Trzeba jednak zaznaczyć, że wzrosty cen wynikają przede wszystkim z tego, iż klienci przestają wybierać produkty najtańsze. W przypadku sprzętu stacjonarnego coraz większym powodzeniem cieszą się konstrukcje zamknięte w małych obudowach. Rośnie również popyt na notebooki z grupy ultrabooków. W sprzedaży ciągle są duże i ciężkie modele za 1,5 tys. zł oraz niewiele tańsze desktopy w tradycyjnych obudowach formatu ATX, ale tego rodzaju urządzenia przestają być standardem. Sposobem na rozwój sprzętu stało się zmniejszanie jego wymiarów.

Podtrzymywanie wspomnianej tendencji implikuje dwa bardzo ważne zjawiska – spadek poboru mocy, a w konsekwencji zmniejszanie wydzielania ciepła. Ma to oczywiście znaczenie przede wszystkim w przypadku sprzętu przenośnego. Jednak od czasu, gdy Intel, jako lider na rynku procesorów, zaczął produkować układy najpierw w wersjach mobilnych, a na ich bazie – stacjonarnych, to, co w notebookach, instalowane jest też w desktopach. Przypomnijmy, że pomysł taki został zrealizowany równo 13 lat temu, wraz z rozpoczęciem wytwarzania układów iCore w maju 2006 r. Zgodnie z deklaracjami dostawca wprowadzał nowy proces technologiczny (Tick), a następnie nową architekturę (Tock). Odstępy między premierami zwykle wynosiły od roku do dwóch lat.

Jak wynikało z deklaracji producenta, w historii rozwoju iCore bardzo ważne miejsce zajmował układ Haswell. Ten procesor czwartej generacji wyprodukowany w procesie 22-nanometrowym dawał znaczący wzrost wydajności i jednocześnie zmniejszenie poboru mocy, a więc także redukcję emisji ciepła. Jednak z konstrukcyjnego punktu widzenia dla notebooków kluczowe były następne generacje. 14-nm układy Broadwell i następne Skylake pobierały tak mało prądu, że do odprowadzenia ciepła wystarczyły radiatory bez wentylatorów. Nie ma cienia wątpliwości, że był to bardzo ważny etap w rozwoju konstrukcji przenośnych, bo brak konieczności instalowania wiatraka oznaczał dalsze zredukowanie poboru mocy całego komputera i umożliwiał zmniejszenie grubości jednostki.

Trzeba zauważyć, że 14-nm technologia produkcji z 2014 r., użyta w przypadku jednostek 5. i 6. generacji, jest stosowana do dziś, a zmianom ulega jedynie architektura. Procesory 9. generacji, których premiera odbyła się na początku 2019 r., wyposażone są w więcej pamięci cache i charakteryzują się większą częstotliwością taktowania. W niektórych modelach zrezygnowano z układu graficznego, ale litografia pozostała ta sama.

Spowolnienie rozwoju

Każdy chyba wie o tym, że żabę można ugotować, jeśli po włożeniu jej do zimnej wody zaczniemy ją powoli podgrzewać. Proces ten można zobrazować mniej drastycznym przykładem – dzieci, które widzimy od święta, rosną, w przeciwieństwie do naszych, którym po prostu ciągle kupujemy coraz większe ubrania. Jednak u progu pełnoletności ubrania są zmieniane nie z konieczności, ale z wyboru. Analogicznie dzieje się w przypadku komputerów. W przeszłości zmieniały się one pod względem konfiguracji bardzo szybko. Pamięć operacyjna rosła od mega- do gigabajtów, średnia pojemność dysków zwiększała się o połowę w skali roku, stację dyskietek zastąpił napęd CD, następnie DVD, wydajność rosła w szybkim tempie za sprawą kolejnych generacji procesorów i kart graficznych. Do tego stale zwiększające się wymagania ze strony oprogramowania zapewniały popyt na sprzęt. Dekadę czy dwie temu komputer, który miał więcej niż trzy lata, był przestarzały.

Natomiast w obecnej dekadzie sytuacja uległa radykalnej zmianie, z każdym rokiem powoli wydłużał się bowiem czas życia komputera. Jeszcze kilkanaście lat temu pięcioletni komputer można było uznać za przestarzały. Dziś maszyna, która została wyprodukowana pięć lat temu, ma intelowski procesor 4. generacji, który różni się od najnowszych przede wszystkim tym, że pobiera dużo więcej energii. Do zastosowań biurowych oraz korzystania z większości „cywilnego” oprogramowania komputer z takim procesorem w zupełności wystarczy. Tym bardziej że pozostałe jego komponenty często nie różnią się od obecnie stosowanych. W przypadku dysku pod względem pojemności notujemy nawet krok wstecz – pięć lat temu standardem były napędy o pojemności 500 GB czy nawet 1 TB, teraz normą staje się dysk SSD o pojemności 250 GB, podczas gdy rok temu było to 120 GB.

Paradoksalnie, to właśnie dyski SSD w dużej mierze przyczyniły się do wydłużenia żywotności komputerów, tak stacjonarnych, jak przenośnych (z informacji uzyskanych od producentów wynika, że bardziej tych drugich). Okazało się bowiem, że dzięki zastosowaniu w notebooku dysku SSD w miejsce HDD wzrasta wydajność całego systemu, a jednocześnie – dzięki spadkowi poboru mocy – wydłuża się czas działania na baterii. W efekcie komputer z dyskiem półprzewodnikowym dostał nowe życie. Warto przy tym zwrócić uwagę, że choć od niemal dwóch lat taniejące SSD robią karierę w zawrotnym tempie, to minie jeszcze trochę czasu, zanim staną się całkiem typowym elementem konfiguracji peceta.

