Dopiero później ma szansę ruszyć sprzedaż bardziej nowatorskich i specjalistycznych rozwiązań IT, np. laboratoriów przeznaczonych do klas przyrodniczych, drukarek 3D czy rozwiązań VR, których rynkowa oferta wciąż rośnie. Odbiorcy z rynku edukacyjnego mierzą się z wymogami prawnymi związanymi z ochroną danych osobowych. Systemy chroniące przed cyberzagrożeniami będą stanowić coraz ważniejszą kategorię produktów dla szkół.

Dostęp do szerokopasmowego Internetu jest niezbędny do odpowiedniego wykorzystania nowych technologii w szkołach. Jednak z rządowych danych wynika, że zdecydowana większość z ok. 30,5 tys. placówek oświatowych, znajdujących się w 19,5 tys. lokalizacji, nie dysponuje szybkim łączem internetowym. Zaledwie 10 proc. z nich ma dostęp do Internetu o parametrach, które umożliwiają swobodne wykorzystywanie sieci podczas zajęć lekcyjnych. Dla szkół podstawowych i średnich cywilizacyjną zmianą będzie budowa Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej, gdyż zagwarantuje ona wszystkim szkołom w Polsce dostęp o symetrycznej przepustowości min. 100 Mb/s, a także pakiet usług związanych z bezpieczeństwem. W sumie 1,5 tys. placówek ma być podłączonych do OSE jeszcze w tym roku, kolejne 12 tys. w przyszłym, a pozostałe w 2020 r. Bezproblemowy dostęp do Internetu na terenie całej placówki powinien przyczynić się do tego, że szkoły z większym zaangażowaniem podejdą do budowy swoich zasobów informatycznych. Tym bardziej że podłączenie do OSE pozwoli im poczynić pewne oszczędności. Ustawodawca przewiduje nie tylko doprowadzenie łącza internetowego. Jeśli szkoła nie ma własnej infrastruktury, którą można wykorzystać do świadczenia usługi dostępu do szerokopasmowego Internetu, operator OSE zadba o podłączenie punktu dostępowego Wi-Fi oraz 24-portowego przełącznika. Dodatkowo zagwarantuje bezpieczeństwo świadczonej usługi oraz możliwości techniczne służące do filtrowania nielegalnych czy pornograficznych treści.

Obraz w szkole

Projektory w klasach i salach wykładowych są obecne od ponad dekady. W tym czasie opisywana kategoria sprzętu dynamicznie się rozwijała. Oprócz coraz lepszych parametrów projekcji pojawiły się całkiem nowe funkcje, np. te zaimplementowane w projektorach interaktywnych, które umożliwiają bezpośrednie operowanie pisakami czy wręcz dłońmi na wyświetlanym obrazie, eliminując konieczność zastosowania aktywnej tablicy. Odbiorcy z rynku edukacyjnego są coraz bardziej świadomi zalet sprzętu, co prawda droższego, ale z innowacyjnymi funkcjami oraz opłacalnego pod względem TCO.

Według Andrzeja Bieńka, business account managera w Epsonie, mówiąc klientowi o TCO w przypadku projektorów interaktywnych, należy podkreślać oszczędność wynikającą z łączenia w jednym rozwiązaniu funkcji tradycyjnego rzutnika i tablicy interaktywnej, niski koszt wymiany lampy oraz wspomaganie kadry nieodpłatnym oprogramowaniem edukacyjnym.

Podczas gdy projektory interaktywne torują sobie drogę na rynku, szkoły najchętniej wybierają rozwiązania o krótkim rzucie w zestawie z tablicą. Nadal widać też zainteresowanie sprzętem podstawowym za 2–3 tys. zł, dzięki któremu nauczyciel jest w stanie wyświetlić obraz o przekątnej długości od 80 do 100 cali. Zdaniem niektórych ekspertów to z projektorami klasycznymi lub ultrashort throw, a nie z interaktywnymi konkurują monitory interaktywne, które walczą obecnie o popularność na rynku.

Według Marcina Stefanowa, dyrektora marketingu Vidis, zwykły projektor, jako ciągle najtańszy, najbardziej mobilny wyświetlacz multimediów, na pewno będzie jeszcze długo popularny. Nawet przy założeniu, że rynek projektorów będzie malał ze względu na rosnący popyt na monitory interaktywne, spadek ten będzie dość powolny. Spory potencjał sprzedażowy, gdy mowa o interaktywnych monitorach, tkwi natomiast w szkolnictwie wyższym, gdzie coraz częściej studenci pracują w małych grupach ćwiczeniowych.

Propagowanie urządzeń nowej generacji znacznie ułatwia według dostawców to, że stają się one prostsze w obsłudze dla użytkowników nietechnicznych. Zmienia się podejście osób zarządzających sprzętem IT w szkołach – coraz bardziej liczy się dążenie do maksymalnego zwiększenia użyteczności kupowanych rozwiązań. Ważna staje się więc standaryzacja, np. wybór produktów jednego producenta i możliwość zastosowania prostych systemów sterowania, które pozwalają jednym przyciskiem włączyć i wyłączyć cały system w sali lekcyjnej.

Zarazić technologią

Bycie „guru od zajęć z TIK” pozytywnie przekłada się na to, jak postrzega nauczyciela środowisko i – co równie istotne – uczniowie. To może tłumaczyć duże zainteresowanie nowinkami IT podczas rozmaitych konferencji dla klientów z rynku edukacji. Dlatego nie należy rezygnować z proponowania szkołom bardziej zaawansowanych rozwiązań od tych, którymi już dysponują. Zdarzają się ambitni dyrektorzy, których do nowoczesnych rozwiązań nie trzeba przekonywać. Oni potrafią znaleźć pieniądze na dodatkowe zakupy, nawet jeśli z pozoru sprawa finansowania wygląda beznadziejnie. Wdzięcznym odbiorcą bywają  szkoły prywatne. Choć dla wielu z nich charakterystyczna jest chęć oszczędzania, na czym tylko można, to są i takie, które rozwijając zaplecze IT, budują przewagę konkurencyjną. Placówek z takim podejściem powinno więc, przynajmniej teoretycznie, przybywać.

Jak w nowoczesnym laboratorium

Platformy STEM (Science, Technology, Engineering and Mathematics) umożliwiające samodzielne zdobywanie wiedzy przez uczniów, np. poprzez przeprowadzanie eksperymentów, stanowią znikomą część zakupów w polskich szkołach. Jednak po zaspokojeniu potrzeb placówek w podstawowych obszarach pojawi się większe niż dotąd zapotrzebowanie na kolejne rodzaje rozwiązań IT, np. zaprojektowanych specjalnie dla pracowni przyrodniczych. Na razie ich sprzedaż hamuje dominująca w polskiej edukacji podawcza metoda pracy z uczniami. Dlatego i w tym przypadku ogromną rolę w zwiększaniu popytu na nowoczesne laboratoria szkolne może odegrać zapewnienie wysokiej jakości dostępu do Internetu. Między innymi dlatego, że czujniki będące częścią tych rozwiązań to elementy IoT.

Aktualnie można mówić o etapie przyzwyczajania rynku do rozwiązań, które w przyszłości zapewne zmienią charakter zajęć lekcyjnych. Cyfrowe laboratoria są zróżnicowane pod względem złożoności: od prostych rejestratorów danych z kilkoma czujnikami, np. do pomiaru wilgoci i temperatury (za kilkaset złotych), po tablet z systemem Android, kamerą, mikrofonem, GPS-em i szerokim zestawem czujników w standardzie (z możliwością podłączenia dodatkowych). Odpowiednie oprogramowanie powinno dawać możliwość analizy zdobytych danych na dowolnym komputerze. Integrator, który „dostanie” pod opiekę szkolne pracownie przyrodnicze, może dostarczać im nie tylko rozwiązania IT, ale chociażby lodówki i preparaty, które zużywają się podczas prowadzonych eksperymentów, a także wizualizery.

Ważnym elementem oferty cyfrowych laboratoriów są publikacje ze scenariuszami lekcji, które powinien zapewnić producent. W przywoływanym już w tekście badaniu z czerwca 2017 r. nauczyciele wskazują, że generalnie przygotowanie lekcji z elementem TIK ciągle zajmuje im zdecydowanie więcej czasu niż zrobienie tego w sposób tradycyjny. Jeśli w takie zajęcia mają być w pełni zaangażowani uczniowie, muszą one być rozplanowane krok po kroku, bez niespodzianek technicznych i improwizacji.

Kontrola treści i bezpieczeństwo danych

W dobie Internetu z tymi zagadnieniami już od dawna powinna sobie radzić każda szkoła. Zapewnienie uczniom bezpieczeństwa, nie tylko fizycznego, ale i w cyberprzestrzeni, stanowi dziś jeden z najważniejszych elementów organizacji pracy w placówkach oświatowych. Szkoły muszą wdrażać narzędzia gwarantujące bezpieczny dostęp do zasobów sieci – szczególnie oprogramowanie zabezpieczające z modułem kontroli rodzicielskiej, które umożliwia zapewnienie bezpieczeństwa i egzekwowania zasad korzystania z Internetu przez uczniów.

– Bez względu na to, czy mamy do czynienia z placówką oświatową, gdzie z sieci korzystają niewyedukowane profesjonalnie w zakresie bezpieczeństwa IT dzieci, czy z bankami, zupełnie inaczej podchodzącymi do ochrony, zawsze podstawą zabezpieczenia musi być Endpoint Security w odpowiedniej wersji przystosowanej do ewoluujących wciąż cyberzagrożeń, zainstalowany na każdym urządzeniu – mówi Arkadiusz Krawczyk, Country Manager McAfee. – Zablokuje on dostęp do stron uznanych przez dyrekcję i rodziców za groźne, nie dopuści do wyświetlenia witryn podejrzanych lub niebezpiecznych, ograniczy dostęp do wybranych portali, np. serwisów społecznościowych, czy możliwość ściągania plików.

Specjalista McAfee podkreśla, że równie ważnym aspektem ochrony dzieci jest zabezpieczenie ich tożsamości i prywatności. Szkoły – jak wszystkie inne instytucje – coraz częściej stają się celem ataków z zewnątrz: cyberprzestępcy mogą przejmować kontrolę nad poszczególnymi urządzeniami, np. kamerą w laptopie, czy też całymi komputerami i serwerami. Aby zabezpieczyć się przed tego typu działaniami, należy zastosować zaawansowaną ochronę urządzeń końcowych – najlepiej z centralnym zarządzaniem, dodatkową technologią ochrony przed atakami zero-day, pełnym szyfrowaniem dysków, folderów i plików. Dużym placówkom edukacyjnym i uczelniom można też zaproponować bardziej zaawansowaną technologię: ochronę na poziomie sieci (Web Proxy). Rozwiązania typu Secure Web Gateway centralnie wymuszają używanie polityk bezpieczeństwa na wszystkich urządzeniach podpiętych do sieci uczelnianej – także prywatnych laptopach czy smartfonach uczniów i studentów.

Artykuł Informatyzacja szkół: trzeba umocnić fundamenty pochodzi z serwisu CRN.

Projektory Ricoh zapewniają dostęp do szeregu zaawansowanych funkcji, które gwarantują atrakcyjność prezentacji oraz sprawiają, że jest ona bardziej interaktywna. Część rozwiązań japońskiej marki, m.in. model PJ WX4141NI, daje możliwość korzystania z wbudowanej tablicy interaktywnej. Urządzenie wyświetla obraz o przekątnej od 47 do 80 cali (z odległości 11,7–24,9 cm), a użytkownicy mogą nanosić swoje notatki wprost na nim.

Nowe modele projektorów krótkoogniskowych, PJ WX4241 N oraz PJ WX3551 N, są wyposażone w port HMDI, wbudowany głośnik oraz obsługują sieci Wi-Fi i LAN. Urządzenia zapewniają także odtwarzanie filmów w formacie MPG4 bezpośrednio z pamięci USB. Natomiast zastosowana w PJ WX4241 N oraz PJ WX3551 N technika Miracast umożliwia bezprzewodowe przesyłanie dźwięku i obrazu w bardzo dobrej jakości, jak również korekcję wyświetlanego obrazu w poziomie i pionie. Dodatkowo funkcja „360 tilt free” umożliwia projekcję obrazu z projektora zawieszonego w każdej pozycji.

W ofercie Ricoh znajdują się także modele przeznaczone dla jednostek edukacyjnych i administracji rządowej. Krótkoogniskowy projektor PJ X4330 wyświetla obraz o 80-calowej przekątnej z odległości niespełna 1 metra od ekranu, a żywotność lampy wynosi aż 10 tys. godzin.

Projektory High End Ricoh PJ X6181 N, PJ WX6181 N oraz PJ WU6181 N zostały natomiast zaprojektowane specjalnie z myślą o dużych salach wykładowych i konferencyjnych. Dzięki natężeniu światła do 7,2 tys. lumenów przy wykorzystaniu standardowego obiektywu gwarantują wyjątkową jakość obrazu we wszystkich warunkach oświetleniowych. Charakteryzuje je bardzo dobra rozdzielczość rzeczywista – tryb WUXGA 1920×1200 i współczynnik kontrastu 6000:1. Dzięki sześciu wymiennym obiektywom użytkownik uzyskuje możliwość wyświetlania obrazu o przekątnej od 30 do 500 cali z odległości od 0,7 do ponad 76 m od ekranu.

