Może też znacie takich, którzy wątpią w żywotność dystrybutorów w dobie chmury i uważają, że znaleźli się oni nad przepaścią ze względu na rozwój internetu i sprzedaży w modelu direct. Jeśli tak, to powiedzcie im, że są w błędzie.

Kiedy pięć lat temu miałem okazję prowadzić wywiad z Meg Whitman podczas GTDC Summit, ówczesna szefowa HP zadeklarowała wyraźnie: „za naszymi sukcesami stoi siła wielu partnerów (the power of many)”. To prawda także dzisiaj, bo siła ekosystemu partnerskiego definiuje kanał sprzedaży, co jest zasługą mnóstwa niesamowitych ludzi na różnych poziomach zarządzania. Jestem wdzięczny losowi, że mogłem mieć z nimi relacje, które zamierzam podtrzymywać, chociażby przy pomocy LinkedIna i e-maila.

Przy okazji chciałbym podkreślić, że będąc częścią GTDC, miałem przywilej kierować zespołem, którego członkowie  mimo ograniczonych zasobów – nawiązując do wypowiedzi Meg, mógłbym użyć sformułowania „the power of few” – wznosili się na niewiarygodny poziom wydajności przez większość czasu, a właściwie przez cały czas. Zwykłe „dziękuję” nawet w przybliżeniu nie oddaje podziwu ani wdzięczności, jaką wobec nich czuję.

Inwencja i wydajność

Dystrybucja to niewątpliwie jeden z najbardziej innowacyjnych, a jednocześnie efektywnych rodzajów biznesu w historii. Efektywność zawsze była jej symbolem, a inwencja powinna być rozumiana inaczej, niż ma to miejsce w działach R&D producentów. Dystrybutorzy nieustannie muszą bowiem na nowo weryfikować swoją rolę w kanale sprzedaży, jako zapewniających wsparcie dla partnerów, niezależnie od tego, czy mowa o rozwoju logistyki na rynkach lokalnych i za granicą, czy też tworzeniu chmurowych platform B2B. Oba te wymiary, wirtualny i materialny, będą również w przyszłości koegzystować, ale zapewne w sposób, jakiego dotąd jeszcze nie doświadczyliśmy.

„Two tier” or not to „two tier”. That’s NOT the question…

Może to zabrzmi banalnie, ale dobrze jest mieć wielu przyjaciół. Po ponad 30 latach w branży, w tym niemało jako handlowiec, człowiek spotyka więcej osób, niż może policzyć. A przecież takie spotkania są koniecznością. Jednak to, co dla mnie jest niezmiennie ważne, to nie tyle koncentrowanie się na ilości, co na jakości. Innymi słowy: nie liczy się „jak dużo”, ale liczy się „jak”. Niektóre z moich najlepszych doświadczeń były związane nie z wiodącymi koncernami, ale z małymi VAR-ami z niewielkich miasteczek, którzy łączyli w sieć lokalne społeczności. Zresztą dystrybutorzy mają duży wkład (i wpływ) właśnie w rozwój sektora MŚP.

Model two-tier zawsze był i nadal jest kluczowy, był dominujący i będzie dominował. I chociaż nie mam kryształowej kuli, dzięki której mógłbym przewidzieć przyszłość, to minione trzy dekady w dystrybucji wyraźnie dowiodły, że te lata niezmiennie należały do modelu sprzedaży pośredniej. O czym świadczy chociażby fakt, że każdego roku setki nowych producentów nawiązują współpracę z dystrybutorami.

Nie chcę teraz zajmować się wspominkami, ale pozwólcie, że hasłowo podzielę się z wami kilkoma przemyśleniami odnośnie do przyszłości – z tym że nie mojej, bo tą po prostu zamierzam w dużej mierze poświęcić na zajęcia ze studentami MBA na Uniwersytecie Południowej Florydy. Chodzi mi o sektor dystrybucji i cały kanał sprzedaży IT, na który w kolejnych latach będą wpływać trzy poniższe trendy.

1. Rola zaufanego doradcy będzie ważniejsza niż marka produktu

Dystrybutorzy mają wszystko, co trzeba, aby wspierać partnerów w zmieniającej się rzeczywistości. Szerokie portfolio i współpraca z wieloma producentami to podstawa ich działania. Bazując na tym, mogą być zaangażowani we wspieranie rozwoju integratorów, ale także producentów w ich działaniach marketingowych na lokalnych rynkach (więcej o tym w raporcie GTDC pt. „Priming Partnership for Changing Channels”).

