’Od 9 dni ani pieniędzy ani towaru. Nikt na e-maile nie odpowiada. Dodzwonić się też nie można.’ – to przykład jednego z komentarzy na profilu facebookowym Agito.

Negatywnych komentarzy nie brakuje także na Opineo i Allegro. Skalę zjawiska pokazuje fakt, że w ciągu ostatnich 30 dni Agito otrzymało na Allegro 55 negatywnych komentarzy z 251, które uzyskało w ciągu 10 lat działalności na tej platformie sprzedażowej. Tylko w ciągu minionych 7 dni 'negatywów’ było 25, a 'neutralnych’, które nierzadko również wyrażają niezadowolenie klientów – 21 (jednak pozytywnych opinii klientów jest nadal dużo więcej – 638 w ostatnim tygodniu).

Agito twierdzi, że przyczyną problemów jest zamieszanie związane z przejściem na nową platformę sprzedażową, która wystartowała z początkiem kwietnia.

 „Sytuacja ta spowodowała zmianę systemów m. in.: handlowego, magazynowego, teleinformatycznego oraz księgowego. To skomplikowany i kilkuetapowy proces, który rzeczywiście w pierwszych dniach mógł wpłynąć na niedogodności przy składaniu czy realizowaniu zamówień u niektórych klientów.” – informuje Szymon Bujalski, członek zarządu Agito.

Ponieważ detalista obsługuje bardzo dużo zamówień, zmiana systemu nie pozostała bez wpływu na terminowość realizacji wysyłek, co z kolei wywołało niepokój klientów, prowadząc do przeciążenia infolinii – tak to przynajmniej tłumaczy przedstawiciel spółki.

„Z racji tego, że zamówienia w naszym sklepie składane są średnio z częstotliwością co 30 sekund, złożoność całego procesu spowodowała opóźnienia w realizacji niektórych zamówień i procesów reklamacji. Następstwem tego była wzmożona ilość kontaktów telefonicznych z Biurem Obsługi Klienta, co nie pozostało bez wpływu na wydłużony czas oczekiwania na połączenie.” – twierdzi Szymon Bujalski.

Członek zarządu spółki zapewnia, że obsługa e-sklepu jest cały czas w kontakcie z klientami, a problemy rozwiązywane są na bieżąco. Informuje, że opóźnienia, na jakie skarżą się klienci, już nie występują.

„Obecnie nowe zamówienia są realizowane zgodnie z terminami deklarowanymi na stronie sklepu.” – zapewnia Szymon Bujalski.

Artykuł Klienci skarżą się na Agito, e-sklep uspokaja pochodzi z serwisu CRN.

Zmiana jest częścią operacji, której celem jest połączenie niektórych serwisów należących do Naspersa w Europie Środkowo-Wschodniej w jedną strukturę. Szymon Bujalski, dyrektor zarządzający Agito, zapowiada liczne korzyści w efekcie bliskiej współpracy z eMAG.

– Połączenie sił z regionalnym liderem etail, jakim jest eMAG, zaowocuje lepszym poziomem usług oraz bardziej atrakcyjną ofertą, zarówno pod względem cen, jak i dostępnych produktów – zapewnia dyrektor.

W I poł. 2015 r. Agito.pl zacznie działać na wspólnej platformie z eMAG. Dzięki temu – według zapowiedzi – będzie mógł obsłużyć znacznie większy ruch niż obecnie, zwiększy się efektywność operacyjna e-sklepu, poprawi się sprawność działania w całym procesie sprzedaży. 

Warunkiem przeniesienia udziałów jest zgoda UOKiK. Wniosek w sprawie przejęcia kontroli nad polskim e-sklepem złożył w urzędzie w końcu grudnia Iulian Stanciu, założyciel i prezes eMAG. Zgodnie z informacją UOKiK kontrola nad Agito będzie sprawowana wspólnie z MIH Allegro.

Artykuł Agito połączy siły z eMAG pochodzi z serwisu CRN.

Szymon
Bujalski Izba zajmuje się wieloma
różnymi tematami. Ostatnio na przykład ustawą o prawach konsumenta, która
teoretycznie uderza w sklepy internetowe.

CRN Niestety, wasze
zaangażowanie nie sprawiło, że ustawa stała się bardziej przychylna dla
sprzedawców…

Szymon
Bujalski Poczekajmy na pierwsze duże sukcesy Izby ze spokojem. To
jeszcze młoda organizacja. Należy docenić fakt, że w ogóle rząd ma wreszcie
z kim rozmawiać o sprawach dotyczących branży e-commerce.

CRN To prawda.
Z samym Allegro czy Agito o tym nie porozmawia…

Szymon
Bujalski Dokładnie tak. Poza tym
Izba zajmuje się nie tylko lobbingiem, ale również szkoleniem właścicieli
sklepów internetowych.

CRN Czego dotyczą te
szkolenia?

Szymon
Bujalski Na przykład tego, jak
założyć biznes w sieci, jak optymalizować działanie sklepu internetowego,
jak się reklamować, jak dobrze zorganizować logistykę etc. To bardzo różne
kursy dla początkujących i bardziej zaawansowanych przedsiębiorców
z segmentu e-commerce.

CRN A czy w ten
sposób sami sobie nie hodujecie konkurencji?

Szymon
Bujalski Ja wychodzę z takiego założenia, że najgorszą rzeczą
dla sektora e-commerce są niewykształceni sprzedawcy, których jedynym atutem jest cena. W ten sposób robią krzywdę naszej
branży, bo niska rentowność to brak pieniędzy na inwestycje
w jakość obsługi i ogromne ryzyko utraty płynności. A potem
w prasie pojawiają się nieprzychylne artykuły o fatalnej obsłudze
w sklepach internetowych lub znikających firmach krzakach. To odbija się
na reputacji uczciwych e-sklepów.

