- CRN

Wszyscy integratorzy, z którymi rozmawialiśmy, podkreślają, że szkolenia to z ich punktu widzenia konkretna inwestycja. Do samej opłaty za udział dochodzą koszty dojazdu i noclegu, nie mówiąc o tym, że uczestniczący w nich pracownik jest wyłączony ze zwykłych zadań. W sumie więc koszt dwudniowych zajęć może przekroczyć nawet 3 tys. zł, gdy weźmie się pod uwagę opłatę za kurs i ewentualnie utracone przychody wskutek „wyłączenia” pracownika z obsługi klientów. Dlatego integratorzy bardzo starannie wybierają szkolenia, decydując się jedynie na te, które są im potrzebne.

– Zgodnie z prawem Murphy’ego pracownik, który się szkoli, może okazać się bardzo potrzebny w firmie akurat wtedy, gdy go nie ma – twierdzi Cezary Maron, kierownik zespołu instalacji AV w RGBS.

Przedstawiciele ośrodków szkoleniowych potwierdzają, że polscy integratorzy i resellerzy szkolą się rzadko.

Przewidywane trendy w szkoleniach

– rosnąca rola zajęć zdalnych,

– ośrodki szkoleniowe będą rozliczane przez producentów i dystrybutorów z efektów szkoleń,

– większe znaczenie łączonych szkoleń techniczno-sprzedażowych,

– zapotrzebowanie na szkolenia menedżerskie.

– Niedawno, na szkoleniu prowadzonym dla grupy handlowców z kilkunastu firm, zadałam uczestnikom pytanie: jak często szefowie wysyłają was na tego typu szkolenia? Najczęstsze odpowiedzi to „w ogóle”, a nawet „pracuję w branży 12 lat i jestem na takim szkoleniu po raz pierwszy” – mówi Magdalena Włodarczyk, Team Leader S4EDU (Grupa Kapitałowa ABC Data).

Zauważa ona, że przyczyną takiego stanu rzeczy jest z jednej strony nie zawsze dobra jakość oferowanych zajęć w niektórych ośrodkach, a z drugiej brak czasu potencjalnych uczestników.

Powodów, dla których partnerzy decydują na specjalistyczne kursy pomimo związanych z tym kosztów, wskazywano kilka. Zasadniczy jest jeden i występuje wtedy, gdy na rynku pojawia się nowy produkt lub rozwiązanie, którym interesują się klienci, ewentualnie w ocenie integratora będzie na nie popyt. Kolejna związana z tym kwestia to chęć bycia na bieżąco.

– Jak są nowości, to się szkolimy, bo musimy je znać – tłumaczy Tomasz Sepioło, CEO firmy Solix.

Integratorzy starają się poznać nowe rozwiązania w przypadku producentów, których portfolio stanowi najważniejszą część ich oferty. Często uważają, że poszerzenie wiedzy z zakresu produktów, które sprzedają rzadko lub wcale, nie jest im potrzebne, nawet gdy chodzi o kategorię, w której się specjalizują (np. rozwiązania sieciowe). Po prostu tej wiedzy, jak mówią, i tak raczej nie wykorzystają w praktyce.

Sonda CRN Polska

Jakich szkoleń potrzebują integratorzy?

– warsztaty powiązane z ofertą, którą już mają

– szkolenia techniczne

– warsztaty na żywo

– zajęcia na życzenie

Minusy szkoleń według integratorów

– za mało zajęć praktycznych

– informacje nie są nowe

– zbyt długi czas trwania kursu (nie powinien przekraczać 1–2 dni)

– zdarzają się niekompetentni prowadzący (głównie jako zastępstwo)

– odnawianie certyfikatów wymagane jest zbyt często (co rok)

– brak laboratorium, najlepiej dostępnego online

– Rozumiemy, że dla partnerów szkolenie jest inwestycją. Nie naciskamy, aby zapisywali się na kursy. Mamy natomiast autoryzowane szkolenia dla ich klientów – mówi Piotr Cisowski, Business Unit Manager w Arrow ECS.

