Z drugiej strony są czynniki, które napędzają zainteresowanie MŚP cloud computingiem. Przykładowo, o chmurze coraz częściej mówi się w kontekście rosnącej liczby urządzeń mobilnych i konieczności sprawnego zarządzania nimi w zakresie IT, a także zabezpieczenia danych. Kolejny trend, który może wpływać na rozpowszechnienie rozwiązań chmurowych, nawet jeśli nie jest to oczywiste na pierwszy rzut oka, to unijne rozporządzenie RODO. Wchodzi ono w życie w maju 2018 r. i zmusi firmy do zmian w obszarze cyberzabezpieczeń. Ustawodawca nie wskazał jednak precyzyjnie, jakie technologie muszą zostać wdrożone. To stwarza nowe szanse sprzedażowe dla resellerów uczestniczących w projektach dotyczących dostosowania się przedsiębiorstw do nowych przepisów – mogą oferować dodatkowe rozwiązania, w tym chmurowe. Te ostatnie mają tę zaletę, że ich dostawcy niejako biorą na siebie odpowiedzialność za właściwą ochronę systemów IT.

Wzrost popytu na usługi chmurowe potwierdzają dane ze świata. Według prognoz analityków Gartnera sprzedaż na tym rynku w bieżącym roku ma zwiększyć się o prawie 20 proc. i przekroczyć 142 mld dol. Co interesujące, największy wzrost ma nastąpić w segmencie Infrastructure as a Service – szacuje się, że zbliży się do 37 proc.

Przede wszystkim hybryda

Największą szansą z punktu widzenia resellerów jest oferta hybrydowa. Okazuje się bowiem, że MŚP chcą korzystać z zalet chmury publicznej (skalowalności, łatwości zarządzania, elastyczności), ale nie zamierzają rezygnować z zalet chmury prywatnej (bezpieczeństwa i posiadania większej kontroli nad danymi). Chmura hybrydowa jest już na tyle dojrzała, że można ją z powodzeniem stosować w małych i średnich firmach, które dzięki takiemu środowisku będą w stanie osiągać wymierne korzyści. Mogą one dzięki temu ograniczać swoją lokalną infrastrukturę informatyczną, a więc obniżać koszty IT, a także zwiększać elastyczność.

Chmura hybrydowa osiągnęła punkt, w którym integracja, koszty i bezpieczeństwo nie są już czynnikami uniemożliwiającymi wdrożenie. W rezultacie MŚP zaczynają wprowadzać ją u siebie, dostrzegając zalety, jakie daje możliwość dynamicznego uruchamiania potrzebnych usług i aplikacji. W dodatku usługi uruchamiane w takim środowisku są bardziej wydajne, może z nich korzystać większa liczba użytkowników, a jednocześnie łatwiej nimi zarządzać. Ponieważ bieżące utrzymanie środowiska staje się prostsze i płynniejsze, przekłada się na wzrost produktywności.

Badania przeprowadzone przez magazyn Forbes w 2016 r. pokazały, że do 2020 r. aż 78 proc. amerykańskich MŚP będzie w pełni zaspokajać swoje potrzeby IT głównie za sprawą chmury hybrydowej, która zapewnia pokonanie takich problemów jak ograniczenia budżetowe i konieczność zwiększania dochodowości. Można się spodziewać, że na rodzimym rynku sytuacja ukształtuje się podobnie.

Jednak nie wszyscy eksperci podzielają ten entuzjazm. Niektórzy wskazują, że rozwiązania hybrydowe charakteryzują się nie tylko wszystkimi zaletami, ale również wadami chmury prywatnej i publicznej. Trzeba więc zmierzyć się z wyzwaniami charakterystycznymi dla wdrażania lokalnej infrastruktury IT, jak również z zapewnieniem kompatybilności z chmurą publiczną.

Miejsce dla chmury prywatnej

Trzeba jednak podkreślić, że chmura hybrydowa nie stanowi idealnej propozycji dla wszystkich klientów. Poszczególne rodzaje chmury zaspokajają różne potrzeby. Budując prywatne środowisko IT, klient może zastosować w firmie rozwiązanie, które najlepiej odpowiada jego potrzebom. Oczywiście wiąże się to z kosztami infrastruktury potrzebnej do budowy chmury prywatnej i samego jej wdrożenia, wykorzystanie tego rozwiązania w firmach z sektora MŚP również ma sens, a niekiedy jest wręcz konieczne. Przykładowo, istnieje grupa przedsiębiorstw, dla których wyniesienie danych poza firmę nie wchodzi w grę. Powodem tego może być np. wewnętrzna polityka bezpieczeństwa lub charakter prowadzonej działalności i związane z nim regulacje dotyczące przechowywania wrażliwych danych. W takim przypadku firmy, które potrzebują elastyczności podobnej do tej, jaką daje chmura publiczna, a jednocześnie muszą pozostawić wszystkie dane wyłącznie we własnych zasobach, mogą zbudować chmurę prywatną we własnej serwerowni.

Nawet jeśli będzie to minicentrum danych, należy wziąć pod uwagę nie tylko zakup odpowiedniego sprzętu (m.in. serwerów i pamięci masowych), ale również stworzenie odpowiednich warunków pracy – zapewnienie chłodzenia, zasilania, bezpieczeństwa, obsługi oraz wydajnej infrastruktury sieciowej. Finalnym etapem budowy takiego środowiska jest wdrożenie narzędzi do zarządzania i automatyzacji, które przez eliminację czasochłonnych i powtarzalnych zadań pozwolą zwiększyć niezawodność oraz wydajność rozwiązania.

