CRN Polska Czyli nowe umowy dystrybucyjne oznaczają większy wybór dodatkowych narzędzi dla użytkowników produktów Apple’a?
Dariusz Grądek W
naszej ofercie można znaleźć produkty ponad 40 różnych dostawców. Na
przykład do iPoda, który jest obecnie najchętniej kupowanym
odtwarzaczem muzycznym w Polsce, istnieje ponad 5 tys. różnych
akcesoriów. Sprzedaż iPoda to w gruncie rzeczy sprzedaż całego
„ekosystemu”. Klient, który kupi iPoda, w ciągu następnych sześciu
miesięcy wydaje przeciętnie 600 zł na akcesoria. Jeśli więc sprzedaż
zostanie przeprowadzona profesjonalnie, po dodatki wróci później do
tego samego sprzedawcy.

CRN Polska Resellerom nie podoba się, że iSource jest
monopolistą w zakresie dystrybucji Apple’a (pisaliśmy o tym w artykule
„Ten sam czy inny?”, opublikowanym w numerze 10/2008 CRN Polska)…
Dariusz Grądek Nie
można mówić o praktyce monopolistycznej, bo zabrania jej prawo
europejskie. Jesteśmy dziś jedynym dystrybutorem tylko dlatego, że taką
politykę prowadzi Apple. Podobnie przedstawia się zresztą ta kwestia w
innych krajach europejskich, np. we Francji czy w Niemczech. Poza tym
widzieliśmy już w Polsce, że wprowadzenie drugiego gracza na bardzo
wąskim rynku doprowadziło do pauperyzacji linii produkcyjnej lub wręcz
do upadku produktu.
Dostawca ściśle określił wymagania dotyczące
sprzedaży na polskim rynku, podobnie jak marże dla resellerów. Drugi
gracz, który miałby takie same ceny, jest zatem zupełnie zbędny. Od
dłuższego czasu odnotowujemy zrównoważony wzrost zainteresowania, a to
znaczy, że polityka producenta jest przez nas realizowana. W minionym
roku finansowym Apple’a, który zakończył się we wrześniu 2009 r.,
mieliśmy rekordową sprzedaż iPodów, dzięki czemu awansowaliśmy do
europejskiej superligi.

CRN Polska W związku z objęciem przez pana stanowiska szefa
iSource’a pod koniec ubiegłego roku zaczęły się prace zarządu nad
strategią firmy. Czy jest już gotowa?
Dariusz Grądek Wciąż
nad nią pracujemy. iSource to moim zdaniem unikalna spółka o
najlepszych w Polsce kompetencjach w zakresie dystrybucji urządzeń IT i
elektroniki w segmencie premium. Konsekwentnie inwestuje w rozbudowę
zaawansowanych narzędzi handlowych i usług dodanych oferowanych
dostawcom i klientom. Naszym głównym celem jest niewątpliwie, aby
iSource stał się liderem dystrybucji z wartością dodaną marek typu
premium w Polsce. Ostatnio w naszym asortymencie pojawia się wiele
nowych marek, m.in. Crumpler, TopPower i Helion. Poza tym –
wykorzystując doświadczenie dystrybutora z wartością dodaną, które
zdobyliśmy w ciągu dwóch lat, oraz korzystając z urządzeń, które mają
być nośnikiem usług i pomóc w zarządzaniu nimi – będziemy budować
bardzo zaawansowane rozwiązania. Chcemy wspierać partnerów w całym
procesie sprzedaży: od momentu zakupu po wdrożenie. Dzięki stabilnym i
wiarygodnym akcjonariuszom mamy zapewnione źródła finansowania.
Jednocześnie myślimy o przejęciach, a także o wejściu na giełdę.
Jesteśmy zainteresowani firmami, które po przejęciu umożliwią nam
uzyskanie efektu synergii i skokowy wzrost sprzedaży.