Tablice interaktywne

Tablica interaktywna Ricoh D5500 o przekątnej 55 cali (rozdzielczości rzeczywistej w trybie Full HD) zapewnia bardzo precyzyjne odwzorowanie nanoszonych notatek – grubość kreski od 0,2 mm – a także usuwanie i zmianę wyświetlanych obiektów oraz ich przenoszenie. Użytkownicy mogą korzystać z funkcji OCR w różnych językach, w tym polskim. Zmiany mogą być wprowadzane na tym samym ekranie wyświetlanym jednocześnie na ośmiu różnych tablicach połączonych ze sobą w tej samej sieci LAN, bez względu na ich lokalizację. Edytowany materiał (w postaci pliku) może zostać przesłany na wybrany e-mail, zapisany na wbudowanym w tablicę dysku twardym (plik jest chroniony hasłem), USB bądź w odpowiednim katalogu sieciowym. Można go również wydrukować na drukarce sieciowej. Wszystkie przesyłane pliki są szyfrowane.

Tablice Ricoh gwarantują wysoką rozdzielczość obrazu i są kompatybilne z szeroką gamą urządzeń – notebookami, tabletami czy smartfonami. Wyposażono je też w funkcję Picture-in-Picture (PiP), umożliwiającą wyświetlenie dodatkowego obrazu na przykład z systemu do wideokonferencji.

Systemy do wideokonferencji

Systemy do wideokonferencji (UCS) marki Ricoh (model P1000 oraz P3500) podczas połączenia umożliwiają wygodne współużytkowanie dokumentów i prezentacji, zaś dzięki szyfrowaniu chronią przesyłane dane oraz gwarantują bezpieczeństwo wideokonferencji dla szerokiego grona uczestników. Ponadto z systemów do wideokonferencji firmy Ricoh możemy wdzwaniać się do systemów UCS innych producentów.

W wideokonferencji realizowanej za pośrednictwem systemów UCS możemy łączyć się z 20 różnymi lokalizacjami i z każdej z nich udostępnić wybrane pliki, np. omawianą właśnie prezentację w formacie Power Point.

Modele Ricoh są kompatybilne z dodatkowymi urządzeniami peryferyjnymi oraz smartfonami i tabletami z systemem operacyjnym Android czy iOS. W zależności od potrzeb można do nich podłączyć głośniki, dodatkowy projektor bądź tablicę interaktywną.

Artykuł Multimedia Ricoh: jakość i interaktywność pochodzi z serwisu CRN.

– Dane za październik wskazują, że w ostatnim
kwartale roku sprzedaż będzie wyższa niż w poprzednich trzech kwartałach
razem wziętych – zapewnia Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu,
dystrybutora marki Interwrite.

Tomasz Kliczkowski, wiceprezes ViDiS-u zaznacza, że rynek
jest wciąż daleki od nasycenia.

– Na jedną szkołę
przypada średnio jedna tablica interaktywna – zauważa menedżer.

Jeśli chodzi
o wyniki sprzedaży w poprzednich kwartałach, niewiele firm podzieliło
się z nami takimi danymi. ViDiS informuje, że w 2013 r. sprzedał
ponad 2,1 tys. tablic Qomo (31 proc. udziału w rynku), a Avteka
blisko 800 (ok. 12 proc.), co w sumie dało dystrybutorowi ponad
40 proc. udziału w rynku. Firma szacuje, że w bieżącym roku co
trzecia sprzedana w Polsce tablica interaktywna okaże się urządzeniem
marki Qomo, a co szósta będzie miała logo Avteka. Image Recording Solutions,
dystrybutor marki Smart, według Futuresource Consulting miał w I poł.
br. 37 proc. udziału w rynku (745 tablic), a w 2013 r.
– 28 proc. (1983 szt.). 

Tomasz Kliczkowski

wiceprezes ViDiS-u

Sprzedawca, który chce zacząć działać na rynku systemów do
prezentacji, ale już zajmuje się produktami IT, będzie miał proste zadanie.
Potrzebne są z jednej strony typowe umiejętności IT (znajomość systemów
operacyjnych, biegłość w operowaniu sprzętem i wiedza na temat
podstawowych złączy audio i wideo), a z drugiej strony
umiejętności handlowe. Dużym ryzykiem jest proponowanie produktów
niesprawdzonych, oferowanych często pod markami nieznanymi lub markami IT.
Dlatego radziłbym sprawdzić producenta. Do tego dochodzi ryzyko handlowe. Na
rynku AV jest kilka firm, które chcą być jednocześnie resellerem
i dystrybutorem. Każdy reseller powinien sam ocenić, jakie jest
bezpieczeństwo kooperowania z taką firmą.

Więcej zakupów bezpośrednich

Przedstawiciel Agrafu zauważa, że w 2014 r.
w sektorze edukacji zmieniła się struktura zakupów. Według niego szkoły
więcej sprzętu niż w poprzednich latach zamawiają bezpośrednio
(alternatywą są zakupy organizowane przez kuratoria i administrację).
Dzieje się tak, ponieważ jest mniej dużych przetargów oraz projektów
wykorzystujących fundusze unijne czy centralne.

– Wcześniej szkoły czekały na decyzję, czy dostaną
fundusze z projektów unijnych. Teraz w związku z mniejszą ich
liczbą, pieniądze zostały przez urzędy uwolnione, a szkoły same zaczęły
kupować – twierdzi Marek Bielecki.

Do tego trendu dostosowują się dostawcy sprzętu
z wyższej półki, obniżając ceny najpopularniejszych tablic (tzw.
80-calowych, które mają przekątne o długości 77–79 cm) do poziomu poniżej 3,5
tys. zł, bo wówczas szkoły mogą je zamawiać w ramach uproszczonej
procedury.

Tymczasem jeszcze rok temu 80-calowe tablice z wyższej
i średniej półki nierzadko kosztowały ponad 4 tys. zł. Zjawisko
dostosowywania stawek do oczekiwań klientów doprowadziło do wyraźnego spadku
cen na rynku (o kilkanaście proc. w porównaniu z ub.r.).
W efekcie wartościowo rynek prawdopodobnie skurczył się w zestawieniu
z 2013 r. Więcej bezpośrednich zamówień i niższe ceny
spowodowały jednak wzrost sprzedaży poza przetargami, co zdaniem Marka
Bieleckiego jest korzystne dla sprzedawców.

– Jeżeli szkoła sama wybiera sprzęt, to jest większa
szansa, że reseller może ją przekonać do lepszego, droższego, wysokomarżowego
produktu – twierdzi rozmówca CRN Polska.

Zapewnia, że taka
strategia się sprawdza. Agraf, który swój biznes opiera na sprzedaży
bezpośredniej przez partnerów (a nie na przetargach), osiągnął ponad
30-proc. wzrost sprzedaży tablic w okresie styczeń – październik
2014 r. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku.

Michał Sołtan

CEO IRS

Wbrew jakiemukolwiek rozsądkowi polskie szkoły rzadko
uwzględniają funkcjonalność oprogramowania tablicy, co na świecie stanowi
podstawowe kryterium wyboru. Ta polityka powoduje, że urządzenia są często
niewykorzystywane w codziennej pracy z uczniem. Powoli sytuacja ulega
zmianie. W dużych postępowaniach (dostawy regionalne) przestają pojawiać
się tablice bazujące na technologii elektromagnetycznej (słaba funkcjonalność
w warunkach szkolnych), a oprogramowanie staje się podstawowym
kryterium wyboru.

W przypadku przetargów wybór produktów odbywa się oczywiście
na innej zasadzie – organizuje je administracja czy kuratorium.
Z reguły w 100 proc. decyduje cena, więc wygrywają najtańsi
dostawcy. Obecnie 80-calowe tablice oferują oni za około 2,8 tys. zł, co
oznacza, że jest mniej „miejsca” na marże dla dilerów. 

Wygrywa podczerwień

Większość sprzedaży na polskim rynku stanowią urządzenia
wykorzystujące technologię podczerwieni (IR) oraz optyczne. Wśród ich zalet,
cenionych zwłaszcza przez szkoły, wymieniano intuicyjną obsługę – tak jak
w innych urządzeniach dotykowych – oraz odporność na uszkodzenia.

– Tablice elektromagnetyczne stają się coraz mniej
popularne, ustępując miejsca urządzeniom obsługiwanym dotykowo – dodaje
Marcin Stefanow, Marketing Manager ViDiS-u.

Innego zdania jest Marek Bielecki – w jego ocenie
w tym roku sprzedaż modeli elektromagnetycznych wzrosła. Z kolei
Michał Sołtan, CEO IRS, zauważa, że w Polsce coraz większą popularność
zyskują urządzenia, które bazują na technologii DViT, czyli na zasadzie
pozycjonowania za pomocą kamer umieszczonych w narożnikach.

– Wydaje nam się, że technologia DViT
w nadchodzących latach będzie dominowała na rynku – prognozuje szef
IRS.

Dostawcy sygnalizują rosnące zainteresowanie monitorami
interaktywnymi, które umożliwiają wyświetlanie prezentacji bez potrzeby
instalacji projektora. Można ich używać tak jak zwykłych monitorów, są więc
bardziej uniwersalne niż tablice interaktywne. Czy je zastąpią? Część
dystrybutorów jest zdania, że monitory zdominują rynek systemów do prezentacji,
jednak raczej nie nastąpi to w ciągu najbliższych 2–3 lat, a już na
pewno nie w szkołach.

– Monitory interaktywne bez wątpienia stanowią
przyszłość, ale nie w przypadku edukacji. Barierę stanowi wielkość
przekątnych obrazu i przede wszystkim cena – twierdzi Michał Sołtan.

Na monitor interaktywny
wielkości 65 cali trzeba wydać ok. 20 tys. zł, podczas gdy 80-calowa
tablica interaktywna z projektorem o ultrakrótkim rzucie kosztuje
jakieś 6 tys. zł – to cena modeli ze średniej półki,
a dostępne są jeszcze tańsze zestawy. Na rynku, na którym sporo sprzętu
kupuje się w ramach zamówień publicznych, wysoka cena znacznie ogranicza
możliwości sprzedaży. Ponadto według szefa IRS cena zakupu i TCO monitora
równoważą się z kosztami związanymi z tablicą po 19 latach
użytkowania.

Jarosław
Sowiński

Purchaising
Director w AB

Instalacja systemu audiowizualnego to niejednokrotnie część dużego
projektu. Tak jest choćby w przypadku wyższych uczelni. Reseller musi się wtedy
liczyć z możliwością przesunięcia terminów, a tym samym z opóźnieniami w
płatnościach. Inne ryzyko wiąże się z fizycznymi cechami produktów. Tablice
interaktywne i monitory wielkoformatowe z racji swoich gabarytów są bardziej
podatne na uszkodzenia podczas transportu i montażu niż mniejsze przedmioty. Resellerzy
powinni o tym pamiętać.

Dariusz Płaksa

Product Manager, BU Peryferia, ABC Data

Największym problemem resellerów jest niedostateczna
znajomość specyfikacji technicznej i co za tym idzie nieumiejętność dopasowania
sprzętu do potrzeb klienta. Brak im czasu na szkolenia, a to bardzo ważna
sprawa. Jedną z pułapek, w którą wpadają, jest kierowanie się najniższą ceną. Produkty
z Chin udające markowe bywają niskiej jakości, co w wielu przypadkach powoduje
problemy z serwisem i realizacją gwarancji.

Dystrybutorzy zwracają
również uwagę, że na zajęciach w klasie lepiej sprawdzają się tablice,
gdyż monitory interaktywne są za małe.
Natomiast świetnie nadają się do biznesowych
prezentacji w gronie kilku, kilkunastu osób. Ponadto firmy są bardziej
skłonne do zakupu takich produktów, bo nie dotyczą ich ograniczenia cenowe
związane z przetargami publicznymi. I choć sprzedaż monitorów się
zwiększa, wciąż jest dużo niższa w porównaniu ze zbytem tablic.
W I połowie 2014 r. według Futuresource polski rynek wchłonął 200
monitorów interaktywnych (290 w całym 2013 r.).

– To dobry prognostyk
na kolejne miesiące. Do końca roku sprzedaż powinna przekroczyć 600 monitorów – mówi Jarosław Sowiński, Purchaising Director
w AB. – Zwłaszcza że lista ich zalet jest długa. Nie wymagają
kalibracji, są szybsze w montażu, bardziej mobilne i mogą być dłużej
użytkowane.

Wśród atutów tych urządzeń Tomasz Kliczkowski, z ViDiS-u,
wymienia też długą żywotność urządzeń, która wynosi nawet ponad 20 tys. godzin.
Użytkownicy zestawów z tablicami interaktywnymi muszą liczyć się
z wymianą lamp w projektorach co 3–3,5 tys. godzin ich pracy.

Zmiana trendu
w projektorach

Do tablic interaktywnych
zazwyczaj kupowane są projektory krótkoogniskowe (Short-Throw), o jasności
co najmniej 2500 ANSI lumenów i rozdzielczości XGA. Wyświetlają obraz
z odległości 0,5–1,5 m. Coraz częściej zamawiane są jednak modele
ultrakrótkoogniskowe (Ultra-Short-Throw), które można umieścić nawet mniej niż
50 cm od tablicy – dzięki temu prowadzącego nie razi światło lampy
i nie rzuca on cienia na obraz. Coraz mniej klientów wybiera natomiast
standardowe, tanie urządzenia o rozdzielczości SVGA za ok. 1,2
tys. zł.