Zauważa przy tym, że częściej szkolą się klienci końcowi, niż partnerzy VAD-a. Joanna Owczarek, Koordynator Centrum Szkoleniowego AB potwierdza, że czasem słyszy od klienta: „Nie interesuje mnie szkolenie, bo tym nie handluję”.

Zdaniem integratorów

• Przemysław Lasocki, prezes Koncept-L

Aby się dokształcić, sami organizujemy szkolenia, które prowadzą wynajęci specjaliści. Taka opcja jest tańsza niż zajęcia organizowane przez zewnętrzny ośrodek, bo odpadają koszty dojazdu, wynajęcia sali czy marża dla centrum szkoleniowego, które przecież musi na siebie zarobić. Poza tym pracownicy są na miejscu, więc w awaryjnej sytuacji mogą zająć się pracą. Ponadto podczas takich szkoleń możemy dowiedzieć się dokładnie tego, co nas interesuje, bo to my wybieramy temat i prowadzącego.

• Przemysław Lepiarz, właściciel Alpolu

Szkolenia certyfikowane są niezbędne w pracy z klientem. Odbywamy je także z własnej inicjatywy, a nie tylko wtedy, gdy jest to konieczne, m.in. tak zdobywamy wiedzę, która umożliwia nam rozwój i działanie na rynku. Po pierwsze certyfikaty weryfikują umiejętności pracownika i są niezbędne do awansu w naszej firmie, po drugie są potwierdzeniem naszych kompetencji dla klienta i upewniają go o skutecznym wykonaniu pracy. Średnio nasi pracownicy uczestniczą w szkoleniach dwa razy w roku. Nie uważam, że jest to duży wydatek czy strata dla firmy z powodu ich nieobecności. Gdy szkolenia kolidują z realizacją ważnych projektów, realizujemy je w innymi dogodnym terminie, rzadko kiedy rezygnujemy.

• Czesław Zabłocki, prezes Bakpolu

Dla takiej małej firmy jak moja szkolenia to spore obciążenie: pracownik, zamiast np. spotykać się z klientami, jest wyłączony na jakiś czas, a samo szkolenie sporo kosztuje. Aby zmniejszyć koszty, częściowo pokrywaliśmy wydatki z dotacji unijnych. Ta możliwość nadal jest dostępna. Tak czy inaczej moim zdaniem często lepiej jest zająć się pracą z klientami (co zapewnia rozwijanie realnych umiejętności), niż poświęcać czas na naukę. Oczywiście są wyjątki, nie mówię, że w ogóle się nie szkolimy, ale nie jest to priorytet. Stawiając na jednej szali koszty i nakłady związane ze szkoleniami, a z drugiej realne korzyści wynikające z nich dla biznesu, dochodzimy do wniosku, że te koszty są dla nas za duże. Uważam, że producenci powinni zapewnić partnerom bezpłatne szkolenia. Swoją drogą to przesada, aby certyfikaty producentów trzeba było odnawiać co rok. Nie mamy na to czasu ani środków, bo kiedy mamy pracować z klientem?

• Cezary Maron, kierownik zespołu instalacji AV w RGBS

Dystrybutor danej marki powinien mieć odpowiednich fachowców, którzy wesprą integratora w ramach bardziej skomplikowanych wdrożeń. Mała firma, zajmująca się sprzedażą sprzętu czy usług klientom końcowym, nie da rady powiększyć kadry o takich specjalistów, jakich mają dystrybutorzy czy producenci. Te przedsiębiorstwa powinny bardziej zadbać o pomoc ze strony swoich inżynierów dla nas i naszych klientów, zamiast wymagać od partnera całej gamy certyfikatów. Także dystrybutor powinien umożliwiać klientom końcowym korzystanie z laboratorium demo czy wspólnego budowania próbnej instalacji zgodnie z oczekiwaniami użytkownika. Dla partnera takie przedsięwzięcie jest dość kosztowne.

