Andrzej Sobol Nagroda ta przyniosła nam mnóstwo
satysfakcji, zwłaszcza że dostaliśmy ją pod koniec roku, który wymagał
od nas szczególnego wysiłku i okazał się bardzo ciężki dla całego rynku
IT. W niełatwych czasach nasze zalety jeszcze bardziej się uwidoczniły,
wydaje mi się, że całkiem nieźle poradziliśmy sobie z trudną sytuacją.
Zauważyli to zresztą nie tylko resellerzy. Przypomnę, że na początku
2009 roku otrzymaliśmy nagrodę od dostawców (EMEA Channel Academy) dla
najlepszego dystrybutora w Europie Środkowo-Wschodniej. Została
przyznana przez największych światowych producentów IT. Zaczęliśmy więc
ubiegły rok od nagrody od dostawców, a skończyliśmy wyróżnieniem
otrzymanym od klientów.

CRN Polska Jaka jest recepta na sukces w biznesie?

Marek Sadowski Nie czujemy się upoważnieni do dawania
rad czy przedstawiania recept. Nasze uwagi opierają się na wieloletniej
obserwacji rynku IT.Wydawałoby się, że działalność firmy handlowej,
polegająca na tym, że trzeba trochę taniej kupić i trochę drożej
sprzedać, jest bardzo prosta. Pamiętajmy jednak, że pracujemy w branży,
w której marże są relatywnie małe, a jednocześnie obracamy olbrzymimi
kwotami. Przy dużych liczbach nawet najmniejszy błąd sprawia, że
niewielką marżę można jeszcze zmniejszyć, a czasem wręcz
stracić.Dlatego jednym z kluczowych zadań w tego typu biznesie jest
zidentyfikowanie najważniejszych ryzyk, a następnie ich eliminowanie
bądź maksymalne ograniczanie. Potencjalnym niebezpieczeństwem jest
strata wynikająca z nieodpowiedniego zarządzania ryzykiem zmian kursu
polskiej waluty w stosunku do walut, w których nabywa się sprzedawane
towary. Około 70 proc. naszych zakupów realizujemy w obcych walutach,
ale wewnętrzne procedury kalkulacji cen sprzedaży oraz właściwe sposoby
tzw. fixingu cen zakupu walut sprawiają, że wahania kursów są w
dłuższym okresie w zasadzie obojętne dla naszego wyniku finansowego.
Fluktuacja wartości złotego (w szczególności znaczące spadki tej
wartości) ma oczywiście krótkookresowy wpływ na zachowanie klientów,
którzy mogą powstrzymywać się z decyzją zakupu, nie ma jednak
praktycznie żadnego wpływu na wynik finansowy ABC Daty.   Nasz system
kontroli marży jest tak skonstruowany, że korzystający z niego product
managerowie w ogóle pomijają kurs walu-ty przy kalkulacji ceny
sprzedaży. Dzięki temu mogą się oni koncentrować na zadniach, na które
mają bezpośredni wpływ. Elementem kalkulacji marży kontrolingowej jest
natomiast koszt finansowania zapasów magazynowych i należności od
klientów, co powoduje ograniczanie przez product managerów tych
kosztów, tym bardziej że marża jest od jakiegoś czasu jedynym
parametrem premiowania tej grupy pracowników.

CRN Polska Nikt nie ma wątpliwości, że w skomplikowanym otoczeniu biznes był trudniejszy niż podczas prosperity…

Andrzej  Sobol W czasie spowolnienia gospodarczego dało o
sobie znać wszystko to, co w każdej firmie dystrybucyjnej – z powodu
niskich marż – jest korzystne lub niekorzystne. Ważne było to, w jakiej
kondycji i jak uformowane przedsiębiorstwa wkroczyły w 2009 r. W tym
okresie poświęciliśmy dużo czasu i wysiłku na optymalizację kosztów,
usprawnienie logistyki i zwiększenie efektywności.

Marek Sadowski Trudne czasy dokładnie pokazują, kto wie, o co
chodzi w biznesie, a kto tylko potrafi płynąć na wznoszącej się fali.
Kryzys wymusił na przedsiębiorstwach koncentrowanie się na wyniku
finansowym, a nie na wzroście sprzedaży czy udziałów w rynku. Pieniądz
był trudniej dostępny, wzrosło m.in. ryzyko bankructw i ryzyko
walutowe. Zrozumienie tego faktu umożliwia osiąganie wyższych marż oraz
ograniczanie zapotrzebowania na kapitał roboczy, tzn. bardziej
efektywne kontrolowanie należności od odbiorców, skuteczniejsze
zarządzanie stanem magazynu, a także przerzucenie części kosztów
finansowania magazynu na dostawców.

