System zunifikowanej komunikacji jest czymś w rodzaju parasola obejmującego różne narzędzia komunikacji. Użytkownicy w ramach pojedynczej platformy lub aplikacji otrzymują kilka funkcji, takich jak realizacja połączeń głosowych, zestawianie wirtualnych konferencji, przesyłanie wiadomości tekstowych i wymiana plików. Oprogramowanie łączy świat tradycyjnej telefonii z nowoczesnymi narzędziami, spełniając tym samym oczekiwania przedsiębiorstw korzystających z technologicznych nowości. Z punktu widzenia integratorów zaletą systemów zunifikowanej komunikacji jest uniwersalność zastosowań, mogą one bowiem funkcjonować w każdym sektorze gospodarki: usługach, produkcji, branży medycznej bądź placówkach handlowych. Wdrożenie tych rozwiązań pozwala zmniejszyć koszty łączności, poprawić efektywność, a także zwiększyć skuteczność firmowej komunikacji.

– Przedsiębiorcy nierzadko stają przed dylematem: rozwijać systemy telefoniczne czy stawiać na media społecznościowe? Zastanawiają się, jak pozyskiwać klientów w czasach, kiedy tak duże znaczenie ma budowanie relacji. Technologie się przenikają, uzupełniają i współistnieją. Dobre biuro sprzedaży powinno sprawnie obsłużyć wszystkie kanały komunikacji, a oprogramowanie klasy CRM zgromadzić i uporządkować informacje – mówi Marcin Tułodziecki, dyrektor pionu central w Platanie.

Tylko dla korporacji?

Systemy zunifikowanej komunikacji pojawiły się na rynku pod koniec ubiegłego stulecia. Niemniej cały czas są rozwijane, zyskują dodatkowe funkcje i możliwości w zakresie integracji z urządzeniami zewnętrznymi i kanałami komunikacji. Do wzrostu ich popularności przyczynił się rozwój telefonii IP, umożliwiającej przesyłanie głosu, danych i wideo w jednej sieci. Do tej pory systemy zintegrowanej komunikacji zadomowiły się jedynie w korporacjach. Natomiast mniejsze firmy patrzą na nie bardzo sceptycznie.

– Małym i średnim przedsiębiorstwom zunifikowana komunikacja zazwyczaj kojarzy się z niepotrzebną ekstrawagancją. Najczęściej trzeba im uzmysławiać, że nie są to bardzo drogie narzędzia, a ich wdrożenie przynosi duże korzyści – podkreśla Arkadiusz Rosiak, Presales Team Manager w Innergo Systems.

Marek Domin, współwłaściciel Telekomfortu, dostrzega podobne tendencje, choć jego zdaniem niechęć do oprogramowania UC jest zjawiskiem szerszym i nie dotyczy wyłącznie właścicieli małych przedsiębiorstw.

– Większość firm postrzega narzędzia do ujednoliconej komunikacji jako gadżet. Niewielu naszych klientów pyta nas o te rozwiązania – mówi Marek Domin.

Przedstawiciel Platana przyznaje, że użytkownicy central abonenckich tej marki nie przejawiają większego zainteresowania UC. Natomiast oczekują, że producent dostarczy im pojedyncze funkcje, np. wysyłania i odbierania SMS-ów czy wybierania numerów telefonów z bazy danych, aplikacji lub strony internetowej.

– Rzadko się zdarza, żeby firma potrzebowała wszystkich funkcji oferowanych w ramach systemów ujednoliconej komunikacji – dodaje Marcin Tułodziecki.

Co ciekawe, pracownicy często poszukują na własną rękę tego typu narzędzi. Jak się łatwo domyślić, najczęściej w kręgu ich zainteresowań znajdują się darmowe aplikacje. W rezultacie działy IT tracą kontrolę nad danymi i aplikacjami, co często kończy się wyciekami informacji bądź zainfekowaniem sieci złośliwym oprogramowaniem.

Chmura dla MŚP

Niektórzy producenci, a także analitycy wierzą, że w końcu systemy UC zaczną częściej niż do tej pory trafiać do małych i średnich firm. Mają do tego prowadzić postępujące zmiany we współczesnym modelu pracy. Mijają czasy, kiedy pracownik był przykuty przez osiem godzin do biurka. Część osób pracuje w domowym zaciszu, inni większość czasu spędzają w podróżach służbowych. To wiąże się z nowymi wymaganiami zarówno dla dostawców systemów telekomunikacyjnych, jak i działów IT odpowiedzialnych za organizację firmowej łączności.

– W ostatnim czasie zauważamy rosnące zainteresowanie nowoczesnymi sposobami komunikacji ze strony MŚP. Tego typu rozwiązania z jednej strony umożliwiają redukcję kosztów, z drugiej zaś sprzyjają elastycznemu modelowi pracy – przyznaje Piotr Głosek, Consulting Systems Engineer w Cisco.

Do popularyzacji systemów UC wśród małych i średnich przedsiębiorstw powinien przyczynić się rozwój usług chmurowych. O ile duże firmy z reguły korzystają z tradycyjnych systemów komunikacyjnych, o tyle mniejsze przedsiębiorstwa zaczynają rozważać opcję Unified Communications as a Service. Jej największe zalety to rozliczanie w modelu abonamentowym, krótszy czas wdrożenia w porównaniu z instalacją w środowisku lokalnym klienta, ale także duża elastyczność – użytkownik może łatwo zwiększać lub zmniejszać liczbę stanowisk w zależności od potrzeb. Należy dodać, że mniejsze firmy z reguły nie mają specjalistów IT, a w przypadku UCaaS utrzymanie systemu i administrowanie nim spoczywa na barkach usługodawcy.

