Tomasz Siemek Uczelnie jeszcze dwa, trzy lata temu szukały sprzętu IT. Dziś mówią o całościowych rozwiązaniach – połączeniu technologii z usługami – których kupno będzie uzasadnione biznesowo. Współpracę z nimi warto zaczynać więc od wypracowania bądź poznania koncepcji, następnie doprecyzowania pomysłu na jej realizację, aby w rezultacie rozwiązanie, które zostanie zakupione przez uczelnię, przyniosło pożądane efekty. Klienta generalnie przestaje interesować sprzęt, który niejako będzie się krył pod rozwiązaniem, dlatego w rozmowie z uczelnią odnoszenie się do specyfikacji urządzeń traci na znaczeniu. Ważny staje się język biznesu, korzyści, wartości. Oczywiście integratorzy będą nadal sprzedawać serwery, laptopy czy firewalle, ale podejście do tej sprzedaży musi się diametralnie zmienić.

Twierdzi Pan, że wielu integratorów ma z tym problem. Dlaczego?

Bo wiąże się to z zejściem z utartej ścieżki współpracy z uczelniami, polegającej wcześniej na oferowaniu sprzętu zgodnie ze specyfikacją zawartą w przetargu. W skrócie, kiedy integrator zobaczył przetarg na stronie uczelni, rezerwował cenę na sprzęt u producenta i czekał na rozstrzygnięcie. Obecnie firma wdrożeniowa musi angażować się w proces zakupowy uczelni dużo wcześniej. Z jednej strony wymaga to edukowania klienta końcowego, z drugiej dokładnego poznania problemów czy potrzeb placówki edukacyjnej. Technologia stanowi odpowiedź na wiele z nich, ale zaoferowana w postaci całościowego rozwiązania. Próba wygrania przetargu ceną – nawet na uczelniach, z którymi integrator wcześniej ułożył sobie relacje – będzie coraz trudniejsza. Wygra ten integrator, który szybciej zacznie współpracę z uczelnią i firmą oferującą interesujące placówkę rozwiązanie.

To oznacza ogrom pracy do wykonania jeszcze przed rozpisaniem przetargu…

Zdecydowanie tak. To implikuje kolejną uciążliwość dla integratorów, czyli wydłużenie procesów wdrożeniowych. Średni czas projektu to półtora roku, więc trzeba powoli zapominać o kwartalnych rozliczeniach. Dlatego wiele mniejszych firm nie działa na razie w tym modelu. Siłą rozpędu jeszcze zarabiają na sprzęcie, bazując na wcześniej wypracowanych relacjach. Jeśli jednak taka firma jak moja pracuje nad projektem na uczelni, angażuje siły i środki, aby ostatecznie wziąć udział w przetargu, to przystąpimy do niego z kimś, kto zaangażował się w projekt dużo wcześniej, a nie z integratorem, którego działania ograniczają się do tego, że na ostatnim etapie chce dołączyć do już wypracowanego projektu. Dowiedział się o konkursie i postanowił spróbować, proponując nam wspólne podejście – z naszym produktem i jego sprzętem. Trudno oczekiwać, że ktoś podzieli się marżą, słysząc argument integratora, że „on tam zawsze sprzedawał”. Chciałbym, aby było inaczej, ale to zależy od integratorów. My najchętniej ograniczylibyśmy działania integratorskie i skupili się na rozwoju naszego oprogramowania.

Czyli biznes integratorom na rynku szkół wyższych mogą z czasem odebrać mocno wyspecjalizowane firmy, które doskonale poznały uczelnie od wewnątrz? To oznacza wyższą jakość usług.

Zmniejszenie liczby integratorów, którzy będą w stanie obsługiwać uczelnie, wcale nie musi skutkować wysoką jakością usług świadczonych przez mocno wyspecjalizowane przedsiębiorstwa. To duży rynek i mogą z niego czerpać zyski firmy IT różniące się bardzo od siebie pod względem wielkości. Nawet te mniejsze są w stanie nawiązać cenne relacje z uczelniami i dostarczać im usługi na wysokim poziomie. Szkoły wyższe to wiedzą i doceniają. Generalnie zależy im na tym, aby mieć większy wybór oferentów. Dlatego podkreślę jeszcze raz: integratorzy muszą się nauczyć biznesu klienta, jakim w tym przypadku jest uczelnia, i dostosować swoje działania do długoterminowych projektów.

Rozmawiała
Karolina Marszałek

Artykuł Integratorzy i uczelnie: konieczna zmiana podejścia pochodzi z serwisu CRN.

