Na początku
2014 roku firma Westcon Convergence otworzyła biuro w Warszawie,
rozpoczynając budowanie długoterminowych, strategicznych relacji
z polskimi partnerami. Oferuje im kompleksowe wsparcie przedsprzedażowe,
sprzedażowe i szkoleniowe. Pragnie pomóc w maksymalnym wykorzystaniu
szans biznesowych, lepszym zrozumieniu celów i doskonaleniu umiejętności, a przede
wszystkim w zwiększaniu sprzedaży i szybszym uzyskiwaniu zwrotu
z inwestycji.

Jeśli szukasz perspektywicznego partnera, dostarczającego
najnowsze technologie, mającego silną i stabilną pozycję rynkową, to warto
skontaktować się z polskim biurem Westcon Convergence i… bliżej poznać polski zespół dystrybutora.

Jakub Gowin

Sales Director Poland

tel.: +48 784 069 425

mail: jakub.gowin@westcon.com

 

W Westconie odpowiada za zarządzanie sprzedażą na terenie
Polski, rozwijanie sieci sprzedaży oraz bezpośrednie kontakty z producentami.

W swojej karierze przez 16 lat działał w sprzedaży
bezpośredniej i pośredniej w branży IT/Telco. Zajmował się
zarządzaniem sprzedażą, współpracą z partnerami i producentami.
W pracy ceni sobie pełne zaangażowanie, uczciwość i wytrwałość
w dążeniu do osiągnięcia celu. W relacjach z integratorami
najważniejsze jest dla niego partnerstwo, czyli pełne zrozumienie, że „wasz cel
jest naszym celem i odwrotnie, a żadne z nas nie może zawieść”.

W życiu prywatnym rozrywki dostarczają mu narciarstwo
zjazdowe, kuchnia chińska oraz podróże do krajów Dalekiego Wschodu.

Karol Przybyłka

Pre Sales Manager

tel.: +48 22 575 72 18

mail: karol.przybylka@westcon.com

 

Zajmuje się wspieraniem przedsprzedażnym dla partnerów
handlowych w zakresie: przygotowania do zdobycia certyfikatów
producenckich, przygotowania oferty handlowej dla klienta końcowego, rozmów
z klientem wymagających wsparcia merytorycznego.

Na początku swojej kariery sprzedawał modemy analogowe
i pierwsze modemy ISDN w Polsce. Dziś ma za sobą 10-letnie
doświadczenie w dziedzinie wsparcia technicznego u jednego
z największych producentów central telefonicznych na świecie.

Zarówno w pracy, jak i w życiu najważniejsze
są dla niego zaufanie i wiarygodność, które zdobywa się bardzo długo,
a utracić można niezwykle szybko.

Poza pracą interesują go górskie wycieczki, książki
o tematyce kryminalnej i SF.

Cezary Bigos

Account Manager

tel.: +48 667 747 467

e-mail: cezary.bigos@westcon.com

 

Do jego obowiązków należy opieka nad klientami. Zajmuje się
rozwijaniem kanału sprzedaży, przygotowywaniem wycen i realizacją
zamówień. W dystrybucji VAD pracuje od ponad sześciu lat. Przez cały ten
czas zajmował się głównie Avayą, a w mniejszym stopniu ofertą firm
Alcatel-Lucent i Jabra.

W pracy szczególnie ceni sobie szczerość,
bezpośredniość i uczciwość. We wspólnych działaniach z partnerami
najbardziej zależy mu na otwartych i prawdziwie partnerskich relacjach.

Dobrze wybrał, bo zarówno z wykształcenia, jak
i zainteresowania jest informatykiem. Ciekawi go motoryzacja, stara się
nie zapominać też o sporcie, w szczególności tenisie
i siatkówce.

Artykuł Westcon Convergence – zmieniamy definicję dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.