Bywa, że do szkoleń motywuje indywidualna chęć potwierdzenia własnych umiejętności przez specjalistów, co zwiększa ich szanse rozwoju na rynku pracy. Innym czynnikiem korzystnie wpływającym na rynek szkoleń IT są wymagania klientów, którzy oczekują odpowiedniego certyfikatu od integratora. Szczególnie w przypadku przetargów, bo dla typowych klientów biznesowych liczą się raczej umiejętności praktyczne.

– Nasi klienci zwykle nie pytają o certyfikaty, zwłaszcza w małych organizacjach. Patrzą na to, co naprawdę potrafimy. Dla nich liczy się wiedza i umiejętności, a nie papier. Jednak im większe przedsiębiorstwo, tym częściej oczekuje certyfikatu od wykonawcy – podkreśla Czesław Zabłocki, prezes Bakpolu.

Kto stoi w miejscu, ten się cofa

Wśród partnerów są też tacy, których można nazwać entuzjastami szkoleń. Uznają je za jeden z priorytetów, a wręcz za fundament biznesu, zgodnie z maksymą: „kto stoi w miejscu, ten się cofa”. Inwestują w rozwój pracowników, bo są przekonani, że im się to wcześniej czy później zwróci. Nie podchodzą do delegowania kogoś z zespołu – zwykle inżyniera – na kurs jak do zbędnego kosztu czy przeszkody w pracy z klientami. Wręcz przeciwnie, oceniają je jako pomocne, bo wiedza ze szkoleń pomaga rozwiązywać problemy klientów.

Zdaniem ośrodków szkoleniowych

Magdalena Włodarczyk, Team Leader S4EDU (Grupa Kapitałowa ABC Data)

Partner powinien zadać sobie kilka prostych pytań: co innego niż technologia wyróżnia moją ofertę? Jaka jest jej wartość dodana? Co ma sprawić, że klient będzie chciał skorzystać właśnie z moich rozwiązań? Odpowiedź jest prosta: kompetencje, i to na wielu płaszczyznach. Jeśli mam w zespole ludzi, którzy posiadają obszerną wiedzę techniczną o produktach z mojej oferty, architektów potrafiących zaprojektować rozwiązanie dla klienta oraz handlowców będących także dobrymi project managerami – to moją przewagę stanowią kompleksowe podejście i wiedza. Właśnie tych dwóch rzeczy potrzebują zarówno resellerzy i integratorzy, jak też producenci. Cała reszta, począwszy od tematyki szkolenia, poprzez jego formę, na miejscu i czasie skończywszy, jest dziś bardzo indywidualną sprawą. Przydają się również kompetencje menedżerskie, bez których trudno jest działać firmom w czasach cyfrowej transformacji.

Tomasz Siemek, członek zarządu, dyrektor ds. szkoleń i konsultingu, Action Centrum Edukacyjne

Polski rynek odróżnia od zachodnich praktycznie brak usług konsultingu dotyczącego szkoleń, roadshow, konferencji. Polegają one na tym, że producent lub inny organizator zajęć zwraca się do fachowców z ośrodka szkoleniowego, jak przeprowadzić zajęcia. W Polsce nikt o to nie pyta, być może dlatego, że mało kto wie o takiej możliwości. Moim zdaniem przyszłością są szkolenia, z których efektów będą rozliczane ośrodki szkoleniowe przez producentów czy dystrybutorów. Pierwsze kontrakty tego typu już zawarto na polskim rynku. Obecnie w olbrzymiej większości przypadków prowadzący nie są oceniani z rezultatów szkoleń dla partnerów.