W przypadku budowy chmury prywatnej reseller ma wiele możliwości zarobku. Poza doradztwem przedsprzedażowym i samą sprzedażą sprzętu może zaoferować wdrożenie proponowanych rozwiązań na wielu poziomach – od urządzeń do zasilania i chłodzenia przez infrastrukturę sieciową do serwerów i pamięci masowych. Do tego dochodzą jeszcze usługi związane z serwisem i opieką nad zbudowaną infrastrukturą.

Z punktu widzenia klienta ważne jest, że rzeczywiste koszty budowy chmury prywatnej często okazują się niższe od zakładanych. Przykładowo, wiele komponentów można obecnie wdrożyć w zwirtualizowanej formie, co obniża koszty. Płaci się bowiem tylko za licencję na oprogramowanie.

Jakich błędów unikać?

W dzisiejszym biznesie coraz częściej dostawcy są wysoko punktowani za innowacyjność. Za wyprzedzenie konkurencji, pokazanie czegoś, czego inni jeszcze nie mają. Tutaj model chmurowy, zarówno technologiczny, jak i biznesowy, przychodzi resellerom z pomocą. Bardzo tania archiwizacja w chmurze, nowe podejście do budowania centrów zapasowych (Disaster Recovery), wsparcie dla programistów, np. w zakresie technologii kontenerowych – to zauważalne trendy technologiczne w rozwoju oferty chmurowej. Dużą zaletą chmury publicznej, szczególnie docenianą przez małych przedsiębiorców, jest skalowalność zarówno „w górę”, jak i „w dół”. To oznacza, że nie tylko można sięgać po dodatkowe zasoby, gdy rosną potrzeby informatyczne, ale zrezygnować z usług cloud, gdy takie zapotrzebowanie spada.

Zalety chmury dostrzegają polskie MŚP, więc jest to świetna okazja dla resellerów i integratorów. Jednak tylko pod warunkiem, że ma się wiedzę o realizacji takich projektów. Można wymienić kilka najczęściej popełnianych błędów, których należy się wystrzegać. Po pierwsze należy pamiętać, że niezbędną podstawą opracowania planu dalszych działań jest inwentaryzacja infrastruktury IT klienta oraz używanych przez niego aplikacji. Należy ją przeprowadzić przed rozpoczęciem migracji do chmury, a często się o tym zapomina. Tymczasem zebrane w ten sposób informacje dają przecież obraz wymogów poszczególnych systemów, zastosowanych zabezpieczeń itp. Należy też poznać regulacje prawne, którym podlega firma klienta.

Nie należy spieszyć się z procesem migracji. Najlepiej zacząć od małych projektów, np. przeniesienia aplikacji o mniejszym znaczeniu – webowych lub narzędzi do pracy grupowej. Z pozostałymi lepiej poczekać, co klientowi da szansę oswojenia się z pracą w chmurze. Błędem jest również zapominanie, że przed przeniesieniem aplikacji do chmury trzeba je dostosować do nowego środowiska. Tymczasem jest to konieczne, aby zapewnić ich optymalne działanie.

Nie wolno też zaniedbać przygotowania planu awaryjnego na wypadek, gdyby proces wdrożenia chmury nie zakończył się powodzeniem. Dane można dość łatwo przenieść do chmury, ale operacja odwrotna bywa skomplikowana i kosztowna. Z tego względu przed wybraniem dostawcy usług bardzo ważne jest ustalenie, jakie zapewnia on możliwości migracji, np. do innej chmury.

Istotnym elementem wdrożenia chmury, często niedocenianym, jest opracowanie strategii backupu. Nie ma znaczenia, czy chodzi o serwery fizyczne, czy maszyny wirtualne. Jedne i drugie wymagają tworzenia kopii zapasowych.

Artykuł Jeśli chmura, to tylko z wartością dodaną pochodzi z serwisu CRN.

Wśród firm rośnie popyt nie tylko na urządzenia mobilne, ale także na usługi, które umożliwiają lepsze wykorzystanie przenośnego sprzętu. Interesującym obszarem w projektowaniu rozwiązań mobilnych dla przedsiębiorstw jest integracja smartfonów z istniejącym już środowiskiem klienta końcowego. Ten trend idzie w parze z popularyzacją rozwiązań chmurowych. Mniejsze firmy szybko przekonują się do przechowywania danych i zarządzania nimi w chmurze, a to zjawisko będzie się cały czas nasilało. Obecnie dostawcy rozwiązań mobilnych pracują, aby połączyć ze sobą trzy elementy: integrację, zarządzanie i chmurę. Kto będzie pierwszy, ten może zdobyć sporą część rynku.

– Z naszych doświadczeń wynika, że wzrośnie zainteresowanie modelem dzierżawy sprzętu, dostarczanego wraz z usługami wsparcia, np. helpdesku. Takie podejście klientów będzie wynikało m.in. z chęci klasyfikowania kosztów jako operacyjne, a nie kapitałowe – mówi Tomasz Podgórski, ekspert rynku ICT, Orange.