2. Dystrybucja będzie częścią nowych chmurowych rewolucji

Po latach rozwoju, kryzysów i dostosowywania się do rynku i potrzeb klientów dystrybutorzy oraz ich partnerzy zdają się być gotowi, żeby poradzić sobie w każdą pogodę, także tą bardziej zachmurzoną. Już teraz powstały chmurowe marketplace’y, a dystrybutorzy zaczęli przejmować firmy specjalizujące się w nowych modelach biznesowych. W portfolio dystrybutorów nie brakuje obecnie usług typu end-to-end, a jednocześnie oferują oni bardzo wiele rozwiązań wymagających klasycznej logistyki na drodze od producenta do resellera i integratora.

3. Edukacja umożliwi opanowanie cyfrowego chaosu

Przeładowanie danymi to obecnie codzienność w branży IT. Dystrybutorzy znajdują się na uprzywilejowanej pozycji, mając pełny ogląd rynku i mogąc czerpać i dostarczać wiedzę czy dane dotyczące sprzedaży, finansowania i konfiguracji nowych rozwiązań. W branżach takich jak mobile czy security dystrybutorzy będą coraz częściej dzielić się wiedzą dotyczącą IoT, machine learning i innych szybko rozwijających się technologii.

Mam nadzieję, że nie będziecie mieć mi za złe, że raz jeszcze posłużę się słowami Meg – „the power of many”. Po prostu najlepiej pasują do obecnej sytuacji w naszej branży. Wobec tak wielu przełomowych innowacji, jakie regularnie opuszczają centra R&D, łatwo możemy zagubić unikalną wartość, jaką niosą ze sobą codziennie relacje w kanale dystrybucyjnym. Produkty będą ulegały ciągłym zmianom, podobnie jak ludzie czy firmy, ale dobrze uformowane więzi partnerskie przetrwają bardzo długo. Dystrybucja będzie stanowić o sile kanału partnerskiego. Jeśli jesteś producentem rozwiązań IT i chcesz zwiększyć sprzedaż, kieruj swoje kroki do dystrybutorów. Jeżeli jesteś integratorem i zamierzasz rosnąć, dystrybutor stanie za tobą i będzie cię w tym wspierał, zapewniając osiągnięcie celu niższym kosztem. A jeśli jesteś dystrybutorem, to pamiętaj, że twoja szklanka jest zawsze w połowie pełna.

Kontakt z Timem Curranem jest możliwy za pośrednictwem e-maila: tcurran2@tampabay.rr.com.

Artykuł Moje ostatnie słowo jako lidera GDTC pochodzi z serwisu CRN.

"Świat nie kupuje produktów" – stwierdza Curran – "Kupuje rozwiązania, a te rozwiązania są zestawiane przez dystrybutorów" – zauważa.

Wskazał, że dystrybutorzy odgrywają dużą rolę w zwiększaniu wartości zarówno dla producenta, jak i kanału sprzedaży – zwłaszcza w pięciu kluczowych obszarach.

Jednym z nich jest planowanie i marketing producentów (m.in. dzięki logistyce, możliwościom łączenia i konfiguracji, programom w kanale sprzedaży).

Dystrybutorzy ogrywają również centralną rolę w ofercie rozwiązań (np. łącząc ofertę od różnych producentów) oraz w szkoleniach i doradztwie.

Są także nie do zastąpienia w finansowaniu i zarządzaniu kanałem sprzedaży.

Ponadto dystrybutorzy zapewniają wdrożenia i usługi posprzedażne.

Wreszcie zapewniają działania związane w odnawianiem asortymentu u klientów i podtrzymaniem cyklu życia.

Jak przekonywano na konferencji, dystrybucja radzi sobie bardzo dobrze mimo rynkowych zawirowań. W ciągu ostatnich 2 lat do firm zrzeszonych w GTDC dołączyło w sumie ponad 400 nowych producentów. W USA po pierwszych siedmiu miesiącach 2018 r. sprzedaż w dystrybucji jest większa o ok. 2 mld dol. niż rok wcześniej. Wyniosła 35 mld dol. – według danych NPD.

