Jarosław Szabłowski Ciągłe zaniżanie marż przez wielu konkurentów biznesowych działających na rynku druku doprowadziło do tego, że sprzedaż sprzętu praktycznie zanikła, została wyeliminowana. Od kilku lat dominuje wynajem pod różnymi postaciami. Użytkownicy nie chcą kupować urządzeń, skoro mogą dostać maszynę w dzierżawę i płacić tylko za faktycznie sporządzone wydruki. Nie chcą wydawać jednorazowo dużej kwoty na zakup urządzenia, wolą uiszczać mniejsze kwoty w dłuższym czasie. Nie muszą być właścicielami maszyn, wolą kupować usługę w postaci możliwości robienia wydruków.

CRN Jak zmiana modelu biznesowego ze sprzedaży na wynajem wpłynęła na działalność waszej firmy?

Jarosław Szabłowski Ten sposób działania jest u nas praktykowany od wielu lat, więc nie musieliśmy się specjalnie zmieniać. Model usługowy stał się obecnie regułą, ale to nie znaczy, że wcześniej nie był przez nas stosowany. Dlatego przeszliśmy przez zmianę sytuacji rynkowej w zasadzie bezboleśnie. Musieliśmy jedynie zapewnić sobie środki na inwestycje związane z wstawianiem maszyn do klientów. Pokrywamy te wydatki generalnie z własnych funduszy. Gdy potrzebne są dodatkowe środki, to wspomagamy się kredytem bankowym. Czasami też korzystamy z kredytu kupieckiego u producenta.

CRN Czy zainteresowanie wynajmem jest jednakowe bez względu na wielkość firmy i branżę, w której działa?

Jarosław Szabłowski Generalnie tak. Nawet duże korporacje, które mają budżety na zakupy, nie chcą już dzisiaj w większości przypadków posiadać maszyny na własność, wolą korzystać z wynajętej. Obecnie około 95 proc. naszego biznesu polega na wynajmie i dzierżawie urządzeń.

CRN Kto jest w tych pięciu procentach? Kto jest jeszcze zainteresowany zakupami na własność?

Jarosław Szabłowski Przetargi na zakup sprzętu i urządzeń ogłaszają jeszcze często instytucje publiczne. Wśród kupujących są też na przykład przedsiębiorstwa, które ze względów bezpieczeństwa nie chcą podłączać drukarek czy kserokopiarek do sieci i chcą z nich korzystać tylko lokalnie.

CRN Czy dominuje tylko model usługowy, czyli płacenie za faktycznie sporządzone wydruki, czy też są odbiorcy, którzy płacą stałą ratę za możliwość wykorzystywania sprzętu w dowolny sposób?

Jarosław Szabłowski Ta druga opcja praktycznie już się nie zdarza. Klienci chcą płacić, co naturalne, jak najmniej. Szukają więc rozwiązań, które w maksymalny sposób zoptymalizują ich wydatki. Dlatego też większość firm jest skłonna płacić dzisiaj tylko za faktycznie sporządzone wydruki. Zdarza się więc i tak, że sam sprzęt jest wynajmowany za darmo, a do tego bez opłat jest dokładany program zarządzający wydrukami. Natomiast pieniądze są pobierane tylko za rzeczywiście wydrukowane strony.

CRN Jakich urządzeń szukają obecnie zazwyczaj klienci?

Jarosław Szabłowski Decydują się w większości na maszyny wielofunkcyjne. Popyt na kolorowe, niskonakładowe drukarki czy kserokopiarki też występuje, ale w bardzo znikomym stopniu.

CRN Jak to się rozkłada proporcjonalnie w przypadku waszej działalności?

Jarosław Szabłowski 95 proc. naszych zleceń realizowanych jest na urządzeniach wielofunkcyjnych. Takie jest zapotrzebowanie ze strony klientów. Same drukarki i kopiarki wykorzystywane są tylko do specjalnych zadań, przez klientów o specyficznych potrzebach. Niekoniecznie są to małe firmy, które chcą w ten sposób zaoszczędzić. Bardziej chodzi o cel, któremu taka drukarka lub kserokopiarka ma służyć. Głównie ważna są tutaj kwestie bezpieczeństwa oraz  odseparowania urządzenia od sieci.

CRN Co oprócz obniżania kosztów wydruków zachęca jeszcze firmy do korzystania z modelu usługowego?

Jarosław Szabłowski Argumentem za wyborem tego modelu jest w dużym stopniu oprogramowanie służące do zarządzania wydrukami. Klienci oczekują software’u, który zapewni im optymalizację kosztów druku. Takie oprogramowanie może już dzisiaj wiele zrobić, jeśli chodzi o obsługę procesów drukowania w firmie lub wykonywanie kopii. Klient dostaje kompletnie wyposażoną i kompleksowo oprogramowaną maszynę. Integralnym elementem oprogramowania jest moduł do bilingu, który zlicza sporządzone kopie i wydruki w powiązaniu ze zlecającymi. Klienci potrzebują dobrego software’u, bo jest on dla nich bardzo ważny z przyczyn biznesowych. Każda firma dzisiaj wiele rzeczy drukuje, więc chce nad wydrukami panować, zmniejszać ich koszty i kontrolować cały ten proces.

CRN Które funkcje cieszą się największym zainteresowaniem wśród zamawiających? Jakich rozwiązań software’owych odbiorcy w pierwszym rzędzie oczekują?

Jarosław Szabłowski Standardowo wykorzystywane są przez klientów programy kolejkujące wydruki, które umożliwiają drukowanie na dowolnie wybranej maszynie. Coraz częściej kupowane są też programy zapewniające ograniczanie pracownikom możliwości zlecania wydruków i robienia kopii czarno-białych lub kolorowych. Takie ograniczenia wprowadzane są w porozumieniu z zarządem firmy zamawiającej. Klienci chcą też mieć zapewnioną wysoką jakość wydruku. Ważne są poza tym kwestie bezpieczeństwa – żeby zarówno software, jak i samo urządzenie zapewniało bezpieczeństwo przetwarzanych oraz drukowanych dokumentów na najwyższym poziomie. Zgodnie z oczekiwaniami klientów sprawy zabezpieczeń traktujemy w sposób priorytetowy. Oprogramowanie dobierane jest zawsze pod kątem potrzeb klientów, zarówno w zakresie funkcjonalności, jak i ceny.

CRN Czy widzi Pan możliwość pojawienia się w najbliższym czasie jakiejś alternatywy dla usługowego modelu drukowania? W którą stronę będzie podążał ten segment biznesu?

Jarosław Szabłowski Tendencja do wynajmu maszyn do druku moim zdaniem będzie się pogłębiać. Tak jak na rynku samochodowym – wynajem staje się coraz popularniejszy. Będzie się upowszechniał również w innych branżach. To w konsekwencji rozwiązanie korzystne i dla klienta, i dla firmy wynajmującej. Zapewnia obniżenie kosztów użytkowania oraz stałe, optymalne wykorzystanie urządzeń.

CRN Jak w Pana ocenie wygląda potencjał rozwiązań chmurowych w segmencie druku? Czy nie obawiacie się konkurencji ze strony firm, które oferują powszechnie dostępne aplikacje i rozwiązania umożliwiające zarządzanie wydrukami z chmury?

Jarosław Szabłowski Nie, my z nimi nie konkurujemy, lecz współpracujemy. Dla nas nie ma znaczenia, czy klient zarządza drukarką z chmury, czy ma oprogramowanie na własnym serwerze. W każdym przypadku i tak musi skorzystać z naszego urządzenia. Jak już mówiłem, zawsze dobieramy software do zarządzania wydrukami zgodnie z potrzebami i oczekiwaniami klienta. Współpracujemy z przedsiębiorstwami, które dostarczają odpowiednie rozwiązania. Klient może też mieć własne oprogramowanie, z którego będzie chciał korzystać albo używać systemów dostępnych w chmurze. Naszą rolą, jako integratora, jest zainstalować to na maszynie. Dzisiaj jednak wielu klientów nie chce drukować w chmurze ze względów bezpieczeństwa. Obawiają się przenoszenia swoich dokumentów na serwery zewnętrzne. Chociaż są one coraz lepiej zabezpieczone, to zasady bezpieczeństwa w wielu firmach – ale też i mentalność użytkowników – nie pozwalają przenosić na nie firmowych dokumentów.

CRN Czy rynek druku nie ulegnie w najbliższym czasie zmianom pod wpływem ewolucji oczekiwań klientów? Czy w tym obszarze widać kolejne nowe tendencje?

Jarosław Szabłowski Klienci chcą zawsze jak najmniej płacić. To podstawowa reguła biznesu i nie ma się co temu dziwić. To się nie zmienia i się nie zmieni. Te oczekiwania doprowadziły do konieczności stosowania jak najniższych marż. Zarobek jest na wydrukach, więc najbardziej pożądani są klienci, którzy będą ich robić jak najwięcej. Żebyśmy mogli wypracować odpowiednią marżę, klient musi jak najwięcej drukować. Nie każdy jednak tak działa. W tej sytuacji nie każda maszyna przynosi też zyski. To ryzyko biznesowe, które trzeba w tej branży uwzględniać.

CRN Widać tu jednak pewną sprzeczność. Klient chce zmniejszać koszty, więc w jego interesie jest jak najmniej drukować, po to chociażby sięga po oprogramowanie do zarządzania wydrukami. Państwa firma dostaje pieniądze za każdy wydruk, więc chcielibyście, żeby klienci drukowali jak najwięcej… Jak to daje się pogodzić, gdzie tu jest biznes dla firmy takiej jak wasza?

Jarosław Szabłowski Rzeczywiście, taka sytuacja ma miejsce w naszym biznesie. Każda firma jednak się rozwija i w wyniku tego liczba robionych przez nią wydruków rośnie.