W najbliższych latach providerzy zapewne rozbudują ofertę w zakresie usług komunikacji, tworząc pakiety, w których oprogramowanie UC będzie stanowić jeden z elementów większej całości. Gartner przewiduje, że w latach 2016–2021 przychody ze sprzedaży usług telefonii w chmurze będą rosnąć w tempie 16 proc. rocznie. Firma badawcza prognozuje dalszy spadek cen tych usług, począwszy od 2019 r. mają kurczyć się w tempie od 3 do 5 proc.

Analitycy uważają, że najwięksi producenci zaczną zwiększać inwestycje na rozwój UCaaS kosztem tradycyjnych rozwiązań. Niejako potwierdzeniem tej tezy są działania Cisco. Producent w ubiegłym roku przejął za 1,9 mld dol. BroadSoft, wiodącego dostawcę oprogramowania i usług dla operatorów telekomunikacyjnych.

Złe i dobre wieści dla integratorów

Analizy Gartnera i zapowiedzi największych producentów nie są zbyt optymistyczne dla integratorów. Sprzedaż systemów komunikacyjnych w formie usługi zabiera im część zysków. W modelu chmurowym często nie ma miejsca dla pośrednika lub jego rola ogranicza się jedynie do prostej odsprzedaży.

– Integratorzy w obecnej sytuacji rynkowej powinni zrewidować oferowany zakres usług i w razie potrzeby poszerzyć go o nowe obszary, takie jak tworzenie systemów hybrydowych i mobilnych. Warto także pomyśleć o integracji systemów UC z aplikacjami biznesowymi – doradza Piotr Głosek.

Na szczęście rodzimi integratorzy nie muszą wykonywać żadnych nerwowych ruchów i mają sporo czasu na opracowanie strategii uwzględniającej nadchodzące zmiany.

– Nie odbieramy od naszych partnerów niepokojących sygnałów. Rozwiązania chmurowe nie zabierają im klientów. Co więcej, zauważyliśmy, że zainteresowanie centralami wirtualnymi, które w pewnym momencie było dość duże, w ostatnim czasie zdecydowanie zmalało – mówi Marcin Tułodziecki.

Niemniej w kilku zastosowaniach usługi chmurowe zyskują zwolenników. Najbardziej obrazowym przykładem są aplikacje przeznaczone do organizacji webinarów, które skutecznie wypierają z rynku mostki konferencyjne i wideo-
konferencyjne. Integratorzy powinni bacznie obserwować rynek i potrzeby użytkowników central telefonicznych. Czasami lepiej sprzedać usługę i mniej zarobić na transakcji, aniżeli oferować drogie rozwiązanie sprzętowe i bezpowrotnie stracić klienta.

Nie mniej ważną kwestią jest edukacja. Instalatorzy mocno związani z rynkiem telekomunikacyjnym nie zawsze posiadają kwalifikacje w zakresie wdrażania specjalistycznego oprogramowania.

– Systemy zunifikowanej komunikacji łączą świat informatyczny i telekomunikacyjny. Często bywa tak, że integratorzy doskonale rozumieją tylko pierwszą część, a drugiej nie chcą się uczyć – ocenia Paweł Podwysocki, prezes Unify.

Złożoność produktów, a także konieczność dopasowania do specyficznych potrzeb klientów zniechęca instalatorów do oferowania systemów UC. Być może warto wziąć dodatkowe lekcje, które zaprocentują w nieodległej przyszłości nowymi zamówieniami.

Artykuł Komunikacja: trudna sztuka integracji pochodzi z serwisu CRN.

Najliczniejszą widownię zgromadziły wystąpienia przedstawicieli Zebra Technologies oraz Honeywell.  Obie firmy odgrywają pierwszoplanową rolę na  rynku auto ID.  Piotr Klepczarek, dyrektor regionalny na obszar Europy Centralnej w Zebra Technologies,  zaznaczył, że 95 proc. sprzedaży w  EMEA realizują partnerzy, zaś w naszej części kontynentu – 100 proc.  Ubiegłoroczne przychody producenta w Europie wzrosły o 20 proc.  Natomiast uwzględniając grupę resellerów posiadających całe portfolio produktów Zebra Technologies sprzedaż wzrosła o 34 proc. Piotr Klepczarek wspomniał też o zakupie kanadyjskiej firmy Xplore Technologies. Przejęcie tego producenta pozwoliło rozszerzyć ofertę o tablety i komputery przenośne przeznaczone do pracy w trudnych warunkach. Z kolei Jacek Żukowski, dyrektor sprzedaży na obszar Europy Centralnej w Zebra Technologies, wskazał na  Internet Rzeczy jako jeden z najważniejszych kierunków rozwoju branży auto ID. 

– Wcześniej mieliśmy do czynienia z  pojedynczymi wdrożenia, jednak w ostatnim czasie technologia ta bardzo mocno się rozpowszechniła. – mówił Żukowski 

Duże nadzieje z Internetem Rzeczy pokłada również Honeywell.  

– Już od kilku lat tworzymy rozwiązania bazujące na Internecie Rzeczy dla branży przemysłowej.  Jesteśmy jednym z największych na świecie producentów różnorakich sensorów, w tym wykorzystywanych w silnikach odrzutowych.  Internet Rzeczy jest czymś co chcemy promować i dostarczać na rynek. – mówił Mariusz Jaworski, Solution Architect EEM w Honeywell. 

