Artykuł Partnerzy zyskują na usługach pochodzi z serwisu CRN.

Szacunkową wartość poprzedniej umowy określono na 40 mln zł netto. Według Komputronika poszerzenie jej zakresu spowoduje wzrost wartości kontraktu, ale jego wielkość nie jest możliwa do określenia ze względu na zmienność wolumenu urządzeń drukujących zamawianych przez bank – tłumaczy spółka.

Zwiększono natomiast wartość zabezpieczenia – gwarancji bankowej/ubezpieczeniowej ustanowionej przez Komputronik Biznes z 0,5 mln zł do 0,8 mln zł. 

Współpraca jest elementem strategii rozwoju usług z wartością dodaną dla przedsiębiorstw w grupie Komputronik. Ponadto Komputronik Biznes rozwija według spółki kompleksową ofertę związaną z outsourcingiem usług IT.

Artykuł Komputronik Biznes ma nową umowę z bankiem pochodzi z serwisu CRN.

– Kompletna oferta, zarówno sprzętu, jak też usług i aplikacji, wyróżnia nas na rynku druku. Dzięki temu dołączymy do wiodących producentów i staniemy się doskonałą alternatywą dla resellerów i integratorów. Tym bardziej że nie konkurujemy z naszymi partnerami – zapewnia Tomasz Klewinowski, Channel Sales Manager w Samsungu.

Kanał sprzedaży maszyn A3 producent budu-je, przede wszystkim, opierając się na „OA resellers” – partnerach mających doświadczenie we wdrożeniach kopiarek i drukarek o dużym formacie. Tym niemniej, jak deklaruje Tomasz Klewinowski, nie zamyka się na resellerów mających doświadczenie w sprzedaży modeli A4. Wielkość firmy nie ma znaczenia, istotny warunek jest natomiast taki, że partner musi mieć własny serwis urządzeń drukujących. Zapewni to niższe koszty działania (inaczej opłaty za korzystanie z serwisu zewnętrznego „zjedzą” część marży) oraz sprawniejszą obsługę klientów. Jak podkreśla producent, usługi są najważniejszym źródłem zysku na rynku druku A3 (i innych formatów), bo na sprzęcie marże są minimalne.

– Niebywale istotny jest serwis – podkreśla Channel Sales Manager. I dodaje, że Samsung jest w pełni przygotowany do prowadzenia biznesu według koncepcji „usługi przede wszystkim” oraz wdrożył szereg narzędzi wsparcia dla partnerów.

Wszechstronna pomoc partnerom

Samsung organizuje różnego rodzaju szkolenia handlowe i techniczne. Chce mieć przede wszystkim certyfikowanych partnerów. Reseller czy integrator może ponadto uzyskać autoryzację serwisową. W razie potrzeby inżynierowie z działu technicznego producenta pomagają przy skomplikowanych naprawach. Co więcej, koreański gigant gwarantuje dostawę części w 24 godz., dzięki czemu partner nie musi ich trzymać u siebie, czyli nie zamraża środków, kupując podzespoły na zapas, oszczędza też na kosztach magazynowania. Naprawy ma również ułatwiać kompatybilność dużej liczby części w różnych drukarkach A3 Samsunga.

Jako ważne narzędzie wsparcia producent wskazuje aplikację o nazwie SPDS, przewidzianą także na smartfony, która zapewnia zdalną diagnostykę urządzeń. W razie awarii oprogramowanie umożliwia zidentyfikowanie problemu na odległość i określenie, jaki element trzeba wymienić. Podnosi to sprawność działania serwisu i obniża koszty. Inną istotną pomocą, przydatną z kolei handlowcom, jest Print Catalog – cyfrowy katalog wszystkich urządzeń drukujących Samsunga oraz kompatybilnych dodatków. Taką aplikację można mieć w smartfonie – dzięki temu sprzedawca błyskawicznie sprawdzi, np. podczas rozmowy z klientem, wszystkie szczegóły dotyczące urządzenia, wykazując się przy okazji kompetencją.

Jak podkreśla Tomasz Klewinowski, oprogramowanie w rozwiązaniach druku ma dla klientów coraz większe znaczenie.

– Klienci coraz częściej oczekują zarządzania środowiskiem druku – twierdzi Channel Sales Manager. Oczekują także m.in. możliwości druku z urządzeń mobilnych i zarządzania obiegiem dokumentów, co zapewniają odpowiednie narzędzia Samsunga.

Ponadto producent, dzięki rozbudowanemu zapleczu R&D, może przygotować rozwiązania dostosowane do specyficznych potrzeb klienta. Tomasz Klewinowski zapewnia, że taka opcja nie jest przewidziana jedynie dla największych klientów i dużych wdrożeń. Integratorzy, którzy sami programują, albo współpracujący z nimi deweloperzy mogą włączyć do rozwiązań drukarkowych własne aplikacje, czerpiąc z tego dodatkowy profit. Według przedstawicieli Samsunga oprogramowanie polskich twórców jest stosunkowo często wykorzystywane w krajowych wdrożeniach.

– Jesteśmy bardzo otwarci na współpracę z lokalnymi deweloperami – deklaruje Mateusz Wasilewski, Produkt Marketing Manager w Samsungu.

Duże możliwości rozwoju i tworzenia aplikacji zapewniają drukarki z Androidem, które również trafiły do portfolio urządzeń A3 Samsunga, obok tradycyjnych modeli.

– Oferta sprzętu opartego na Androidzie wyróżnia nas na rynku. Na te urządzenia przybywa aplikacji, więc dla klienta zakup takiego sprzętu jest dobrą inwestycją w przyszłość. Za kilka lat maszyny z Androidem będą jeszcze bardziej funkcjonalne niż dziś – przekonuje Tomasz Klewinowski.

Tomasz Klewinowski

Channel Sales Manager w Samsungu

Na rynku druku ważne są wiedza i kompetencje, obejmujące zarówno oferowane rozwiązania, jak i znajomość rynków oraz potrzeb klientów. Integratorzy powinni stale tę wiedzę pogłębiać, aby utrzymać się w biznesie. Tego wymagamy od współpracujących z nami firm, bo takie są oczekiwania klientów. Potrzebują oni partnera, który zna ich preferencje, a nie tylko sprzedawcy. Przyszłość należy do firm, które będą potrafiły zrozumieć potrzeby klienta i zaproponować pełne rozwiązanie, które je zaspokaja, a nawet niejako przekracza oczekiwania.

A3 potrzebne firmom i administracji

Jeśli chodzi o klientów, to Samsung odnotowuje zapotrzebowanie na urządzenia drukujące A3 w organizacjach różnej wielkości. Zamawia je zarówno administracja, jak też małe i średnie firmy (handlowe, usługowe, produkcyjne), liczące najczęściej od 10 do 100 stanowisk pracy. Zazwyczaj klienci zamawiają sprzęt A3 – z reguły od kilku do dziesięciu sztuk – razem z urządzeniami A4, dlatego warto mieć w ofercie także sprzęt większego formatu.

– Klienci często oczekują jednolitego środowiska druku, czyli maszyn, aplikacji i usług od jednego dostawcy, bo upraszcza to zarówno zakup i wdrożenie, jak też późniejsze korzystanie z takiej floty – twierdzi Tomasz Klewinowski.

Takie środowisko daje partnerowi większe możliwości generowania stałego przychodu, jak również jego zwiększania – do infrastruktury pochodzącej od jednego vendora łatwiej dodawać
kolejne „klocki”.

Artykuł Drukarki A3 Samsung: usługi, a nie pudełka pochodzi z serwisu CRN.

Jak informuje resort finansów, w wyniku współpracy kontroli skarbowej, policji i prokuratury ujawniono powiązania pomiędzy kilkudziesięcioma podmiotami, które wystawiały fikcyjne faktury VAT na usługi informatyczne oraz SMS-owe. Wyłudzono w ten sposób 50 mln zł zwrotu podatku. Służby udaremniły wyłudzenie kolejnych 56 mln zł. Ustalono, że zorganizowana grupa przestępcza działała w latach 2009-2011.

W związku ze sprawą zatrzymano ponad 90 osób, które usłyszały zarzuty prokuratorskie. Zabezpieczono środki finansowe w wysokości ponad 6 mln zł. Sporządzono kilka aktów oskarżenia. W 2014 r. zapadły pierwsze wyroki. Skazano m.in. 71 „słupów’, wystawiających fikcyjne faktury. Według dokumentów osoby te wykonywały prace informatyczne, jednak w ocenie organów ścigania nie miały żadnej wiedzy na ten temat. Niektórzy nie posiadali nawet komputera. „Słupy” dobrowolnie poddały się karze.

Kolejnym aktem oskarżenia objęto 18 osób kierujących zorganizowaną grupą przestępczą, w tym organizatora całej operacji oraz jego wspólnika, zajmującego się werbowaniem „słupów”. Sąd nakazał również zwrot całej wyłudzonej kwoty.

Artykuł 10 lat za wyłudzenie VAT-u pochodzi z serwisu CRN.

Grosfield twierdzi, że nowy biznes jest bardziej zyskowny, a przy tym wymaga zatrudnienia mniejszej liczby pracowników. Uważa też, że oferowany teraz klientom model IT jest prostszy, skalowalny i bardziej przewidywalny.