Rozpowszechnia się przy tym trend BYOD, ale pracodawcy coraz częściej oczekują, że zatrudnieni będą używać sprzętu klasy biznesowej – wytrzymałego i bezpieczniejszego dla firmowych danych. Podmioty z sektora MŚP najchętniej kupują rozwiązania Mobile Device Management, uznając, że w całości zaspokajają potrzeby w zakresie kontroli sprzętu, za pomocą którego użytkownicy otrzymują dostęp do firmowych danych. Podstawowym składnikiem systemów MDM jest centralny serwer, umożliwiający administratorom zarządzanie regułami dostępu, urządzeniami i kontami użytkowników. Dzięki temu urządzenia przenośne otrzymują dostęp do żądanych zasobów (np. plików w firmowej sieci), a pracownicy mogą wykorzystywać aplikacje mobilne do zastosowań biznesowych. Część rozwiązań MDM wymaga stosowania agentów do kontrolowania urządzeń, ale istnieją również systemy, które działają w architekturze bezagentowej. Ponadto centralny serwer do zarządzania urządzeniami mobilnymi z reguły umożliwia integrację z różnymi systemami, np. Active Directory lub bazą danych.

Sebastian Kisiel

inżynier systemowy, Citrix

Większość resellerów ma podobną ofertę rozwiązań mobilnych. Mogą zatem wyróżnić się kompetencjami, m.in. wiedzą stricte techniczną i doświadczeniem wdrożeniowym, a nie wyłącznie sprzedażowym.

 

Częstym rozwiązaniem jest wykorzystanie oprogramowania MDM do zabezpieczania dostępu do korporacyjnej poczty. Służy ono jako proxy, które zapewnia dostęp do skrzynek e-mail tylko znanym urządzeniom, a pozostałe blokuje. Administrator może definiować własne reguły dostępu, np. dopuszczać tylko sprzęt zarządzany przez MDM, ale taki, który spełnia jeszcze inne warunki (np. system operacyjny nie może być zrootowany).

Do ochrony urządzeń mobilnych można wykorzystać też inne, na razie mniej popularne rozwiązania. Mobile Application Management to oprogramowanie, które nie służy do zarządzania sprzętem, lecz aplikacjami. Poszczególne programy są uruchamiane w bezpiecznych kontenerach (zwanych sandbox), a pozostałe nie uzyskuja dostępu do zarezerwowanych dla nich zasobów (w jednym kontenerze można umieścic kilka chronionych aplikacji). Elementem MAM bywa też korporacyjne repozytorium aplikacji dopuszczonych do instalacji przez użytkowników urządzeń mobilnych zarządzane przez dział IT.

MAM występuje w dwóch podstawowych formach. Pierwsza to aplikacje prekonfigurowane (ewentualnie zintegrowane z systemem zarządzania sprzętem mobilnym) w taki sposób, aby zwiększyć możliwości administrowania nimi. Najczęściej są to typowe programy biurowe i pracy grupowej, np. poczta elektroniczna, kalendarz, kontakty, bezpieczna przeglądarka internetowa. W drugim przypadku firmowe reguły bezpieczeństwa są wymuszane na aplikacjach mobilnych z wykorzystaniem pakietów SDK (Software Development Kit) lub przez umieszczanie tego oprogramowania w kontenerach.

Kolejnym rodzajem zabezpieczeń są rozwiązania Mobile Content Management, których zadaniem jest ochrona plików i zawartych w nich treści. Ich główna funkcja to szyfrowanie przechowywanych danych oraz komunikacji sieciowej. Umożliwiają także inne zabezpieczenia, takie jak wyłączanie ekranu po upływie określonego czasu czy wymuszanie ponownego podawania kodu PIN przy próbach dostępu do poufnych danych.

Użytkownicy korzystają zwykle z kilku urządzeń: smartfona, tabletu lub notebooka. Przedsiębiorstwa muszą więc kontrolować nie tylko to, kto łączy się z firmową siecią, ale także, czy używa do tego celu autoryzowanego urządzenia. Dlatego powstał kolejny rodzaj zabezpieczeń – Mobile Identity Management. Tożsamość użytkownika jest z reguły określana z wykorzystaniem elektronicznych certyfikatów. Można ją jednak weryfikować za pomocą innych rozwiązań, np. czytników biometrycznych lub tokenów.

Sebastian Szklarz

Smartphone Product Manager, Lenovo

Ważny jest stały rozwój oferty rozwiązań mobilnych, szczególnie smartfonów. To niezwykle dynamiczny rynek i resellerzy, którzy nie są w stanie zapewnić sobie dostępu do najnowszych rozwiązań, automatycznie przegrywają z konkurencją. Dzięki współpracy z producentami, którzy mają w swojej ofercie wiele kategorii produktów dla konsumentów i biznesu, mogą zapewnić sobie stabilną pozycję i budować przewagę nad konkurencją.

W przyszłości rozwiązania MIM będą analizowały wiele zmieniających się parametrów (tzw. kontekst). Podczas uwierzytelniania zostanie więc wzięty pod uwagę nie tylko użytkownik i urządzenie, z którego korzysta, ale także inne czynniki, przykładowo fizyczna lokalizacja (biuro, dom, publiczny punkt dostępowy, miejsce określane za pomocą położenia geograficznego). Na podstawie tych parametrów użytkownik będzie otrzymywał różne uprawnienia w zakresie dostępu do firmowych zasobów. Analiza kontekstu staje się ważną metodą zapewniającą dodatkową ochronę zasobów – system może zablokować możliwość zalogowania się, jeśli np. w krótkim odstępie czasu takie próby zostaną podjęte z dwóch różnych krajów. W ciągu najbliższych trzech lat takie możliwości powinny stać się wręcz standardem w rozwiązaniach do zarządzania sprzętem przenośnym.

