1. Brak partnerstwa

Zdarza się, że programy partnerskie są tak skoncentrowane na zysku, iż nie ma mowy o działaniach, które stwarzają partnerom dodatkowe szanse na dobry biznes. Dzieje się tak, gdy dostawcy zależy wyłącznie na sprzedaży, a nie na rozwoju kanału partnerskiego. Często producenci poświęcają mało uwagi rozwojowi kanału, gdyż są święcie przekonani o wyjątkowości swojej oferty. Nie chcą wtedy dostrzec wartości dodanej, którą mozolnie wytwarzają integratorzy.

Wielu dostawców postrzega sekcję B2B po prostu jak jeszcze jeden dział sprzedaży. Traktują partnerów, jakby obsługiwali klientów w imieniu producenta, jakby tworzyli coś w rodzaju zewnętrznego działu sprzedaży. Tymczasem partnerzy nie chcą być postrzegani jako kolejni pracownicy, którzy podlegają swoim dostawcom. Pragną współdziałać z nimi na równych zasadach, ręka w rękę.

W mało partnerskim podejściu jednym z największych grzechów jest wprowadzanie nowych produktów do kanału, który nie jest na to przygotowany. Dostawca wytwarza rozwiązanie, wypuszcza je na rynek i udostępnia partnerowi, by je implementował i supportował. Nie dostrzega tego, jak kosztowne jest zrobienie tego na odpowiednim poziomie. Dlatego, kiedy vendor wprowadza nowe rozwiązanie, powinien się upewnić, że integrator jest na to gotowy, zarówno w zakresie implementacji, jak i sprzedaży. Jeśli chce, żeby produkt odniósł sukces na rynku, powinien pracować z resellerem jako partnerem, a nie kimś, kto tylko sprzedaje jego rozwiązania. To przekłada się na wyniki.

Wiele pretensji dotyczy kwestii zaufania do partnerów i komunikacji z nimi. Często dostawca poświęca wiele czasu na samodzielne stworzenie programu partnerskiego, a potem tylko wykłada integratorom, jak ma on działać. Dla partnerów  lepiej by było, gdyby zostali wcześniej poproszeni o opinie.

2. Pieniądze to nie wszystko, ale…

Czasami problem tkwi w błyskawicznie kurczącej się marży. Kiedy indziej chodzi o wysokie opłaty, które trzeba wnieść, aby wejść do programu partnerskiego producenta. Bez względu na to, który to przypadek, grzech vendora nr 2 polega na nierespektowaniu finansowych aspektów funkcjonowania kanału partnerskiego. Wizja wysokich opłat za uczestnictwo w programie odstrasza niejednego potencjalnego partnera. Wielu przystępujących do programu spodziewa się, że opłaty zagwarantują im sprzedażowe leady. Jeśli ich nie dostają, czują się bardzo rozczarowani.

3. Rotacja opiekunów kanału

Mało jest rzeczy bardziej deprymujących w stosunkach pomiędzy vendorem a partnerem niż brak stabilności, która wynika z często zmieniającej się obsady stanowisk, takich jak CAM (Channel Account Manager), CSM (Channel Sales Manager) czy CDM (Channel Development Manager). Za tymi trzyliterowymi skrótami kryją się opiekunowie kanału, osoby, które bezpośrednio współpracują z partnerami. Dostawca, który często ich wymienia, nie potrafi stworzyć długofalowych relacji z integratorami, bo z każdym nowym opiekunem trzeba zaczynać wszystko od początku.

4. Partner jako wielka niewiadoma

Niektórzy dostawcy nie wkładają wystarczająco wiele wysiłku, by zrozumieć, na czym polega biznesowa strategia partnerów, od których zależy ich sukces. Są skupieni wyłącznie na własnej taktyce. Weźmy taki przykład: integrator, który pełni rolę ISV (Independent Software Vendor), tworzy aplikację na platformie dostawcy, starając się sprzedawać swoje rozwiązanie dla konkretnej branży. W tej branży ISV próbuje wyrobić sobie własną markę, tymczasem w oprogramowaniu najbardziej wyeksponowany jest brand vendora. Niektórzy z integratorów gorzko wypowiadają się o producentach, którzy – ich zdaniem – nie znają swoich partnerów, nie wiedzą, czym się zajmują, i nie mają pojęcia, jaką stanowią dla nich pomoc.

 

Piotr Fabiański

 

prezes zarządu, Infonet Projekt

Powodzenie współpracy opartej na relacjach partnerskich jest uwarunkowane kilkoma czynnikami. Przede wszystkim działania obu stron muszą być poparte zaufaniem i pełnym zrozumieniem. W praktyce jednak bywa różnie. Często ścierają się odmienne koncepcje biznesowe, a polityka działania vendora nie zawsze idzie w parze z polityką partnera. Wypracowanie dobrych relacji utrudniają częste zmiany tzw. opiekunów partnerów po stronie dostawcy. Od czasu do czasu słyszy się też o mało uczciwych praktykach: nieformalnym wykluczaniu, blokowaniu jednego partnera na korzyść drugiego. Myśląc o programach partnerskich, trzeba się liczyć z koniecznością ponoszenia wydatków na kosztowne certyfikaty.

5. Zbyt wiele certyfikatów

Nie jest też dobrze, gdy partner nie może „nadążyć” za programem partnerskim. Zawiłości programu bywają trudne do prześledzenia, a każdy producent ma własną, specyficzną ścieżkę certyfikacji. Jeśli integrator zatrudnia  na przykład kilkunastu inżynierów i muszą oni uzyskać certyfikaty różnych dostawców, to ułożenie agendy szkoleń może być dla niego prawdziwą zmorą. Wyjściem byłoby stworzenie przez producentów centrów certyfikacyjnych u głównych dystrybutorów. Także jeden centralny portal dla certyfikatów, szkoleń i nabywania kompetencji sprzedażowych stanowi duże ułatwienie dla partnerów.

6. Brak drogowskazów

Dla wielu resellerów siła partnerstwa z dostawcą polega na łatwym dostępie do: kierownictwa, mapy drogowej produktów, informacji o nadchodzących zmianach w strategii itp. Zdarza się, że komunikacja nie funkcjonuje jednak najlepiej. Mało jest bowiem rzeczy, które potrafią wyprowadzić partnerów z równowagi równie mocno jak niespodzianki.

Przykładowo, pewien duży dostawca sprzętu ma w zwyczaju szybko wycofywać starsze urządzenia i wprowadzać nowe modele o większej wydajności i niższej cenie. Świetnie, partnerowi łatwiej będzie je sprzedać. Musi tylko zawczasu o tym wiedzieć. Jeśli bowiem zupełnie niedawno klient zapłacił sporo pieniędzy za produkt obecnie wycofywany i zastępowany przez lepszy i tańszy (a możliwości upgrade’u nie ma), to łatwo można sobie wyobrazić, jak „miło” będzie myślał o integratorze (nie o producencie).

7. Konflikt w kanale

Konflikty towarzyszą kanałowi IT od początku jego istnienia. Przyjmują wiele form: producent próbuje ominąć partnera i bezpośrednio dotrzeć do klienta końcowego. Handlowiec u vendora w ostatniej chwili wchodzi do akcji i poświęca marżę partnera, by zamknąć sprzedaż. Dochodzi nawet do nastawiania partnerów przeciwko sobie, by odnieść korzyści na zasadzie „dziel i rządź”. Może to przybierać np. postać niczym nieuzasadnionego wyznaczania tylko niektórych partnerów do sprzedaży określonych produktów.

