Zacznijmy od oferty szkoleniowej producentów. Czy spełnia ona wasze oczekiwania? 

Wojciech Wolny: Warto w tym kontekście podkreślić, że w kanale partnerskim zaczynają przede wszystkim liczyć się kompetencje. I właśnie dlatego, paradoksalnie, szkolenia organizowane przez producentów, choć ważne, nie są jednak dla nas krytyczne. O naszej przewadze decydują bowiem umiejętności inżynierów, którzy mają wieloletnie, unikalne doświadczenia we wdrażaniu przeróżnych systemów czy platform. Dla naszych ekspertów szkolenia producenckie stanowią jedynie cząstkowe uzupełnienie bardzo rozległej wiedzy, jaką dysponują. Można ich porównać do pilotów, którzy przez długi czas latali Boeingiem, a potem kazano im się przesiąść na Airbusa. Pilot, który wylatał kilkadziesiąt tysięcy godzin za sterami jednego samolotu, nie potrzebuje wówczas uczyć się wszystkiego od nowa. Z jego punktu widzenia szkolenie jest czymś, co musi się odbyć i zakończyć zdobyciem certyfikatu. Podsumowując: to nie są kursy pilotażu, ale podszkolenie na konkretną maszynę. Tak należy je traktować i z tego punktu widzenia spełniają swoją rolę. Wracając do branży IT: na szkoleniach producenckich nie nauczymy się odpowiedzialnie wdrażać platform tej wielkości i takiej dostępności, jakie tworzy Grupa Euvic. Możemy natomiast poznać pewne detale. W każdym razie cieszę się, że producenci szukają przede wszystkim partnerów kompetentnych, a nie takich, którzy mają takie czy inne certyfikaty.

Jarosław Jaworski: Wiedza jest nam potrzebna cały czas i dlatego, przy systematycznie malejącej roli Channel Managerów, rośnie z kolei znaczenie inżynierów technicznych u vendorów. I to takich inżynierów, którzy potrafią wesprzeć systemy naszych architektów już na etapie szykowania i dogrywania z klientami określonych koncepcji takiego czy innego wdrożenia. Tak właśnie działają nowi gracze w tym segmencie rynku IT, w którym działa Vayana. Świetnym przykładem jest Nutanix, producent głodny sukcesu i dobrze już znany w segmencie rozwiązań hiperkonwergentnych. To firma budowana na bazie inżynierów i właśnie dlatego mogę wypowiadać się o niej w samych superlatywach. Każda z osób, z którymi mamy tam do czynienia, od początku do końca zna oferowaną technologię i na bieżąco, aktywnie bierze udział w przygotowywaniu przez nas koncepcji dla klienta końcowego. Cieszy nas podejście, w którym możemy korzystać z wiedzy inżynierskiej u producenta nie tylko, kiedy jest problem, ale także kiedy jeszcze walczymy o dane zamówienie. To inne podejście niż takie, w którym producent każe zbierać partnerom kolejne, coraz to wyższe certyfikaty, niemal na zasadzie punktów promocyjnych w Żabce. Cała wiedza techniczna danego producenta na tym etapie rozwoju rynku powinna być dla partnera dostępna od razu.

Konrad Świrski: Rzeczywiście zmienia się rola vendorów w kanale partnerskim i moim zdaniem dobrze, że tak się dzieje. Już nie jest tak, jak dziesięć lat temu i wcześniej, kiedy wielu producentów sprzedawało proste rozwiązania i potrzebowało w tym celu wielu małych partnerów. Teraz systemy są coraz bardziej złożone, więc vendorzy szukają partnerów dużych, poważnych i kompetentnych. Te proste rozwiązania mogą bowiem sprzedawać bezpośrednio. Obecnie główną zaletą partnera jest siła i wysoka specjalizacja możliwa dzięki ludziom, którzy mają ogromne doświadczenie. Partnerzy są potrzebni do dużych, specjalistycznych projektów i dlatego ich liczba powinna być ograniczona do tych, których kompetencje stoją na odpowiednio wysokim poziomie. Dlatego szkolenia producenckie powinny być coraz bardziej specjalistyczne i tak się dzieje, dzięki czemu rynek idzie w dobrą stronę. Przy czym ja jednak nadal widzę potrzebę zdobywania certyfikatów. Z tym, że nie na zasadzie punktów w Żabce, ale w bardzo przemyślany sposób. Duże firmy, z dużą liczbą certyfikatów, w końcu zepchną z rynku tych mniejszych, którzy nie mają wystarczających kompetencji i tym samym zaburzają funkcjonowanie rynku, w tym jego transparentność. Właściwy poziom certyfikacji powinien być respektowany między innymi w przetargach publicznych, gdzie startujący powinien wykazać, że ma odpowiednio wyszkolony zespół. Jeśli rynek będzie szedł w stronę, w którą zmierza obecnie, to będzie na nim funkcjonować coraz mniejsza liczba integratorów, za to z coraz większymi kompetencjami.