Jakub Gowin Zawsze
istnieje ryzyko, że taki czy inny producent zakończy działalność lub zostanie
przejęty przez inną firmę. Niemniej Westcon zdecydował, że od początku
działalności będzie koncentrował się na współpracy z Avayą. Historia
pokazuje, że to była dobra decyzja. Obecnie jesteśmy największym dystrybutorem
tej marki na świecie i czerpiemy z tego szereg korzyści.

CRN Zwłaszcza że Avaya w pewnym momencie odeszła
od sprzedaży bezpośredniej, co ułatwiło dystrybutorom swobodne działanie.

Jakub Gowin
Otóż to. Od pewnego czasu Westcon nie musi konkurować ze swoim głównym dostawcą
i może liczyć na jego wsparcie w każdej sytuacji. Szefom Avayi zależy
na nas tym bardziej, że inni dystrybutorzy mają wielu producentów w ofercie
i nie są tak bardzo skoncentrowani na produktach tej marki jak Westcon.
Wyraźnie podnosimy poprzeczkę konkurentom.

CRN Wygląda na to, że RRC, drugi dystrybutor Avayi
w Polsce, powinien zacząć się bać…

Jakub Gowin To
nie tak. Większość integratorów, których zaprosiliśmy na dzisiejszą inaugurację
naszej działalności w kraju, nigdy wcześniej nie sprzedawało rozwiązań
Avaya, ale Panasonica, Siemensa i innych. Natomiast pozostali nasi goście
to byli partnerzy Avnetu (współpraca dystrybutora z Avayą zakończyła się
kilka miesięcy temu – przyp. red.). Nie chcemy wojny z RRC, bo nie
leży to w interesie producenta, któremu zależy na pozyskiwaniu nowych
sprzedawców, a nie migracji dotychczasowych pomiędzy dwoma lokalnymi
dystrybutorami.

CRN Taka migracja jest jednak nie do uniknięcia.

Jakub Gowin Oczywiście,
jeśli jakiś partner RRC dojdzie do wniosku, że integratorzy współpracujący
z nami mają lepiej, może się zastanowić nad zmianą dostawcy. Na pewno
będziemy z takimi firmami rozmawiać, ale nie jest to element naszej
strategii.

CRN Jakich partnerów szukacie?

Jakub Gowin
Przede wszystkim nie zależy nam na ilości, ale na jakości. Szukamy głównie
małych integratorów, kilkunasto- lub kilkudziesięcioosobowych, o silnej
pozycji na lokalnym rynku. Drugą grupą odbiorców, którzy nas interesują, są
najwięksi integratorzy, jak obecny dzisiaj Comarch. Trzecia grupa to operatorzy
telekomunikacyjni, którzy kupują określone rozwiązania dla swoich klientów
bezpośrednio od dystrybutorów.

CRN Co macie do zaoferowania partnerom?

Jakub Gowin
Nastawiamy się na szkolenia, błyskawiczną logistykę, wsparcie marketingowe oraz
finansowe.

CRN Osoby zatrudnione w polskim oddziale Westcon
od dawna działają w segmencie telekomunikacyjnym. Nie wzięliście się
znikąd…

Jakub Gowin W
moim przypadku to już ponad 16 lat kariery w telekomunikacji,
w takich firmach jak Ascom, Panasonic, Nextira, GTS, Netia. Karol
Przybyłka, nasz Presales Manager, działa w tej branży od 17 lat, wcześniej
pracował między innymi w Panasonicu, gdzie zajmował się sprzedażą
rozwiązań telekomunikacyjnych, oraz w Pro-Futuro. Z kolei Cezary
Bigos przez sześć ostatnich lat pracuje z rozwiązaniami Avaya u tak
dobrego dystrybutora jak Avnet, a wcześniej Veracomp. Krótko mówiąc:
wiemy, co robimy, i możemy zapewnić wysoką jakość współpracy już od
pierwszego dnia.

CRN W jakim miejscu jest teraz polski rynek
rozwiązań telekomunikacyjnych w rodzaju tych, jakie oferuje Avaya?