– Jeśli naprawdę wsłuchujesz się w potrzeby klientów, to słyszysz o ich stałym zmaganiu się z infrastrukturą IT i frustracji, jaką to powoduje. Dzisiaj potrzebna jest inna odpowiedź na ich problemy. Dowodów na konieczność zmiany jest mnóstwo – twierdzi kanadyjski integrator.

Powstałe niedawno „Pięć Dziewiątek” to dla Grosfielda szansa, żeby zacząć na nowo, skupiając się na dostarczaniu klientom kompletnej usługi IT za miesięczny abonament.

– Moim celem jest zapewnienie klientowi wszystkiego, czego potrzebuje, za stałą miesięczną opłatę. Całego oprogramowania, sprzętu, licencji i wsparcia. Tak, aby nie musiał się o nic martwić. Gdy to zadziała, IT przestanie być „hamulcowym” w biznesie, a stanie się katalizatorem – twierdzi szef Five Nines IT Solutions.

Tak w skrócie wygląda wizja Świętego Graala dla tych, którzy wybiorą drogę Strategic Service Providera (SSP). Ale tam, gdzie może czekać wielka nagroda, panuje też – przynajmniej na razie – spore zamieszanie. Dużej dynamice powstawania nowych SSP (bardzo często w wyniku konsolidowania mniejszych graczy) towarzyszą znaczące działania wielkich dostawców na rynku IT. W 2015 r. były to m.in.: podział HP i Symanteca na dwa biznesy, zapowiedź przejęcia EMC przez Della czy gorączkowe kupowanie kolejnych firm przez Cisco, które chce odgrywać znacznie większą niż dotychczas rolę na rynku chmury i bezpieczeństwa. W ostatnim czasie wiele spółek z prowadzonego przez amerykańską redakcję CRN rankingu Solution Provider 500 połączyło swoje siły, aby w wyścigu o miano Strategic Service Providera zająć jak najlepsze miejsce.

To rzeczywiście zupełnie nowy świat. Przejęcia i fuzje zmieniają wszak reguły gry, natomiast definicja pojęcia Strategic Service Provider jest raczej stała. Stoi za nią niezależny i zaufany konsultant technologiczny, który swój biznes w dużej mierze opiera na chmurze i usługach zarządzanych dostarczanych w modelu abonamentowym, jednak bez całkowitej rezygnacji z równoczesnej sprzedaży infrastruktury na zasadzie on-premise. Ekosystem partnerski SSP obejmuje wielkich operatorów usług telekomunikacyjnych, dostawców usług aplikacyjnych (jak Microsoft czy Salesforce), infrastruktury w formie usług (m.in. Hewlett Packard Enterprise, Dell, Amazon Web Services), a także dystrybutorów pełniących rolę agregatorów usług (Ingram Micro, Tech Data, ALSO) czy też master agentów w rodzaju Intelisysa.

– Kanał partnerski znowu stawia sobie poprzeczkę wyżej, tym razem decydując się na tak bliskie, wręcz strategiczne relacje z całą organizacją klienta jak nigdy wcześniej. Więź ta musi istnieć, poczynając od poziomu CEO, CIO, CSO i CMO aż do poziomu każdej istotnej części biznesu klienta – uważa Robert Faletra, prezes The Channel Company. – Przejście z modelu Solution Providera na model SSP ma na celu dostarczanie klientom strategicznych korzyści biznesowych, które umożliwią cyfrową transformację ich przedsiębiorstw w erze chmury obliczeniowej. Stanie się to dzięki integracji zewnętrznych usług cloud z wewnętrzną infrastrukturą w ramach chmury hybrydowej. To oznacza dla integratorów koniec skupiania się na fizycznych technologiach posiadanych przez klienta.

Partnerzy, którzy odniosą sukces w erze Strategic Service Providerów, będą go zawdzięczać nadzwyczajnej umiejętności doradztwa biznesowego oraz przekładania wiedzy biznesowej na przewagę konkurencyjną. Innymi słowy, czemuś zupełnie innemu niż to, czym w przeszłości wykazywali się ogólni specjaliści od technik IT używanych przez klientów.

Rauline Ochs, analityczka IPED Channel Research Consulting & Training, twierdzi, że najważniejsza w transformacji do modelu SSP jest umiejętność rozwiązywania biznesowych problemów klientów.

– To czynnik numer 1. Jeśli partner potrafi je rozwiązywać, tworzy strategiczną wartość. Problemy te mogą być dowolnego rodzaju: od uruchamiania przez firmę nowej linii biznesowej po malejący udział przedsiębiorstwa w rynku – mówi Rauline Ochs.

Podkreśla przy tym, że integrator zmieniający się w SSP musi dążyć do tylu strategicznych umów i tak dużych dochodów opartych na abonamencie, by stanowiły ponad 50 proc. zysku całej jego działalności.

– Za trzy lata od dziś przetrwają tylko ci, którzy będą mieć więcej strategicznych umów biznesowych niż tych dotyczących zwykłych zamówień i dostaw – uważa Ochs. – Jak ważne są dochody oparte na abonamencie można było zauważyć już podczas załamania światowej gospodarki w 2009 r., które uderzyło także w integratorów IT. Wielu z nich przetrwało tylko dlatego, że mogło w swoich księgach finansowych zapisywać dochody z abonamentu.

Kluczem do sukcesu na rynku firm, które wciąż chętnie trzymają u siebie krytyczne aplikacje i dane, jest umiejętność rozwiązywania problemów biznesowych przy użyciu albo rozwiązań on-premise, albo off-premise, ewentualnie za pomocą usług z chmury, zależnie od strategii rozwoju, jaką obrał przedsiębiorca.

– Polega to na tym, że rozwiązuje się problemy biznesowe klienta i sprzedaje IT w najbardziej sensowny dla niego sposób. Jeśli ma być on-premise, to tak właśnie będzie, jeśli jako usługa zarządzana, też dobrze, a jeżeli najlepsza będzie usługa z chmury, należy mu taką właśnie dostarczyć. Strategic Service Provider musi znać się na wszystkim – podsumowuje przedstawicielka IPED.

Dodaje, że realnym zagrożeniem dla integratorów systemowych, poza brakiem szerokich kompetencji, jest zignorowanie nowego modelu biznesowego. Tym bardziej że na rynku pojawia się wielu nowych graczy, którzy od początku zaczynają działać w ten sposób.

Podróż w stronę SSP

Firma Xylotek Solutions powstała, gdy era integratorów systemowych była w rozkwicie. Z czasem osiągnęła roczną sprzedaż o wartości 60 mln dol., z czego 60 proc. pochodziło ze zbytu produktów, a mniej niż 10 proc. z wpływów abonamentowych. Pozostałe 30 proc. dotyczyło działań projektowych. Te 60 proc. było powodem decyzji Douglasa Grosfielda o stworzeniu Five Nine IT Solutions.

– Dotychczasowa działalność opierała się na zasadzie „zjedz, co upolujesz”, zamiast na stałych, regularnych dochodach. Na dzisiejszym rynku IT biznes opiera się na produkcie masowym, który generuje wyjątkowo niską marżę. Ta marża jest „zjadana” przez koszty, więc w takiej grze nie da się wygrać – mówi szef „Pięciu Dziewiątek”. – Prowadzenie biznesu w modelu VAR stało się zatem bardzo drogą zabawą. To dlatego widzimy na rynku tyle fuzji i przejęć. Ludzie mają coraz mniej zapału do pchania kamienia na szczyt tej góry. Dlatego zmierzam do tego, by dochody z abonamentu jak najszybciej stanowiły 100 proc. całej naszej sprzedaży.

Oczywiście Grosfield rozumie, że nadal będzie miał do czynienia z wieloma klientami, którzy nie zechcą przejść na model abonamentowy, a przynajmniej nie od razu. Dlatego wciąż będzie prowadził transakcyjną sprzedaż produktów, jednocześnie zwiększając w ofercie udział usług abonamentowych.

Podobnie jak Ron Dupler, szef GreenPages Technology Solutions, który w ostatniej dekadzie konsekwentnie prowadził swój biznes w kierunku świadczenia usług z chmury. Nawet pomimo tego, że we wspomnianym czasie wielu jego konkurentów kwestionowało wartość cloud computingu. W końcu przebył całą drogę od resellera przez VAR-a aż do integratora systemowego. W jego opinii obecny, ostatni etap bardzo różni się od pozostałych.

– Wcześniejsze kroki nazwałbym ewolucyjnymi, bo każdy kolejny wynikał z poprzedniego. Teraz przeżywamy fundamentalną zmianę działalności. Dlatego jesteśmy zmuszeni podjąć radykalne i śmiałe decyzje – twierdzi Dupler.

Jego zdaniem gwałtowny zwrot branży w kierunku SSP to tak duże ryzyko dla integratorów, że niektórzy z nich zapewne upadną, zanim przeprowadzą transformację.

– Jesteśmy obecnie na ostrym zakręcie. Świat SSP to bardzo odmienny ekosystem, w którym niezbędne są nowe platformy usługowe i ludzie potrafiący je projektować, integrować i nimi zarządzać. Na tym właśnie polega rola strategicznego dostawcy usług – mówi zarządzający GreenPages.