Mariusz Iwański: Trudno się nie zgodzić z tym, że to kompetencje decydują o przewadze konkurencyjnej. Dlatego dostęp do wiedzy, jaki nam zapewniają producenci, to moim zdaniem ogromny plus branży IT, która stanowi elitę gospodarczą chociażby w kwestii tworzenia systemów e-learningowych. Oczywiście sam dostęp, czy też niewygórowany koszt szkoleń, nie tworzy jeszcze wygórowanych kompetencji, bo do tego potrzebne jest również doświadczenie. Tym niemniej, na dzień dzisiejszy ciężko byłoby powiedzieć, że w kwestii jakości i dostępności szkoleń w kanale partnerskim jest dużo do zrobienia. To są moje pozytywne odczucia dotyczące wielu producentów, a jeżeli porównamy to do sytuacji sprzed kilku lat, to obecna wygląda bardzo dobrze.  

  A co możecie powiedzieć o polityce marketingowej producentów w kontekście wsparcia partnerów w sprzedaży?

Wojciech Wolny: To trudny temat i mogę się domyślać, dlaczego nie był do tej pory poruszony w CRN-ie. Od dość dawna mamy w tym przypadku do czynienia z brakiem przejrzystości, co na koniec dnia powoduje, że jako partnerzy tak do końca nie wiemy, w jakim środowisku się poruszamy. Dlatego kluczowe znaczenie ma właśnie przejrzystość polityki marketingowej producentów. Na pewno nie chciałbym prowadzić firmy, która jest uzależniona od takich środków. Uważam, że patologiczne są te modele biznesowe, w których firmy de facto na działalności operacyjnej tracą, po czym na koniec roku zarabiają na działalności marketingowej. My chcemy zarabiać na działalności operacyjnej. Oczywiście fajnie, jeśli zarobimy o oczko więcej, bo jakiś vendor nas wesprze, doceniając naszą działalność na etapie presales’u. Natomiast wydaje mi się, że z punktu widzenia firm inżynierskich, a takie mamy w Grupie Euvic, najcenniejsza byłaby przejrzystość ze strony vendora. Jeśli zasady pozyskiwania środków marketingowych byłyby przejrzyste, a wysokość takich „dotacji” jasno określona, to byłoby nam łatwiej świadomie z nich korzystać. Robilibyśmy to nie tylko chętnie, ale też efektywnie. Ponieważ teraz tej przejrzystości brakuje, to nie przywiązujemy dużej wagi do tego aspektu współpracy z producentami.

Konrad Świrski: Jeśli mówimy o działaniach marketingowych w kanale partnerskim, to dostrzegam jeden pozytywny aspekt związany z koronawirusem, a mianowicie brak tych wszystkich eventów wyjazdowych dla najlepszych partnerów. Nie jest to bowiem zapoznawanie się z produktem, a tym samym zwiększanie kompetencji, ale zabawa, którą uważam za mało profesjonalne podejście do biznesu. Zamiast spędzać tydzień w egzotycznym kraju, lepiej poświęcić ten czas na rozmowy techniczne, z korzyścią dla kolejnych wdrożeń. Obawiam się jednak, że eventy wyjazdowe wrócą, co nie będzie dobre dla rozwoju rynku IT. Zgadzam się z Wojtkiem, że przyszłościowe są przede wszystkim dobre, merytoryczne usługi na etapie presales’u. Zwłaszcza, że ta „prosta” sprzedaż nam ucieka, bo producenci tam, gdzie tylko mogą, działają poza kanałem partnerskim. Nam zostają tylko trudne projekty, do których niełatwo się przygotować, bo trzeba najpierw opracować całą koncepcję określonego rozwiązania. Dlatego oczekiwałbym, że duzi producenci będą więcej uwagi poświęcali na to, żeby nam pomóc na etapie presales’u niż skupiali się na klasycznym marketingu i mało technicznych eventach.

Jarosław Jaworski: Do niedawna nie korzystaliśmy ze środków marketingowych dla partnerów, bo opieraliśmy się na marketingu szeptanym. Kiedy w końcu podjęliśmy taką próbę, to okazało się, że producenci wciskają nas w ramy, nierzadko globalne, w które musimy się wpasować i w określony sposób przedstawiać poszczególne rozwiązania naszym klientom. Tymczasem mądrzej byłoby dać nam te środki i zaufać, że sami zrobimy dobrą kampanię danego produktu, jeśli jesteśmy do niego faktycznie przekonani, a to jest kwestia decydująca dla klientów. Swoją drogą, pracując dużo w ramach całego regionu CEE widzę, że w Polsce jest wyjątkowo dużo projektów opartych na relacjach. To się jednak zmienia i coraz bardziej doceniane jest, że ktoś bardzo mocno angażuje się na etapie presales’u, tak żeby finalne rozwiązanie było możliwie najbardziej korzystne dla klienta. Dlatego, jeśli mowa o wsparciu ze strony vendorów, to liczymy na docenienie naszej aktywności w regionie i oczekujemy, że będziemy zapraszani do stołów negocjacyjnych poza Polską. To byłoby o wiele cenniejsze niż dwa tysiące dolarów na promocję za pomocą newslettera do kilku tysięcy osób. Nasz model biznesowy to koncentracja na pojedynczych klientach, do których musimy docierać wybiórczo, ze specjalistyczną wiedzą.