CRN Cyfryzacja miała doprowadzić do eliminacji papieru…

Jarosław Szabłowski W rzeczywistości globalna ilość wydruków stale rośnie. Rzeczywiście, już 30 lat temu, gdy pojawiły się pierwsze urządzenia cyfrowe, wielu ekspertów wieszczyło koniec biznesu związanego z drukowaniem. Wszystkie dokumenty miały być tworzone, obrabiane i udostępniane tylko w komputerze. Obieg dokumentów miał stać się w pełni elektroniczny. Nic takiego jednak dotąd się nie wydarzyło. Proporcjonalnie faktycznie coraz mniej dokumentów jest drukowanych, ale w liczbach bezwzględnych ilość wydruków się zwiększa. Dzięki komputerom wytwarzamy bowiem coraz więcej dokumentów. Załóżmy, że dzięki możliwościom oferowanym przez nowe technologie cyfrowe zostało wytworzonych co najmniej dziesięć razy więcej dokumentów niż 10 lat temu. Jeśli nawet tylko 30 proc. z nich zostanie wydrukowanych, to i tak będziemy mieli ze trzy razy więcej wydruków, niż było ich 10, a może i 20 lat temu. Widać, że każde kolejne młode pokolenie coraz więcej pisze i czyta na komputerze. Ważne dokumenty wciąż jednak są drukowane, bo czytanie na papierze jest efektywniejsze niż na ekranie komputera.

CRN A jak w dominującym aktualnie modelu usługowym wygląda współpraca z producentami urządzeń drukujących?

Jarosław Szabłowski Jesteśmy obecnie wyłącznym przedstawicielem na Polskę jednej firmy. To trochę upraszcza nasz model działania. Kupujemy urządzenia bezpośrednio od producenta. Zasady współpracy nie zmieniają się. Moim zdaniem w przypadku innych firm, przy współpracy z kilkoma producentami, zmiany też nie są duże. Integratorzy kupują maszynę od producenta, a potem już na własny rachunek ją wynajmują. Moimi konkurentami nie są obecnie inne firmy integratorskie, lecz polskie przedstawicielstwa producentów dużych marek. Polskie biura są własnością fabryk produkujących sprzęt. To powoduje, że konkurujemy na różnych warunkach o tych samych klientów na tym samym rynku. Świadczymy też jednak usługi serwisowe obejmujące wiele innych marek.

CRN W jaki sposób funkcjonuje obecnie rynek druku w Polsce? Co decyduje w pierwszym rzędzie o jego kondycji? Czy są zauważalne jakieś cykle koniunkturalne, okresy wzmożonego lub osłabionego popytu na usługi drukowania?

Jarosław Szabłowski Trudno mówić o jakichś okresach mniejszego lub większego zainteresowania. To biznes, który funkcjonuje równomiernie i stabilnie. Jest przewidywalny. Rozwijamy się i stale, chociaż powoli, posuwamy się do przodu. Z każdym rokiem firma powoli zwiększa swoje przychody. Byłoby z pewnością lepiej, gdyby nie różne daniny, które są na nas nakładane, na przykład rosnące opłaty za utylizację odpadów czy opłaty na rzecz organizacji zbiorowego zarządzania prawami autorskimi. Moim zdaniem opłaty z tytułu ochrony praw autorskich powinni ponosić użytkownicy, a nie importerzy urządzeń. My dostarczamy sprzęt, który potem jest już różnie wykorzystywany w zależności od potrzeb i zamiarów użytkowników. To jeden z elementów, nad którego zmianą można by się w przyszłości zastanowić.

Artykuł Klienci wolą płacić za usługę pochodzi z serwisu CRN.

Maszyny drukują z prędkością do 11 obrazów na minutę w trybie monochromatycznym oraz 6 obrazów na minutę w kolorze. Każde z urządzeń jest wyposażone w podajnik papieru o łącznej pojemności 100 arkuszy, jednowierszowy wyświetlacz LCD i panel kontrolny. Wszystkie modele mają USB 2.0. DCP-T700W i DCP-T500W oferują łączność bezprzewodową. DCP-T700W jest ponadto wyposażony w automatyczny podajnik dokumentów mieszczący 20 arkuszy. Oba urządzenia obsługują aplikację Brother iPrint&Scan, która umożliwia bezpośrednie skanowanie do i drukowanie z urządzeń mobilnych.

Urządzenia są sprzedawane w komplecie z butelkami z tuszem. DCP-T300 ma w zestawie 4 butelki (kolory: czarny, żółty, magenta, cyan), a DCP-T500W i DCP-T700W – po 5 butelek: dwie z tuszem czarnym i po jednej z żółtym, magentą i cyanem.

Wymiary DCP-T300 oraz DCP-T500W to 435 x 374 x 161 mm (szerokość, głębokość, wysokość), a DCP-T700W: 435 x 374 x 180 mm.

Sugerowane ceny detaliczne: DCP-T300 – 670 zł, DCP-T500W – 750 zł, DCP-T700W – 910 zł. Gwarancja: 3 lata.

Artykuł Brother: drukarki z dolewanym tuszem pochodzi z serwisu CRN.

W tym zakresie dobrze
sprawdzą się oferowane przez Ricoh pakiety usług „Cyfrowe biuro”. Sześć podstawowych
zestawów opracowano w taki sposób, aby maksymalnie uprościć dobór
odpowiednich funkcjonalności i znaleźć najkorzystniejszy model
finansowania. Poniżej więcej informacji o każdym z nich.

Pakiet System dokumentowy MFP to rozwiązanie dla przedsiębiorstw, które generują dużo dokumentów. Muszą
mieć dostęp do urządzeń umożliwiających obsługę zróżnicowanych formatów (A3,
A4, A5, koperty), zapewniających przy tym wysoki poziom bezpieczeństwa
(szyfrowanie i nadpisywanie danych dyskowych, szyfrowanie dokumentów
skanowanych czy połączeń sieciowych). W ramach pakietu oferowany jest
również dostęp do bezprzewodowego skanowania i drukowania za pomocą
urządzeń mobilnych (iOS, Android) oraz kont chmurowych (m.in. Google Drive,
Dropbox).

Pakiet Kontrola kosztów i bezpieczeństwo umożliwia wydajną kontrolę kosztów druku oraz
zapewnia dostęp do narzędzi podnoszących poziom bezpieczeństwa dokumentów.
Opracowano go z myślą o przedsiębiorstwach, które ponoszą zbyt
wysokie koszty druku i chcą uzyskać większy nadzór nad dostępem do
dokumentów.

Pakiet Dystrybucja dokumentów i OCR optymalizuje
procesy związane ze współużytkowaniem i cyfryzacją dokumentów. Rozwiązania
dostępne w ramach tej oferty umożliwiają skanowanie do systemów
księgowych, ERP, CRM, SRM oraz elektronicznych archiwów i innych zasobów
dokumentowych, przechwytywanie załączników z poczty elektronicznej
i przenoszenie ich automatycznie do innych wybranych lokalizacji. Ponadto
pakiet zapewnia korzystanie z funkcji rozpoznawania tekstu (OCR) oraz
importowanie dokumentów przy wykorzystaniu urządzeń mobilnych.

Pakiet Drukowanie oraz skanowanie w chmurze stworzono z myślą o firmach, które muszą
zapewnić dostęp do wydajnych narzędzi pracownikom wykonującym swoje obowiązki
głównie poza biurem. W ramach oferty drukowania w chmurze Ricoh
udostępnia również miejsce na własnym serwerze chmurowym. Eliminuje to
konieczność posiadania dodatkowego serwera przez przedsiębiorstwa korzystające
z tej usługi.

Pakiet Zdalna diagnostyka to rozwiązanie dla firm, które chcą odciążyć swój zespół od obowiązków
związanych z zamawianiem materiałów eksploatacyjnych i kontrolą stanu
technicznego urządzeń. Narzędzia dostępne w ramach tej oferty umożliwiają
zdalną kontrolę stanu floty drukującej, tonerów czy licznika. Wszelkie nieprawidłowości
przesyłane są automatycznie do Centrum Serwisowego Ricoh. Zapewnia to
minimalizację ryzyka przestojów.

Pakiet Opieka serwisowa obejmuje rozbudowany zakres
usług związanych z rozwiązywaniem problemów technicznych floty drukującej
i zapobieganiem im. Oferta zawiera: dostawę materiałów
eksploatacyjnych i części, wymianę podzespołów i konserwację
techniczną urządzeń, dojazd inżyniera serwisu bezpośrednio do klienta, dostawę
oraz instalację zakupionych rozwiązań. Model rozliczania pakietu opiera się na
liczbie wydruków oraz kopii wykonanych w skali miesiąca.

Artykuł Cyfrowe biuro – pakietowe rozwiązania Ricoh pochodzi z serwisu CRN.

Wracając do danych IDC: według analityków tej firmy pod koniec zeszłego roku sprzedaż urządzeń laserowych nieznacznie się podniosła – o 0,2 proc. Przyczynił się do tego głównie większy popyt na urządzenia do druku w kolorze, który wzrósł o 8 proc. Analitycy prognozują, że w 2015 r. poprawi się zarówno sprzedaż urządzeń monochromatycznych, jak i kolorowych, ale w tym drugim przypadku wzrost będzie znacznie większy. Udział urządzeń kolorowych w sprzedaży jest największy w Europie oraz w Japonii.

Urządzenia jednofunkcyjne ustępują miejsca wielofunkcyjnym. Wysoka dynamika zbytu jest widoczna w segmencie kolorowych urządzeń laserowych, szczególnie modeli drukujących z szybkością 31–44 stron na minutę. Popyt na nie zwiększył się o 24,4 proc. w ujęciu rok do roku. Jednak nadal aż 80,8 proc. sprzedanych laserówek to modele monochromatyczne. Potwierdzają to dane opublikowane przez Context. Według ekspertów tej firmy europejski rynek laserowych urządzeń drukujących wzrósł w III kw. 2014 r. o 9 proc., a atramentowych – o 7 proc. Natomiast w segmencie modeli laserowych drukujących w kolorze sprzedaż znacznie podskoczyła – wzrost wyniósł 15 proc. Modele monochromatyczne znalazły jedynie o 3 proc. więcej nabywców.