Według NPD poprawa bilansu jest związana głównie ze sprzedażą komputerów, serwerów i tabletów – w sumie obroty w tych trzech kategoriach produktów zwiększyły się o 15 proc. rok do roku, do 15 mld dol. Czyli odpowiadają one za ponad 40 proc. przychodów w dystrybucji – według danych NPD z USA. Największe obroty w ostatnim czasie wygenerowało Lenovo, HP i Apple. Następne w kolejności są HPE, Dell, Cisco, Microsoft, Acer i Panasonic.

Kolejnym czynnikiem rozwoju biznesu dystrybucyjnego jest oprogramowanie i chmura (+6 proc. r/r. do 14 mld dol.). Tutaj największe udziały mają VMware, IBM, Microsoft i Cisco.

Kierunek zmian w stronę rozwiązań jako właściwy oceniają integratorzy dla amerykańskiego CRN-a. Jak przyznał jeden z nich, jego firma już nie sprzedaje pudełek, ani nawet "wszystkiego jako usługi". Większość oferty stanowią już platformy – cały ekosystem dostarczany klientom. Stąd partnerzy rozglądają się na dystrybutorami, którzy pomogą im w takiej sprzedaży. Według nich platform czy ekosystemów oczekują klienci.

Jako problemy we współpracy z dystrybutorami wskazano rotację handlowców. Były też opinie, że dystrybutorzy nie nadążają z dostosowaniem się do szybko zmieniającej się oferty vendorów.

Artykuł 5 powodów, dlaczego dystrybutorzy są niezbędni pochodzi z serwisu CRN.

Wśród biznesów, które dystrybutorzy rozwiną najbardziej w 2018 r., na pierwszym miejscu respondenci badania GTDC wskazują chmurę, a w dalszej kolejności: bezpieczeństwo, Internet rzeczy i centra danych. Obecnie na rynku potrzebne są głównie zintegrowane rozwiązania, dostosowane do konkretnych branż. To sprzyja chmurze, bo łączy ona niezależne dotychczas produkty. Jednak według przytaczanych w raporcie GTDC opinii wejście dystrybutorów w biznes chmurowy jest opóźnione, co dotyczy także VAR-ów.

–?Może 5–15 proc. VAR-ów szybko migrowało do chmury, ale 85 proc. wciąż tkwi w miejscu. Wszyscy musimy pomóc klientom końcowym w budowie hybrydowego IT – twierdzi Jim Wittry, dyrektor generalny CloudGenera.

Jego zdaniem bardzo mało środowisk będzie bazować tylko na chmurze publicznej lub prywatnej. Przewidywana jest dominacja hybrydy, czyli połączenia tych dwóch modeli.

Z raportu wynika, że transformacja w kierunku rozwiązań chmurowych może spowodować konieczność redefinicji wartości rynkowej w łańcuchu dostaw IT. Nadal powinno znacząco zwiększać się zapotrzebowanie na rozwiązania bezpieczeństwa, ze względu na rosnące obawy użytkowników przed zagrożeniami takimi jak ransomware czy kradzież danych. Według badania GTDC aż 75 proc. dystrybutorów rozpoczyna współpracę z nowymi producentami w zakresie rozwiązań security. Ci z kolei uważają dystrybutorów za partnerów, którzy umożliwią im dotarcie do MŚP.

Inny motor wzrostu w kanale sprzedaży – Internet rzeczy – będzie wymagał od dystrybutorów działania jak „superintegratorzy”, którzy łączą IT, telekomunikację i elektronikę konsumencką. Raport przewiduje, że firmy dystrybucyjne będą scalać przedsiębiorstwa specjalizujące się w różnych dziedzinach, łącząc je wramach rozwiązań Internetu rzeczy.

Szanse na rozwój: mobilność, AV i DaaS

Wśród najważniejszych trendów w dystrybucji wymieniano również mobilność, profesjonalne rozwiązania AV i usługi. Będzie rosło także znaczenie rozwiązań dla rynków wertykalnych.

Mobilność obejmuje prawie wszystkie kategorie IT, m.in. bezpieczeństwo, chmurę czy IoT. W sektorze AV jednym z najważniejszych celów dystrybutorów jest nawiązanie współpracy z nowymi dostawcami usług.

