– Popyt na UPS-y dla odbiorców SOHO od kilku lat rośnie, ten trend szczególnie widoczny jest w sklepach internetowych. Jest co najmniej kilka czynników wpływających na taki stan rzeczy. Po pierwsze wzrosła świadomość użytkowników na temat roli zasilaczy awaryjnych. Po drugie ceny urządzeń stały się bardziej przystępne dla użytkowników domowych. Niebagatelną rolę odgrywa też klimat. Ostatnie załamania pogodowe i potężne burze wymuszają zabezpieczanie urządzeń – wymienia Rafał Gałka, Product Manager Cyber- Power w Konsorcjum FEN.

Wysokie temperatury stają się częstym zjawiskiem na Starym Kontynencie. Temat dodatkowo podgrzewają media, które już wiosną rozpoczynają dyskusje o nadchodzących blackoutach. Nie to są zresztą nieuzasadnione dywagacje – fala upałów skutkuje zwiększonym poborem energii elektrycznej, a jednocześnie utrudnia jej wytwarzanie. Notabene w czerwcu padł w Polsce rekord zapotrzebowania na moc w okresie letnim – 23 718 MW.

– Burze, tropikalna temperatura i silne porywy wiatru to nośne tematy medialne działające na wyobraźnię klientów. Tym bardziej że pokłosiem anomalii pogodowych są zaniki napięcia trwające od kilku do kilkunastu godzin – mówi Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Polska.

Jednakże oprócz nieprzewidywalnego klimatu dostawcy UPS-ów mają innych sojuszników. Urządzenia zniknęłyby z wielu domów, a może nawet małych biur, gdyby nie rozwój nowych technologii i idący w ślad za tym lawinowy przyrost danych. W mieszkaniach i mikrofirmach pojawia się coraz więcej urządzeń wymagających stałego dostępu do napięcia o wysokiej jakości.

Liczy się kreatywność

W ostatnich latach do domowych komputerów dołączyły konsole do gier, a także systemy monitoringu. Bardzo często wymienione produkty są na tyle istotne dla domowników, że decydują się oni na zastosowanie rozwiązań zabezpieczających sprzęt przed nieprawidłowościami występującymi w sieci zasilającej. Niemniej dostawcy elektronicznych gadżetów, ale także domowej automatyki nie powiedzieli jeszcze ostatniego słowa i w polskich czterech ścianach wkrótce pojawią się kolejne urządzenia wymagające ochrony.

Paradoksalnie więc handlowcy próbujący dotrzeć z UPS-ami do właścicieli gospodarstw domowych mają dużo większe pole manewru aniżeli w czasach, kiedy w mieszkaniach brylowały desktopy. Choć trzeba przyznać, że muszą wykazać się dużą wiedzą, kreatywnością i darem przekonywania, aby zachęcić klientów do zakupu produktu przeznaczonego do nietypowych zastosowań.

– Tak naprawdę jest nieskończenie wiele możliwości wykorzystania zasilaczy awaryjnych w domach i mikrofirmach. Do ograniczeń należy zaliczyć jedynie budżet i niewystarczającą świadomość użytkowników na temat zagrożeń i konsekwencji wynikających z nieużywania odpowiednich zabezpieczeń – wyjaśnia Paweł Pawlak, Key Account Manager z Evera.

Do powstawania nowych rozwiązań przeznaczonych do zasilania określonej infrastruktury technicznej przyczyniają się wymagania i normy regulujące bezpieczeństwo. Dla przykładu Ever wprowadza do produkcji certyfikowane urządzenie służące do podtrzymania automatyki bram garażowych. Duże nadzieje z rynkiem SOHO wiąże też Vertiv, dostrzegając w tym obszarze potencjał do wyraźnego wzrostu.