Handlowcy u producenta są silnie motywowani finansowo, więc bywa, że nie dbają o zdrowe relacje z kanałem partnerskim. Na zasadzie rezerwowania kontraktów mogą ograniczać dotarcie integratorów do klientów.

Konflikty są też nieuniknione, gdy dostawca „przeludni” kanał, rekrutując zbyt wielu partnerów z nachodzącymi na siebie obszarami działania. Może to być świadome i zamierzone – w ten sposób wyłoni silniejszych, którzy wyeliminują słabszych.

 

Marcin Balun

 

członek zarządu, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w ISCG

Wobec spadku liczby zamówień producenci często wykonują nerwowe ruchy. Dochodzi np. do bezpośredniego kontaktu z klientem z pominięciem partnera, który sprzedał dane rozwiązanie. Najczęściej chodzi o klientów dużych, a dotyczy to dostawców zarówno sprzętu, jak i oprogramowania. Wiele zastrzeżeń budzi stosowana od jakiegoś czasu polityka rezerwacji cen i projektu, która z jednej strony może zabezpieczać partnera w momencie dotarcia do klienta, ale z drugiej – często prowadzi do nadużyć. Programy partnerskie są coraz droższe i wymagają coraz większych środków na utrzymanie partnerstwa (komercyjne szkolenia i odpłatne egzaminy oraz stałe opłaty). Są jednak pewne korzyści wynikające z uczestnictwa w nich np. specjalne ceny na sprzęt demo i do własnego użytku lub bezpłatne oprogramowanie.

Artykuł 7 grzechów producenta… czyli za co partner nie lubi swojego dostawcy pochodzi z serwisu CRN.

ZDĄŻĘ SIĘ PRZYGOTOWAĆ, ALE…

W kolejnym Barometrze CRN Polska postanowiliśmy sprawdzić, czy utrudnienia dla firm, o których najczęściej mówi się w związku ze zmianą przepisów o wysokości VAT, budzą również obawy resellerów i integratorów. Badanie zostało przeprowadzone w pierwszej połowie listopada. Wtedy 13 proc. respondentów zadeklarowało, że ich przedsiębiorstwa już są przygotowane do zmiany przepisów. Przeważająca część, bo 68 proc., stwierdziła, że zdąży przystosować do nich firmę, 21 proc. nie miało takiej pewności, pozostali natomiast (3 proc.) przyznali, że zmian na czas nie wprowadzą.

Największa grupa respondentów obawia się ogólnego zamieszania, które zwykle towarzyszy zmianie przepisów (19 proc.). Mariusz Stasiński, właściciel SOCO Szyma i Wspólnicy, nie jest odosobniony w swej opinii, gdy mówi o chaosie w przepisach. – Decydenci, wprowadzając te zmiany, nie mają pojęcia o technicznej stronie takiej rewolucji. Mam na myśli zwłaszcza urządzenia fiskalne. Na pewno przydałby się okres przejściowy. Ewentualnie zrobienie tego w innym momencie, bo na przełomie roku wszystkie służby finansowe w firmach i tak mają co robić – komentuje przedsiębiorca. O 5 proc. mniej resellerów zwraca uwagę na możliwość powstawania błędów w księgowości, a 12 proc. będą doskwierać koszty związane z dostosowaniem firmy do nowych przepisów. Najmniej osób (po 4 proc.) obawia się wzmożonych kontroli fiskusa i wzrostu stóp procentowych NBP (co wiązałoby się z jeszcze większymi trudnościami z uzyskaniem zewnętrznego finansowania dla firm). Dwa razy większy procent uczestników ankiety przestrzega przed wzrostem aktywności szarej strefy. – Podwyżka VAT z całą pewnością spowoduje spadek popytu na towary oraz częstsze świadczenie usług w szarej strefie – niepokoi się Dominik Zylberswech-Łaszewski, właściciel przedsiębiorstwa Netmax PC Dominik. I nie są to obawy nieuzasadnione. Przed rozszerzaniem się szarej strefy, między innymi w związku nowymi przepisami o VAT, ostrzegają ekonomiści. W raporcie Banku Światowego nasz kraj zajmuje 52. miejsce (na 151 państw) jeżeli chodzi o unikanie płacenia podatków. Udział szarej strefy w polskim PKB wynosi 28,1 proc. (takie dane przytacza „Dziennik Gazeta Prawna”). Tymczasem rząd jeszcze bardziej zwiększa i komplikuje obciążenia podatkowe. Z listopadowego barometru wynika, że resellerzy raczej nie obawiają się zbyt dużego popytu ze strony klientów końcowych, którzy mieliby się zaopatrywać w produkty IT przed podwyżką podatku. W komentarzach pojawiły się natomiast opinie usługodawców IT, związane z możliwością odpływu klientów. – Spodziewamy się odpływu klientów zirytowanych podniesieniem o 1 proc. cen np. usług ciągłych, takich jak zapewnianie dostępu do Internetu. Możliwe, że nie zmienimy cen brutto, zgadzając się na stratę 1 proc. zysku – mówi Jarosław Utracki, menedżer PC.net. Wtóruje mu Łukasz Juszczyk, właściciel firmy iCOMP.pl: – Podwyżka VAT o 1 proc. na trzy lata wprowadza dużo zamieszania i budzi obawy firm, które muszą się do tego przygotować. Koszty przystosowania się w skali całego kraju będą większe, niż korzyści osiągnięte przez państwo z tytułu tej podwyżki, a chaos na początku roku jest nieunikniony. Dla przedsiębiorstw VAT nie jest kosztem, jednak wzrost cen może spowodować na początku roku zmniejszenie się popytu ze strony konsumentów.

STRACĄ NA PRZETARGACH?

Specjaliści Lewiatana przestrzegają, że zmiana przepisów o stawkach VAT może szczególnie zaszkodzić firmom działającym na rynku zamówień publicznych. Dlatego warto w umowach zawieranych w trybie wynikającym z prawa zamówień publicznych zamieszczać klauzulę waloryzacyjną. Przewiduje ona zmianę ceny na wypadek gwałtownych podwyżek kursów walut czy w takich sytuacjach, jak zwiększenie wysokości VAT. Według Lewiatana polskie przedsiębiorstwa z możliwości zamieszczenia w umowie takiej klauzuli nie korzystają, głównie ze względu na silną pozycję negocjacyjną zleceniodawcy. Jeśli jednak klauzuli nie ma, a umowa zawiera cenę brutto – zleceniobiorca poniesie koszt podwyższenia VAT.