Mariusz Iwański: Przede wszystkim wielu producentów nadal poszukuje sensownego pomysłu na marketing. Tymczasem kierunek jest prosty: kluczowa jest transparentność, prostota i wspieranie tych partnerów, których efektywność – wyrażona w wyniku finansowym – jest najwyższa. Wielu vendorów robi to bardzo dobrze, ale wielu innym wydaje się, że wiedzą lepiej od nas, jak powinniśmy te pieniądze wydawać. Stąd pomysły, które czasem bardzo odbiegają od potrzeb naszych i naszych klientów. My sami, jako integratorzy, wiemy, czego potrzebujemy, a więc kiedy jest koniunktura na eventy, a kiedy lepiej będzie przerzucić te nakłady na presales, a jeszcze w innym przypadku na newsletter. Ja jestem zwolennikiem upraszczania i im prostszy jest system, tym lepiej dla partnerów.

  Przejdźmy do kwestii networkingu pomiędzy integratorami i roli, jaką w jego animowaniu pełnią vendorzy. Na ile się z niej wywiązują i na ile networking jest wam potrzebny?

Wojciech Wolny: Networking jest wartościowy dla małych firm, które dopiero wchodzą na rynek. Przy czym firmy, które lata temu postawiły na mocne relacje z jednym tylko vendorem, zatrzymały się na pewnym etapie rozwoju i nie zdołały się wyskalować. Z kolei tacy integratorzy jak Euvic, na dużo dalszym etapie rozwoju, nie potrzebują już tego typu networkingu. Wiemy, do kogo zadzwonić w określonej sprawie i jeśli, przykładowo, mamy problem związany z Sales-force’em, to dzwonimy do Transition Technologies, a kiedy spotykamy się z trudnym wyzwaniem w obszarze data center, zwracamy się do specjalistów z Vayana. Trzeba jednak przyznać, że wiele z tych kontaktów nawiązaliśmy właśnie kiedyś na różnych eventach partnerskich. Dlatego podkreślam, że na wczesnym etapie rozwoju to było ważne. Swoją drogą to, co robili kiedyś w tej materii vendorzy, teraz w dużym stopniu przejęły organizacje branżowe, takie jak ITCorner czy SoDA, pomagając mniejszym firmom w rozwoju i współpracy i, co ważne, nie jest to działanie nastawione na sprzedaż jednego produktu, ale na współpracę przy bardzo różnych projektach. Ten model sprawdza się doskonale, zmienił się bowiem charakter polskich przedsiębiorstw, które dziś są bardziej otwarte na kooperację i wierzą w nią bardziej niż przed laty.

Konrad Świrski: Rynek IT ulega konsolidacji i nie wiem, czy nadal dużym vendorom potrzebne są eventy partnerskie. Potrzebują raczej dużych partnerów, z którymi mogą na bieżąco utrzymywać bezpośrednie relacje. My, jako duże firmy, płacimy za szkolenia, wynagradzamy wysokiej klasy specjalistów, wspólnie rozwijamy rynek. Mniejsze firmy na zmieniającym się rynku partnerskim powinny znaleźć sobie swoją niszę.

Jarosław Jaworski: Ja wartość networkingu dostrzegam na innym poziomie, to znaczy wśród inżynierów, którzy w ten sposób mogą wymieniać między sobą wiedzę. Jeśli vendor potrafi to umożliwić, daje tym samym niesamowitą wartość dodaną, bo na takich eventach mówi się wyłącznie o konkretach. Przy okazji producent może się dowiedzieć, że jego nowy „wspaniały” feature jest w praktyce niewykorzystywany lub wręcz znienawidzony. Wiem, co mówię, bo sam jestem tak zwanym prezesem pracującym jako architekt systemów i kiedy potrzebuję pomocy, to kolega architekt z innej firmy odbiera mój telefon nawet o trzeciej w nocy. To jest ta wyjątkowa wartość, a nie, że partnerzy spotykają się na poziomie biznesowym i to w dziwnej aurze jednego vendora. Nie tędy droga w dzisiejszych czasach…