Firma przez dwa kolejne lata odnotowała 50-proc. przyrost dochodów z abonamentu usługi Cloud Management as a Service (CMaaS). Duży sukces odniósł też dział Transformation Services Group.

– Obserwujemy ogromne zapotrzebowanie na firmy jak nasza. Takie, które mogą spojrzeć całościowo na biznes klienta, zobaczyć, jak wygląda jego obecna strategia i dokąd powinien zmierzać w przyszłości, a następnie stworzyć dla niego mapę drogową – podkreśla rozmówca CRN.

Dla GreenPages przemiana w SSP wiąże się – oprócz dochodów z abonamentu – ze strategicznym dopasowywaniem się do klientów: poprzez pomaganie im w racjonalizowaniu portfolio aplikacji i określanie, jak ich strategia IT będzie wyglądać w przyszłości.

– Dotyczy to obszaru usług i platform usługowych. Tego, jak bezpiecznie wprowadzić chmurę hybrydową, jak wdrożyć technologie definiowane programowo, jak stworzyć zunifikowany model operacyjny chmury hybrydowej. Doradzamy, jak działać w takim świecie i jak tym wszystkim zarządzać. O to właśnie proszą dzisiaj klienci – mówi Ron Dupler.

Podkreśla, że najważniejsza w erze SSP jest zdolność do działania jako niezależny dostawca, który łączy ze sobą teoretycznie nieprzystające oferty różnych vendorów i zapewnia klientowi przewidywalny czas uzyskiwania korzyści biznesowych, robiąc to w powtarzalny sposób.

Znaleźć równowagę

Podczas gdy wielu integratorów przeżywa ciężkie chwile, firma Integration Partners z Lexington spodziewa się rocznego wzrostu na imponującym poziomie 40 proc. To wynik koncentracji na pomaganiu klientom w rozwiązywaniu ich problemów biznesowych. Przy czym wzrost nie pochodzi tylko z abonamentu za zewnętrzne usługi cloud, ale wiąże się również ze sprzedażą własnych rozwiązań biznesowych, które stanowią teraz 35 proc. wszystkich dochodów. W ciągu najbliższych trzech lat dochody z autorskich rozwiązań mają sięgać 50 proc. sprzedaży.

– Staramy się o zachowanie właściwych proporcji sprzedaży rozwiązań sprzętowych, wpływów z abonamentu z naszych usług oraz z abonamentu z usług firm zewnętrznych. Nie chcemy przesadzić z żadnym z tych modeli – mówi David Nahabedian, współzałożyciel spółki.

Integration Partners pracuje obecnie nad stworzeniem kompleksowej oferty zarządzanych usług bezpieczeństwa i usług data center. Takie działanie ma firmie zapewnić stały rozwój w dłuższej perspektywie.

Według specjalistów sposób działania SSP całkowicie zmienia dotychczasowe doświadczenia klientów.

– Za jakiś czas zniknie całkowicie frustracja, jakiej użytkownicy doświadczali w starym modelu, w którym IT miało reputację generatora kosztów i wywoływało irytację, odrywając ludzi od tego, czym przede wszystkim powinni się zajmować. Obecnie pomagamy klientom osiągać ich cele biznesowe w taki sposób, by nie musieli się martwić o sprawy technologiczne – wyjaśnia Douglas Grosfield.

Jak mówi, skończyły się dyskusje na temat odświeżania produktów i infrastruktury czy dodawania mocy obliczeniowej. Teraz chodzi raczej o zrozumienie wyzwań biznesowych i przełożenie ich na technologie, które będą działały w tle. Wielu obserwatorów rynku przekonuje, że model SSP jest bardziej zyskowny dla kanału partnerskiego. Rauline Ochs z IPED wspomina czasy, gdy pracowała dla potentata z branży ubezpieczeniowej, który swoje produkty finansowe sprzedawał przez 9 tys. agentów. Ci najskuteczniejsi przez trzy dni w tygodniu grali w golfa, by następnie – dzięki stałym i regularnym dochodom – w młodym wieku przejść na emeryturę.

– To było niesamowite, gdy w styczniu realizowali 90 proc. rocznej sprzedaży. Po przejściu do branży IT stwierdziłam, że integratorzy muszą nauczyć się, jak przejść transformację, by szybciej osiągać większe zyski w nowych warunkach – podsumowuje rozmówczyni CRN.

Artykuł Nowy model integracji: strategiczny dostawca usług pochodzi z serwisu CRN.

Rozwiązania polskich firm kupują przede wszystkim klienci w Wielkiej Brytanii, Niemczech i USA. Wartość usług telekomunikacyjnych, informatycznych i informacyjnych eksportowanych na rynek brytyjski wyniosła według GUS w 2014 r. ponad 2 mld zł, do Niemiec – 1,7 mld zł, zaś do USA – 1,6 mld zł. 

Zainteresowanie usługami IT rośnie zwłaszcza w Wielkiej Brytanii i Niemczech. W USA dużą część kontraktów pozyskują np. firmy indyjskie, które są znacznie tańsze. Klienci za oceanem stopniowo jednak odchodzą od outsourcingu realizowanego w tych regionach świata, na czym skorzystają polskie firmy. 

Obiecującym kierunkiem ekspansji dla polskich firm IT jest MENA (region Środkowego Wschodu i Afryki Północnej), z państwami takimi jak Katar, Oman, Zjednoczone Emiraty Arabskie. Ich błyskawiczny rozwój pozwala na realizację dużych projektów. 

Koszt usług świadczonych przez polskie firmy jest wyższy niż u konkurencji azjatyckiej, lecz okazuje się znacznie bardziej atrakcyjny w przeliczeniu na stawkę godzinową. Zamiast konkurować tylko ceną, warto skoncentrować się na jakości i dialogu z klientem i założeniach długofalowej współpracy – radzi Michał Guzek, prezes Hicrona. W jego ocenie pozwala to skutecznie konkurować z umowami obejmującymi minimum usług, gdzie każda następna generuje dodatkowe koszty. Ważna jest także wiedza i nt. procesów biznesowych oraz kultury w danym regionie.

 Bilans na plus

Pod względem salda eksportu i importu usługi IT i telekomunikacyjne (według klasyfikacji EBOPS) były w 2014 r. blisko 3,9 mld zł na plusie według GUS. To drugie miejsce wśród różnych sektorów gospodarki.

Najkorzystniej dla polskich firm bilans wypada dla Szwajcarii (ponad 1,24 mld zł na plusie – czyli tam polskie firmy sprzedają znacznie więcej usług IT niż importują z tego kraju), a następnie w Wielkiej Brytanii (blisko 1,23 mld zł) oraz USA (801 mln zł). 

Polskie firmy natomiast sporo usług kupują na na rynku niemieckim. Bilans importu i eksportu kształtuje się na poziomie -54,6 mln zł.

– Polskie firmy IT coraz rzadziej opierają działalność tylko na zagranicznych rozwiązaniach. Następuje zwrot w kierunku produktów własnych, importowane są tylko niezbędne rzeczy: licencje, sprzęt i rozwiązania niedostępne w Polsce – komentuje Michał Guzek, prezes Hicrona. Według niego ponad 60 proc. przychodów firmy pochodzi z zagranicy, a wskaźnik ten ciągle rośnie. Klientami poza Polską są firmy z sektora motoryzacyjnego, produkcyjnego oraz handel.

Artykuł Polskie firmy IT zarabiają za granicą pochodzi z serwisu CRN.

Pierwszy krok jest najważniejszy

Wybór właściwego operatora centrum danych to pierwszy i zarazem najważniejszy krok dla każdego integratora czy dostawcy usług zarządzalnych. W głównej mierze to właśnie od bezpiecznego składowania i przetwarzania danych oraz stabilności transferu zależeć będzie jakość oferowanych przez niego rozwiązań i w konsekwencji powodzenie w biznesie. Dla zdecydowanej większości firm IT zewnętrzne centra danych stanowią ogromną szansę na zdywersyfikowanie usług i przychodów bez dużych inwestycji. Nie trzeba bowiem tworzyć obiektów kolokacyjnych od podstaw, co jest nie tylko czasochłonne, ale i kapitałochłonne. Koszt budowy serwerowni średniej wielkości szacuje się na kilkadziesiąt milionów złotych.

Decydując się na wykorzystanie chmury obliczeniowej w swoim biznesie, integrator powinien zapoznać się ze specyfiką działania takiej usługi, czyli być świadomym jej użytkownikiem. Przede wszystkim musi zdawać sobie sprawę, że dostawcy usług w chmurze publicznej nie zawsze określają miejsce jej świadczenia, czyli lokalizację centrów danych, w których znajduje się ich chmura obliczeniowa. Często także nie wyjaśniają szczegółowo, jak wygląda strona techniczna ich usługi, a więc czy stosowana architektura gwarantuje jakość i stabilność działania, których należałoby oczekiwać od chmury. Aby odsiać marketing od rzeczywistych możliwości usługodawcy, integrator powinien z pewną rezerwą podchodzić do certyfikatów, standardów i deklaracji zgodności. Mogą one pomóc w ocenie oferty, ale często też zafałszować obraz i wpływać na wysoką cenę usługi.