Jednak zasadniczą przyczyną, dla której ewolucja sprzętu pod względem wzrostu wydajności zwolniła, czy wręcz się zatrzymała, jest to, że hardware dogonił software. Tak jak w przypadku dziecka, które osiągnęło swój docelowy wzrost – nie ma potrzeby wymiany ubrań co sezon.

– Napęd SSD w komputerach przenośnych za kilka lat będzie już standardem i praktycznie wyprze z rynku dyski HDD. Przewiduje się, że do 2022 r. blisko 90 proc. produkowanych notebooków konsumenckich i aż 96 proc. biznesowych będzie wyposażane w SSD – komentuje Michał Bocheński, Business Development Manager w Kingston Technology.

Co dalej?

Wiele wskazuje na to, że w przyszłości to nie oferta sprzętu komputerowego będzie decydującym czynnikiem, jeśli chodzi o wielkość sprzedaży lub udziały rynkowe producentów. Przez długie lata tak właśnie było – wygrywał ten, kto miał sprzęt w najlepszej cenie, następnym kryterium wyboru była wydajność urządzenia, w dalszej kolejności liczył się wygląd. Na obecnym etapie rozwoju praktycznie wszyscy dostawcy oferują sprzęt porównywalny pod względem ceny, wydajności a także wzornictwa. Co zatem będzie decydowało o wyborze takiej, a nie innej marki?

– Przy braku możliwości uzyskania przewagi technologicznej czy biznesowej kluczowym argumentem stają się szeroko pojęte zasoby ludzkie. Kontakt z działem sprzedaży czy serwisu, szybkość i przyjazność infolinii, nie tylko kompetencja, ale też uprzejmość obsługi. To są niewymierne wartości, które będą decydować o wyborze produktu – mówi Tomasz Włastowski, niezależny ekspert.

Zwraca przy tym uwagę, że w przypadku segmentu B2B bardzo ważnym elementem w relacjach między dostawcą a resellerem jest przyjazność i funkcjonalność narzędzia powszechnie zwanego programem partnerskim. Chodzi o to, aby był on przejrzysty, prosty, a przede wszystkim dopasowany do lokalnego rynku. Obecnie wygląda to następująco – im większy producent, tym ogólniejszy i mniej elastyczny program, który obowiązuje w takim samym kształcie w wielu regionach i siłą rzeczy nie uwzględnia specyfiki konkretnego rynku. Dopasowanie tego narzędzia do lokalnego rynku stanowi duże wyzwanie dla producentów, ale też efekty powinny być warte inwestycji.

Oczywiście to nic nowego, bo przyjazna i kompetentna obsługa była zawsze w cenie, ale kiedyś obowiązywały inne priorytety. Bardzo dawno temu, za czasów wzrostu organicznego, warunkiem sukcesu w biznesie było posiadanie dobrego sprzętu. Później wygrywał ten, kto dawał lepszą cenę. Z czasem zaczęły się liczyć takie walory jak pomysł na sprzedaż, w konsekwencji czego działy marketingowe zaczęły być większe od działu serwisu.

Nie ma w tym nic złego ani dziwnego, bo takie praktyki są znane od bardzo dawna – na przykład swego czasu amerykański producent aut, Ford, zatrudnił cały sztab psychologów, który zastanawiał się, jak nazwać samochód, żeby był synonimem piękna, dzikości, siły, wolności i… Ameryki. Była to wielka i niespotykana wcześniej inwestycja, i – jak się okazało – opłacalna, bo do dziś wszyscy wiedzą, co to jest mustang. Teraz, gdy każdy ma już produkt najlepszy, najładniejszy i w porównywalnej cenie, wracamy do źródeł – producenci skupiają się na pierwiastku ludzkim.

– Obecnie czas pracownika jest droższy niż kiedyś, dlatego ważne jest, by nie absorbowały go sprawy związane z obsługą techniczną komputera. Dlatego coraz większy nacisk kładzie się na zdalne zarządzanie sprzętem, zasobami, aspektami bezpieczeństwa czy wgrywaniem uaktualnień do oprogramowania systemowego bądź użytkowego – podkreśla Sebastian Antkiewicz, Client Solutions Group Manager w polskim przedstawicielstwie Dell EMC.

Intel kontra AMD

Od strony sprzętowej sprawa dalszej ewolucji wydaje się dość oczywista – bodźcem do rozwoju będzie zmiana procesu technologicznego produkcji wafli krzemu, z których będą powstawały procesory, zarówno CPU, jak i GPU, ale również pamięci.

– Dzięki zastosowaniu układów wyprodukowanych w litografii 7 nm możliwe będzie wprowadzenie kolejnych ulepszeń konstrukcyjnych związanych z wymiarami czy wagą notebooka oraz wydłużenie pracy na bateriach – twierdzi Tomasz Włastowski.

Wiele wskazuje na to, że 7 nm to już najmniejsza z możliwych litografii, co oznacza, że będzie stanowić ostatni etap rozwoju pecetów w aktualnej formule. Wprawdzie nie jest to dobra wiadomość dla dostawców, ale z drugiej strony trudno przewidzieć, kiedy takie konstrukcje znajdą się masowo na rynku. Jak wspomniano, Intel wciąż oferuje procesory wykonane w technologii 14 nm i nie wiadomo, kiedy należy się spodziewać nowości. Niedawno producent ogłosił, że pierwsze jednostki 10-nm dla notebooków będą dostępne jeszcze w 2019 r., na początku przyszłego dla desktopów, a pierwsze konstrukcje wykonane w technologii 7 nm ukażą się w 2021 r.

