, a potem pomyślimy o tym kraju.

CRN Na jakim etapie jest
sprawa spółki SCOP?

Wojciech Łastowiecki Zacznijmy
od tego, że tamtejszy urząd skarbowy przeprowadził w tej firmie dwie kontrole.
Obie dotyczyły tego samego okresu. Pierwsza rozpoczęła się we wrześniu 2011 r.
i trwała dwa miesiące. Drugą przeprowadzono w styczniu 2012 r. W każdym
przypadku urzędnicy doszli do innych wniosków. Po pierwszej kontroli wszystko
było w porządku, a po drugiej okazało się, że SCOP jest winien rumuńskiemu
fiskusowi znaczną sumę pieniędzy.

CRN Nas, Polaków, nie powinno
to szokować. Co innego niemieccy członkowie rady nadzorczej ABC Daty.

Wojciech Łastowiecki Niezależnie
od narodowości zdecydowaliśmy o wstrzymaniu dalszych akwizycji w tamtym
regionie do czasu wyjaśnienia kwestii spółki SCOP.

CRN Na jakim etapie jest obecnie
rumuńska sprawa? Co dalej?

Wojciech Łastowiecki Prawdopodobnie
w październiku wierzyciele dostaną propozycję układu. Jeśli się zgodzą, to SCOP
będzie ich spłacał aż do momentu wykonania założeń układowych. Potem zacznie
działać jak każda inna spółka, bez żadnych obciążeń.

CRN Trudno uwierzyć, że SCOP
będzie w stanie podnieść się po takim zderzeniu ze skarbówką.

Wojciech Łastowiecki Zacznę
od tego, że różnie mogą potoczyć się losy ABC Daty w Rumunii. Przecież
niekoniecznie musimy działać na tamtym rynku jako SCOP Computers. Utrzymujemy
stałe relacje z dużymi partnerami i dostawcami tamtej spółki. Jeżeli
kontynuacja działalności w ramach SCOP nie będzie możliwa, jesteśmy
przygotowani na różne scenariusze prowadzenia naszej operacyjnej działalności w
tym kraju.

CRN A więc jesteście
zdeterminowani, aby nie odpuszczać tamtego rynku?

Wojciech Łastowiecki Zdecydowanie
tak. To rynek o dużym potencjale, który chcemy w przyszłości wykorzystać.

CRN Wracając do polskiego
wątku. Czy to dobry pomysł, żeby w trudnych czasach wypłacać dywidendę za rok
2011 w kwocie 20 mln zł?

Wojciech Łastowiecki Obiecaliśmy
to inwestorom w prospekcie emisyjnym. Teraz uczciwie wywiązujemy się z tego, co
zapowiadaliśmy. Po prostu poważnie traktujemy swoje obietnice.

CRN A jednak AB, zamiast
wypłacać dywidendę, woli inwestować w nowe centrum magazynowe. Myślę, że
gdybyście podjęli taką decyzję, inwestorzy by to zrozumieli i zaakceptowali.

Wojciech Łastowiecki Obecnie
nie potrzebujemy dużych inwestycji w magazyn. Średnio wysyłamy dziennie 10 tys.
paczek, ale w czwartym kwartale 2011 r. był dzień, w którym z powodzeniem
wysłaliśmy 80 tysięcy. Jak widać, mamy duży potencjał logistyczny. Oczywiście
cały czas inwestujemy w rozwój systemów magazynowych, ale to nie są ogromne
kwoty i dotyczą optymalizacji obecnej struktury.

CRN Dwa pytania odnośnie do konsolidacji
na polskim rynku dystrybucyjnym w segmencie broadlinerów. Czy jest konieczna?
Czy jest możliwa?

Wojciech Łastowiecki Jakakolwiek
fuzja w obrębie trzech największych broadlinerów nie wydaje mi się dziś
prawdopodobna. Konsolidacja będzie raczej dotyczyła mniejszych dystrybutorów i
subdystrybutorów. Mogę sobie na przykład wyobrazić, że najwięksi broadlinerzy
będą kupować mniejsze podmioty w Polsce lub za granicą.

CRN Dlaczego fuzja w obrębie największej
trójki nie jest obecnie możliwa?

Wojciech Łastowiecki Należałoby
zadać sobie pytanie, czy ewentualna fuzja przyniosłaby spodziewane korzyści.
Wydaje się, że w tym przypadku równanie jeden plus jeden dałoby wynik mniejszy
niż dwa. Między innymi ze względu na to, że w wielu istotnych obszarach
działalności nasze aktywności się pokrywają.

CRN A co z Tech Datą?

Wojciech Łastowiecki Nie
można wykluczyć, że centrala Tech Daty dojdzie do wniosku, iż odzyska pozycję
numer jeden, a takie są plany tej firmy, poprzez kupno jednego z broadlinerów.
Jednak równie dobrze może zapaść decyzja o wyjściu z polskiego rynku. Tak jak
miało to miejsce na rynku brazylijskim. To międzynarodowa korporacja, dla
której rynek polski – w całej skali działalności – nie ma pewnie kluczowego
znaczenia i która prawdopodobnie podejmie decyzję, opierając się na kryteriach
ustalonych na poziomie centrali.