CRN Polska iSource mówi o sobie, że jest dystrybutorem z wartością dodaną. Co należy przez to rozumieć?
Dariusz Grądek Zdefiniujemy
to w najbliższej przyszłości. Jeśli chodzi o dystrybucję produktów
Apple’a (pamiętajmy, że nie są to urządzenia kupowane masowo), wartość
dodana polega na naszym uczestnictwie w całym procesie sprzedaży, czyli
przekazywaniu partnerom wiedzy marketingowej, wsparciu
przedsprzedażnym, a także związanym z serwisem. Interesuje nas nie
tylko, ile partnerzy od nas kupią, ale także, ile sprzedadzą. Staramy
się z nimi współpracować na każdym etapie (włączając w to również
elementy logistyki i finansowania), także wtedy, kiedy pojawiają się
jakieś trudności, prowadząc działania, które pozwolą nam zwiększyć
zbyt, świadomość marki oraz udziały rynkowe.
Mając największą na
rynku wiedzę zarówno na temat sprzedawania tych wyrobów, jak i ich
zastosowań, jesteśmy dla partnerów oraz współpracujących z nami
resellerów solutions providerem, co oznacza, że z produktów Apple’a
przygotowujemy konkretne specjalistyczne rozwiązania (np. dla mediów),
które umożliwiają im zwiększanie zbytu. Mamy też świadomość, że trzeba
szukać nowych segmentów rynku, które można zagospodarować. Ciekawe
perspektywy stwarza np. cyfryzacja usług medycznych.
Do obszarów
priorytetowych dla iSource’a należy tradycyjnie edukacja, co wynika z
polityki producenta. Już teraz 15 proc. komputerów w polskich szkołach
to Maki. Jesteśmy największym dostawcą komputerów dla polskich
podstawówek i gimnazjów: w ciągu ostatnich dwóch lat sprzedaliśmy im w
większych przetargach 26 tys. tych urządzeń. Dostarczamy szkołom
również pliki z programami nauczania i skryptami do prowadzenia zajęć,
więc z punktu widzenia nauczyciela nasza oferta jest lepsza od
propozycji innych dostawców.

CRN Polska W 2008 r. z
części SAD-a utworzono iSource’a. Tomasz Włostowski, ówczesny szef
nowej firmy, deklarował na naszych łamach (również w artykule „Ten sam
czy inny?”), że dystrybutor chce rozbudowywać kanał, czyli zwiększać
liczbę kompetentnych partnerów oraz szukać nowych. Czy te deklaracje są
aktualne?
Dariusz Grądek Nie zamierzamy być broadlinerem,
więc nie jest najważniejsze, ilu partnerów współpracuje z nami dzisiaj,
a ilu współpracowało dwa lata temu. Ważne jest, jacy to partnerzy i czy
są zainteresowani dystrybuowanymi przez nas produktami oraz wsparciem,
jakie oferujemy.

CRN Polska Czyli to nieprawda, że chcecie zwiększać liczbę partnerów?
Dariusz Grądek Liczba
nie jest najistotniejsza, bo w bazie można mieć ich tysiące. Pytanie,
ilu jest aktywnych i rzeczywiście koncentruje się na sprzęcie, który
dystrybuujemy. Chcemy pomagać coraz bardziej tym, z którymi pracujemy,
i w takim sensie rzeczywiście rozwijamy kanał.
Produkty z naszej
oferty często kupuje 400 resellerów, w bazie mamy ich zarejestrowanych
ok. 1 tys. Natomiast w programie partnerskim bierze udział znacznie
mniejsza grupa – mamy ok. 50 partnerów
autoryzowanych i ok. 30
dostawców rozwiązań, ich weryfikacja odbywa się w Apple’u. Nie dążymy
do tego, aby gwałtownie zmieniać te liczby i w żaden sposób ani nie
stymulujemy, ani nie hamujemy wzrostu liczby aktywnych partnerów.

CRN Polska Wiosną 2008 r. resellerzy bali się konkurencji ze strony SAD-a…
Dariusz Grądek Niepotrzebnie.
SAD jest niezależną spółką, prowadzi własne działania operacyjne i nie
ma u nas żadnych dodatkowych przywilejów. Spółka zajmuje się przede
wszystkim rozwojem iSpotów, czyli sklepów sprzedających wyroby Apple’a,
i ma – jako jedna z trzech firm (oprócz Cortlandu i Use’a) – status
Apple Premium Resellera. Poza tym działa na rynku edukacyjnym oraz
wideo.
A przecież można się specjalizować w tak wielu różnych
obszarach, że inni mają nadal duże pole do popisu. Wystarczy tylko mieć
pomysł na biznes i otwartą głowę, czyli wiedzieć, co i w jaki sposób
chce się osiągnąć. W gruncie rzeczy tylko tacy resellerzy przetrwają.
Widać zresztą, że firmy, które się w czymś specjalizują, dalej się
rozwijają, dzięki obniżce kosztów lub poprawie efektywności.