Niektórzy integratorzy twierdzą jednak, że strategia producentów dotycząca koncentracji na usługach i poszerzania wiedzy partnerów w tym zakresie, wspierana przez system bonusów, niesie ze sobą pewne ryzyko. Dążenie bowiem do nasycenia rynku ustandaryzowaną ofertą usług, sprzedawaną przez wiele podmiotów, mogłoby się skończyć spadkiem marż – podobnie jak to miało miejsce z „pudełkowymi” produktami, które zalały rynek, bo są takie same i każdy może je sprzedawać. Niemniej kompetencje obejmujące usługi są obecnie niezbędne, a na rynku jest ich wręcz za mało, więc warto poszerzać wiedzę w tym kierunku.

– Z pewnością potrzebne są autoryzowane usługi serwisowe. Są w interesie partnerów, bo na to klienci zwracają uwagę, a z moich obserwacji wynika, że dwie trzecie firm projektowych nie szkoli się w zakresie napraw – twierdzi Piotr Gałecki, szef firmy Kreski.

Jego zdaniem cenne są kompetencje obejmujące pakiety rozwiązań, na bazie których partner może zbudować własną ofertę usługową i wartość dodaną. Szkolenia obejmujące ten aspekt są więc istotne i warto na nie zwracać uwagę.

Wśród tematów, na których koncentrują się obecnie ośrodki szkoleniowe, wymieniano m.in. wiedzę związaną z dokumentami w MŚP, jak optymalizacja procesów, bezpieczeństwo, zastosowanie urządzeń mobilnych (Xerox), usługi dostawy (Huawei), inteligentny dom, monitoring, automatyka budynków, sieciówka (Action Business Center).

Webinary czy stacjonarne
Partnerzy podkreślali, że najcenniejsze są szkolenia produktowe, zwłaszcza stacjonarne, które umożliwiają ocenę sprzętu i jego potencjału. Dzięki kontaktowi z prowadzącym dają szansę omówienia bardziej skomplikowanych i indywidualnych problemów. Dla wszystkich mają także tę zaletę, że stanowią okazję do spotkania z ludźmi z branży, do nawiązania bądź odnowienia relacji. Dla wielu to ważniejsze niż same zajęcia.

Według resellerów i integratorów szkolenia handlowe powinny być ściśle związane z konkretnymi produktami. Co oznacza, że trudno byłoby w ten sposób zadowolić większe grono słuchaczy, którzy raczej nie mają identycznych klientów i takiej samej oferty.

– Szkolenia handlowe najlepiej połączyć z technicznymi. Najpierw można przedstawić produkty i ich walory, a na koniec podpowiedzieć, jak je promować wśród klientów – radzi Tadeusz Tiuchty, właściciel firmy Takma.

Zdaniem większości integratorów webinaria o tematyce technicznej sprawdzają się najlepiej wtedy, gdy dotyczą niezbyt obszernych i nieskomplikowanych tematów, jak np. wprowadzenie uzupełniającej usługi czy też nowej wersji oprogramowania. Nie powinny być więc głównym sposobem komunikacji, lecz raczej uzupełniającym wobec formy stacjonarnej. Uzasadniano to lepszą koncentracją i percepcją podczas szkoleń tradycyjnych niż tych na ekranie komputera, jak też możliwością bezpośredniego kontaktu z prowadzącymi i innymi uczestnikami szkoleń. Warsztaty techniczne również są bardziej efektywne, gdy można osobiście sprawdzić działanie urządzeń i rozwiązań, wziąć do ręki sprzęt itd.

Cenne porównania
Były też zastrzeżenia do jakości szkoleń. Integratorzy i resellerzy zauważali, że w wielu sytuacjach powtarzane są hasła typu „jesteśmy najlepsi, mamy najlepsze produkty”, co nie jest oczekiwanym przekazem na zajęciach dla fachowców. Ważniejsze są treści stricte merytoryczne.

– Producenci powinni zadbać o to, aby szkolenia były treściwe i pozbawione propagandy. Koncentrowanie się na tym, że dany producent ma najlepsze rozwiązania, jest mało wiarygodne – zauważa Robert Łabędzki.

Resellerzy sygnalizowali również, że brakuje szkoleń porównawczych, z ofertą 2–3 producentów. Ich zdaniem takie zajęcia miałyby bardziej merytoryczny charakter niż prezentacja tylko jednego dostawcy. Ponadto pozwalałyby w skondensowanej formie bardziej poszerzyć wiedzę o nowościach na rynku (np. zamiast uczestniczyć w trzech szkoleniach na temat tej samej grupy produktów, mogłoby wystarczyć jedno). Co istotne, porównań oczekują sami klienci.