–?Profesjonalne AV to szansa dla kanału sprzedaży, zwłaszcza w takich branżach, jak handel detaliczny, miejsca kultu religijnego, gaming oraz sektor hotelowy. Trwa cykl wymiany sprzętu – twierdzi Tim Ament, wiceprezes ds. zaawansowanych rozwiązań w Ingram Micro.

Wśród najszybciej rosnących usług wskazano te związane z chmurą. Zapowiadane jest także coraz szersze zastosowanie modelu DaaS (Device as a Service).

–?Jeden z największych producentów PC powiedział nam, że według niego 10–15 proc. jego biznesu do 2020 r. będzie związane z ofertą as a service, ponieważ coraz więcej klientów korporacyjnych oczekuje kompletnych rozwiązań. Dystrybutorzy mają unikalną pozycję, by oferować w dużej skali takie pakiety, obejmujące urządzenia, oprogramowanie, akcesoria, finansowanie, ubezpieczenie i jeszcze więcej – przekonuje Michael Urban, wiceprezes Tech Daty, odpowiedzialny za strategię, transformację i współpracę z globalnymi producentami.

Producenci nie rozumieją dystrybutorów?

Chociaż wciąż rośnie sprzedaż pośrednia producentów, to nadal wielu z nich nie uzmysławia sobie korzyści z kooperacji z dystrybutorami – twierdzą przedstawiciele GTDC. Ponad 60 proc. producentów dostrzega, że z pomocą firm dystrybucyjnych może zwiększyć zasięg działania i wartość biznesu, a poza tym zdaje sobie sprawę, że w procesie sprzedaży bezpośredniej ponosi o kilka procent wyższe koszty, niż korzystając ze wsparcia dystrybutorów. Reszta nie zauważa tych zalet.

Tim Curran, CEO GTDC, twierdzi, że niejednokrotnie przedstawiciele producentów skarżą się na to, iż dystrybutorzy zabierają im marże.

–?Jeden z prezesów małej firmy nie miał co do tego wątpliwości. Mówił, że na początek ma 5 mln dol. obrotów. Zapytałem go, jak chce powiększyć swój biznes z 5 mln do 50 mln dol. Nie wiedział tego. Wyjaśniłem mu, że bez inwestycji w pracowników, logistykę i infrastrukturę jest to możliwe tylko z pomocą dystrybutorów. CEO powinni wiedzieć takie rzeczy – mówi Tim Curran (w rozmowie z channelnomics.eu).

Według badania GTDC producenci uważają, że w dłuższym terminie dystrybucja z wartością dodaną będzie rosła bardziej niż sprzedaż wolumenowa. Znaczna część tego wzrostu obejmie ich zdaniem rynek MŚP. Producenci zdają sobie sprawę, że usługi z wartością dodaną na współczesnym skomplikowanym rynku mogą być dostarczane tylko w modelu VAD. Według producentów średnia marża w wolumenowym modelu dystrybucji wynosi 4,5 proc., a w dystrybucji enterprises – 9,2 proc. Co ważne, deklarują oni, że godzą się z tym, dostrzegając zaangażowanie, jakiego wymaga od dystrybutorów działanie w modelu VAD.

Artykuł Dystrybutorzy muszą się zmieniać pochodzi z serwisu CRN.

Tim Curran, dyrektor generalny GDTC, rozpoczął spotkanie od prezentacji danych dotyczących sprzedaży na europejskim rynku IT w pierwszych czterech miesiącach 2017 r.

– Dane Contextu pokazują, że przynajmniej w dwóch miesiącach pierwszego kwartału zanotowano na europejskim rynku przyzwoite wzrosty sprzedaży. Szczególnie widać to na przykładzie produktów z sektora telekomunikacyjnego oraz notebooków, ale również w innych obszarach wystąpiły pozytywne trendy. Silny i trwały wzrost zaobserwowano w Wielkiej Brytanii oraz Niemczech. Warto zaznaczyć, że w tym samym czasie dynamika sprzedaży rozwiązań IT w Stanach Zjednoczonych była niższa – podkreślił Tim Curran.