– Pojawiają się zupełnie nowe przestrzenie, gdzie jeszcze kilka lat temu zasilanie gwarantowane nie było brane pod uwagę. Mikroprzedsiębiorstwa, bardzo często osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą, stosują UPS-y do podtrzymania pracy routerów, małych serwerów, a także urządzeń do backupu danych – dodaje Andrzej Wróbel, IT Solutions Sales Manager Vertiva na Europę Środkową.

Wprawdzie producenci są zadowoleni z popytu zgłaszanego przez użytkowników domowych i właścicieli małych biznesów, ale zauważają też pewne bariery spowalniające sprzedaż, takie jak duże rozdrobnienie i spora wrażliwość rodzimych konsumentów na ceny.

Wybory SOHO

Odbiorcy domowi oraz małe przedsiębiorstwa najczęściej kupują zasilacze awaryjne o mocy od 1 do 3 kVA. Niemniej IQRC obsługiwało klientów, którzy w luksusowych apartamentach instalowali urządzenia o mocy 5–8 kW. Potencjalni nabywcy muszą też wybrać topologię sprzętu. Jeszcze do niedawna użytkownicy SOHO najczęściej decydowali się na najtańsze UPS-y wykonane w architekturze offline. Niemniej w ostatnim czasie bardzo szybko rośnie popularność produktów line-interactive, które są rekomendowane m.in. do obsługi pieców CO oraz rozwiązań typu smart home.

– W 90 proc. przypadków użytkownicy indywidualni i małe firmy wybierają zasilacze awaryjne line-interactive, przede wszystkim ze względu na zacierające się różnice cenowe pomiędzy nimi i produktami offline. Atutem tych pierwszych są rozwiązania technologiczne, takie jak np. AVR, czyli automatyczne regulatory napięcia zasilającego – mówi Rafał Gałka.

Niektórzy uważają, że dni modeli offline są policzone, a ich miejsce zajmą urządzenie line-interactive. Jednak czołowi producenci wcale nie zamierzają wycofywać się z produkcji najprostszych UPS-ów.

– Nie dostrzegamy, aby klienci rezygnowali z technologii offline. Zazwyczaj korzystają z niej gospodarstwa domowe, mniejsze firmy zaś wybierają line-interactive. To rozwiązania atrakcyjne cenowo, ponieważ mają prostszą konstrukcję i mniejszą moc, a przy tym zupełnie wystarczającą do użytku domowego czy dla mniejszych firm. Zresztą w najbliższym czasie zamierzamy zaktualizować naszą ofertę UPS-ów offline – zapewnia Grzegorz Kostek, Electrical Channel Sales Manager, Secure Power w Schneider Electric.

Klienci z segmentu SOHO uważnie patrzą na ceny i zazwyczaj nie sugerują się marką urządzeń, ponieważ stosunkowo rzadko mają do czynienia z tego typu sprzętem. Natomiast zwracają uwagę na artykuły zamieszczane w mediach branżowych, a także oceny wystawiane przez użytkowników na platformach internetowych.

– Osoby decydujące się na inwestycję w UPS-a mają sprecyzowane potrzeby i chętnie zasięgają opinii specjalistów. Nie kupują produktu w ciemno – dodaje Rafał Gałka.

Zmiany bez pośpiechu

Zmiany na rynku małych UPS-ów postępują w dość wolnym tempie. Nikt tutaj nie ekscytuje się premierami nowych modeli urządzeń. Inżynierowie spokojnie i we właściwym dla siebie tempie w zaciszu swoich biur pracują nad innowacyjnymi funkcjami i zwiększaniem wydajności produktów. Najbardziej gorącym tematem w świecie zasilaczy awaryjnych są akumulatory litowo-jonowe. Ich zaletą jest żywotność, która według producentów wynosi 10 lat, czyli dwukrotnie więcej niż w przypadku akumulatorów kwasowo-ołowiowych (VRLA). Na razie jednak wytrzymałe baterie nie budzą większego zainteresowania wśród małych firm czy użytkowników indywidualnych – ze względu na wysoką cenę.