Artykuł Nie popadajmy w czarnowidztwo pochodzi z serwisu CRN.

– Budujemy marże w oparciu o skalę zakupów, która pozwala nam na pozyskiwanie coraz większej ilości producentów na wyłączność – poinformował Wojciech Łastowiecki. 

Zdaniem Konrada Sitnika, nowego członka zarządu odpowiedzialnego za operacje, jest szansa na poprawę tego wskaźnika – Widzę istotny potencjał wzrostu osiąganych marż, między innymi przez bliższą współpracę z sektorem e-commerce – powiedział Konrad Sitnik.

 Od dnia 25 listopada w zarządzie ABC Daty zasiada 5 osób: prezes Michał Rumiński, wiceprezes Wojciech Łastowiecki oraz członkowie Konrad Sitnik, Dobrosław Wereszko i Tomasz Zatorski.

Według informacji ABC Daty Konrad Sitnik jest specjalistą w zakresie finansów. Ma 16-letnie doświadczenie w zarządzaniu spółkami. Pełnił funkcję dyrektora zarządzającego Banku Gospodarki Żywnościowej (2006-2007), wcześniej zasiadał w zarządzie Superfund Polska TFI (2005-2006) i na stanowisku dyrektora Raiffeisen Bank Polska (1995-2005). W 2008 r. Konrad Sitnik był przewodniczącym rady nadzorczej ABC Daty, w latach 2009-2010 – członkiem zarządu, a w 2011 r. – wiceprzewodniczącym rady nadzorczej spółki. Obecnie pełni także funkcję Senior Partnera oraz wiceprezesa zarządu MCI Management i prezesa MCI Capital TFI.

Konrad Sitnik ukończył Wydział Prawa i Administracji na Uniwersytecie Warszawskim oraz program MBA na University of Minnesota, Carlson School of Business. 

Artykuł Zmiany w zarządzie ABC Daty pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska  Z
początkiem kwietnia br. zastąpił pan Andrzeja Sobola na stanowisku członka
zarządu. Czy to było dla pana zaskoczenie?

Wojciech Łastowiecki Moje powołanie
było następstwem decyzji rady nadzorczej o odwołaniu Andrzeja Sobola.
Otrzymałem propozycję objęcia tego stanowiska i przyjąłem ją.
W zakres moich obowiązków wchodzi dokładnie to, co do tej pory należało do
zadań mego poprzednika, czyli jestem odpowiedzialny za sprzedaż
i marketing grupy ABC Data.

CRN Polska  Jak ocenia pan I kwartał
2011 r.?

Wojciech
Łastowiecki Okazał się najlepszym
I kwartałem w historii ABC Daty. Przychody całej grupy zwiększyły się
o 34 proc. Istotne znaczenie miały tu wyniki w Rumunii, ale
i bez nich wzrost sięgnął 21 proc., co oznacza, że rozwijamy się szybciej
niż rynek. Zysk netto spółki wyniósł z kolei 14,7 mln zł,
podczas gdy w I kwartale 2010 r. ponad 5 mln zł.
Wzrost sprzedaży w tym okresie jest bardzo zadowalający, zarówno na
polskim rynku, jak i w pozostałych spółkach wchodzących w skład
grupy. Możemy więc zapewnić, że ogłoszone wcześniej prognozy roczne są
niezagrożone.

CRN Polska  Czy to znaczy, że przedsiębiorstwa już się
uporały ze skutkami kryzysu?

Wojciech Łastowiecki
Nie powiedziałbym. Rynek jeszcze je odczuwa, o czym świadczy jego
wielkość. Jeszcze nie osiągnęliśmy takich parametrów, jakie odnotowaliśmy
w 2008 r. Należałoby przyjrzeć się osobno gospodarce każdego państwa,
w którym prowadzimy działalność, bo o ile Polska rzeczywiście wygląda
pod tym względem dobrze, o tyle na przykład w Rumunii skutki kryzysu
są jeszcze dość mocno odczuwalne. Pamiętajmy, że tam spowolnienie gospodarcze
było znacznie głębsze niż u nas. Przypomnijmy, że w Polsce rynek
zmniejszył się o kilkanaście procent, a w Rumunii
o 40 proc. Duża część rumuńskich ekonomistów spodziewa się
odczuwalnego wzrostu PKB w tym kraju w 2012 r. Prowadząc bardzo
intensywnie proces integracji przejętego przez nas pod koniec ubiegłego roku
rumuńskiego dystrybutora, chcemy w tym wzroście uczestniczyć.

CRN Polska  A gdyby jednak doszło do nawrotu tej
nieciekawej sytuacji finansowej…

Wojciech Łastowiecki
ABC Data już podczas ostatniego
spowolnienia gospodarczego udowodniła, że jest przygotowana na złe
scenariusze i nie boi się tego typu wyzwań. Na rynku polskim czy
wschodnioeuropejskim najłatwiej przetrwać największym graczom. Kryzys
najbardziej dotyka mniejszych i średnich przedsiębiorstw, duzi
dystrybutorzy potrafią go obrócić na swoją korzyść i jeszcze bardziej
zwiększyć swą wartość. ABC Dacie zawsze się to udawało.