Widać również, że klienci coraz chętniej wybierają urządzenia zapewniające dużą szybkość druku. Laserowych modeli monochromatycznych drukujących 45–69 stron na minutę sprzedano w IV kwartale 2014 o 30,1 proc. więcej niż w analogicznym okresie rok wcześniej. Wśród urządzeń klasy średniej trwa walka między formatami A3 i A4. W segmencie urządzeń MFP o szybkości druku 31–69 stron na minutę sprzedaż modeli A4 wzrosła o 12,7 proc. w ciągu roku i stanowi prawie 80 proc. zbytu tego typu sprzętu.

Powrót formatu A4

Producenci od kilku lat przekonują użytkowników do formatu A3 i w wielu firmach szerokie zastosowanie znalazły wielofunkcyjne urządzenia drukujące takie dokumenty. Charakteryzują się one dużą szybkością druku na papierze w wielu formatach i dodatkowymi funkcjami ułatwiającymi korzystanie z nich. Jednak zdaniem licznych analityków i największych producentów wielofunkcyjne urządzenia A4 są coraz chętniej wybierane przez klientów i zaczynają zastępować modele A3 w niektórych zastosowaniach.

W ostatnich latach modele drukujące w formacie A3 uznawano za najlepsze urządzenia wielofunkcyjne, m.in. z uwagi na ich elastyczność. Obecnie jednak zaczyna być widoczny trend zwiększania udziału w rynku urządzeń A4. Wpływa na to kilka czynników. Po pierwsze, analizy przeprowadzone przez HP i Gartnera dowodzą, że tylko 3 proc. klientów faktycznie potrzebuje wydruków wielkości A3. Jedną z eksponowanych zalet modeli A3 jest możliwość druku na papierze o różnych rozmiarach, jednak w praktyce zdecydowaną większość zadań można zrealizować na arkuszach A4.

Mariusz Śliwa

Product Specialist, Ricoh

Urządzenia wielofunkcyjne są najczęściej oferowane w ramach kontraktów serwisowych. Udostępnia się je na zasadzie dzierżawy, w ramach której klient ponosi koszty na podstawie faktycznej liczby wydruków i kopii. Kontrakt obejmuje pełną obsługę serwisową urządzeń: dostawę materiałów eksploatacyjnych, cykliczne przeglądy oraz bieżącą obsługę. Taki model współpracy umożliwia bardzo precyzyjne określenie i zaplanowanie kosztów druku, a także zminimalizowanie ingerencji klienta w kwestie techniczne i eksploatacyjne, co znacząco oszczędza jego czas.

Robert Reszkowski

Business Account Manager, Epson

Ze względu na aktualne możliwości techniczne i nowe trendy w szeroko pojętym druku biznesowym, np. powrót technologii atramentowej, najkorzystniejsze zarówno dla resellera, jak i dla użytkownika końcowego jest wdrażanie kompleksowych rozwiązań zarządzanych. Użytkownik wymaga niezawodnej i wydajnej pracy urządzeń, bez przestojów spowodowanych awariami lub częstymi konserwacjami. Ważne są również niskie koszty druku. Reseller, w zależności od indywidualnych potrzeb odbiorcy, decyduje, jakie urządzenia dostarcza i w jakiej formie – zwykłej sprzedaży, outsourcingu urządzeń, outsourcingu druku itp.

Ponadto HP zapoczątkował trend intensywnego rozwoju modeli A4, które mogą obecnie śmiało konkurować z modelami A3. Urządzenia A4 oferują te same funkcje – drukowanie, kopiowanie, skanowanie i faksowanie, a także dużą prędkość druku, a jednocześnie mają mniejsze wymiary i niższą cenę. Jedyna istotna różnica – to maksymalna wielkość arkuszy papieru. Ale statystycznie kosztują połowę tego co modele drukujące w formacie A3.

Ostatecznie wybór urządzenia zależy od potrzeb klienta. W firmach korzystających z kilku drukarek z reguły większość stanowią urządzenia A4, natomiast drukarka A3 jest instalowana na wypadek, gdyby użytkownicy musieli czasem wydrukować coś w większym formacie. Reseller powinien przeanalizować potrzeby klienta i zapewnić mu zachowanie odpowiednich proporcji między wykorzystywanymi urządzeniami A3 i A4.

Usługi zarządzane

Wielu producentów drukarek rozszerzyło ofertę o usługi Managed Print Services i współpracuje z partnerami, aby dotrzeć z nimi do małych i średnich firm. Usługi MPS dają resellerom szansę na zwiększenie przychodów, a klientom – na uzyskanie oszczędności przez przesunięcie wydatków z obszaru kapitałowego do operacyjnego.

– Oszczędności przy drukowaniu można uzyskać na kilka sposobów – mówi Paweł Wośko, Pre-Sales Consultant z Brothera. – Najskuteczniejszym jest skorzystanie z oprogramowania, które umożliwia aktywne monitorowanie i zarządzanie procesem drukowania w przedsiębiorstwie.

Maciej Nuckowski

dyrektor Działu Usług, Xerox

Usługi zarządzane poprawiają konkurencyjność autoryzowanych partnerów, umożliwiają pogłębienie relacji z dotychczasowymi klientami oraz ułatwiają pozyskanie nowych. Zwiększają rentowność resellerów przez generowanie nowych strumieni przychodów: ustalenie modelu cenowego, oszacowanie wolumenów druku oraz kosztów ponoszonych przez klienta. Ponadto rozwiązania takie obejmują infrastrukturę hostingową, oprogramowanie oraz sieć, co eliminuje konieczność podejmowania inwestycji w tych obszarach.

Marta Kudła

Product Manager, Konica Minolta

Urządzenia drukujące spełniają jedynie część zadań składających się na proces wytwarzania i obiegu dokumentów realizowany w firmach. Resellerzy oferujący kompleksowe usługi są postrzegani przez klientów jako profesjonalni partnerzy biznesowi, którzy mogą zaoferować właściwe rozwiązania. W rezultacie marża jest wyższa niż w przypadku sprzedaży samych urządzeń. Jednocześnie odpowiednio zaplanowane, kompleksowe rozwiązanie umożliwia redukcję kosztów użytkowania floty drukującej przez klienta.

Usługi Managed Print Services mają pomóc klientom w zarządzaniu infrastrukturą drukującą i obniżać koszty przetwarzania dokumentów. Obejmują monitorowanie, konfigurowanie i optymalizację procesów drukowania. Ich istotnym elementem jest oprogramowanie do zarządzania drukiem i urządzeniami, umożliwiające także elektroniczny obieg dokumentów. Dotychczas odbiorcami tych usług były głównie korporacje, które miały bezpośrednie kontakty z producentami. Na rynku pojawia się jednak coraz więcej rozwiązań sprzedawanych za pośrednictwem kanału partnerskiego. W efekcie małe i średnie przedsiębiorstwa również zaczęły dostrzegać korzyści płynące z zarządzanych usług druku i wykorzystywać je.

Z raportu „Global Managed Print Services Market 2015–2019”, opublikowanego przez Research and Markets, wynika, że globalny rynek tych usług będzie rósł o 10,1 proc. rocznie aż do 2019 r. To znacznie wyższe tempo niż przewidywane dla sprzedaży urządzeń drukujących. Szczegółową analizę rynku zarządzanych usług druku przedstawili w raporcie „Managed Print Services Landscape, 2014” również analitycy z firmy Quocirca. W przygotowanym przez nich zestawieniu liderem okazał się Xerox. Producent został doceniony za dojrzałość i rozpiętość oferty, która jest najszersza na rynku i nadal rozwijana. W raporcie wysokie pozycje zajmują również: HP, Lexmark, Ricoh i Canon.

Jednym z czynników napędzających rynek usług MPS jest rosnąca skłonność klientów do korzystania z rozwiązań ekologicznych. Większa świadomość korzyści z elektronicznego obiegu dokumentów sprawia, że firmy chętniej decydują się na korzystanie z nich. Co istotne, oferta tego typu usług jest na tyle szeroka, że mogą one znaleźć zastosowanie w przedsiębiorstwach każdej wielkości. Według analityków z Research and Markets również chęć poprawy bezpieczeństwa dokumentów skłania firmy do korzystania z usług zarządzanych. Niektóre największe ataki były możliwe na skutek pozostawienia w urządzeniach wydruków lub wycieku danych spowodowanego przez nieautoryzowany dostęp do drukowanych dokumentów zawierających poufne informacje. MPS to sposób na utrzymanie wysokiego poziomu bezpieczeństwa informacji i zmniejszenie prawdopodobieństwa, że dojdzie do kradzieży danych.

Gama produkowanych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych jest bardzo szeroka. Podobnie oferta zarządzanych usług druku, która zaczyna się od prostych pakietów, a kończy na złożonych rozwiązaniach szytych na miarę. Te najbardziej zaawansowane są budowanie samodzielnie przez integratorów z modularnych usług. Prostą ofertę zaś mogą stworzyć resellerzy z niewielkim doświadczeniem w obszarze usług MPS. Producenci stale upraszczają i rozszerzają modele współpracy z kanałem dystrybucyjnym, więc usługi Managed Print Services stają się łatwiej dostępne. Są też sposobem na budowanie długotrwałych relacji z klientami, ponieważ umożliwiają resellerom proponowanie klientom ekonomicznego sposobu zaspokojenia potrzeb w zakresie druku.

Artykuł W druku zaczynają rządzić usługi pochodzi z serwisu CRN.

Funkcja Xerox ConnectKey umożliwia skanowanie i przesyłanie dokumentów do chmury, przetwarzanie informacji i drukowanie z urządzeń mobilnych. Dzięki otwartemu interfejsowi programowania, użytkownicy mogą tworzyć aplikacje sieciowe i obsługiwać je za pomocą panelu urządzenia wielofunkcyjnego.

