– Już wkrótce wszystko będzie połączone i cyfrowe. Dla partnerów nastała więc złota era, ponieważ to oni będą pomagać swoim klientom w cyfryzacji, dostarczając aplikacje z zakresu Internetu rzeczy, Big Data czy coraz popularniejszych usług SaaS – mówił CEO Microsoftu.

Według przedstawicieli producenta najważniejsze i jednocześnie najciekawsze jest to, że żyjemy w czasach, kiedy następuje wyrównywanie się szans między dużymi i małymi firmami, ale także dużymi i małymi integratorami IT. Mniejsi użytkownicy końcowi nie napotykają już na barierę finansową, która uniemożliwiała im skorzystanie z najnowszych i najbardziej zaawansowanych technologii. Co więcej, dostęp do nich otrzymują w bardzo krótkim czasie, bez konieczności prowadzenia wielomiesięcznych prac wdrożeniowych. Partnerzy zaś, jeśli wymyślą ciekawą i innowacyjną usługę, nie są już w żaden sposób ograniczeni geograficznie. Dzięki chmurze bez problemu mogą świadczyć ją na całym świecie, znakomicie zwiększając szanse na dalszy rozwój biznesu.

Podczas konferencji Gavriella Schuster, nowa szefowa kanału partnerskiego Microsoftu, przedstawiła szanse, jakie stwarza rozwój technologii chmurowych. Według zacytowanych przez nią badań IDC dostawcy usług IT, którzy ponad 50 proc. przychodów generują na rozwiązaniach cloud, rosną dużo szybciej niż pozostali. Osiągają o 50 proc. wyższe obroty, a wartość ich kontraktów jest o 80 proc. większa niż konkurentów, którzy mniej niż połowę przychodów uzyskują z chmury. Zdaniem analityków z każdego dolara wydanego przez klientów na licencje chmurowe Microsoftu partnerzy uzyskują średnio 5,87 dol. dodatkowego obrotu.

Polska też w chmurze

Podczas tegorocznej konferencji WPC polscy partnerzy Microsoftu mieli okazję uczestniczyć w cyklu sesji przygotowanych specjalnie dla nich pod kątem realiów biznesowych dotyczących polskiego rynku. Ich wydźwięk nie odbiegał znacząco od ogólnego przekazu korporacji, chociaż oczywiście konieczne jest przyłożenie odpowiedniej skali. Chociażby z racji tego, że niemal połowę obrotów na polskim rynku IT generują małe i średnie firmy.

Właśnie rynkiem MŚP Microsoft chce najbardziej zainteresować partnerów. Przedstawiciele producenta wskazywali na fakt, że gdy duzi klienci korporacyjni często przeżywają kryzysy, sytuacja małych i średnich firm jest zdecydowanie stabilniejsza. Występuje tam największa dywersyfikacja rodzajów klientów, zaś zarządy takich przedsiębiorstw łatwiej podejmują decyzje o inwestowaniu w nowatorskie rozwiązania. Nie mówiąc o relatywnie mniejszej konkurencji ze strony firm integratorskich, ponieważ opiekunami takich klientów – nawet mimo powszechności chmury – nadal często pozostają lokalni, zaufani partnerzy.

Tomasz Dorf, odpowiedzialnyw Microsofcie za współpracę z małymi i średnimi firmami, podkreśla, że wśród tych klientów mamy do czynienia z coraz lepszym zrozumieniem korzyści płynących z rozwiązań chmurowych.

– Aż 96 proc. wspomnianych firm już w jakiś sposób zetknęło się z tym modelem korzystania z zasobów IT. U wielu z nich użytkownicy mieli szanse zapoznania się z pierwszymi usługami i – po wyciągnięciu wniosków – część z tych firm zdecydowanie wejdzie w kolejną fazę projektów chmurowych. Najlepszym dowodem na potwierdzenie tezy, że jest to przyszłościowy rynek, są statystyki. Podczas gdy sprzedaż klasycznych licencji oprogramowania jest stała lub czasem nawet spada, wartość sprzedaży naszych usług chmurowych co roku się podwaja – twierdzi Tomasz Dorf.

Przedstawiciele Microsoftu podkreślają, że bardzo ważne jest zrozumienie przez partnerów nowego sposobu obsługi klientów. W niebyt ma odejść model określany jako „sprzedaj i zapomnij”, a partner oferujący rozwiązania chmurowe przez cały czas ma być blisko swojego klienta. Powinien śledzić jego rozwój, stopień wykorzystania usług w chmurze i systematycznie proponować kolejne tego typu rozwiązania. Do takiej strategii producent dostosowuje obecnie programy partnerskie i inne działania wspierające pracę kanału dystrybucyjnego. Przykładem może być Office 365, który nie będzie już promowany jako pojedynczy produkt, ale w kontekście różnych scenariuszy użycia, gdzie zawsze będzie pojawiał się jako podstawa funkcjonowania przedsiębiorstwa w danej dziedzinie.

Dostawa usług zamiast odsprzedaży

Z punktu widzenia Microsoftu niezwykle ważne jest uczestnictwo resellerów i integratorów w programie Cloud Service Provider (CSP). Według producenta dopiero firmy o tym statusie są w stanie w zapewnić klientom maksimum korzyści płynących z modelu chmurowego.

– Filozofia modelu CSP jest taka, żeby dostarczaną przez nas platformę obudować usługami bazującymi na własności intelektualnej partnerów i dopiero jako gotowe, kompleksowe rozwiązanie proponować klientom końcowym – tłumaczy Anna Filutowicz, odpowiedzialna za program CSP w Microsofcie. – Warto przy tym podkreślić, że Polacy są bardzo kreatywni, a liczba możliwych do realizacji pomysłów wydaje się nieskończona.

Partnerzy CSP mogą współpracować z producentem w ramach dwóch modeli biznesowych: bezpośrednio lub za pośrednictwem tych dystrybutorów, którzy zbudowali odpowiednią platformę do udostępniania i rozliczania usług (w tej chwili w Polsce należy do nich: AB, ALSO, APN Promise i Tech Data). Przedstawiciele Microsoftu uważają przy tym, że resellerom i integratorom początkowo wygodniej będzie budować własne usługi, korzystając z „gotowców” dostarczanych przez dystrybutorów (i mając gwarancję ich wsparcia), niż za każdym razem borykać się na własną rękę z trudnościami technicznymi.

Artykuł Partnerzy Microsoftu nie uciekną przed chmurą pochodzi z serwisu CRN.