Rafał Drewelus, Avnet Academy and Services Manager

Dla handlowców i inżynierów wspierających sprzedaż idealne rozwiązanie stanowią warsztaty obejmujące zarówno tematykę handlową, jak i techniczną. Nie tylko pozwalają zdobyć wiedzę o tym, w jaki sposób licencjonuje się produkt, lecz także dają praktyczne wskazówki: jak identyfikować projekty, jaką wartość dla klienta wnosi dane rozwiązanie, jakie jego problemy rozwiązuje, kto u klienta będzie zwolennikiem nowego rozwiązania, a kto już na wejściu „uśmierci” inicjatywę i dlaczego. Część techniczna warsztatów na późniejszym etapie procesu sprzedaży ułatwia uruchomienie testów u klienta. Z tym że współczesny dostawca rozwiązań IT musi posiadać zarówno wiedzę sprzedażową, jak i techniczną. Najlepszy wybór dla inżynierów integratora stanowią autoryzowane szkolenia producenta, bo ich treść i forma jest najwyższej jakości. Wiedza musi być aktualna i pochodzić z pewnego źródła.

Nawet gdy zajęcia obejmują zasadniczo rzeczy znane lub zbędne z punktu widzenia integratora, to zawsze coś nowego wnoszą do biznesu – słyszeliśmy od tych integratorów, którzy często starają się poszerzać swoją wiedzę. Jak wynika z ich doświadczeń, bywało też tak, że szkolenia, które początkowo oceniali jako niepotrzebne, przydawały się po jakimś czasie. Nierzadko niespodziewanie, gdy trzeba było nagle pochylić się nad omawianym kiedyś na kursie problemem.

– To nie do pomyślenia, żeby w dzisiejszych czasach się nie szkolić. Kiedy zatrudniamy pracownika, nie zakładamy z góry, że nie będzie miał czasu poszerzać swojej wiedzy, bo musi ciągle pracować i zarabiać na firmę. To prawda, że na szkoleniach nie wszystko jest istotne, ale z mojego doświadczenia wynika, że zawsze można dowiedzieć się czegoś nowego i ciekawego, co przydaje się, żeby na przykład zaproponować klientowi nowe rozwiązanie albo poprawić naszą własną organizację pracy – stwierdza jeden z integratorów (prosił o zachowanie anonimowości).

Dotknąć czy posłuchać?

Tematyka szkoleń, która najbardziej interesuje integratorów, zależy oczywiście od rynku, na którym działają i rozwiązań, jakie oferują. Za przydatne uważane są kursy obejmujące działanie samych urządzeń oraz ich serwisowanie.

– Dobrze jest wiedzieć, jakie problemy mogą wystąpić ze sprzętem różnych marek, nie tylko tych, które mamy w ofercie, aby móc coś z czystym sumieniem doradzić lub odradzić klientowi. Najważniejsze są warsztaty, które przydają się w kontekście serwisu – mówi Dariusz Modzelewski, prezes MCNET.

Stacjonarne warsztaty techniczne wymieniano najczęściej jako najbardziej wartościowy typ szkoleń. Integratorzy podkreślali, że umiejętności i wiedzę przyswaja się najlepiej i dowiaduje się najwięcej, jeśli można dotknąć, sprawdzić, obejrzeć urządzenia czy też osobiście poznać całe systemy w działaniu podczas zajęć. Ponadto, jak zauważano, takie doświadczenia łatwiej zapamiętać niż te oglądane tylko na ekranie komputera.

Zdaniem ośrodków szkoleniowych – cd.

Karol Kieżel, Marketing Manager w Konsorcjum FEN

Obserwujemy coraz większą potrzebę edukowania partnerów w zakresie współpracy z producentem i działań w kanale sprzedaży. Obecnie producenci tworzą rozbudowane polityki cenowe, gwarancyjne, rejestracji projektów i inne regulacje, które mają za zadanie utrzymanie sieci dystrybucyjnej w jak największym porządku. Partnerom potrzebna jest nie tylko wiedza techniczna czy umiejętności sprzedażowe, ale również ścisłe informacje handlowe, które ułatwiają poruszanie się na rynku. Jednak część resellerów i integratorów szkoli się niechętnie, ponieważ nie są wystarczająco informowani o korzyściach związanych z nabytą wiedzą i certyfikatami. Jeżeli partner będzie widział, że dane szkolenie techniczne czy sprzedażowe będzie miało realny wpływ na funkcjonowanie firmy i poziom jej zysków, chętniej zaangażuje się w taki proces, znajdzie zarówno czas, jak i pieniądze.