Produkty z kontrolerem ConnectKey mają wbudowany system antywirusowy McAfee. Funkcja Cisco TrustSec zabezpiecza obieg informacji przesyłanych z i do urządzenia.  

Ceny brutto: WorkCentre 3025V/NI – 729 zł, Phaser 3020 – 275 zł, WorkCentre 3225 -1116 zł, Phaser 3052 – 489 zł, Phaser 3260 – 637 zł. WorkCentre 3215 – cena nieznana, na rynku w grudniu br.

Artykuł Xerox: sprzęt dla małych firm pochodzi z serwisu CRN.

Wyniki w Polsce, przedstawione przez IDC, wyglądają podobnie. Ogólna sprzedaż laserowych urządzeń drukujących spadła w 2013 r. o blisko 5 proc. w porównaniu z notowaną w 2012. Pierwsze dwa kwartały 2013 r. były udane, ponieważ zanotowano ponad 6 proc. wzrostu, ale w drugiej połowie roku nastąpiło lekkie załamanie. W kategorii drukarek A4 spadek wyniósł ok. 10 proc., a rynek drukarek A3 skurczył się o ponad 6 proc. Pięcioprocentowy wzrost sprzedaży wystąpił tylko w kategorii kolorowych urządzeń A4, drukujących z szybkością 11 – 30 str./m. Mimo spadków, nadal najwięcej sprzedaje się w Polsce czarno-białych drukarek A4 – w 2013 r. kupiono ich 258 tys. Na drugim miejscu są monochromatyczne MFP A4, których sprzedano 170 tys. Zbyt kolorowych drukarek i MFP plasuje się na poziomie 23 – 25 tys.

Natomiast sprzedaż urządzeń wielofunkcyjnych w Polsce już od kilku lat systematycznie idzie w górę, tak również było w 2013 r. W przypadku kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A4 wzrost wyniósł prawie 10 proc., a monochromatycznych – ponad 3 proc. Minimalny spadek sprzedaży odnotowano w kategorii kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A3 – o 1,1 proc. Zarówno duże, jak i małe firmy coraz częściej decydują się na zakup urządzenia wielofunkcyjnego. Przemawia za tym głównie wygoda użytkowania oraz oszczędność energii i przestrzeni biurowej.

Biuro bez papieru? Raczej nie…

Postępująca cyfryzacja i spadająca sprzedaż drukarek przypominają o wizji biura bez papieru. Jednak badanie przeprowadzone przez OKI, w którym udział wzięło ponad 2000 osób, zdecydowanie przeczy tej tezie. Okazuje się, że 92 proc. pracowników biurowych codziennie korzysta z drukarki, a połowa z nich drukuje ponad 10 stron każdego dnia. Znaczną część wydruków wykonuje się ze względu na obowiązek wynikający z regulacji prawnych. Z drugiej strony, aż 79 proc. respondentów deklaruje, że korzysta z firmowych urządzeń do druku prywatnych dokumentów, a 9 proc. robi to codziennie.

Z badania płynie też inny ważny wniosek – znaczna część ankietowanych chce drukować w firmie z urządzeń mobilnych, takich jak tablet czy smartfon. Ponad 24 proc. z nich przynosi własne urządzenia do pracy, z czego blisko połowa chciałaby mieć łączność z firmową drukarką.

Badanie miało jednak na celu przede wszystkim pokazanie, że możliwe jest znaczne ograniczenie kosztów druku (nawet o 30 proc.) bez wprowadzania drakońskich reguł, np. całkowitego zakazu drukowania prywatnych dokumentów. Zdaniem producenta takie oszczędności można osiągnąć prostymi metodami, takimi jak domyślnie ustawiony druk dwustronny czy wyłączanie drukarek w godzinach nocnych. Innym sposobem jest wymiana zróżnicowanej i przestarzałej floty drukarek na nowsze, wielofunkcyjne i energooszczędne urządzenia. Całość można uzupełnić skanerem, aby ograniczyć obieg papierowych dokumentów.

Usługi to dobry biznes

Podczas gdy sprzedaż urządzeń spada, rośnie popyt na usługi zarządzania drukiem. Analitycy z firmy badawczej TechNavio szacują, że do 2016 r. globalne przychody z segmentu Managed Print Services (MPS) będą rosły w średnim tempie 10,7 proc. rocznie. Wpłynie na to przede wszystkim konieczność redukcji kosztów w firmach. Początkowo przeznaczone dla dużych korporacji, usługi MPS zaczynają trafiać nawet do sektora małych i średnich firm.

Karol Andruszkiewicz

Business Sales Manager, Epson

Większy zarobek resellerów może zapewnić dziś ich doświadczenie, znajomość sprzętu i umiejętność poznania potrzeb klienta oraz zaoferowania mu rozwiązań o najlepszym wskaźniku możliwości do całkowitych kosztów eksploatacji. Ten ostatni element jest kluczowy. Najlepszym argumentem do przekonania klienta do konkretnego rozwiązania czy urządzenia w przypadku systemów zarządzania obiegiem dokumentacji jest optymalizacja efektywności działania, czyli jak najlepsze spełnianie potrzeb biznesowych firmy.

Rosnąca popularność usług zarządzania drukiem oraz związany z nimi potencjał sprawiają, że coraz częściej oferują je producenci i firmy obecne w kanale dystrybucji IT. Dla resellera są świetną okazją do rozszerzenia oferty, która będzie trafiała również w potrzeby małych i średnich firm, borykających się z brakiem specjalistów IT i koniecznością skupienia na właściwej działalności biznesowej. Wiele przedsiębiorstw marnuje pieniądze na skutek nieefektywnych procesów oraz przestarzałej floty drukarek, ponieważ tylko nieliczne analizują wydatki na zarządzanie drukiem. Rolą resellera staje się w pierwszej kolejności uświadomienie klientom, jaki jest potencjał oszczędności.

Usługi MPS umożliwiają firmom zakup drukarek, materiałów eksploatacyjnych i wsparcia technicznego w ramach kontraktu, który da się ująć w kosztach operacyjnych, a nie w kapitałowych. Taki kontrakt jest dla resellera źródłem stałych przychodów i pozwala na zbudowanie długofalowej relacji z klientami.

Budowanie trwałych relacji

Oferowanie usług to dla resellera również okazja pogłębienia współpracy z klientem, zbudowanej na wzajemnym zaufaniu oraz dobrym zrozumieniu jego potrzeb. Usługi MPS to tylko początek drogi, która może prowadzić do wdrażania rozwiązań z zakresu zarządzania obiegiem dokumentów. Rynkowi eksperci zauważają, że rosnąca liczba resellerów włącza do swojej oferty usługi MPS i ten trend powinien się utrzymać również w 2014 r.

Zarządzanie drukiem może stać się częścią szerszej oferty usług zarządzanych. Niektórzy producenci wręcz deklarują, że wspierają partnerów w zmianie roli – z dostawców sprzętu na dostawców usług. Przybywa też programów partnerskich stworzonych specjalnie z myślą o sprzedaży MPS. Służą one producentom do znalezienia najbardziej aktywnych resellerów i wsparcia ich w rozwoju biznesu. Ważnym elementem są szkolenia i certyfikaty, które potwierdzają, że partner zdobył kwalifikacje wymagane przy sprzedaży usług zarządzania drukiem.

Dawid Manuszak

Product Manager, Veracomp

Firmy coraz częściej inwestują w skanery sieciowe jako alternatywę dla urządzeń wielofunkcyjnych. Można je włączyć w system obiegu dokumentów, umożliwiając skanowanie bezpośrednio do serwerów FTP czy skrzynek e-mail. Obecnie na rynku jest jednak wiele rozwiązań quasi-sieciowych, tzw. skanerów usieciowionych, których funkcjonalność jest znacznie ograniczona. Ich stosowanie nie jest zalecane, ponieważ skanery sieciowe powinny być urządzeniami niezależnie funkcjonującymi w sieci, wyposażonymi we własny system operacyjny, z możliwością uwierzytelniania użytkowników wraz z bezpiecznym logowaniem przy użyciu protokołu LDAP. Bardzo ważna jest również możliwość zarządzania flotą urządzeń z poziomu administratora systemu.

Dzisiaj drukarkowy biznes nie polega na zaoferowaniu najniższej ceny, lecz na zaprojektowaniu rozwiązania i nastawieniu się na długoterminowy kontrakt. To oznacza fundamentalną zmianę w modelu sprzedaży. Nawiązanie udanej współpracy zależy więc od zaangażowania resellera, który powinien zrozumieć potrzeby klienta nie tylko w zakresie druku, ale całościowo w obszarze IT. Uświadomienie klientowi, w jak dużym stopniu oprogramowanie i sprzęt razem mogą poprawić procesy zachodzące w jego firmie, daje perspektywę na stałą współpracę. Aby przestawić się na usługi i osiągnąć status doradcy klienta, reseller musi blisko współpracować z dostawcami, aby lepiej zrozumieć, jakie są możliwości sprzedaży. Dodatkowe wsparcie i szkolenia oferowane przez producenta dają szansę na rozwój kompetencji i wypracowanie nowego modelu sprzedaży.

Szkodliwa wojna cenowa

Producenci rozbudowują kanał sprzedaży, poszukując nowych partnerów i pomagając im w uzyskaniu autoryzacji. Liczą, że w ten sposób przyspieszą popularyzację usług MPS. Jednak resellerzy, rozważający wejście w ten segment, nie powinni podejmować decyzji bez odpowiedniego planu. Szczególnie firmy bez doświadczenia w zakresie sprzedaży usług będą potrzebowały czasu na zapoznanie się z realiami rynku i dopracowanie strategii sprzedaży. Bardzo istotne jest odróżnienie się od konkurencji i wybór właściwego producenta, z którym nawiąże się współpracę. Należy się przy tym kierować szerokością oferty, z której będzie można w przyszłość tworzyć rozwiązania dobrze spełniające wymagania klientów.