Wybierając dostawcę usług w chmurze, należy zebrać dokładne informacje o jego ofercie i sposobie jej świadczenia. Jednak sama wiedza o zakresie usług danej firmy nie wystarcza. Kolejne pytanie, które należy sobie zadać brzmi: czy w razie problemów można liczyć na pomoc i wiedzę ekspercką?

Doświadczenie procentuje

Na rynku operatorskim i data center ATM działa już piętnasty rok. Budując kolejne centra danych, firma postarała się, by spełniały najwyższe standardy bezpieczeństwa na poziomie prawnym, technologicznym i fizycznym. Zostały zaprojektowane tak, by wyeliminować tzw. pojedyncze punkty awarii. Zapewniono to dzięki redundancji (nadmiarowości) kluczowych zasobów, przede wszystkim całego systemu energetycznego, systemu klimatyzacji oraz łączy telekomunikacyjnych. Zastosowana polityka redundancji minimalizuje czas niedostępności wszystkich usług w centrach danych ATMAN do jednej godziny w skali całego roku roku.

Dodatkowym atutem jest połączenie tych obiektów ogólnopolską siecią światłowodową ATMAN. Dzięki temu partnerzy i klienci mogą korzystać z łączy o dużej przepustowości. Poziom bezpieczeństwa usług dodatkowo podnoszą: ochrona sieci, w tym rozwiązania firewall i system anty-DDoS, a także backup danych oraz zabezpieczenie dostępu do paneli administracyjnych klientów. W przypadku usług świadczonych z wykorzystaniem serwerów bardzo istotnym czynnikiem jest możliwość wymiany podzespołów lub całego urządzenia w krótkim czasie. Stąd decyzja o utrzymywaniu własnego magazynu serwerów i części zamiennych. Dzięki temu ATMAN może nie tylko niezwłocznie reagować na awarie sprzętu, ale także szybko złożyć serwer „na zamówienie”, czyli zgodny z indywidualną konfiguracją klienta, bądź błyskawicznie rozbudować zasoby użytkownika w przypadku nagłego wzrostu zapotrzebowania na moc obliczeniową.

Dzięki swemu doświadczeniu w zakresie budowania i utrzymywania centrów danych ATM może świadczyć usługi, bazując na najlepszych praktykach i oferować sprawdzone rozwiązania. Nie byłoby to możliwe bez wykwalifikowanej kadry, która odpowiada za każdy element działania centrów danych, od ich stworzenia do bieżącego utrzymania. Operator stawia na współpracę z partnerami i dzielenie się z nimi wiedzą oraz doświadczeniem. Stara się służyć im pomocą, odpowiednio dostosowując swoją infrastrukturę do ich rozwiązań lub tworząc usługi chmurowe pod kątem indywidualnych potrzeb.

ATM, jako jeden z niewielu operatorów na polskim rynku, jest właścicielem całej infrastruktury technicznej, na której bazują usługi firmy – począwszy od budynków serwerowni i łączy światłowodowych po serwery, sieci i chmury.

Oferta skierowana do dostawców usług IT

Integratorom i operatorom usług zarządzalnych ATM oferuje przede wszystkim dedykowane serwery ATMAN EcoSerwer i usługi ATMAN Cloud. W pierwszym przypadku integratorzy zyskują większe bezpieczeństwo, bez konieczności kupowania sprzętu (otrzymują bowiem w dzierżawę dedykowany serwer) ani dbania o jego techniczną sprawność. Infrastruktura udostępniana jest w centrach danych w formie usługi na żądanie (w ciągu godziny) i rozliczana w trybie abonamentowym. Ponadto specjalny konfigurator serwerów ATMAN EcoSerwer umożliwia dobranie odpowiednich komponentów serwera, odpowiadających potrzebom klienta. Podobne korzyści – tylko na większą skalę – zapewnia ulokowana w centrach danych operatora usługa ATMAN Cloud. Integratorzy mogą ją kupować hurtowo, a następnie swobodnie dzielić i odsprzedawać swoim klientom.

Profesjonalna infrastruktura udostępniana w modelu usługowym IaaS stanowi o atrakcyjności oferty ATM dla integratorów. Obejmuje ona dedykowane serwery jedno- i wieloprocesorowe, klastry wysokiej dostępności, macierze dyskowe SAN i NAS bazujące na dyskach SSD i HDD oraz rozwiązania sieciowe w warstwie 2. i 3. o przepustowości 1 lub 10 Gb/s. Oczywiście, integratorzy mogą też korzystać z oferty kolokacji i budować różnego rodzaju rozwiązania, np. środowiska wirtualne, wykorzystując własny sprzęt i zaplecze techniczne centrów danych operatora.

Co zyskują resellerzy na współpracy z ATM?

Na bazie oferty chmurowej firmy ATM resellerzy mogą uruchomić swoje usługi, które będą sprzedawać klientom końcowym. W najprostszym wariancie mogą odsprzedawać rozwiązania operatora jeden do jednego. W przypadku oferty tworzonej samodzielnie mają możliwość zaproponowania klientom wielu odpłatnych usług dodatkowych, np. zaawansowanej ochrony anty-DDoS czy aplikacji w modelu SaaS. Dzięki współpracy z doświadczonym dostawcą chmury o wiele łatwiej jest im modyfikować swoje usługi i reagować na zachowania rynku.

Chmura ATMAN daje partnerom duże możliwości tworzenia zarówno rozwiązań zautomatyzowanych, jak i „szytych na miarę”, zaspokajających indywidualne potrzeby klientów. Sprzedaż usług chmurowych przez resellerów oznacza nie tylko większą elastyczność oferty, ale także niższe koszty niż w tradycyjnym modelu, polegającym na sprzedaży „pudełek”. Resellerzy nie muszą się martwić o infrastrukturę, na bazie której uruchomione są ich usługi – za jakość i pewność działania rozwiązania odpowiada ATMAN. Zapewnia im to optymalizację kosztów (oszczędność na sprzęcie, energii i usługach zarządzania), większą skalowalność, bezpieczeństwo systemu oraz podnosi komfort pracy. Zamiast oddzielnie zajmować się infrastrukturą klientów ulokowaną w wielu miejscach, reseller może zarządzać wszystkimi usługami poprzez jeden scentralizowany system. To upraszcza kwestie obsługi klienta, pozwalając na szybsze realizowanie napływających zgłoszeń.

ATMAN dostarcza pełny zakres usług chmurowych – od chmury publicznej przez prywatną po hybrydową. Integratorzy mogą liczyć na indywidualne podejście i pomoc w stworzeniu oferty dopasowanej do potrzeb klientów końcowych. I, co dla nich najważniejsze, sprzedając swoje usługi w modelu abonamentowym, zyskują stałe i stabilne źródło przychodów.

Dodatkowe informacje:

Krystian Fydrych,

kierownik ds. produktu, Dział Marketingu i Rozwoju Biznesu ATM,

krystian.fydrych@atman.pl

Artykuł powstał we współpracy z ATM.

Artykuł ATMAN – świadomy wybór bazy do usług typu IaaS pochodzi z serwisu CRN.

Problem wciąż sprawia samo sformułowanie definicji usług zarządzalnych, gdyż obraz zaciemnia rozkwit chmury i usług SaaS. W rezultacie klienci mają kłopot ze zrozumieniem, czym właściwie są Managed Services. Z kolei trudności ze sformułowaniem precyzyjnej definicji powodują, że bardzo kłopotliwe staje się określenie wielkości tego rynku czy jego dynamiki. Na szczęście od kilku lat integratorzy MSP nieco lepiej komunikują klientom korzyści płynące z oferowanych przez nich usług. Dzięki temu zainteresowanie tego rodzaju ofertą szybko rośnie.

Usługi zarządzalne to zróżnicowany rynek. Można podzielić go na kilka segmentów: zarządzanie centrami danych, siecią, mobilnością, infrastrukturą, bezpieczeństwem, informacją oraz systemami komunikacyjnymi. W wielu z tych segmentów analitycy Gartnera przewidują dwucyfrową, roczną stopę wzrostu. Przykładowo, sprzedaż usług związanych z zarządzaniem mobilnością ma zwiększyć się o 27 proc., zarządzanie bezpieczeństwem o 22 proc., a zarządzanie infrastrukturą i systemami aż o 40 proc. Na korzyść dostawców MSP wpływa rosnący poziom zaawansowania systemów IT, co z kolei oznacza dla firm wyższe koszty utrzymywania własnych działów informatycznych.

Tymczasem w Polsce

Największym rynkiem Managed Services jest Ameryka Północna, ale analitycy przewidują falę wzrostu w innych regionach, w tym w Europie. W Polsce obserwujemy dynamicznie rosnące zainteresowanie usługami zarządzalnymi, choć pod względem ich skali i dostępności jesteśmy dwa, trzy lata za krajami zachodnimi. Można to jednak potraktować jako zaletę i korzystać z doświadczeń firm zachodnich, aby uniknąć tzw. chorób wieku dziecięcego.

Z ankiety IBM-a, przeprowadzonej wśród polskich firm wynika, że największym wzięciem cieszą się usługi zarządzania infrastrukturą sprzętową oraz aplikacjami (ERP, CRM) – odpowiednio 40 i 31 proc. wskazań. Na kolejnych miejscach znalazły się usługi z obszaru bezpieczeństwa IT – 28 proc. oraz zarządzania ciągłością działania IT – 23 proc. Co czwarty ankietowany wskazał na zarządzanie usługami wsparcia technicznego.

