CRN Zacznijmy może od tego, jak upłynął Panu pierwszy miesiąc pracy w Lenovo? Czy coś Pana zaskoczyło?

Tomasz Klewinowski Pierwszy miesiąc upłynął mi bardzo szybko. Cieszę się, że mam już za sobą wiele spotkań
z partnerami biznesowymi. Mamy dynamiczną sytuację na rynku, dlatego obecne rozmowy stanowią cenne źródło wiedzy zarówno na temat aktualnych potrzeb partnerów w kanale biznesowym , jak również portfolio produktów, które jako Lenovo możemy lub powinniśmy zaoferować. Pracując w branży od niemal dwudziestu lat, mając za sobą wiele zrealizowanych celów biznesowych, wiem, że ta wiedza jest niezbędna do tego by wspólnie wypracowywać strategię, która nie bez powodu musi być „uszyta na miarę”.  Tylko w ten sposób możliwe jest odniesienie sukcesu, z którego będziemy mogli być po prostu dumni.

Czy jeden miesiąc wystarczył, aby w pełni poznać funkcjonowanie organizacji?

Funkcjonowanie firmy i otoczenie rynkowe jest dla mnie raczej klarowne; jest to bardziej zmiana na poziomie produktów i usług oferowanych przez firmę Lenovo. Pewne rozwiązania są mi znane, a z niektórymi muszę się zapoznać. Nowe miejsce jest dla mnie świetną okazją do dalszego rozwoju i zdobywania kolejnych doświadczeń.

Czy znalazł Pan już coś, co można poprawić w funkcjonowaniu segmentu SMB?

Na obecnym etapie mojego wdrożenia, staram się określić priorytety w aktualnym działaniach, ale także plany na kolejne kwartały. Widzę już pewne obszary, które chciałbym ulepszyć. W pierwszej kolejności chciałbym się skupić na zacieśnieniu współpracy z partnerami. Liczę, że w najbliższej przyszłośc będzie o wiele więcej okazji do spotkań „na żywo” – te uważam za najbardziej cenne i budujące wzajemne relacje. Plan jest prosty – wpłynąć na obecną rzeczywistość w mądry i efektywny sposób. Firma Lenovo jako organizacja, pozwala na bycie elastycznym i bardziej dopasowanym do potrzeb partnerów biznesowych. Chcę to wykorzystać.

Skoro poprzeczka wisi wysoko, to gdzie tkwią rezerwy?

Stabilizacja kanału sprzedaży, zapewnienie naszym partnerom komfortu i przewidywalności jest najważniejsze. Chcę, abyśmy mieli gotowy plan działania oraz niezbędne narzędzia, kiedy sytuacja na rynku wróci do normy. Kolejną kwestią jest podejście partnerów do oferty vendorów. Nie ma już właściwie integratorów oferujących sprzęt jednego producenta. Czasami jesteśmy vendorem pierwszego wyboru, ale bywa też, że znajdujemy się w tej hierarchii na drugim bądź trzecim miejscu. Chcemy być pierwsi, ale ten cel możemy osiągnąć w dłuższej perspektywie dzięki ciężkiej pracy i zaangażowaniu. 

Jak wykonać to zadanie?

Moje doświadczenia pokazują, że będąc vendorem aktywnie uczestniczącym, wspierającym i budującym z partnerem wspólny potencjał, stajemy się gwarantem kolejnych udanych transakcji. Nie jesteśmy dostawcą wyłącznie hardware’u, ale również kompleksowych rozwiązań i usług. Obecnie podczas wdrożeń realizowanych dla klientów naszych partnerów, hardware stanowi zazwyczaj tylko część projektu. Chcemy zatem, aby nasi partnerzy jak najbardziej kompleksowo adresowali potrzeby swoich klientów produktami i rozwiązaniami firmy Lenovo.

Czy planujecie wprowadzić jakieś zmiany w programie partnerskim?

Co do zasady program partnerski ewoluuje i odpowiada na bieżące potrzeby uzależnione od aktualnej sytuacji na rynku. Jak pokazała niedaleka przeszłość musimy być gotowi na wiele możliwych scenariuszy. Chcemy uatrakcyjnić kanał, w którym będziemy darzyć się wzajemnym zaufaniem. Zależy mi na tym, aby jeszcze bardziej docenić partnerów, którzy współpracują z nami od dłuższego czasu, otworzyć drzwi u nowych i razem z nimi wykorzystywać ich potencjał. Pamiętajmy jednak, że zmiany będą miały charakter ewolucyjny, a nie rewolucyjny.