Teoretycznie istnieje możliwość dopisania aneksu do umowy lub skierowania sprawy do sądu. Jednak według Urzędu Zamówień Publicznych przepisy nie dają podstawy do uznania, że nabywca towaru lub usługi jest zobowiązany zapłacić sprzedawcy cenę wyższą, powstałą po zmianie stawek. Proces sądowy jest długi i kosztowny, a dopisanie aneksu do umowy po negocjacjach ze zleceniobiorcą – mało prawdopodobne. Perturbacji na rynku zamówień publicznych w przyszłym roku obawia się 4 proc. ankietowanych, natomiast problemów związanych z renegocjacją umów z kontrahentami, zawartych w 2010 r., w których podano ceny brutto – 7 proc. Przedsiębiorcy powinni także pamiętać, jakie negatywne dla nich konsekwencje może przynieść podwyższenie VAT w przypadku, gdy świadczą usługi ciągłe – zakontraktowane w 2010 r. – które mają być świadczone jeszcze w 2011. W tych przypadkach nie można automatycznie podnieść stawki podatku. Nie zgadza się na to Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Wzrost ceny w związku ze zmianą VAT umożliwia konsumentowi odstąpienie od umowy bez konsekwencji. Problemów związanych z koniecznością opodatkowania nową stawką VAT usług o charakterze ciągłym (świadczonych na przełomie 2010 i 2011 r.) obawia się 9 proc. respondentów. Co z dostawą towaru na odległość, gdy zostanie wysłany w 2010 r., a odebrany przez klienta w 2011? Obecnie przyjmuje się, że o stawce VAT decyduje moment wysłania produktów.

VENDORZY SYSTEMÓW F-K I ICH PARTNERZY

Zmiany w przepisach gospodarczych i dostosowanie do nich rozwiązań programowych to okazja do zarobku dla producentów aplikacji f-k. Możliwe więc, że również ich partnerzy stanowią silną część grupy przedsiębiorców, którzy w planowanych zmianach widzą coś pozytywnego. Podobnie jest z firmami prowadzącymi sprzedaż i serwis kas fiskalnych. Jeśli nie ze zbytu nowych kas lekarzom i prawnikom (przedsiębiorcy, z którymi rozmawialiśmy, twierdzili, że na tej zmianie przepisów zarobią głównie producenci kas), to na pewno uzyskają spore przychody z dostosowania urządzeń fiskalnych u klientów do nowych przepisów o VAT. – Z reguły kasy fiskalne, których w Polsce jest ponad 1,5 mln, mają wbudowany moduł drukujący paragony. Współpracują z nimi drukarki fiskalne, które wymagają komputera z oprogramowaniem. Przedsiębiorcy korzystający z kas muszą dostosować je do nowych stawek VAT. W grę może wchodzić też zakup nowych urządzeń – mówi przedstawiciel Sage’a. Na przystosowaniu urządzeń wykorzystywanych w handlu do nowych stawek VAT zarobi 17 proc. firm, które wzięły udział w naszym barometrze.

Na zyski ze sprzedaży systemów f-k liczy 11 proc. ankietowanych. O 3 proc. więcej zarobi również na wdrożeniu tych programów u klienta. Najwięcej, bo 29 proc. przedsiębiorców biorących udział w ankiecie, spodziewa się zysków z przystosowania funkcjonujących już w przedsiębiorstwach programów finansowo-księgowych do nowych przepisów. Bogdan Zatroski z Sage’a przypomina, że są jeszcze w Polsce firmy, zwłaszcza małe, które nadal używają oprogramowania pracującego w systemie MS DOS. Aktualizacja takich aplikacji, podkreśla Zatorski, jest bardzo trudna, a w większości wypadków wręcz niemożliwa. – W tej chwili żaden liczący się producent oprogramowania biznesowego nie tworzy już nowych aplikacji działających w DOS-ie – wyjaśnia. – A wielu wycofuje się również ze wsparcia tego oprogramowania. Aplikacje DOS-owe mają minimalne wymagania sprzętowe i mogą pracować na komputerach o słabych konfiguracjach. Obecne systemy informatyczne, produkowane z użyciem innych technologii, potrzebują większej mocy obliczeniowej i przestrzeni dyskowej, więc bardzo prawdopodobne, że nowy system nie będzie pracował na starszym sprzęcie. Wówczas jedynym rozwiązaniem pozostanie wymiana komputerów oraz zakup licencji na nowy, współczesny system operacyjny. Przemysław Lepiarz, właściciel firmy Alpol – Rozwiązania Informatyczne, jest zdania, że przedsiębiorstwa pracujące na starych, często nieaktualizowanych systemach DOS-owych wykazują się wyjątkową ignorancją, jeśli chodzi o przystosowanie się do nowych przepisów. – Niestety zdziwią się w styczniu i lutym, przy składaniu deklaracji VAT-7 – twierdzi. – Z pewnością będzie grupa firm, której o zmianie VAT przypomną w styczniu ich klienci. Straty, które przez to poniosą (np. opóźnienia w płatnościach), przekroczą wielokrotnie koszty zainteresowania się tym tematem odpowiednio wcześniej. Rafał Nagórski, zarządzający rav.pl, dodaje, że wśród właścicieli przedsiębiorstw, którzy zostali zmuszeni do wymiany oprogramowania, nastroje nie są najlepsze. – Podwyżka VAT wprowadzi sporo zamieszania, głównie w programach sprzedaży i księgowych – przewiduje. – Spośród naszych klientów część pracuje na bardzo starych aplikacjach i została zmuszona do ich zmiany na nowe lub przynajmniej do aktualizacji. Z kolei Radosław Springer, właściciel RAS Serwis, przyznaje, że ruch w jego firmie jest taki, że nie nadąża z realizacją zamówień. – Jestem partnerem Sage’a – wyjaśnia. – Sprzedaję oprogramowanie księgowe i magazynowo-handlowe. Praktycznie każdy klient jest zmuszony do uaktualnienia tego typu aplikacji. A Grzegorz Modrzewski, właściciel Orange Computers, dodaje: – Największym problemem wydaje się brak możliwości rozłożenia w czasie pewnych działań, szczególnie dotyczących stawek podatku od towarów i usług w urządzeniach fiskalnych naszych klientów. Przedsiębiorca informuje, że już od października można zaobserwować wzmożony popyt na usługi związane z aktualizacją programów.

Artykuł Kolejny zły pomysł rządu pochodzi z serwisu CRN.

GŁÓWNIE MICROSOFT

Centrum oferuje usługi szkoleniowe i konsultingowe, przede wszystkim związane z produktami Microsoftu (80 proc. kursów), Citriksa i Symanteca, a także Fujitsu, Della i D-Linka. Od 2006 r. edukuje w zakresie rozwiązań wirtualizacyjnych (Microsoftu, Citriksa, i VMware’a), a od roku – rozwiązań dotyczących cloud computingu (BPOS, Azzure). W ofercie są także szkolenia związane z project managementem oraz metodyką prowadzenia wystąpień i prezentacji. – Resellerzy korzystają z takich szkoleń, które są im na bieżąco potrzebne. Rocznie edukujemy ok. 3 tys. osób, nie licząc tych, które uczestniczą w jednodniowych warsztatach organizowanych przez vendorów, w tym 2 tys. zapoznajemy z produktami Microsoftu – informuje Tomasz Siemek. W 2010 r. Centrum pozyskało 10 mln zł z Europejskich Funduszy Strukturalnych na szkolenia dla partnerów i klientów końcowych. Odbywają się już w Opolu, na Pomorzu (w Sopocie, Kwidzynie i Słupsku) oraz na obszarze województwa kujawsko-pomorskiego (w Bydgoszczy, Toruniu i Włocławku), a od stycznia 2011 r. będą organizowane także na Mazowszu. Usługi konsultingowe są przeznaczone dla partnerów, którzy mają dobre relacje z klientami, ale mają wrażenie, że odczuwają niedostatek niektórych kompetencji. – Mogą wypożyczyć naszego specjalistę, a wiedząc, że nie chcemy budować biznesu ich kosztem, będą spokojni, że nie popsujemy im relacji z klientami – podkreśla Tomasz Siemek.
Centrum zatrudnia 30 konsultantów, którzy realizują zadania związane z edukacją i konsultingiem.