W naszym kraju funkcjonują dwie grupy firm, które zajmują się świadczeniem usług zarządzalnych. Pierwsza to duzi dostawcy sprzętu i firmy integratorskie, a także operatorzy sieciowi czy firmy hostingowe, które w ten sposób uzupełniają swoją ofertę. Drugą grupę tworzą mniejsze firmy, które wykupują określone zasoby informatyczne u większego dostawcy, aby wykorzystywać je do świadczenia własnych usług dla klientów z sektora małych i średnich firm. Reseller nie musi być jedynie pośrednikiem. O ile posiada kompetencje, może sam świadczyć konkretne usługi zarządzalne.

To, gdzie uplasuje się reseller, zależy wyłącznie od jego strategii rynkowej i uświadomienia sobie, że na usługach zarabiać można lepiej niż na „pudełkach” i do tego w długiej perspektywie. W znacznej części zleceń na Managed Services chodzi o przejęcie bieżących zadań związanych z zarządzaniem określonym obszarem informatyki, a dużo rzadziej o jednorazowe projekty. Według raportu 2112 Group, usługi zarządzalne to jeden z najbardziej lukratywnych segmentów rynku IT. Zapewniają wysokie marże na poziomie 40–60 proc., podczas gdy w przypadku oprogramowania wynoszą około 20 proc., o sprzęcie nie wspominając… Z drugiej strony polski rynek się przekształca i staje się coraz bardziej konkurencyjny. Sytuację dostawców usług poprawia natomiast spadek cen łączy, czy też kosztów udostępnienia zasobów centrów danych, co stwarza potencjał do rozwoju tego sektora.

Nie tylko cena

Największy udział w rynku Managed Services, według MarketsandMarkets, miały dotychczas usługi związane z utrzymaniem centrum danych. W najbliższych latach coraz większe znaczenie będą miały także usługi utrzymania infrastruktury i zarządzania urządzeniami mobilnymi. Bardzo szybko będą rosły także segmenty związane z sieciami i bezpieczeństwem.

Na razie większość dostawców MSP nie wychyliła nosa poza zarządzanie infrastrukturą sieciową i podstawowym oprogramowaniem systemowym. Tylko niektórzy oferują usługi zarządzalne dotyczące analityki danych, Business Intelligence oraz zaawansowanego monitoringu aplikacji, a w każdym z tych przypadków popyt znacząco rośnie. Integratorzy powinni się również zainteresować potencjałem, jak tkwi w mobilności, ponieważ na razie nie jest on w pełni wykorzystywany.

Oczywiście głównym czynnikiem, którym użytkownicy kierują się, wybierając usługi zarządzalne, są koszty. Dlatego dostawcy, w walce o klientów, prowadzą wojnę cenową. To ma negatywny wpływ na rynek, ponieważ wielu klientów bezkrytycznie kieruje się wyłącznie ceną usługi i wybiera podstawowe pakiety. Jednocześnie dostawcy konsekwentnie tną koszty wdrażania nowych usług. Taki scenariusz będziemy obserwować jeszcze przez jakiś, ale już wkrótce klienci zaczną większą wagę przykładać do jakości oferty. Z czasem konkurencja między dostawcami powinna toczyć się właśnie na poziomie jakości usług, a nie tylko ich ceny.

Klienci z każdego segmentu

Analizując rynek od strony nabywcy, można wyróżnić usługi dla konsumentów, małych i średnich firm oraz korporacji. Największym odbiorcą jest rynek finansowy, ale coraz częściej po tego typu usługi sięgają firmy z branży detalicznej, dystrybucyjnej i energetycznej.

Istotną grupę klientów stanowią firmy z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Zwykle nie budują one własnych, zaawansowanych systemów informatycznych ze względu na problem z dostępem do specjalistów. Struktura IT takiego przedsiębiorstwa najczęściej bazuje na urządzeniach mobilnych, sieci LAN lub Wi-Fi, łączu internetowym oraz usługach oferowanych w chmurze.

Praktycznie wszystkie te elementy są dzisiaj dostępne w modelu usługowym i mogą być chronione z poziomu dostawcy. W tym kontekście taki sposób działania jest bardzo kuszący. Mniejsze spółki chętnie wybierają ofertę Communications as a Service, która zapewnia uzyskanie dostępu do nowoczesnych usług telekomunikacyjnych bez konieczności rozbudowywania własnej infrastruktury (centrale IP PBX, serwery, urządzenia dostępowe).

Partnerska współpraca z IT

Firmy coraz częściej zaspokajają potrzeby informatyczne z pomocą zewnętrznych podmiotów. W przypadku usług zarządzalnych mamy jednak do czynienia raczej z uzupełnieniem firmowego działu IT, a nie z jego zamiennikiem. Bardzo rzadko zdarza się, żeby organizacje współpracujące z dostawcami takich usług zwalniały z tego powodu swoich informatyków. To bardzo ważna kwestia, ponieważ dyrektorzy IT od lat mają zakodowane, że usługi zarządzalne mogą pozbawić ich pracy, stopniowo zastępując firmowe działy.

Bogdan Lontkowski

dyrektor regionalny LANDESK na Polskę, Czechy, Słowację i kraje bałtyckie

Z samej definicji usług zarządzalnych wynika, że są oparte na wiedzy, czyli wymagają od resellera właściwych kompetencji. W wielu firmach możliwe jest niezależne kontrolowanie i rozliczanie różnych obszarów IT, a dzięki temu można je wynieść na zewnątrz. Ułatwia to w znacznym stopniu współpracę z dostawcami usług zarządzalnych. Dlatego kompetentni resellerzy z łatwością mogą zaoferować świadczenie usług takim podmiotom, budując tym samym długofalową współpracę. Jednak jej utrzymanie wymaga od dostawcy ciągłego rozwoju i dbałości o jakość świadczonych usług.

Tymczasem zaangażowanie MSP, szczególnie w dużych firmach, umożliwia odciążenie lokalnych zasobów i oddelegowanie zespołu IT do ważniejszych zadań. Można wręcz powiedzieć, że w ten sposób dział IT wychodzi z cienia i wzrasta jego ranga. Może się on skoncentrować na rozwoju aplikacji czy inicjatywach chmurowych, z których niektóre mogą mieć znaczenie strategiczne.

To pokazuje, że zmieniają się powody zainteresowania firm usługami zarządzalnymi. W przeszłości chodziło przede wszystkim o obniżenie kosztów. Obecnie traktuje się ten aspekt jako oczywistość i użytkownicy szukają dodatkowych korzyści, np. możliwości zwiększenia przychodów czy poprawy efektywności. Od strony bezpieczeństwa sytuacja również się zmieniła. Kiedyś związane z nim kwestie uważano za czynnik ograniczający wykorzystanie usług zarządzalnych. Dzisiaj jest odwrotnie – firm chcą z nich korzystać, aby poprawić bezpieczeństwo. Ta zmiana nastąpiła, kiedy stało się jasne, że problemy z bezpieczeństwem często są wynikiem zwykłych ludzkich błędów.

Dlaczego działy IT korzystają z MSP?

Wspomniane badania CompTIA pokazały, że wydajność i niezawodność operacji IT to główne czynniki skłaniające firmy zatrudniające powyżej 100 osób do korzystania z usług zarządzalnych (56 proc.). W firmach zatrudniających poniżej
100 pracowników ten odsetek wynosi 47 proc. Z kolei poprawa bezpieczeństwa i zachowanie zgodności z regulacjami prawnymi to powód wymieniany przez 38 proc. wszystkich pytanych firm.

Dopiero na trzecim miejscu znalazła się redukcja kosztów, wymieniana odpowiednio przez 33 proc. oraz 28 proc. firm. Korporacje chętnie korzystają z outsourcingu również dlatego, że umożliwia redukcję wydatków kapitałowych. Aż 6 na 10 respondentów kupuje od MSP usługi bezpieczeństwa fizycznego. Z kolei 63 proc. korzysta z oferty monitorowania aplikacji. Z najmniejszym popytem mamy do czynienia w przypadku zarządzania wideokonferencjami i urządzeniami mobilnymi oraz usług głosowych.

Zalety Managed Services oczywiście nie przekonują wszystkich przedsiębiorców. Zwłaszcza takich, którzy boją się utraty kontroli nad swoim działem IT. Przeszkodą we współpracy ze specjalistami z firm trzecich są często również wymagania ustawowe, co ma miejsce w przypadku m.in. banków, placówek ochrony zdrowia oraz  instytucji rządowych czy finansowych. W pozostałych przypadkach dostawcy usług zarządzalnych mają spore szanse na powodzenie.

Artykuł Usługi zarządzalne na start pochodzi z serwisu CRN.

Trzeba podkreślić, że rośnie nie tylko liczba projektów SaaS, ale również ich skala. Zaczynają się pojawiać duże kontrakty obejmujące setki, a nawet tysiące użytkowników. Dla dociekliwych: największe dotychczas wdrożenie na świecie objęło aż 100 tys. użytkowników, którzy otrzymali dostęp do tej samej aplikacji w chmurze, niezależnie od miejsca, w którym się znajdują. Powszechnym zjawiskiem jest też korzystanie przez firmy z oferty wielu dostawców oprogramowania z chmury. W ten sposób są w stanie zaspokoić różne potrzeby biznesowe.