Jednym z pomysłów na wyróżnienie się jest uruchomienie usług MPS w chmurze. Niektórzy producenci już mają je w ofercie. Warto przeprowadzić analizę własnej firmy, aby określić, jakie zmiany są konieczne, żeby oferować usługi MPS, i jakie wsparcie będzie potrzebne – solidny producent czy dostawca usług powinien pomóc resellerowi w przejściu przez proces tych zmian.

Z drugiej strony są też zagrożenia. Część producentów, po początkowej współpracy wyłącznie z wyspecjalizowanymi resellerami, zaczyna masowo kierować MPS do wszystkich firm z kanału. To stwarza ryzyko dla dotychczasowych partnerów, ale także dla klientów. Jeśli sprzedawca nie ma właściwych kwalifikacji, do klientów trafiają nieodpowiednio dobrane rozwiązania, co może zaszkodzić całej branży, a konkurencję sprowadzić do wojny cenowej, którą wygrają najwięksi.

Piotr Parys

CEE Product Marketing Manager, OKI Systems

Poza sprzedażą urządzeń, dajemy swoim autoryzowanym partnerom możliwość czerpania korzyści ze świadczenia usług zarządzania drukiem. Mogą oni prowadzić audyty posiadanych przez klienta systemów drukowania dokumentów, innych urządzeń oraz używanych materiałów eksploatacyjnych, a także świadczyć usługi konsultingu, opracowania propozycji zmian i usprawnień, ich wdrożenia, a także okresowych audytów kontrolujących koszty.

Mobilne drukowanie

Drukowanie dokumentów z tabletów i smartfonów to wciąż skomplikowane zagadnienie. Wprawdzie coraz więcej producentów oferuje produkty rozwiązujące część problemów, ale nadal daleko im do doskonałości. Jeśli firma jest zdeterminowana, żeby zapewnić pracownikom możliwość druku z urządzeń mobilnych, musi liczyć się z poważnymi wyzwaniami, np. z koniecznością rekonfiguracji całej sieci. Urządzenia podłączone do sieci bezprzewodowej i przewodowej należy bowiem logicznie umieścić w jednej podsieci i zainstalować specjalne oprogramowanie na komputerze, który będzie pośredniczył w komunikacji między smartfonem i tabletem a drukarką. Zdarza się więc, że niektóre firmy rezygnują z tego pomysłu, widząc skalę problemów.

Projektując smartfony i tablety, pierwotnie nie brano pod uwagę, że użytkownicy za ich pośrednictwem będą chcieli drukować. Gdy na rynku dominowało BlackBerry, kwestia drukowania z mobilnych urządzeń była stosunkowo prosta do rozwiązania, ponieważ twórcy tego urządzenia wbudowali w nie potrzebne do tego mechanizmy. Niestety, nie posiadają ich najpopularniejsze obecnie Android i iOS ani Windows Mobile. Tymczasem urządzenia mobilne są wykorzystywane jak miniaturowe komputery i ich użytkownicy funkcję drukowania uważają za naturalną.

Następna trudność wiąże się z integracją różnych mobilnych systemów operacyjnych z infrastrukturą drukującą. Trzeba się zmierzyć z problemem konwersji strumienia danych na postać zrozumiałą dla drukarki, aby wydruk wyglądał tak, jak cyfrowy oryginał. Poza tym w większych firmach, z dużą liczbą drukarek, użytkownicy mogą mieć kłopot ze zlokalizowaniem urządzenia, na którym chcą drukować.

IDC prognozuje, że ten segment w 2015 r. będzie wart globalnie miliard dolarów. Jednocześnie eksperci spodziewają się, że drukowanie będzie łatwiejsze za sprawą udoskonalonych funkcji wprowadzanych w najnowszych wersjach urządzeń z systemami iOS i Android. Poza tym zyskujący na popularności Windows 8 w wersji tabletowej również ma wbudowane funkcje druku.

Jednym z pomysłów na uproszczenie mobilnego drukowania jest wbudowanie w drukarki obsługi technologii NFC. Zapewnia to użytkownikom wygodne drukowanie poprzez przytknięcie smartfonu lub innego urządzenia mobilnego do drukarki. W przypadku urządzeń wielofunkcyjnych możliwe jest przesyłanie zeskanowanych dokumentów bezpośrednio do pamięci smartfona, z pominięciem e-maila bądź komputera stacjonarnego.

Firmy kupują skanery

Atrakcyjnym uzupełnieniem oferty urządzeń drukujących mogą być skanery, które umożliwiają wprowadzanie papierowych dokumentów do cyfrowego obiegu. Sprzedaż tych urządzeń, oprogramowania do automatycznej obróbki dokumentów oraz usług serwisowych szybko się zwiększa. Powodem jest chęć lub obowiązek archiwizacji przez firmy rosnącej ilości informacji. Inne czynniki napędzające sprzedaż to: dążenie do automatyzacji oraz wzrost popularności chmur obliczeniowych i mobilność. Skanery do niedawna były zaliczane do mało istotnych urządzeń peryferyjnych, ale obecnie stały się ważnym elementem w procesie archiwizacji i obiegu cyfrowych dokumentów. Widać trend wyposażania ich w funkcje współpracy z usługami chmurowymi oraz integracji z systemami zarządzania obiegiem dokumentów.

Spośród skanerów klienci najchętniej kupują modele do masowego przetwarzania dokumentów formatu A4, ponieważ większość z nich w firmowym obiegu ma właśnie ten rozmiar. Wydajne skanery produkcyjne trafiają do instytucji z sektora finansowego, ubezpieczeniowego oraz publicznego, do służb mundurowych, szpitali i jednostek edukacyjnych. Natomiast małe firmy stają się coraz częściej odbiorcą mniejszych, biurowych modeli skanerów dokumentowych. Przez najbliższych parę lat bardzo dużym odbiorcą wysokowydajnych skanerów będą placówki ochrony zdrowia z powodu zbliżającego się obowiązku przechowywania i udostępniania dokumentacji medycznej pacjentów w postaci cyfrowej.

Trzeci wymiar druku

Chociaż technika druku przedmiotów wciąż wydaje się egzotyczna, coraz częściej można usłyszeć informacje o wykorzystaniu tej grupy urządzeń w różnych dziedzinach życia. W tym segmencie działa wiele startupów, ale interesują się nim również największe marki. Przykładowo, HP planuje w najbliższych latach rozwój oferty drukarek 3D, zarówno dla rynku biznesowego, jak i konsumenckiego. Przedstawiciele koncernu uważają, że jest to segment we wczesnej fazie rozwoju, ale mający dobre perspektywy. Widać też ruch w kanale dystrybucyjnym, np. Ingram Micro podpisało umowę dystrybucyjną z producentem drukarek i skanerów 3D, firmą MakerBot. Liczba producentów drukarek i na świecie rośnie w błyskawicznym tempie. Z polskich producentów warto wymienić Omni3D, Zortrax, DDDBot, a z zagranicznych – 3D Systems, Stratasys, VoxelJet, ExOne i ProtoLabs.

Według szacunków Gartnera w 2013 r. wzrost sprzedaży drukarek 3D wyniósł 49 proc., a nabywców znalazło 56 tys. urządzeń (wartość sprzedaży: 412 mln dol.). W 2014 r. ma być sprzedanych ok. 100 tys. drukarek 3DD (wzrost o 75 proc. rok do roku), a w 2015 sprzedaż ma się podwoić. Przychody w tym segmencie w 2014 r. mają wynieść 669 mln dol., z czego 536 mln to sprzedaż firmom, a pozostała kwota to wpływy ze zbytu urządzeń dla konsumentów. Do takiej dynamiki wzrostu przyczyni się szybki rozwój produktów, które zapewniają już wysoką niezawodność i wymagane funkcje. Najbardziej zainteresowane będę przedsiębiorstwa produkcyjne, konstrukcyjne, edukacja, wytwórcy osprzętu medycznego oraz sektor energetyczny.

W nadchodzącym czasie zmieni się postrzeganie drukarek 3D. Klienci zaczną traktować te urządzenia w kategoriach praktycznych zastosowań, a nie – jak dotychczas – jak ciekawostkę. Większość przedsiębiorstw zaczyna analizować możliwości wykorzystania drukarek 3D. Obecnie najczęściej służą do budowania prototypów bądź form używanych następnie do produkcji części. Wkrótce jednak nastąpi faza stosowania ich w codziennym biznesie.

Artykuł Mniej drukarek, więcej usług pochodzi z serwisu CRN.

Wraz ze sprzętem debiutuje nowa aplikacja Canon Mobile Scanning for Business, kompatybilna z maszynami i-Sensys, imageRunner i imageRunner Advance. Umożliwia skanowanie dokumentów do urządzeń mobilnych oraz do chmury, wysyłanie ich pocztą elektroniczną, a także modyfikowanie ustawień skanowania, takich jak rozdzielczość, format pliku lub tryb kolorów. Za pomocą aplikacji można też zarządzać zeskanowanymi dokumentami zapisanymi w urządzeniu — zmieniać lokalizację plików, przygotować skany do druku albo udostępnić je za pośrednictwem innych aplikacji.

Nowa wersja aplikacji Canon Mobile Printing do systemu iOS obejmuje nową usługę konwersji danych, co według producenta gwarantuje, że dokumenty zostaną wydrukowane w prawidłowym układzie.
 
Oprócz aktualizacji aplikacji mobilnych Canon dodał wsparcie dla drukarek i-Sensys z obsługą MEAP do aplikacji Google Cloud Print for MEAP. Ponadto niektóre modele i-Sensys umożliwiają teraz druk z tabletów Windows RT. 

Według danych Canona 30 proc. personelu europejskich biur pracuje
dziś zdalnie, dlatego rośnie zapotrzebowanie na rozwiązania do mobilnego
druku.