– Akumulatory VRLA są tańsze w produkcji i bezpieczniejsze, dlatego jeszcze nie zostały wyparte przez baterie litowo-jonowe. To kwestia przyszłości, ale nie spodziewam się rewolucji. Myślę, że proces wymiany zajmie dużo czasu, tak jak w segmencie nośników danych, gdzie pamięci flash powoli zastępują dyski twarde. Przede wszystkim potrzebne są tańsze komponenty, które umożliwią obniżenie ceny baterii litowo-jonowych – przyznaje Rafał Gałka.

Kolejną nowością, szczególnie przydatną dla małych firm, jest gniazdo Smart Connect, umieszczone w niektórych modelach zasilaczy Schneider Electric. Po podłączeniu kabla sieciowego umożliwia użytkownikowi zdalne monitorowanie zasilacza awaryjnego. To ułatwienie dla przedsiębiorstw, które za pośrednictwem jednego konta mogą zarządzać kilkoma UPS-ami. Co istotne, urządzeń nie trzeba wyposażać w kartę sieciową.

O ile producenci rzadko rozpieszczają konsumentów pod względem technologicznych nowości, o tyle wykazują się dużą kreatywnością w zakresie pozycjonowania produktów. Od jakiegoś czasu zasilacze awaryjne znajdują się chociażby na liście zakupów akwarystów czy właścicieli terrariów.

– Zwierzęta hodowane w specjalnych  warunkach wymagają odpowiedniej temperatury wody, powietrza czy też natlenienia. UPS gwarantuje, że optymalne warunki będą podtrzymane zawsze, bez względu na krótkie przerwy w zasilaniu – tłumaczy Grzegorz Kostek.

Producenci UPS-ów z uwagą przyglądają się też rozwojowi wypadków w segmencie smart home. Domownicy korzystający ze scentralizowanych systemów sterowania ogrzewaniem, oświetleniem, systemami alarmowymi lub audiowizualnymi będą niemal skazani na zasilacze awaryjne.

Artykuł Mały UPS wraca do gry pochodzi z serwisu CRN.

– Co ciekawe, akumulatory w UPS-ach można czasami łatwiej i szybciej wymienić niż w niektórych modelach notebooków – podkreśla Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Power Solutions.

Dostawcom zasilaczy awaryjnych sprzyja też postępująca cyfryzacja. W biurach oraz gospodarstwach domowych pojawiają się produkty wymagające stałego dostępu do wysokiej jakości napięcia. Należą do nich serwery NAS, konsole do gier, telewizory czy kamery IP. Koniunkturę na UPS-y napędza również rynek e-sportu, na którym królują komputery gamingowe.

– W przypadku nagłego braku dostaw energii elektrycznej zasilacz awaryjny może ocalić statystyki gracza. Ciekawostką jest fakt, że UPS-y uratowały znaną imprezę Let’s Play – mówi Kamil Skowron, menedżer produktu w x-kom.

Nie tylko nowinki technologiczne mogą zdynamizować sprzedaż zasilaczy awaryjnych. Dostawcom urządzeń sprzyja też słaby stan rodzimej energetyki. Tymczasem szybko rozwijająca się polska gospodarka zgłasza duże zapotrzebowanie na prąd. W 2017 r. produkcja energii elektrycznej zwiększyła się o 3738 GWh względem roku ubiegłego. Niestety, krajowy system energetyczny w znacznym stopniu opiera się na przestarzałej infrastrukturze przesyłowej. W związku z tym coraz częściej słyszy się o groźbie mniejszych lub większych blackoutów. Wyłączanie zasilania dla całych dzielnic i tysiące mieszkań pozostających bez prądu to element rzeczywistości schyłku PRL, którego nie można wykluczać również współcześnie. Tym bardziej że co pewien czas pojawiają się doniesienia o problemach z dostawami energii w okresie letnim.