Rynek SaaS jest bardzo zróżnicowany – usług są tysiące i nie wszystkie dadzą się łatwo skategoryzować. Można jednak wyróżnić kilka największych grup. Jedną z nich tworzą aplikacje wspierające realizację procesów biznesowych, a także narzędzia analityczne oraz BI. Kolejną grupę stanowią systemy do komunikacji i pracy grupowej, jak też usługi bezpieczeństwa oraz aplikacje biurowe. W jeszcze innej grupie są usługi zarządzania bazami danych i narzędzia zarządzania dla administratorów IT. To zróżnicowanie powoduje, że należy starannie dobierać usługi do swojej oferty i poświęcić temu sporo czasu.

Dwa największe segmenty na tym rynku tworzą aplikacje CRM (31 proc.) oraz narzędzia do komunikacji i pracy grupowej (26 proc.). Jednak warto zainteresować się również pakietami biurowymi z chmury oraz oprogramowaniem do tworzenia cyfrowych treści, bo ich sprzedaż rośnie najszybciej – odpowiednio o 51 i 41 proc. rocznie (to dużo powyżej średniej dla całego oprogramowania SaaS). Niestety, rosnąca konkurencja powoduje dużą presję na obniżanie cen.

Także w naszym kraju szybko rośnie liczba użytkowników SaaS. Obawy przed chmurą, tak wyraźne jeszcze dwa lata temu, jakby nieco zmalały. Rodzime firmy zauważyły, że na Zachodzie przedsiębiorstwa nie mają problemu z przenoszeniem wrażliwych danych i strategicznych procesów biznesowych na zewnątrz. Są setki podmiotów z różnych branż, a także jednostki z sektora publicznego i placówki ochrony zdrowia, które optymalizują swoją działalność właśnie dzięki rozwiązaniom SaaS. W Polsce też osiągnęliśmy punkt zwrotny, w którym przedsiębiorcy nabrali zaufania, jeśli chodzi o bezpieczeństwo danych w chmurze i niezawodność aplikacji. Oczywiście, bardzo dużo zależy od samego dostawcy usług – jego pozycji rynkowej, atrakcyjności oferty i solidnych parametrów SLA. Najwięksi gracze, firmy od lat funkcjonujące na rynku IT, mają coraz mniej problemów z przekonywaniem swoich klientów do rozwiązań dostępnych w chmurze. Mimo to, wśród wyzwań wciąż można wskazać obiekcje po stronie klientów, które nierzadko wynikają z lęku przed zmianami. Obawy, siłą rzeczy, mają przede wszystkim pracownicy działów IT. Dlatego integratorzy powinni maksymalne wspierać takie osoby, bo to one inicjują w przedsiębiorstwach procesy zmian. Tym bardziej, że zmiana modelu sprzedaży oprogramowania nie wyklucza z tego procesu partnerów z kanału dystrybucyjnego. Integratorzy nadal stanowią główne ogniwo łączące klienta z usługodawcą. Poza tym przede wszystkim oni udzielają klientom pomocy podczas procesu wdrożenia i zaspokajają ewentualne dalsze potrzeby związane ze wsparciem dotyczącym oprogramowania, z którego korzystają.

Szybki dostęp

Jednym z czynników, który napędza wzrost popytu na SaaS, zarówno wśród użytkowników indywidualnych, jak i firmy, jest łatwość dostępu. Każdy chce przecież jak najszybciej rozpocząć korzystanie z nowej aplikacji. Klient biznesowy oczekuje szybkiego wdrożenia oprogramowania i jak najmniejszego obciążenia działaniami operacyjnymi. Widać to nie tylko po wynikach dostawców SaaS, ale również po rosnącym zainteresowaniu usługami zarządzanymi.

Choć aplikacje w modelu SaaS nie zapewniają jeszcze tak zróżnicowanych możliwości jak tradycyjne oprogramowanie, dostawcy skutecznie rywalizują na rynku, oferując specjalistyczne usługi, które można łatwo integrować z posiadanymi zasobami IT. Mając wybór między kosztownym oprogramowaniem, którego integracja zajmuje miesiące, a aplikacją SaaS, która trafia w określone potrzeby biznesowe i można ją w ciągu kilku tygodni zintegrować z własną infrastrukturą IT, klienci coraz częściej decydują się na prostsze rozwiązanie.

Kolejnym ważnym czynnikiem, który w znacznym stopniu napędzał i będzie napędzać rynek SaaS, jest potrzeba zaspokajania różnych, specyficznych potrzeb biznesowych. Dostarczanie tak zwanych punktowych rozwiązań, przeznaczonych do wąskich zastosowań biznesowych, stało się bardzo popularnym trendem.

Gdzie szukać zysków

Na rynku SaaS zaczyna działać coraz więcej firm oferujących profesjonalne usługi konsultingowe i doradcze. Potrafią pomóc w wyborze dostawcy, przygotować plan migracji, przeprowadzić wdrożenie i integrację aplikacji. Doświadczeni partnerzy mogą również uczestniczyć w projektach personalizacji i dostosowania oprogramowania oraz oferować szkolenia, co często zapewnia wysokie zyski. To interesująca alternatywa (bądź uzupełnienie) dla sprzedaży samych usług SaaS, w przypadku których wciąż rośnie konkurencja i spadają marże.

Zamiast pośredniczyć w sprzedaży, można pokusić się o przygotowanie własnej oferty. Specyfiką usług chmurowych jest to, że operator platformy nie musi posiadać własnego centrum danych, a to znacznie obniża bariery wejścia. W przypadku rynku SaaS większość dostawców, szczególnie małych, świadczy usługi na bazie kolokacji serwerów w profesjonalnym centrum danych lub całkowicie wirtualnie – z wykorzystaniem infrastrukturalnych usług cloudowych (IaaS).

Krzysztof Augustynowicz

Senior Account Executive Emerging Markets, Salesforce

Dla integratorów najbardziej atrakcyjnym źródłem dochodów są usługi wdrożeniowe i integracyjne. Oczywiście, na samej sprzedaży licencji również można zarabiać, ale w naszym przypadku jest to raczej dodatkowa, a nie główna składowa przychodu partnerów. W modelu, który rozwijamy wspólnie z lokalnymi integratorami, najważniejsze jest kompleksowe wsparcie udzielane firmom podczas samych wdrożeń i potem, kiedy ewoluują, podążając za rozwojem swojego rynku.

Dzięki temu reseller czy integrator, który chce stworzyć własne rozwiązanie w chmurze, nie musi zajmować się problemami nadmiarowości czy niezawodności infrastruktury, lecz może skoncentrować się na funkcjach oprogramowania. Ponadto operatorzy największych chmur uruchamiają dla developerów programy wsparcia rozwoju aplikacji chmurowych. Mogą więc oni liczyć na szkolenia techniczne, a także pomoc w doskonaleniu procesów sprzedażowych.

Aby dobrze radzić sobie na rynku SaaS, nie można myśleć o sprzedaży w perspektywie krótkoterminowych (np. kwartalnych) planów sprzedażowych. Takie podejście nie sprawdza się bowiem w przypadku oferty SaaS, która przynosi zyski tylko w dłuższym okresie. Potrzebna jest więc zmiana modelu wynagradzania i premiowania handlowców proponujących klientom oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym.

Osoby zajmujące się sprzedażą powinny skoncentrować się na budowaniu trwałych relacji z klientem, rozwoju usług posprzedażnych i wsparciu klienta we wdrożeniu oprogramowania. Powinny więc być premiowane za faktyczne wykorzystanie usługi przez użytkowników oraz pozyskanie i utrzymywanie jak największej grupy klientów. Usługi SaaS są bowiem najczęściej rozliczane w postaci comiesięcznych opłat abonamentowych. Podobnie wygląda kwestia rozliczeń z resellerami. Zamiast jednorazowej prowizji za sprzedaż oprogramowania, reseller ma comiesięczny przychód aż do momentu, w którym klient zdecyduje się zakończyć korzystanie z usługi.

Konsument dominuje

Obecnie przychody ze sprzedaży SaaS konsumentom są mniej więcej dwukrotnie większe niż ze sprzedaży klientom biznesowym. Jednak widać, że wśród firm szybko rośnie zainteresowanie aplikacjami z chmury, np. systemami CRM i ERP. Ich producenci coraz częściej umożliwiają wdrażanie tego oprogramowania jako SaaS albo w ogóle oferują je wyłącznie w modelu chmurowym. Co istotne, odbiorcami aplikacji biznesowych są firmy każdej wielkości. Przy czym dwuże korporacje z bardziej zaawansowanymi wymaganiami podchodzą do nich z większą rezerwą, gdyż chcą mieć możliwie dużą kontrolę nad swoim oprogramowaniem.

Natomiast w sektorze MŚP zainteresowanie usługami SaaS rośnie bardzo dynamicznie, także w Polsce. Korzystając z modelu chmury publicznej, firmy tej wielkości zyskują większą kontrolę nad wydatkami oraz możliwość rozłożenia ich w czasie. Duża dynamika zapotrzebowania na tego typu usługi to dobry prognostyk dla integratorów angażujących się w sprzedaż oprogramowania w modelu usługowym.