• Urządzenia i-Sensys MF6140dn i MF6180dw będą dostępne od 1 marca br.
• Aplikacja Canon Mobile Scanning for Business zostanie udostępniona na początku lutego br. dla urządzeń z systemem iOS oraz w lipcu br. dla urządzeń z systemem Android.
• Zaktualizowana aplikacja Canon Mobile Printing jest obecnie dostępna dla urządzeń z systemem iOS. Wersja do systemu Android ma pojawić się w kwietniu br.
• Aplikacja Google Cloud Print MEAP dla urządzeń i-Sensys oraz rozszerzona obsługa Windows RT są już dostępne.

Pełną listę urządzeń, które obsługują aplikacje mobilne, można znaleźć w witrynie internetowej Canona.

Sugerowane ceny brutto: MF6140dn – 1523 zł, MF6180dw – 1904 zł.

Artykuł Canon: mobilne drukowanie coraz ważniejsze pochodzi z serwisu CRN.

Według przedstawicieli
IDC zapotrzebowanie na urządzenia MFP jest większe niż na zwykłe drukarki. –
Urządzenia wielofunkcyjne podciągnęły rynek w górę. Silny wzrost popytu
dotyczył zarówno kolorowych, jak i czarno-białych MFP w większości
segmentów prędkości druku – podkreśla Przemek Kowalski, analityk IDC.

Zwiększone zainteresowanie bierze się przede wszystkim stąd,
że jedno urządzenie oferuje gros funkcji, które są potrzebne do prowadzenia
biura. Sam druk już przestaje wystarczać, a urządzenie wielofunkcyjne
umożliwia zarówno drukowanie, kopiowanie, faksowanie, jak i skanowanie
dokumentów, co pozwala zaoszczędzić, m.in. na kosztach związanych ze zużyciem
energii, i optymalizować wydatki.

Z danych Contextu wynika, że zarówno
w 2011 r., jak i w I kwartale br., zdecydowanie
najwięcej atramentowych MFP sprzedało HP. Na kolejnych miejscach plasują się
Canon, Epson i Brother. Jeśli chodzi o urządzenia laserowe, również
przoduje HP, a następne lokaty zajmują Samsung, Canon, Brother
i Xerox.

Popyt słabszy niż przed recesją

Z powodu spowolnienia
gospodarczego rynek urządzeń drukujących w 2011 r. rozwijał się
wolniej niż we wcześniejszych latach. Mimo to, w porównaniu
z wynikami uzyskanymi w 2010 r., np. dynamika popytu na laserowe
urządzenia wielofunkcyjne HP w 2011 w ujęciu ilościowym zwiększyła
się o 50 proc., a w wartościowym o 20 proc.
Tymczasem cały rynek MFP rozwijał się w Polsce nieporównywalnie wolniej
– w tempie 40 proc. i 12 proc.

Katarzyna Budna

Office Marketing Manager w polskim oddziale Xeroksa

Rynek urządzeń drukujących wciąż ewoluuje. Klienci zmieniają drukarki
monochromatyczne na kolorowe, a następnie na urządzenia wielofunkcyjne.
Dostawcy podążają za tymi trendami, modyfikując oferty i dostosowując ceny
oraz funkcje produktów do zmieniających się oczekiwań, potrzeb
i preferencji odbiorców. Mimo to w 2012 r. przewidujemy dalszy
wzrost sprzedaży drukarek, zarówno monochromatycznych, jak i kolorowych.
Coraz popularniejsze są urządzenia wielofunkcyjne, które wypierają tradycyjne
drukarki. Obserwujemy też rosnące zainteresowanie produktami ekologicznymi
i zużywającymi mniej energii. Duże przedsiębiorstwa, korzystające
z zaawansowanych urządzeń wielofunkcyjnych, wymieniają je na nowe,
umożliwiające integrację z systemami kontroli dostępu, archiwizacji
i obiegu dokumentów.

Choć dynamika popytu jest
niższa niż w minionych latach, HP pozostaje liderem rynku. Według danych
IDC w 2011 r. zdobył w nim bowiem wartościowo odpowiednio:
prawie 20 proc. i 47 proc. udziałów, dwa razy więcej niż kolejne
firmy w rankingu.

Canon plasuje się na drugim miejscu pod względem ilości
sprzedanych urządzeń wielofunkcyjnych. Robert Pudło, OPP Product Business
Development Professional w polskim oddziale Canona, rok 2011 pod tym
względem ocenia pozytywnie.

Action
w 2011 r. odnotował prawie 50-proc. wzrost sprzedaży laserowych
urządzeń wielofunkcyjnych, co jest dużą zmianą w stosunku do 2010 r.
Na podstawie dostępnych danych szacuje, że zbyt laserowych urządzeń
wielofunkcyjnych w 2010 r. ukształtował się na poziomie ok. 130
tys., podczas gdy w ub.r. wyniósł 183 tys.

Według OKI w 2011 r. rynek laserowych urządzeń
wielofunkcyjnych zyskał blisko 40 proc. w stosunku do wyników roku
2010, ponieważ był to czas powolnego wychodzenia z kryzysu, a firmy
zaczęły realizować, odkładane wcześniej na czas lepszej koniunktury, decyzje
zakupowe.

Z kolei Epson w ub.r. zanotował spadek sprzedaży
urządzeń drukujących (ilościowo) o ok. 20 proc. w stosunku
do notowanej w 2010 r.

Czarno-białe czy kolorowe?

Z obliczeń Actionu wynika, że w 2011 r.
najchętniej nabywano monochromatyczne urządzenia wielofunkcyjne (55-proc.
wzrost sprzedaży). Dystrybutor sprzedał o 15 proc. więcej kolorowych
urządzeń wielofunkcyjnych niż w 2010 r. – Moim zdaniem
spowodowane to było przede wszystkim spadkiem ceny w tej kategorii
urządzeń do poziomu akceptowalnego dla przeciętnego użytkownika. Obniżyły się
również koszty wydruku, dzięki dostępności zamienników oraz rywalizacji cenowej
producentów materiałów eksploatacyjnych i urządzeń wielofunkcyjnych –
ocenia Rafał Ornowski, dyrektor marki ActiveJet w Actionie.

Katarzyna Idzkiewicz

Marketing Coordinator w polskim oddziale Brothera

2011 to kolejny rok, w którym zauważamy znaczny wzrost sprzedaży
w segmencie urządzeń wielofunkcyjnych drukujących w formacie A3.
Wynika to przede wszystkim z faktu, że coraz liczniejsi odbiorcy
dostrzegają nowe możliwości wykorzystania tego typu sprzętu. Nasza pozycja, jeśli
chodzi o ilość sprzedanych wielofunkcyjnych laserowych urządzeń
monochromatycznych, nie zmieniła się, nadal plasujemy się wśród dostawców na
trzecim miejscu. Sprzedaż wartościowo pozwoliła nam przesunąć się
z pozycji 11. na 10., co postrzegamy jako bardzo dobry wynik. Należy też
dodać, że zwiększyliśmy sprzedaż urządzeń droższych, co było naszym celem.
Wprowadzenie nowej serii urządzeń laserowych kolorowych zapewniło nam
utrzymanie czwartej pozycji (ilościowo).

OKI zauważa zdecydowany skok sprzedaży w kategorii
monochromatycznych urządzeń wielofunkcyjnych, których w 2011 r.
sprzedano w Polsce o blisko 46 tys. więcej niż rok wcześniej. Rynek
kolorowych MFP wchłonął o 6628 maszyn więcej niż w 2010 r.
Zarówno firmy, jak i indywidualni użytkownicy kupują je coraz częściej.

Konica Minolta
w segmencie wielofunkcyjnych drukarek kolorowych dla rynku SOHO od kilku
lat zajmuje trzecie miejsce. W zeszłym roku zanotowała zwiększenie liczby
sprzedanych urządzeń o 15 proc. (wartościowo o blisko
30 proc.). Średni wzrost wartości popytu w tym segmencie wyniósł
nieco ponad 20 proc.

A3 versus A4

Największy wzrost w segmencie MFP OKI odnotowało wśród
kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A4, drukujących z prędkością powyżej
21 stron na minutę. W 2011 r. producent sprzedał ich przeszło
czterokrotnie więcej niż w 2010, odnotowując ponad 30-proc. wzrost
obrotów. Wyraźnie też zwiększyło się zainteresowanie wielofunkcyjnymi urządzeniami
OKI obsługującymi format A3. Sprzedaż MFP A3 kolor wzrosła o 16 proc.
w 2011 r. w stosunku do notowanej w 2010.

W Xeroksie minione 12 miesięcy było czasem premier
nowych urządzeń wielofunkcyjnych, ciepło przyjętych przez partnerów
i użytkowników. W sumie producent sprzedał o 8 proc. więcej
maszyn formatu A3. Najbardziej znaczącym sukcesem jest wzrost w segmencie
kolorowych urządzeń A3. Wprowadzenie sześciu nowych modeli zapewniających niski
koszt druku przyczyniło się do zwiększenia sprzedaży o 54 proc.
– Jeżeli mówimy o urządzeniach wielofunkcyjnych, czyli łączących
funkcje druku, kopiowania i skanowania, warto również zauważyć, że swoją
pozycję umocnił model WorkCentre 7120 – urządzenie kolorowe A3. Już drugi
rok z rzędu to właśnie ten produkt cieszył się największym powodzeniem
spośród urządzeń drukujących w tempie do 20 stron na minutę. Został
zaprojektowany od podstaw z myślą o małych i średnich firmach,
bez środków na nabycie sprzętu drukującego, ale zainteresowanych posiadaniem
nowoczesnego urządzenia, którego możliwości spełnią wszystkie potrzeby
rozwijającego się przedsiębiorstwa – tłumaczy Katarzyna Budna, Office
Marketing Manager w polskim oddziale Xeroksa.