Tomasz Paradowski

dyrektor Działu Systemów Audiowizualnych, Veracomp

Systemy audiowizualne coraz częściej przenikają się z teleinformatycznymi.
Połączenie wiedzy i umiejętności integratora rozwiązań IT i AV umożliwia
resellerom skuteczne konkurowanie na rynku urządzeń do prezentacji i oferowanie
kompleksowych rozwiązań, które wspierają biznes jego klientów. Wiedza
techniczna jest niezbędna, by sprzedawać zaawansowane i co za tym idzie
wysokomarżowe systemy audiowizualne. Oprócz tego reseller musi mieć wiedzę
dotyczącą modeli biznesowych. Powinien rozumieć biznes klientów i orientować
się, jak systemy AV mogą pomóc w jego firmie. Doradztwo biznesowe i wiedza na
temat wpływu proponowanego rozwiązania na biznes klienta, w połączeniu z
wysokimi kompetencjami w obszarze technologii, to dla resellera gwarancja
sukcesu.

Robert
Buława

Manager
Channel Sales & Marketing Central South East Europe, NEC Display Solutions,
NEC

Reseller, aby uniknąć błędów i nieporozumień z użytkownikiem
końcowym, powinien przed opracowaniem finalnej oferty poznać wymiary i
oświetlenie pomieszczenia, w którym znajdzie się rozwiązanie do prezentacji, a
także cel jego wykorzystania. Należy ponadto ustalić, czy instalacja ma być
przenośna czy stała, czy zastosować zabezpieczenia przed uszkodzeniem (szyby
ochronne), jaką technologię dotyku wybrać w przypadku monitorów interaktywnych.
Warto dowiedzieć się również, dla ilu osób powstaje instalacja, na jaki okres
planowana jest inwestycja w system do prezentacji oraz upewnić się, czy klient
wie, jakie będą koszty eksploatacji, oraz umie używać trybów oszczędzających
energię.

Jeśli chodzi o projektory niezwiązane z tablicami
interaktywnymi, to ViDiS sygnalizuje dużą popularność modeli interaktywnych
i przenośnych, które są lekkie (ważą mniej niż 0,5 kg), mają długą
żywotność, natomiast cechuje je niewielka jasność wyświetlanego obrazu
– zwykle poniżej 1000 ANSI.

– Nasi klienci
najczęściej zamawiają projektory interaktywne, przenośne, standardowe oraz
projektory LED do prezentacji mobilnych. Dodatkowo często sprzedajemy ekrany
i akcesoria – twierdzi
Dariusz Płaksa, Product Manager w ABC Dacie.

W dużych salach konferencyjnych najczęściej stosowane
są rozwiązania bazujące na projektorach instalacyjnych.

– Dzięki wymiennym obiektywom umożliwiają w sposób
prawie nieograniczony dopasowanie wielkości obrazu do potrzeb i warunków –
zauważa Dawid Manuszak, Product Manager w Veracompie.

W większości sal służących do prezentacji oprócz
projektora czy monitorów instalowane jest dodatkowe nagłośnienie (głośniki,
mikrofony prelegentów). Użytkownicy cenią także rozwiązania do sterowania salą
i coraz częściej pytają o systemy do testów, współpracujące
z tablicami interaktywnymi.

Wiedza resellerów kluczem do sukcesu

Wygląda na to, że
resellerzy wciąż mogą wypracować dwucyfrowe marże na rozwiązaniach do
prezentacji. Jednak, aby tego dokonać, sprzedawca musi wiedzieć, co oferuje,
a z drugiej strony powinien orientować się w konkretnych
potrzebach klientów z różnych branż. Dzięki temu będzie w stanie
zaproponować użytkownikom optymalne rozwiązanie. Szkolenia mają więc
fundamentalne znaczenie dla sukcesu w biznesie rozwiązań do prezentacji.

– Początkujący na tym rynku reseller powinien najpierw
przejść szkolenia produktowe, żeby zdobyć odpowiednią wiedzę
i umiejętności. Sukces można osiągnąć, mając dostęp do pełnej oferty,
bazując na produktach projektowych oraz oferując rozwiązania obejmujące zarówno
sprzęt, jak i usługi – twierdzi Dariusz Płaksa.

Według dystrybutorów niepełna wiedza techniczna
o produktach, jak również brak umiejętności technicznych to duży problem
dla wielu resellerów. Te braki prowadzą w konsekwencji do degradacji ich
pozycji w opisywanym segmencie rynku. Tacy sprzedawcy stają się dostawcami
„pudełek”, nie są w stanie związać ze sobą klienta, nie generują godziwej
marży, za to borykają się z reklamacjami i serwisem taniego sprzętu.

– Przez brak umiejętności doboru urządzeń do potrzeb
klienta resellerzy oferują najłatwiejsze ich zdaniem produkty do sprzedaży,
czyli najtańsze. To podstawowy błąd, bo klient nie jest zadowolony
i przestaje cenić dostawcę, a sprzedawca nie zarabia na transakcji
odpowiednio do włożonej pracy – podkreśla Jarosław Czarnecki, dyrektor
handlowy IRS.

Menedżer radzi resellerom, którzy sami nie mają
wystarczającej wiedzy na temat produktów i rynku, aby nawiązali współpracę
z partnerami o odpowiednich kwalifikacjach. Zauważa także, że bardzo
często resellerzy nie wiedzą, czego potrzebuje ich klient. Zatem jeżeli
handlowcy firmy integratorskiej rozmawiają z klientami i zadają im
podstawowe pytania związane z ich oczekiwaniami i szczegółami
wdrożenia, pozytywnie wyróżniają się na tle konkurencji.

W pozyskaniu zaufania, oprócz wiedzy na temat produktów
i potrzeb klienta, pomoże wyczerpująca informacja dotycząca kosztów.

– Reseller powinien policzyć koszty eksploatacji
i zapoznać z nimi klienta – mówi Aleksandra Jasińska, Channel
Account Manager Presentation & Communication Business Group Sony
Professional Solutions Europe.

Tomasz Kliczkowski dodaje,
że nawet jeśli klient nie ma świadomości TCO, warto zwrócić jego uwagę na
koszty eksploatacji i być może namówić na produkt, który okaże się dla
niego lepszym rozwiązaniem, a na którym marża będzie wyższa. Zauważa, że
ponieważ szkoły mają ograniczone budżety, warto związać się z dostawcą,
który oferuje produkty z każdej półki cenowej i dla różnych grup
klientów.

– Rynek jest olbrzymi, a oprócz samego wdrożenia marże
zapewnią także szkolenia – mówi wiceprezes ViDiS-u.

Jeden
z naszych rozmówców podpowiedział, że resellerzy szukający klientów
w firmach mogą zachęcić ich do zakupu, przypominając o możliwości
leasingu. Warto w tym celu nawiązać kontakt z odpowiednimi
funduszami. W sferze publicznej takiej opcji praktycznie nie ma, bo szkoły
i administracja ustalają budżety zakupowe na rok, a spłata rat leasingowych
trwa z reguły dłużej.

Maciej Morawski

Sales & Marketing Manager w Panasonicu

Reseller przed rozpoczęciem działalności na rynku systemów
do prezentacji powinien upewnić się, że w jego firmie jest osoba, która będzie
w stanie przejść szkolenie dostawców dotyczące sprzedaży, instalacji i
konfiguracji systemów do prezentacji. Kolejnym krokiem powinno być wytypowanie
potencjalnych klientów z portfolio firm już obsługiwanych przez resellera.
Powinien on skupić się na tych segmentach rynku, w których czuje się pewnie,
np. logistyka czy administracja. Należy sprawdzić, czy klienci korzystają już z
rozwiązań do prezentacji oraz jakie są ich opinie i sposoby użytkowania
systemów.

Artykuł Systemy do prezentacji: dobre wieści dla resellerów pochodzi z serwisu CRN.

– Ta technologia dominuje i prężnie się
rozwija, co wróży dalszą jej dominację – uważa Beata Borysiewicz.

68 i 74 cale najpopularniejsze

Według Mentora wśród tablic myBoard z serii DTO
najczęściej kupowane modele mają przekątne 64 i 78 cali. Dopełnieniem
oferty są tablice panoramiczne – 89 i 105 cali. Producent wyposaża je
w autorskie oprogramowanie: Multi-Touch Board v.6.0, a także dodaje
akcesoria (opcjonalne), takie jak moduł Wi-Fi, zestaw nagłaśniający czy
interaktywna półka na pisaki.

Beata Borysiewicz
zapewnia, że myBoard wprowadza urządzenia, które pod względem innowacji
wyprzedzają bezpośrednią konkurencję. Podkreśla, że firma jako pierwsza
wypuściła na rynek tablice 4Touch, na których jednocześnie mogą pisać cztery
osoby. Ponadto tylko myBoard – jak informuje rozmówczyni CRN Polska
– ma w ofercie bezprzewodową przystawkę interaktywną Infinity.
Zamienia ona w tablicę interaktywną dowolną płaską powierzchnię.
Dotychczasowe rozwiązania tego typu wymagały zasilania i przesłania
sygnału kablem

Beata Borysiewicz

właścicielka Mentora

Klienci coraz częściej decydują się na zakup monitorów
interaktywnych. To eliminuje konieczność stosowania projektora multimedialnego.
Monitor może służyć jako tablica w szkole, nośnik informacji, a przy
zastosowaniu elektrycznego statywu kątowego – jako stół multimedialny.

Tego jeszcze nie było

Firma szykuje kolejne nowości, jakich – według
zapewnień jej właścicielki – jeszcze nie ma na polskim rynku. W maju
br. w ofercie pojawi się tablica myBoard 6 Touch, w technologii
multitouch, która obsługuje sześć punktów jednocześnie. Latem gama produktów
myBoard poszerzy się o Touchmate –przystawkę interaktywną, ale dotykową.
Dotychczasowe rozwiązania obecne na naszym rynku, np. Infinity, działały dzięki
używaniu pisaka, który przekazywał do odbiornika współrzędne. Dzięki Touchmate
można pisać palcem po ścianie, a współrzędne palca są sczytywane laserowo.
Według przedstawicieli Mentora „to będzie rewolucja”.

Polski producent wchodzi także w nowe segmenty rynku.
Do tablic myBoard dołączył niedawno monitor interaktywny LED, a konkretnie
model 4Touch Full HD z powierzchnią z hartowanego szkła. Kolejnym
godnym uwagi produktem Mentora jest interaktywny stół myBoard 55
z dotykowym monitorem (jako blatem) o przekątnej 55 cali. Co ciekawe,
„blat” można również ustawić pionowo, używając stołu tak jak monitora na
statywie.

Razem z partnerami

Mentor oferuje swoje produkty przede wszystkim we współpracy
z resellerami (choć sprzedaje też bezpośrednio odbiorcom końcowym).
Szefowa firmy zapowiada, że w bieżącym roku chce powiększyć grono
partnerów.

– Będziemy rozszerzać
sieć sprzedaży, kładąc nacisk na monitory interaktywne – wyjaśnia Beata
Borysiewicz.

Nie zdradza, ilu partnerów ma obecnie Mentor i jaką
liczbę nowych chciałby pozyskać. Według właścicielki liczy się jakość,
a nie ilość.

– Wolimy partnerstwo
z mniejszą liczbą firm, ale zaufanych i sprawdzonych –
podsumowuje Beata Borysiewicz.

Artykuł powstał we współpracy z
firmą Mentor.

Artykuł Mentor z własną marką do partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Niestety, w 2014 r. Futuresource przewiduje
kolejny dołek sprzedażowy: według prognozy firmy badawczej popyt wyniesie
ok. 6,1 tys. tablic i monitorów interaktywnych. Natomiast producenci
są optymistami – żaden z nich
nie spodziewa się aż tak wyraźnego pogorszenia koniunktury (sprawdzenie się
prognozy oznaczałoby 13-procentowy spadek sprzedaży). Przewidują raczej wzrost
lub stabilizację. Zdaniem optymistów sprzedaż w 2014 r. może sięgnąć
nawet 8–9 tys. szt. (samych tablic, bez monitorów). Ma temu sprzyjać
konieczność wykorzystania środków unijnych do końca roku.

Cyfrowa Szkoła: wielka niewiadoma

Nie brak jednak i takich, którzy oczekują podobnego
popytu jak w 2013 r. i poprawy dopiero za rok, dwa lata. Skąd ta
niepewność? Wiele będzie zależeć, tak jak w poprzednich latach, od liczby
i wielkości zamówień publicznych. Ważną niewiadomą w rynkowej
układance jest zwłaszcza program Cyfrowa Szkoła przewidziany na lata 2014–2020.

Katarzyna Jaszczyszyn

 

specjalista ds. sprzedaży w Incomie

W 2014 r.
prognozujemy sprzedaż tablic interaktywnych na poziomie 6 tys. szt. Należy
spodziewać się stopniowego wzrostu zamówień. Ten rynek w Polsce ma duży
potencjał – 15 proc. klas w kraju jest wyposażonych
w tablice interaktywne, ale większość (konkretnie 277 tys.) nadal na nie
czeka. W br. przewidujemy większe zainteresowanie tablicami dotykowymi
z możliwością obsługi przez większą liczbę użytkowników, tzw. multi-user.