Bartosz Niepsuj, wiceprezes, Compendium Centrum Edukacyjne

Obserwujemy u integratorów zainteresowanie certyfikacją m.in. w takich obszarach jak zarządzanie usługami (ITIL) i zarządzanie projektami, zarówno w ramach metodyk tradycyjnych, jak i zwinnych (Agile). Widać przy tym coraz większe zapotrzebowanie na szkolenia zdalne. Chyba najistotniejszy problem, który dostrzegamy u uczestników szkoleń IT, to brak czasu. Ponadto organizatorzy większości zajęć stawiają uczestnikom określone wymagania wstępne. Udział w szkoleniu bez zakładanego poziomu wstępnego w wielu przypadkach prowadzi do „katastrofy”, czyli nieprzyswojenia materiału w takim stopniu, aby można było uznać, że zajęcia zakończyły się zdobyciem oczekiwanej wiedzy.

– Nawet jak ktoś chce kupić lodówkę w Internecie, to nie wybiera jej ze zdjęcia, lecz idzie do sklepu i sam ogląda sprzęt – zauważa Cezary Maron.

Szkolenia online’owe nie dają takich możliwości, ale coś za coś – wybór e-szkoleń jest duży, a nie wymagają one kosztownych podróży ani wiele czasu. Taka opcja też ma swoich zwolenników.

– W większości przypadków webinaria wystarczą, aby się wyszkolić, a jest to duża oszczędność w porównaniu ze stacjonarnymi zajęciami – ocenia Wojciech Szczygłowski, współwłaściciel eDeal.

Przedstawiciel integratora zauważa, że wybór: Internet czy zajęcia stacjonarne, zależy od rodzaju materiału, który jest przekazywany na kursie. Zdaniem Justyny Żuk z polskiego oddziału Microsoftu webinaria czy kursy wideo częściej sprawdzają się przy prostych prezentacjach produktów albo przeglądzie scenariuszy sprzedażowych czy case study.

Roadshow: darmowa wiedza i spotkania

Jeśli partnerzy szkolą się bez presji ze strony producenta oczekującego „wachlarza” certyfikatów, to najczęściej podczas roadshow i konferencji połączonych z prezentacjami, organizowanych przez dystrybutorów albo producentów. Słyszeliśmy różne opinie na temat tego typu wydarzeń. Część integratorów i resellerów uważała, że jest to cenna możliwość poznania nowości zazwyczaj kilku różnych marek i osobistego spotkania z ich reprezentantami. Dla innych bywa to przede wszystkim okazja do odświeżenia i nawiązania kontaktów, a część szkoleniowa ma wręcz drugorzędne znaczenie. Jeśli jednak treść prezentacji ma znaczenie to…

– …najważniejsze są kompetencje prowadzącego zajęcia. Ciekawe są dla nas głównie szkolenia merytoryczne. Spotkania z gwiazdami You Tube czy celebrytami nas nie interesują – podsumowuje Mateusz Borowski, właściciel WEBXL.

Przedstawiciele ośrodków szkoleniowych twierdzą, że słuchacze chcą uczestniczyć głównie w warsztatach technicznych.

– Czas prezentacji się skończył. Integratorzy są nimi znudzeni – twierdzi Tomasz Siemek, szef Centrum Edukacyjnego Action.