Nie wiadomo, czy podane terminy wynikają z wcześniejszych ustaleń, czy może Intel przyśpiesza premiery w związku z tym, że AMD już w bieżącym roku ma wprowadzić na rynek pierwsze konstrukcje CPU wykonane w litografii 7 nm. Natomiast w przypadku kart graficznych od stycznia w sprzedaży znajdują się produkty Radeon VII. Warto zwrócić uwagę, że rzymska cyfra ma tu dwojakie znaczenie: jest związana z litografią, a ponadto można ten element nazwy interpretować jako drugą edycję serii Vega.

Niewątpliwie wzrost aktywności AMD przyczyni się do przyśpieszenia wprowadzania na rynek nowych rozwiązań. Być może będzie też oznaczać zmniejszenie cen produktów, takich jak procesory, karty graficzne, a nawet pamięci. Warto też wspomnieć o konstrukcji, która łączy w sobie pamięć ulotną i stałą – w ofercie Intela mamy jej przykład pod nazwą Optane. Moduł umieszczany w banku pamięci RAM pełni funkcję zarówno pamięci operacyjnej, jak i dysku twardego. Rozwiązanie takie może w znacznym stopniu wpłynąć na konstrukcje, przede wszystkim sprzętu przenośnego. Laptop wyposażony w Optane nie potrzebuje miejsca na dysk, może też zawierać zasilacz o mniejszej mocy. Takie notebooki znajdują się już m.in. w ofercie Della. Obecnie jest to bardzo drogi sprzęt – sam moduł Optane kosztuje tyle, co porządny notebook. Niestety, Intel nie chciał udzielić informacji, czy wspomniane rozwiązanie z racji wysokiej ceny pozostanie niszą, czy jest szansa na upowszechnienie go za sprawą zmniejszenia ceny.

Z pewnością jednak dzięki temu, że komputery mają przed sobą perspektywę co najmniej dwóch generacji procesorów, a także dzięki koncepcji odchodzenia od modułowej struktury komputera, w której pamięć operacyjna i stała są zewnętrznymi komponentami – jeszcze wiele może się wydarzyć. W każdym przypadku element ludzki związany z obsługą użytkowników będzie coraz ważniejszy, a to dobra wiadomość dla resellerów.

Artykuł W oczekiwaniu na 7 nm pochodzi z serwisu CRN.

Tomasz Włastowski na CRN Tech Trendy Biznes 2017

Artykuł Wideo CRN Tech Trendy 2017: Tomasz Włastowski pochodzi z serwisu CRN.

Owo wahanie widać po danych pochodzących od IDC. Po osiągnięciu 35,4 proc. udziału w I kw. 2016 r., w kolejnych kwartałach wyniki były niższe i przedstawiały się następująco: II kw. – 28 proc., III kw. – 21,6 proc., IV kw. – 22,6 proc. Pierwszy kwartał bieżącego roku producent zakończył z udziałem 25,5 proc. 

Lenovo ma zamiar mocno walczyć o wiodące pozycje w innych kategoriach – zarówno serwerowej jak i tej związanej ze smartfonami. Jeśli chodzi o smartfony producent zaczął od udziałów w polskim rynku wynoszących 2,5 proc., a obecnie może się już pochwalić wzrostem do 8 proc. Jeśli natomiast chodzi o serwery, jak przyznał Andrzej Sowiński, pracy do wykonania jest dużo – w ostatnim kwartale 2016 r. udziały Lenovo w tym rynku wyniosły 9,9 proc. Producent ma zamiar walczyć o tę kategorię produktów w swojej ofercie i zapowiada zmiany, które mają na celu wspomaganie partnerów w sprzedaży rozwiązań data center. 

Nowe produkty, nowe szanse
Szef polskiego oddziału Lenovo zwrócił uwagę partnerów na innowacyjne cechy nowych produktów. Na przykład duża liczba funkcji urządzenia konwertowalnego Yoga Book pozwala na zmianę sposobu wykorzystywania technologii w codziennej pracy. W sprzedaży rozwiązania liczy się bardzo wiedza i kreatywność sprzedawców w zaprezentowaniu i uświadomieniu klientowi, co dzięki takiemu urządzeniu może osiągnąć. Podobnie jest z zupełnie nowym produktem Lenovo – Tab 4, który w zamyśle projektantów z równym powodzeniem ma być wykorzystywany w celach prywatnych jak i służbowych. Pomocny w tym będzie zestaw różnorodnych akcesoriów, które przystosowują Tab 4 do różnych zadań. 