Dawid Manuszak

Product Manager, Veracomp

Znaczna część projektów
w regionach została przesunięta z roku 2013 na 2014, dlatego ten rok
w porównaniu z poprzednim będzie znacząco lepszy. Na dobrą sprzedaż
wpłynie też fakt, że środki unijne przeznaczone na realizację projektów muszą
zostać wykorzystane do końca 2014 roku. Prognozujemy, że sprzedaż tablic
interaktywnych na polskim rynku osiągnie w tym roku poziom 8 tys.
sztuk.

– Może on napędzić sprzedaż lub, tak jak w przypadku
programu pilotażowego, przyblokować rynek nawet na kilka miesięcy – mówi
Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu (dystrybutora Interwrite).

Chodzi o to, że w 2012 r. niemała część szkół
zamroziła budżety, czekając na decyzje, które placówki wezmą udział
w pilotażu Cyfrowej Polski i otrzymają sprzęt za pieniądze
z programu (tylko ze środków budżetowych do podziału było
50 mln zł). Popyt w tym czasie wyraźnie spadł. Ale
w 2014 r. mało kto liczy się z powtórką czarnego scenariusza.
Przeciwnie, zdaniem wielu rozmówców CRN Polska Cyfrowa Szkoła tym razem powinna
zdecydowanie zwiększyć popyt.

– Niedługo rozpocznie
się kolejny etap projektu Cyfrowa Szkoła i dlatego apetyty na rok 2014 są
dużo większe – przewiduje
między innymi Maciej Michalski, Business Product Manager ds. produktów
Colorovo.

Na razie ruch w interesie jest niewielki. Jednak na tej
podstawie trudno ocenić, co będzie dalej – największe zapotrzebowanie na
rozwiązania interaktywne występuje tradycyjnie w końcówce roku, gdy
jednostki samorządu starają się zrealizować roczne budżety.

Dotykowe górą

Na rynku są dostępne tablice interaktywne w technologii
dotykowej, do której można zaliczyć także pozycjonowanie w podczerwieni IR
(w obu wypadkach do obsługi tablicy wystarczą palce) oraz
elektromagnetycznej (konieczny jest elektroniczny pisak). Swego czasu modele
elektromagnetyczne dominowały na rynku, ale wraz z rozpowszechnianiem się
rozmaitych urządzeń dotykowych tablice obsługiwane dłonią stają się coraz
popularniejsze, choć według dostawców sprzętu elektromagnetycznego pisakiem
można posługiwać się z większą precyzją niż palcami. Obecnie według
szacunku dostawców co najmniej połowa sprzedawanych tablic to modele dotykowe.
Niektórzy oceniają ich udział nawet na 80–90 proc. Firmy oferujące tego
typu sprzęt przekonują, że modele dotykowe zdominują rynek. Dostawcy
sygnalizują wzrost popytu zwłaszcza na modele IR.

Maciej Michalski

Business Product Manager ds. produktów Colorovo w ABC Dacie

Monitory interaktywne to przyszłość, o ile ich cena
stanie się porównywalna z ceną tablicy interaktywnej. Wtedy tablice
interaktywne odejdą do lamusa. Aktualnie to jednak wciąż ogromna różnica.
Dlatego wydaje się, że tablice wirtualne będą zyskiwać kosztem tablic
tradycyjnych. Po pierwsze oferują wysoką jakość pracy, a po zamontowaniu
na stałe w klasie również wystarczający komfort w użytkowaniu. Po
drugie są zdecydowanie tańsze i mogą działać na dowolnej płaskiej
powierzchni. Po trzecie mamy mnóstwo portali oferujących treści edukacyjne
w postaci otwartych zasobów.

Marek Bielecki

dyrektor handlowy, Agraf

W przedsiębiorstwach i szkołach wyższych zwiększyła się
sprzedaż pilotów do głosowania. W 2013 roku odnotowaliśmy 30-procentowy
wzrost w tym segmencie. To m.in. efekt kontaktu z zagranicznymi
uczelniami i centralami firm, potrzeby przeprowadzania ankiet itp. Na
zwiększenie sprzedaży miała również wpływ zmiana oprogramowania do obsługi
pilotów.

– W 90 proc. klienci wybierają technologię IR.
Obecnie jest najprostsza i najtańsza do wyprodukowania, w porównaniu
z rezystancyjnymi i elektromagnetycznymi. Poza tym oferuje stosunkowo
lepsze funkcjonalności, np. wielodotyk – mówi Konrad Bąk, kierownik działu
handlowego w Dreamtecu (oferuje tablice IQ Board).

Z kolei producenci urządzeń elektromagnetycznych
przekonują, że wielkość sprzedaży ich sprzętu jest podobna jak w przypadku
modeli dotykowych (czyli około 50 na 50 proc.). Ponadto lepiej nadaje
się on do szkół, które są głównym odbiorcą tablic interaktywnych.

–
Widzimy stały rozwój technologii dotykowej w produktach elektronicznych
takich jak tablety czy smartfony. Szkoły mają jednak inne wymagania. Tam ważne
jest na przykład to, że można dotknąć ręką tablicy, nawet się na niej oprzeć,
i nic się nie zmieni, nie uruchomi się niczego przypadkiem – przekonuje Marek Bielecki
z Agrafu (firma oprócz tablic elektromagnetycznych Interwrite ma
w ofercie modele IR).

Większość graczy jest jednak zdania, że urządzenia dotykowe
nadal będą zwiększać udział w rynku kosztem modeli elektromagnetycznych.
Co oznaczałoby, biorąc pod uwagę niektóre tegoroczne szacunki, że tablice
elektromagnetyczne pozostaną w wyraźnej mniejszości.

Aleksandra Jasińska

Channel Account Manager, Sony Professional Solutions Europe

Wielkość rynku projektorów
przeznaczonych do tablic interaktywnych, a więc o krótkim
i ultrakrótkim rzucie, wzrosła w 2013 r. o ponad połowę
w ujęciu ilościowym, a o 40 proc. w ujęciu
wartościowym w stosunku do 2012 roku. 

Sony zwiększyło swoją sprzedaż w tym segmencie ponad
dwukrotnie (zarówno wartościowo, jak i ilościowo), osiągając jednocześnie
ponad 20-procentowy udział w rynku modeli ultrakrótkich.

Opcją przy wyborze
rozwiązań interaktywnych jest projektor z wbudowanym modułem
interaktywnym, jednak w Polsce wzrost sprzedaży w tym segmencie nie
jest aż tak bardzo zauważalny jak na zachodzie Europy.

80 cali nadal na topie

Najpopularniejszym rozmiarem są nadal modele
o przekątnej około 80 cali, czyli zbliżone wielkością do zwykłej tablicy
szkolnej. Najpopularniejszy przedział cenowy według informacji dostawców mieści
się w zakresie 2,5–4 tys. zł brutto. Sprzęt droższy, kosztujący ponad
4,5 tys. zł, rzadko znajduje nabywców. Na przykład w Agrafie
najwięcej zamówień dotyczyło urządzeń w rozmiarze 79 cali za około
4 tys. zł brutto, zaś w Dreamtecu największym popytem cieszyły
się modele w cenie poniżej 3,5 tys. zł. W minionym roku po raz
kolejny zwiększyło się także zainteresowanie urządzeniami panoramicznymi
w formacie 16:10 (takie tablice mają około 90-100 cali). Niektórzy
dostawcy informują nawet o 30-procentowym wzrośnie sprzedaży tego rodzaju
sprzętu w 2013 r.

Monitor zamiast tablicy

Oprócz klasycznych tablic interaktywnych w tym
segmencie rynku dostępne są także interaktywne dotykowe monitory LCD oraz
zestawy współpracujące z projektorem, które zamieniają w tablicę
interaktywną dowolną płaską powierzchnię – takie rozwiązania nazywa się
niekiedy wirtualnymi tablicami.

Większość dostawców zauważa rosnące zainteresowanie szkół
dotykowymi monitorami. Choć są one dużo droższe niż tablice interaktywne
– np. na model wielkości około 45 cali trzeba przeznaczyć kwotę rzędu 10
tys. zł netto – do ich używania nie potrzeba projektora. Mają także
bardziej uniwersalne zastosowania: na monitorze można wyświetlać różne treści,
nie tylko związane z interaktywną prezentacją. Rynkowi gracze przewidują,
że nadal będzie to rosnący rynek – w miarę jak będą spadać ceny
urządzeń.

– Monitory to przyszłość cyfrowej szkoły – uważa
między innymi Dawid Manuszak, Product Manager w Veracompie.

Tomasz Kliczkowski

wiceprezes zarządu ViDiS-u

Według naszej wiedzy wyspecjalizowany dealer zarabia
przeciętnie 1–2 tys. zł za jeden zestaw, a na większość tej marży
składa się kompleksowa usługa, która zawiera montaż oraz szkolenie. Sytuacja
nie różni się znacząco od tej sprzed roku. Tablica lub monitor muszą być
zainstalowane w określony sposób, wraz z przyłączami
i akcesoriami, a personel szkoły należy przeszkolić z obsługi
nie tylko samego urządzenia, ale również oprogramowania. To są bardzo proste
zagadnienia dla instalatora, więc dealerzy mogą niewysokim kosztem generować
przyzwoite przychody i rozwijać się.

Jego
zdaniem monitory interaktywne będą wypierać tablice, na co wskazują trendy
europejskie. Do przewag monitorów zalicza się m.in.: dłuższą żywotność
produktów (od 30 tys. do 50 tys. godzin), brak konieczności wymiany elementów
czy łatwiejszy montaż. Mówi się też o tym, że w przypadku monitorów
nie występuje efekt cienia ani konieczność kalibracji. Łatwiejszy jest także
transport tych produktów w porównaniu z tablicami. Oczywiście są
i odmienne opinie. Jak twierdzi Marek Bielecki, na rynkach zachodnich
monitory dotykowe pojawiają się w szkołach razem z tablicami
interaktywnymi, a nie je zastępują.

Monitory są
w o tyle lepszej sytuacji, że znajdują się w polu
zainteresowania większej grupy potencjalnych klientów. Mogą znaleźć
zastosowanie nie tylko w edukacji, lecz także w przedsiębiorstwach
– zarówno w biurach, jak też przemyśle i handlu. Wśród
argumentów „za” ekspansją monitorów interaktywnych dostawcy wymieniają również
m.in. wysoką rozdzielczość (Full HD, 4K) i jasność obrazu, możliwość wbudowania
komputera, jak również niższe koszty instalacji oraz eksploatacji.

Projekcja z przystawką

Cześć dostawców uważa, że w szkołach wzrośnie popyt na
zestawy do wykorzystania z projektorem, które umożliwiają wyświetlanie
interaktywnego obrazu na każdej płaskiej powierzchni. Wśród zalet takich
rozwiązań wymienia się niższe ceny (zestaw można kupić za mniej niż
2 tys. zł) i mobilność (waga poniżej 1 kg). Do projekcji
nie jest potrzebna tablica, która zajmuje miejsce, a poza tym trzeba ją
montować i przenosić.

–
Monitory interaktywne i tzw. wirtualne tablice powoli będą zyskiwać na
popularności. Choćby ze względu na dostępność, bo coraz więcej producentów ma
je w swojej ofercie. Moim zdaniem jednak, nieprędko wyprą tradycyjne
tablice –
prognozuje Marcin Brzostowski, Product Manager w Action.

– Widzimy coraz większe zainteresowanie projektorami
interaktywnymi, które mogą zamienić dowolną płaską powierzchnię w tablicę
– dodaje Jan Bosek z ViDiS-u.

Z kolei Karol
Andruszkiewicz, Business Sales Manager w Epsonie, zwraca uwagę na trend
widoczny na zachodzie Europy. Według niego projektory interaktywne już zastępują
tablice. Uważa, on że użytkownicy interesują się takimi rozwiązaniami, bo
pozwalają m.in. na ograniczenie całkowitego kosztu użytkowania
w porównaniu z zestawem projektor plus tablica.

Jednocześnie
jednak z opinii wytwórców projektorów wynika, że w najbliższym czasie
nie spodziewają się oni, by interaktywne zestawy masowo zastępowały tablice
interaktywne w szkołach. Sceptyczni są także producenci tablic (tych
fizycznych, a nie wirtualnych), wskazując na ograniczenia zestawów interaktywnych.

Robert Buława

 

Manager Channel Sales & Marketing Central East Europe,
NEC Display Solutions

Sprzedaż monitorów NEC z nakładką
dotykową w latach 2012 i 2013 wzrosła niemal trzykrotnie. To
pokazuje, że rynek rozwiązań dotykowych ma ogromny potencjał i jeszcze
przez kilka lat z pewnością sprzedaż tego typu monitorów będzie dynamicznie
wzrastać. Mają one zastosowanie nie tylko w edukacji i szkoleniach.
Monitory jednopunktowe są kupowane z myślą o wykorzystaniu np.
w przemyśle, kontroli procesów produkcyjnych, systemach way-finder,
w urzędach. Natomiast modele z funkcją multi-touch to produkty
kierowane na rynek edukacyjny, korporacyjny, reklamowy, POS, Digital Signage
czy do muzeów.

– W edukacji takie urządzenia raczej nie zastąpią
tablic wirtualnych, chociażby dlatego że nie działają, gdy ktoś stanie między
urządzeniem a wskaźnikiem czy dłonią osoby dokonującej prezentacji.
Ponadto cena nie jest znacząco niższa od ceny dobrego zestawu z tablicą
interaktywną – mówi Marek Bielecki.