OKIEM VENDORÓW

Współpraca Centrum Edukacyjnego ABC Daty z Microsoftem rozpoczęła się w 2004 r. – CE ABC Daty jest uczestnikiem naszego programu partnerskiego i ma tytuł Gold Certified Partner, wyróżnienie przyznawane wybranym firmom na całym świecie, gwarantujące, że jego posiadacz dysponuje rozległą wiedzą na temat wdrożeń i rozwiązań Microsoftu – mówi Patrycja Gołębiewska, CPLS Account Manager w Microsofcie. Warsztaty Centrum Edukacyjnego dotyczące produktów Fujitsu rozpoczęły się w lipcu 2010 r., po kilku miesiącach przygotowań. Dostawca, szukając chętnych do realizacji poszczególnych kursów certyfikacyjnych, w styczniu 2010 r. rozpoczął rozmowy z AB, ABC Datą, Tech Datą i Veracompem na temat nowego programu partnerskiego Select, obejmującego m.in. właśnie szkolenia. – Propozycja przedstawiona przez Centrum Edukacyjne ABC Daty nie była ofertą najtańszą, wyróżniała się jednak profesjonalizmem. Dlatego wybraliśmy tego dystrybutora do realizacji np. bardzo istotnych dla nas warsztatów Server & Storage – podstawowego szkolenia technicznego, przeznaczonego dla autoryzowanych partnerów Fujitsu, mających status Select Partner – wyjaśnia Monika Antoszewska, Channel Partner Manager w Fujitsu. Według niej CE ABC Daty starannie przygotowało się do prowadzenia zajęć dotyczących produktów Fujitsu: trenerzy zdobywali niezbędną wiedzę zarówno w Fujitsu Technology Solutions Polska, jak i w Centrum Szkoleniowym Fujitsu w Augsburgu. Salę szkoleniową i serwerownię CE ABC Daty wyposażono w serwery i macierze Fujitsu, a do współpracy z dostawcą delegowano kilkuosobowy zespół.

PATRYCJA GOŁĘBIEWSKA
CPLS Account Manager w Microsofcie

W ramach programu partnerskiego Microsoftu CE ABC Daty uzyskało kompetencje w zakresie: Data Platform, Server Platform, Project and Portfolio Management, Identity and Security, Software Development oraz Learning. Uzyskanie wiedzy i umiejętności w zakresie Learning oznacza, że firma jest autoryzowanym ośrodkiem szkoleniowym Microsoftu – świadczy usługi edukacyjne dotyczące rozwiązań Microsoftu na najwyższym poziomie, dysponuje kadrą trenerską o wysokich kwalifikacjach potwierdzonych certyfikatem Microsoft Certified Trainer, ma odpowiednie do prowadzenia autoryzowanych warsztatów zaplecze techniczne  i organizacyjne. Firma jest również autoryzowanym centrum egzaminacyjnym Prometrika, co umożliwia uzyskanie odpowiednich certyfikatów kompetencyjnych Microsoftu. ABC Data CE znajduje się w grupie dziesięciu największych autoryzowanych ośrodków szkoleniowych Microsoftu na terenie Europy Środkowo-Wschodniej. To profesjonalny i bardzo zaangażowany partner.

MONIKA ANTOSZEWSKA
Channel Partner Manager w Fujitsu

Obecnie w Centrum Edukacyjnym ABC Daty realizowane są dwa cykle szkoleń podstawowych: Warsztaty PC/System Architect oraz Warsztaty Server & Storage, a także szkolenia zaawansowane Storage Infrastructure. Działania Centrum Edukacyjnego obejmują: prowadzenie rejestracji uczestników, wyjaśnianie wątpliwości kursantów, przygotowanie merytoryczne zajęć zgodnie z podanym przez nas terminarzem oraz materiałów dla uczestników, prowadzenie zajęć, organizację przerw (catering), przeprowadzenie testów egzaminacyjnych, raportowanie oraz bieżącą komunikację z nami. Uczestnicy wysoko oceniają organizację, sposób prowadzenia i poziom merytoryczny zajęć, co daje nam powody do zadowolenia ze współpracy z Centrum Edukacyjnym. W przyszłym roku zamierzamy ją kontynuować, ponadto rozważamy poszerzenie oferty szkoleń, dotyczących naszych produktów, świadczonych przez tę firmę.

WIĘKSZA KONKURENCYJNOŚĆ

Warszawski APN Promise współpracuje z Centrum Edukacyjnym ABC Daty od chwili, kiedy zaczęło świadczyć usługi.– Zawsze tutaj kształcimy oraz certyfikujemy wszystkich naszych pracowników – inżynierów i handlowców. Niejednokrotnie korzystaliśmy ze szkoleń dofinansowanych z UE – zapewnia Piotr Paszczyk, prezes zarządu APN Promise. Jego zdaniem wpływ na podjęcie decyzji o skorzystaniu z oferty CE z całą pewnością miała bliskość siedzib obu firm, które przez długie lata mieściły się w tym samym budynku, niemniej jednak decydującym czynnikiem był zawsze profesjonalizm i konkurencyjna oferta. W jego opinii Centrum pomogło APN Promise nie tylko w szkoleniu i certyfikacji pracowników, lecz także w składaniu ofert klientom. – W wyniku nabycia dodatkowych umiejętności przez pracowników APN Promise stało się ponadto bardziej konkurencyjne na rynku. Ostatnio dzięki Centrum Edukacyjnemu ABC Daty udało nam się zrealizować kilka znaczących dostaw – podkreśla Piotr Paszczyk. Współpraca obu firm jest długofalowa i przynosi obustronne korzyści. – Dotychczas kooperowaliśmy właśnie w zakresie szkoleń, certyfikacji, dostaw licencji. Szczegóły niestety objęte są tajemnicą handlową, ale jesteśmy zadowoleni ze współpracy i będziemy ją rozwijać. Już wkrótce Centrum Edukacyjne ABC Daty stanie się autoryzowanym ośrodkiem certyfikacyjnym Certiport, którego dystrybutorem jest właśnie APN Promise – mówi Piotr Paszczyk.

BARDZIEJ ZŁOŻONE PROJEKTY

Krakowski Computer Plus współpracuje z CE ABC Daty od 2008 r. Zdecydował się na to, ponieważ CE ma bardzo dobrych specjalistów, trenerów i konkurencyjne szkolenia, w tym dofinansowywane z EFS. Współpraca jest obustronna: niektórzy specjaliści zatrudniani przez Computer Plus są tak dobrze wyedukowani, że w razie potrzeby prowadzą szkolenia na zlecenie Centrum.
Przy realizacji bardziej złożonych projektów Computer Plus korzysta ze wsparcia technicznego specjalistów Centrum. – Obejmuje ono procesy przedsprzedażne, przygotowanie wspólnej oferty, wdrożenie oraz opiekę powdrożeniową. Zawsze, kiedy go potrzebujemy przy przygotowywaniu oferty lub wdrażaniu złożonego projektu, zwracamy się do Centrum i, jeśli nasza wspólna oferta zostanie wybrana przez klienta, z reguły podejmujemy współpracę – mówi Andrzej Koncewicz, prezes zarządu Computer Plus. Współpraca w zakresie projektów informatycznych zazwyczaj odbywa się na zasadzie podwykonawstwa albo wspólnej realizacji projektu i polega na skorzystaniu z pomocy specjalistów Centrum w pracach analitycznych, projektowych, szkoleniowych lub serwisowych. Wsparcie często dotyczy tych dziedzin, w których Computer Plus nie ma specjalistów. – Najczęściej chodzi o integrację z innymi systemami niż platforma Microsoftu, ale też o organizację oraz prowadzenie szkoleń i warsztatów, ponieważ w tej dziedzinie Centrum ma duże doświadczenie i zatrudnia znakomitych trenerów – ocenia Andrzej Koncewicz.