CRN Jeśli tak, to wejście
Newegg.com do Polski nie powinno być dla Agito.pl problemem, bo to
przewidywalny, solidny gracz?

Szymon
Bujalski Pełna zgoda. Z taką konkurencją zawalczymy jakością
obsługi i wygramy. Poza tym nasz rynek e-commerce tak szybko rośnie, że
jeszcze długo starczy miejsca dla wszystkich. Najgorsze, jak powiedziałem, są
walki cenowe bez starań o jakość współpracy z klientami.

CRN Mówiąc przed chwilą o nowej ustawie
konsumenckiej, użyłeś sformułowania, że „teoretycznie uderza w sklepy internetowe”. W praktyce nie?

Szymon
Bujalski Im bardziej prokonsumenckie przepisy, tym bardziej
kosztowny jest biznes. Nowa ustawa spowoduje więc, że z rynku wypadną
najgorsi gracze, którzy grają tylko ceną. Po prostu nie wytrzymają wzrostu
kosztów prowadzenia biznesu. W ten sposób prawo zadziała więc
przeczyszczająco na naszą branżę. Z kolei im mniej marnych graczy, tym
większe zaufanie klientów do zdrowych, profesjonalnych e-sklepów. Czyli nowa
ustawa najlepszym zagrozi tylko teoretycznie, za to najsłabszym praktycznie.

CRN Dwa lata temu
rozmawialiśmy z Tomaszem Sypułą, ówczesnym prezesem i głównym udziałowcem Agito.pl, tuż przed
przejęciem tego e-sklepu przez Grupę Allegro. Powiedział, że celem Agito.pl
jest być liderem polskiego rynku e-commerce. Na razie różnie z tym bywa.
Według Money.pl w Elektronice i AGD Agito.pl zajmuje dopiero miejsce
dziewiąte (raport z 2013 r.), zaś według Opineo.pl w kategorii
megasklepów miejsce drugie
(2014 r.). Jaka jest wasza definicja lidera? O co naprawdę walczy
Agito.pl?

Szymon
Bujalski Jeśli mówimy o prawdziwym, dużym, klasycznym e-commerce,
to w Polsce mamy Agito.pl, Merlin.pl oraz Morele.net. To wszystko.
Pozostałe marki to hybryda sklepu internetowego i sieci tradycyjnych
placówek. Swoją drogą, nawet za bardzo nie wiadomo, jakie są obroty tych hybryd
w sieci.

CRN Wracając do waszej definicji
lidera i celu, do jakiego dążycie…

Szymon
Bujalski Chcemy być alternatywą dla takich platform aukcyjnych jak
Allegro.pl, a konkretnie marką drugiego wyboru w polskiej sieci.
Allegro.pl pewnie pozostanie numerem jeden, ale zaraz za nim ma być Agito.pl
z najwyższą jakością obsługi.

CRN Jakość jakością, ale
przecież także wy walczycie cenami…

Szymon
Bujalski To prawda, ale w ciągu ostatniego półtora roku
podnieśliśmy marże 2,5-krotnie.

CRN Jak to się udało?

Szymon
Bujalski Lepiej negocjujemy ceny
zakupu. Poza tym podnieśliśmy ceny dla klientów końcowych. I dlatego
w Ceneo.pl, choć zawsze byliśmy wśród najtańszych sklepów, teraz jesteśmy
zwykle gdzieś w środku stawki.

CRN Tomasz Sypuła
zapowiadał też wprowadzenie rewolucyjnych rozwiązań dla polskiego e-commerce.
Co udało się zrobić przez te dwa lata w Agito.pl od pozyskania inwestora
strategicznego?

Szymon
Bujalski Rok temu zaczęliśmy działać we własnym podwarszawskim
magazynie – wcześniej korzystaliśmy z outsourcingu logistyki. Obecnie
więc możemy świadczyć takie usługi jak dostarczanie wybranych produktów
w ciągu kilku godzin. Poza tym stworzyliśmy nowoczesny informatyczny
system zarządzania Agito.pl, który przed znalezieniem inwestora strategicznego
był niedofinansowany i, bądźmy szczerzy, mocno zapóźniony technologicznie.

CRN Ale gdzie ta
rewolucja?

Szymon
Bujalski Uważam za rewolucyjną nową propozycję wprowadzoną
z myślą o dostawcach zewnętrznych, a więc zamknięty market
place. To miejsce w ramach Agito.pl, gdzie e-sklepy mogą wstawiać swoje
produkty i nimi zarządzać, korzystając z naszych mechanizmów
i logistyki.

CRN Inwestycje
w logistykę czy system zarządzania oznaczają, że finansowo Agito.pl jest
ciągle pod kreską. Ktoś może powiedzieć, że nie jest sztuką wziąć kasę od
inwestora i rozpychać się na rynkui jednocześnie opowiadać o złych
e-sklepach, które walczą tylko ceną. One nie mogą sobie pozwolić na budowanie
pozycji, szastając pieniędzmi, bo ich nie mają…

Szymon
Bujalski Grupa Allegro, kupując Agito, zdawała sobie sprawę, że
trzeba w ten e-sklep zainwestować, bo polski rynek e-commerce jest wciąż
na początku drogi do zaawansowanego poziomu. Zwłaszcza że nadchodzi trend
kupowania przez smartfony, do czego też się przygotowujemy. Nie ukrywamy
inwestycji w Agito.pl, które oczywiście odbijają się na jego wyniku
finansowym. Ale jaka jest alternatywa dla dbania o jakość i budowania
nowoczesnego portfolio usług? Zarzynanie rynku ceną? Wybraliśmy budowanie
wartości, co pozwoli nam osiągnąć założone cele bez niszczącej wojny cenowej.
Dzięki poprawie jakości obsługi w ciągu ostatniego roku urośliśmy aż
80 proc.