CRN Polska Czy Optimus nie stanowił dla ABC Daty pewnego rodzaju obciążenia?

Andrzej Sobol Mówimy o sprawie z przeszłości. Podjęliśmy może
trochę romantyczną próbę ratowania tej marki, ale nie do końca się ona
udała. Nastąpił splot niesprzyjających okoliczności: spadło
zainteresowanie pecetami, Optimusowi nie udało się wygrać żadnego
znaczącego przetargu publicznego. W dodatku producent miał swoje
wewnętrzne kłopoty, utrzymujące się przy ciągle zmieniającym się
zarządzie. Rozstaliśmy się więc z Optimusem, ale kibicujemy tej firmie
nie tylko z sentymentu, ale także dlatego, że wciąż posiadamy warranty,
czyli opcje wykupienia 25 proc. jej akcji. Połączenie Optimusa z CD
Projektem uważamy za bardzo dobry pomysł na dalszy rozwój tych spółek.

CRN Polska Czy światowi dystrybutorzy borykali się z podobnymi problemami, z jakimi musieli się zmierzyć polscy?

Andrzej Sobol Problemy wynikające z powszechnego spowolnienia
gospodarczego dało się odczuć wszędzie. W zachodniej Europie były nawet
większe spadki sprzedaży, ale tam wszystko zaczęło szybciej wracać do
normy. Pod koniec 2009 r. niektórzy dystrybutorzy zaczęli już nawet
odnotowywać wzrost sprzedaży. Niemal wszystkich dotyczył ten sam
problem: finansowania biznesu. Konsekwencją były oczywiście działania
mające na celu maksymalną redukcję własnego zadłużenia i przerzucenie
większej części finansowania na dostawców. Ponadto zarówno w Polsce,
jak i na świecie, największym problemem branży, który pojawił się pod
koniec 2008 r., stały się coraz większe trudności z ubezpieczaniem
należności klientów.

CRN Polska W związku z planami wejścia na giełdę ABC Data
się konsoliduje. Spółka zmieniła nazwę, chce, by jej działalność była
bardziej przejrzysta dla akcjonariuszy, ale zmian będzie więcej…

Marek Sadowski Połączyliśmy spółkę ABC Data Holding SA z ABC
Datą Sp. z o.o. Od 4 stycznia 2010 r. nasza firma nosi nazwę ABC Data
SA. To był ważny krok w uproszczeniu struktury grupy, który pozytywnie
wpłynie na zwiększenie efektywności spółki. W związku z kontynuacją
działań związanych z planowanym debiutem ABC Daty na warszawskiej
Giełdzie Papierów Wartościowych było to istotne także dla
przejrzystości naszych działań dla inwestorów. Wymagania wobec firm
planujących wejście na giełdę są duże, w związku z tym musimy dbać o
czytelną komunikację z rynkiem. Naszym potencjalnym inwestorom będzie
łatwiej poruszać się wśród informacji o spółce i jej działalności w
obecnej strukturze.

Andrzej Sobol Jesteśmy w trakcie realizacji procedur
podlegających Komisji Nadzoru Finansowego – prospekt emisyjny
złożyliśmy 23 grudnia 2009 r. Debiut giełdowy planujemy na bieżący rok.
Mamy ambitne plany rozwoju. Chcemy przede wszystkim umocnić swą pozycję
w regionie. Nasza strategia nie wyklucza przejęć w Europie
Środkowo-Wschodniej, w krajach należących do UE. Ponadto zakładamy
dalsze rozszerzanie portfolio produktów oraz modernizację centrów
logistycznych, z których teraz obsługujemy trzy kraje.

CRN Polska Od wiosny 2009 r. handlujecie sprzętem
Della. Tymczasem wielu resellerów narzeka, że dostaje od producenta
ceny wyższe niż użytkownicy końcowi.