Jak w zestawieniach Contextu wypadła Polska? Najlepszym miesiącem okazał się marzec, kiedy to przychody na rodzimym rynku IT wzrosły o 6 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. Trzeba przyznać, że to dość skromny wynik na tle Portugalii (19 proc.), Norwegii (16 proc.), Hiszpanii (13 proc.) czy Wielkiej Brytanii (13 proc.).

Jeszcze lepsze jutro dla branży teleinformatycznej zwiastują wyniki badań GFK przeprowadzonych wśród konsumentów z 16 państw Unii Europejskiej, w tym Polski. Autorzy sondy brali pod uwagę trzy czynniki: oczekiwania ekonomiczne, spodziewane przychody i skłonność do zakupów. Jak ujął to Tim Curran: „w ciągu ostatnich dziewięciu lat Europejczycy nie mieli w sobie tak dużych pokładów optymizmu w zakresie zdolności nabywczych jak w bieżącym roku”. Tylko cztery państwa (Francja, Grecja, Wielka Brytania oraz Włochy) zaliczone zostały do grupy niepewnych. W pozostałych krajach objętych badaniem respondenci liczą na wzrost przychodów oraz poprawę koniunktury gospodarczej, deklarując jednocześnie zwiększenie wydatków na zakupy.

Niemniej dostawcy powinni mieć na uwadze, że preferencje klientów zmieniają się niemal w mgnieniu oka. Mobilna rewolucja czy boom na usługi sprawiają, że firmy muszą przystosować się do nowych warunków. W związku z tym Tim Curran podał przykłady dystrybutorów wykazujących się dużymi umiejętnościami w zakresie adaptacji. W doborowym gronie – oprócz Tech Daty, Ingram Micro czy Arrow ECS – znalazło się AB, docenione za rozwój usług w chmurze, oraz ABC Data, chwalona za rozwój platformy e-commerce.

Szef GDTC wyróżnił też dystrybutorów dostarczających specjalizowane rozwiązania, takich jak Exclusive Networks, oferujące oprogramowanie do zarządzania flotą mobilnych urządzeń, czy Elko Solutions, zajmujące się się dystrybucją systemów do nadzoru i kontroli pomieszczeń. Powyższe przykłady pokazują, że wciąż istnieje duża przestrzeń do działania dla dystrybutorów. Jednak szansę na sukces mają tylko ci z dobrymi pomysłami na biznes i dokładnie śledzący zmiany rynkowe. W obecnych czasach nie wystarcza już dostarczanie produktów w odpowiednie miejsce we właściwym czasie.

– Takie czynności jak pakowanie i transport towarów są nadal istotne, ale nie definiują, jak niegdyś, dystrybucji. Obecnie kluczową kwestią pozostaje oferowanie unikalnego i zróżnicowanego portfolio usług – przekonywał Tim Curran.

Czego oczekują resellerzy?

Konferencja GDTC Summit EMEA 2017 zgromadziła 180 osób, wśród których znaleźli się menedżerowie reprezentujący producentów i dystrybutorów oraz branżowi analitycy. Najbardziej gorącymi tematami były trendy sprzedażowe oraz tendencje występujące na rynku nowych technologii. GTDC łączą bliskie relacje z Contextem, GfK czy Group NPD. Członkowie organizacji cyklicznie przekazują dane sprzedażowe wymienionym firmom badawczym. Owocem tej współpracy są raporty, które cieszą się dużą popularnością wśród dostawców, analityków branżowych czy inwestorów instytucjonalnych.

Adam Simon, dyrektor zarządzający Contextu, zapoznał uczestników konferencji z wynikami badań przeprowadzonych na grupie sześciu tysięcy europejskich resellerów. Większość zagadnień związana była z cyfrową transformacją i jej wpływem na funkcjonowanie kanału sprzedaży. Adam Simon zawęził swoją prezentację do omówienia wyników z sześciu krajów: Wielkiej Brytanii, Francji, Niemiec, Włoch, Hiszpanii oraz Polski, obejmujących łącznie 3,7 tys. firm.