Artykuł Biznes z iSource’em pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Czyli nowe umowy dystrybucyjne oznaczają większy wybór dodatkowych narzędzi dla użytkowników produktów Apple’a?
Dariusz Grądek W naszej ofercie można znaleźć produkty ponad 40 różnych dostawców. Na przykład do iPoda, który jest obecnie najchętniej kupowanym odtwarzaczem muzycznym w Polsce, istnieje ponad 5 tys. różnych akcesoriów. Sprzedaż iPoda to w gruncie rzeczy sprzedaż całego „ekosystemu”. Klient, który kupi iPoda, w ciągu następnych sześciu miesięcy wydaje przeciętnie 600 zł na akcesoria. Jeśli więc sprzedaż zostanie przeprowadzona profesjonalnie, po dodatki wróci później do tego samego sprzedawcy.

CRN Polska Resellerom nie podoba się, że iSource jest monopolistą w zakresie dystrybucji Apple’a (pisaliśmy o tym w artykule „Ten sam czy inny?”, opublikowanym w numerze 10/2008 CRN Polska)…
Dariusz Grądek Nie można mówić o praktyce monopolistycznej, bo zabrania jej prawo europejskie. Jesteśmy dziś jedynym dystrybutorem tylko dlatego, że taką politykę prowadzi Apple. Podobnie przedstawia się zresztą ta kwestia w innych krajach europejskich, np. we Francji czy w Niemczech. Poza tym widzieliśmy już w Polsce, że wprowadzenie drugiego gracza na bardzo wąskim rynku doprowadziło do pauperyzacji linii produkcyjnej lub wręcz do upadku produktu.
Dostawca ściśle określił wymagania dotyczące sprzedaży na polskim rynku, podobnie jak marże dla resellerów. Drugi gracz, który miałby takie same ceny, jest zatem zupełnie zbędny. Od dłuższego czasu odnotowujemy zrównoważony wzrost zainteresowania, a to znaczy, że polityka producenta jest przez nas realizowana. W minionym roku finansowym Apple’a, który zakończył się we wrześniu 2009 r., mieliśmy rekordową sprzedaż iPodów, dzięki czemu awansowaliśmy do europejskiej superligi.

CRN Polska W związku z objęciem przez pana stanowiska szefa iSource’a pod koniec ubiegłego roku zaczęły się prace zarządu nad strategią firmy. Czy jest już gotowa?
Dariusz Grądek Wciąż nad nią pracujemy. iSource to moim zdaniem unikalna spółka o najlepszych w Polsce kompetencjach w zakresie dystrybucji urządzeń IT i elektroniki w segmencie premium. Konsekwentnie inwestuje w rozbudowę zaawansowanych narzędzi handlowych i usług dodanych oferowanych dostawcom i klientom. Naszym głównym celem jest niewątpliwie, aby iSource stał się liderem dystrybucji z wartością dodaną marek typu premium w Polsce. Ostatnio w naszym asortymencie pojawia się wiele nowych marek, m.in. Crumpler, TopPower i Helion. Poza tym – wykorzystując doświadczenie dystrybutora z wartością dodaną, które zdobyliśmy w ciągu dwóch lat, oraz korzystając z urządzeń, które mają być nośnikiem usług i pomóc w zarządzaniu nimi – będziemy budować bardzo zaawansowane rozwiązania. Chcemy wspierać partnerów w całym procesie sprzedaży: od momentu zakupu po wdrożenie. Dzięki stabilnym i wiarygodnym akcjonariuszom mamy zapewnione źródła finansowania. Jednocześnie myślimy o przejęciach, a także o wejściu na giełdę. Jesteśmy zainteresowani firmami, które po przejęciu umożliwią nam uzyskanie efektu synergii i skokowy wzrost sprzedaży.