CRN Polska Pojawiły się zapowiedzi, że ABC Data planuje
wprowadzić własną markę. Kiedy to nastąpi i co to będą za produkty?

Wojciech Łastowiecki
Prace nad produktami pod własną marką są bardzo zaawansowane. Obecnie
koncentrujemy się na doprecyzowaniu strategii ich sprzedaży i marketingu.
Wprowadzanie na rynek własnej marki zaczniemy od kanału resellerskiego. Mamy
bardzo duże doświadczenie w inicjowaniu sprzedaży wielu nowych produktów
właśnie za jego pośrednictwem. Chciałbym dodać, że w tym projekcie nie
chodzi o jednorazowe wprowadzenie tego, czy innego towaru, ale
o zbudowanie kompetencji w zakresie trwałego uzupełniania oferty
o produkty, przy sprzedaży których będą realizowane znacznie wyższe marże
niż obecnie.

CRN Polska  Co planuje ABC Data, poza wprowadzeniem
nowej marki?

Wojciech Łastowiecki Chcemy zrewidować istniejące linie produktowe.
Poszukujemy kolejnych sposobów, które mogą spowodować wzrost sprzedaży.
Będziemy zwiększać przychody, bazując na tych produktach, które już mamy
w ofercie, oraz kontynuować strategię podwyższania udziału rynkowego.
Będziemy też wykorzystywać nasze portfolio w krajach, w których mamy
oddziały, a w których nie wszystkie produkty są jeszcze sprzedawane.
W Rumunii i na Litwie wciąż jest przed nami sporo wyzwań. Te rynki
mają duży potencjał, który chcemy wykorzystać. Wprowadzanie do tych krajów
poszczególnych linii produktowych to proces co najmniej kilkumiesięczny. Wciąż
analizujemy te rynki bardzo dokładnie w zakresie potrzeb naszych obecnych
i potencjalnych klientów.

Ponadto pracujemy nad
optymalizacją obsługi logistycznej, w tym nad automatyzacją magazynu.
Chcemy to zrobić rozsądnie i w taki sposób, aby jego zautomatyzowana
część mogła być rozbudowywana wraz ze wzrostem sprzedaży ABC Daty. Ponieważ to
projekt wieloletni, musimy dobrze oszacować wielkość naszej firmy za kilka lat
w każdym aspekcie, biorąc pod uwagę fakt, że rozszerzymy działalność
o nowe rynki i nowe produkty. Jesteśmy w trakcie rozmów
z wykonawcą, ubezpieczycielami, z właścicielem budynku. Planujemy
zakończyć automatyzację magazynu w 2012 r.

Modernizujemy też system
sprzedaży internetowej Interlink. Chcemy, aby jego implementacja
w kolejnych naszych spółkach zagranicznych – zarówno w rumuńskim
Scopie, jak i w przedsiębiorstwach, które w przyszłości
przejmiemy – była szybka i bardziej efektywna.

CRN Polska  Czy to znaczy, że niedługo usłyszymy
o zakupie kolejnej firmy?

Wojciech Łastowiecki
Przejmowanie podmiotu odbywa się dopiero w chwili, kiedy podpisuje się
umowę, i do tego momentu o niczym wiążącym nie można mówić.
Rozmawiamy z kilkoma przedsiębiorstwami w krajach Europy
Środkowo-Wschodniej. Nie wykluczam sfinalizowania kolejnego przejęcia
w bieżącym roku. Dodam, że jesteśmy zainteresowani tylko tymi podmiotami,
które należą do największych w swoich krajach.

CRN
Polska  Czego po ABC Dacie mogą się spodziewać resellerzy?

Wojciech Łastowiecki Jeśli chodzi o nasze plany, mogą czuć się
bezpiecznie. Nie przewidujemy rozłąki z nimi. Z resellerami pracujemy
od ponad 20 lat, razem z nimi się rozwijaliśmy i chcemy tę sytuację
utrzymać. Najlepszym dowodem szacunku, jakim ich darzymy, jest fakt, że
jesteśmy jednym z ostatnich dystrybutorów w Polsce, którzy nie
zdecydowali się jeszcze na konfrontację z własnymi odbiorcami, to znaczy
na rozwój sprzedaży bezpośredniej klientowi końcowemu.

Ale rzeczywiście czasy są
coraz trudniejsze dla resellerów. Rośnie znaczenie sklepów
wielkopowierzchniowych, nie tylko specjalizujących się w oferowaniu
produktów IT. Również sprzedaż internetowa nie ułatwia im życia,
a prowadząc tradycyjną działalność, która wiąże się z większymi
kosztami, trudno konkurować z cenami oferowanymi w sieci.

Bacznie śledzimy rynek
i zauważamy zmiany, które mogą mieć na niego wpływ. Dla nas najważniejsze
jest to, aby wszyscy nasi kontrahenci mieli pewność, że ABC Data jest dla
nich silnym i stabilnym partnerem w biznesie.

Artykuł ABC Data o planach na najbliższy okres pochodzi z serwisu CRN.