Jakub Gowin
Polski rynek jest dziwny. Pomimo wielu lat wolnego rynku wciąż jesteśmy, pod
względem zaawansowania technicznego, daleko za Zachodem czy rynkami
azjatyckimi. Tamtejsi producenci dziwią się, dlaczego wciąż kupujemy relatywnie
stare technologie, zamiast najnowocześniejszych.

CRN Jakieś przykłady?

Jakub Gowin Na
świecie głównym konkurentem Avayi jest Cisco. Tymczasem o Polsce bym tak
nie powiedział. U nas za alternatywę dla IP Office’a uchodzą systemy
polskiego Slicana i Platana, a także Panasonica, innovaphone czy
Alcatela.

CRN Skoro rynek nie jest poukładany, podzielony
pomiędzy dwóch największych graczy, można na nim sporo namieszać.

Jakub Gowin
W Polsce działa wielu lokalnych integratorów, dla których ważnym
wskaźnikiem jest cena produktu. Stąd sukces polskich, lokalnych marek
skoncentrowanych na naszym rynku. Bardzo łatwo zdobyć autoryzacje potrzebne do
sprzedaży takich właśnie, najtańszych rozwiązań. Niski pułap wejścia oznacza
też jednak niskie marże. W przypadku Avayi nie jest tak prosto, bo trzeba
zdobyć odpowiednie kompetencje, ale za to oferowane przez nas upusty zapewniają
integratorom wysoki poziom zysków. Uważam, że lepsza jest sprzedaż jednego
systemu z kilkunastoprocentową marżą niż kilkunastu rozwiązań
z 1-proc. marżą. Zwłaszcza że rośnie liczba użytkowników, którzy zdają
sobie sprawę, iż system telekomunikacyjny kupuje się na lata i powinien on
spełniać najwyższe standardy oraz zapewniać możliwość swobodnej rozbudowy.

Artykuł Polski rynek jest dziwny pochodzi z serwisu CRN.

Kluczowa specjalizacja

Know-how dotyczący całego zakresu oferty producenta
gwarantuje m.in. największa wśród dystrybutorów liczba pracowników
z certyfikatami Avaya. Rozwój działalności partnerów Westcona ma zapewniać
m.in. wsparcie finansowe i techniczne. Dystrybutor chwali się sprawną
logistyką, dysponując trzema magazynami w Europie. Polska jest obsługiwana
przez centrum logistyczne w Holandii. Przedstawiciele Westcon Convergence
zapewniają, że zaopatrzone jest ono praktycznie we wszystko, co oferuje Avaya.
W błyskawicznej logistyce widzą klucz do zwycięstwa w wielu
przetargach.

Dystrybutor
proponuje każdemu zainteresowanemu integratorowi program wdrożeniowy, który ma
umożliwić jak najszybsze uzyskanie certyfikatów pozwalających prowadzić
sprzedaż, instalację i serwis rozwiązań Avaya. Westcon zapewnia
zarządzanie klientami, wsparcie przedsprzedażowe, szkolenia i natychmiastowe
dostawy produktów do klienta końcowego. Wgląd dystrybutora w odnowienia
serwisowe u klientów (do ich śledzenia zatrudniono specjalny zespół) ma
dawać partnerom wiedzę, która zapewni dodatkowe źródło dochodów. Dużą wagę
dystrybutor przywiązuje do dostępności materiałów, prezentacji i szkoleń
w języku polskim. Nowi partnerzy, którzy w zadanym czasie wykażą się
określonym poziomem sprzedaży, mogą liczyć na możliwość nabycia zestawu demo na
preferencyjnych warunkach lub wręcz za darmo.

Marcin Dziedzic

Channel Manager Avaya Poland

Miejsce dla nowego dystrybutora naszych produktów na polskim
rynku pojawiło się w związku z tym, że Avaya oraz Avnet zrezygnowały
ze współpracy. Najpierw na rynku brytyjskim, a potem pozostałych.
Postawiliśmy na Westcon, ponieważ dystrybutor ten ma najlepsze możliwe
kompetencje – od samego początku specjalizuje się w produktach naszej
marki. To gwarantuje wysoką jakość obsługi polskich  integratorów
zainteresowanych obszarem, na którym działamy.