Firma stara się wyprzedzać konkurencję, wprowadzając na rynek innowacyjne produkty.  Jednym z takich przykładów jest mobilny skaner bez baterii.  Inny nietuzinkowy produkt to skaner wearable, wyposażony w ekran i dwa przyciski, komunikujący się z otoczeniem poprzez WiFi.  Honeywell udostępnia opcje rękawicy, na której instaluje się skaner (zamiast mocowania na dwa palce).  Mariusz Jaworski zwrócił też uwagę na specyficzne preferencje użytkowników terminali przemysłowych. O ile w tradycyjnych zastosowaniach królują ekrany dotykowe, o tyle w specjalnych warunkach lepiej sprawdza się tradycyjna sprzętowa klawiatura, 

Nowy wymiar komunikacji 

W obecnych czasach niewielu pracowników spędza osiem godzin przy firmowym biurku. Część pracuje w domu, jeszcze inni odwiedzają klientów lub odbywają podróże służbowe.  Nowy sposób pracy stawia wysokie wymagania wobec dostawców rozwiązań do firmowej komunikacji.  Producenci radzą sobie całkiem nieźle, o czym można było się przekonać podczas sesji poświęconych produktom Avaya oraz Unify.  Dariusz Bogusz, Solution Architect w Unify,  opowiadał o cyfrowym stanowisku pracy. Według Unify powinno ono spełniać kilka warunków.  W nowoczesnym środowisku pracownik może wykonywać zadania w dowolnym czasie i miejscu.  Natomiast narzędzia kolaboracji, z których korzysta,  muszą być zintegrowane z procesami biznesowymi.  Ponadto wszelkie potrzeby związane z komunikacją powinny być realizowane za pośrednictwem pojedynczej aplikacji o przyjaznym interfejsie. 

– Produktem spełniającym powyższe warunki jest Circuit.  To cyfrowe stanowisko pracy na dziś i jutro. – przekonywał Dariusz Bogusz. Platforma Unify  usprawnia pracę zespołów łącząc bezpieczeństwo, portal społecznościowy, głos, wideo, współdzielenie ekranu i plików.  

Swoją wizję nowoczesnej komunikacji przedstawiła także Avaya. W dobie rosnącej popularności wirtualnych spotkań ciekawym rozwiązaniem wydaje się być Avaya Equinox Meetings Online.  Oprogramowanie umożliwia realizację wideokonferencji i współpracuje z systemami  IP Office oraz Aura. Avaya oferuje produkt w wersji tradycyjnej – działa w lokalizacji klienta, hybrydowej lub w chmurze publicznej. 

–  Na szczególną uwagę zasługuje wersja hybrydowa. Partner może zainstalować u klienta system IP Office, który będzie wykonywał mniej zaawansowane zadania, zaś trudniejsze w realizacji usługi, takie jak wideo czy praca grupowa oferować w modelu chmurowym. – tłumaczył Grzegorz Pieńkosz, inżynier wsparcia sprzedaży w firmie Avaya. 

Oczywiście partnerzy mają pełną dowolność w zakresie oferowania i sposobu sprzedaży produktu.  Avaya Equinox Meetings Online zwiększa pole manewru w zakresie dostarczania rozwiązań producenta, np. poprzez sprzedaż łączoną z terminali bądź systemami teleinformatycznymi IP Office. Natomiast model subskrypcyjny pozwala zacieśniać relacje z klientem.

Artykuł Ingram Micro 2018: pod znakiem auto ID i komunikacji pochodzi z serwisu CRN.

Nowy właściciel marki w 2018 r. chce skoncentrować się na sprzedaży własnych rozwiązań chmurowych UCC od Unify. Popyt ma stymulować cyfrowa transformacja przedsiębiorstw i przejście klientów biznesowych z rozwiązań ISDN na All-IP. Atos liczy na takie branże jak służba zdrowia, sektor finansowy, dostawcy energii. Zamierza rozbudować sieć partnerów Unify (jest ich obecnie 2,8 tys. w 120 krajach).

W Polsce Unify sprzedaje wyłącznie do autoryzowanych partnerów.

Na świecie, głównie w Niemczech, odsetek ten jest niższy – blisko 60 proc. produktów Unify rozchodzi się w kanale sprzedaży. Unify poza Polską bezpośrednio sprzedaje przede wszystkim do dużych przedsiębiorstw, natomiast partnerzy obsługują najczęściej mniejsze firmy, zajmując się również usługami zarządzanymi.

Artykuł Atos wchłonął Unify pochodzi z serwisu CRN.

Paweł Podwysocki Dwa lata temu, kiedy otrzymaliśmy informację, że staniemy się częścią Atosa, pojawiło się wiele znaków zapytania. Rzeczywiście sytuacja, w której światowej klasy integrator przejmuje międzynarodowego vendora, jest niecodzienna. Na początku myśleliśmy o tej transakcji trochę jak o eksperymencie i nie ukrywam, że zadawaliśmy sobie pytanie: jak możemy uzupełnić ofertę Atosa?

CRN Czy udało się znaleźć odpowiedź?