Ceny mogą spaść

Zdaniem
dostawców ceny w ub.r. spadły nawet o 15 proc. (część firm
podaje jednocyfrowe wartości). W niektórych przypadkach spadek dotyczył
nie tylko samych tablic, lecz także zestawów z projektorem. W tym
roku przeważa opinia, że ponownie nastąpi niewielki zjazd cen lub ich
stabilizacja. Wzrostów raczej nikt się nie spodziewa.

Niektórzy dystrybutorzy
twierdzą, że część użytkowników zawiodła się na najtańszej „chińszczyźnie”.
Obecnie większą uwagę zwracają więc na parametry urządzeń oraz związaną
z nimi ofertę usług. Należy do nich chociażby możliwość wsparcia przez
fachowego resellera, długość i zakres gwarancji czy też dostępność
oprogramowania. Jeśli zmiana preferencji klientów się potwierdzi, popyt na
urządzenia droższe, lepszej jakości mógłby ograniczyć presję na ceny. Tym samym
resellerom łatwiej byłoby utrzymać marże na niezmienionym poziomie.

– Większych spadków spodziewamy się tylko na rynku
monitorów interaktywnych – mówi Tomasz Kliczkowski, wiceprezes
ViDiS-u.

Karol Andruszkiewicz

 

Business Sales Manager w Epsonie

Początkowo głównym czynnikiem wyboru projektora do tablicy
była cena – im niższa, tym lepiej. Obecnie coraz więcej klientów zwraca
uwagę na parametry, takie jak rozdzielczość, jasność czy współczynnik projekcji
(parametr mówiący o odległości, z jakiej zaświeci dany projektor).
Coraz większym zainteresowaniem cieszą się modele szeroko-
i ultraszerokokątne. Powoli użytkownicy edukacyjni zwracają uwagę na
technologię wyświetlania obrazu i wybierają 3LCD, która oferuje żywsze,
lepiej nasycone kolory i jednakową jasność światła białego
i barwnego.

Wysokie marże? Nie dla wszystkich

Jeszcze
2–3 lata temu dostawcy informowali, że resellerzy na rynku tablic
interaktywnych mogą wypracować około 20-procentowe marże. W miarę jak
zaostrza się konkurencja i rośnie presja na ceny, profity sprzedawców się
kurczą. Zdaniem większości dostawców resellerzy nadal mogą osiągnąć dwucyfrowe
marże, choć stawki oczywiście zależą od różnych czynników: asortymentu,
klienta, rodzaju i wielkości zamówienia, dodatkowych usług etc.
Spotkaliśmy się z opiniami, że najbardziej aktywni sprzedawcy nadal są
w stanie wypracować marże na poziomie 20 proc.

Jednak według Konrada Bąka z Dreamtecu marża na
poziomie 10 proc. (z uwzględnieniem kosztów serwisu) to maksymalna
wartość, jaką można uzyskać na sprzedaży tablic.

– Mam na myśli
importerów, bo resellerzy osiągają marże jeszcze niższe, dokładnie takie jak
w obrocie sprzętem komputerowym – zaznacza kierownik działu handlowego Dreamtec. – Wyższe marże,
10-procentowe, mogą być zagwarantowane tylko w przypadku większych
inwestycji. Takich, które są połączone z integracją wielu rozwiązań
wymagających większej wiedzy i zaangażowania dostawcy.

Dawid
Manuszak z Veracompu zauważa, że najwięcej mogą zarobić resellerzy
wyspecjalizowani, dysponujący wiedzą oraz doświadczeniem w doborze
odpowiednich rozwiązań interaktywnych dla szkoły.

– Oprócz marży na samej tablicy, która z roku na rok
się kurczy, resellerzy mogą zarabiać dzięki kompleksowości rozwiązań,
dostarczaniu gotowych systemów i usług związanych wyposażeniem IT dla
szkół – mówi przedstawiciel krakowskiego dystrybutora.

Firmy na marginesie

Zdecydowana większość tablic interaktywnych – według
szacunków dostawców 90–95 proc. – trafia do szkół i innych
podmiotów finansowanych ze środków publicznych. Pozostałe około 5–10 proc.
kupują przedsiębiorstwa. Rynkowi gracze przewidują, że te proporcje nie zmienią
się zasadniczo, co wynika z dużego potencjału rynku edukacyjnego. Jedynie
kilkanaście procent z 300 tysięcy funkcjonujących w Polsce klas
wyposażono w nowoczesne narzędzia do prezentacji.

Do tego dochodzą możliwości finansowania inwestycji
z funduszy unijnych czy budżetów publicznych. Na przykład w ramach
pilotażu Cyfrowej Szkoły na wyposażenie i cyfrowe pomoce dydaktyczne
przeznaczono 50 mln zł z budżetu państwa, nie licząc środków
samorządowych. Niektórzy prognozują jednak ożywienie
w segmencie przedsiębiorstw, które po dłuższym okresie oszczędności
chętniej wydają pieniądze.

– Kryzys powoli mija, więc uważamy, że udział
przedsiębiorstw w rynku zwiększy się – mówi Marek Bielecki.

Beata Borysiewicz

 

właścicielka Mentora

W ub.r. tablice elektromagnetyczne były sprzedawane już
tylko sporadycznie, głównie jako kontynuacja wyposażenia jakiejś placówki. Rok
2014 zapowiada się podobnie: wszechobecna technologia dotykowa wyprze inne
rozwiązania z rynku, które bronią się jeszcze niższą ceną.
Ceny i marże resellerów w 2013 r. utrzymywały się niemalże na
takim samym poziomie, a zauważony spadek był minimalny i wynosił
ok. 2–3 proc. i dotyczył głównie tablic elektromagnetycznych.
Ceny tablic interaktywnych utrzymują się na niezmiennym poziomie, zwłaszcza gdy
producent ma do zaoferowania nowe rozwiązanie, bogatszą funkcjonalność czy też
użyteczność sprzętu.

Są także odmienne opinie, jeśli chodzi o możliwość
zwiększenia sprzedaży w przedsiębiorstwach.

– Sektor prywatny rzadko korzysta z tablic. Jeśli
już zapada decyzja o zakupie tego typu rozwiązania, to wybór pada na
bardziej reprezentacyjne produkty, np. monitory dotykowe czy rozwiązania typu
Wall Display – twierdzi Konrad Bąk.

Do tablic – projektory

Do wyświetlania prezentacji na tablicy interaktywnej
niezbędny jest projektor, więc jest to najczęściej zamawiane wraz z nią
urządzenie. Zwykle są to projektory krótkoogniskowe (Short Throw), choć zdaniem
dostawców najlepiej dostosowane do prezentacji interaktywnych są modele
ultrakrótkoogniskowe (Ultra Short Throw). Oczywiście dużą rolę gra tu cena,
która w przypadku urządzeń UST jest około 25 proc. wyższa od kosztów
zakupu sprzętu ST.

W ubiegłym roku sprzedaż projektorów przeznaczonych do
tablic interaktywnych, o krótkim i ultrakrótkim rzucie, wzrosła
w Polsce o około 50 proc. Dane ViDiS-u, który ma w ofercie
modele różnych marek, są interesującą wskazówką co do preferencji klientów.
Według Jana Boska, w przypadku ViewSonica najbardziej popularnymi
projektorami stosowanymi razem z tablicami interaktywnymi są modele przenośne
i krótkoogniskowe. Wśród takich urządzeń zdecydowanie przeważają modele
z rozdzielczością SVGA i XGA, których cena zaczyna się od około 1,2
tys. zł brutto. W przypadku urządzeń krótkoogniskowych popularny jest
natomiast model PJD5483 S za mniej 3 tys. zł. Jeśli chodzi
o projektory Casio, to do tablic interaktywnych najczęściej zamawiane są
modele przenośnie z serii XJ-M, tj. wyposażone w laserowo-ledowe
źródło światła, które pozwala na korzystanie z projektora nawet przez 20
tys. godzin bez wymiany lampy.

W przypadku Viviteka do współpracy
z tablicami wybierano modele w cenie do 3 tys. zł brutto.
Jeśli chodzi o markę ASK Proxima, klienci byli przede wszystkim
zainteresowani projektorami przenośnymi, których koszt wynosił od 1,5 do
2 tys. zł brutto. Do tablic interaktywnych wybierano projektory
krótkoogniskowe z rozdzielczością XGA lub WXGA.

Z kolei wśród najczęściej zamawianych akcesoriów
wymienia są wizualizery, piloty do testów, a także – rzecz jasna
– osprzęt w postaci kabli i uchwytów.

Jak zakończy się 2014 rok na rynku tablic interaktywnych?
Zdecyduje o tym przede wszystkim jego II połowa, kiedy to można spodziewać
się większego popytu niż w pierwszych sześciu miesiącach. O tym, że
pespektywy na najbliższe kwartały nie wyglądają źle, zdają się świadczyć nie
tylko słowa dostawców, lecz także czyny. Niedawno na rynku rozwiązań
interaktywnych pojawił się nowy gracz (Colorovo), zaś inni poszerzają ofertę,
inwestując w nowe produkty (np. Mentor). Ponadto resellerzy – jak
wynika z informacji dostawców – wciąż mogą liczyć na dwucyfrowe marże
i to powinien być dla nich konkretny bodziec do sprzedaży tablic
i monitorów interaktywnych.

Krzysztof Sulowicz

 

Country Manager BenQ PL

Zainteresowanie projektorami interaktywnymi czy przystawkami
interaktywnymi do zwykłych projektorów – a BenQ ma takie
w ofercie – nie jest duże. Wynika to chyba z faktu, że jest już
wiele dobrych doświadczeń w stosowaniu interaktywnych tablic, a dużo
mniej w pracy z interaktywnymi projektorami. Tymi ostatnimi
najbardziej interesują się poszukujący rozwiązań przenośnych, czyli do
zastosowania w różnych klasach, jeśli szkołę stać na zakup tylko jednego
urządzenia. W najbliższej przyszłości – kilku lat – nie sądzę,
aby takie rozwiązania zastąpiły tablice interaktywne w szkołach.

Artykuł Tablice interaktywne: nadzieja na lepszy rok pochodzi z serwisu CRN.

W Visconte zamontowano 10,1-calowy wyświetlacz LCD IPS o rozdzielczości 1280 x 800 pikseli, dwurdzeniowy procesor Intel Celeron (1,46 GHz) z układem graficznym Intel HD Graphics 667 MHz oraz 2 GB RAM-u. Dane można przechowywać na dysku SSD o pojemności 32 lub 64 GB, z opcją powiększenia pamięci kartą flash (do 64 GB). Wśród złącz są USB 3.0, jest Bluetooth 4.0. Do Visconte można podpiąć klawiaturę Bluetooth i pracować na nim jak na laptopie. Sprzęt umożliwia odtwarzanie wideo w rozdzielczości 4K, bezprzewodową komunikację w technologii Miracast, dostęp do usług chmurze SkyDrive oraz Lync. Aplikacja TeamViewer pozwala na zdalny dostęp. Bateria ma 4000 mAh pojemności. Zainstalowany system to Windows 8.1 Pro. W pakiecie oprogramowania jest Microsoft Office 2013. Modem umożliwia pobór danych z prędkością do 21 Mb/s.

Sugerowana cena MultiPada Visconte: 1299 zł.

MultiBoardy dla firm i szkół

Miracast umożliwia połączenie (przesyłanie obrazu HD i dźwięku w standardzie Surround 5.1) np. między nowym MultiPadem a urządzeniami Prestigio MultiBoard, które są kolejną nowością marki dla firm i instytucji. To w zasadzie duże komputery All-in-One z dotykowym ekranem Full HD (6-punktowym), które działają w oparciu o procesory Intel Core (i3, i5, i7) i system Windows 7 lub 8. Rozmiary urządzeń to 55 , 65, 70 i 84 cale. Można doposażyć je w stojaki ułatwiające prezentację. Na obudowie umieszczono złącza – HDMI 1.4a, VGA, COAX, USB, YPbPr, Gigabit Ethernet, WiFi, wejście i wyjście audio, opcjonalnie jest dostępny tuner telewizyjny.

Producent przekonuje, że MultiBoardy są przeznaczone do różnych zastosowań w firmie i w edukacji (ekran pokryto odpornym na zarysowania 3-milimetrowym szkłem kwarcowym, obudowę wykonano z aluminium – solidna konstrukcja ma chronić przed uszkodzeniem zwłaszcza w warunkach szkolnych). Według dostawcy wszechstronność zastosowań umożliwia dostępne oprogramowanie (różne opcje tworzenia grafiki, prezentacji). MultiBoardem można sterować nie tylko dotykiem, lecz także pilotem, smartfonem.

Jedna z aplikacji pozwala np. na eksportowanie elektronicznego podpisu do formatu PNG lub PDF, a także wprost do drukarki. Z kolei Prestigio EasiNote umożliwia prowadzenie wykładu w oparciu o narzędzia graficzne, także w trybie bezprzewodowej komunikacji mClass – z uczniami albo słuchaczami wyposażonymi w tablety. MultiBoardy i MultiPady Visconte można spiąć w jeden system.

Artykuł Prestigio dla firm: MultiPad z Windows 8.1 i wielkie AIO pochodzi z serwisu CRN.

– Organy prowadzące, czyli urzędy miasta i gminy, które
zaangażowały się finansowo w Cyfrową Szkołę, musiały pokryć co najmniej 20
proc. kosztów. Mogą mieć mniej pieniędzy na zakupy w tym roku – zauważa Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu,
dystrybutora Interwrite.