Mariusz Iwański: Pamiętam czasy, kiedy funkcją sprzedaży były konferencje branżowe. To były spotkania w formule otwartej, gdzie teoretycznie można było poszukać potencjalnych klientów. W praktyce, na dobrą sprawę, sprowadzało się to bardziej do integracji niż sprzedaży. Dzisiaj, na rynku zaawansowanych systemów, trudno sobie wyobrazić, że ktoś przyjdzie na takie czy inne targi po ulotkę. Jeśli chcemy myśleć o rozwoju, musimy patrzeć poza granice kraju, bo rynek lokalny jest ograniczony, mimo rozwoju gospodarki i potrzeb polskich klientów. I właśnie w tym zakresie, czyli działań zagranicą, brakuje mi wsparcia ze strony producentów. Gdyby producenci umieli prowadzić networking pomiędzy swoimi integratorami z różnych krajów, moglibyśmy razem z nimi rozwijać biznes w znacznie większej skali niż dotychczas. Tymczasem każdy lokalny oddział, każda lokalna organizacja partnerska stawia na hermetyczność i zamyka się na konkurencję z zewnątrz. My ze swoimi wysokimi kompetencjami i niższymi cenami jesteśmy postrzegani jako niebezpieczeństwo i nie dopuszczani do innych rynków. Producenci, którzy to zmienią, w krótkim czasie osiągną przewagę konkurencyjną.

  Czy zgadzacie się, że wsparcie dla partnerów na poziomie regionalnym czy globalnym nabiera coraz większego znaczenia?

Jarosław Jaworski: Właśnie teraz realizujemy projekt, w ramach którego musimy dostarczyć rozwiązanie jednego vendora do dwóch centrów danych – jednego w Polsce, a drugiego w Niemczech. W tym celu musimy kupić usługi serwisu sprzętu i okazuje się, że w polskiej dystrybucji sprzedadzą nam je bardzo chętnie, ale już w Niemczech nie bardzo. Nie udało nam się przy tym uzyskać pomocy w polskim oddziale producenta, który odsyła nas do Niemiec. Jak widać, vendorzy chcą nas raczej trzymać w granicach kraju, podcinając nam nieco skrzydła, kiedy szukamy możliwości rozwoju zagranicą. 

Wojciech Wolny: Cieszę się, że na koniec wreszcie mogę się z czymś nie zgodzić. My nie mamy takich problemów. Wzięliśmy sprawy w swoje ręce i działamy poza Polską poprzez organizowanie lokalnych oddziałów. Tak zrobiliśmy na przykład w Szwecji, gdzie jesteśmy dużym partnerem AWS-u. Był nawet taki kwartał, kiedy sprzedaliśmy na tamtym rynku najwięcej usług chmurowych tego producenta. Mamy tam lokalny zespół i lokalne wsparcie, zarejestrowaliśmy zagraniczną spółkę, zatrudniając zagranicznych specjalistów na miejscu. W ten sposób staliśmy się lokalną firmą, która ma swojego opiekuna w szwedzkim Amazonie. W tych miejscach poza Polską, w których chcemy być, gramy w lokalną grę, zamiast kopać się z koniem. Trzeba mieć odwagę, żeby to zrobić i wierzyć w to, że się uda.

Konrad Świrski: To dobry kierunek, bo każdy lokalny rynek jest zamknięty dla partnerów z innych krajów. W obecnej sytuacji nie da się robić globalnych transakcji typu cross-border, a przynajmniej jest to bardzo trudne. Jedynym sposobem jest budowanie własnych lokalnych spółek lub przejmowanie tych miejscowych. Trzeba się cieszyć, że w ogóle, jako polskie firmy, dorośliśmy do takiego etapu. Gratuluję Grupie Euvic, że robi to skutecznie – w Transition Technologies też idziemy tą drogą, ale nie tak szybko. Zresztą od dawna powtarzam, że Wojciech Wolny jest dla mnie za szybki (śmiech).

Jarosław Jaworski: Trzeba jednak przy tym odróżnić, czy polski integrator chce być obecny na jakimś rynku i na nim konkurować, od tego, czy chce po prostu jakiemuś zagranicznemu klientowi dostarczyć określone rozwiązanie, bo klient ten działa globalnie i potrzebuje tego produktu w różnych lokalizacjach i to jest warunek realizacji projektu. A przecież dla polskich firm nierealne jest budowanie przyczółków we wszystkich najważniejszych miejscach na świecie. Integratorów, którzy mają takie możliwości, jest zaledwie kilku i żaden z nich nie pochodzi z naszego regionu. Dlatego oczekiwałbym, żeby vendorzy opracowywali dla lokalnych integratorów globalne sposoby działania i konkretne procedury, które można byłoby stosować w takich właśnie, określonych przypadkach, a nie zmuszali ich do biegania od oddziału do oddziału lub od dystrybutora do dystrybutora i odbijania się od ściany. Producenci wcześniej czy później i tak będą się musieli do tego dostosować, bo sami coraz częściej, w odpowiedzi na potrzeby globalnych klientów, tworzą technologie, które agregują wiele różnych, zlokalizowanych daleko od siebie rozwiązań i systemów, co wręcz zmusza integratorów do działania ponad granicami.

Mariusz Iwański: Pozwolę sobie to podsumować w następujący sposób: przecież mamy w Unii Europejskiej przepisy o swobodnym przepływie towarów i usług. A zatem to wszystko, o czym była tu mowa, to są sztuczne ograniczenia, ograniczenia, które prędzej czy później runą. Nie wiem, kiedy to nastąpi, ale jeśli mamy się dalej rozwijać, to nie widzę innego wyjścia.