CRN Tak szybkie tempo
może być zabójcze, bo wzrost sprzedaży trzeba odpowiednio obsłużyć…

Szymon
Bujalski Dlatego zainwestowaliśmy w logistykę
i zwiększyliśmy zatrudnienie. Nie ma obawy o jakieś przykre
konsekwencje typu klęska urodzaju.

CRN Kolejna zapowiedź
byłego prezesa Agito.pl na łamach CRN Polska brzmiała: „nikt nie prowadzi
systematycznych badań sposobu, w jaki klienci poruszają się po sklepie
internetowym, jak szukają produktów etc., a my – dzięki pozyskanemu
kapitałowi – będziemy mogli podjąć tego typu działania, czego nie robią
konkurenci”. Udało się?

Szymon
Bujalski Właśnie pracujemy nad tym projektem. To bardzo trudna
sprawa, więc zakończymy go za jakieś 1,5 roku. Jednak mamy już szereg innych
narzędzi, które pozwalają nam „śledzić” klientów po to, aby zwiększać ich
zaangażowanie w zakupy. Podeprę się liczbami: rok temu odsetek
powtarzalnych, stałych klientów wśród wszystkich osób kupujących
w Agito.pl był jednocyfrowy, zaś obecnie wynosi około 20 proc.

CRN Pozwolę sobie na
prowokacyjne pytanie: po co ten cały wyścig, skoro i tak przyjdzie Amazon
i wszystko pozamiata…

Szymon
Bujalski Biorąc pod uwagę nasze inwestycje i rozwój usług,
należałoby zadać pytanie: co takiego Amazon może dać polskim klientom, czego my
nie możemy? Dla mnie to pytanie retoryczne. Amerykanie oczywiście zajmą kawałek
polskiego rynku, ale bez przesady, nie damy się pozamiatać. We Francji czy
Hiszpanii Amazon to jeden z wielu graczy i tak też będzie
w Polsce.

CRN Á propos światowych tematów: jesteście
częścią Grupy Naspers, a więc koncernu z siedzibą w egzotycznym
Kapsztadzie. Jakie cele stawia przed wami właściciel z RPA? Czy nie
ogranicza was ze względu na słabą znajomość polskich realiów?

Szymon
Bujalski To jest po prostu inwestor finansowy, który oczekuje
realizacji przyjętych planów. Prowadzi wiele biznesów
e-commerce na całym świecie i patrzy na swoje interesy globalnie. W Polsce sami określamy strategię
działania, która umożliwia realizację ogólnych założeń inwestora.

CRN Jak zakupy za pomocą
smartfonów zmienią polski rynek e-commerce?

Szymon
Bujalski Przede wszystkim znacznie przyspieszą proces zakupowy.
Klienci będą kupowali w bardzo różnych – czasem zaskakujących
– miejscach, bez takiego przemyśliwania zakupów jak obecnie. To zmusi
sprzedawców do inwestowania w stany magazynowe, bo zacznie się liczyć
natychmiastowa dostawa szybko kupionego towaru. Ten biznes się skomplikuje
i wygrają ci, którzy będą mieli narzędzia, pieniądze i wiedzę, żeby
nadążyć za jego rozwojem.

CRN Na razie świadczycie dużo prostszą usługę „Dziś
dostawa” w Warszawie. A kiedy wprowadzicie szybką dostawę za pomocą
dronów, jak to planuje szef Amazona?

Szymon
Bujalski Traktuję zapowiedzi
Jeffa Bezosa jako szum marketingowy. Drony wiążą się z wieloma problemami,
zarówno prawnymi, jak też technologicznymi. Nie mówiąc o możliwości przechwytywania
cudzych zakupów, co w przypadku kuriera praktycznie się nie zdarza.
Dlatego zamiast marzyć o dronach, koncentrujemy się na wprowadzaniu usługi
„Dziś dostawa” w innych niż Warszawa polskich miastach.

Artykuł Mobilne zakupy zmienią e-commerce pochodzi z serwisu CRN.

Joanna Kuzdak od 2005 r. była związana ze spółką Bankier, najpierw jako członek zarządu, a później prezes. Po przejęciu przez MIH Allegro w 2009 r. Bankier wszedł rok później w skład Grupy Allegro. W 2011 roku Joanna Kuzdak objęła stanowisko dyrektora zarządzającego serwisu Bankier.pl. Od 2011 do 2012 r. jako dyrektor zarządzający nadzorowała pracę PayU.

Artykuł Prezes Agito odchodzi pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska O co więc chodzi?
Szymon Bujalski Po
prostu poróżniliśmy się w pewnych kwestiach dotyczących sposobu
zarządzania przedsiębiorstwem i ludźmi. Trudno było mi wypełniać
dotychczasową funkcję w poczuciu, że zrobiłbym pewne rzeczy inaczej niż
moi koledzy. Poza tym po 10 latach ciężkiej pracy potrzebuję nowych
wyzwań, a tych na rynku IT – a także poza nim – nie brakuje.