TOMASZ SIEMEK
dyrektor sprzedaży szkoleń i usług w Centrum Edukacyjnym ABC Daty

Chcemy coraz bardziej integrować trzy elementy: szkolenia, wdrożenia i sprzęt oferowany przez ABC Datę, po to, aby partnerzy mogli uzyskać jeszcze bardziej kompleksową usługę. Chodzi o takie przygotowanie oferty, aby reseller wiedział, że ABC Data jest dystrybutorem, który dostarcza kompletny pakiet rozwiązań. Ponadto zamierzamy się związać z jeszcze większą liczbą vendorów i życzylibyśmy sobie, by współpraca ta pozwoliła nam na osiągnięcie statusu autoryzowanego partnera edukacyjnego każdego z tych dostawców. Chciałbym, aby i oni zauważyli,  że taka kooperacja się opłaca. Działania edukacyjne pozwalają wygenerować około
10 mln zł obrotu, ale o liczbach mogę mówić tylko w przybliżeniu, ponieważ czasem partner korzysta ze szkoleń czy usług w związku z nabyciem sprzętu, a wtedy przychód z nich księguje dystrybutor, a nie Centrum Edukacyjne.

Artykuł Komplet dla partnera pochodzi z serwisu CRN.

POTRZEBUJĄ LUSTRA

Internauci korzystający z porównywarki częściej interesowali się lustrzankami niż kompaktami. Aparaty z lustrem i wymienną optyką miały 56,07 proc. wskazań, o 6 punktów procentowych więcej niż w I połowie 2009 r. Kompaktów poszukiwało 43,93 proc. korzystających z portalu, klasyczne urządzenia stanowiły jednak w tej grupie 31,5 proc. Reszta to aparaty klasyfikowane w wyszukiwarce jako „ultrazoomy” (megazoomy), czyli sprzęt z dużym zoomem optycznym (10,48 proc.) oraz kompakty z wymienną optyką (1,93 proc.). Producenci tego typu aparatów nazywają je lustrzankami bez lustra. To nowa kategoria, której nie uwzględniała ubiegłoroczna statystyka. Warto zwrócić uwagę, że w odniesieniu do ubiegłego roku spadło zainteresowanie klasycznymi kompaktami (w I połowie 2009 dotyczyło ich 38,32 proc. wskazań), a w przypadku ultrazoomów zmniejszyło się o 1 punkt procentowy (z 11,49 proc. w I połowie 2009). Wynikałoby z tego, że internauci, którzy przestali zwracać uwagę na klasyczne kompakty, bardziej zainteresowali się lustrzankami niż kompaktami z wyższej półki. Z tej drugiej kategorii interesowały ich bardziej cyfrówki z wymienną optyką niż megazoomy. W czerwcu megazoomy miały 9,5 proc. odsłon, czyli mniej, niż wyniosła średnia za całe półrocze.

ZOOM RAZY 20

Trzeba jednak odnotować, że użytkownicy serwisu, którzy wpisali w wyszukiwarce rodzaj obiektywu, preferowali jak największy zoom – od 10x do 19,9x (47,53 proc. wskazań). To niemal dokładnie tyle samo, co przed rokiem.

Drugi pod względem popularności był zoom 5x – 8x (16,88 proc.), a trzeci 8x – 9,9x (12,94 proc.). W sumie zoomy mniejsze niż 5-krotne miały 13,38 proc. zapytań. Również w tym wypadku wynik jest zbliżony do ubiegłorocznego (14,2 proc.). Generalnie zainteresowania konsumentów, którzy odwiedzili stronę Skąpca, nie zmieniły się od roku, jeśli chodzi o rodzaj obiektywów. Należy również zauważyć, że w minionym półroczu mało kogo interesowały obiektywy bez zmiennej ogniskowej. Aparatów bez zooma poszukiwało tylko 1,26 proc. użytkowników.

SPADEK POPULARNOŚCI MATRYC 8 MPX

W odniesieniu do zeszłego roku zainteresowania dotyczące matryc montowanych w aparatach przesunęły się w kierunku większych rozdzielczości. Otóż w I połowie 2010 r. ponad trzy czwarte internautów (77,72 proc.) oglądało w serwisie Skąpca cyfrówki z matrycą powyżej 10 megapikseli, czyli prawie 20 punktów procentowych więcej niż w I połowie 2009. W przypadku mniejszych gęstości do wyboru były węższe przedziały (w zakresie jednego megapiksela). I tutaj dla użytkowników najciekawsza okazała się najwyższa gęstość, tj. 9 mpx (7,21 proc.).

Matryce 8-megapikselowe miały tylko 5,83 proc. wskazań, choć w I połowie 2009 r. była to jedna z najpopularniejszych rozdzielczości (wybrało ją 20,18 proc. internautów). Od ubiegłego roku zmniejszyło się także zainteresowanie cyfrówkami z matrycami o niewielkiej gęstości (poniżej 8 mpx). W I połowie 2009 interesowały one prawie 11 proc. konsumentów, w roku bieżącym – niecałe 8 proc. Analizując preferencje dotyczące rozdzielczości matryc, warto zauważyć, że spora grupa internautów wybierała sprzęt z możliwością nagrywania filmów w wysokiej rozdzielczości – HD i Full HD. Łącznie te dwie opcje miały prawie 90 proc. w filtrze rozdzielczość filmów. Aparatów, które nagrywają pliki wideo w gęstości 848 x 480 pikseli lub mniejszej, poszukiwało ok. 10 proc. użytkowników.

RZADKO SZUKAJĄ NAJTAŃSZYCH

Internauci, którzy w wyszukiwarce wybrali opcję cena, najczęściej interesowali się aparatami w przedziałach od 400 do 999 zł (łącznie 29,11 proc.). Sporą popularnością cieszył się również sprzęt za 1000 – 1499 zł (22,81 proc.). Stosunkowo spora grupa konsumentów poszukiwała cyfrówek za 2000 – 2499 zł (12,4 proc.). Ciekawe, że większa liczba internautów wolała najdroższe urządzenia, za ponad 3000 zł (10,27 proc.)

niż najtańsze aparaty za mniej niż 400 zł (9,82 proc.). W porównaniu z ubiegłym rokiem w kwestii cen nastąpiła wyraźna zmiana preferencji użytkowników, częściej zwracali uwagę na droższy sprzęt. W I połowie 2009 r. aparaty do 400 zł miały dwa razy więcej odsłon (18,14 proc.) niż w ostatnim półroczu. W 2009 mniej było natomiast zainteresowanych cyfrówkami w wyższych cenach, np. urządzenia za 1000 – 1499 zł miały 15,47 proc. odsłon, z przedziału 2000 – 2499 zł – dwa razy mniej niż ostatnio (6,09 proc.), a powyżej 3000 – 7,66 proc.