Przy tej okazji kilka ciepłych słów padło pod adresem rodzimych resellerów. Adam Simon przyznał, że Polacy wyróżniają się na tle innych nacji chęciami do zdobywania wiedzy na temat nowości technologicznych, a także wykazują duże zainteresowanie innowacyjnymi projektami. Ponad połowa polskich resellerów biorących udział w badaniu zadeklarowała gotowość do pogłębienia wiedzy na temat usług Hardware as a Service, 39 proc. pragnie podnieść kwalifikacje w zakresie Software as a Service, zaś 40 proc. myśli o edukacji dotyczącej rozwiązań typu smart home. Dlaczego Polacy są do tego bardziej skłonni aniżeli ich koledzy z Wielkiej Brytanii czy Francji?

Zdaniem Tima Currana przyczyną takiego stanu rzeczy jest zmiana pokoleniowa zachodząca w tzw. krajach rozwijających się, do których od ćwierć wieku zalicza się Polska. Resellerzy z zachodniej części kontynentu, nierzadko w wieku 50+ i mający ustabilizowaną pozycję na lokalnym rynku, są mniej zainteresowani innowacjami czy też jakimikolwiek zmianami w ogóle.

Polskich resellerów cechuje też duża doza tolerancji odnośnie do działań dostawców. Aż 84 proc. bardzo dobrze lub doskonale ocenia współpracę z głównymi dystrybutorami. Dla porównania: w przypadku naszych zachodnich sąsiadów wskaźnik ten wynosi 60 proc. Natomiast polskie firmy z niepokojem obserwują konsolidację rynku IT – zaledwie 10 proc. twierdzi, że jest to pozytywny lub bardzo pozytywny trend.

Ludzie vs. roboty

Sztuczna inteligencja budzi w społeczeństwie mnóstwo emocji. Ma to m.in. związek z tym, że maszyny zaczynają zastępować ludzi w codziennej pracy. Niektórzy uważają, że będziemy czerpać z tego powodu wiele korzyści, ale znane osobistości – takie jak Bill Gates czy Stephen Hawking – ostrzegają, że sztuczna inteligencja może stać się w przyszłości poważnym zagrożeniem. Gerd Leonhard, gość specjalny GTDC Summit 2017, ze spokojem przygląda się rozwojowi wypadków we współczesnym świecie, zdominowanym przez technologię. Niemiecki futurolog, uznany przez magazyn „Wired” za jednego ze 100 najbardziej wpływowych ludzi w Europie, jest autorem książki „Technology vs. Humanity: The Coming Clash Between Man and Machine”. Gerd Leohnard zgadza się z lansowaną od pewnego czasu tezą, że dane we współczesnej gospodarce pełnią tak samo ważną rolę jak ropa naftowa, dodając, że sztuczna inteligencja to „nowa energia elektryczna”.

– To, co wczoraj było science fiction, bardzo szybko staje się rzeczywistością. Wystarczy wspomnieć o sztucznej inteligencji, Internecie rzeczy czy inteligentnych asystentach cyfrowych. Jedno jest pewne: kolejne dwadzieścia lat przyniesie więcej zmian niż poprzednie 300 lat – twierdzi Gerd Leonhard.

W jaki sposób zachodzące zmiany wpłyną na codzienne życie i biznes? Gerd Leonhard, w przeciwieństwie do Gatesa czy Hawkinga, nie obawia się koegzystencji z robotami. Jego zdaniem 90 proc. innowacji technologicznych pozytywnie wpłynie na życie ludzi, zaś tylko 10 proc. może mieć charakter destrukcyjny. Do tych pierwszych gość specjalny GTDC Summit zalicza m.in. powszechny dostęp do informacji, ograniczenie przestępczości czy rozwój opieki zdrowotnej. Na przeciwnej szali umieszcza natomiast zagrożenie bezrobociem, wzrost inwigilacji, utratę wolnej woli i cyberprzestępczość. Dodaje, że człowiek musi znajdować się w centrum procesów i nimi sterować. Według niemieckiego futurologa wyróżnia nas kilka cech, których nie posiadają maszyny. Należą do nich: etyka, zaufanie, relacje osobowe i kontekstowość, które umożliwiają nam dominowanie i wyznaczanie reguł gry. Uczestnicy wydarzenia sami jednak musieli odpowiedzieć sobie na pytanie, czy sposób, w jaki prowadzony jest biznes IT, w każdym przypadku uzasadnia nasze poczucie wyższości nad maszynami…

Artykuł Nowe ścieżki dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.