Niewielkie obecnie rozpowszechnienie tych rozwiązań ma sprawić, że w najbliższych latach nie powinno zabraknąć na nie chętnych – tak przynajmniej przekonywano uczestników roadshow. Bartosz Ploch, prezes Voipointa, podkreśla, że dystrybutor działa na rynku tylko poprzez partnerów. Ma ich aktualnie około ośmiuset. Z ich pomocą w 2015 r. sprzedał ponad 30 tys. rozwiązań związanych z IP.

W bieżącym roku Voipoint zamierza zwiększać liczbę partnerów. W kręgu zainteresowania dystrybutora, obok podmiotów z branży telekomunikacyjnej (stanowią obecnie większość w jego kanale sprzedaży), są także firmy dostarczające rozwiązania do inteligentnego domu oraz integratorzy systemów IT.

Z naszych rozmów z uczestnikami spotkania wynika, że rozwiązaniami VoIP najbardziej zainteresowane są średnie przedsiębiorstwa, zatrudniające kilkudziesięciu pracowników. Im mniejszy biznes, tym większą konkurencję dla dostawców stanowią operatorzy telefonii komórkowej. Z kolei duże firmy mają często własne rozwiązania VoIP, stąd zainteresowanie zewnętrznymi usługami w ich przypadku jest mniejsze. Warto jednakże zainteresować się przedsiębiorstwami, które mają siedziby w nowych biurowcach. Integratorzy informowali, że ze względu na ich konstrukcję wewnątrz budynków występuje  często problem z zasięgiem sieci komórkowej.

 

Trzy pytania do…

Bartosza Plocha, prezesa Voipointa

CRN Czy wdrożenia telefonii VoIP i wideokonferencji to biznes także dla integratorów IT i resellerów? Bardziej naturalnymi partnerami wydają się firmy z segmentu telekomunikacyjnego.

Bartosz Ploch Tak, już współpracujemy z firmami z branży IT. Stanowią 25–30 proc. naszych partnerów, a jest ich w sumie około 800. Dla integratorów IT dodanie do oferty telefonii VoIP oznacza zwiększenie możliwości kompleksowej obsługi klienta. Podczas wdrożeń informatycznych nierzadko pojawiają się pytania klientów o telefony, które można zaproponować jako dodatkową usługę. Partnerzy, którzy nie mają dużych kompetencji w zakresie telekomunikacji, mogą liczyć na wsparcie inżynierów z naszego działu technicznego.

 

CRN Chcecie zwiększyć swoje przychody w tym segmencie rynku i liczbę partnerów. Czy ta nisza jest na to wystarczająco duża?

Bartosz Ploch Generalnie dążymy do powiększenia grupy kooperujących z nami firm. W bieżącym roku zamierzamy zwiększyć ich liczbę o 20–30 proc. Co roku zgłasza się do nas ponad 100 firm zainteresowanych współpracą, sami także rozglądamy się na rynku za odpowiednimi partnerami. W 2016 r. planujemy zwiększyć obroty o wartość dwucyfrową, co najmniej o ponad 20 proc. W 2015 r. Voipoint wypracował ponad 7 mln zł przychodów. Ten rok ma być dla nas jeszcze bardziej rozwojowy, zatem liczymy na wzrost obrotu o kolejne ok. 2 mln zł.

 

CRN Czy rynek telefonii VoIP ma przed sobą przyszłość? Niektórzy uważają, że będzie się kurczył, tak jak dzieje się w przypadku zwykłej telefonii stacjonarnej, bo do komunikacji w firmach wystarczą komórki.

Bartosz Ploch Prognozy przewidują wzrost sprzedaży rozwiązań VoIP. W naszej ocenie polski rynek tej telefonii wzrośnie w br. o 20 proc., a w ub.r. miał wartość nawet 450 mln zł. Operatorzy komórkowi są konkurencją, ale zauważamy, że obecnie nawet mniejsze firmy chcą mieć choć jeden telefon biurkowy, bo to podkreśla prestiż. Ponadto VoIP zapewnia korzystanie z różnych dodatkowych usług. Warto też zauważyć, że w przypadku operatorów komórkowych to klient musi dostosować się do ich oferty, a my realizujemy odwrotną strategię, tzn. dostosowujmy rozwiązania do potrzeb klienta.