UPS w inteligentnym domu

Jeszcze kilka lat temu jedynym urządzeniem domowym wymagającym zastosowania zasilacza awaryjnego był komputer stacjonarny. Jednak wraz z upływem czasu pod strzechy zaczęły trafiać konsole do gier, rozwiązania do monitoringu czy zabezpieczenia mieszkania – czujniki, kamery, a nawet inteligentne oświetlenie. W nieodległej przyszłości standardem staną się roboty sprzątające czy lodówki sterowane za pomocą aplikacji na smartfonie. Wysyp domowej elektroniki, a także pojawiające się od czasu do czasu informacje o blackoutach stanowią wodę na młyn dla dostawców UPS-ów.

– Dynamiczny wzrost popularności rozwiązań smart home, wykorzystujących komputerowe, scentralizowane systemy sterowania ogrzewaniem, oświetleniem, systemami alarmowymi czy audiowizualnymi, w naturalny sposób zwiększa zainteresowanie zasilaczami awaryjnymi – twierdzi Sebastian Warzecha dyrektor handlowy Evera.

Konsumenci zaczynają dostrzegać korzyści wynikające z użytkowania systemów automatyki domowej. Niestety, zazwyczaj mają znikomą wiedzę na temat zabezpieczania tego typu rozwiązań. Tymczasem elektroniczne nowinki, a także cały system sterowania urządzeniami w domu wymagają do prawidłowego funkcjonowania ciągłego i niezaburzonego zasilania. Jakiekolwiek przerwy w dostawach energii elektrycznej nie tylko sparaliżują inteligentny dom, ale również mogą się przyczynić do kosztownej w skutkach awarii. Sam wybór zasilaczy awaryjnych działających w czterech kątach to też nie jest prosta sprawa.

– Zabezpieczając inne produkty niż komputery PC, warto wybrać UPS-a z sinusoidalnym napięciem wyjściowym. Dla wrażliwych urządzeń jest to dużo bezpieczniejsze rozwiązanie. Zastosowanie zasilacza awaryjnego bez sinusoidy może powodować niepoprawne działanie lub uszkodzenie sprzętu. Dotyczy to szczególnie odbiorów o charakterze indukcyjnym np. pompy układu c.o. – mówi Sebastian Warzecha.

Jak widać, wbrew stereotypom, instalacja zasilacza awaryjnego w domu bądź niewielkiej firmie nierzadko wymaga wiedzy eksperckiej. To stawia w uprzywilejowanej pozycji resellerów, którzy dysponują bogatą wiedzą na temat systemów zasilania gwarantowanego.

Supermarkety bez szans?

Sklepy wielkopowierzchniowe wygrywają rywalizację z resellerami na wielu frontach. Jednakże w przypadku zasilaczy awaryjnych dla SOHO supermarkety nie są zdecydowanym faworytem. Wprawdzie UPS-y pojawiają się w dużych sieciach handlowych, ale daleko im do wyników sprzedażowych innych urządzeń z sąsiednich półek. Duże sieci stawiają przede wszystkim na sprzęt AGD, RTV czy chociażby notebooki, zasilacze awaryjne stanowią zaś jedynie mało znaczący dodatek.

– Najczęściej zasilacze awaryjne są kupowane online oraz w ramach wszelkiego typu przetargów, gdzie zakup sprzętu IT jest traktowany kompleksowo i firmy kompletują wyposażenie – mówi Kamil Skowron.

Firmy specjalizujące się w sprzedaży systemów zasilania gwarantowanego zwracają uwagę na to, że sklepy wielkopowierzchniowe dysponują ograniczonym portfolio produktów i często brakuje w nim znanych marek. Natomiast chętnie oferują nieznane urządzenia z Dalekiego Wschodu, których jedynym atutem jest niska cena. Część klientów zawiedzionych jakością UPS-ów zakupionych w supermarketach zwraca się prośbą o pomoc do mniejszych, wyspecjalizowanych sprzedawców. Ci ostatni, świadomi mankamentów produktów „no name”, w ogóle nie wprowadzają ich do swojego asortymentu. Niemniej Sławomir Franczak, kierownik ds. rozwoju biznesu UPS w Legrand, przyznaje, że cena urządzeń ma duże znaczenie.