Producent ogłosił także dużo większe niż do tej pory zaangażowanie się w segment gamingowy. Lenovo już wcześniej miało ofertę dla tego typu odbiorców, obecnie ją rozbudowuje. Seria Legion w ofercie Lenovo to nowe desktopy i notebooki dla graczy oraz cała gama akcesoriów. To bardzo obiecujący rynek również w Polsce – jak zauważył Andrzej Sowiński coraz więcej osób odchodzi od grania na konsoli na rzecz pecetów. 24 proc. respondentów badania, które Lenovo przeprowadziło wśród polskich graczy jest w stanie wydać na gamingowego laptopa między 3001 tys. a 4 tys. zł. Kolejne 24 proc. wskazało przedział między 4001 a 5 tys. zł. Jeśli chodzi o akcesoria dla 28 proc. badanych możliwy jest wydatek między 101 a 200 zł, natomiast dla 34 proc. między 2001 a 500 zł. Z kolei 7 proc. respondentów producenta wskazało kwotę powyżej 2 tys. zł. Najwięcej graczy poszukuje interesujących ich produktów w sklepach internetowych (66 proc.), a 54 proc. w sklepach stacjonarnych. 44 proc. wybiera aukcje internetowe. 
  
Z kolei w dotarciu resellerów do rynku SMB z wysokomarżowymi produktami ma pomóc seria Family X1 – producent wprowadza na rynek kolejną serię kolejną edycję tych produktów.

Serwery – ważne zmiany
Lenovo chce maksymalnie ułatwić partnerom sprzedaż produktów i rozwiązań serwerowych. Zmiany, które mają w związku z tym nastąpić przedstawił podczas konferencji Michał Gąsior, odpowiedzialny za ten dział. O początku lipca nastąpi separacja programów partnerskich związanych z serwerami i pecetami. Ułatwi to partnerom sprawdzanie – jaki bonus należy im się za sprzedaż danego rozwiązania. Będą także w Lenovo oddzielni sprzedawcy dedykowani do rozwiązań serwerowych i pc – do tej pory handlowcy łączyli te obszary. Pojawią się nowe osoby odpowiedzialne za obsługę partnerów w zakresie rozwiązań data center. Wprowadzony zostanie także program ratalny – który ułatwi  partnerom finalizację projektów u klientów. Wprowadzenie usług finansowych jest o tyle ważne, że rośnie liczba klientów biznesowych korzystających z takich rozwiązań. 

W kierunku wartości
Tomasz Włastowski SMB Channel Sales Manager w Lenovo podczas swojej sesji scharakteryzował warunki, w jakich działała branża IT w 2016 roku, przedstawił główne problemy z jakimi boryka się już od dłuższego czasu kanał i zaproponował sposób ich rozwiązania. Rozchwiana – wedle słów Tomasza Włastowskiego – kondycja rynku dystrybucyjnego w 2016 roku – dała kolejne negatywne następstwa, m.in. ograniczenia w dostępności kredytów zarówno dla dystrybutorów jak i partnerów. Rynek dodatkowo osłabiła nadspodziewanie mała liczba projektów IT w sektorze publicznym, która spadła o 60 proc. Do kolejnych czynników negatywnych należy napływ towarów z zagranicy, tworzenie ogniw pośrednich między dystrybutorem a partnerem i mocny zwrot w kierunku produktów wolumenowych, który oznacza nic innego jak walkę cenową i w rezultacie głodowe marże.   

– Na rynku jest mnóstwo tego samego towaru w niskiej cenie – powiedział Tomasz Włastowski. – Zamykamy się w codziennej pogoni za sprzedażą kolejnych sztuk sprzętu, niekoniecznie profitową, nie myśląc o tym co dalej. 

Tymczasem ciągle pojawiają się czynniki utrudniające prowadzenie biznesu. Skutkiem takiego działania w zamkniętym kole już jest przebranżawianie się niektórych partnerów lub wręcz znikanie firm partnerskich z rynku. 
 
Co robić w tej sytuacji? Przykładać dużą uwagę do sprzedaży produktów value. Zacząć się specjalizować i myśleć szerzej niż przez pryzmat najniższej ceny. Brać pod uwagę bardziej niż dotąd rozwój technologii i jej zastosowanie w bardziej zaawansowanym sprzęcie, które oferują klientom innowacyjne funkcje. Patrząc dzisiaj na produkty Lenovo partnerzy powinni szukać rozwiązań, które ich wyróżnią na tle konkurentów i spowodują, że konkurencja zostanie daleko w tyle. 

– Specjalizacja, bycie innym – to droga rozwoju w biznesie – powiedział Tomasz Włastowski. – Ceną nie da się wyróżnić, tylko lepszym serwisem, kompetencjami, technologią i pomysłem. 

Menedżer przypomniał, że  partnerom, którzy naprawdę chcą współpracować z Lenovo, vendor oferuje bezpośredni kontakt ze swoimi specjalistami. Stara się wyszukiwać projekty na rynku i przekazywać je współpracującym z nim firmom IT. Angażuje się w organizację webinarów i szkoleń, aby budować wiedzę na temat swoich produktów. Unika też złożonych kanałów z elementem subdystrybucji. Ma produkty dla poszczególnych segmentów rynku. Oferuje program I do Lenovo, który ma na co dzień ułatwić kooperację oraz narzędzie LBP, dzięki któremu odpowiedzi na zapytania cenowe partnerów mają przychodzić do nich jak najszybciej. 

Tomasz Włastowski, SMB Channel Sales Manager Lenovo, dla CRN Polska na NPT 2017.

Artykuł Ceną nie można się wyróżnić pochodzi z serwisu CRN.

Tomasz Włastowski To
moja subiektywna ocena polskiego rynku, która dotyczy współpracy producentów
z partnerami obsługującymi klientów biznesowych na rynku MŚP. Nie
mówiłem o retailu, gdzie te relacje są bliskie i zwykle na dobrym
poziomie. Nie zamierzam ukrywać, że także w Lenovo mamy sobie co nieco do
zarzucenia, dlatego postanowiliśmy na nowo zdefiniować zasady naszego
partnerstwa z resellerami.