Sposobem na przekonanie klienta do zakupu jest usługa VoIP w abonamencie. W takim modelu integrator kupuje i dostarcza niezbędny sprzęt, zajmuje się wdrożeniem i serwisem, a użytkownik płaci co miesiąc ustaloną stawkę. Integrator musi jednak dysponować środkami na zakup sprzętu. Jako argument, który może przekonać przedsiębiorców do tego typu współpracy, wskazywano przede wszystkim obniżkę kosztów w porównaniu z tradycyjną telefonią – według UKE dla 23 proc. firm głównym negatywnym zjawiskiem na rynku telekomunikacyjnym są zbyt wysokie ceny. Ponadto klient, wybierając VoIP, pozbywa się starego sprzętu tradycyjnej telefonii, a dostaje nowsze rozwiązania – wirtualną centralę na serwerze lub w chmurze. VOiP można także połączyć z dodatkowymi usługami, jak UC.

Podczas roadshow sporo czasu poświęcono rozwiązaniom marki Yealink. W 2014 r. miała ona 18,5 proc. udziału w sprzedaży terminali IP na świecie. Wśród nowości tej marki zwracano
uwagę na telefon T40P. Zdaniem jego dostawcy to najtańszy aparat IP z możliwością integracji z zestawami słuchawek bezprzewodowych nagłownych (EHS). W niedalekiej przyszłości Yealink planuje wprowadzenie do sprzedaży rozwiązań do współpracy z platformą Skype for Business.

Z kolei 3CX zaprezentowało rozwiązania do zintegrowanej komunikacji kooperujące z systemem Windows. Partnerzy Voipointa mogli zapoznać się także z ofertą niemieckiej firmy BeroNet, która dostarcza modułowe bramy IP i platformy Telephony Appliance. Była również mowa o bezpieczeństwie systemów telekomunikacyjnych. Swoje rozwiązania przybliżył przedstawiciel amerykańskiej marki EdgeWater, która zapowiada większą niż dotychczas ekspansję w Europie.

Artykuł Voipoint: czas na VoIP pochodzi z serwisu CRN.

Niewielkie rozpowszechnienie VoIP w polskim biznesie sprawia, że w najbliższych latach nie powinno zabraknąć klientów na takie rozwiązania – tak przynajmniej przekonywano na roadshow. Z prezentacji wynika, że klienci biznesowi coraz częściej korzystają z telefonii wirtualnej w postaci central, call center, contact center, systemów UC.

Jako argument, który może przekonać przedsiębiorców, wskazywano przede wszystkim obniżkę kosztów w porównaniu z tradycyjną telefonią. Według UKE 23 proc. firm uważa, że głównym negatywnym zjawiskiem na rynku telekomunikacyjnym są zbyt wysokie ceny. Ponadto klient pozbywa się przestarzałego sprzętu, a zyskuje nowoczesne rozwiązania – wirtualną centralę na serwerze lub w chmurze. VoiP można także połączyć z dodatkowymi usługami, jak UC, co daje dodatkowe bonusy.  

Integratorzy IT poszukiwani

Bartosz Ploch, prezes Voipointa, zaznaczał, że dystrybutor działa na rynku poprzez partnerów. Ma ich obecnie około 800. W 2015 r. sprzedał ponad 30 tys. rozwiązań związanych z IP.

– Chcemy być partnerem biznesowym, nie tylko dostawcą – zapewniał uczestników szkolenia szef spółki. Voipoint zamierza zwiększać liczbę partnerów. W kręgu zainteresowania dystrybutora, obok podmiotów z branży telekomunikacyjnej, są także firmy dostarczające rozwiązania do inteligentnego domu oraz integratorzy systemów IT. Według prezesa tacy przedsiębiorcy już współpracują z Voipointem, choć stanowią mniejszy odsetek niż firmy od lat specjalizujące się w telekomunikacji. Dla integratorów dodanie do oferty telefonii VoiP w ocenie szefa spółki zwiększa możliwości kompleksowej obsługi klienta. Bartosz Ploch zapewnia, że firmy, które nie mają dużych kompetencji w zakresie rozwiązań telekomunikacyjnych, mogą liczyć na wsparcie inżynierów z działu technicznego dystrybutora.