Jego zdaniem prezentacje sprawdzają się jeszcze w przypadku szkoleń z tzw. umiejętności miękkich, jak komunikacja czy mediacje, ale nie podczas zajęć technicznych. Preferowane są szkolenia krótkie – jeden, dwa dni. Warsztaty 5-dniowe budzą niewielkie zainteresowanie, bo ich uczestnik praktycznie przez cały tydzień jest wyłączony z pracy, a na to niewiele firm może sobie pozwolić. Dla słuchaczy i ośrodka szkoleniowego ważna jest dostępność laboratorium, najlepiej działającego online, które pozwala śledzić parametry testowanego rozwiązania z dowolnego miejsca. Rzecz jasna oznacza to sporą oszczędność czasu dla uczestnika.

Rzadziej przedstawiciele producentów twierdzili, że partnerów interesuje coś więcej, niż kwestie techniczne.

– Partnerzy najczęściej pytają o praktyczne zastosowanie rozwiązań w biznesie oraz o to, jak zachęcić klienta do zakupu – informuje Paweł Zaworski, Business Solutions Manager w Samsungu.

Szef Centrum Edukacyjnego Action zwraca natomiast uwagę na specyfikę naszego rynku. Polskie firmy nie garną się do szkoleń, w przeciwieństwie do przedsiębiorstw z krajów zachodnich czy nawet z Czech. Według niego w Czechach liczba słuchaczy CE Action jest podobna do tej w Polsce, chociaż tamtejsza populacja jest prawie cztery razy mniejsza.

– Polacy mają tendencję do radzenia sobie sami – mówi Tomasz Siemek. – Dopiero wtedy, gdy nie potrafią samodzielnie poradzić sobie z jakimś zagadnieniem albo muszą się szkolić, bo wymaga tego producent, zapisują się na kurs.

Zwracano także uwagę na zbyt dużą podaż na rynku szkoleń. Partnerzy otrzymują mnóstwo informacji o kursach, ale wartościowych jest niewiele i czasem nie mają w czym wybierać, więc rezygnują z dokształcania się.

– Rynek usług szkoleniowych jest przesycony. Potencjalni uczestnicy są zasypywani propozycjami udziału w konferencjach i szkoleniach. Niestety, większość z nich to konferencje o wszystkim, bez wskazania na konkretną specjalizację – mówi Agnieszka Maśkiewicz-Makowska, prezes Versimu.

Według niej partnerzy raczej nie pójdą na szkolenia, które nie będą im potrzebne. Tym bardziej że podczas certyfikowanych szkoleń pojawia się według nich sporo zbędnych informacji.

– Na początku zwykle jest mowa o rzeczach podstawowych, na które w gruncie rzeczy szkoda czasu. Dopiero pod koniec, gdy ludzie już trochę przysypiają, pojawiają się ważniejsze kwestie – mówi Przemysław Lasocki, szef Koncept-L.

Handel w cieniu technologii

Zdecydowanie najmniejszym zainteresowaniem partnerów cieszą się zajęcia z tzw. umiejętności miękkich, czyli np. jak rozmawiać z klientem, a także handlowe i sprzedażowe, w tym dotyczące potencjalnych rynków, na których można sprzedawać dane rozwiązanie. Wśród zastrzeżeń powtarzały się opinie, że poziom takich zajęć zwykle nie jest wysoki i partnerzy rzadko słyszeli coś istotnego. Dlatego niektórzy odpuścili sobie takie kursy, koncentrując się na kwestiach technicznych (o ile w ogóle poszerzają wiedzę w jakikolwiek sposób). Co ciekawe, część integratorów uważa, że lepiej zna się na klientach, z którymi pracuje nierzadko od lat, niż np. przedstawiciele producenta prowadzący takie zajęcia. Słyszeliśmy też wątpliwości dotyczące wskazywania przez vendora rynków wertykalnych, na których najlepiej sprzedawać dany produkt, ponieważ tego rodzaju porady są zgodne ze strategią producenta, któremu zależy na zwiększeniu obecności np. w określonych branżach. Ale takie zalecenia niekoniecznie muszą pokrywać się z interesami integratorów i ich możliwościami.