CRN Polska Na czym polega ta różnica?
Szymon Bujalski Nie
mogę wchodzić w szczegóły, bo wciąż obowiązuje mnie tajemnica zawodowa.
W każdym razie mam o Komputroniku jak najlepsze zdanie. Producenci
twierdzą, że jest to firma jedyna w swoim rodzaju. Najprawdopodobniej
nie ma w Europie drugiego takiego przedsiębiorstwa, które prężnie
działałoby we wszystkich trzech kanałach sprzedaży: detalicznym,
hurtowym oraz w sektorze obsługi przedsiębiorstw.
Tworzyliśmy
Komputronika z myślą, by nie ograniczać się do jednego wycinka rynku. W
tej chwili trzonem firmy jest sprzedaż detaliczna, która generuje
największe obroty i zyski. Dystrybucją spółka zajmuje się w nieco
mniejszym stopniu – odbiorcami są głównie partnerzy należący do sieci
Komputronika. Firma nie dąży (przynajmniej tak było dotychczas) do
tego, by stać się prawdziwym dystrybutorem. Owszem, mamy umowy
dystrybucyjne i umowy dotyczące sprzedaży bezpośredniej, firma jednak
skupia się przede wszystkim na sprzedaży w kanale detalicznym i
internetowym. Jednocześnie mocno rozwijany jest dział obsługi klientów
biznesowych.
Czas pokazał, że dywersyfikacja działalności wyszła
Komputronikowi na dobre. Dzisiaj, w trudnym warunkach ekonomicznych,
jest to jedno z nielicznych przedsiębiorstw na rynku, które 2009 r.
zamyka wzrostem przychodów ze sprzedaży.

CRN Polska Czy idzie on w parze ze wzrostem zysku?
Szymon Bujalski Zysk
firmy Komputronik jest przyzwoity. Nie można tego powiedzieć o wyniku
grupy kapitałowej. Restrukturyzacja spółki Karen, kupionej od Techmeksu
wiosną 2008 r., przebiegała niedokładnie tak, jak zakładano. To
pociągnęło za sobą koszty. Jest jednak duża szansa, że w 2010 r. Karen
przestanie przynosić straty, co będzie znaczącym osiągnięciem.

CRN Polska Komputronik przejął sieć Karen, nie wiedząc o
wekslach opiewających na 20 mln zł i wystawionych na polecenie
Techmeksu. Na szczęście Komputronikowi udało się dogadać z
wierzycielami. Oprócz tego, jak przyznał wiosną 2009 r. prezes Karenu
Jacek Piotrowski w rozmowie z CRN Polska, postawienie sieci na nogi
okazało się bardziej kosztowne niż przewidywano. Zawiódł wywiad, który
Komputronik robił przed przejęciem tej sieci?
Szymon Bujalski Badanie
audytorskie Karenu zostało przeprowadzone bez zarzutu, ale nie mogło
wykazać niektórych kwestii. Między innymi dlatego, że wydarzyły się po
dokonaniu transakcji, ale jeszcze przed przejęciem władzy przez
Komputronika.

CRN Polska Oby Karen wyszedł na prostą.
Szymon Bujalski To
nie tak, że z zakupem Karenu wiążą się same kłopoty. Po przejęciu tej
sieci Komputronik awansował do ekstraligi. Przed tą transakcją dla
vendorów liczył się przede wszystkim Vobis. Gdy Komputronik stał się
właścicielem punktów sprzedaży Karenu i jego sieć liczyła w sumie 300
sklepów, docenili ten ogromny potencjał zakupowy. Tuż po nabyciu Karenu
Komputronik notował rekordowy, nawet 50-proc., wzrost sprzedaży, co
rzecz jasna nie miało związku z transakcją. Zaczęły wtedy procentować
wcześniejsze inwestycje w sieć sprzedaży oraz coraz lepsze warunki
handlowe, jakie oferowali firmie dostawcy. Dzisiaj sytuacja na rynku
detalicznym nie jest już tak dobra, jak jeszcze niedawno. Moim zdaniem
właściciele liczących się sieci sklepów IT powinni spotkać się i
porozmawiać o tym, co mogą zrobić, by nie oddawać pola sklepom
wielkopowierzchniowym specjalizującym się w towarach RTV/AGD.

CRN Polska Do
tej pory salony IT, w tym Komputronik, zarzekały się, że biorą na
celownik inną grupę klientów niż markety. Znakiem rozpoznawczym sklepów
komputerowych mieli być wykwalifikowani sprzedawcy. Ta strategia nie
działa?
Szymon Bujalski Fakty są takie, że w ciągu ostatnich
dwóch lat sieciom IT urosła konkurencja, której nie można lekceważyć.
Dzisiaj 50 proc. notebooków sprzedaje się za pośrednictwem hal i innych
sklepów wielkopowierzchniowych. Mówię o Media Markcie, Saturnie, a
także o Euro RTV AGD, Media Expert, Mix Electronics i innych, które
mocno weszły w IT. Niestety producenci nie widzą, albo nie chcą
widzieć, że sieci te bardzo mocno zaniżają ceny. Są w stanie sprzedawać
komputery przenośne z 3-proc. marżą albo nawet bez zysku. Traktują
notebooki jako wabik na klientów, a zarabiają na sprzęcie RTV i AGD.
Sieci takie jak Komputronik nie mogą sobie pozwolić na dumping cenowy.
Mamy wprawdzie w ofercie sprzęt RTV/AGD, ale nie jest to oferta
rozbudowana. Moim zdaniem warto zorganizować spotkanie panelowe
przedstawicieli sieci IT, by porozmawiać o tym, co można zrobić, by
rynek notebooków przestał wreszcie wymykać się im spod kontroli.