W przypadku Action Centrum Edukacyjnego tego rodzaju zajęcia są dostępne, ale na zamówienie, a nie w standardowej ofercie. Organizują je dla klientów także integratorzy.

– Uczestnicy szkolenia porównującego oferty różnych producentów muszą jednak dokładnie wiedzieć, co ich interesuje i w jakim celu chcą poszerzyć swoją wiedzę. Bo oferta dostawców działających w tym samym segmencie rynku (niech to będzie choćby chmura) jest tak obszerna, że ogólne porównanie jest zbyt szerokim tematem – utrzymuje Tomasz Siemek, szef ACE.

Dodaje, że resellerzy i integratorzy powinni przed zajęciami zasięgnąć jak najwięcej informacji o określonym szkoleniu i zadawać jak najwięcej pytań, aby dopasować warsztaty do swoich potrzeb. Dzięki temu nie będą zawiedzeni, że nie dowiedzieli się tego, co ich interesuje.

– Zachęcam do kontaktu z centrum edukacyjnym każdorazowo przed przystąpieniem do szkoleń. Zmarnowany czas jest obecnie dużo cenniejszy niż wydane środki – podsumowuje Tomasz Siemek.

Damian Przygodzki, inżynier systemowy w ABC Dacie, uważa,  że prowadzący powinni pracować nad zaangażowaniem uczestników i aktualizować materiał. Resellerzy czasem narzekają, że już któryś raz na prezentacjach widzą te same slajdy.

Przedstawiciele ośrodków szkoleniowych wskazują też na inne problemy po stronie słuchaczy. Należy do nich niedostateczne przygotowanie uczestników do udziału w szkoleniu. Nie wszyscy przejmują się tym, że na wielu kursach obowiązują określone, wstępne wymagania w zakresie wiedzy.

– Często spotykamy się z sytuacją, że uczestnicy ignorują te zalecenia, przez co nie do końca rozumieją omawiane zagadnienia albo są całkowicie zagubieni podczas ćwiczeń – twierdzi Bartosz Niepsuj.

Dlatego nierzadko przed potwierdzeniem udziału w zaawansowanym szkoleniu wymagane jest ukończenie kursu podstawowego, odpowiedni certyfikat lub zaliczenie testu sprawdzającego. Zdarza się także, że firmy wysyłają na zajęcia nieodpowiednie osoby, których specjalizacja czy stanowisko nie pasują do tematyki sesji. Wtedy korzyść z takiego szkolenia, rzecz jasna, jest znacznie mniejsza, niż mogłaby być.

"Certyfikaty nie są konieczne"
Co ciekawe  resellerzy niejednoznacznie oceniają wartości autoryzowanych, certyfikowanych szkoleń. Producenci wymagają ich, aby integrator mógł uzyskać np. wyższy status partnerski. Jednak niektórzy ostrożnie podchodzą do tych oczekiwań, wskazując, że zbieranie certyfikatów nie jest wartością samą w sobie, a integrator lub reseller musi samodzielnie ocenić, znając lokalny rynek i klientów, czy to dla niego konieczna inwestycja.

–  Kiedyś certyfikaty świadczyły o tym, że integrator zna się na rzeczy. Teraz nie są już tak ważne. Klienci patrzą na to, jak długo firma jest na rynku i czego już dokonała, posiłkują się referencjami, a nie interesuje ich papier – mówi Robert Łabędzki, Business Development Director w CDS.

Jednak przedsiębiorstwa, które już osiągnęły wysoki status partnerski, nie mają wątpliwości, że takie zajęcia są konieczne.

– Współpracujemy z wieloma dużymi producentami i staramy się utrzymać wysoki status partnerski. Certyfikowane szkolenia to dla nas nie tylko wymóg, ale też konieczność i absolutnie potrzebna wiedza. Każdego roku pojawia się wiele nowości, a my musimy być na bieżąco – mówi Jacek Węgrzyk, prezes ITPunkt.

Znaczenie certyfikatów podkreślają również producenci.– Niezależnie od charakteru szkolenia istotne jest, by każde z nich kończyło się zdobyciem certyfikatu. Pełni on podwójną rolę: po pierwsze motywuje uczestników do większego zaangażowania, a po drugie stanowi dodatkowy argument i uwiarygodnienie profesjonalizmu partnera w kontaktach z klientami – zapewnia Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epsonie.

Artykuł Szkolenia: konkret vs. propaganda pochodzi z serwisu CRN.