CRN Zanim do tego
przejdziemy, powiedzmy sobie otwarcie na czym konkretnie polega problem?

Tomasz Włastowski Chodzi o chaos, jaki panuje w kanałach
dystrybucyjnych większości producentów. W efekcie ich partnerzy borykają
się z tym, że ten sam towar jest dostępny w kilkunastu różnych
miejscach w odbiegających cenach. Powszechny przerost liczby źródeł
sprzedaży powoduje oczywiście erozję cen.

CRN Na tym polega wolny
rynek…

Tomasz Włastowski Toteż
nie twierdzę, że to niemoralne czy niedopuszczalne. Po prostu uważam, że skutki
sprzedawania przez producentów kilku dystrybutorom i jednocześnie kilku
czy kilkunastu subdystrybutorom – są niedobre dla resellerów. W takiej
sytuacji nigdy nie mają pewności, że ktoś nagle nie wystawi jakiegoś towaru
w jeszcze niższej cenie niż dzień wcześniej. Uważam, że lepiej, gdy mamy
na rynku klarowną sytuację, w której producent sprzedaje trzem, czterem
dystrybutorom, a ci obsługują resellerów bez żadnych ogniw pośrednich,
w tym brokerów. Do takiego modelu zmierzamy.

CRN To zwiększyłoby ceny
rozwiązań takiego producenta, na czym resellerom pewnie nie zależy.

Tomasz
Włastowski Niekoniecznie. To
właśnie teraz resellerzy zwykle nie mają poczucia stabilności. Fakt, że jest
tak wiele różnych źródeł tego samego towaru, oznacza, że jakiś konkurent może
mieć taniej tylko dlatego, że ma lepszy układ z subdystrybutorem, który akurat
tego dnia ma lepszą cenę. Uważam, że lepiej wiązać się z producentem,
który stosuje jasne zasady i gwarantuje stabilne ceny oraz stałe,
przewidywalne źródła zaopatrzenia.

CRN Na razie jednak
Lenovo ma w sumie aż siedmiu różnych dystrybutorów produktów biznesowych.
Co więcej, na polski rynek wchodzą ALSO oraz Ingram, co dodatkowo komplikuje
sprawę, bo to również światowi i europejscy dystrybutorzy Lenovo.

Tomasz Włastowski
Zgodnie z nową strategią nie mamy wyjścia i musimy sobie odpowiedzieć
na pytanie, ilu tak naprawdę potrzebujemy dystrybutorów typu VAD, a ilu
broadlinerów. Niebawem zapadną ostateczne decyzje w tej kwestii.

CRN Ograniczenie liczby
dystrybutorów i subdystrybutorów to na krótką metę ryzykowna decyzja.
Liczycie się ze spadkiem sprzedaży?

Tomasz Włastowski Jesteśmy
gotowi na ewentualne wyrzeczenia, bo wierzymy w sens tego, co robimy. Poza
tym właściwie nie ma innego sensownego wyjścia. Producenci, którzy nie zmienią
podejścia do kanału, za kilka lat nie będą mieli komu sprzedawać. Ale zmiany
trzeba przeprowadzać mądrze, dlatego nie będziemy na przykład wspierać tych
sprzedawców internetowych, którzy zarabiają tylko na kosztach przesyłki. Wolimy
zainwestować w relację z tymi, którzy jeżdżą do klientów, doradzają
im, ale muszą mieć sensowną marżę, żeby zarobić na swoje koszty.

CRN Jak oceniacie
dotychczasowe postępy ALSO na naszym rynku?

Tomasz Włastowski Jeśli
chodzi o współpracę z Lenovo w zakresie produktów komercyjnych
jeszcze za wcześnie na ocenę. Na rynku konsumenckim, dzięki doświadczeniu PC
Factory, są rozpoznawalni i zapewne będą sobie dobrze radzić. Kluczowe
będą jednak dla nas wyniki w segmencie rozwiązań biznesowych. Porozmawiamy
więc o tym w późniejszym okresie.

CRN Co w takim razie
oznacza drugie podejście Ingram Micro do polskiego rynku, i to poprzez kupno
RRC?

Tomasz Włastowski
Patrząc przez pryzmat współpracy z naszą firmą, kluczowe jest pytanie
o ich strategię działania. Czy postawią na broadline? Tego osobiście bym
nie polecał, bo takie eksperymenty zwykle się nie udają. Stawiałbym raczej na
dalszy rozwój rozwiązań zaawansowanych w sektorze MŚP, w czym RRC
jest znakomite. Jednakże dopóki nie dowiemy się, jaki jest pomysł Ingrama na
biznes z Lenovo w Polsce, dopóty trudno cokolwiek wyrokować.

CRN Wracając do problemów
we współpracy producentów z resellerami. Czy samo uporządkowanie kanału
dystrybucyjnego wystarczy?

Tomasz
Włastowski To za mało. Generalnie
oceniam, że producenci co najmniej kilka, a może nawet kilkanaście lat
temu, zaczęli żyć własnym życiem, niezależnym od interesów partnerów.
W efekcie zerwana została więź między nimi, bo producenci mają swoje
własne pomysły i strategie, a partnerzy… mają je po prostu
realizować. Traktowani są więc instrumentalnie, a o ich potrzebach
nikt na poważnie nie chce rozmawiać. Kanał partnerski przestał być postrzegany
jako element wartości dodanej, a jedynie jako sposób na realizację
wyśrubowanych planów sprzedaży.