MDM dobry dla mniejszych

W nadchodzących latach możemy spodziewać się wyraźnego podziału. Większe przedsiębiorstwa, o bardziej rozbudowanej strukturze, będą korzystały z kompleksowych platform EMM (Enterprise Mobility Management), zawierających takie elementy, jak: MDM, MAM, MCM czy MIM. Z kolei proste rozwiązania MDM będą znajdowały odbiorców przede wszystkim wśród mniejszych firm, które potrzebują jedynie funkcji ochronnych i zdalnej konfiguracji urządzeń, bez implementacji skomplikowanych scenariuszy użytkowania i dostępu do wewnętrznych zasobów firmy. Dla nich właśnie tańsze od platform EMM rozwiązania MDM będą wystarczające.

Okazje sprzedażowe, czyli wdrożenie „na doczepkę”

Jest kilka okoliczności, z którymi mogą się wiązać potencjalne możliwości sprzedażowe dla integratora. Przede wszystkim warto oferować rozwiązania do zarządzania sprzętem przenośnym i zdalnym dostępem do firmowych zasobów (MDM, MAM) przy okazji realizowania innego wdrożenia, np. systemów z zakresu wirtualizacji czy szeroko rozumianej optymalizacji biznesu.

Z polskiej perspektywy przedsiębiorstwa zatrudniające do 250 osób to podmioty, które często stosują nowe, zaawansowane technologie, w tym takie rozwiązania jak wirtualizacja. Koncepcja łączenia oferty z różnych obszarów technicznych, które zazębiają się pod względem funkcjonalnym, jest jak najbardziej na miejscu i może przynieść integratorowi wymierne korzyści finansowe.

Tomasz Podgórski

ekspert rynku ICT, Orange

Zachętę dla klienta może stanowić umowa SLA, np. obejmująca dostawę sprzętu zastępczego w razie awarii. To ważne, szczególnie w przypadku firm, w których urządzenia mobilne wypierają z użytku komputery stacjonarne. Do modelu usługowego możemy przekonać klientów również kwestią dostępu do najnowszych rozwiązań (bez wysokich nakładów), a tym samym wyższym komfortem pracy.

Kolejna okazja to wymiana urządzeń mobilnych (służbowych smartfonów lub tabletów), której firmy dokonują co jakiś czas, korzystając z preferencyjnych ofert operatorów. Jeśli wiadomo, że klient przygotowuje się do takiej wymiany, jest to doskonały moment, aby zaproponować mu rozwiązania do administrowania urządzeniami przenośnymi oraz umożliwiające ich lepsze wykorzystanie do celów biznesowych.

W ogóle w każdym zakresie, w którym strategia biznesowa danego przedsiębiorstwa zakłada choćby częściowe korzystanie z elastycznych form pracy (BYOD, telepraca), rozwiązania do zarządzania mobilnością (np. proste systemy MDM) są jak najbardziej pożądane i powinny być oferowane przez integratora.

Prywatność w modzie

Z badania przeprowadzonego przez Tech Pro Research wynika, że już 72 proc. ankietowanych firm zaakceptowało (lub planuje to zrobić) korzystanie przez pracowników z prywatnego sprzętu. Według Gartnera połowa pracowników na świecie będzie wręcz wymagać od swojego pracodawcy zgody na używanie prywatnych urządzeń. To sugeruje, że urządzenia mobilne kupować będą głównie konsumenci. Natomiast firmy będą zainteresowane przede wszystkim rozwiązaniami, które umożliwiają zarządzanie i zabezpieczenie tych urządzeń, oraz takimi, które usprawnią ich wykorzystanie w celach biznesowych. Na szczęście BYOD to nie tylko urządzenia do korzystania z korporacyjnej poczty e-mail, którym trzeba zapewnić bezpieczne połączenie przez VPN.

Na rynku jest już szeroki wybór aplikacji chmurowych, przeznaczonych do wykorzystania w biznesie, które reseller może zaproponować klientowi. Poza tym rosnąca złożoność urządzeń i aplikacji mobilnych zmusi z czasem działy IT do stosowania w szerszym zakresie narzędzi do zarządzania, monitorowania i zabezpieczania. Ważne jest także zapewnienie użytkownikom bezpiecznego centralnego repozytorium na dane. Klientom można zaproponować usługę chmurową, która będzie przechowywać dane i synchronizować je na wielu urządzeniach.

Recepta na sukces, czyli wszystko w jednym

Jakkolwiek banalnie by to nie brzmiało, szerokie portfolio urządzeń różnych producentów oraz dodatkowych usług, które stanowią uzupełnienie oferty, to czynnik decydujący o dobrej pozycji integratora. Nie tylko jego klient zyskuje większy wybór, ale istnieje spora szansa, że przy różnorodnej ofercie sprzętowej i usługowej, będzie wolał korzystać z rozwiązań jednego pośrednika.

Kolejna istotna i dość oczywista kwestia to kwalifikacje członków zespołu firmy IT.

– Sprzedażą powinni zajmować się wykwalifikowani pracownicy, którzy znają ofertę, czują rynek i potrafią z jednej strony dobrze współpracować z producentem, a z drugiej oferować lokalnemu klientowi przemyślaną i dopasowaną ofertę – uważa Sebastian Szklarz, Smartphone Product Manager w Lenovo.

Jeśli spełni się wymagania użytkownika dotyczące technologii, możliwość rozliczania się z jednym sprzedawcą, kontaktowania się z jednym opiekunem i otrzymywania nie kilku, lecz jednej faktury miesięcznie, to silny argument, który może być czynnikiem przekonującym klienta do wyboru tego a nie innego dostawcy. Trzeba też pamiętać o serwisie posprzedażowym, bo to on niejednokrotnie najmocniej łączy resellera z obsługiwaną firmą.