Więcej dla mniejszych i średnich

Jak podkreślał Marcin Dziedzic, Channel Manager Avaya
Poland, współpraca producenta z Westconem na rynku polskim jest naturalną
konsekwencją tego, co dzieje się za granicą. W Europie największym
odbiorcą vendora jest właśnie Westcon. Avaya kilka lat temu postawiła na model
dystrybucyjny, po tym jak przestał się sprawdzać model direct i współpraca
tylko z kilkoma najważniejszymi partnerami. Dystrybucja umożliwia dotarcie
do większej ich liczby i poprawia efektywność biznesu. W Polsce
działa w tej chwili dwóch dystrybutorów Avaya: RRC Poland oraz Westcon
Convergence Poland.

Producent chce obecnie poświęcić uwagę mniejszym
i średnim przedsiębiorstwom. Świadczą o tym nowości w ofercie,
między innymi rozwiązanie Avaya IP Office Contact Center, zaprojektowane dla
instalacji z liczbą agentów poniżej 100. Oferuje ono podobną
funkcjonalność jak duże centra, ale za niższą cenę i przy krótszym czasie
wdrożenia. Wśród ciekawych funkcji można wyróżnić nagrywanie rozmów oraz analizę
i integrację wielu kanałów komunikacji. Agenci mogą się porozumiewać
z klientami za pomocą głosu, poczty elektronicznej i komunikatorów
tekstowych. Nowe rozwiązanie stanowi część platformy IP Office 9.0
– sztandarowego pakietu typu collaboration firmy Avaya na rynek MSP. Jest
dostępne w wersji sprzętowej bądź jako oprogramowanie dla dedykowanych
serwerów klienta.

Trzy pytania do…

 

Davida Granta, wiceprezesa Westcon
Group na Europę 

CRN Większość waszej
sprzedaży generuje tylko jeden producent, Avaya. Dlaczego wybraliście tak
nietypowy model dystrybucji?

David Grant W skład Westcon Group wchodzi między innymi
spółka zajmująca się rozwiązaniami security oraz kolejna specjalizująca się
w unified communication. Współpracujemy w sumie z kilkunastoma
producentami, wśród których Avaya jest najważniejszym. W Polsce zaczynamy
od dystrybucji rozwiązań tego właśnie producenta, bo potrzebuje on teraz na
tutejszym rynku, po zakończeniu współpracy z Avnetem, wyspecjalizowanego
dostawcy.

 

CRN Czy zamierzacie
z czasem rozszerzyć dystrybucję w Polsce o kolejnych
producentów?

David Grant Takie mamy plany na przyszłość. Na razie
jednak zamierzamy skoncentrować się na dystrybucji produktów Avaya, żeby zrobić
to maksymalnie dobrze. Z doświadczenia wiem, że chwytanie zbyt wielu srok
za ogon nikomu nie służy. Wolimy robić jedną rzecz, ale na najwyższym poziomie.
Później przyjdzie czas na więcej.

 

CRN Czy nastawiacie się na
szybkie zdobycie klientów i opanowanie polskiego rynku?

David Grant Byłoby naiwnością sądzić, że z dnia na
dzień staniemy się liderem. Docelowo jednak liczymy na 40–60 proc.
udziałów. Na każdym rynku, na którym dystrybuujemy rozwiązania Avaya, zajmujemy
wiodącą pozycję. Przy czym w Polsce nie zamierzmy osiągnąć tego rezultatu
poprzez odbieranie integratorów drugiemu autoryzowanemu dystrybutorowi
– RRC Poland. Koncentrujemy się na byłych partnerach Avnetu oraz
integratorach, którzy nie sprzedawali do tej pory produktów tego vendora.