CRN Na czym właściwie
polega ta rozdzielność interesów?

Tomasz Włastowski Producenci
chcą uzyskać jak najlepsze wyniki, co osiągają różnymi metodami, między innymi
mocno spłaszczając marże.

CRN Walka cenowa to
faktycznie stary problem, ale każdy z czołowych producentów prowadzi
program partnerski, który ma wspierać resellerów. Nie można zarzucić tym
vendorom, że się nie starają.

Tomasz
Włastowski No tak, ale
w zasadzie w każdym przypadku pomysł na program partnerski jest
narzucany poszczególnym krajom na poziomie europejskim. Dlatego w Polsce
osiągnięcie określonych progów sprzedaży jest niemal niemożliwe lub co najmniej
trudne. Do tego od partnerów wymaga się szeregu różnych certyfikacji,
egzaminów, co wymaga czasu. W przypadku, gdy partner zatrudnia 100 osób,
to jeszcze rozumiem, ale dla kilkuosobowej lokalnej firmy to wyzwanie ponad jej
możliwości. Zapomnieliśmy, jako producenci, o realnym wsparciu dla takich
partnerów.

CRN Może dlatego, że ich
liczba tak czy inaczej wciąż maleje.

Tomasz Włastowski
Co z tego, że z dwunastu tysięcy resellerów zostało sześć czy osiem
tysięcy? Jeśli odpowiednio o nich zadbamy, to przyjdą do nas, a nie
do konkurentów i wcale nie będzie ich zbyt mało z naszego punktu
widzenia.

CRN Jak chcecie
o nich zadbać?

Tomasz Włastowski Z
sensem, dlatego regularnie kontaktujemy się z dystrybutorami, żeby
rozmawiać o potrzebach resellerów. Na tej podstawie przygotowujemy nasze
działania.

CRN Na przykład?

Tomasz Włastowski Na
przykład nie może być tak, że mały partner, który bierze udział
w przetargu i potrzebuje wiedzy, nie ma się do kogo udać i jest
pozostawiony sam sobie. My chcemy, żeby w Lenovo mieli wsparcie nawet
najmniejsi, nieautoryzowani przez nas resellerzy. Z myślą o nich
ruszył właśnie portal „I DO Lenovo”. Poza informacjami o produktach
będą mogli za jego pośrednictwem uzyskać odpowiedzi na zapytania cenowe. Poza
tym łatwo skontaktują się ze specjalistami 
Lenovo. Dodatkowo chciałbym podkreślić, że za około miesiąc to wsparcie
dla nieautoryzowanych partnerów jeszcze wyraźnie się poprawi, ale niestety na
razie nie mogę jeszcze mówić o szczegółach.

CRN A jakie są wymagania
dla uczestników programu „I DO Lenovo”?

Tomasz Włastowski
Muszą przejść jedno bardzo proste szkolenie na poziomie podstawowym
i zarejestrować się. To wszystko.

CRN A co nowego
przygotowaliście z myślą o autoryzowanych partnerach?

Tomasz Włastowski Właśnie
prowadzimy weryfikację pod kątem nowego programu partnerskiego, który powstał
w całości w Polsce, choć oczywiście zawiera na przykład korporacyjne
nazewnictwo poziomów partnerskich. Skroiliśmy go pod kątem naszego rynku.

CRN Jakie są założenia?

Tomasz Włastowski W
przypadku autoryzowanego kanału sprzedaży chcemy mieć w sumie około 200
partnerów na dwóch poziomach, a więc Gold i Premium.

CRN Jakieś specjalizacje?

Tomasz Włastowski Tak,
przygotowujemy specjalizacje w zakresie produktów zaawansowanych.

CRN Jakie są wymagania
i korzyści?

Tomasz Włastowski Przede
wszystkim proste, zrozumiałe i dostosowane do polskich realiów. Partnerzy
w obu grupach muszą osiągnąć minima obrotowe i zdać trzy testy.
W zamian za to otrzymają od nas premie partnerskie, dostęp do budżetu
marketingowego i dedykowanego opiekuna w Lenovo. Dodatkowo mogą
liczyć na wsparcie w zakresie prowadzonych projektów.

CRN Sami też obsługujecie
klientów końcowych?

Tomasz Włastowski
Mam komórkę od obsługi rynku MŚP od strony klienta końcowego. Jednak sprzedaże
zawsze realizują nasi partnerzy.

CRN Nowy program powinien
przynieść efekty, ale za jakiś czas. Na razie ze sprzedażą nie jest najlepiej…

Tomasz Włastowski Cały
czas obserwujemy wzrost sprzedaży, choć jego dynamika maleje. Wynika to z ogólnej
tendencji panującej na rynku IT. Mimo słabego popytu Lenovo w kilku
grupach produktowych odnotowuje nadspodziewanie dobre wyniki. Dotyczy to między
innymi desktopów.

CRN A jak wygląda
sytuacja w segmencie produktów biznesowych dla MŚP? Znalazłeś się
w Lenovo głównie po to, aby koncentrować się na rozwoju tej „działki”.

Tomasz Włastowski Nasze
ubiegłoroczne udziały w segmencie SMB na polskim rynku sięgały kilkunastu
procent. W tym roku kalendarzowym powinny przekroczyć 20 proc., ale
oczywiście nasze aspiracje są wyższe.