Artykuł Networking, edukacja, marketing: czy i jak producenci dbają o partnerów pochodzi z serwisu CRN.

HyperScale X szczególnie sprawdza się w projektach migracji do chmur hybrydowych, środowisk kontenerowych i zwirtualizowanych – przyspiesza ich realizację oraz gwarantuje skalowalność wraz ze wzrostem środowiska IT klienta. Natomiast połączone w klaster urządzenia HyperScale X gwarantują dostępność danych w przypadku awarii jednego z nich, dzięki czemu można użytkownikowi zapewnić wyższy poziom usług, określony w umowach SLA, a także ograniczyć do minimum wpływ awarii na funkcjonowanie jego firmy.

W październiku br. Commvault rozszerzył możliwości skalowania przestrzeni w rozwiązaniu HyperScale X. W ramach bazującej na środowisku Microsoft Azure usługi Metallic Cloud Storage zapewnionajest przestrzeń dyskowa w chmurze do wykorzystania przez oprogramowanie Commvault Backup and Recovery oraz urządzenia HyperScale X. Danymi przechowywanymi w chmurze można zarządzać z jednego miejsca za pośrednictwem – stosowanej także w innych produktach tego dostawcy – centralnej konsoli Commvault Command Center.

Przemysław Mazurkiewicz, EMEA CEE Sales Engineering Director, Commvault  

Commvault zapewnia klientom prosty, bezpośredni dostęp do pamięci masowej w chmurze jako podstawowej lub dodatkowej docelowej lokalizacji kopii zapasowych. W kontekście faktu, że w czasie pandemii cyberprzestępcy zwielokrotnili liczbę ataków, wykorzystanie zasobów chmurowych zyskało na znaczeniu, bo dzięki ich wysokiej skalowalności udostępniają niemal nieskończoną przestrzeń w celu ochrony danych, w tym także przed ransomware’em. Widzimy także coraz większe zainteresowanie partnerów i klientów środowiskami kontenerowymi. Dlatego rozszerzyliśmy swoją ofertę dla platformy Kubernetes i umożliwiamy jej integrację ze wszystkimi typami implementacji – zarządzanymi samodzielnie przez firmę, jak też znajdującymi się w chmurze.

  

Hedvig dostępny dla Kubernetes

Producent zaprezentował też nowe rozszerzenia dla platformy Hedvig Distributed Storage, które umożliwiają jej współpracę z hybrydowymi i wielochmurowymi środowiskami Kubernetes oraz tworzenie i uruchamianie w nich nowoczesnych aplikacji. Integracja ze snapshotami dla kontenerów zapewnia ochronę aplikacji kontenerowych dla danego punktu w czasie. Dostępne są w nich też funkcje szyfrujące i dodatkowe możliwości ochrony danych za pomocą rozwiązań innych firm, bazujących na protokole KMIP.

Nowe rozszerzenia umożliwiają również bezproblemową ochronę danych przechowywanych w systemie Hedvig, ich migrację, używanie w środowisku produkcyjnym oraz odzyskiwanie po awarii. Migracja kontenerów ułatwia efektywne i inteligentne przenoszenie danych (z uwzględnieniem unikalnych zmian) w klastrach pamięci masowej Hedvig, środowiskach lokalnych i chmurze. Funkcje przyspieszają procesy DevOps oraz usuwają bariery związane z usługami Kubernetes zarządzanymi samodzielnie przez firmę lub w chmurze.

Platforma Hedvig Distributed Storage oferuje najszersze w branży możliwości integracji dotyczące infrastruktury lokalnej, chmurowej pamięci masowej oraz narzędzi do orkiestracji kontenerów. To kompleksowe rozwiązanie ułatwia zarządzanie danymi niezależnie od tego, czy znajdują się one w kontenerach, aplikacjach chmurowych czy tradycyjnych. Dzięki temu możliwe jest eliminowanie silosów oraz uproszczenie procesów związanych z zabezpieczeniem danych i zarządzaniem nimi. Commvault od lat jest zaangażowany w rozwój platform chmurowych, co potwierdza srebrny status członkowski w organizacji Cloud Native Computing Foundation.

Dystrybutorami rozwiązań Commvault w Polsce są firmy S4E i Veracomp.

Dodatkowe informacje: Daria Wosztyl, Channel Manager, Commvault, dwosztyl@commvault.com

Artykuł Dane zawsze dostępne w urządzeniach i kontenerach pochodzi z serwisu CRN.

Eksperci zwracają przy tym uwagę na niepokojący trend, jakim jest sprzedaż na czarnym rynku prostych zestawów do ataków ransomware, których mogą użyć nawet początkujący hakerzy. Jak łatwo się domyślić ich celem nie są wielkie koncerny, lecz małe firmy oraz użytkownicy domowi. Nie bez przyczyny specjaliści od bezpieczeństwa twierdzą, że jednym z największych wyzwań dla działów IT będzie zapewnienie sobie maksymalnych szans na odzyskanie danych z backupu.