– Potencjalni nabywcy mogą łatwo sprawdzić i porównać w Internecie cenniki urządzeń. Jeśli jednak reseller prowadzi rozważną strategię, np. stosując sprzedaż krzyżową, będzie mu łatwiej przekonać klienta do zakupu droższych produktów – twierdzi Sławomir Franczak.

Z kolei niektórzy dostawcy zasilaczy awaryjnych, jak np. Konsorcjum FEN, uważają, że wielkie sieci handlowe wcale nie stoją na straconej pozycji i warto z nimi współpracować.

– Sprzedaż zasilaczy awaryjnych powoli przenosi się do sklepów wielkopowierzchniowych. Klienci poszukują urządzeń w dużych placówkach ze względu na cenę oraz ich dostępność. Dlatego też spełniamy ich oczekiwania i przygotowujemy produkty, które mogą zaistnieć w dużych marketach – przyznaje Rafał Gałka, UPS Product Manager w Konsorcjum FEN.

Nowości technologiczne

Premiery kolejnych modeli zasilaczy awaryjnych w zasadzie nie wzbudzają żadnych emocji wśród klientów. Wprawdzie urządzenia są cały czas rozwijane, niemniej zmiany mają zwykle charakter ewolucyjny. W sprzedaży pojawiają się UPS-y o większym współczynniku mocy bądź nowych możliwościach w zakresie zarządzania czy obsługi, ale tak naprawdę jedynie specjaliści dostrzegają wprowadzone, mniejsze czy nieco większe, innowacje. Czy w nieodległej przyszłości należy spodziewać się rewolucji w tym segmencie rynku? Zdania na ten temat są podzielone. Część ekspertów nie przewiduje przełomowych zmian, a te, które zachodzą – według niektórych rozmówców CRN Polska – nie zawsze idą w dobrym kierunku. Ostra konkurencja sprawia, że producenci poszukują różnego rodzaju udoskonaleń, które niekoniecznie muszą podobać się klientom.

– Globalni producenci wprowadzają na rynek produkty o słabych parametrach lub zaskakują użytkowników różnego rodzaju niespodziankami, takimi jak czas podtrzymania dla 80 proc. mocy lub bateria wymieniana wyłącznie w serwisie – zaznacza Sebastian Warzecha.

Z kolei według Sławomira Franczaka, świat zasilaczy awaryjnych nie będzie oazą spokoju i nastąpią w nim poważne przetasowania.

– Dużymi krokami zbliża się koniec technologii offline oraz line-interactive. Myślę, że za cztery, a co najwyżej pięć lat wszystkie zasilacze awaryjne będą działały w topologii online, zapewniając najwyższy poziom bezpieczeństwa. Inną ważną zmianą jest wprowedzanie baterii litowych – prognozuje przedstawiciel Legranda.

Na szczególną uwagę zasługuje debiut zasilaczy awaryjnych APC z bateriami litowo-jonowymi adresowanymi do małych i średnich firm. Prekursorem tego trendu jest Eaton, który wcześniej wprowadził takie rozwiązanie w UPS-ach przeznaczonych do pracy w serwerowniach. Baterie litowo-jonowe cechuje pięciokrotnie większa trwałość w porównaniu z tradycyjnymi akumulatorami żelowymi. Jednak na razie wysokie ceny tej klasy produktów odstraszają potencjalnych klientów. Co nie zmienia faktu, że resellerzy zyskają poważny pretekst, aby zachęcić użytkowników do wymiany zasilacza awaryjnego.

Artykuł UPS-y w nowych rolach pochodzi z serwisu CRN.