CANON NA CZELE RANKINGU VENDORÓW

Z największym zainteresowaniem spotykały się produkty Canona, których poszukiwało 24,24 proc. użytkowników. Od roku sprzęt tej marki cieszy się niezmienną popularnością, biorąc pod uwagę kompakty i lustrzanki łącznie. Drugi był Nikon (19,67 proc.). Zeszłoroczny wynik tego producenta również był niemal identyczny. Trzecią pozycję zajęło Sony (16,22). I tu różnica w porównaniu z I połową 2009 r. jest niewielka, koncern zyskał od tego czasu 1,5 punktu procentowego Na czwartą pozycję wysunął się Olympus (9,47 proc.), podczas gdy przed rokiem częściej wybierano sprzęt Panasonica (miał wówczas prawie 12 proc. wskazań, w I połowie 2010 – niewiele ponad 9 proc.).

LUSTRZANKI DLA NIKONA

Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę popularność poszczególnych marek z podziałem na kompakty i lustrzanki, widać, że w ciągu minionego półrocza preferencje klientów ulegały zmianie. Canon tracił w segmencie kompaktów, ale zyskiwał w lustrzankach.

Z kolei Nikon w tym segmencie w czerwcu miał słabszy wynik niż w styczniu, ale za to od początku roku do czerwca budził coraz większe zainteresowanie wśród osób poszukujących kompaktów. Biorąc pod uwagę ostatni badany okres, tj. czerwiec 2010, w segmencie lustrzanek na czele był Nikon (37,3 proc. wskazań, 2,6 punktu procentowego mniej niż w styczniu), a za nim Canon (28,7 proc.), który w porównaniu ze styczniem poprawił swój wynik o blisko 8 punktów procentowych. Sporym zainteresowaniem cieszyły się również produkty Sony (21,6 proc.), ale odsetek wskazań dotyczących tej marki podlegał w ostatnim półroczu sporym wahaniom – od 24,5 proc. w styczniu do mniej niż 18 proc. w kwietniu. Aparatów pozostałych vendorów poszukiwała zdecydowanie mniejsza grupa konsumentów: Pentaksa – 6,4 proc., a Olympusa 4,9 proc. W przypadku tej drugiej marki odsetek wskazań spadł o ponad jedną trzecią od stycznia do czerwca. Wśród kompaktów w czerwcu 2010 największe zainteresowanie budziły aparaty Canona (16,7 proc.), ale ich popularność od stycznia systematycznie spadała (na początku roku kompaktów Canona poszukiwało prawie 23 proc. użytkowników). Drugie było Sony (16,1 proc.), a trzeci Samsung (14,9 proc.). W odniesieniu do stycznia obie firmy poprawiły pozycję w rankingu o 2 – 3 punkty procentowe. Na czwartym miejscu w czerwcu znalazł się Panasonic (11,2 proc., 2,4 punktu procentowego mniej niż w styczniu).

Wybór opcji w filtrze rozdzielczość

Pozostałe marki miały poniżej 10 proc. wskazań. Piąty w rankingu był Olympus (9,1 proc.), a szósty Nikon (8,8 proc.), który miał o 2 punkty procentowe więcej niż w styczniu. Kolejne pozycje zajęły Fuji (7,3 proc.) i Kodak (5,7 proc.).

GÓRNA I ŚREDNIA PÓŁKA NA TOPIE

Mimo że internauci wybierali najczęściej kompakty Canona, najbardziej poszukiwaną cyfrówką był model Sony DSC-HX5. Nieco mniejsze zainteresowanie budziły dwa Canony – PowerShot SX 120 IS oraz G11. Należy jednak zaznaczyć, że w przypadku pojedynczych modeli rozbieżność preferencji internautów była dość znaczna, co wynika zapewne z bogatej oferty tego typu cyfrówek. Najbardziej poszukiwany aparat, czyli wspomniany Sony DSC-HX5, zwyciężył w rankingu, mając niecałe 5 proc. wskazań. W przypadku lustrzanek wyraźnym zwycięzcą zestawienia jest Nikon D90, internautów interesował model z obiektywem (6,92 proc.) i body (6,24 proc.). W sumie tego aparatu poszukiwało więc ponad 13 proc. użytkowników. Najpopularniejszy sprzęt Canona, body EOS 50D, miał ponad cztery razy mniej wskazań. Ciekawe, że na topie wśród najczęściej oglądanych produktów nie było tanich modeli. Średnia cena Nikona D90 z obiektywem 18 105 VR w minionym półroczu w sklepach współpracujących ze Skąpcem wynosiła 3170 zł. Kompaktowy Sony DSC-HX5, który zajął pierwszą pozycję w kategorii kompaktów, kosztował średnio 1120 zł. W dwóch zestawieniach Top 10 znalazł się tylko jeden aparat za mniej niż 400 zł – Canon PowerShot A480 (średnia cena 319 zł), który uplasował się na 9. pozycji wśród najbardziej poszukiwanych kompaktów I połowy 2010 r.

                                            

Artykuł Poszukiwane lustrzanki i aparaty Canona pochodzi z serwisu CRN.

PO WIEDZĘ DO DYSTRYBUTORA

Nie ulega wątpliwości, że dystrybutorzy mogą pomóc resellerom oraz integratorom w zarabianiu na wirtualizacji. W jaki sposób? Według Sławomira Karpińskie-go, partnera w Connect Distribution, głównie przez szkolenia, czyli transfer wiedzy. Connect Distribution prowadzi warsztaty dla partnerów – poczynając od seminariów z zakresu strategii sprzedaży po specjalizowane szkolenia techniczne dotyczące konkretnych rozwiązań. Również zdaniem Artura Malinowskiego jedną z ważniejszych ról dystrybutora jest przekazywanie partnerom wiedzy na temat rozwiązań. – Korzystając z wiedzy, laboratoriów i szkoleń prowadzonych przez DNS, partnerzy mają szanse poznać rozwiązania wirtualizacyjne i podjąć decyzję o specjalizowaniu się w ich wdrażaniu – wyjaśnia. Adam Dyszkiewicz, Servers Product Manager w Fujitsu, twierdzi, że dystrybutorzy (szczególnie typu Value Added Distributors) oferują zaawansowane wsparcie przedsprzedażne i coraz częściej przygotowują razem z partnerem bardziej złożone projekty, w tym związane z zarządzaniem środowiskami wirtualnymi. Marek Świerad, Senior Regional Manager Eastern Europe w VMware, podkreśla, że dystrybutorzy typu VAD wspierają partnerów biznesowych VMware’a  w wielu obszarach. – W swoich centrach demonstracyjnych przygotowują wyceny oraz tzw. Proof of Concept. Służą również całościowym wsparciem technicznym. Wielu dystrybutorów VMware’a ma certyfikat naszego autoryzowanego centrum szkoleniowego, więc organizuje także certyfikowane szkolenia techniczne i seminaria. Angażują się oni również we wspólne kampanie wspierające sprzedaż – tłumaczy Marek Świerad.