Paweł Podwysocki Dziś z perspektywy czasu widzimy, że transformacja cyfrowa składa się z kilku filarów, a jednym z najważniejszych jest cyfrowe stanowisko pracy. Unify, dostarczając rozwiązania zunifikowanej komunikacji i kooperacji, stanowi intergralną część tego filaru. W ten sposób staliśmy się członkiem ciekawej rodziny Atosa. Trzeba przy tym podkreślić, że nasz wkład nie ogranicza się tylko do dostarczania sprawdzonych produktów i aplikacji Atosowi, mamy przecież własny, sprawnie funkcjonujący kanał sprzedaży. Dzięki temu nasze rozwiązania mogą być oferowane zarówno mniejszym firmom lokalnym, jak i wielkim globalnym koncernom w dowolnym modelu biznesowym.

CRN A gdzie jest dolna granica? Jeszcze niedawno wspominał pan, że nie zamierzacie skupiać się na małych firmach, bo jest to segment rynku zdominowany przez polskich producentów.

Paweł Podwysocki Tak też się stało. Nie koncentrujemy się na tej części rynku, jeśli chodzi o sprzedaż samych rozwiązań, należy jednak pamiętać, że wraz z wprowadzeniem sprzedaży subskrypcyjnej ta granica zniknęła. Jesteśmy w stanie zaoferować usługę dla dowolnej firmy. Rozwiązania chmurowe mogą pojawić się tam, gdzie wcześniej trudno nam było konkurować cenowo. Oczywiście nie zamierzamy ograniczać się wyłącznie do sprzedaży usług, będziemy działać także w tradycyjnym modelu. Jednak należy mieć na uwadze, że młode pokolenie kreuje nowe trendy w miejscu pracy.

CRN Młode pokolenie rzeczywiście pokochało model subskrypcyjny. Ale coś, co sprawdza się w życiu codziennym i umila życie, niekoniecznie sprawdzi się w pracy.

Paweł Podwysocki Jeśli ktoś subskrybuje Spotify, zyskując dostęp do ulubionych kanałów muzycznych, chętnie wykorzysta podobny model użytkowania również do komunikacji w firmie. Tym bardziej że obejmie ona wszystkie niezbędne kanały: głos, wideo, chat, współużytkowanie ekranów czy plików w bezpieczny i wygodny sposób. Takie rozwiązanie sprawdzi się nie tylko w przypadku wewnętrznej komunikacji i kooperacji, ale również z klientami czy dostawcami. Doświadczenie użytkownika pozwala dziś na pokonanie ograniczeń technologicznych i pokoleniowych.

CRN Na co dzień korzysta pan z aplikacji Circuit. Na ile zmienia sposób komunikacji w porównaniu z tradycyjnymi narzędziami?

Paweł Podwysocki Kiedy zacząłem używać tej aplikacji, drastycznie spadła liczba e-maili, które wysyłam i otrzymuję. Wcześniej w Unify komunikacja z pracownikami w znacznym stopniu bazowała na wymianie poczty elektronicznej. Dzięki Circuit mogę w czasie rzeczywistym dotrzeć z komunikatem do współpracownika lub całych zespołów, w zależności od kontekstu czy też grupy roboczej, mogę łatwo zrobić konferencję, dołączając osoby spoza firmy. Przy okazji nie zaśmiecam skrzynki pocztowej ani serwera. Innym walorem jest przyjazny interfejs użytkownika. W ramach jednej aplikacji dostępne są wszystkie narzędzia niezbędne do pracy grupowej. Nie ma kilkunastu różnych licencji, nie trzeba też za każdym razem się logować ani pamiętać haseł czy wielocyfrowych PIN-ów. Co ważne, mogę korzystać z tej samej aplikacji na smartfonie i desktopie w różnych systemach operacyjnych.

CRN Czy Circuit jest dostępny wyłącznie dla użytkowników systemów Unify?

Paweł Podwysocki Możemy zintegrować aplikację zarówno z naszymi rozwiązaniami Open Scape, jak i systemami Alcatel Lucent Enterprise, Avaya, Cisco oraz rozwiązaniami zbudowanymi na bazie Asteriska. Dzięki temu nasz partner może powiedzieć klientowi: nie musisz wszystkiego wymieniać, rezygnować z produktu przynoszącego satysfakcję, wystarczy dołączyć jedną aplikację, bez potrzeby budowania dwóch różnych ekosystemów.

CRN Wygląda na to, że wkrótce telefony stacjonarne znikną z firm oraz instytucji.

Paweł Podwysocki Uważam, że w najbliższym czasie taki scenariusz jest nierealny. Nadal istnieją branże, gdzie telefonia stacjonarna jest potrzebna. Myślę tutaj o administracji publicznej, różnego rodzaju służbach interwencyjnych, centrach obsługi klienta. Telefonia stacjonarna znajduje zastosowanie w specjalistycznych rozwiązaniach, gdzie gwarantuje bezpieczeństwo. Co nie zmienia faktu, że najszybciej rozwijają się właśnie aplikacje przeznaczone do pracy grupowej. Ich największą siłą jest to, że można ich używać w identyczny sposób na różnych urządzeniach. Aplikacje stały się niezależne i amorficzne, tak jak struktury tworzące się w nowoczesnych organizacjach. Często spotyka się startupy, którym do komunikacji wystarczą WhatsApp i Slack. Współistnienie tych dwóch rodzajów komunikacji jest dla nas korzystną sytuacją, potrafimy bowiem połączyć oba światy. To stanowi naszą misję i przewagę.

CRN Czy nie obawiacie się konkurencji ze strony telekomów, które cały czas szukają swojego miejsca na nowym rynku?