Sprzedaż urządzeń przenośnych

Rocznie na świecie do klientów trafia już 2 mld różnych urządzeń przenośnych, w zdecydowanej większości smartfonów. W tym roku mają one stanowić 82 proc. sprzedanych produktów mobilnych. Mimo że nabywców znajduje tak wiele urządzeń, prognozy mówią o dalszym wzroście tego rynku (według analityków z IDC o 2,6 proc. w 2016 r.). Natomiast w latach 2017–2018 sprzedaż ma pozostać na niezmienionym poziomie.

Użytkownicy coraz chętniej wybierają podstawowe modele smartfonów. Najwięksi ich producenci to: Samsung, Apple, Huawei, Lenovo oraz Xiaomi. Dominują urządzenia z systemem Android (82,8 proc.). Drugi pod względem popularności jest iOS (13,9 proc.). Pozostałe systemy, takie jak Windows Phone oraz BlackBerry, mają marginalne udziały w rynku.

W przypadku tabletów prognozy IDC przewidują minimalny (poniżej 1 proc.) spadek sprzedaży w 2016 r. i równie niewielki wzrost w kolejnych latach. Największy potencjał zwiększenia sprzedaży analitycy przypisują notebookom klasy premium (np. ultrabookom). Ich sprzedaż w 2016 r. ma zwiększyć się o 20 proc. i jeszcze szybciej rosnąć w okresie 2017–2018.

Artykuł Mobilna wartość dodana pochodzi z serwisu CRN.

80 proc. polskich małych i średnich przedsiębiorstw wystawia jedynie papierowe faktury. Nie trzeba mieć bujnej wyobraźni, żeby zrozumieć, że ten proces można by z łatwością usprawnić. Nieco więcej pracy będzie z kolejnymi 80 proc., którymi – według firmy analitycznej Gartner – są te dane w firmach, które uznaje się za nieustrukturyzowane. Na czym polega tu wyzwanie dla usług zarządzania drukiem? Czy trudno pogodzić potrzebę optymalizacji procesów i wydatków?

Jeżeli dla klienta najważniejsza jest oszczędność, powinien koniecznie pomyśleć o zarządzaniu drukiem. W tym przypadku zawsze znajdzie się pole, na którym da się poczynić oszczędności. Pod koniec ubiegłego roku specjaliści Sharpa przeprowadzili audyt środowiska druku u klienta, który szczycił się doskonałym zarządzaniem flotą drukującą: jego zakupy były przemyślane, zawsze dokonywał wyboru urządzeń z jednej linii, aby części i materiały eksploatacyjne pasowały do każdego z nich, oraz korzystał z zamienników. Użytkownik był pewien, że niewiele więcej można zdziałać, ale mimo wszystko zdecydował się to sprawdzić. Okazało się, że nawet w sytuacji naprawdę przemyślanej polityki udało się obniżyć wydatki o 18 proc. Co więcej, te oszczędności wykazano po wliczeniu w koszty dodatkowego etatu konsultanta, który z ramienia producenta na stałe zaczął opiekować się flotą urządzeń drukujących u klienta. Do kosztów zaliczono także wdrożenie usługi monitoringu i autoryzacji oraz bardzo ułatwiającej życie pracownikom funkcji druku podążającego na halach produkcyjnych. Zawsze jest więc też miejsce na dalszą optymalizację procesów działania.

Oszczędność związana z samym rozwiązaniem do zarządzania drukiem jest bezpośrednio zależna od tego, jak rygorystyczną politykę druku przyjmie klient. Dla jednych może to być oszczędność na poziomie 5 proc., dla innych – nawet 50 proc. Zmiana zauważalna jest bez względu na to, czy firma jest start-upem czy reprezentuje dojrzałą markę. Co więcej, oszczędności nie muszą bezpośrednio wynikać z samego druku. Bardzo często koszty idą w dół na skutek optymalizacji samego procesu drukowania – mniej czasu poświęcanego na administrację i zajęcie się sprawami, do których firma została powołana.

W przypadku urządzeń z kontraktem serwisowym zwykle przeprowadzany jest okresowy audyt konsultingowy, który ma za zadanie weryfikację trafności wdrożonego rozwiązania pod względem funkcjonowania i opłacalności. Pamiętajmy też, że nowoczesne urządzenia mają pomocne w oszczędzaniu funkcje, jak automatyczny duplex i przechodzenie w stan uśpienia. Sprzętowy OCR o szerokich możliwościach zapewnia skanowanie bezpośrednio m.in. do Worda, PowerPointa, Excela, a także unikanie corocznych kosztów zakupu licencji dla każdego z pracowników.

Należy podkreślić, że Sharp oferuje partnerom stałe wsparcie przy wdrożeniach. Integratorzy, którzy nie czują się pewni przy projektowaniu bardziej zaawansowanych rozwiązań, zawsze mogą skorzystać z doświadczenia producenta. Specjaliści Sharpa pomagają w przeprowadzaniu audytów czy nawet w realizacji samych wdrożeń. W takiej sytuacji rolą partnera nadal pozostaje serwisowanie zastosowanego rozwiązania.

W ten sposób Sharp dba, żeby hasło „Value Added” było standardem. Producent wraz z partnerami stale, proaktywnie edukuje użytkowników, jak najlepiej zarządzać procesami druku w firmach. Ta standardowa wartość dodana zaczyna się od projektowania urządzenia i towarzyszy klientowi w każdym miesiącu współpracy.

Zastanawiasz się czy w Twoim przypadku byłoby to 5 czy 50 proc.? Umów audyt na: sep.marketing@sharp.eu.

Artykuł Usługi zarządzania drukiem: wartość dodana w standardzie pochodzi z serwisu CRN.