Robert Pudło

OPP Product Business Development Professional w polskim
oddziale Canona

Zgodnie z przewidywaniami, w 2011 r.
atramentowe urządzenia wielofunkcyjne cieszyły się dużym zainteresowaniem,
zwłaszcza wśród użytkowników indywidualnych i w małych firmach.
Klienci poszukiwali kompaktowych rozwiązań integrujących funkcje druku,
skanowania i kopiowania. Najpopularniejsze były modele z tzw.
średniej półki cenowej, czyli między 200 a 400 zł (np. PIXMA MG5150).
Dobrze poinformowani klienci bardzo świadomie podejmowali decyzje
o zakupach. Zwracali uwagę m.in. na to, by drukarka wyposażona była
w oddzielne pojemniki z atramentami, które dają lepszą kontrolę nad
wydatkami związanymi z jej 
codziennym użytkowaniem. Obok kosztów druku ważnym argumentem za
nabyciem urządzenia były nowe funkcje oraz ulepszone oprogramowanie.

Oczywiście stale
rozwijamy ofertę urządzeń, wychodząc naprzeciw potrzebom klientów.
W bieżącym roku duży nacisk położymy na rozwój nowych funkcji.
Przewidujemy, że dodatkowe oprogramowanie będzie czynnikiem wpływającym na
zainteresowanie zakupami.

Szymon Szczur

koordynator ds. wsparcia sprzedaży rozwiązań biznesowych w
Konice Minolcie

Z roku na rok rośnie ilość i wartość sprzedanych
laserowych drukarek wielofunkcyjnych, zwłaszcza do druku w kolorze. Odbywa
się to kosztem urządzeń atramentowych i monochromatycznych
jednofunkcyjnych drukarek laserowych. Dowodem statystyki: w zeszłym roku
zapotrzebowanie na drukarki atramentowe spadło aż o 36 proc.,
a na atramentowe urządzenia wielofunkcyjne o ponad 8 proc. Ale
choć w 2011 r. sprzedano w Polsce aż o 45 proc. więcej
monochromatycznych laserowych drukarek wielofunkcyjnych niż w 2010, to ich
wartość była tylko o 8 proc. wyższa. Oznacza to, że dominują wyroby
tanie. W przypadku urządzeń do druku w kolorze wzrost wartości
sprzedaży przekroczył aż 20 proc.

Gdyby te tendencje się utrzymały, w roku bieżącym
i w kolejnych latach wartości sprzedaży urządzeń kolorowych
i monochromatycznych będą się do siebie zbliżać, choć jeszcze się nie
wyrównają.

Apetyt na A3

Samsung chce w roku bieżącym umocnić pozycję na rynku
rozwiązań korporacyjnych, wprowadzając do oferty na przełomie III i IV
kwartału urządzenia drukujące w formacie A3. – Prognozy na rok
2012 wskazują, że sprzedaż na rynku ogółem będzie się stabilnie zwiększać,
jednak nie należy się spodziewać gwałtownego wzrostu popytu – uważa Mateusz
Wasilewski.

Również według OKI rok
2012 przyniesie prawdopodobnie zwiększenie sprzedaży urządzeń umożliwiających
druk w formacie A3. Zdaniem dostawcy przedsiębiorstwa coraz chętniej
kupują produkty z tego segmentu, bo wówczas nie muszą zlecać druku na
zewnątrz, co zwykle generuje większe koszty. – Wynika to m.in.
z dwóch powodów. Po pierwsze, urządzenia A3 stają się coraz bardziej
przystępne cenowo, a po drugie, ich gabaryty zbliżają się do rozmiarów
urządzeń A4, dzięki czemu, decydując się na zakup drukarki A3, nie musimy się
martwić o miejsce dla niej – tłumaczy Tomasz Ziędalski, Central
& Eastern Europe Product Marketing Manager w polskim oddziale OKI.

Brother w roku bieżącym, podobnie jak w ubiegłym,
główny nacisk kładzie na laserowe urządzenia wielofunkcyjne. Plan minimum
producenta to osiągnięcie dynamiki sprzedaży na takim samym poziomie jak tempo
rozwoju całego rynku, a także utrzymanie udziałów w poszczególnych
segmentach. Bardzo ważni są odbiorcy z sektora MSP i dlatego wokół
nich skupia się większość działań Brothera. Jesienią planuje wprowadzić do
oferty nową serię urządzeń monochromatycznych laserowych, charakteryzujących
się wysoką prędkością druku oraz jego znacznie niższym kosztem.

Kolorowe, monochromatyczne i 3D

Canon zakłada, że potencjał wzrostu sprzedaży
w segmencie drukarek jest nie większy niż kilka procent, nie spodziewa się
więc spektakularnych zmian zbytu urządzeń wielofunkcyjnych. Konica Minolta
przewiduje, że popyt na kolorowe drukarki wielofunkcyjne będzie się nadal
zwiększał. Z kolei Xerox oczekuje dużego zainteresowania czarno-białymi
urządzeniami wielofunkcyjnymi formatu A4 (i zamierza rozszerzyć
ofertę w tym segmencie o kilka nowych maszyn wyposażonych
w kartę bezprzewodową), a także nowym modelem formatu A4 ColorQube
8900 drukującym w technologii stałego atramentu.

Trzy pytania do…

Zamierzamy podwoić sprzedaż w krajach EMEA

CRN Polska rozmawia z Harrym Takahashi, deputy
managing directorem w OKI Europe, o strategii firmy, sposobach jej
realizacji i najciekawszych trendach dotyczących urządzeń drukujących.

 

CRN
Polska Jakie typy urządzeń drukujących pana zdaniem najlepiej rokują na
przyszłość?

Harry Takahashi Ponieważ koncentrujemy się
przede wszystkim na dostarczaniu narzędzi dla biur, dobrym przykładem mogą być
urządzenia drukujące OKI, które umożliwiają wydruk etykiet, wizytówek
i bannerów. Nasi klienci cenią także możliwość ograniczenia kosztów oraz
czasu, kreujemy więc nowe trendy w rozwoju urządzeń drukujących (m.in.
dzięki wykorzystaniu technologii LED-owej), aby dostarczyć im narzędzia, które
zapewnią oszczędności i będą lepsze niż oferowane przez konkurencję.

 

CRN
Polska Macie ambitne plany dotyczące regionu Europy Środkowo-Wschodniej
i Azji?

Harry Takahashi Głównym celem OKI jest
podwojenie sprzedaży w regionie EMEA. Ponieważ koncentrujemy się głównie
na segmencie B2B, naszym priorytetem jest oferowanie klientom biznesowym
najlepszej jakości rozwiązań. Mamy unikalne rozwiązania, ale oczywiście
skupiamy się na rozpoznawaniu, a następnie zaspokajaniu potrzeb naszych
klientów, bez względu na profil ich działalności.

 

CRN
Polska Jakiego wsparcia mogą oczekiwać partnerzy OKI w kolejnych
miesiącach?

Harry Takahashi Staramy się udoskonalać
oferowane produkty, wzbogacać je o nowe, zaawansowane funkcje (np.
możliwość drukowania wizytówek we własnym biurze na urządzeniu OKI)
i spodziewamy się, że klienci docenią unikalne rozwiązania, jakie im
dostarczamy. Ponieważ brand OKI prawdopodobnie nie jest jeszcze tak dobrze
rozpoznawalny, jak byśmy sobie tego życzyli, dział marketingu pracuje nad
zmianą tego stanu rzeczy. Ponadto staramy się zwiększać liczbę partnerów,
a co za tym idzie – także liczbę odbiorców końcowych, ulepszając
program partnerski.

Według przedstawiciela
Actionu w 2012 r. sprzedaż wielofunkcyjnych urządzeń laserowych
powinna ukształtować się na poziomie ok. 200 tys., gdyż rynek już się
nasycił (największy boom miał miejsce w IV kwartale 2011 r.). Nie
będziemy zatem już świadkami takiego wzrostu popytu jak w ubiegłym roku. –
Dziś klient szuka przede wszystkim mobilnych rozwiązań. Dlatego moim zdaniem
w roku bieżącym wzrośnie sprzedaż urządzeń wielofunkcyjnych z Wi-Fi, bluetoothem
lub innym rozwiązaniem, które umożliwi bezprzewodowe połączenie z drukarką
i zapewni łatwość obsługi np. za pomocą tabletu lub telefonu komórkowego.
Nowością będą także urządzenia wielofunkcyjne 3D (pierwsze modele
w przystępnej cenie ok. 1,7 tys. zł dla użytkownika końcowego,
zapewniające skanowanie obiektów 3D, już znajdują się w naszej ofercie).
Później pojawią się urządzenia wielofunkcyjne 3D skanujące i drukujące
(praktycznie tworzące) obiekty w 3D, ale debiut takich modeli nastąpi
najwcześniej w  2013 r. – uważa
Rafał Ornowski.

Tomasz Ziędalski

Central & Eastern Europe Product Marketing Manager w polskim oddziale
OKI

Miniony rok był dla całej branży, także dla naszej firmy, doskonałym
sprawdzianem umiejętności radzenia sobie z niestabilną sytuacją
ekonomiczną. Światowy kryzys miał wpływ na wszystkie gałęzie gospodarki,
w tym na sektor urządzeń drukujących. Po raz kolejny poparta 130-letnim
doświadczeniem wiedza i strategiczna ocena warunków pozwoliły nam wyjść
z trudnej sytuacji naprawdę obronną ręką. Dokładna analiza oczekiwań
i potrzeb klientów skłoniła nas do skupienia się na sprzedaży kluczowych
produktów. Mimo światowych wahań kursów walut, postanowiliśmy nie podnosić cen
urządzeń, czym zyskaliśmy większe zaufanie odbiorców. Spokojna i rozważna
polityka przyniosła pozytywne efekty. W konsekwencji 2011 r.
zakończyliśmy na plusie, mimo mniejszej pod względem ilościowym sprzedaży
w porównaniu z notowaną w roku poprzednim.