Paweł Podwysocki Telekomy oferują coś na wzór Centrexu – usługi, którą wprowadzili na rynek kilkanaście lat temu. Niektórzy nawet nazywają to IP Centrexem. Rozwiązania operatorskie mogą być ciekawą propozycją dla klientów domowych oraz małych, rodzinnych firm, poszukujących podstawowych funkcji. Orange, Netia czy inni mniejsi operatorzy mogą osiągnąć sukces w tym segmencie rynku, u klientów, którzy nie mają złożonych wymagań dotyczących funkcjonalności. Pytanie, co z klientami wymagającymi bardziej zaawansownych usług, takich jak połączenie wielu kanałów komunikacji, integracji środowiska aplikacyjnego, czy też napisania części aplikacji. W tego typu przypadkach telekomy natrafiają na wyzwania. Większość partnerów Unify nie prowadzi prostej sprzedaży subskrypcyjnej, oferują oni też usługi integracyjne, usługi wsparcia technicznego i utrzymania. Zaawansowane systemy zunifikowanej komunikacji trudno jest sprzedawać w prostym systemie abonamentowym. To inny model biznesowy, wymagający wrażliwości i dokładnego rozpoznania potrzeb klienta.

CRN Wasi partnerzy od lat sprzedają systemy w tradycyjnym modelu. Tymczasem oferowanie rozwiązań chmurowych to nie tylko inny sposób podejścia do klienta, ale także zmiany związane z przepływami finansowymi. Firmy zarabiają przecież na montażu, serwisie, sprzedaży sprzętu. W jaki sposób chcecie ich przekonać do nowego modelu?

Paweł Podwysocki Nie sądzę, aby nasi partnerzy sprzedawali rozwiązania tylko w modelu subskrypcyjnym. Z większością firm współpracujemy do wielu lat, z niektórymi nawet od dwudziestu. One doskonale znają lokalne rynki i potrafią dostosowywać swoją ofertę do aktualnych potrzeb użytkowników. Mają podejście bardzo pragmatyczne. Myślę, że każdy partner Unify dostrzega i rozumie zarówno zalety sprzedaży subskrypcyjnej, jak i tradycyjnej.

CRN Na co jednak powinni kłaść nacisk?

Paweł Podwysocki Ostatecznie o wyborze decyduje klient. Partnerzy, mając w portfolio więcej rozwiązań i modeli biznesowych, łatwiej się odnajdą na szybko zmieniającym się rynku i będą w stanie zaspokoić różne potrzeby zgłaszane przez przedsiębiorców. To wszystko jest sterowane dwoma rzeczami: doświadczeniem użytkownika i konsumeryzacją IT. Subskrypcja, wiążąca się z regularnymi miesięcznymi przychodami, też jest ważna, bo pojawia się kolejna pozycja po stronie przychodów partnera. Przecież podobnie jest w przypadku usług serwisowych – klient również uiszcza miesięczną lub kwartalną opłatę. Wprowadzenie na rynek usług chmurowych poprzedziły długie rozmowy z partnerami. Cieszy nas, że chcą oni korzystać z naszego rozwiązania.

CRN Kto będzie większym beneficjentem sprzedaży subskrypcyjnej? Grupa partnerów sprzedających systemy dla większych klientów czy dostawcy rozwiązań dla małego i średniego biznesu?

Paweł Podwysocki Subskrypcja, tak jak wspomniałem wcześniej, zainteresuje każde przedsiębiorstwo oraz instytucję niezależnie od wielkości. Od strony struktury kanału sprzedaży nic się nie zmieni. Partnerzy zyskają dodatkową możliwość zaoferowania naszych produktów. Generalnie spodziewam się, że więcej przychodów pochodzić będzie ze sprzedaży usług dla małych i średnich firm, ze względu na wielkość tego rynku. Około 80 proc. przedsiębiorstw w Polsce należy do sektora MŚP. Ponadto negocjacje z dużymi koncernami są zdecydowanie trudniejsze, z uwagi na ich wysokie wymagania i długi proces decyzyjny.

Artykuł Cyfrowe środowisko pracy z chmury pochodzi z serwisu CRN.

Paweł Podwysocki Dwa lata temu, kiedy otrzymaliśmy informację, że staniemy się częścią Atosa, pojawiło się wiele znaków zapytania. Rzeczywiście sytuacja, w której światowej klasy integrator przejmuje międzynarodowego vendora, jest niecodzienna. Na początku myśleliśmy o tej transakcji trochę jak o eksperymencie i nie ukrywam, że zadawaliśmy sobie pytanie: jak możemy uzupełnić ofertę Atosa?

CRN Czy udało się znaleźć odpowiedź? 

Paweł Podwysocki Dziś z perspektywy czasu widzimy, że transformacja cyfrowa, której liderem rynku jest Atos, składa się z kilku filarów, a jednym z najważniejszych jest cyfrowe stanowisko pracy. Unify, dostarczając rozwiązania zunifikowanej komunikacji i kolaboracji, stanowi intergralną część tego filaru. W ten sposób staliśmy się członkiem ciekawej rodziny Atosa. Nasz wkład nie ogranicza się tylko do dostarczania sprawdzonych produktów i aplikacji Atosowi, mamy przecież własny, sprawnie funkcjonujący kanał sprzedaży. Dzięki temu nasze rozwiązania mogą być oferowane zarówno mniejszym firmom lokalnym, jak i wielkim globalnym koncernom w dowolnym modelu biznesowym.

CRN A gdzie jest dolna granica? Jeszcze niedawno wspominał pan, że nie zamierzacie skupiać się na małych firmach, bo jest to segment rynku zdominowany przez polskich producentów.