Jak wygląda zainteresowanie resellerów konkursem „Forza Ducati! Forza Lenovo”?

Do tej pory w konkursie wzięło udział blisko 800 partnerów. Myślę, że to fenomenalny wynik. Promocja trwa do końca listopada i wciąż można przystąpić do rywalizacji. Mamy 15 motocykli Ducati Monster i jeszcze wiele kategorii, w których można powalczyć o nagrodę. Zachęcam do kontaktu ze swoim opiekunem handlowym, żeby sprawdzić, na której pozycji się znajdujemy. Rozdanie nagród odbędzie się w styczniu, po oficjalnym wyłonieniu zwycięzców. Nie mam wątpliwości, że w przyszłym roku wyjdziemy z kolejną, świetną inicjatywą. Myślimy o konkursie, w którym benefity zainteresują zarówno właścicieli firm, jak i samych handlowców.

Na co, oprócz nowego konkursu, mogą liczyć partnerzy Lenovo w przyszłym roku?

Dążymy do tego, aby wzmocnić zespół obsługujący partnerów i dlatego od 1 stycznia 2022 dołączy do nas nowy Partner Account Manager. Mam też nadzieje, że uda nam się w przyszłym roku zrealizować cel dotyczący wielu bezpośrednich spotkań z partnerami. Nie tylko z tymi, z którymi Lenovo ma już ugruntowane relacje, ale także z tymi, którzy dopiero zaczynają z nami współpracę. Obecnie jeszcze analizujemy możliwości, jakie mamy na przyszły rok. Już niebawem dotrzemy do partnerów z nowymi propozycjami i pomysłami. Do zobaczenia na rynku!

Artykuł Lenovo: rozszerzamy strategię kanału partnerskiego pochodzi z serwisu CRN.

Od 1 października br. Mikołaj Bobiński i Tomasz Klewinowski dołączyli do polskiego oddziału Lenovo.

Mikołaj Bobiński obejmie stanowisko Large Enterprise Leader i będzie odpowiedzialny za zwiększenie udziału firmy w segmencie klientów końcowych w poszczególnych kategoriach produktowych oraz usług dla biznesu.

Z branżą IT związany jest od 13 lat. Współpracował z takimi firmami jak Dell (2009 – 2011), Fujitsu Technology Solutions (2012 – 2014) oraz Samsung Electronics Polska (2015 – 2020), gdzie kolejno pełnił funkcje Sales Managera, Channel Sales Managera oraz Sales Directora, CEE, B2B Division.

Ostatnio od marca 2020 r. był Country Managerem na Polskę i kraje bałtyckie w Ingenico. Jest absolwentem EMBA na programie IMD Uniwersytetu w Lozannie, Wydziału Zarządzania na Uniwersytecie Warszawskim oraz Inżynierii Oprogramowania na Polsko‑Japońskiej Akademii Technik Komputerowych.

Tomasz Klewinowski jako SMB Segment Leader skupi się na rozwoju kanału partnerskiego, sieci dystrybucyjnej oraz współpracy z partnerami z sektora MŚP.

Posiada wieloletnie doświadczenie w zakresie zarządzania i prowadzenia projektów sprzedażowych w branży IT. Pracował u producentów, dystrybutorów i partnerów.

Przez ostatnie 6 lat jako Head of Sales w Samsungu odpowiadał za strategię komunikacji produktów i rozwiązań Display i Memory dla biznesu na polskim rynku oraz w regionie Europy Środkowo-Wschodniej (w 13 krajach), nadzorował działania z zakresu product management oraz kierował pracą działu sprzedaży, liczącego 30 osób.

Wcześniej przez blisko 4 lata pracował w AB, gdzie jako Country Sales Manager odpowiadał za m.in. działania sprzedażowe, relacje z kluczowymi klientami oraz budowanie nowych kanałów dystrybucji. Był również kierownikiem działu sprzedaży bezpośredniej, a następnie dyrektorem oddziału w spółce Merkator.

Tomasz Klewinowski jest absolwentem Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Kardynała Stefana Wyszyńskiego.

Artykuł Nowi menedżerowie w Lenovo pochodzi z serwisu CRN.