Integracja narzędzi

Pandemia sprawia, że wiele osób pracuje w domach i nic nie wskazuje na to, że szybko powrócą do biur. Działy IT muszą więc skorygować plany ochrony danych, w tym procesy związane z tworzeniem kopii zapasowych przez zdalnych pracowników.

– W nowej rzeczywistości coraz więcej zasobów znajduje się nie tylko w firmowej serwerowni, ale też w chmurze. Dla systemów backupu oznacza to trzy rzeczy: konieczność przesyłania od użytkowników tylko nowych danych, centralizacji zarządzania oraz automatyzacji – tłumaczy Daniel Olkowski, Solution Advisor w Dell EMC.

Ciągła ochrona danych zdalnych pracowników może być kłopotliwa ze względu na ograniczenia w przepustowości łączy oraz tworzenie kopii zapasowych nie tylko firmowych, ale również prywatnych plików.

– W obecnych warunkach proste środki do ochrony danych nie zawsze się sprawdzają. Wynika to z rozproszenia procesów wytwarzania i przetwarzania danych. W wielu wypadkach tylko bardziej zaawansowane rozwiązania umożliwiają zabezpieczanie urządzeń końcowych zdalnych pracowników. Jedną z metod jest wirtualizacja desktopów, gdyż wówczas wszystkie dane pozostają cały czas w centrum danych – zauważa Sławomir Marcisz, architekt IT w Netology.

Producenci od pewnego czasu poszukują też innych rozwiązań, które pozwalają skutecznie zabezpieczać cyfrowe zasoby. Jednym z nich jest integracja produktów do cyberochrony oraz tworzenia kopii zapasowych. Przykładowo, Acronis znany z oprogramowania do backupu już półtora roku temu oznajmił, że połączy je z narzędziami do zabezpieczenia przed zewnętrznymi zagrożeniami i złośliwym kodem.

Jednak na rynku można też zaobserwować ruchy w drugą stronę: dostawcy antywirusów wprowadzają do swojej oferty rozwiązania do backupu. Przykładowo użytkownicy produktów G Daty oraz Symanteca mogą korzystać z funkcji wykonujących automatyczne kopie danych w chmurze. Innym stosunkowo nowym zjawiskiem jest wdrażanie systemów do backupu na brzegu sieci, które szczególnie sprawdzają się w oddziałach firm. Tego typu rozwiązania oferują, między innymi: Veritas, Unitrends czy Arcserve.

Coraz więcej danych krytycznych

Pracownicy działów IT skarżą się, że jest im coraz trudniej sprostać oczekiwaniom koleżanek i kolegów z innych departamentów. Problemem staje się nie tylko deficyt informatyków, ale także wysokie wymagania stawiane przez menedżerów, którzy chcą, żeby systemy IT działały przez 24 godzinę na dobę. Trudno się temu dziwić, bowiem nieplanowane przestoje niosą ze sobą poważne konsekwencje, począwszy od wymiernych strat finansowych, aż po utratę wizerunku, co może być szczególnie dotkliwe w przypadku instytucji finansowych czy firm e-commerce. Według najnowszego raportu „Data Protection Trends” opracowanego przez Veeama, aż 95 proc. firm doświadczyło nieplanowanego przestoju, przy czym tolerowana przez biznes przerwa wynikająca z tego tytułu nie może być dłuższa niż dwie godziny. Z badania wynika, że godzina przestoju aplikacji o wysokim priorytecie kosztuje 67,6 tys. dol., zaś w przypadku normalnego priorytetu jest to niewiele mniej, bo 61,6 tys. dol.

Wprawdzie firmy przenoszą wiele aplikacji i danych do chmury publicznej, ale te najbardziej istotne zazwyczaj pozostają na lokalnych urządzeniach. Obecnie większość centrów danych jest zwirtualizowanych, ale w niektórych przypadkach aplikacje o znaczeniu krytycznym lub starsze środowiska są uruchamiane na fizycznych serwerach. Charakter tego oprogramowania sprawia, że pliki systemu operacyjnego, same aplikacje, jak i dane muszą być objęte należytą ochroną. Rozwiązania do back-upu i disaster recovery najważniejszych dostawców zabezpieczają całą platformę i mają zdolność do odtworzenia środowiska systemowego po rozległej awarii sprzętowej serwera. Analitycy Gartnera zwracają uwagę, że tego typu narzędzia powinny zapewnić obsługę serwerów pracujących pod kontrolą Windows, najważniejszych dystrybucji Linuxa (w tym Red Hat oraz SUSE), HP-UX, Oracle Solaris czy IBM AIX.