Paweł Podwysocki Tak też się stało. Nie koncentrujemy się na tej części rynku jeśli chodzi o sprzedaż samych rozwiązań, należy jednak pamiętać, że wraz z wprowadzeniem sprzedaży subskrypcyjnej ta granica zniknęła. Jesteśmy w stanie zaoferować usługę dla dowolnej firmy. Rozwiązania chmurowe mogą pojawić się tam, gdzie wcześniej trudno nam było konkurować cenowo. Oczywiście nie zamierzamy ograniczać się wyłącznie do sprzedaży usług, będziemy działać także w tradycyjnym modelu. Jednak należy mieć na uwadze, że młode pokolenie kreuje nowe trendy w miejscu pracy.

CRN Młode pokolenie rzeczywiście pokochało model subskrypcyjny. Ale coś, co sprawdza się w życiu codziennym i umila życie, niekoniecznie sprawdzi się w pracy.

Paweł Podwysocki Jeśli ktoś subskrybuje Spotify, zyskując dostęp do ulubionych kanałów muzycznych, chętnie wykorzysta podobny model użytkowania również do komunikacji w firmie. Tym bardziej że obejmie ona wszystkie niezbędne kanały: głos, wideo, chat, współdzielenie ekranów czy plików w bezpieczny i wygodny sposób. Takie rozwiązanie sprawdzi się nie tylko w przypadku wewnętrznej komunikacji i kolaboracji, ale również z klientami czy dostawcami. Doświadczenie użytkownika pozwala dziś na pokonanie ograniczeń technologicznych i pokoleniowych. 

CRN Na co dzień korzysta pan z aplikacji Circuit. Na ile zmienia ona sposób komunikacji w porównaniu z tradycyjnymi narzędziami?

Paweł Podwysocki Kiedy zacząłem używać tej aplikacji, drastycznie spadła liczba e-maili, które wysyłam i otrzymuję. Wcześniej w Unify komunikacja z pracownikami w znacznym stopniu bazowała na wymianie poczty elektronicznej. Dzięki Circuit mogę w czasie rzeczywistym dotrzeć z komunikatem do współpracownika lub całych zespołów, w zależności od kontekstu czy też grupy roboczej, mogę łatwo zrobić konferencję dołączając osoby spoza organizacji. Przy okazji nie zaśmiecam skrzynki pocztowej ani serwera. Innym walorem jest przyjazny interfejs użytkownika. W ramach jednej aplikacji dostępne są wszystkie narzędzia niezbędne do pracy grupowej. Nie ma kilkunastu różnych licencji, nie trzeba też za każdym razem się logować ani pamiętać haseł, wielocyfrowych pinów. Co ważne, mogę korzystać z tej samej aplikacji na smartfonie i desktopie w różnych systemach operacyjnych.

CRN Czy Circuit jest dostępny wyłącznie dla użytkowników systemów Unify?

Paweł Podwysocki Możemy zintegrować aplikację zarówno z naszymi rozwiązaniami Open Scape, jak i systemami Alcatel Lucent Enterprise, Avaya, Cisco oraz rozwiązaniami zbudowanymi na bazie Asteriska. Dzięki temu nasz partner może powiedzieć klientowi: nie musisz wszystkiego wymieniać, rezygnować z produktu przynoszącego satysfakcję, wystarczy dołączyć jedną aplikację, bez potrzeby budowania dwóch różnych ekosystemów.

CRN Wygląda na to, że wkrótce telefony stacjonarne znikną z firm oraz instytucji.

Paweł Podwysocki Uważam, że w najbliższym czasie taki scenariusz jest nierealny. Nadal istnieją branże, gdzie telefonia stacjonarna jest potrzebna. Myślę tutaj o administracji publicznej, różnego rodzaju służbach interwencyjnych, centrach obsługi klienta. Telefonia stacjonarna znajduje zastosowanie w specjalistycznych rozwiązaniach, gdzie gwarantuje bezpieczeństwo. Co nie zmienia faktu, że najszybciej rozwijają się właśnie aplikacje przeznaczone do pracy grupowej. Ich największą siłą jest to, że można ich używać w identyczny sposób na różnych urządzeniach. Aplikacje stały się niezależne i amorficzne, tak jak struktury tworzące się w nowoczesnych organizacjach. Często spotyka się startupy, którym do komunikacji wystarczą WhatsApp? i Slack. Współistnienie tych dwóch rodzajów komunikacji jest dla nas korzystną sytuacją, potrafimy bowiem połączyć oba światy. To stanowi naszą misję i przewagę.

CRN Czy nie obawiacie się konkurencji ze strony telekomów, które cały czas szukają swojego miejsca na nowym rynku?

Paweł Podwysocki Telekomy oferują coś na wzór Centrexu – usługi, którą wprowadzili na rynek kilkanaście lat temu. Niektórzy nawet nazywają to IP Centrexem. Rozwiązania operatorskie mogą być ciekawą propozycją dla klientów domowych oraz małych, rodzinnych firm, poszukujących podstawowych funkcji. Orange, Netia czy inni mniejsi operatorzy mogą osiągnąć sukces w tym segmencie rynku, u klientów którzy nie mają złożonych wymagań dotyczących funkcjonalności. Pytanie co z klientami wymagającymi bardziej zaawansownych usług, takich jak połączenie wielu kanałów komunikacji, integracji środowiska aplikacyjnego, czy też napisania części aplikacji. W tego typu przypadkach telekomy natrafiają na wyzwania. Większość partnerów Unify nie prowadzi prostej sprzedaży subskrypcyjnej, oferują też usługi integracyjne, usługi wsparcia technicznego i utrzymania. Zaawansowane systemy zunifikowanej komunikacji trudno jest sprzedawać w prostej sprzedaży abonamentowej. To inny model biznesowy, wymagający wrażliwości i dokładnego rozpoznania potrzeb klienta.