Pozytywny trend zaobserwowaliśmy również
w statystykach OKI, najwyraźniej w IV kwartale. Sukces przyniosły
flagowe produkty, a strzałem w dziesiątkę okazały się nowości
wprowadzone na polski rynek we wrześniu – seria urządzeń MC800 dla małych
i średnich firm.

Robert Sekuła

kierownik grupy produktów dla biznesu w Dziale Druku i Przetwarzania
Obrazu w polskim oddziale HP

Bardzo mocna pozycja, którą utrzymujemy już od wielu lat, wynika nie tylko
ze zróżnicowanej oferty, skierowanej do mniejszych i większych firm oraz
do klientów indywidualnych, ale też z ciągłego dostosowywania naszych
produktów do zmian, jakie zachodzą w modelach biznesowych,
i związanych z nimi oczekiwań użytkowników końcowych. Potwierdzeniem
strategii HP jest ostatni raport Gartnera Magic Quadrant. Jego autorzy
podkreślają, że o ile do niedawna głównym kryterium determinującym zakup
wybranego urządzenia były jego wydajność i jakość wydruków, o tyle
dzisiaj uwaga użytkowników ogniskuje się nie tylko na kosztach eksploatacji
i na niezawodności, ale także na „zdolności urządzeń do wdrażania
i integrowania aplikacji, które łączą je z systemami wspomagającymi
zarządzanie obiegiem dokumentów”. We wspomnianym raporcie Gartnera HP zostało
uznane za lidera nowych trendów.

W obecnym otoczeniu biznesowym wsparcie ze strony
bogato wyposażonych urządzeń HP powinno mieć pozytywny wpływ na wyniki
finansowe firm. Niezależnie od koniunktury przedsiębiorstwa chcą się rozwijać.
Sztuką jest tylko dobranie bezpiecznego i ekonomicznego narzędzia pracy,
które pozwoli efektywnie optymalizować procesy biznesowe, w tym przepływ
strategicznych informacji.

Artykuł Wolniej, ale ciągle w górę pochodzi z serwisu CRN.

Badanie objęło okres 3 miesięcy pracy urządzenia w MSP. Zdaniem OKI wyniki obalają mit, że sprzęt wielozadaniowy jest wykorzystywany w firmach głównie jako drukarki.

Artykuł OKI: zaskakujące wyniki badań dotyczących urządzeń wielofunkcyjnych pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Brother
postanowił promować  jesienią
wielofunkcyjne maszyny drukujące w formacie A3. Dlaczego akurat te
produkty?

Piotr
Baca Rynek urządzeń
wielofunkcyjnych A3 dynamicznie rośnie. Brother zaś od niedawna oferuje sprzęt
A3, który przede wszystkim jest w przystępnych cenach oraz spełnia
wymagania małych i średnich przedsiębiorstw. Proponujemy tusze, za pomocą
których można wydrukować 2,4 tys. stron. Jako jedyni na rynku zapewniamy
bezpłatnie rozszerzoną, 3-letnią gwarancję typu onsite (po rejestracji klienta
na naszej stronie), co jest bardzo istotnym argumentem przekonującym firmy do
zakupu naszych urządzeń wielofunkcyjnych. Ponadto można nimi zarządzać zdalnie
za pośrednictwem przeglądarki internetowej lub oprogramowania BRAdmin
Professional 3, np. kontrolować dostęp do urządzenia, ustawienia alertów czy
określać status urządzeń.

CRN Polska Skąd wniosek, że średnie i małe firmy
w ogóle potrzebują wydruków A3? Dotąd obywały się bez nich…

Piotr
Baca Do niedawna wielofunkcyjne
urządzenia A3 były niszowym produktem. Użytkownicy nie myśleli nawet
o możliwości druku w większym formacie. Był zbyt drogi. Jedynie takie
firmy jak pracownie architektoniczne musiały inwestować w zakup
kosztownych drukarek. Lista odbiorców maszyn A3 była więc zawężona do użytkowników
profesjonalnych. Dzisiaj za niewiele ponad 1 tys. zł można kupić
urządzenie, które kopiuje, drukuje w A3, a także faksuje
i skanuje. Oferujemy modele w cenie od 799 zł do 1,6
tys. zł brutto. Całkowicie zmienia to podejście klientów do sprzętu A3.
Spadek cen i zwiększenie funkcjonalności urządzeń powoduje, że poszerza
się liczba ich potencjalnych nabywców. Jak to wygląda na przykładzie Brothera?
W 2010 r. sprzedaliśmy 4,9 tys. atramentowych urządzeń
wielofunkcyjnych A3. W roku bieżącym, w okresie od kwietnia do czerwca,
kiedy zintensyfikowaliśmy działania marketingowe, firmy kupiły aż 2 tys.
tych maszyn. W sumie w 2011 r. zamierzamy sprzedać ok.
8 tys. urządzeń wielofunkcyjnych A3.

Brother stara się kreować popyt na sprzęt A3. Na przełom
października i listopada zaplanowaliśmy czterotygodniową kampanię
reklamową, która ma wspomóc sprzedaż. Spoty ukażą się w telewizji,
a także w Internecie i innych środkach przekazu. Staramy się
zwrócić uwagę klientów, że oprócz formatu A4 istnieją jeszcze inne rozmiary
wydruków, dla których mogą znaleźć zastosowanie. Chciałbym dodać, że
przeprowadziliśmy wiele badań, które potwierdzają, iż większy format jest
bardzo pożądany przez firmy.

CRN Polska Jakie
przedsiębiorstwa mogą być zainteresowane nabyciem wielofunkcyjnej maszyny A3?

Piotr Baca Na przykład restauracje, które mogą drukować menu
w formacie A3, lub firmy reklamowe, nie wspominając o architektach.
Jeżeli jednak głębiej się zastanowimy, to taki format ma zastosowanie
w każdej działalności. Wyobraźmy sobie prosty wydruk jakichkolwiek analiz
w firmie, w formacie A3 wygląda bardzo przejrzyście, a przede
wszystkim profesjonalnie.

W wielu krajach wygrywamy
przetargi edukacyjne, drukarki A3 są wykorzystywane przez szkoły. Generalnie
popyt na sprzęt IT rośnie wśród małych i średnich przedsiębiorstw, które
są naszymi potencjalnymi klientami. Tymczasem tempo wydatków na IT spada
w przypadku innych grup odbiorców – nadal widać np. zamrożenie
inwestycji w sektorze publicznym.

CRN Polska Za
pośrednictwem jakiego kanału będziecie sprzedawać drukarki wielofunkcyjne A3?

Piotr Baca Resellerzy
mają szansę na nich zarobić. Mamy specjalny budżet przeznaczony na wsparcie
sprzedaży tego sprzętu. Nasi partnerzy mogą liczyć na tzw. cash back, czyli
bonusy pozwalające na generowanie wysokich marż. Obecnie mamy wielu stałych
partnerów, którzy sprzedają ten sprzęt, co bardziej istotne
– ta liczba nadal rośnie. Więcej
informacji o korzyściach z ich sprzedaży można znaleźć na stronie
www.brother141.pl.

CRN Polska Czy liczycie
na wzrost udziału w polskim rynku urządzeń wielofunkcyjnych A3?

Piotr Baca
W II kwartale 2011 r. Brother
miał w Polsce 25-proc. udział w rynku urządzeń wielofunkcyjnych A3
(atramentowych i laserowych), w Europie zaś należy do nas
19 proc. (dane InfoSource za 2010 r.). Chcemy pozostać liderem
– mamy produkty zapewniające drukowanie w formacie A3 niekoniecznie
w wysokiej cenie. Nadal jesteśmy jedynym producentem oferującym pełną
funkcjonalność A3 w wielofunkcyjnym urządzeniu atramentowym.

CRN Polska Czy spadek
wartości złotego, który obserwujemy od kilku miesięcy, i zła sytuacja
gospodarcza na świecie mogą osłabić zapał małych i średnich
przedsiębiorstw do zakupów?

Piotr Baca Obecny
kurs naszej waluty nie ma obiektywnego uzasadnienia. Nastrojów nie poprawia też
fakt, że od 1 lipca 2011 r. wzrosła opłata reprograficzna, którą
obarczona jest sprzedaż m.in. sprzętu do powielania. W sumie wysokie kursy
walut i wzrost kosztów dodatkowych spowodowały podniesienie cen produktów
o jakieś 5 – 6 proc. pod koniec wakacji. Do zakupów nie
zachęcają też słabe wskaźniki makroekonomiczne. Pytanie tylko, na ile te
wszystkie czynniki wpłyną w praktyce na sprzedaż. Jeżeli porównamy obrót
w tym samym okresie bieżącego i zeszłego roku, to okaże się, że
osiągamy dwucyfrowy wzrost liczony w euro, choć w ostatnim
okresie złoty słabnie. Jest to również kolejny rok, w którym
wprowadzamy więcej produktów.

Trzeba się jednak
przyzwyczaić do trudnych warunków działania i ostrej konkurencji. Tyle że
walka koncentrująca się na obniżkach cen nie jest dobrym kierunkiem, należy
raczej dążyć do tego, by się specjalizować oraz sprzedawać usługi
i rozwiązania. Myślę, że mimo wszystko nadal możemy liczyć na ożywienie
popytu.

CRN Polska Czy ceny materiałów eksploatacyjnych
w 2011 r. rosną?

Piotr
Baca Podwyżki mamy już za sobą.
Ostatnio podnieśliśmy ceny rok temu, w październiku 2010. Poza tym zaczyna
rosnąć udział materiałów oryginalnych kosztem zamienników, podczas gdy
w zeszłym roku wyraźnie spadał. To efekt m.in. stabilizacji kursów walut,
ale również konsekwencji używania nieoryginalnych materiałów
eksploatacyjnych.

Artykuł A3 odczarowane pochodzi z serwisu CRN.