CRN Polska A czy Komputronik się nie przyczynił do umocnienia pozycji sieci AGD i RTV, subdystrybuując notebooki na początku zeszłego roku?
Szymon Bujalski Spółka
nigdy nie sprzedawała Media Marktowi czy Saturnowi. Owszem, zdarzało
się, że dostarczaliśmy notebooki do mniejszych sklepów RTV/AGD, ale to
były dostawy nieprzekraczające kilkudziesięciu urządzeń. Robiliśmy to
wtedy, gdy zostawały nam resztki danego modelu. Odsprzedawaliśmy je
również innym resellerom.
Myślę, że obecnej sytuacji w handlu
detalicznym winni są producenci. Już dwa lata temu mówiłem o
konsekwencjach ich polityki. Niektórzy mają po pięciu – sześciu
dystrybutorów, co prowadzi do erozji cen. Więcej, wytwórcy umawiają się
z resellerskimi sieciami sklepów na sprzedaż 3 – 5 tys. sztuk danego
modelu notebooka, po czym okazuje się, że prawie identyczny model
otrzymuje Media Markt, tyle że w cenie o 200 zł niższej. Różnica polega
np. na tym, że notebook przeznaczony do sprzedaży w halach ma pamięć o
pojemności 3 GB, zamiast 4 GB. Co ma zrobić Komputronik czy inne tego
typu firmy z kilkoma tysiącami takich komputerów? Podkreślam, że
problem dotyczy nie tylko Komputronika, ale również innych resellerów.

CRN Polska Jak Komputronik radził sobie w tego typu sytuacjach?
Szymon Bujalski Jedynym
rozsądnym wyjściem było przeprowadzenie zmasowanej kampanii
marketingowej. W jej wyniku można było sprzedać 60 – 70 proc. sprzętu
znajdującego się w magazynie. Komputronik dzięki mocno rozbudowanej
sieci sklepów własnych i partnerów dociera już praktycznie do klientów
w całej Polsce, kampania ogólnopolska (np. reklama w TV) pozwala więc
zwiększyć ten wynik nawet do 80 – 90 proc. Dalej jest już tylko jazda
bez trzymanki, czyli deprecjacja ceny i szukanie jakichkolwiek nabywców.
Są
producenci notebooków, którzy celują w wypychaniu na rynek jak
największych ilości swojego sprzętu. Co roku powtarza się problem z
tymi markami i zarówno dystrybutorzy, jak i resellerzy zadają sobie
pytanie, co z tym fantem zrobić i co na to autor zamieszania, czyli
producent? Tradycyjnie proponuje on sprzedaż nowych modeli sprzętu, na
których dystrybutorzy i resellerzy mają odrobić straty. Takie
rozwiązanie do niczego nie prowadzi, wręcz przeciwnie. W dłuższym
okresie działa bardzo niekorzystnie dla tej marki, ale również niestety
dla innych producentów, ponieważ następuje spadek średniej ceny
sprzedaży. Całe szczęście, że rynek w końcu to zauważył i zaczyna z
problemem walczyć. W 2009 r. IDC nakazało jednemu z producentów
skorygować swoje wyniki sprzedaży wstecz, bo czas pokazał, że nie nijak
miały się do praktyki.
Nie należy też zapominać o tym, na co
producenci pozwalają w Internecie. Sklepy typu Electro.pl (Media
Expert), Oleole.pl (Euro RTV/AGD), zadowolenie.pl (Mix Electronics)
doprowadzają do wyrzynki cenowej w sieci, która woła o pomstę do nieba.

CRN Polska Walka
na cenę nie pomaga generować zysku. Mieliśmy przykłady firm
sprzedających tanio za pośrednictwem Internetu, które zbankrutowały w
2009 r.
Szymon Bujalski Sklepy te prowadziły krótkowzroczną
politykę. Faktury kosztowe opłacały z bieżącego obrotu, tzn. nie z
zysków pochodzących ze sprzedaży danego produktu. Gdy obrót się
zmniejszył, powstała dziura, której nie było jak wypełnić. Dużo firm
już upadło, ale również dużo powstało nowych. Bariera wejścia w ten
segment rynku w obecnie jest znikoma, stąd znacząca liczba sklepów,
które nie potrafią walczyć o klienta w żaden inny sposób, poza ceną.

CRN Polska Może po prostu trzeba się pogodzić z tym, że na notebookach się nie zarabia, i skupić się na sprzedaży innych produktów?
Szymon Bujalski Wiadomo,
że czasy przyzwoitych marż minęły. To były złote lata, kiedy zarabiało
się na składaniu pecetów. Rozpowszechnienie się notebooków doprowadziło
do tego, że hale urosły w siłę. Tam nie jest potrzebny sprzedawca,
który doradzi. Jeśli ktoś potrzebuje profesjonalnego notebooka, idzie
do Vobisu lub Komputronika. Natomiast jeśli nie ma specjalnych potrzeb,
kupuje notebook w hali albo w Internecie. Jeszcze dwa – trzy lata temu
nie było takiego podziału. Najtańsze notebooki dobrze sprzedawało się w
salonach IT, podobnie jak lepsze notebooki, na których też lepiej się
zarabiało. Dzisiaj fachowa porada nie jest już tak pożądana, bo klienci
wiedzą mniej więcej, co to jest notebook i do czego służy. Wciąż jest
jednak grupa klientów, którzy potrzebują konsultacji przy zakupie. To
jest szansa dla sieci sklepów IT. Inna sprawa, że moim zdaniem na rynku
nie ma miejsca dla trzech – czterech wyspecjalizowanych detalistów.
Dwóch potentatów wystarczy.