CRN Wasi partnerzy od lat sprzedają systemy w tradycyjnym modelu. Tymczasem oferowanie rozwiązań chmurowych to nie tylko inny sposób podejścia do klienta, ale także zmiany związane z przepływami finansowymi. Firmy zarabiają przecież na montażu, serwisie, sprzedaży sprzętu. W jaki sposób chcecie ich przekonać do nowego modelu?

Paweł Podwysocki Nie sądzę aby nasi partnerzy sprzedawali rozwiązania tylko w modelu subskrypcyjnym. Z większością firm współpracujemy do wielu lat, z niektórymi nawet od  dwudziestu. One doskonale znają lokalne rynki i potrafią dostosowywać swoją ofertę do aktualnych potrzeb użytkowników. Mają podejście bardzo pragmatyczne. Myślę, że każdy partner Unify dostrzega i rozumie zarówno zalety sprzedaży subskrypcyjnej, jak i tradycyjnej. 

CRN Na co jednak powinni kłaść nacisk?

Paweł Podwysocki Ostatecznie o wyborze decyduje klient. Partnerzy, mając w portfolio więcej rozwiązań i modeli biznesowych, łatwiej odnajdą się na szybko zmieniającym się rynku i będą w stanie zaspokoić różne potrzeby zgłaszane przez przedsiębiorców. To wszystko jest sterowane dwoma rzeczami: doświadczeniem użytkownika i konsumeryzacją IT. Subskrypcja, wiążąca się z regularnymi  miesięcznymi przychodami,  też jest ważna, bo pojawia się kolejna pozycja po stronie przychodów partnera. Przecież podobnie jest w przypadku usług serwisowych., tutaj klient również uiszcza miesięczną lub kwartalną opłatę. Wprowadzenie na rynek usług chmurowych poprzedziły długie rozmowy z partnerami. Cieszy nas, że chcą oni korzystać z naszego rozwiązania.

CRN Kto będzie większym beneficjentem sprzedaży subskrypcyjnej? Grupa partnerów sprzedających systemy dla większych klientów czy dostawcy rozwiązań dla małego i średniego biznesu?

Paweł Podwysocki Subskrypcja, tak jak wspomniałem wcześniej, zainteresuje każde przedsiębiorstwo oraz instytucję niezależnie od wielkości. Od strony struktury kanału sprzedaży nic się nie zmieni. Partnerzy zyskają dodatkową możliwość zaoferowania naszych produktów. Generalnie spodziewam się, że więcej przychodów pochodzić będzie ze sprzedaży usług dla małych i średnich firm, ze względu na wielkość tego rynku. Około 80 proc. przedsiębiorstw w Polsce należy do sektora MŚP. Ponadto negocjacje z dużymi koncernami są zdecydowanie trudniejsze, z uwagi na ich wysokie wymagania i długi proces decyzyjny.

Rozmawiał Wojciech Urbanek

Artykuł Cyfrowe środowisko pracy z chmury pochodzi z serwisu CRN.

– Klienci oczekują dostępu do sieci społecznościowych, aplikacji mobilnych oraz narzędzi pracy grupowej. Nie wystarczają im proste usługi. To sprawia, że chcą łączyć własne zasoby z chmurą, a także łańcuchem dostaw. Zauważamy, że coraz większą popularność zyskuje środowisko hybrydowe – tłumaczy Dariusz Bogusz.

OpenScape Cloud firmy Unify, zapewniając szeroką gamę funkcji, spełnia oczekiwania najbardziej wymagających przedsiębiorstw. W ramach pojedynczej aplikacji klienci otrzymują dostęp do komunikacji w czasie rzeczywistym, narzędzi do pracy grupowej, platformy społecznościowej czy rozwiązań dla użytkowników mobilnych. Co ważne, system może być oferowany w modelu chmury publicznej, hybrydowej lub w środowisku klienta.

– Wiele firm jest przywiązanych do tradycyjnych rozwiązań i nie planuje z różnych względów migracji do chmury. Dlatego oferujemy produkty dla tej grupy użytkowników. Niemniej OpenScape Cloud umożliwia nawiązywanie długoterminowych relacji z klientami, a tym samym lepsze poznawanie oraz zrozumienie ich potrzeb, a przy okazji wyeliminowanie konkurentów – wyjaśnia Dariusz Bogusz.

OpenScape Cloud dostępny jest w czterech wersjach: Essential, Team, Professional, Enterprise. Wymienione pakiety zapewniają dostęp do kluczowych funkcji, różniąc się m.in. liczbą użytkowników uczestniczących w sesji, możliwością nagrywania telekonferencji i tworzenia notatek. Wersja Essential umożliwia zestawianie połączeń między trzema osobami, w przypadku Team może być ich sześć. Możliwości wersji Enterprise oraz Professional są w tym zakresie nieograniczone. Co ważne, firma może korzystać z dowolnej kombinacji licencji Essential, Team, Professional, Enterprise. 

Dużym ułatwieniem dla partnerów jest biblioteka zastosowań OpenScape Cloud, zawierająca niemal 50 scenariuszy dla różnych grup klientów z branży motoryzacyjnej, świata finansów, edukacji, energetyki, służby zdrowia, handlu i sektora publicznego. 