Ruch w interesie w średnich firmach 

Z naszych rozmów z uczestnikami spotkania wynika, że rozwiązaniami VoiP najbardziej zainteresowane są średnie firmy, zatrudniające kilkudziesięciu pracowników. Im mniejszy biznes, tym większą konkurencją dla dostawców VoiP są oferty telefonii komórkowej, ponadto ewentualny przychód jest niższy niż w dużych organizacjach. Natomiast większe przedsiębiorstwa dają się przekonać do VoiP zamiast komórek, bo często chcą mieć przynajmniej kilka biurkowych aparatów i centralę. Sposobem na przekonanie klienta, a jednocześnie stały obrót, jest zaoferowanie usługi w abonamencie (integrator kupuje i dostarcza niezbędny sprzęt, zajmuje się wdrożeniem i serwisem, a klient płaci co miesiąc ustaloną stawkę), ponieważ dla użytkownika jest to mniejsze obciążenie finansowe. Integrator musi mieć jednak środki na zakup niezbędnego sprzętu.

Wideokonferencje w każdym przedsiębiorstwie

Szef Voipointa przewiduje rosnący popyt na rozwiązania audio- i wideokonferencyjne. W jego ocenie, z czym zresztą zgodzili się partnerzy, z którymi rozmawialiśmy, darmowe internetowe komunikatory wideo nie są konkurencją na tym rynku, bo nie gwarantują klientom biznesowym odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa, niezawodności i jakości połączeń. Ten fakt coraz częściej uświadamiają sobie decydenci w firmach. Ponadto, jak przekonywano, ze względu na spadek cen systemy wideokonferencyjne są już w finansowym zasięgu MŚP, co również powinno rozruszać sprzedaż tego typu rozwiązań.  

Bartosz Ploch przekonywał, że sala konferencyjna jest potrzebna w każdej firmie, nawet 2-osobowej, ze względu na wygodę i prestiż. Większym rynkiem są powstające biurowce. 

–Obecnie wypada inwestować w sale konferencyjne – twierdzi prezes. Ponadto istotne dla klienta są oszczędności: czasu i pieniędzy dzięki możliwości komunikacji oraz pracy grupowej na odległość, co powinno przemawiać przede wszystkim do firm działających w rozproszonych lokalizacjach. Jeden z partnerów zauważył, że systemy do wideokomunikacji zamawiają chętnie np. firmy logistyczne, transportowe, handel.

Podczas spotkania nie zabrakło praktycznych porad dotyczących realizacji wdrożeń. Jak podkreślał Bartosz Ploch, na początek trzeba dokładnie dowiedzieć się, czego klient potrzebuje. Według szefa Voipointa o tej oczywistej i uniwersalnej zasadzie nie wszyscy pamiętają. Zdarza się, że  ten etap jest pomijany, co może prowadzić do błędów i nieporozumień w trakcie realizacji umowy. Następnie trzeba sprawdzić lokalizację i możliwości techniczne klienta. Dopiero potem przychodzi czas na dobór rozwiązania. Na zakończenie koniecznie należy zweryfikować razem z użytkownikiem poprawność działania systemu. W przeciwnym razie za ewentualne niedoróbki klient będzie miał pretensje do partnera.

Nowy sprzęt wkracza do akcji

Podczas roadshow zaprezentowano produkty dostawców z oferty Voipointa. Sporo miejsca poświęcono rozwiązaniom marki Yealink, która specjalizuje się w terminalach końcowych różnego typu, jak telefony, konsole sekretarskie, słuchawki, rozwiązania wideokonferencyjne. W 2014 r. miała 18,5 proc. udziału w sprzedaży terminali IP na świecie. Ostatnio sprzedaż rok do roku rosła w dwukrotnej skali.

Wśród ważnych nowości wskazano model T40P. Według szefa spółki jest to najtańszy aparat IP z możliwością integracji z zestawami słuchawek bezprzewodowych nagłownych (EHS). Takiego rozwiązania można używać w call center. Kolejnym ciekawym urządzeniem jest telefon T48G z adapterem WiFi. – Jest coraz większe jest zainteresowanie rozwiązaniami opartymi na Wi-Fi, bo w biurach ludzie pracują często w sieciach bezprzewodowych – zauważył szef spółki.