CRN Polska Co można zrobić, by stawić czoła halom?
Szymon Bujalski Sytuację
mogłaby poprawić ogólnopolska kampania promująca krajowe sieci sklepów
IT. Hasło przewodnie można byłoby oprzeć na trzech punktach:
kompetencji sprzedawców, jakości sprzętu i dodatkowych usługach. Do
kampanii powinni dołożyć się producenci, którym koniec końców zależy na
kanale resellerskim.
Jeżeli teraz nic się nie zmieni i każdy będzie
sobie rzepkę skrobał, nie zdziwię się, gdy za dwa – trzy lata
przeczytam w CRN Polska, że 70 proc. notebooków sprzedawanych jest w
halach. Takie firmy jak Komputronik będą miały problem. Należy też
pamiętać, że w tej chwili rola dystrybutorów jest coraz bardziej
marginalizowana. Część producentów umożliwiła sieciom sklepów RTV/AGD
bezpośrednie zakupy z pominięciem dystrybutorów. Mówię oczywiście o
dużych partiach towaru, liczonych w tysiącach sztuk. Dystrybutorzy
muszą więc znaleźć inny niż czysta dystrybucja pomysł na przetrwanie.
Do tej pory hurtownie nie zasypiały gruszek w popiele i budowały własne
sieci punktów sprzedaży detalicznej lub inwestowały w sprzedaż
internetową. Jednym wychodziło to lepiej, innym gorzej.

CRN Polska Jaki był miniony rok i jaki będzie ten, u progu którego stoimy?
Szymon Bujalski 2010
r. będzie równie ciężki jak 2009. Zwłaszcza I kwartał może przynieść
informacje o kłopotach finansowych przedsiębiorstw. Dopiero w drugiej
połowie powinna nastąpić stabilizacja, a cały rok będzie porównywalny
do ubiegłego. W I kwartale 2010 znów, podobnie jak na początku 2009,
trzeba będzie poradzić sobie z kłopotami z nadwyżkami magazynowymi.
Część producentów (np. Toshiba) poszło po rozum do głowy i zmniejszyło
zapasy. Natomiast wiele firm z czołówki nie wyciągnęło wniosków z
nauczki, którą dostały na przełomie 2008 i 2009 r., kiedy podaż
notebooków przewyższyła popyt.

CRN Polska Jakie ma pan plany na przyszłość?
Szymon Bujalski Po
blisko dziesięciu latach ciężkiej pracy zrobię sobie dwa – trzy
miesiące urlopu. Czas ten chcę przeznaczyć dla rodziny, której do tej
pory nie poświęcałem go wystarczająco dużo. Chyba większość menedżerów
ma taki problem, pracując po 10 godzin dziennie.
Otrzymałem już
pewne propozycje pracy z branży, a także spoza niej. Myślę też, chociaż
dość nieśmiało, o własnym biznesie. Mam pewien pomysł, ale niezwiązany
ze sprzedażą na rynku IT. Jeszcze nie zdecydowałem, czym się zajmę. Być
może czekam na ofertę, co do której nie będę miał wątpliwości, że to
jest właśnie to, co chcę robić.

Artykuł Potrzeba zmian pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska O co więc chodzi?
Szymon Bujalski Po prostu poróżniliśmy się w pewnych kwestiach dotyczących sposobu zarządzania przedsiębiorstwem i ludźmi. Trudno było mi wypełniać dotychczasową funkcję w poczuciu, że zrobiłbym pewne rzeczy inaczej niż moi koledzy. Poza tym po 10 latach ciężkiej pracy potrzebuję nowych wyzwań, a tych na rynku IT – a także poza nim – nie brakuje.

CRN Polska Na czym polega ta różnica?
Szymon Bujalski Nie mogę wchodzić w szczegóły, bo wciąż obowiązuje mnie tajemnica zawodowa. W każdym razie mam o Komputroniku jak najlepsze zdanie. Producenci twierdzą, że jest to firma jedyna w swoim rodzaju. Najprawdopodobniej nie ma w Europie drugiego takiego przedsiębiorstwa, które prężnie działałoby we wszystkich trzech kanałach sprzedaży: detalicznym, hurtowym oraz w sektorze obsługi przedsiębiorstw.
Tworzyliśmy Komputronika z myślą, by nie ograniczać się do jednego wycinka rynku. W tej chwili trzonem firmy jest sprzedaż detaliczna, która generuje największe obroty i zyski. Dystrybucją spółka zajmuje się w nieco mniejszym stopniu – odbiorcami są głównie partnerzy należący do sieci Komputronika. Firma nie dąży (przynajmniej tak było dotychczas) do tego, by stać się prawdziwym dystrybutorem. Owszem, mamy umowy dystrybucyjne i umowy dotyczące sprzedaży bezpośredniej, firma jednak skupia się przede wszystkim na sprzedaży w kanale detalicznym i internetowym. Jednocześnie mocno rozwijany jest dział obsługi klientów biznesowych.
Czas pokazał, że dywersyfikacja działalności wyszła Komputronikowi na dobre. Dzisiaj, w trudnym warunkach ekonomicznych, jest to jedno z nielicznych przedsiębiorstw na rynku, które 2009 r. zamyka wzrostem przychodów ze sprzedaży.

CRN Polska Czy idzie on w parze ze wzrostem zysku?
Szymon Bujalski Zysk firmy Komputronik jest przyzwoity. Nie można tego powiedzieć o wyniku grupy kapitałowej. Restrukturyzacja spółki Karen, kupionej od Techmeksu wiosną 2008 r., przebiegała niedokładnie tak, jak zakładano. To pociągnęło za sobą koszty. Jest jednak duża szansa, że w 2010 r. Karen przestanie przynosić straty, co będzie znaczącym osiągnięciem.

CRN Polska Komputronik przejął sieć Karen, nie wiedząc o wekslach opiewających na 20 mln zł i wystawionych na polecenie Techmeksu. Na szczęście Komputronikowi udało się dogadać z wierzycielami. Oprócz tego, jak przyznał wiosną 2009 r. prezes Karenu Jacek Piotrowski w rozmowie z CRN Polska, postawienie sieci na nogi okazało się bardziej kosztowne niż przewidywano. Zawiódł wywiad, który Komputronik robił przed przejęciem tej sieci?
Szymon Bujalski Badanie audytorskie Karenu zostało przeprowadzone bez zarzutu, ale nie mogło wykazać niektórych kwestii. Między innymi dlatego, że wydarzyły się po dokonaniu transakcji, ale jeszcze przed przejęciem władzy przez Komputronika.