CRN Polska iSource mówi o sobie, że jest dystrybutorem z wartością dodaną. Co należy przez to rozumieć?
Dariusz Grądek Zdefiniujemy to w najbliższej przyszłości. Jeśli chodzi o dystrybucję produktów Apple’a (pamiętajmy, że nie są to urządzenia kupowane masowo), wartość dodana polega na naszym uczestnictwie w całym procesie sprzedaży, czyli przekazywaniu partnerom wiedzy marketingowej, wsparciu przedsprzedażnym, a także związanym z serwisem. Interesuje nas nie tylko, ile partnerzy od nas kupią, ale także, ile sprzedadzą. Staramy się z nimi współpracować na każdym etapie (włączając w to również elementy logistyki i finansowania), także wtedy, kiedy pojawiają się jakieś trudności, prowadząc działania, które pozwolą nam zwiększyć zbyt, świadomość marki oraz udziały rynkowe.
Mając największą na rynku wiedzę zarówno na temat sprzedawania tych wyrobów, jak i ich zastosowań, jesteśmy dla partnerów oraz współpracujących z nami resellerów solutions providerem, co oznacza, że z produktów Apple’a przygotowujemy konkretne specjalistyczne rozwiązania (np. dla mediów), które umożliwiają im zwiększanie zbytu. Mamy też świadomość, że trzeba szukać nowych segmentów rynku, które można zagospodarować. Ciekawe perspektywy stwarza np. cyfryzacja usług medycznych.
Do obszarów priorytetowych dla iSource’a należy tradycyjnie edukacja, co wynika z polityki producenta. Już teraz 15 proc. komputerów w polskich szkołach to Maki. Jesteśmy największym dostawcą komputerów dla polskich podstawówek i gimnazjów: w ciągu ostatnich dwóch lat sprzedaliśmy im w większych przetargach 26 tys. tych urządzeń. Dostarczamy szkołom również pliki z programami nauczania i skryptami do prowadzenia zajęć, więc z punktu widzenia nauczyciela nasza oferta jest lepsza od propozycji innych dostawców.

CRN Polska W 2008 r. z części SAD-a utworzono iSource’a. Tomasz Włostowski, ówczesny szef nowej firmy, deklarował na naszych łamach (również w artykule „Ten sam czy inny?”), że dystrybutor chce rozbudowywać kanał, czyli zwiększać liczbę kompetentnych partnerów oraz szukać nowych. Czy te deklaracje są aktualne?
Dariusz Grądek Nie zamierzamy być broadlinerem, więc nie jest najważniejsze, ilu partnerów współpracuje z nami dzisiaj, a ilu współpracowało dwa lata temu. Ważne jest, jacy to partnerzy i czy są zainteresowani dystrybuowanymi przez nas produktami oraz wsparciem, jakie oferujemy.

CRN Polska Czyli to nieprawda, że chcecie zwiększać liczbę partnerów?
Dariusz Grądek Liczba nie jest najistotniejsza, bo w bazie można mieć ich tysiące. Pytanie, ilu jest aktywnych i rzeczywiście koncentruje się na sprzęcie, który dystrybuujemy. Chcemy pomagać coraz bardziej tym, z którymi pracujemy, i w takim sensie rzeczywiście rozwijamy kanał.
Produkty z naszej oferty często kupuje 400 resellerów, w bazie mamy ich zarejestrowanych ok. 1 tys. Natomiast w programie partnerskim bierze udział znacznie mniejsza grupa – mamy ok. 50 partnerów
autoryzowanych i ok. 30 dostawców rozwiązań, ich weryfikacja odbywa się w Apple’u. Nie dążymy do tego, aby gwałtownie zmieniać te liczby i w żaden sposób ani nie stymulujemy, ani nie hamujemy wzrostu liczby aktywnych partnerów.

CRN Polska Wiosną 2008 r. resellerzy bali się konkurencji ze strony SAD-a…
Dariusz Grądek Niepotrzebnie. SAD jest niezależną spółką, prowadzi własne działania operacyjne i nie ma u nas żadnych dodatkowych przywilejów. Spółka zajmuje się przede wszystkim rozwojem iSpotów, czyli sklepów sprzedających wyroby Apple’a, i ma – jako jedna z trzech firm (oprócz Cortlandu i Use’a) – status Apple Premium Resellera. Poza tym działa na rynku edukacyjnym oraz wideo.
A przecież można się specjalizować w tak wielu różnych obszarach, że inni mają nadal duże pole do popisu. Wystarczy tylko mieć pomysł na biznes i otwartą głowę, czyli wiedzieć, co i w jaki sposób chce się osiągnąć. W gruncie rzeczy tylko tacy resellerzy przetrwają. Widać zresztą, że firmy, które się w czymś specjalizują, dalej się rozwijają, dzięki obniżce kosztów lub poprawie efektywności.

Artykuł Biznes z iSource’em pochodzi z serwisu CRN.