Andrzej Sobol Myślę, że problem jest marginalny, ale wspólnie
z Dellem będziemy się starać nie dopuszczać do takich sytuacji. Należy
jednocześnie pamiętać, że generalnie resellerzy są teraz w coraz
trudniejszej sytuacji. Prawie wszyscy producenci coraz częściej oferują
w halach wyroby typu consumer w cenach niższych od tych, które my
oferujemy resellerom. Problem ten nasilił się w minionym roku –
dostawcy są coraz mniej skoncentrowani na kanale, a coraz bardziej na
tzw. dużym retailu. Nie warto więc narzekać na Della, który zrobił
wielki krok w stronę kanału dystrybucyjnego. Pamiętajmy o tym, że jest
bardzo wielu klientów korporacyjnych używających sprzętu tylko tego
producenta. Do tej pory resellerzy nie byli w stanie dostarczyć im
urządzeń Della, czyli nie mogli w pełni obsługiwać swoich klientów.
Fakt, że producent zdecydował się na sprzedaż za pośrednictwem
resellerów, jest jednym z najważniejszych wydarzeń dla branży
informatycznej w Polsce. Do tej pory dostawca miał kilkudziesięciu
partnerów, teraz jego sprzęt jest dostępny praktycznie dla wszystkich
firm zajmujących się produktami IT w naszym kraju. Dell wszedł więc do
kanału w sytuacji, gdy inni dostawcy stopniowo się od niego odwracają.

CRN Polska Jaka będzie więc, szczególnie w tym kontekście, przyszłość resellerów?

Andrzej Sobol Przy dalszym umacnianiu się retailu i rosnącej
popularności sprzedaży elektronicznej w ciągu dwóch – pięciu lat
resellerzy mogą przestać być niezbędni do przeprowadzania transakcji
zarówno z konsumentem, jak i z firmą dokonującą małych zakupów. Z
drugiej strony wśród klientów końcowych każdego rodzaju lawinowo
wzrośnie zapotrzebowanie na wszelkiego rodzaju usługi doradcze i
serwisowe. Resellerzy powinni już być przygotowani na tego typu zmiany.
Nie chcemy być liderem tych zmian, co więcej, będziemy zabiegać o jak
najdłuższe utrzymanie obecnego modelu. Nasza przewaga konkurencyjna to
doskonała współpraca z dilerami. Dowodem na to jest choćby nagroda,
którą właśnie otrzymaliśmy za państwa pośrednictwem. Absolutnie nie
zależy nam na przesunięciu pola walki. Sytuacja dużego retailu może być jednak jeszcze trudniejsza. Już
dziś klienci chodzą tam coraz częściej oglądać towar, natomiast zakupów
dokonują przez Internet. Takie zjawisko będzie się niewątpliwie
nasilać. Z przymrużeniem oka można stwierdzić, że hale, oprócz
pieniędzy od producentów za ekspozycję towarów, mogłyby pobierać od
„zwiedzających” opłatę za wstęp.

Artykuł Będziemy walczyć o resellerów pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej Sobol Nagroda ta przyniosła nam mnóstwo satysfakcji, zwłaszcza że dostaliśmy ją pod koniec roku, który wymagał od nas szczególnego wysiłku i okazał się bardzo ciężki dla całego rynku IT. W niełatwych czasach nasze zalety jeszcze bardziej się uwidoczniły, wydaje mi się, że całkiem nieźle poradziliśmy sobie z trudną sytuacją. Zauważyli to zresztą nie tylko resellerzy. Przypomnę, że na początku 2009 roku otrzymaliśmy nagrodę od dostawców (EMEA Channel Academy) dla najlepszego dystrybutora w Europie Środkowo-Wschodniej. Została przyznana przez największych światowych producentów IT. Zaczęliśmy więc ubiegły rok od nagrody od dostawców, a skończyliśmy wyróżnieniem otrzymanym od klientów.

CRN Polska Jaka jest recepta na sukces w biznesie?

Marek Sadowski Nie czujemy się upoważnieni do dawania rad czy przedstawiania recept. Nasze uwagi opierają się na wieloletniej obserwacji rynku IT.Wydawałoby się, że działalność firmy handlowej, polegająca na tym, że trzeba trochę taniej kupić i trochę drożej sprzedać, jest bardzo prosta. Pamiętajmy jednak, że pracujemy w branży, w której marże są relatywnie małe, a jednocześnie obracamy olbrzymimi kwotami. Przy dużych liczbach nawet najmniejszy błąd sprawia, że niewielką marżę można jeszcze zmniejszyć, a czasem wręcz stracić.Dlatego jednym z kluczowych zadań w tego typu biznesie jest zidentyfikowanie najważniejszych ryzyk, a następnie ich eliminowanie bądź maksymalne ograniczanie. Potencjalnym niebezpieczeństwem jest strata wynikająca z nieodpowiedniego zarządzania ryzykiem zmian kursu polskiej waluty w stosunku do walut, w których nabywa się sprzedawane towary. Około 70 proc. naszych zakupów realizujemy w obcych walutach, ale wewnętrzne procedury kalkulacji cen sprzedaży oraz właściwe sposoby tzw. fixingu cen zakupu walut sprawiają, że wahania kursów są w dłuższym okresie w zasadzie obojętne dla naszego wyniku finansowego. Fluktuacja wartości złotego (w szczególności znaczące spadki tej wartości) ma oczywiście krótkookresowy wpływ na zachowanie klientów, którzy mogą powstrzymywać się z decyzją zakupu, nie ma jednak praktycznie żadnego wpływu na wynik finansowy ABC Daty.   Nasz system kontroli marży jest tak skonstruowany, że korzystający z niego product managerowie w ogóle pomijają kurs walu-ty przy kalkulacji ceny sprzedaży. Dzięki temu mogą się oni koncentrować na zadniach, na które mają bezpośredni wpływ. Elementem kalkulacji marży kontrolingowej jest natomiast koszt finansowania zapasów magazynowych i należności od klientów, co powoduje ograniczanie przez product managerów tych kosztów, tym bardziej że marża jest od jakiegoś czasu jedynym parametrem premiowania tej grupy pracowników.