CRN Polska Oby Karen wyszedł na prostą.
Szymon Bujalski To nie tak, że z zakupem Karenu wiążą się same kłopoty. Po przejęciu tej sieci Komputronik awansował do ekstraligi. Przed tą transakcją dla vendorów liczył się przede wszystkim Vobis. Gdy Komputronik stał się właścicielem punktów sprzedaży Karenu i jego sieć liczyła w sumie 300 sklepów, docenili ten ogromny potencjał zakupowy. Tuż po nabyciu Karenu Komputronik notował rekordowy, nawet 50-proc., wzrost sprzedaży, co rzecz jasna nie miało związku z transakcją. Zaczęły wtedy procentować wcześniejsze inwestycje w sieć sprzedaży oraz coraz lepsze warunki handlowe, jakie oferowali firmie dostawcy. Dzisiaj sytuacja na rynku detalicznym nie jest już tak dobra, jak jeszcze niedawno. Moim zdaniem właściciele liczących się sieci sklepów IT powinni spotkać się i porozmawiać o tym, co mogą zrobić, by nie oddawać pola sklepom wielkopowierzchniowym specjalizującym się w towarach RTV/AGD.

CRN Polska Do tej pory salony IT, w tym Komputronik, zarzekały się, że biorą na celownik inną grupę klientów niż markety. Znakiem rozpoznawczym sklepów komputerowych mieli być wykwalifikowani sprzedawcy. Ta strategia nie działa?
Szymon Bujalski Fakty są takie, że w ciągu ostatnich dwóch lat sieciom IT urosła konkurencja, której nie można lekceważyć. Dzisiaj 50 proc. notebooków sprzedaje się za pośrednictwem hal i innych sklepów wielkopowierzchniowych. Mówię o Media Markcie, Saturnie, a także o Euro RTV AGD, Media Expert, Mix Electronics i innych, które mocno weszły w IT. Niestety producenci nie widzą, albo nie chcą widzieć, że sieci te bardzo mocno zaniżają ceny. Są w stanie sprzedawać komputery przenośne z 3-proc. marżą albo nawet bez zysku. Traktują notebooki jako wabik na klientów, a zarabiają na sprzęcie RTV i AGD. Sieci takie jak Komputronik nie mogą sobie pozwolić na dumping cenowy. Mamy wprawdzie w ofercie sprzęt RTV/AGD, ale nie jest to oferta rozbudowana. Moim zdaniem warto zorganizować spotkanie panelowe przedstawicieli sieci IT, by porozmawiać o tym, co można zrobić, by rynek notebooków przestał wreszcie wymykać się im spod kontroli.

CRN Polska A czy Komputronik się nie przyczynił do umocnienia pozycji sieci AGD i RTV, subdystrybuując notebooki na początku zeszłego roku?
Szymon Bujalski Spółka nigdy nie sprzedawała Media Marktowi czy Saturnowi. Owszem, zdarzało się, że dostarczaliśmy notebooki do mniejszych sklepów RTV/AGD, ale to były dostawy nieprzekraczające kilkudziesięciu urządzeń. Robiliśmy to wtedy, gdy zostawały nam resztki danego modelu. Odsprzedawaliśmy je również innym resellerom.
Myślę, że obecnej sytuacji w handlu detalicznym winni są producenci. Już dwa lata temu mówiłem o konsekwencjach ich polityki. Niektórzy mają po pięciu – sześciu dystrybutorów, co prowadzi do erozji cen. Więcej, wytwórcy umawiają się z resellerskimi sieciami sklepów na sprzedaż 3 – 5 tys. sztuk danego modelu notebooka, po czym okazuje się, że prawie identyczny model otrzymuje Media Markt, tyle że w cenie o 200 zł niższej. Różnica polega np. na tym, że notebook przeznaczony do sprzedaży w halach ma pamięć o pojemności 3 GB, zamiast 4 GB. Co ma zrobić Komputronik czy inne tego typu firmy z kilkoma tysiącami takich komputerów? Podkreślam, że problem dotyczy nie tylko Komputronika, ale również innych resellerów.

CRN Polska Jak Komputronik radził sobie w tego typu sytuacjach?
Szymon Bujalski Jedynym rozsądnym wyjściem było przeprowadzenie zmasowanej kampanii marketingowej. W jej wyniku można było sprzedać 60 – 70 proc. sprzętu znajdującego się w magazynie. Komputronik dzięki mocno rozbudowanej sieci sklepów własnych i partnerów dociera już praktycznie do klientów w całej Polsce, kampania ogólnopolska (np. reklama w TV) pozwala więc zwiększyć ten wynik nawet do 80 – 90 proc. Dalej jest już tylko jazda bez trzymanki, czyli deprecjacja ceny i szukanie jakichkolwiek nabywców.
Są producenci notebooków, którzy celują w wypychaniu na rynek jak największych ilości swojego sprzętu. Co roku powtarza się problem z tymi markami i zarówno dystrybutorzy, jak i resellerzy zadają sobie pytanie, co z tym fantem zrobić i co na to autor zamieszania, czyli producent? Tradycyjnie proponuje on sprzedaż nowych modeli sprzętu, na których dystrybutorzy i resellerzy mają odrobić straty. Takie rozwiązanie do niczego nie prowadzi, wręcz przeciwnie. W dłuższym okresie działa bardzo niekorzystnie dla tej marki, ale również niestety dla innych producentów, ponieważ następuje spadek średniej ceny sprzedaży. Całe szczęście, że rynek w końcu to zauważył i zaczyna z problemem walczyć. W 2009 r. IDC nakazało jednemu z producentów skorygować swoje wyniki sprzedaży wstecz, bo czas pokazał, że nie nijak miały się do praktyki.
Nie należy też zapominać o tym, na co producenci pozwalają w Internecie. Sklepy typu Electro.pl (Media Expert), Oleole.pl (Euro RTV/AGD), zadowolenie.pl (Mix Electronics) doprowadzają do wyrzynki cenowej w sieci, która woła o pomstę do nieba.