BROADLINERZY TEŻ POMAGAJĄ

Od marca 2010 r. w AB działa centrum kompetencyjne, w którym specjaliści prowadzą bezpłatne szkolenia techniczne dla partnerów. – Dostawcy pozytywnie przyjęli pomysł powołania takiego działu i z wielką ochotą przystąpili do współorganizowania szkoleń. Ze względu na duże zainteresowanie producentów mamy już zaplanowane szkolenia na kilka miesięcy – zapewnia Zbigniew Mądry, dyrektor handlowy i członek zarządu Grupy AB. Wsparcie dla resellerów, którzy chcą zająć się działalnością związaną ze sprzedażą zaawansowanych rozwiązań wirtualizacyjnych i wdrażaniem ich bezpośrednio u klienta końcowego, deklaruje także Action. – Jako producent serwerów Actina Solar i partner OEM Novella i VMware’a, dysponujemy wiedzą i zasobami, które stanowią dodatkową wartość dla współpracujących z nami resellerów i integratorów świadczących usługi zawiązane z wirtualizacją – twierdzi Marcin Bogusz, pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w Actionie. Również Incom planuje zorganizowanie cyklu warsztatów dla resellerów, podczas których mają być prezentowane konkretne przykłady wdrożeń. – Pomagamy partnerom w doborze właściwego rozwiązania we współpracy z wyspecjalizowanymi integratorami – podkreśla Marcin Łuczak, Sales Manager w Incomie.

PROGRAM PARTNERSKI VMWARE’A

W jaki sposób VMware pomaga partnerom? Rok temu dostawca zaproponował nowy program partnerski nastawiony na wirtualizację. – Uważnie wsłuchiwaliśmy się w głosy naszych partnerów, chcąc stworzyć program, który obejmie całe środowisko, będzie skalowalny i wyróżni mających największą wiedzę. Zasady współpracy są obecnie prostsze. Oferujemy różne programy, narzędzia, zachęty i uznane na rynku szkolenia techniczne. W ten sposób nagradzamy partnerów za wysiłek wkładany w tworzenie i ulepszanie projektów wirtualizacyjnych. Szkolenia techniczne pomagają im podwyższyć kompetencje, a co za tym idzie i sprzedaż, zapewniając równocześnie klientom najwyższy poziom obsługi – twierdzi Marek Świerad. Podobnie Avnet, będąc dystrybutorem z wartością dodaną, oferuje partnerom zainteresowanym rozwiązaniami wirtualizacyjnymi VMware’a pełny dostęp do wiedzy, a także szeroko rozumianą pomoc na każdym etapie sprzedaży, w tym wsparcie posprzedażne. Zespół inżynierów, często wspierany przez Artura Rosińskiego z Grupy VMware, udziela wsparcia przy wdrożeniach i konfiguracjach, zaj-muje się także konsultacjami. – Każdy partner może korzystać z metodyki oprogramowania VMware, dzięki środowisku demonstracyjnemu, do którego dostęp mają nasi partnerzy. W siedzibie firmy działa oficjalne centrum szkoleniowe i certyfikacyjne VMware, prowadzimy szkolenia, prezentacje i różnego rodzaju pokazy techniczne. Szczególnym zainteresowaniem cieszą się tzw. pokazy na żywo, które w przypadku rozwiązań wirtualizacyjnych są wyjątkowo atrakcyjne – mówi Artur Rosiński, VMware Sales and Technical Specialist w Avnecie.

FUJITSU: BLISKO Z DYSTRYBUTORAMI

Również Fujitsu stara się wspierać partnerów na kilka sposobów: – Oferujemy szkolenia produktowe, w ramach których partnerzy mogą nauczyć się wdrażać rozwiązania soft ware’owe dostarczane z serwerami Primergy. Według zasad programu partnerskiego na rok 2010/2011 część z nich będzie wręcz obowiązkowa dla partnerów chcących specjalizować się w rozwiązaniach Server & Storage Fujitsu. Ponadto zapewniamy wsparcie przedsprzedażne, które świadczą nasi inżynierowie (Solution Architekci i Presales), a także oferujemy ich usługi w centrach wiedzy bezpośrednio u autoryzowanych dystrybutorów Fujitsu – zapewnia Adam Dyszkiewicz. Według niego Fujitsu, zgodnie ze swoją strategią bliskiej współpracy z kanałem dystrybucyjnym, skupia uwagę właśnie na edukowaniu swoich partnerów w zakresie wdrażania rozwiązań wirtualizacyjnych, jeszcze zanim zaczną je sprzedawać, u autoryzowanych dystrybutorów. – Dystrybutor z definicji może obsłużyć szersze grono partnerów niż grupa inżynierów vendora – tłumaczy Adam Dyszkiewicz. Oferowane przez Fujitsu (standardowo z serwerami Primergy) oprogramowanie do zarządzania jest bezpłatne. – Dzięki temu partner zarabia na sprzedaży sprzętu, a w następnej kolejności właśnie na wdrożeniu software’u, który klient otrzymał razem z serwerami. Ta wartość dodana ma być jednym z argumentów przemawiających za wyborem oferty partnera zbudowanej na rozwiązaniach Fujitsu – wyjaśnia Adam Dyszkiewicz.

CITRIX TEŻ SZKOLI

Zdaniem Artura Cyganka, country managera z Citrix Systems, większość producentów i dystrybutorów rozwiązań wirtualizacyjnych stosuje podobne zachęty wobec swoich resellerów. – W głównej mierze dotyczą one wsparcia, kursów specjalistycznych, programów bonusowych, promocji etc. – mówi Artur Cyganek. W przypadku Citriksa wszyscy resellerzy, którzy posiadają certyfikację, otrzymują wsparcie przed- i posprzedażne, możliwość udziału w szkoleniach technicznych i handlowych, jak również wsparcie marketingowe. Wśród oferowanych przez Citrix korzyści należy wymienić też bezpłatne otrzymywanie licencji Internal Use Licenses do użytku wewnętrznego oraz sprzętowe i programowe produkty Not for Resale stosowane do demonstrowania oferowanych rozwiązań. – Autoryzowani partnerzy mają również możliwość korzystania ze specjalistycznych szkoleń oraz bezpłatnych warsztatów technicznych, organizowanych w autoryzowanych centrach szkoleniowych Citrix (CALC). Na kursach partnerzy uczą się instalować, konfigurować i zarządzać daną platformą wirtualizacyjną. Wykłady teoretyczne są uzupełniane ćwiczeniami w laboratorium, co pozwala na zdobycie wiedzy praktycznej. Szkolenia specjalistyczne oferowane są w preferencyjnych cenach, a część z nich jest bezpłatna – informuje Artur Cyganek.

MICROSOFT DOCIERA DO ZARZĄDZAJĄCYCH

Microsoft, rozumiejąc wirtualizację jako rozwiązanie będące antidotum na bolączki związane z zapewnieniem ciągłości pracy, bezpieczeństwem dokumentów i systemów informatycznych, stara się dotrzeć do osób podejmujących decyzje (oraz wpływających na nie) z następującym przekazem: zastosowanie wirtualizacji pozwoli na zapewnienie ciągłości funkcjonowania biznesu i uniezależnienie firmy od sytuacji krytycznych. – O ile my staramy się bardziej pracować z osobami, które mają wpływ na decyzje u klienta końcowego, o tyle zadaniem dystrybucji jest – oprócz pomocy w dotarciu do klientów – przede wszystkim dostarczenie wiedzy partnerom. Wspólnie z dystrybutorami staramy się więc budować centra kompetencyjne, aby resellerzy i integratorzy mieli gdzie zadzwonić i zapytać o nurtujące ich kwestie. Z kolei pracując z międzynarodowymi producentami, staramy się zbudować specjalne programy informacyjne i promocyjne, które zachęcą do zrobienia pierwszego kroku w stronę wirtualizacji, lub takie, które spowodują, że integratorzy zainteresują się naszymi rozwiązaniami jako tańszymi i czasami bardziej efektywnymi niż inne – wyjaśnia Dariusz Korzun, Windows Server Product Manager w Microsofcie. Microsoft przeprowadza te działania samodzielnie, ale także we współpracy z dostawcami, takimi jak Citrix, Dell, HP, Lenovo, IBM, Fujitsu czy Intel, aby wspólnie przekazać jak najwięcej informacji o rozwiązaniach do wirtualizacji.