Trudna sytuacja biznesowa nie zmienia jednak faktu, że komputery stacjonarne, laptopy, drukarki, monitory oraz inne urządzenia peryferyjne i akcesoria nadal znajdują nabywców, więc trzeba zaspokoić ich potrzeby. W tej chwili w obsłudze odbiorców indywidualnych oraz małych firm prym wiodą placówki wielkopowierzchniowe i sklepy internetowe. Czy i w jaki sposób resellerzy mogą wrócić do gry?

Reseller nadal potrzebny

Sprzedaż produktu to tylko pierwszy krok w całym cyklu jego użytkowania. Często zapominają o tym zarówno resellerzy, jak i klienci. Niewielka oszczędność na tym etapie nie zawsze musi oznaczać korzyść, gdy spojrzymy na projekt całościowo, z uwzględnieniem kosztów dotyczących utrzymania zakupionego rozwiązania (więcej na ten temat piszemy w artykule „TCO i ROI ułatwia sprzedaż” na str. 80).

Najczęściej okazuje się, że wartość zakupu stanowi skromny ułamek kosztów ponoszonych przez klienta, a rzeczywiste problemy leżą zupełnie gdzie indziej.

– Klienci biznesowi nadal potrzebują kontaktu z resellerem – twierdzi Sebastian Sierzpowski, Commercial Business Division Manager w Asusie. – Po osiągnięciu pewnej skali działalności nie będą mieli czasu na rozwiązywanie, czasami błahych, problemów. To idealny punkt zaczepienia dla resellerów, dzięki któremu mogą zaproponować kolejne usługi i zarobić jeszcze więcej.

Rozwiązaniem jest świadczenie szeroko rozumianych usług, których istota tkwi w sposobie podejścia do klienta. Najczęściej nie chce się on w ogóle zajmować rzeczami, które leżą poza zakresem jego kompetencji. Wdrożyć i zapomnieć – to model idealny. Jeżeli reseller zaprezentuje siebie jako firmę, która jest w stanie zdjąć z barków klienta różnego typu problemy, dokumentując jednocześnie płynące z tego korzyści, kontrakt praktycznie ma w kieszeni.

Zdalne zarządzanie

Reseller, który chce funkcjonować jako „one stop shop”, musi odpowiednio się przygotować. Działania te będą miały na celu przede wszystkim obniżenie kosztów świadczenia usług. Nie sztuką jest jechać na każde wezwanie klienta na drugi koniec miasta, aby zresetować hasło użytkownika czy wytłumaczyć treść komunikatu wyświetlonego przez oprogramowanie antywirusowe. Tu pojawia się wyzwanie w postaci przekonania klienta do modelu zdalnego dostępu do komputerów i zarządzania nimi. Istnieje kilka usług, z których można w tym celu skorzystać (najpopularniejsze to: GoToMyPC, LogMeIn, TeamViewer). Jednak na ich zastosowanie zawsze trzeba mieć zgodę zarządu obsługiwanej firmy.

Robert Siewierski

dyrektor działu Microsoft Mobile Devices and Services

Klient biznesowy, kupując smartfon, zwraca uwagę na kilka rzeczy. Przede wszystkim jest to bezpieczeństwo – zarówno danych, jak i samego urządzenia. Zależy mu na jak największej kontroli nad sposobami wykorzystania służbowych urządzeń, co w wielu przypadkach ma zapobiec wyciekowi informacji z firmy. Kolejnym czynnikiem decyzyjnym jest prostota użytkowania, bo ważne jest, by pracownicy mogli korzystać ze smartfonów bez konieczności długotrwałej nauki ich obsługi.

Peter Zeis

International Sales Manager, Baramundi Software

W wielu firmach, szczególnie tych z oddziałami, zastać można całkowity bałagan związany z kupowanym sprzętem, niewykorzystywanymi licencjami na oprogramowanie, brakiem zasad zarządzania uprawnieniami użytkowników itd. To ogromne pole do uzyskania oszczędności. Obliczyliśmy, że zwrot z inwestycji w oprogramowanie do zarządzania urządzeniami końcowymi w środowisku IT następuje już po roku w firmie, która w tylko jednym budynku ma minimum 70 stanowisk komputerowych. W większych firmach czas ROI może być znacznie krótszy.

Zdalny dostęp z wykorzystaniem wymienionych usług możliwy jest tylko wtedy, gdy system operacyjny jest uruchomiony. Jeśli użytkownik ma problemy związane ze sprzętem, pomocne może być rozwiązanie Intel vPro – zestaw funkcji wbudowanych w wybrane modele płyt głównych, które zapewniają uzyskanie zdalnego dostępu do desktopa lub notebooka nawet wtedy, gdy jest wyłączony (jedyny warunek to podłączenie do sieci komputerowej oraz do zasilania). Dzięki temu można zdiagnozować ewentualne problemy z twardym dyskiem czy wprowadzić konieczne zmiany w BIOS-ie.

Rozwiązania te pozwalają na reaktywne zarządzanie środowiskiem IT u klienta – głównie wtedy, gdy wystąpi jakiś problem. Istnieje także oddzielna kategoria oprogramowania do profesjonalnego zarządzania (takie rozwiązania oferują m.in. firmy Baramundi Software, IBM, Landesk i Microsoft). Systemy tej klasy zapewniają zarządzanie zasobami takimi jak sprzęt (stacjonarny i mobilny) oraz licencje oprogramowania na dowolnej platformie systemowej – zarówno w środowiskach fizycznych, jak i wirtualnych. Zarządzanie odbywa się według zdefiniowanych reguł polityki bezpieczeństwa, administratorzy zaś zyskują dostęp do rozbudowanych raportów, które wizualizują aktualny stan infrastruktury IT.