Według menedżera styczeń i luty bieżącego
roku jest lepszy niż pierwsze miesiące 2012 r. – sprzedaż tablic zwiększyła się
o ok. 15 proc. Największych żniw branża tradycyjnie oczekuje w III i IV
kwartale roku. Również zdaniem Futuresource w bieżącym roku gorzej już nie będzie
– firma badawcza prognozuje, że do polskich klientów trafi 7,5 tys. tablic
interaktywnych.

Marże nadal wysokie

Oprócz tego, że popyt na tablice wrośnie,
jest też inna dobra wiadomość dla resellerów – marże na markowe produkty i
związane z nimi usługi (instalacja, szkolenia) utrzymują się – w większości
przypadków – na dwucyfrowym poziomie, choć niestety (średnio) są coraz niższe.

– Z uwagi na dużą podaż sprzętu, rosnącą konkurencję cenową
od kilka lat mamy do czynienia z wyraźną tendencją spadkową – mówi Elżbieta
Prüffer, członek zarządu Nordweco,
dystrybutora Interactive.

Jeszcze 2 lata temu marże sięgały
20 proc., obecnie można liczyć na 10-15 proc. (czasem więcej lub mniej, stawki
zależą od dystrybutora, rodzaju i cen sprzętu, poziomu współpracy, jaki
osiągnął reseller). Partner oferujący tablice zarabia także na  sprzedaży urządzeń (ponad 90 proc. tablic
jest zamawiana razem innym sprzętem, głównie z projektami), akcesoriów, usług.

– Resellerzy mogą uzyskać dodatkowe dochody, oferując
zarówno urządzenia, jak i projektory, akcesoria oraz usługi, typu montaż,
szkolenie – podkreśla Marcin Brzostowski,
Product Manager w Actionie.

Wiedza pomoże sprzedać

Dostawcy podkreślają, że firmy, który chcą oferować tablice interaktywne,
muszą mieć wiedzę i kompetencje, dotyczące zarówno produktów interaktywnych,
jak i urządzeń zamawianych z tablicami (projektorów, pilotów, dzienników
elektronicznych) oraz oprogramowania, które ma kluczowe znaczenie dla
funkcjonalności tablicy. Partnerzy powinni znać się także na montażu. Niezbędne
szkolenia oferują dystrybutorzy.

– Klient oświatowy często zwraca dużą
uwagę na budżet. Znajomość akcesoriów i systemów uzupełniających, jak
interaktywne testy z pilotami, dzienniki elektroniczne, również może zachęcić
odbiorcę do zakupu zintegrowanego – mówi Maciej Bojanowski,
wiceprezes firmy Dreamtec, jednego z dystrybutorów IQ Board.

Beata Borysiewicz

 

właściciel Mentora

Największym
zainteresowaniem cieszyły się tablice w technologii pozycjonowania w podczerwieni.
Modele dotykowe są odporne na uszkodzenia, pozbawione generujących koszty
elementów jak pisaki elektroniczne, a parametrami dorównują tablicom
elektromagnetycznym. Proporcje sprzedanych urządzeń to 70/30 na korzyść
dotykowych. Udział odbiorców biznesowych w rynku jest ciągle niewielki i nie
przekracza 5 proc.

Kompetencje partnera i możliwości wsparcie klienta to jego ważna przewaga
konkurencyjna zarówno nad innymi resellerami, jak i firmami, które oferują tani
sprzęt bez żadnych usług dodatkowych (nawet na Allegro). Szkoły czasem
zamawiają najtańsze urządzenia, nie zwracając uwagi na wsparcie i
oprogramowanie. W związku z tym zdarza się, że zakupione tablice w szkole są
nieużywane, bo nikt nie zna się na ich obsłudze albo brakuje odpowiednich
aplikacji.

Spadają ceny, ale nie wszędzie

Mimo spadających marż według niektórych dystrybutorów ceny urządzeń w roku ubiegłym
były stabilne. Część sygnalizuje jednak spadki, sięgające zwykle kilku, czasem
do 20 proc.

– Ceny w roku 2012 utrzymywały się
niemalże na niezmiennym poziomie, a zauważony spadek był minimalny,
wynosił ok. 2-3 proc. i dotyczył głównie tablic
elektromagnetycznych – twierdzi Beata Borysiewicz, właściciel Mentora
(oferuje m.in. IQ Board, myBoard).

Wiele zależało od polityki poszczególnych dystrybutorów. Niektórzy starali się nie
schodzić z ceny, aby utrzymać dotychczasową wielkość marż. Na przykład Agraf oferował
klientom w zestawie różne dodatki (jak komunikację
bezprzewodową), aby
uniknąć obniżek. Także w ABC Dacie ceny nie ulegały
erozji.

Jako
najpopularniejszy przedział cenowy wymienia się 3,2 tys. do 4,5 tys. zł,
chociaż warunki programu Cyfrowa Szkoła wpłynęły na oferowane
stawki.

–
Jednostki edukacyjne często nie chciały przekraczać kwoty 3500 zł brutto, która
kwalifikuje urządzenie jako wydatek inwestycyjny, a to niesie ze sobą
konieczność uiszczenia przez gminę wkładu własnego wynoszącego 50 proc. kosztów
zakupu danej pomocy dydaktycznej –
wyjaśnia Dawid Manuszak, Product Manager w Veracompie.

Z rynku docierają sygnały o zaostrzającej się
konkurencji ze strony tanich chińskich firm, które ze stawkami przetargowymi schodzą
do poziomu 2,5 tys. zł, co niekiedy skutkuje obniżkami u markowych dostawców. W
opinii większości rynkowych graczy w 2013 r. średnie ceny nie powinny jednak znacząco
się zmniejszyć.

Dariusz Płaksa

Product Manager w ABC Dacie

Rok 2013 powinien przynieść wzrost
sprzedaży tablic interaktywnych rzędu 10-15 proc. Bardzo popularne są tablice
wykonane w technologii pozycjonowania w podczerwieni, które łączą możliwość
obsługi dotykowej oraz wyjątkową odporność. Rosnącym zainteresowaniem cieszą się
również tablice elektromagnetyczne, których dodatkową zaletą jest bardzo wysoka
dokładność. Przekątne, które są najchętniej wybierane to 88 cali, zarówno w
przypadku tablic wykonanych w technologii podczerwieni, jak i
elektromagnetycznych. W 2012 r. obserwowaliśmy stabilizację cen, w naszej ocenie rok 2013 będzie
podobny.

Tomasz Kliczkowski

 

wiceprezes zarządu ViDiS-u

Ceny detaliczne i hurtowe spadły w tym?zeszłym? roku bardzo mocno, bo
średnio o 20 proc. Marże dilerów mogą być w dalszym ciągu bardzo wysokie,
ponieważ każda tablica sprzedawana jest (a raczej powinna być) w pakiecie:
produkt + instalacja + szkolenie.

Najwyższa marża wynika z wykonanych usług. Dominuje popyt na tablice w technologii dotykowej (optycznej oraz na
podczerwień). Najpopularniejsze są urządzenia w cenie 3,5 – 4,5 tys. zł brutto.
Nie spodziewam się znaczącej zmiany w preferencjach klientów, chociażby ze
względu na modę na urządzenia dotykowe takie, jak tablety i smartphone’y.

80 cali najpopularniejsze

Miniony rok
stał pod znakiem popularności technologii dotykowej (do obsługi tablicy
wystarczy palec), do której zaliczana jest także technika pozycjonowania w
podczerwieni (dzięki rozpiętej nad tablicą siatce niewidocznych promieni nie
trzeba jej bezpośrednio dotykać, wystarczy zbliżyć palec do powierzchni, aby
uruchomić potrzebną funkcję). Przypuszczalnie ponad połowa tablic dostarczonych
na rynek była sterowana dotykiem. Mniejszy udział miały modele
elektromagnetyczne (do ich obsługi potrzebne jest elektroniczne pióro), które
cechuje większa precyzja. Część dostawców uważa, że moda na tablice dotykowe
będzie trwała nadal, ze względu na popularność urządzeń z ekranami dotykowymi
(tabletów, smartpnone’ów) i łatwością obsługi takich modeli. Z kolei niektórzy dystrybutorzy,
jak ABC Data, sygnalizują boom na sprzęt elektromagnetyczny. Warto jednak
pamiętać, że często o wyborze rodzaju urządzenia decyduje nie zastosowana
technologia, ale koszty.

– Cena to decydujący parametrem w
przypadku bezpośredniej sprzedaży pojedynczych tablic klientom końcowym, a technologia
i marka jest dostosowywana do tego, co szkoła już używa. Nie bez znaczenia są
też lokalne relacje klientów z dostawcami – mówi Maciej Bojanowski.

Jeśli chodzi o
najczęściej zamawiany rozmiar, to w edukacji od lat standardem są modele o
przekątnej około 80 cali i 2013 rok raczej nie przyniesie wyraźnej zmiany
preferencji, choć zwiększa się zapotrzebowanie na modele panoramiczne w
rozmiarze ok. 100 cali.

– Zauważyliśmy wzrost zainteresowania
tablicami w formacie panoramicznym – informuje Beata Borysiewicz. –W
związku z tym wprowadziliśmy do oferty na 2013 rok nowe modele tablic
dotykowych w formacie 16:10 o przekątnej 95 i 111 cali.

Kto największy

Jeśli chodzi o
udziały poszczególnych dostawców i marek w polskim rynku, to precyzyjne
dane są
trudne ustalenia. Część firm nie ujawniła danych sprzedażowych. Z
zebranych przez
CRN Polska informacji wynika, że w 2012 r. do najpopularniejszych
brandów
należały: Smart (oferowany przez Image Recording Solutions), Qomo
(ViDiS) i Interwrite
(Agraf). ViDiS poinformował o sprzedaży blisko 3 tys. tablic, w tym 700
marki Avtek.
Agraf ocenił swój wynik na 2,4 tys. Mentor informuje o 40-proc. wzroście
wartości sprzedaży urządzeń IQ Board i myBoard. Dreamtec (IQ Board)
ujawnił, że jego zbyt to 670 urządzeń. W porównaniu z 2011 r.
prawdopodobnie straciło
Nordweco (marka Interactive), które niewiele sprzedało także w II poł.
ub.r.
Warto przy okazji zauważyć, że część dostawców pozyskuje klientów przede
wszystkim w przetargach (jak IRS), inne stawiają głównie na bieżącą
sprzedaż, tzn.
realizowaną poza przetargami poprzez partnerów.

Dawid
Manuszak

 

Product Manager w Veracompie

Szkoły szukające oszczędności na
pewno będą częściej zwracać się w kierunku rozwiązań alternatywnych, takich jak
wirtualne tablice interaktywne. W tym wypadku najważniejszy jest system
projekcji oferowany w ramach zestawu. Nadal najwygodniejszym rozwiązaniem dla
nauczyciela pozostaje projekcja krótkoogniskowa. W bieżącym roku popularne będą
zestawy interaktywne oparte na projektorach ultra-krótkoogniskowych z wbudowaną
przystawką interaktywną, dostarczane np. w komplecie z tablicą suchościeralną.

Krzysztof Sulowicz

 

Country Manager
BenQ

Do tablic
interaktywnych najlepiej nadają się projektory ultra krótkoogniskowe (Ultra
Short Throw), które instaluje się w odległości mniejszej niż 1 m od tablicy.
Pozwala to wyeliminować lub znacznie zminimalizować cień, jaki rzuca pracujący
przy tablicy nauczyciel czy uczeń. Szkoły są już tego świadome i takie
projektory zamawiają. Jeśli chodzi o rozdzielczość to najpopularniejsze są
nadal modele XGA, powoli zwiększa się udział urządzeń o rozdzielczości WXGA.

Firmy chcą nie tylko tablic

Zdecydowana większość tablic jest sprzedawana szkołom i innym placówkom
edukacyjnym. Udział firm jest niewielki – dystrybutorzy oceniają, że trafia do
nich kilka, najwyżej 10 proc. urządzeń. Według niektórych dostawców firmy
potrzebują nie tyle tablic interaktywnych, co dotykowych ekranów
LCD, ze względu na ich większą uniwersalność w zastosowaniach w biznesie (przydają
się podczas narad, można je także wykorzystać do rozwiązań Digital Signage lub
systemów promocji). Na ograniczony jak na razie popyt mają jednak wpływ wyższe
ceny.

– W przypadku monitorów premium
obserwujemy rosnącą presję na spadek cen, co spowoduje uruchomienie popytu i
stopniowe zastępowanie wysłużonych projektorów, szczególnie w mniejszych salach
konferencyjnych – przewiduje Tomasz Kliczkowski, wiceprezes
ViDiS-u.

Z kolei Marek Bielecki z Agrafu zauważa,
że firmy są zainteresowane włączeniem do systemów interaktywnych smartphine’ów i
tabletów, na co dzień używanych w przedsiębiorstwie. Są to np. rozwiązania,
które umożliwiają prowadzenie interaktywnej prezentacji, ankiet i testów z
wykorzystaniem iPada lub innych tabletów. Według menedżera biznes kupuje
również interaktywne tablety z
pisakiem elektromagnetycznym, które łączą się bezprzewodowo z laptopem, a ten z
projektorem, wyświetlającym obraz z tabletu.