EMC SKUTECZNIE PRZEKONUJE ENDUSERóW

Według Roberta Grzyba, national key account managera w Iomedze (należącej do EMC), EMC, udzielając resellerom pomocy, koncentruje się na edukowaniu użytkowników końcowych oraz akcjach specjalnych przeprowadzanych razem z partnerami. – Jedną z największych przeszkód w rozwoju tego obszaru rynku jest brak wiedzy enduserów, tzn. małych i średnich firm oraz instytucji publicznych, o korzyściach wynikających z wirtualizacji. Co więcej, większość z nich postrzega wirtualizację jako inwestycję, na którą nie mogą sobie pozwolić, co zwykle nie jest prawdą. Znaczące jest to, że niemal każde spotkanie z enduserami utwierdza nas w przekonaniu, iż są bardzo często otwarci na nowe rozwiązania i niemal zawsze mile zaskoczeni ich kosztami. Dlatego wiele czasu spędzamy na przekazywaniu wiedzy na temat wirtualizacji – zarówno podczas konferencji dla firm i instytucji publicznych, jak i wykorzystując inne narzędzia marketingowe, takie jak mailingi do adresatów z największych i najwyżej cenionych baz firm MSP – mówi Robert Grzyb. Według przedstawicieli EMC partnerskie relacje powinny stanowić podstawę owocnej i uczciwej współpracy między vendorami, dystrybutorami i resellerami. Właśnie dlatego dostawca przygotowuje także akcje specjalne, których celem jest zwiększenie atrakcyjności produktu dla użytkowników końcowych, a także podniesienie marży partnerów. – Chcemy się dzielić bardziej szczegółową wiedzą z naszymi partnerami, bowiem kontakt osobisty i wynikająca z niego możliwość bezpośredniego zadania pytań producentom są trudne do zastąpienia – podkreśla Robert Grzyb.

Dariusz Korzun Windows Server Product Manager w Microsofcie Resellerzy, którzy nie tworzą zaawansowanych rozwiązań i dla których temat wirtualizacji jest bardzo odległy, mogą zacząć podnosić kwalifikacje, korzystając z materiałów szkoleniowych i informacji technicznych zamieszczonych na polskich stronach internetowych. Przyda im się to, szczególnie jeśli odsprzedają rozwiązania serwerowe, gdy trafią na klienta, któremu mogliby pomóc w tej materii. Z kolei integratorzy wdrażający rozwiązania wirtualizacyjne muszą tworzyć takie projekty, które pozwolą im na obniżenie średniego kosztu rocznego korzystania ze środowiska informatycznego. Powinni więc używać produktów z jak największą liczbą funkcji, które w dłuższym okresie umożliwią ograniczenie całkowitego kosztu ich posiadania dzięki obniżeniu ceny licencji lub kosztu zakupu.

Marcin Bogusz pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii w Actionie Nasz doświadczony zespół inżynierów doradza resellerom w zakresie doboru optymalnej konfiguracji sprzętu potrzebnego do zwirtualizowania serwerów w firmie lub uruchomienia nowych zasobów. Oferujemy również pomoc dotyczącą wyliczania zwrotu z inwestycji na podstawie oszczędności energetycznych, wynikających z wymiany serwerów starszej generacji (sprzed 3 – 5 lat) na nowe. Fachowcy przygotowują również maszyny testowe, które partner może wypożyczyć i przetestować u klienta lub poprosić o zainstalowanie wskazanego środowiska i przetestować zdalnie. Action koordynuje także ewentualną interwencję serwisową realizowaną przez 16 partnerów w Polsce. Bezpłatna opieka serwisowa realizowana jest w trybie on-site przez trzy lata, z gwarantowanym czasem skutecznej naprawy w 48 godzin.

Zbigniew Mądry dyrektor handlowy i członek zarządu AB Rola dystrybutora wspierającego swoich partnerów nie powinna ograniczać się do dostarczania sprzętu i oprogramowania. W AB szczególną wagę przywiązujemy również do kwestii zapewnienia wsparcia technicznego – zarówno na odległość, jak i w formie udostępniania usług wdrożeniowych u klientów. Możliwość świadczenia usług jest niezwykle istotna dla resellerów, gdyż przyczynia się do uzyskiwania wyższych przychodów. Wiedza jest po prostu w cenie. W zależności od skali rozwiązania partnerzy mogą uzyskać za jedno wdrożenie dodatkowy zysk od 1 tys. zł wzwyż. W Centrum Kompetencyjnym AB mamy inżynierów, którzy na prośbę klienta i partnera potrafią doradzić rozwiązanie dostosowane do konkretnego środowiska IT. W tej chwili udostępniamy usługę przygotowania sprzętu i środowiska do wdrożenia wirtualizacji. Już w czerwcu planujemy przeprowadzenie specjalistycznego szkolenia związanego ze świadczeniem usług dla klienta końcowego w oparciu o rozwiązania wirtualizacyjne.

Artur Rosiński VMware Sales and Technical Specialist w Avnecie Rynek rozwiązań wirtualizacyjnych w Polsce jest bardzo duży. Obecnie ponad 80 proc. większych firm korzysta już z nich w swoich serwerowniach. Nie oznacza to jednak zamkniętej furtki dla dostawców tego typu rozwiązań. Przedsiębiorstwa są stale zainteresowane dokupywaniem nowych oraz upgrade’em już posiadanych licencji. Popularny jest także outsourcing mocy obliczeniowej na wirtualnych maszynach. Bardzo dobre notowania ma VMware Chargeback – zaawansowane rozwiązanie do kontroli kosztów wirtualnych środowisk. W związku ze stale rosnącym dążeniem do jak najpełniejszej ochrony danych coraz bardziej interesujące dla wielu firm staje się posiadanie zapasowego datacenter, czyli niejako dodatkowego centrum przetwarzania danych, które zabezpieczy całą serwerownię na wypadek katastrofy. VMware może się pochwalić przeznaczonym do tego rozwiązaniem Site Recovery Manager. Prócz tego, że w dalszym ciągu intensywnie rozwijać się będzie rynek wirtualizacji serwerów, w najbliższych latach na znaczeniu z pewnością zyska wirtualizacja stacji roboczych. Poziom nasycenia tego typu rozwiązaniami jest w Polsce ciągle niewielki, ale atrakcyjna oferta oraz mnogość rozwiązań do optymalizacji i kontroli pracy wirtualnych desktopów sprawia, że stają się one kuszącą propozycją dla wielu firm oraz instytucji.

Artykuł Przede wszystkim edukacja pochodzi z serwisu CRN.