CRN A jeśli chodzi
o same serwery?

Tomasz Włastowski Idziemy
do przodu. Szacunkowo w IV kw. 2015 roku mieliśmy ilościowo 5 proc.
w rynku SMB, zaś w I kw. br. ten wskaźnik sięgnął 24 proc.

CRN A wartościowo?

Tomasz Włastowski Zanotowaliśmy
skok z 14 proc. do 19 proc. Na tym rynku producent powinien być
partnerem dla partnera. Resellerzy muszą mieć pewność, że cechuje nas
otwartość, lojalność, niezawodność, elastyczność, a poza tym zapewniamy im
odpowiedni poziom marż. To taki powrót do korzeni, ale konieczny, żeby odnieść
sukces.

CRN W jakim kierunku
będzie się rozwijać oferta produktowa Lenovo?

Tomasz Włastowski W
przyszłości będą to także produkty cloudowe, ale za wcześnie na szczegóły. Na
razie musimy jeszcze rozbudować ofertę storage’u i lepiej sprofilować
portfolio serwerowe. Czeka nas jeszcze dużo pracy nad serią System x. Chodzi
o pozyskanie zaufania partnerów. Jesteśmy trochę w takim okresie jak
w przypadku zakupu ThinkPada, kiedy na rynku mieliśmy do czynienia
z dużą dozą sceptycyzmu. Zadawano sobie pytanie, czy chiński producent
będzie umiał rozwijać tak dobre jakościowo produkty, jak komputery ThinkPad.
Okazało się, że to możliwe – i podobnie będzie z platformą System x.
Głównie jednak należy pamiętać, że jesteśmy producentem światowym, który
posiada przejęte od IBM centra R&D rozlokowane na całym świecie.

CRN Niedawno Lexmark
został przejęty przez chiński koncern Apex Technology, ale wśród inwestorów,
którzy wzięli udział w tej transakcji, był również powiązany z Lenovo
fundusz Legend Capital Management. Nawiasem mówiąc, czy ktoś jeszcze pamięta,
że dawniej Lenovo nazywało się Legend Computer? W każdym razie, czy należy
spodziewać się, że do waszej oferty trafią niebawem drukarki?

Tomasz Włastowski Naprawdę
nie mam pojęcia, co oznacza ta transakcja dla przyszłości Lenovo. To są decyzje
na poziomie naszej centrali, a stamtąd na razie żadnych informacji nie
mamy.

Artykuł Najwyższy czas na powrót do korzeni pochodzi z serwisu CRN.

Podkreślił, że Lenovo od 2 lat jest liderem polskiego rynku komputerów. W IV kw. 2015 r. miało w nim 35,7 proc. udziału. W przypadku notebooków jest również numerem 1 z 46,4 proc. udziału w rynku w IV kw. ub.r. wobec 45,7 proc. w I kw. ub.r.

Niższą pozycję (nr 3) zajmuje natomiast na rynku desktopów – 14,2 proc. w IV kw. 2015 r. wobec 8,8 proc. w I kw. 2015 r. Z zapowiedzi szefa firmy wynika, że celem jest zwiększenie sprzedaży.

– Będziemy inwestować w rynek desktopowy, z naciskiem na AiO i komputery gamingowe – zapowiedział Andrzej Sowiński. Lenovo wprowadziło do Polski swoje pecety dla graczy 2 miesiące temu. – Rozpoczęliśmy batalię o rynek gamingowy w Polsce – zaznaczył prezes.

Przypomniał także sukcesy producenta na rynku tabletów. Lenovo zaczęło je sprzedawać w Polsce 2 lata temu, a w 2015 r. było już numerem 1 na rynku. Udział producenta zwiększył się z 28,8 proc. w I kw. 2015 r. do 34,2 proc. w IV kw. 2015 r.

Serwery na 9 proc.

Według prezesa firma ma natomiast bardzo dużo do zrobienia w biznesie serwerowym.

– Udziały w mojej ocenie nie są satysfakcjonujące – przyznał Andrzej Sowiński. Mianowicie w IV kw. 2015 r. według IDC Lenovo miało 9,1 proc. udziału w polskim rynku serwerów x86, będą numerem 4 na rynku, a w I kw. 2015 r. – 10,8 proc. (nr 3). Wahania sprzedaży zależą tutaj od ilości i wielkości realizowanych projektów.

– To jest obszar, na którym będziemy się skupiać, po desktopach – zaznaczył szef Lenovo w Polsce.

Zapowiedział także wprowadzenie na polski rynek smartfonów marki Lenovo. Obecnie w Polsce są dostępne urządzenia należącej do Lenovo marki Moto (dawna Motorola). W tym miesiącu dołączą do nich dwa modele: Lenovo C2 i K5.

Podczas spotkania podkreślano, że Lenovo to gigant, który na świecie sprzedaje średnio 5 urządzeń na sekundę, a mimo masowej produkcji i sprzedaży sprzęt cechuje niska awaryjność – w przypadku komputerów w Polsce średnio 1,5 urządzenia na 1 tys. sprzedanych trafia do naprawy.

Partnerzy podstawą rozwoju

Tomasz Włastowski, który od stycznia kieruje organizacją partnerską Lenovo, zadeklarował ścisłą współpracę z partnerami i wspólny rozwój na rynku małych i średnich przedsiębiorstw.

 – Na rynku MŚP chcemy urosnąć z 20 kilku do 30 proc. Tego nie zrobimy bez partnerów – podkreślił Tomasz Włastowski.