Ponadto dostawcy rozwiązań do ochrony danych starają się umożliwić jak najwięcej opcji odzyskiwania, w tym P2P (Physical to Physical) czy P2V (Physical to Virtual). W tym drugim przypadku użytkownik nie musi instalować nowego sprzętu. Wystarczy utworzyć maszynę wirtualną na serwerze głównym i odzyskać system operacyjny, aplikacje i dane z serwera fizycznego na maszynę wirtualną. Tym, co powinno cieszyć – zarówno klientów, jak i integratorów – jest pojawienie się wśród dostawców kilku nowych graczy. Gartner w analizie poświęconej rozwiązaniom do tworzenia kopii zapasowych i odtwarzania danych dość wysoko ocenia produkty takich firm jak Rubrik, Actifio czy Cohesity.

Zdaniem specjalisty 

Mikołaj Wiśniak, Manager Systems Engineering, Eastern Europe, VMware  

Wirtualna infrastruktura umożliwia ochronę środowiska m.in. za pomocą klastrów wysokiej dostępności (High Availability) czy metropolitarnych (Metro Stretched Cluster). Pozwalają one połączyć dwa ośrodki przetwarzania danych w różnych lokalizacjach geograficznych, zapewniając odporność na awarię całego środowiska, bez utraty danych i krótki brak dostępności usług. Warto jednak podkreślić coraz ważniejszą rolę, jaką w procesach DR odgrywa chmura publiczna. Można realizować w niej np. tryb active/standby czy active-active, chociaż w przypadku usług niektórych dostawców istnieją pewne ograniczenia dla polskich klientów związane z odległością do najbliższego centrum danych. Niezależnie od wybranej konfiguracji, DRaaS staje się realną, tańszą alternatywą dla klasycznego modelu budowy dwóch oddzielnych serwerowni.

  

Paweł Mączka, CTO, Storware  

W ostatnim czasie wielu klientów kieruje do nas pytania dotyczącego kompleksowej ochrony danych. Najczęściej zwracają uwagę na takie aspekty, jak: ustawienia polityki backupu, możliwości w zakresie deduplikacji i kompresji oraz mechanizmy zmniejszające ryzyko ataku ransomware. Firmy podczas zakupu uwzględniają obecne potrzeby, takie jak ochrona maszyn wirtualnych oraz fizycznych, a nie zwracają uwagi na aspekty związane z rozwojem rynku informatycznego. Myślę tutaj przede wszystkim o rozwiązaniach open source, kontenerach czy środowisku chmurowym. Wsparcie ze strony dostawców usług chmurowych jest szczególnie ważne w przypadku procesów disaster recovery.

  

Łukasz Milic, Business Development Representative, QNAP  

Polscy klienci lubią chmurę i boją się chmury. Wiele firm docenia możliwości i wygodę, więc przenosi do niej swoje zasoby i korzysta z oprogramowania typu Office 365, a jednocześnie obawiają się o prywatność tych danych. Często jednak zapominają, że to nie tylko kwestia prywatności, ale faktycznego bezpieczeństwa przechowywania danych w chmurze. O ile wielu dostawców chmury oferuje możliwość przywracania usuniętych danych przez pewien czas, to jednak nie mamy stuprocentowej gwarancji, że zawsze będą one dostępne. Przykładem są niedawne problemy różnych dostawców chmury, którzy omyłkowo skasowali dane klientów, padli ofiarą ransomware lub mieli inne awarie. Dlatego korzystając z tego modelu przechowywania danych warto mieć na uwadze bezpieczeństwo i zadbać o ich backup.

  

Przemysław Biel, Senior Key Account Manager Poland, Synology  

Podstawowym kryterium przy wyborze narzędzia do backupu cały czas są koszty. Każda poważna firma powinna jednak zastanowić się, czy jej dane są wystarczająco bezpieczne. W jaki sposób poradzi sobie w przypadku awarii, pożaru lub innej sytuacji kryzysowej? Wśród wielu użytkowników panuje przekonanie, że jeśli mam kopię zapasową, to jestem bezpieczny. Ale tak naprawdę, jedna kopia to żadna kopia. Firmy powinny mieć opracowany plan zabezpieczenia danych, zarówno na poziomie kopii zapasowych zgodnie z zasadą 3-2-1, jak i przewidzieć dodatkowe mechanizmy, w tym kopie migawkowe, które pozwalają na szybkie odzyskanie danych w przypadku ataku ransomware.

  

SaaS i nowe silosy

Oprogramowanie oferowane w modelu SaaS już od kilku lat pozostaje największym segmentem rynku usług chmurowych. Gartner prognozuje, że w tym roku przychody ze sprzedaży wyniosą w tym przypadku 104,7 mld dol. Jak widać, przedsiębiorcy bardzo chętnie korzystają z aplikacji w chmurze i doceniają elastyczność takiego rozwiązania. Niestety, większość firm wychodzi z niesłusznego założenia, że usługodawca w ramach miesięcznego abonamentu zaopiekuje się ich danymi. Według badania przeprowadzonego przez Salesforce’a, aż 88 proc. użytkowników SaaS nie stworzyło kompleksowej strategii tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych.