Oprogramowanie tego typu umożliwia zwiększenie efektywności pracowników i produktywności działu IT. Pomaga administratorom w automatyzacji procesu instalacji systemów operacyjnych i aplikacji, rozwiązywaniu problemów użytkowników i śledzeniu stopnia wykorzystania danych programów. Minimalizuje też ryzyko wstrzymania pracy spowodowanego awarią systemu, niepoprawnie wprowadzonymi zmianami konfiguracyjnymi, atakiem wirusa czy innym naruszeniem bezpieczeństwa.

Ważną informacją jest, że resellerzy mogą kupić specjalną licencję takiego oprogramowania, dzięki której stają się jego właścicielami  i – korzystając z niej – mogą świadczyć usługi swoim klientom. Po zakończeniu projektu u jednego z klientów mogą „przenieść się” do innego.

Jaki sprzęt zaproponować klientowi?

Moc obliczeniowa produkowanych dziś komputerów jest w zupełności wystarczająca do znakomitej większości zastosowań biznesowych. Jedynym parametrem, na który warto zwracać uwagę, pozostała ilość pamięci operacyjnej RAM w komputerach. W urządzeniach, wobec których użytkownicy mają większe oczekiwania, można rozbudować najczęściej spotykane 4 GB do 8 GB (rozbudowa o większą ilość nie będzie miała znaczącego wpływu na wydajność). W większości urządzeń instalowane są już zarówno gigabitowe karty sieci przewodowej, jak i moduły szybkiej sieci bezprzewodowej (min. 802.11n).

Co ciekawe, producenci polecają resellerom także zapoznanie się z ofertą telefonów i tabletów. Co prawda, większość tych urządzeń znajduje nabywców w kanale konsumenckim, ale często wykorzystywane są także do zadań służbowych (BYOD). Znajomość zagadnień związanych z tą tematyką pozwoli resellerom na stworzenie odpowiednich rekomendacji dotyczących bezpieczeństwa danych oraz  – w szczególnych przypadkach – ułatwi uzasadnienie konieczności inwestycji w nowy sprzęt. Producenci podkreślają też ciekawy trend, zgodnie z którym coraz więcej klientów biznesowych decyduje się na kupno urządzeń mobilnych na tzw. rynku niezależnym, poza operatorami.

Sprzedaż telefonów i tabletów w kanale resellerskim oraz integratorskim nie jest pomysłem oderwanym od rzeczywistości. Jest wiele firm tworzących oprogramowanie do urządzeń mobilnych, testowane przez jego autorów na różnych platformach. Dostawcy takich aplikacji często preferują jedną z tych platform z różnych powodów – bezpieczeństwa, łatwości obsługi, integracji z innymi programami. Przykładem może być lubelska firma eLeader, która jest jednym ze światowych liderów rynku oprogramowania ułatwiającego prowadzenie procesu sprzedaży (szczególnie w branży FMCG) czy zarządzania kontaktami z klientami. Jej przedstawiciele podpisali strategiczną umowę z Microsoftem (a wcześniej z Nokią), dzięki której optymalizują swoje narzędzia pod kątem telefonów Lumia, a często też dostarczają je klientowi od razu z preinstalowanym oprogramowaniem.

Wyzwaniem pozostaje jedynie wybór mobilnej platformy systemowej. Urządzenia firmy Apple wskazywane są jako zdecydowanie zbyt drogie do stosowania jako narzędzie biznesowe, szczególnie w polskich warunkach. Android jest obecnie najpopularniejszym systemem, ale też najbardziej narażonym na niekontrolowany wyciek danych. Za jego główną wadę uważana jest możliwość instalowania aplikacji spoza oficjalnego sklepu, z czego wielu użytkowników skwapliwie korzysta (Samsung postanowił poradzić sobie z tym wyzwaniem, tworząc środowisko Samsung KNOX umożliwiające „wydzielenie” dodatkowo zabezpieczonego obszaru w telefonie czy tablecie do zastosowań biznesowych). Coraz więcej firm decyduje się obecnie na platformę Windows Phone ze względu na łatwą jej integrację z innymi posiadanymi narzędziami firmy Microsoft, a także zmniejszone ryzyko wycieku danych spowodowane małym jak na razie zainteresowaniem tą platformą ze strony przestępców. Na korzyść systemu Microsoftu mogą też działać zapowiedziane w kwietniu narzędzia programistyczne, które mają ułatwić twórcom aplikacji ich łatwe przenoszenie z platformy Android na Windows Phone.

Sebastian Sierzpowski

Commercial Business Division Manager, Asus

Resellerzy sprzedający rozwiązania objęte niską marżą powinni szukać takich dostawców, którzy zdejmą z ich barków jak najwięcej problemów. Dotyczy to przede wszystkim opieki serwisowej, która dla klientów biznesowych powinna być świadczona w trybie Next Business Day i najlepiej w siedzibie klienta. Dzięki temu resellerzy będą odciążeni m.in. od wysyłania w imieniu użytkownika sprzętu do serwisu. Warto też zainteresować się rozwiązaniami ułatwiającymi zdalne zarządzanie komputerami i urządzeniami mobilnymi, co przełoży się na znaczne oszczędności czasu.

Wirtualne stanowiska pracy

Do małych i średnich firm wkracza także wirtualizacja. Aktualnie jest obecna głównie w postaci wirtualnych serwerów, chociaż często analizowane są też możliwości wdrażania wirtualnych desktopów czy innych nietypowych rozwiązań.