Artykuł „Zmieniamy definicję dystrybucji” pochodzi z serwisu CRN.

Kluczowa specjalizacja 

Know-how w całym zakresie oferty producenta gwarantuje m.in. największa wśród dystrybutorów liczba pracowników z certyfikatami Avaya. Rozwój działalności partnerów Westcona ma gwarantować m.in. wsparcie finansowe i techniczne. Dystrybutor chwali się sprawną logistyką, z trzema magazynami w Europie. Polska jest obsługiwana przez centrum logistyczne w Holandii. Przedstawiciele Westcon Convergence zapewniają, że zaopatrzone jest praktycznie we wszystko, co oferuje Avaya. W błyskawicznej logistyce widzą klucz do zwycięstwa w wielu przetargach.

Dystrybutor proponuje każdemu zainteresowanemu integratorowi program wdrożeniowy, który ma zapewnić jak najszybsze uzyskanie certyfikatów pozwalających prowadzić sprzedaż, instalację i serwis rozwiązań Avaya. Westcon zapewnia zarządzanie klientami, wsparcie przedsprzedażowe, szkolenia i natychmiastowe dostawy produktów do klienta końcowego. Wgląd dystrybutora w odnowienia serwisowe u klientów (do ich śledzenia zatrudniono specjalny zespół) ma dawać partnerom wiedzę, która zapewni dodatkowe źródło dochodów. Dużą wagę dystrybutor przywiązuje do dostępności materiałów, prezentacji i szkoleń w języku polskim. Nowi partnerzy, którzy w zadanym czasie wykażą się określonym poziomem sprzedaży, mogą liczyć na możliwość nabycia zestawu demo na preferencyjnych warunkach lub wręcz za darmo.

Więcej dla mniejszych i średnich

Jak podkreślał Marcin Dziedzic, Channel Manager Avaya Poland, współpraca producenta z Westconem na rynku polskim jest naturalną konsekwencją, tego, co dzieje się za granicą. W Europie największym odbiorcą producenta jest właśnie Westcon. Avaya kilka lat temu postawiła na model dystrybucyjny, po tym jak przestał się sprawdzać model direct i współpraca tylko z kilkoma najważniejszymi partnerami. Dystrybucja zapewnia dotarcie do większej ich liczby i poprawia efektywność biznesu. W Polsce działa w tej chwili dwóch dystrybutorów Avaya: RRC Poland oraz Westcon Convergence Poland.

Producent szczególną uwagę chce teraz poświęcić mniejszym i średnim przedsiębiorstwom. Świadczą o tym nowości w ofercie – m.in. rozwiązanie Avaya IP Office Contact Center, zaprojektowane dla instalacji z liczbą agentów poniżej 100. Oferuje podobną funkcjonalność jak duże centra, ale za niższą cenę i przy krótszym czasie wdrożenia. Umożliwia m.in. nagrywanie rozmów, analitykę i integrację wielu kanałów komunikacji. Agenci mogą się porozumiewać z klientami za pomocą głosu, poczty elektronicznej i komunikatorów tekstowych. Nowe rozwiązanie jest częścią platformy IP Office 9.0 – flagowego pakietu typu „collaboration” firmy Avaya na rynek SMB. Jest dostępne w wersji sprzętowej, bądź jako oprogramowanie dla dedykowanych serwerów klienta. 

W lutowym wydaniu CRN Polska zamieścimy rozmowę z Davidem Grantem, wiceprezesem Westcon Group na Europę, a także z Jakubem Gowinem, szefem polskiego oddziału.

Artykuł „Zmieniamy definicję dystrybucji” pochodzi z serwisu CRN.

Program konferencji i formularz rejestracyjny znajdziecie na tej stronie. Patronem medialnym wydarzenia jest CRN Polska.

Warto także obejrzeć krótki firm o Westcon Convergence.

Artykuł Westcon i Avaya inaugurują współpracę w Polsce pochodzi z serwisu CRN.