Konwergencja aplikacji

Popularność usług SaaS rośnie i z czasem staną się równie powszechne, jak aplikacje instalowane lokalnie. Jednak to właśnie oprogramowanie działające w lokalnym środowisku IT będzie jeszcze co najmniej przez kilka lat preferowane przez wiele firm. W 2015 r. udział SaaS w światowym rynku oprogramowania dla przedsiębiorstw ma wynieść zaledwie 16 proc. (w 2010 r. było to 10 proc.) – przewidują analitycy z Centaur Partners. Te dwa modele wdrażania aplikacji mogą jednak z powodzeniem koegzystować, a z czasem powinniśmy obserwować ich konwergencję (np. wbudowane w systemy operacyjne funkcje dające dostęp do usług chmurowych). Wtedy podział na SaaS i aplikacje lokalne przestanie być tak istotny, jak obecnie.

Artykuł Przyszłość oprogramowania? SaaS! pochodzi z serwisu CRN.

Usługi
IT – jutro, czy już dziś?

CRN Można odnieść
wrażenie, że w Polsce rynek usług związanych z IT dopiero raczkuje. Dla
ogromnej rzeszy klientów wciąż ważne jest, żeby „mieć” narzędzia potrzebne do
prowadzenia biznesu. Sam dostęp do nich to często za mało. Czy rzeczywiście
trudno przekonywać klientów, aby zapłacili za coś, co nie ma materialnej
postaci?

Mateusz Majewski, Microsoft W Polsce model usługowy przyjmuje się coraz
lepiej. W sektorze publicznym oraz w większych przedsiębiorstwach
powstają różnego typu centra usług wspólnych. Charakterystyczną dla nich cechą
jest precyzyjne rozliczanie użytkowników za rzeczywiste wykorzystanie
udostępnianych zasobów. Powstaje swego rodzaju konkurencja, bo dział biznesowy,
jeżeli pozwolą mu na to firmowe regulacje, może zrezygnować z nabycia
usługi w takim centrum i kupić ją „na zewnątrz”. Ale wciąż jest wiele
do zrobienia w kwestii edukacji rynku czy chociażby ujednolicenia
nazewnictwa, aby wszyscy rozumieli model usługowy. Natomiast w przyszłości
rynek IT z pewnością będzie oparty na usługach, bo zwykłe dostarczanie
i wdrażanie sprzętu oraz oprogramowania nie jest już wystarczające.

Marek Sokołowski, Oracle Pewne elementy tego, co dziś nazywamy chmurą,
towarzyszą nam od 15–20 lat. Wtedy jednak nie zawsze była możliwa realizacja
modeli biznesowych, które stają się popularne dziś. Przykładem jest chmura publiczna,
w przypadku której użytkownika kompletnie nie interesuje lokalizacja
świadczenia usługi. Zależy mu przede wszystkim na wygodzie, elastyczności
i korzystnych warunkach finansowych. Jeszcze niedawno bardzo trudne było
stworzenie precyzyjnej prognozy finansowej dotyczącej wykorzystania zasobów IT,
szczególnie w bardziej skomplikowanym środowisku, na bazie której firmy
mogły zaplanować swój budżet. Dzisiaj jesteśmy w stanie dokładnie te
koszty obliczyć, dzięki czemu rynek usług IT nabiera rumieńców. Dlatego też
widzimy szczególnie duże zainteresowanie ze strony użytkowników komercyjnych.
W sektorze publicznym jest trochę gorzej, bo tam wdrażanie nowoczesnych
koncepcji biznesowych z zasady trwa nieco dłużej.

CRN Usługą, której
wartość została najwcześniej dostrzeżona przez użytkowników, były zdaje się
szkolenia…

Bartosz Niepsuj, Compendium Nasi klienci rozumieją przede wszystkim, że
skorzystanie z usługi profesjonalisty umożliwia zaoszczędzenie czasu.
W trakcie kilkudniowego szkolenia przekazujemy wiedzę, na zdobycie której
samouk musiałby przeznaczyć kilka miesięcy. Tak samo w przypadku usług
chmurowych – nie trzeba tracić czasu na żmudne konfigurowanie,
sprawdzanie, testowanie itd. Natomiast oczywiście, podobnie jak w innych
dziedzinach związanych z usługami, pojawia się bariera związana
z tym, że nie wszyscy są skłonni zapłacić za coś, co jest niematerialne.
Ale na szczęście akceptacja dla usług edukacyjnych rozwinęła się znacznie
dzięki funduszom unijnym. W ramach dużej części projektów finansowanych ze
środków wspólnotowych przewidziane było także prowadzenie szkoleń.

CRN Jak rynek związany
z usługami IT wygląda od strony integratora?

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Zmiany w obszarze usług IT
obligują nas do błyskawicznego podejmowania decyzji i dopasowywania oferty
do nowych oczekiwań klientów. Dlatego należy przede wszystkim zwrócić uwagę na
to, czy ich działy IT funkcjonują zgodnie z najlepszymi praktykami. Przez
lata wymagało się od nich sprawnego utrzymania infrastruktury, ale ciągle rzadko
dawało i daje się im możliwość wdrożenia innowacyjnych rozwiązań. Dlatego
przez wiele lat infrastruktura IT naszych klientów rosła, a nie była
poddawana optymalizacji. Obecnie, pomagając im w rozwiązywaniu szeregu
problemów, często spotykamy się z przerostem środowiska lub
jego złożonością, niekoniecznie w całości logiczną. Tymczasem
wprowadzenie modelu usługowego to swego rodzaju organizacyjna rewolucja
– zarówno pod względem operacyjnym, jak też finansowym. Wówczas to
usługodawca bierze na siebie odpowiedzialność oraz ryzyko związane
z planowaniem, a także skalowaniem infrastruktury. Przeprowadzenie
takiej operacji jeszcze nie wszędzie jest możliwe, ale tam, gdzie zostanie
zrozumiana jej istota, przynosi wiele oszczędności lub zwiększa efektywność przedsiębiorstwa.

Marek Sokołowski, Oracle Firmy dziś coraz chętniej leasingują rozwiązania
IT, tak jak już wiele lat temu przyzwyczaiły się do leasingu samochodów.
Korzystanie z usług IT to kolejny etap procesu zmiany mentalności osób
odpowiedzialnych za zarządzanie. U nas kiedyś usługi finansowe nie
cieszyły się taką popularnością jak dziś. Przedsiębiorstwa  szukają możliwości pokonania bariery
ekonomicznej związanej z inwestowaniem w wiele rodzajów rozwiązań IT,
a usługi znacznie to ułatwiają.

Jaki deszcz
z tej chmury?

CRN O usługach
w chmurze mówimy już od ponad pięciu lat i mam wrażenie, że… nadal
tylko mówimy.

Marek Sokołowski, Oracle Mentalnie wiele osób jest
gotowych na chmurę, ale głównie jako prywatni konsumenci. Każdy używa poczty
w chmurze, godząc się na fakt, że prywatne dane są w serwerowni,
o której nie mamy pojęcia i do której nie mamy dostępu. Ale gdy
znajdziemy się na miejscu człowieka, który decyduje o tym w firmie,
podejście nagle się zmienia. Moim zdaniem na tempo zmian w tym obszarze
będzie miał wpływ kolejny kryzys – globalny lub w jakiejś konkretnej
branży związanej mocno z IT. Wówczas aspekt finansowy przeważy nad
ograniczeniami wynikającymi z mentalności. Jeśli firma znajdująca się
w trudnej sytuacji będzie musiała osiągnąć założony cel, będzie potrzebowała
określonego rozwiązania informatycznego i kropka. Jeśli nie będzie jej
stać na kupno sprzętu i oprogramowania, a to rozwiązanie będzie
oferowane w postaci gotowca w chmurze, na pewno podejmie decyzję
o skorzystaniu z modelu usługowego.

Bartosz Niepsuj, Compendium Na akceptację chmury wpłynie też zmiana
pokoleniowa. Chociaż wielu to dziwi, młodzież nie ma dziś pojęcia, co znajduje
się w komputerze – on ma być niezawodny i szybko działać.
Najważniejsza jest możliwość wygodnego korzystania ze sprzętu. Zresztą, co
ciekawe, dzięki temu, że użytkowanie nowoczesnych urządzeń i usług jest
coraz łatwiejsze, przekonują się do nich również osoby starsze oraz bardziej
konserwatywne. Kiedyś dla prezesa firmy wyróżnikiem było to, że na jego biurku
stał rzadko włączany komputer, a dzisiaj może chwalić się kolegom tym, że
smartfon zapewnia mu szybki podgląd najważniejszych wskaźników biznesowych
firmy. Uzyskanie takiego efektu jest łatwiejsze dzięki chmurze, więc podzielam
zdanie, że finalnie wygoda weźmie górę nad różnego typu obiekcjami.