Zakup tylko z projektorem

Znakomita większość tablic (ponad 90 proc., u niektórych dostawców nawet
100 proc.) jest zamawiana razem z projektorem. Dostawcy sygnalizują, że szkoły
zamiast tańszych modeli wybierają coraz częściej sprzęt Ultra Short Throw
(dostosowany do projekcji z bardzo bliska, mniej niż 1 m), dzięki któremu prowadzący nie rzuca cienia na tablicę i nie
razi go lampa. Ponadto zaletą takiego rozwiązania jest
możliwość zamontowania projektora na stałe nad tablicą – odpada konieczność
każdorazowej kalibracji. Urządzenie ultra short throw kosztuje ponad 5 tys. zł
(podczas gdy standardowe modele ze zwykłym obiektywem można kupić za niewiele
ponad 1 tys. zł), ale według producentów sprzętu czasy oszczędności i kupowania
tego co najtańsze mijają.

Robert
Buława

 

Manager
Channel Sales & Marketing CEE, NEC Display Solutions

Projektory interaktywne stają się coraz bardziej popularne
i zauważalne zarówno wśród klientów edukacyjnych, jak i biznesowych. Ogromną
zaletą jest fakt, że są to rozwiązania, które można zastosować, wykorzystując
już posiadane ekrany czy zwykłe tablice suchościeralne. W efekcie można uzyskać
takie same możliwości jak przy klasycznej tablicy interaktywnej. Oczywiście
projektory z zestawem interaktywnym to wciąż nowy i mały rynek i obecnie nie
zagraża sprzedaży klasycznych zestawów projektora z tablicą interaktywną.

Maciej Bojanowski

 

wiceprezes Dreamtec

Resellerzy przede wszystkim muszą znać
wszystkie technologie tablic interaktywnych oraz możliwości oprogramowania.
Podobnie wymaganie dotyczy projektorów. Partnerzy muszą też wiedzieć, jak
dobierać opcje montażu (systemy mobilne, stacjonarne, z regulacjami wysokości
itd.).

Klienci
końcowi w 99 proc. zamawiają tablice wraz z projektorami. Często jednak zakupy
są dzielone na części przez klientów, pośrednich zamawiających (np. urzędy
kupujące dla szkół) oraz resellerów. W takich sytuacjach integratorzy i
dystrybutorzy nie zawsze są w stanie dostarczyć klientom tablice ze wszystkimi
akcesoriami – zwłaszcza, że gdy szkoły chcą łączyć produkty różnych dostawców.
W naszym przypadku, ok. 50-70 proc. tablic sprzedajemy wraz z projektorem lub
innymi akcesoriami i oprogramowaniem jako zestaw.

– Szkoły wiedzą, że projektory
są potrzebne i umieją znaleźć na nie pieniądze. Nie są już kupowane urządzenia
najtańsze, preferowane są modele Ultra Short Throw. Sektor edukacyjny zwraca także
uwagę na łatwość obsługi i łatwość współpracy z urządzeniami zewnętrznymi – mówi
Karol Andruszkiewicz, Visual
Instruments Business Account Manager w Epsonie.

– Coraz więcej szkół bierze pod uwagę nie
tylko cenę urządzenia, ale również jego jakość, parametry, funkcjonalność,
żywotność, gwarancję i warunki serwisowe, a więc całkowity koszt użytkowania – potwierdza Aleksandra Jasińska, Channel Account Manager Display Business Group z Sony
Professional Solutions Europe.

Projekcja z
przystawką

Alternatywą
dla tablicy są zestawy (nazywane czasem wirtualnymi,
albo mobilnymi tablicami interaktywnymi), obejmujące projektor wraz z
przystawką, która zamienia w powierzchnię interaktywną dowolne płaskie miejsce
(np. fragment ściany). Można też kupić
przystawkę osobno – jest to rodzaj nadajnika podczerwieni, a odbiornikiem jest
dołączony w komplecie pisak. Zaletą takiego rozwiązania jest mobilność, bo cały
zestaw można łatwiej przenieść niż tablicę interaktywną z oprzyrządowaniem, a
przystawki są tańsze niż tablice (ok. 2 – 2,5 tys. zł). Jednak zdaniem większości
dostawców popyt na takie produkty jest dużo mniejszy niż na tradycyjny sprzęt, instalowany
w szkołach.

– Urządzenia tego
typu sprzedają się wyraźnie gorzej niż tradycyjne tablice i pomimo niższej ceny
raczej nie stanowią dla nich konkurencji. – mówi Elżbieta Prüffer, członek zarządu Nordweco.

Część
dostawców przewiduje większą ilość zamówień na „wirtualne” tablice, ale przede
wszystkim ze strony firm. Szkoły mogą po nie sięgnąć, szukając oszczędności,
jeśli nie uzyskają z samorządu wystarczających środków na zakup. Na rynku pojawiły
się także projektory (z reguły utra short throw, czyli w cenie ponad 5 tys. zł)
z modułem interaktywnym. Jak na razie jest to niewielki rynek i zdania co do
jego dalszego rozwoju są podzielone. Według dostawców tradycyjnych tablic taki
sprzęt cechuje skromne oprogramowanie, co ogranicza jego funkcjonalność w
porównaniu ze zwykłymi instalacjami interaktywnymi. Ponadto szkoły
niekoniecznie potrzebują mobilności, tylko urządzeń montowanych na stałe w
klasie. Z kolei zwolennicy interaktywnych projektorów podkreślają uniwersalność
i wygodę użytkowania tego typu systemów. Na pewno jednak nowe projektory w
najbliższym czasie nie zastąpią rozpowszechnionych w edukacji tablic
interaktywnych.

Marek Bielecki

 

dyrektor handlowy Agrafu

W marcu obniżyliśmy
ceny tablic dla klienta końcowego, ale obniżka ta nie ma wpływu na marże
naszych partnerów. Mogą oni liczyć na kilkanaście, a w przypadku
najaktywniejszych do kilkudziesięciu procent zysku ze sprzedaży rozwiązań
interaktywnych. Do tego dochodzi zysk związany z wartością dodaną, czyli
instalacją i szkoleniami. Jest to ważny aspekt całościowej obsługi klienta,
gdyż nadal traktowanie sprzedaży jedynie jako dostarczenia produktu, całkowicie
nie sprawdza się, zwłaszcza w edukacji.

Artykuł Czas na odbicie pochodzi z serwisu CRN.

Z danych Futuresource wynika, że w ub.r. polscy klienci
kupili 9728 tablic interaktywnych (w 2010 r. – 9282). Szacunki
dostawców działających na rynku czasem wyraźnie odbiegają od przytoczonych
danych: niektórzy oceniają wolumen sprzedaży na 5 – 6 tys., inni
na 8 tys. Faktem jest, że wzrost był znacznie mniejszy niż w czasie
boomu rok czy dwa lata temu (dla porównania przypomnijmy, że
w 2009 r. według Futuresource rynek wchłonął 3,2 tys. urządzeń).

– W minionym roku nie było wielkich przetargów,
takich jak w województwie kujawsko-pomorskim w 2010 r., kiedy to
zamówiono ponad 2,3 tys. tablic, a dostawy były realizowane
w 2011 r. – wyjaśnia Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu,
dystrybutora marki Interwrite.

Ponieważ największym odbiorcą sprzętu interaktywnego jest
sektor publiczny, a dokładniej oświata (do szkół trafia według szacunku
dostawców 80 – 90 proc. sprzedawanych tablic), zdaniem rynkowych
graczy jeden czy dwa duże przetargi mogą znacznie zmienić obraz rynku, gdy
bierze się pod uwagę zarówno wolumen sprzedaży, jak i udziały
poszczególnych dostawców. Chociaż zbyt nie rósł ostatnio tak spektakularnie,
jak się spodziewano (niektórzy prognozowali w 2011 r. wzrosty od 50
do 100 proc.), zdaniem Futuresource nie należy oczekiwać zmiany trendu,
gdyż rynek nadal ma duży potencjał. Według firmy badawczej 9 proc. klas
w Polsce jest wyposażone w tablice interaktywne (w 2007 r.
– 1 proc.). W związku z tym prognozuje ona, że w roku
bieżącym w naszym kraju nabywców znajdzie ok. 10,2 tys. tablic.

IRS na czele

Dokładne wolumeny sprzedaży poszczególnych marek są trudne
do oszacowania. Zapytaliśmy dostawców, ile tablic interaktywnych sprzedali
w 2011 r. Firmy, które udzieliły odpowiedzi, podały następujące
liczby (kolejność alfabetyczna): Agraf (dystrybutor Interwrite) – 1750,
Dreamtec (IQ Board) – ponad 500, Mentor (IQ Board) – 2000, Nordweco
(Interactive) – 1300, Vidis (Qomo) – 2500. Danych dotyczących
sprzedaży nie ujawnił Image Recording Solutions, dystrybutor marki Smart,
wyjaśniając, że nie zezwolił na to producent. Większość dostawców zgadza się
jednak, że IRS w zeszłym roku sprzedał najwięcej urządzeń, do czego
przyczynił się rozstrzygnięty na korzyść Smarta wspomniany już przetarg
w województwie kujawsko-pomorskim. Zdaniem konkurencji firma mogła
dostarczyć na rynek ok. 3 – 3,5 tys. tablic. Do liczących się
marek należy także 2×3 Interactive – takie urządzenia oferuje Veracomp,
który ma w portfolio również sprzęt CleverBoard i Polyvision.
Dystrybutor poinformował o 100-procentowym wzroście zbytu tablic marki
Panasonic w 2011 r. Nie podał jednak dokładnych liczb. W każdym
razie po zsumowaniu danych dostawców liczba urządzeń, które znalazły na polskim
rynku nabywców w ubiegłym roku, byłaby nieco większa niż ocenia Futuresource.

80 cali najpopularniejsze

Najczęściej zamawiane są
urządzenia o przekątnej długości ok. 80 cali, ze względu na format
podobny do gabarytów tradycyjnej tablicy szkolnej. – Nadal najpopularniejszym
rozmiarem tablicy interaktywnej jest 77 lub 78 cali. Taki model idealnie mieści się w klasie. Na razie
ten trend się utrzyma, gdyż z dnia na dzień nie zmienią się warunki
lokalowe głównych odbiorców, czyli szkół – mówi Adam Koźbiał, Product Manager w Veracompie.

Na rynku dominują tablice działające w dwóch
technikach: dotykowej (do której można zaliczyć także urządzenia
z pozycjonowaniem w podczerwieni) i elektromagnetycznej
(z pisakami). Według dostawców rośnie zainteresowanie sprzętem dotykowym,
co sygnalizują m.in. ViDiS, Dreamtec i Mentor. Tego typu tablice cieszą
się także największą popularnością w Incomie, który jest nowym graczem na
rynku – w 2011 r. włączył do oferty markę Adax.

Zdaniem Macieja
Bojanowskiego, wiceprezesa Dreamteca, użytkownikom coraz rzadziej pasuje jeden
rodzaj urządzenia. – Parametry samej tablicy przestają być elementem
kluczowym, coraz większą rolę odgrywają dodatki i unikalne oprogramowanie – mówi
menedżer.

Inwazja taniego sprzętu

Jeśli chodzi o ceny,
to większość dostawców odnotowała spadek średnich stawek – od kilku do
kilkunastu procent. Największy udział mają urządzenia za ok. 4,5
tys. zł, jednak na rynku widać coraz silniejszą presję ze strony tanich
chińskich producentów, którzy w przetargach, gdzie o wyborze dostawcy
decyduje najczęściej w 100 proc. cena, oferują zabójcze dla innych
stawki, schodząc dużo poniżej 3 tys. zł za tablicę. –
W ubiegłym roku zaobserwowaliśmy zalew tanich podróbek, których jedynym
sposobem zaistnienia na rynku była niska cena. Dystrybutorzy takiego sprzętu
obniżają ceny w przetargach do granicy absurdu, sprawiając, że marki
renomowane z racji kontrolowanej, czyli lepszej, jakości nie mają szans
z nimi konkurować – ubolewa Marek Bielecki. – Drugim
czynnikiem mającym wpływ na ceny jest obecność tablic w sklepach
internetowych, które nie są nastawione na obsługę klienta, lecz jedynie na
sprzedaż, przy braku jakichkolwiek kosztów dodatkowych.

Według Krzysztofa
Kwaśniewskiego, prezesa Nordweco, rok 2012 może przynieść dalsze spadki cen,
ale już nie tak gwałtowne jak w drugim półroczu zeszłego roku (w jego
opinii wyniosły 10 – 15 proc.).

Zdaniem Adama Koźbiała
w bieżącym roku ceny powinny się ustabilizować, m.in. dlatego że
użytkownicy tablic będą coraz większą wagę przywiązywać do jakości,
a trend polegający na kupowaniu najtaniej będzie tracił na znaczeniu. –
W bieżącym roku nie przewiduję znaczących zmian cen, a raczej
pojawianie się kolejnych usług w ramach tej samej stawki – mówi
menedżer z Veracompu. – Nabywcy zaczęli zwracać większą uwagę na
jakość sprzętu. Po pierwszych latach dużych zakupów w najniższych cenach
szkoły sprawdzają już warunki gwarancji, dokładne parametry, sposób obsługi
oraz możliwości szkoleń.