Duże możliwości dla partnerów

Unify sprzedaje OpenScape Cloud na rynku polskim wyłącznie poprzez sieć partnerów. Usługa nie obejmuje łączy miejskich (SIP Trunk) ani pakietów minut, co powinno ucieszyć partnerów. Resellerzy wiążą się z klientem własnym kontraktem,. Zyskują też duże możliwości, jeśli chodzi o świadczenie usług połączeniowych czy różnorodne integracje. 

Firmy współpracujące z Unify w zakresie sprzedaży OpenScape Cloud mogą ubiegać się o jeden z trzech poziomów autoryzacji. Najłatwiej jest uzyskać certyfikat Authorized – wystarczy ukończyć szkolenie online. Nieco więcej wysiłku muszą włożyć resellerzy ubiegający się o autoryzację na poziomie Professional lub Master. W tym ostatnim przypadku trzeba wykazać się m.in. obrotem rocznym o wysokości 125 tys. euro.

W najbliższym czasie OpenScape Cloud zyska kilka dodatkowych funkcji, które zwiększą konkurencyjność usługi. Wśród nowości znajdą się automatyczne awizo, nagrywanie rozmów oraz  obsługa 5 tys. abonentów.

Unify, wcześniej będący własnością Siemensa, od 2016 r. należy do firmy ATOS, świadczącej usługi informatyczne klientom korporacyjnym z całego świata. OpenScape Cloud jest uruchamiane na platformie ATOS i wykorzystuje rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa oraz zasoby serwisowe tego usługodawcy.

Nowa oferta nie oznacza, że Unify wycofa się ze sprzedaży wcześniej oferowanych produktów. 

– Zamierzamy kontynuować sprzedaż OpenScape Business, 4000 i OSV. Nasi klienci wciąż potrzebują lokalnych systemów i interfejsów, takich jak Xpert, HiMed czy OScAR – uspokaja Dariusz Bogusz.

Więcej informacji o OpenScape Cloud, zasadach współpracy, szkoleniach, programie można znaleźć w portalu Unify: www.unify.com/us/partners/partner-portal.aspx.

Artykuł Unify zaprasza do chmury pochodzi z serwisu CRN.

Unify to przejęty w ub.r. przez Atosa za 366 mln euro dostawca rozwiązań i usług do zintegrowanej komunikacji i współpracy (UCC). Wcześniej spółka należała do Gores i Siemensa. Jej centrala znajduje się w Monachium. Unify ma klientów w 60 krajach.

Artykuł Komsa dystrybutorem Unify pochodzi z serwisu CRN.

Jon Pritchard zastępuje na stanowisku dyrektora wykonawczego Deana Douglasa. Ten ostatni był CEO przez dwa lata, podczas których Unify (wcześniej Siemens Enterprise Communications) wprowadziła zasadnicze zmiany w ofercie. Sztandarowym produktem jest teraz Circuit – oparte na przeglądarce rozwiązanie UC, które umożliwia użytkownikom ujednoliconą komunikację bez względu na rodzaj używanego przez nich urządzenia końcowego. 

Artykuł Nowy szef Unify pochodzi z serwisu CRN.

Od 1 lutego usługi Unify, które generują rocznie ok. 400 mln euro obrotów, zostaną włączone do działu usług zarządzanych Atosa (Service Line Managed Services). Łączne obroty Unify w ub.r. wyniosły 1,2 mld euro, co daje mu 3 pozycję na świecie na rynku rozwiązań Unified Communication & Collaboration. Firma stworzyła chmurową platformę komunikacji i współpracy Circuit. Oferta Unify ma być uzupełnieniem usług Atosa w obszarze tzw. miejsca pracy przyszłości.

Unify jest obecnie zadłużone na 48 mln euro. Trwa program restrukturyzacji firmy, który ma kosztować 267 mln euro, pozwoli jednak zaoszczędzić rocznie 130 mln euro. Zapowiedziano kolejny program restrukturyzacji, wart 103 mln euro. Oba programy według Atosa finansują sprzedający firmę. W ostatnich latach znacznie zredukowano załogę. W listopadzie Unify zatrudniał na świecie 5,6 tys. osób w 60 krajach. Ma także polski oddział.

Artykuł Atos sfinalizował przejęcie Unify pochodzi z serwisu CRN.

Unify to spółka założona w 2008 r. pod nazwą Siemens Enterprise Communications. Obecnie zatrudnia 5,6 tys. pracowników w 60 krajach. Roczne obroty wynoszą ok. 1,2 mld euro.
 
Dzięki akwizycji Atos może przejąć technologie zintegrowanej komunikacji i współpracy, w tym stworzoną przez Unify platformę Circuit, oraz bazę klientów, powiększając ofertę usług dla przedsiębiorstw. Jakie są plany przyszłego właściciela Unify odnośnie spółki na razie nie wiadomo. Ostatnio Unify koncentrowała się m.in. na współpracy z partnerami i rozwoju sprzedaży pośredniej.

Przejmowana firma zapewne nie zerwie całkowicie więzi z Siemensem – Atos jest od lat partnerem niemieckiego koncernu, powiązanym z nim kapitałowo (Siemens ma 12 proc. udziału w Atosie). W 2010 r. kupił i włączył w swoje struktury spółkę Siemens IT Services and Solutions.

Artykuł Atos kupi Unify pochodzi z serwisu CRN.