CRN Polska Nikt nie ma wątpliwości, że w skomplikowanym otoczeniu biznes był trudniejszy niż podczas prosperity…

Andrzej  Sobol W czasie spowolnienia gospodarczego dało o sobie znać wszystko to, co w każdej firmie dystrybucyjnej – z powodu niskich marż – jest korzystne lub niekorzystne. Ważne było to, w jakiej kondycji i jak uformowane przedsiębiorstwa wkroczyły w 2009 r. W tym okresie poświęciliśmy dużo czasu i wysiłku na optymalizację kosztów, usprawnienie logistyki i zwiększenie efektywności.

Marek Sadowski Trudne czasy dokładnie pokazują, kto wie, o co chodzi w biznesie, a kto tylko potrafi płynąć na wznoszącej się fali. Kryzys wymusił na przedsiębiorstwach koncentrowanie się na wyniku finansowym, a nie na wzroście sprzedaży czy udziałów w rynku. Pieniądz był trudniej dostępny, wzrosło m.in. ryzyko bankructw i ryzyko walutowe. Zrozumienie tego faktu umożliwia osiąganie wyższych marż oraz ograniczanie zapotrzebowania na kapitał roboczy, tzn. bardziej efektywne kontrolowanie należności od odbiorców, skuteczniejsze zarządzanie stanem magazynu, a także przerzucenie części kosztów finansowania magazynu na dostawców.

CRN Polska Czy Optimus nie stanowił dla ABC Daty pewnego rodzaju obciążenia?

Andrzej Sobol Mówimy o sprawie z przeszłości. Podjęliśmy może trochę romantyczną próbę ratowania tej marki, ale nie do końca się ona udała. Nastąpił splot niesprzyjających okoliczności: spadło zainteresowanie pecetami, Optimusowi nie udało się wygrać żadnego znaczącego przetargu publicznego. W dodatku producent miał swoje wewnętrzne kłopoty, utrzymujące się przy ciągle zmieniającym się zarządzie. Rozstaliśmy się więc z Optimusem, ale kibicujemy tej firmie nie tylko z sentymentu, ale także dlatego, że wciąż posiadamy warranty, czyli opcje wykupienia 25 proc. jej akcji. Połączenie Optimusa z CD Projektem uważamy za bardzo dobry pomysł na dalszy rozwój tych spółek.

CRN Polska Czy światowi dystrybutorzy borykali się z podobnymi problemami, z jakimi musieli się zmierzyć polscy?

Andrzej Sobol Problemy wynikające z powszechnego spowolnienia gospodarczego dało się odczuć wszędzie. W zachodniej Europie były nawet większe spadki sprzedaży, ale tam wszystko zaczęło szybciej wracać do normy. Pod koniec 2009 r. niektórzy dystrybutorzy zaczęli już nawet odnotowywać wzrost sprzedaży. Niemal wszystkich dotyczył ten sam problem: finansowania biznesu. Konsekwencją były oczywiście działania mające na celu maksymalną redukcję własnego zadłużenia i przerzucenie większej części finansowania na dostawców. Ponadto zarówno w Polsce, jak i na świecie, największym problemem branży, który pojawił się pod koniec 2008 r., stały się coraz większe trudności z ubezpieczaniem należności klientów.