Marek Bielecki wcale nie
jest pewien, że uda się powstrzymać ekspansję najtańszych marek. – Jeżeli
nie zmienią się zasady przetargów, czyli nie nastąpi odejście od zamawiania
tego, co kosztuje najmniej, będzie rósł udział firm oferujących najniższe ceny
– twierdzi menedżer. Szansą na zmianę jest jego zdaniem wdrożenie
projektu „Cyfrowa szkoła”, który umożliwia poszczególnym placówkom oświatowym
(a nie urzędnikom w samorządach) decydowanie o rodzaju sprzętu
i producencie. – W takiej sytuacji kryterium wyboru urządzeń
powinna być niezawodność i funkcjonalność, a nie tylko cena – przewiduje
przedstawiciel Agrafu. – Jeżeli nie nastąpi powrót do rozdawnictwa tablic
szkołom przez urzędników, bez konsultacji, rok 2012 będzie należał do
najlepszych marek.

Według niego z racji nie do końca efektywnego systemu
składania zamówień przez organa administracji, które następnie przekazują
sprzęt szkołom, placówki oświatowe nie mają wpływu na wybór konkretnych marek,
a sprowadzone tablice często w ogóle nie są używane. Na razie ze
względu na pieniądze z projektów unijnych wspierających edukację sytuacja
w tym sektorze będzie miała kluczowe znaczenie dla rynku tablic
interaktywnych, jednak dostawcy coraz częściej zwracają się w stronę
klientów biznesowych. Niektórzy przewidują, że udział firm w zakupach
tablic może osiągnąć poziom nawet 50 proc.

Resellerzy mogą nieźle zarobić

Spadające ceny nie
najlepiej wpływają na marże, jednak najwięksi dostawcy podkreślają, że
sprzedając tablice interaktywne, resellerzy mogą liczyć na większe profity niż
w przypadku innego sprzętu elektronicznego. Marże wynoszą kilkanaście
procent, a partnerzy zarabiają nie tylko na samych tablicach, lecz także
na rozmaitych akcesoriach i urządzeniach, które są z nimi zamawiane,
oraz na montażu, szkoleniach i serwisie. – Prawie 100 proc.
tablic jest oferowane w zestawach z projektorem, oprogramowaniem
dydaktycznym, komputerem, statywem regulowanym bądź uchwytem, rzadziej
wizualizerem czy głośnikami. Z reguły klienci zamawiają też montaż
i szkolenie – mówi Beata Borysiewicz, właściciel Mentora.

Jako
dodatkowe urządzenia zdecydowanie najczęściej kupowane są projektory, zwłaszcza
modele z obiektywami umożliwiającymi wyświetlanie obrazu
z niewielkiej odległości, nawet ok. 50 cm (ultra-short-throw
oraz short-throw), co przydaje się w niewielkich klasach szkolnych. –
Tablice interaktywne zamawiane są głównie z projektorami
krótkoogniskowymi. Jest to uzasadnione nie tylko wygodą, ale też
bezpieczeństwem eksploatacji – mówi Jan Bosek, Product Manager ViDiS-u.

– Do pracy
z tablicami interaktywnymi najlepiej nadają się projektory
o ultrakrótkim rzucie i rozdzielczości XGA, bo wyświetlają obraz
o proporcjach 4:3
– twierdzi Dorota Wódka-Kot, Marketing Manager Epsona. – Najlepiej, jak
w komplecie jest uchwyt umożliwiający szybkie przymocowanie projektora do
ściany nad tablicą. To obniża koszty instalacji.

Jednak ze względu na wyższą cenę projektorów krótkoogniskowych
klienci często wybierają zwykły sprzęt, który jest dwa, a nawet trzy razy
tańszy. – W zestawie z tablicą najczęściej sprzedawany jest
projektor standardowy z długą ogniskową i mocowaniem sufitowym.
Poszukiwane są także rozwiązania mobilne z pełną gamą podstaw jezdnych –
informuje Beata Jurgielewicz, Product Manager Incomu.

Według Krzysztofa Kwaśniewskiego razem z tablicami
bardzo często zamawiane są również laptopy. Maciej Bojanowski zauważa, że
klientów coraz łatwiej przekonać do zakupu innych rozwiązań interaktywnych. –
Chodzi na przykład o systemy do weryfikacji wiedzy Testico czy też mobilne
dzienniki elektroniczne, na które ciągle jest dość wysoka marża dla resellerów.

Wśród dodatków, które są sprzedawane z tablicami,
znajdują się systemy do głosowania (przydatne przy testach) i rozmaite
akcesoria instalacyjne, takie jak przewody, uchwyty do projektorów, stojaki,
kable, urządzenia sterujące. Słowem razem z tablicami można zaoferować
całą gamę sprzętu oraz oprogramowanie i usługi. Oczywiście do
zaprezentowania i sprzedaży takiego pakietu niezbędna jest odpowiednia
wiedza i kompetencje, które pomagają zdobyć dystrybutorzy.

Tablice wirtualne

Warto odnotować, że rośnie popularność zestawów
interaktywnych do projektora, które umożliwiają np. wykorzystanie znajdujących
się w klasach zwykłych tablic. – W połączeniu z projektorami
o krótkim i ultrakrótkim rzucie oraz z uchwytem montażowym dowolna
płaska powierzchnia, np. szkolna tablica czy ściana, zamieni się
w powierzchnię interaktywną. Takie rozwiązanie jest tańsze niż tablica
interaktywna – wyjaśnia Robert Buława, Manager Channel Sales &
Marketing CEE w NEC-u.

Z kolei klienci Agrafu stawiają w coraz większym
stopniu na mobilność. Według Marka Bieleckiego furorę zrobiły interaktywne
tablety, które współpracują z pilotami do testów, co ułatwia pracę
nauczycielom. Od marca 2011 r. Agraf sprzedał ok. 700 takich
urządzeń. – Rozwiązaniem przyszłości, które może znaleźć zastosowanie
przede wszystkim w firmach, jest oprogramowanie umożliwiające prowadzenie
interaktywnej prezentacji, przeprowadzanie ankiet i testów
z wykorzystaniem zwykłych tabletów oraz smartphonów – twierdzi
menedżer.

Marek Bielecki

dyrektor handlowy, Agraf

Nasi partnerzy nadal mogą liczyć na kilkanaście,
a w przypadku najaktywniejszych – nawet do kilkudziesięciu procent
zysku ze sprzedaży rozwiązań interaktywnych. Do tego dochodzi zysk związany
z instalacją i szkoleniami. Jest to ważny element całościowej obsługi
klienta – traktowanie sprzedaży jedynie jako dostarczenia produktu się nie
sprawdza (zwłaszcza w edukacji). Jestem zwolennikiem zaprezentowania
klientowi naszych rozwiązań jeszcze przed ich zakupem, chociaż niekiedy jest to
związane ze zwiększeniem kosztów. Dlatego też pieniądze ze sprzedaży nie mogą
tu być tak małe jak w przypadku innego sprzętu IT. W ciągu całego
roku nie zmieniliśmy cen oferowanych przez nas tablic mimo wahań kursów walut.
Było to świadome działanie, które miało przede wszystkim zabezpieczyć interesy
naszych partnerów handlowych. Sprzedajemy tylko poprzez sieć partnerską.

Beata Borysiewicz

właściciel Mentora

Rynkowym
trendem jest wzrost popularności tablic dotykowych, chociaż (tak było
w przypadku marki IQ Board) proporcje sprzedanych urządzeń
elektromagnetycznych do dotykowych były wyrównane, być może ze względu na
niższą cenę tablic elektromagnetycznych. W 2012 r. przewiduję
największy popyt na tablice dotykowe działające w technice pozycjonowania
w podczerwieni. Są szybkie, odporne na uszkodzenia mechaniczne, pozbawione
dodatkowych, generujących koszty elementów, jak np. pisaki elektroniczne. Choć
rozwija się już technologia optyczna CCD, tablice IR będą długo dominować na
rynku.

Robert Buława

Manager Channel Sales & Marketing CEE, NEC

Najczęściej wybieranymi projektorami NEC do pracy
z tablicą interaktywną są najtańsze modele (za ok. 1,1 tys. zł
netto) z serii V, mimo że nie mają krótkiej ogniskowej. Do bardziej
profesjonalnych instalacji, z droższą tablicą, klienci zazwyczaj zamawiają
M260XS z obiektywem short-throw o rozdzielczości XGA i jasności
2600 ANSI lumenów. Urządzenie kosztuje ok. 4,1 tys. zł netto. Do
tablic najlepiej nadają się jednak modele o bardzo krótkiej ogniskowej
z serii U (ultra-short-throw), które wyświetlają obraz
o podstawie 1 m z odległości mniejszej niż 25 cm od ekranu,
zarówno w tradycyjnym, jak i panoramicznym formacie. Przy tak krótkim
dystansie prowadzący nie rzuca cienia na tablicę i nie jest oślepiany
światłem projektora. Ponadto modele z serii U mogą wyświetlać obraz
3D i są sprzedawane wraz z uchwytem montażowym. Najtańsze urządzenie
kosztuje 5,6 tys. zł netto. Moim zdaniem tego typu sprzęt w ciągu
2 – 3 lat zdominuje rynek projektorów do tablic interaktywnych.

Jarosław Czarnecki

dyrektor handlowy Image Recording Solutions

Obserwując oferty
w Internecie, można odnieść wrażenie, że ceny tablic spadły przede
wszystkim za sprawą urządzeń pochodzących z Dalekiego Wschodu. Nie jest to
jednak główny rynek tablic interaktywnych w Polsce, lecz jego margines.
W przypadku Smarta ceny nieco wzrosły z powodu kursu walut, ale już
wróciły do poprzedniego poziomu. Nie obserwujemy spadku marż na nasze produkty.
W przypadku resellerów są one uzależnione od zaangażowania w proces
sprzedaży i wsparcie klienta. Dialerzy posiadający umiejętności
i wiedzę umożliwiającą prezentację, montaż, szkolenie użytkowników oraz
wsparcie posprzedażne uzyskują marże na poziomie 20 proc.

W roku 2012 spodziewamy się dalszego spadku cen
urządzeń z Dalekiego Wschodu, sprzedawanych w Internecie, oraz
stabilizacji stawek największych producentów. Podobnie będzie się działo
z marżami – przy niskiej cenie i sporej konkurencji bardzo
podobnych produktów z Chin reseller nie zarobi dużo. W przypadku
takich marek jak Smart marże utrzymają się na wysokim poziomie.

Adam Koźbiał

Product Manager w Veracompie

Udział klientów
biznesowych nieznacznie wzrósł w roku 2011 r. i w przypadku
Veracompu wyniósł 15 – 20 proc. Głównymi odbiorcami w tym
segmencie są nadal centra konferencyjne, ale również sektor energetyczny. Warto
zauważyć, że najważniejszymi argumentami przekonującymi potencjalnych nabywców
tablic interaktywnych są: duża przestrzeń robocza (najwięcej tablic sprzedanych
firmom ma przekątną długości powyżej 83 cali) oraz możliwość łatwej obsługi
pisakiem i palcem. Klienci biznesowi zwracają również uwagę na liczbę
kliknięć niezbędnych do wykonania danej czynności, np. zmiany koloru pisania.
Im mniej takich operacji trzeba przeprowadzić, tym większe zainteresowanie
wzbudza dany produkt.

Krzysztof Kwaśniewski

prezes zarządu Nordweco

Tablice dotykowe i elektromagnetyczne miały w ubiegłym
roku po połowie udziałów w sprzedaży. To oznacza, że rynek nie jest
jednorodny i że wciąż rośnie zapotrzebowanie na zróżnicowane rozwiązania.
Jeśli chodzi o wielkość urządzeń, to największą popularnością nadal cieszą
się tablice w rozmiarze 70 – 80 cali, które idealnie pasują do sal
lekcyjnych, wykładowych czy konferencyjnych. W 2011 r. odbiorcy
docenili również mniejsze formaty, jak chociażby 57-calowe tablice, do czego
niewątpliwie przyczyniła się ich atrakcyjna cena – poniżej 3 tys. zł
brutto.

Krzysztof Sulowicz

Country Manager w BenQ

Najlepsze projektory do
tablic interaktywnych to te, które wyświetlają duży obraz z małej
odległości. Umożliwia to montaż projektora blisko tablicy
– w odległości 50 – 90 cm. Taki sprzęt jest jednak droższy
od standardowych urządzeń: w naszej firmie kosztuje od ok. 2,9
tys. zł do 5,7 tys. zł, w zależności od parametrów. Projektory
do tablic powinny mieć jasność min. 2500 ANSI lumenów, co umożliwia uzyskanie
dobrze widocznego obrazu nawet bez zaciemnienia. Przydatne funkcje to
monitorowanie i sterowanie przez LAN i Wi-Fi oraz przesyłanie obrazu
przez sieć i wyświetlanie bez komputera (np. z pendrive’a). Ważna
jest także duża liczba gniazd połączeniowych, w tym HDMI. Szybciej, niż
nam się wydaje, może się także przydać możliwość wyświetlania obrazów 3D.
W 2013 r. powinny się już pojawić projektory wykorzystujące laser
jako źródło światła, co znacznie zwiększy żywotność sprzętu.

Artykuł Marże nadal wysokie pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Tablice interaktywne Promethean w Incomie pochodzi z serwisu CRN.

Tablice interaktywne Panasonic elite Panaboard mają 2 lata gwarancji. Cena detaliczna modelu UB-T880-G wynosi 5669 zł netto, a UB-T880W-G – 6 438 zł.

Artykuł Tablice interaktywne Panasonica w Veracompie pochodzi z serwisu CRN.