Zaznaczył, że na rynku SMB partnerzy mają decydującą pozycję, stąd podstawą rozwoju jest szeroka baza współpracujących z producentem firm.

– Nie ma producenta bez partnerów na rynku SMB w Polsce. Ci, którzy tego nie rozumieją, nie mają wyników – stwierdził dyrektor. Deklarował, że Lenovo jest w 100 proc. otwarte na współpracę z partnerami. Firma tworzy program, przygotowuje narzędzia, bonusy, by przyciągnąć jak największą liczbę resellerów i integratorów.

Nowa rodzina produktów – Lenovo X1 Family – według dyrektora rozpoczyna nowy etap skutecznego dotarcia na rynek małych i średnich przedsiębiorstw, w połączeniu ze strategią zorientowaną na partnerów.

Z nowymi produktami Lenovo zamierza dotrzeć do szerokiej grupy partnerów. Wśród nich będą sprzedający produkty value – to główna grupa docelowa, a także ci resellerzy, którzy zapewnią marce i produktom swego rodzaju ekskluzywność, np. mają salon z wyeksponowaną gablotą z produktami Lenovo i akcesoriami.

Rodzina X1

Producent zaprezentował nową linię produktów X1 Family: Carbon, Tablet, Yoga i ThinkCentre, a także liczne dodatki.

Ultrabook X1 Carbon jest – jak podkreślano – cienki i lekki, a jednocześnie wytrzymały – grubość obudowy wynosi 16 mm, maszyna waży 1179 kg. ThinkPady przeszły testy wytrzymałości zgodnie z normą MIL STD 810G (są odporne na wysokie ciśnienie, wilgotność, drgania czy gwałtowne skoki temperatur). W 2016 r. dodano 2 metody i 2 procedury testów, w sumie testów jest 12 w br. Nowy model był np. sprawdzany w temperaturach od -20 st. do +60 st. C. – Temperatura to jeden z głównych czynników, które powodują uszkodzenia sprzętu – wyjaśnia Łukasz Rutkowski, DT&WS Business Development Manager w Lenovo.

Czyli w porównaniu z poprzednimi generacjami sprzętu waga spadła, a wytrzymałość sprzętu wzrosła.

W podstawowej wersji X1 Carbon dostępny jest z wyświetlaczem FHD (1920 x 1080), ale w sprzedaży znajduje się również wersja z ekranem WQHD (2560 x 1440). Ultrabooka wyposażono w nośnik SSD – w zależności od konfiguracji może być to dysk bazujący na interfejsie M.2 SATA lub model korzystający ze standardu NVMe. Dostępne są również wersje z dyskami o podwyższonym standardzie zabezpieczeń (spełniające wymogi specyfikacji OPAL).

Według producenta sprzęt działa nawet 11 godz. bez doładowania. Rozwiązanie RapidCharge pozwala naładować akumulator do poziomu 80 proc. w niecałą godzinę.

Producent zaprezentował też nowy standard dokowania – ThinkPad WiGig Dock, co pozwoli oczyścić biuro z kabli. W ofercie jest bezprzewodowe dokowanie, działające na częstotliwości 60 GHz, a także replikator portów podpinany jednym kablem.

Poinformowano, że Lenovo pracuje nad standardem ładowania bezprzewodowego.

Z kolei 12-calowy ThinkPad X1 Tablet to tablet, laptop, projektor i kamera 3D w jednym urządzeniu. Ma podłączaną klawiaturę, można ponadto posługiwać się elektronicznym rysikiem do pisania po ekranie. Panel cechuje rozdzielczość FHD+ 2K (2160 x 1440). X1 Tablet jest w stanie pracować bez przerwy nawet przez 15 godz. na akumulatorze. Wśród modułów rozszerzających znajduje się projektor piko, który pozwala na wyświetlenie obrazu o przekątnej 60 cali z odległości 2 metrów.

ThinkPad X1 Yoga – kolejny członek nowej rodziny urządzeń – jest według producenta jednocześnie wydajnym tabletem i funkcjonalnym ultrabookiem. Matryca 14-calowa cechuje się szerokim zakresem regulacji jasności (do 300 nitów). W sprzedaży są warianty oparte na matrycach IPS, wyróżniających się rozdzielczością WQHD (2560 x 1440) lub Full HD (1920 x 1080) do wyboru. Wyświetlacz można obrócić o nawet 360 st. Rozwiązanie WRITEit pozwala na odręczne pisanie na ekranie.

Nowym urządzeniem jest także komputer AiO ThinkCentre X1 z ekranem o przekątnej 23,8 cala w obudowie mierzącej 11 mm grubości (czyli cieńszej od notebooka). Według producenta jest to pierwszy na rynku AiO spełniający militarny standard odporności. W urządzeniu zainstalowano procesory Intel Core szóstej generacji 'Skylake’ i pamięć RAM DDR4 (do 16 GB). W podstawowej konfiguracji dane trafią na dysk magnetyczny lub hybrydowy. Są również warianty bazujące na nośnikach SSD oraz dyskach o podwyższonym standardzie zabezpieczeń (spełniających wymogi specyfikacji OPAL).

Serię uzupełniają rozmaite akcesoria – jak np. power bank, dysk zewnętrzny 1 TB, głośniki Blutetooth, router, które można połączyć w jeden zestaw (stack) i dobrać potrzebne dodatki na podróż.

Artykuł Lenovo: tylko razem z partnerami pochodzi z serwisu CRN.