Mateusz Majewski, Microsoft Odbiorców można podzielić na dwie grupy. Jedni
korzystają z chmury i są zadowoleni, drudzy są jej przeciwnikami, ale
dlatego, że jeszcze z niej nie korzystali. Wszystko bazuje na świadomości
i zaufaniu. Tak jak ufamy producentowi sprzętu, że jego urządzenie nie
popsuje się po kilku dniach, tak trzeba zaufać dostawcy usług w chmurze.
Natomiast gdy ktoś skorzysta z usług chmurowych, natychmiast staje się ich
zwolennikiem, bo zauważa, że wszystkie przedstawiane korzyści nie są fikcyjne.

CRN Część amerykańskich
administratorów, którzy przenieśli fragment swojej infrastruktury IT do chmury,
wraca do modelu on-premise. Wyjaśniają, że – mimo obietnicy dużych
oszczędności – finalna kwota na fakturze okazała się znacznie większa niż
zakładano. Ich środowisko bardzo szybko i w niekontrolowany sposób
rozrastało się, a oni musieli płacić za każdy wykorzystany zasób…

Mateusz Majewski, Microsoft To znaczy, że popełnili duży błąd związany
z analizą potrzeb i wykazali się pewną nonszalancją w dokupowaniu
kolejnych zasobów. Zresztą tego typu błąd nie jest popełniany wyłącznie
w odniesieniu do chmury. W świecie „fizycznym” też bardzo często mamy
do czynienia z przewymiarowaniem centrum danych czy zakupem dużej ilości
sprzętu, który potem leży nierozpakowany przez trzy lata. W rozwiązaniu
tego problemu też mogą pomóc integratorzy, bo siłą rzeczy mają większe
doświadczenie i wyczucie w określaniu zasobów potrzebnych klientowi.
Oczywiście konieczne jest też wprowadzenie w firmie pewnego ładu
organizacyjnego związanego z IT, zwanego z angielska IT Governance.

Marek Sokołowski, Oracle Potwierdzam, że nadal
wiele rzeczy kupuje się „na półkę”, bo przedsiębiorstwa nie potrafią
przewidzieć, jakie będzie faktyczne zapotrzebowanie. I właśnie tu idealne
rozwiązanie stanowi chmura. Ponieważ na początku nie wiemy, czy i jak
bardzo firma się rozwinie, możemy zacząć od niewielkiej infrastruktury. Gdy
osiągniemy sukces, dokupimy kolejne zasoby. Gdy zaś będzie porażka, zminimalizujemy
wysokość strat i nie będziemy musieli pozbywać się sprzętu, w który
zainwestowaliśmy.

SaaS – brak
miejsca dla partnerów?

CRN Jednym
z głównych argumentów podnoszonych przez resellerów przeciwko chmurze jest
spłaszczanie łańcucha dostaw. Większość producentów dąży bowiem do modelu,
w którym swoje usługi będzie sprzedawać samodzielnie. Dotyczy to głównie
oprogramowania oferowanego w modelu usługowym, a jako przykład
najczęściej wskazywany jest Microsoft…

Mateusz Majewski, Microsoft Rzeczywiście, jest możliwość kupienia wybranych
usług chmurowych bezpośrednio u nas. Tę ofertę kierujemy głównie do
mikroprzedsiębiorstw. Ale opcja ta jest bardzo rzadko wybierana przez klientów.
Zawsze współpracowaliśmy z partnerami i to jest nasz główny model
biznesowy. Natomiast kupowanie usług w chmurze bezpośrednio
od producenta może okazać się mniej wygodne, ponieważ to ze swoim
resellerem klient może uzgadniać metody i warunki płatności. To partner
może zapewnić dodatkowe konsultacje związane z integracją danej usługi
z infrastrukturą klienta. A poza tym cały rynek się zmienia
i przyjmuje inny wymiar. Zmieniają się też potrzeby klientów, a więc
zmianie musi też ulec oferta partnerów. Zresztą mam wrażenie, że dla nich
nastały teraz lepsze czasy. Do niedawna dostarczanie przez firmy własnych
aplikacji w modelu SaaS było dość trudne, a dzisiaj mają do tego
gotowe platformy.

Marek Sokołowski, Oracle Żaden producent, szczególnie w przypadku
małych i średnich firm, nie będzie w stanie bezpośrednio zaspokoić
potrzeb każdego klienta z osobna. A potrzebna jest także analityka
biznesowa, dostosowanie aplikacji do wymogów firmy, a następnie
sprawdzenie, czy zmiany wprowadzone w danej usłudze nie wpływają
negatywnie na działalność operacyjną klienta. To wszystko robi partner. Natomiast
nie robi takich rzeczy, jak kiedyś – nie instaluje sprzętu
i oprogramowania. Jednak nie powinien zbytnio narzekać, bo to była żmudna
i nudna praca, a przy dzisiejszych marżach także coraz mniej
opłacalna. Pieniądze dla partnerów leżą dziś zupełnie gdzie indziej. Poza tym
chmura sprzyja też globalnemu spojrzeniu na świat. Firmy mogą świadczyć swoje
usługi nie tylko w Polsce, ale automatycznie na całym świecie.
W normalnym modelu musiałaby założyć swoje oddziały w innych krajach,
albo dogadać się z dostawcami usług obecnymi na lokalnym rynku
i przekazywać im znaczną część swojej marży.

Bartosz Niepsuj, Compendium Producenci nie tylko dostarczają aplikacje
w modelu SaaS bezpośrednio użytkownikom końcowym, ale także zaczynają sami
świadczyć usługi szkoleniowe. Mają własne centra danych, chmurę i dobrych
specjalistów, więc nie ma żadnych barier, aby przeprowadzić szkolenie
w Indiach, Chinach czy w Polsce. Ale z drugiej strony takim
dostawcom jest bardzo trudno dotrzeć bezpośrednio do wszystkich potencjalnych
klientów i w zasadzie to zamyka temat. Bo z nimi rozmawia się
nie tylko o biznesie, czasami po prostu trzeba też pójść na obiad…

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Integratorzy powinni szukać swojej niszy
i specjalizować się w niej. Co prawda wymaga to dużych nakładów i niesie ze sobą pewne niedogodności, ale na
koniec przynosi oczekiwane rezultaty. Resellerzy i integratorzy powinni
budować ofertę, bazując na dostarczanych przez producentów narzędziach
i technikach oraz stale rozwijając kompetencje swojej kadry inżynierskiej.
Widzimy duży potencjał w obszarach dotyczących bezpieczeństwa i aplikacji
związanych z analityką biznesową. Zauważamy też duży potencjał sprzedaży
w modelu chmurowym. W naszej firmie ciągle dużą część obrotu generuje
sprzęt, lecz jako cel postawiliśmy sobie świadczenie usług i konsekwentnie
go realizujemy,  inwestując w te
obszary. W przeciwieństwie do dużych dostawców, musimy dostosowywać się do
trendów, a nie modelować je – czy nam się to podoba, czy nie.

Mateusz Majewski, Microsoft Marże związane ze
sprzedażą sprzętu i oprogramowania spadają od dłuższego czasu. Zauważamy,
że część partnerów, którzy wcześniej rezygnowali z modelu tradycyjnego,
wraca obecnie do nas, bo widzi dla siebie nową szansę. Prowadzą projekty
proof-of-concept, testują usługi i myślą, jak dzięki nim rozwiązywać
problemy klientów.

Kompetencje
resellerów i integratorów

CRN Główny wniosek płynący z tej dyskusji jest
taki, że partnerzy powinni zainwestować przede wszystkim w swoje
kompetencje. Ale czy w tym celu mają uczyć swoich inżynierów wiedzy
biznesowej, czy raczej zatrudniać kolejne osoby zajmujące się biznesem, aby
razem z inżynierami chodziły do klientów?

Piotr Fabiański, Infonet Projekt Zdecydowanie jestem za tym, aby inżynierowie mieli wiedzę biznesową i potrafili ją wykorzystać.
Dynamika sprzedaży w naszej firmie znacznie wzrosła, gdy włączyliśmy
architektów systemowych do procesu sprzedażowego.

Mateusz Majewski, Microsoft Tak naprawdę, to przedstawicielom każdej
z tych trzech grup – IT, architektów, menedżerów projektu – nie powinno
brakować wiedzy multidyscyplinarnej. Ale szczególne obowiązki ciążą na
architektach, bo to oni są „tłumaczami” wiedzy technicznej na biznesową
i na odwrót. Widzimy, że partnerzy, który to zrozumieli, robią dziś bardzo
dobry biznes.

Bartosz Niepsuj, Compendium Jednak nie każdego
inżyniera można wyszkolić w zagadnieniach sprzedażowych. Widzimy to podczas
naszych kursów, także dotyczących biznesu. Ważne, aby zarząd firmy postawił na
budowanie zespołu, który na co dzień będzie ze sobą współpracował i po
pewnym czasie po prostu się dotrze.

Marek Sokołowski, Oracle Kiedyś mówiło się
o obniżaniu kosztów, a dziś mówi się o tworzeniu wartości
dodanej w biznesie. Klocki, z których budowana jest infrastruktura,
prawdopodobnie pozostaną w gestii dostawców. Ale „instrukcje obsługi”
objaśniające, co z tych klocków można zbudować, zdecydowanie będą należały
do kompetencji firm partnerskich i to przez długi czas się nie zmieni.

Artykuł Tylko usługi zapewnią godziwy zysk pochodzi z serwisu CRN.