Rozwiązaniami wirtualizacyjnymi klienci interesują się z różnych powodów. Często jest to chęć kontynuacji użytkowania starszych systemów operacyjnych lub aplikacji ze względu na brak możliwości ich zaktualizowania. Powód ten nie jest tak błahy – wskazuje się go jako główny czynnik, z powodu którego system Windows XP nadal jest obecny na ponad 20 proc. stacji roboczych. Ryzyko związane z przenoszeniem aplikacji do nowego środowiska jest tak duże, że często klienci – przynajmniej przez pewien okres – chcą korzystać z możliwości utrzymania starego środowiska, ale już na nowym sprzęcie. Czasami w takich sytuacjach wirtualizacja zapewnia łatwe przeniesienie kopii działającego serwera lub aplikacji do środowiska wirtualnego i przetestowanie, jak się w nim zachowuje. Jeśli testy wypadną poprawnie, kopię można uruchomić jako produkcyjną i pozbyć się starego sprzętu.

Stale rośnie zainteresowanie przeniesieniem środowiska pracy do centrów danych. W małych i średnich przedsiębiorstwach to rzadko stosowane rozwiązanie, ale w pewnych sytuacjach dobrze się sprawdza. Mogą być nim zainteresowane firmy czy urzędy, które mają sieć placówek z niewielką liczbą stanowisk pracy. W takiej sytuacji terminal jest atrakcyjną alternatywą dla tradycyjnego peceta, gdyż dzięki wyeliminowaniu fizycznych komputerów można centralnie zarządzać całym środowiskiem. To dobre rozwiązanie dla klientów, dla których bezpieczeństwo danych jest kluczowe i którzy obawiają się ich przechowywania na komputerach użytkowników. Dzięki niemu zachowują komfort pracy zbliżony do tradycyjnych, lokalnych stacji roboczych. W rzeczywistości jednak do ich urządzenia trafia wyłącznie obraz interfejsu graficznego udostępniany przez serwer.

Warto jednak pamiętać, aby planując projekt wirtualizacyjny, precyzyjnie rozważyć wszystkie „za” i „przeciw”, z dużym naciskiem na jego koszt. Częstą przyczyną niepowodzenia projektów wirtualizacji serwerów lub desktopów są nieprzewidziane wydatki związane z koniecznością dokupienia licencji i ewentualnych szkoleń dla przyszłych administratorów.

Tomasz Szewczak

Product Manager SMB, Lenovo

Resellerom proponujemy do dalszej odsprzedaży porfolio service packów zawierających dodatkowe usługi serwisowe, jak m.in. wydłużenie czasu gwarancji, rozszerzenie zakresu wsparcia o serwis typu on-site, opcję Keep Your Drive, czy Accidental Damage Protection. Przy obecnej erozji marż jest to jeden ze sposobów dla resellerów sprzedających komputery na zachowanie zysków na przyzwoitym poziomie.

Wdrożenia wirtualizacyjne nie należą do najtańszych (licencje, serwery, macierze dyskowe), chociaż prawie zawsze się zwracają. Czasami ten zwrot nie przybiera postaci konkretnych oszczędności, ale ujawnia się na przykład w znacznie zwiększonej dostępności systemów lub podniesieniu ich bezpieczeństwa (taki scenariusz jest typowy dla środowisk wirtualizacji desktopów). Dlatego, szczególnie przy zapotrzebowaniu na mniejszą liczbę wirtualnych maszyn, warto rozważyć zastosowanie rozwiązania „kompromisowego”, jakim mogą być np. serwery NAS firmy QNAP z funkcją Virtualization Station.

Rozszerzenie zastosowania rozwiązań mobilnych i wirtualizacji w firmach możliwe jest także dzięki koncepcji Software Defined Workplace zaproponowanej przez Citrix.

– Zakłada ona, że tworzymy w pełni funkcjonalne, elastyczne, niezależne od lokalizacji środowisko pracy, charakteryzujące się wysokim bezpieczeństwem oraz komfortem dla użytkownika – tłumaczy Sebastian Kisiel, Lead System Engineer w Citriksie. – Dzięki temu swoje biznesowe zadania można wykonywać z dowolnego urządzenia podłączonego do dowolnej sieci. W takim modelu może pracować każda firma, bez względu na wielkość czy charakterystykę biznesową.

Z mniej rozbudowanych mobilnych środowisk pracy korzysta już wiele osób, często nawet nie zdając sobie z tego do końca sprawy, np. logując się do firmowej poczty ze smartfonu, czy przeglądając dokumenty na tablecie. Środowisko zbudowane zgodnie z koncepcją Software Defined Workplace zapewnia zwiększone bezpieczeństwo w kontekście wykorzystania firmowych zasobów. Rozwiązania te są dostępne dla każdej firmy, bez względu na jej wielkość, a dzięki zastosowaniu chmury publicznej stają się dostępne nawet dla najmniejszych podmiotów.

W Polsce także szybko rośnie liczba pracowników mobilnych i osób pracujących zdalnie, które wymagają większej elastyczności co do miejsca wykonywania swoich obowiązków. Ważną grupą społeczną są tu kobiety, które np. chcą pogodzić życie rodzinne i obowiązki opieki nad dzieckiem z pracą. Akceptację modelu zdalnej pracy wymuszają coraz częściej  młode pokolenia pracowników, którzy wychowali się już w dobie nowoczesnych technologii i praca w określonych godzinach w biurze jest dla nich po prostu przeżytkiem.

Artykuł Na komputerach wciąż można zarobić pochodzi z serwisu CRN.