CRN Polska Walka na cenę nie pomaga generować zysku. Mieliśmy przykłady firm sprzedających tanio za pośrednictwem Internetu, które zbankrutowały w 2009 r.
Szymon Bujalski Sklepy te prowadziły krótkowzroczną politykę. Faktury kosztowe opłacały z bieżącego obrotu, tzn. nie z zysków pochodzących ze sprzedaży danego produktu. Gdy obrót się zmniejszył, powstała dziura, której nie było jak wypełnić. Dużo firm już upadło, ale również dużo powstało nowych. Bariera wejścia w ten segment rynku w obecnie jest znikoma, stąd znacząca liczba sklepów, które nie potrafią walczyć o klienta w żaden inny sposób, poza ceną.

CRN Polska Może po prostu trzeba się pogodzić z tym, że na notebookach się nie zarabia, i skupić się na sprzedaży innych produktów?
Szymon Bujalski Wiadomo, że czasy przyzwoitych marż minęły. To były złote lata, kiedy zarabiało się na składaniu pecetów. Rozpowszechnienie się notebooków doprowadziło do tego, że hale urosły w siłę. Tam nie jest potrzebny sprzedawca, który doradzi. Jeśli ktoś potrzebuje profesjonalnego notebooka, idzie do Vobisu lub Komputronika. Natomiast jeśli nie ma specjalnych potrzeb, kupuje notebook w hali albo w Internecie. Jeszcze dwa – trzy lata temu nie było takiego podziału. Najtańsze notebooki dobrze sprzedawało się w salonach IT, podobnie jak lepsze notebooki, na których też lepiej się zarabiało. Dzisiaj fachowa porada nie jest już tak pożądana, bo klienci wiedzą mniej więcej, co to jest notebook i do czego służy. Wciąż jest jednak grupa klientów, którzy potrzebują konsultacji przy zakupie. To jest szansa dla sieci sklepów IT. Inna sprawa, że moim zdaniem na rynku nie ma miejsca dla trzech – czterech wyspecjalizowanych detalistów. Dwóch potentatów wystarczy.

CRN Polska Co można zrobić, by stawić czoła halom?
Szymon Bujalski Sytuację mogłaby poprawić ogólnopolska kampania promująca krajowe sieci sklepów IT. Hasło przewodnie można byłoby oprzeć na trzech punktach: kompetencji sprzedawców, jakości sprzętu i dodatkowych usługach. Do kampanii powinni dołożyć się producenci, którym koniec końców zależy na kanale resellerskim.
Jeżeli teraz nic się nie zmieni i każdy będzie sobie rzepkę skrobał, nie zdziwię się, gdy za dwa – trzy lata przeczytam w CRN Polska, że 70 proc. notebooków sprzedawanych jest w halach. Takie firmy jak Komputronik będą miały problem. Należy też pamiętać, że w tej chwili rola dystrybutorów jest coraz bardziej marginalizowana. Część producentów umożliwiła sieciom sklepów RTV/AGD bezpośrednie zakupy z pominięciem dystrybutorów. Mówię oczywiście o dużych partiach towaru, liczonych w tysiącach sztuk. Dystrybutorzy muszą więc znaleźć inny niż czysta dystrybucja pomysł na przetrwanie. Do tej pory hurtownie nie zasypiały gruszek w popiele i budowały własne sieci punktów sprzedaży detalicznej lub inwestowały w sprzedaż internetową. Jednym wychodziło to lepiej, innym gorzej.

CRN Polska Jaki był miniony rok i jaki będzie ten, u progu którego stoimy?
Szymon Bujalski 2010 r. będzie równie ciężki jak 2009. Zwłaszcza I kwartał może przynieść informacje o kłopotach finansowych przedsiębiorstw. Dopiero w drugiej połowie powinna nastąpić stabilizacja, a cały rok będzie porównywalny do ubiegłego. W I kwartale 2010 znów, podobnie jak na początku 2009, trzeba będzie poradzić sobie z kłopotami z nadwyżkami magazynowymi. Część producentów (np. Toshiba) poszło po rozum do głowy i zmniejszyło zapasy. Natomiast wiele firm z czołówki nie wyciągnęło wniosków z nauczki, którą dostały na przełomie 2008 i 2009 r., kiedy podaż notebooków przewyższyła popyt.

CRN Polska Jakie ma pan plany na przyszłość?
Szymon Bujalski Po blisko dziesięciu latach ciężkiej pracy zrobię sobie dwa – trzy miesiące urlopu. Czas ten chcę przeznaczyć dla rodziny, której do tej pory nie poświęcałem go wystarczająco dużo. Chyba większość menedżerów ma taki problem, pracując po 10 godzin dziennie.
Otrzymałem już pewne propozycje pracy z branży, a także spoza niej. Myślę też, chociaż dość nieśmiało, o własnym biznesie. Mam pewien pomysł, ale niezwiązany ze sprzedażą na rynku IT. Jeszcze nie zdecydowałem, czym się zajmę. Być może czekam na ofertę, co do której nie będę miał wątpliwości, że to jest właśnie to, co chcę robić.

Artykuł Potrzeba zmian pochodzi z serwisu CRN.