Jak poinformowano na konferencji, Yealink planuje wprowadzenie do sprzedaży rozwiązań dla Skype for Business.

Z kolei 3CX zaprezentowało rozwiązania zintegrowanej komunikacji oparte na systemie Windows. Firma koncentruje się na rynku MSP, ale jak zapewnia, ma klientów w każdym sektorze. Partnerzy Voipointa mogli zapoznać się także z ofertą niemieckiej firmy Beronet, która dostarcza modułowe bramy IP i platformy Telephony Appliance. Była także mowa o bezpieczeństwie systemów telekomunikacyjnych. Swoje rozwiązania (eSBC) przybliżył przedstawiciel amerykańskiej marki EdgeWater. Z prezentacji wynika, że stawia ona w ostatnich latach na ekspansję w Europie. W ub.r. jej obroty wzrosły o 50 proc.

CRN Polska był patronem medialnym roadshow.

Artykuł Voipoint: czas na VoIP pochodzi z serwisu CRN.

Oprócz fachowców z VoiPointa wśród prelegentów pojawią się przedstawiciele takich firm 3CX, Yealink, beroNet, EdgeWater.

Więcej informacji na stronie www.roadshow.voipoint.pl.

CRN Polska jest patronem medialnym wydarzenia.

Artykuł Voipoint Roadshow pochodzi z serwisu CRN.

W ofercie Voipointa pojawią się 2 linie produktów Edgewater Networks: EdgeMarc – do sesji SIP oraz EdgeProtect – do sesji wideo. Pierwsza jest kompatybilna m.in. z Microsoft Lync SIP Trunk, a druga z rozwiązaniami takich dostawców jak Cisco, LifeSize, Microsoft Lync, Polycom, Tandberg i Vidyo.

Prognozy Infonetics Research wskazują, że do 2019 r. przychody na światowym rynku rozwiązań SBC sięgną 370 mln dol. W I kw. 2015 r. ponad 67 proc. globalnych obrotów z SBC generował rynek amerykański, ale zapotrzebowanie w Europie wzrasta.

– Rozwiązania SBC są dobrze znane w USA. W Europie Środkowo-Wschodniej potrzeby w tym zakresie są coraz większe, choć rynek wymaga jeszcze edukacji – komentuje Monika Jóźwiak, dyrektor sprzedaży i rozwoju biznesu w Voipoincie.

Artykuł Voipoint dystrybutorem Edgewater Networks pochodzi z serwisu CRN.

– Duża liczba polskich przedsiębiorstw z sektora SOHO i MSP, stanowi idealną grupę docelową dla central abonenckich PBX fix-to-mobile. Oferta odzwierciedla kierunek rozwoju rynku, którym jest oprogramowanie i przenoszenie standardowych rozwiązań IP do chmury – komentuje Bertrand Pourcelot, dyrektor generalny Centile Telecom Applications.

Artykuł Voipoint wprowadza do oferty platformy UC Centile pochodzi z serwisu CRN.

– Technologia VoIP przeżywa w Polsce rozkwit, dzięki niskim kosztom łączy internetowych i ich rosnącej dostępności i szybkości – mówi Nadahl Shocair, dyrektor generalny Snom Technology. 

Artykuł Snom Technology wszedł do Polski pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Zestawy wideokonferencyjne Yealinka w Voipoint pochodzi z serwisu CRN.

Sugerowane ceny netto zaczynają się od 479,60 zł.

Microsoft Lync to ujednolicona platforma komunikacyjna umożliwiająca wykonywanie połączeń z urządzeniami z systemem Windows. Integruje możliwość przesyłania wiadomości, wideokonferencji, wirtualnych spotkań i komunikacji telefonicznej PSTN lub SIP.

Artykuł VoIPoint: telefony dla Microsoft Lync pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł ABC Data dystrybutorem Yealinka pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł VoIPoint dystrybutorem beroNetu pochodzi z serwisu CRN.