CRN Polska W związku z planami wejścia na giełdę ABC Data się konsoliduje. Spółka zmieniła nazwę, chce, by jej działalność była bardziej przejrzysta dla akcjonariuszy, ale zmian będzie więcej…

Marek Sadowski Połączyliśmy spółkę ABC Data Holding SA z ABC Datą Sp. z o.o. Od 4 stycznia 2010 r. nasza firma nosi nazwę ABC Data SA. To był ważny krok w uproszczeniu struktury grupy, który pozytywnie wpłynie na zwiększenie efektywności spółki. W związku z kontynuacją działań związanych z planowanym debiutem ABC Daty na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych było to istotne także dla przejrzystości naszych działań dla inwestorów. Wymagania wobec firm planujących wejście na giełdę są duże, w związku z tym musimy dbać o czytelną komunikację z rynkiem. Naszym potencjalnym inwestorom będzie łatwiej poruszać się wśród informacji o spółce i jej działalności w obecnej strukturze.

Andrzej Sobol Jesteśmy w trakcie realizacji procedur podlegających Komisji Nadzoru Finansowego – prospekt emisyjny złożyliśmy 23 grudnia 2009 r. Debiut giełdowy planujemy na bieżący rok. Mamy ambitne plany rozwoju. Chcemy przede wszystkim umocnić swą pozycję w regionie. Nasza strategia nie wyklucza przejęć w Europie Środkowo-Wschodniej, w krajach należących do UE. Ponadto zakładamy dalsze rozszerzanie portfolio produktów oraz modernizację centrów logistycznych, z których teraz obsługujemy trzy kraje.

CRN Polska Od wiosny 2009 r. handlujecie sprzętem Della. Tymczasem wielu resellerów narzeka, że dostaje od producenta ceny wyższe niż użytkownicy końcowi.

Andrzej Sobol Myślę, że problem jest marginalny, ale wspólnie z Dellem będziemy się starać nie dopuszczać do takich sytuacji. Należy jednocześnie pamiętać, że generalnie resellerzy są teraz w coraz trudniejszej sytuacji. Prawie wszyscy producenci coraz częściej oferują w halach wyroby typu consumer w cenach niższych od tych, które my oferujemy resellerom. Problem ten nasilił się w minionym roku – dostawcy są coraz mniej skoncentrowani na kanale, a coraz bardziej na tzw. dużym retailu. Nie warto więc narzekać na Della, który zrobił wielki krok w stronę kanału dystrybucyjnego. Pamiętajmy o tym, że jest bardzo wielu klientów korporacyjnych używających sprzętu tylko tego producenta. Do tej pory resellerzy nie byli w stanie dostarczyć im urządzeń Della, czyli nie mogli w pełni obsługiwać swoich klientów. Fakt, że producent zdecydował się na sprzedaż za pośrednictwem resellerów, jest jednym z najważniejszych wydarzeń dla branży informatycznej w Polsce. Do tej pory dostawca miał kilkudziesięciu partnerów, teraz jego sprzęt jest dostępny praktycznie dla wszystkich firm zajmujących się produktami IT w naszym kraju. Dell wszedł więc do kanału w sytuacji, gdy inni dostawcy stopniowo się od niego odwracają.

CRN Polska Jaka będzie więc, szczególnie w tym kontekście, przyszłość resellerów?

Andrzej Sobol Przy dalszym umacnianiu się retailu i rosnącej popularności sprzedaży elektronicznej w ciągu dwóch – pięciu lat resellerzy mogą przestać być niezbędni do przeprowadzania transakcji zarówno z konsumentem, jak i z firmą dokonującą małych zakupów. Z drugiej strony wśród klientów końcowych każdego rodzaju lawinowo wzrośnie zapotrzebowanie na wszelkiego rodzaju usługi doradcze i serwisowe. Resellerzy powinni już być przygotowani na tego typu zmiany. Nie chcemy być liderem tych zmian, co więcej, będziemy zabiegać o jak najdłuższe utrzymanie obecnego modelu. Nasza przewaga konkurencyjna to doskonała współpraca z dilerami. Dowodem na to jest choćby nagroda, którą właśnie otrzymaliśmy za państwa pośrednictwem. Absolutnie nie zależy nam na przesunięciu pola walki.

Sytuacja dużego retailu może być jednak jeszcze trudniejsza. Już dziś klienci chodzą tam coraz częściej oglądać towar, natomiast zakupów dokonują przez Internet. Takie zjawisko będzie się niewątpliwie nasilać. Z przymrużeniem oka można stwierdzić, że hale, oprócz pieniędzy od producentów za ekspozycję towarów, mogłyby pobierać od „zwiedzających” opłatę za wstęp.

Artykuł Będziemy walczyć o resellerów pochodzi z serwisu CRN.