– Odpowiedzialność usługodawcy SaaS w zakresie ochrony danych jest ograniczona do niezbędnego minimum. Jedna z niepisanych reguł dotyczących Salesforce’a mówi, żeby samemu tworzyć kopie zapasowe własnych danych. Warto też zauważyć, że według tego usługodawcy co trzeci ich klient utracił dane – mówi Ori Yankelev, założyciel OwnBackup.

Wprawdzie Salesforce nie odmawia pomocy usługobiorcom w trudnych chwilach, ale warunki oferowane przez firmę Marca Benioffa nie zachęcają do współpracy. Najbardziej obrazowy jest przykład dotyczący opłaty za odzyskanie danych. Użytkownik musi zapłacić za usługę 10 tys. dol., zaś czas realizacji wynosi od 6 do 8 tygodni. Strategia Salesforce’a nie jest wyjątkowa, również inni dostawcy usług chmurowych stosują bardzo podobne metody.

W rezultacie firmy mają do wyboru dwie opcje: opracować rozwiązania do backupu we własnym zakresie, co jest niewykonalne dla lwiej części przedsiębiorców, bądź skorzystać z oferty firm zewnętrznych. W ostatnich latach część producentów wyspecjalizowała się w rozwiązaniach „szytych” pod Sales-force’a (m.in. OwnBackup, Druva czy CopyStorm), jak i Office’a 365 (Comm-vault, Barracuda, Storware czy Veeam). Do rywalizacji włączają się też dostawcy sprzętu. Przykładowo QNAP i Synology oferują oprogramowanie do backupu danych z Office’a 365 oraz G Suite, choć w tym przypadku trzeba zainwestować w serwer NAS i nośniki.

Przeprowadzka do chmury

Analitycy szacują, że około 90 proc. firm korzysta z wirtualnych serwerów, na których bardzo często instalowane są aplikacje krytyczne. Wraz z przenoszeniem kolejnych programów do zwirtualizowanych środowisk, rosną wymagania w zakresie ich ochrony, a także szybkiego przywracania do pracy po awarii.

– Procedury ochrony maszyn wirtualnych powinny spełniać trzy warunki: ich kopie należy wykonywać z dużą częstotliwością, w neutralny dla środowisk produkcyjnych i automatycznie dostosowujący się do zmian sposób. Jeśli powyższe wymogi są zachowane, odtworzy się każdą maszynę, a administrator zamiast wykonywać manualne czynności, skupi się na kwestiach związanych z zapewnieniem SLA – tłumaczy Daniel Olkowski.

W ostatnim czasie jednym z ważniejszych tematów poruszanych przez dostawców systemów do backupu wirtualnych maszyn jest ciągła ochrona danych, znana też jako CDP (Continuous Data Protection). Dzięki tej funkcji istnieje możliwość tworzenia kopii wirtualnych maszyn co kilkanaście sekund. To odpowiedź producentów na postulaty klientów żądających wykonywania backupu z jak największą częstotliwością.

– CDP pozwala znacznie poprawić wskaźnik RPO. Jest to natomiast opcja przeznaczona dla krytycznych maszyn wirtualnych, bo przecież nie wszystkie muszą być replikowane co 15 sekund. W większości przypadków wystarczy backup wykonywany raz dziennie – wyjaśnia Tomasz Krajewski, Technical Sales Director, Eastern EMEA w Veeamie.

Nie mniej ważną kwestią jest możliwość przenoszenia maszyn wirtualnych pomiędzy środowiskami lokalnymi a chmurą. Niektóre firmy nie chcą budować zapasowych centrów danych, aby zagwarantować sobie stuprocentową dostępność oraz odporność na awarie, więc decydują się na ofertę dostawców usług chmurowych. Jest to jedna z przyczyn, z powodu której Commvault, Dell EMC czy Veeam zwiększają możliwości swoich systemów w zakresie współpracy z Amazonem, Microsoftem czy Google’em.

Wkrótce wyzwaniem będzie backup wolumenów podłączonych do kontenerów. Część producentów wykonało już pierwsze kroki, aby przygotować się do realizacji nowego zadania. VMware rozpoczął współpracę z Velero – startupem oferującym narzędzie do backupu klastra Kubernetes i trwałych wolumenów. W podobnym kierunku zmierzają konkurenci, m.in. NetApp, który przedstawił na początku roku nową platformę do przechowywania danych w środowiskach Kubernetes. Commvault z kolei w lipcu wprowadził kompleksową obsługę Kubernetes do swojego środowiska pamięci masowych definiowanych programowo (Hedvig), Pure Storage dwa miesiące później poinformował o przejęciu Portworx – twórcy oprogramowania do obsługi danych dla kontenerów. Veeam natomiast w październiku pozyskał za 150 mln dolarów firmę Kasten, która się specjalizuje w rozwiązaniach backupu i DR dla Kubernetes.

Zdaniem integratora  

Artykuł Ochrona danych: czas dużych zmian pochodzi z serwisu CRN.