– W tym roku naszym przesłaniem dla partnerów jest to, aby nie bali się nowości — nowych rozwiązań, nowych klientów i nowych modeli wdrożeniowych. O naszym zaangażowaniu we wprowadzanie innowacji świadczy  liczba rozwiązań, ofert i programów, które dadzą naszym partnerom duże możliwości w nadchodzącym roku finansowym — tłumaczy Fadi Moubarak, wiceprezes firmy Avaya odpowiedzialny za kanały sprzedaży.

Artykuł Avaya promuje nowe modele sprzedaży pochodzi z serwisu CRN.

– Jeszcze do niedawna model funkcjonowania naszego biznesu był dość prosty.  Realizowaliśmy kontrakt, a potem wystawialiśmy fakturę na 5 mln dolarów. Aczkolwiek to zaczyna się zmieniać, coraz częściej  rozkładamy te 5 mln dolarów na kilka miesięcy albo dłuższy okres czasu. Musimy dostosowywać się do nowych realiów i budować globalny biznes bazujący na usługach. –  tłumaczył John O’Shea, Senior Vice President, Global Lifecycle Management w Tech Data.

Dystrybutor zdaje sobie sprawę z faktu, że nowe modele sprzedaży oraz usług nie zastąpią całkowicie tradycyjnych rozwiązań i  potrzeba sporo czasu na ich adaptację. John O’Shea przedstawił proces transformacji na przykładzie tzw. modelu ryby.  Każda firma wprowadzająca do oferty usługi subskrypcyjne  musi przełknąć „rybę”.  Przedsiębiorca przed uruchomieniem subskrypcji posiada ustabilizowany poziom przychodów i kosztów. Niemniej wprowadzanie zmian sprawia, że dochodzi do zachwiania  bilansu.  Rosnąca popularność oferty „as a service” powoduje spadek przychodów uzyskiwanych z tradycyjnej sprzedaży.  Jednocześnie rosną wydatki potrzebne za pozyskanie i utrzymanie subskrybentów. Poza tym trzeba dodatkowo sfinansować działanie nowego zespołu, analitykę, a czasami rozbudowę centrum danych. Koszty rosną, a do kasy wpływa mniej pieniędzy. Jeśli transformacja zakończy się powodzeniem, przedsiębiorstwo powraca do dobrej kondycji finansowej. 

 – Proces ten musi być jak najkrótszy. Powinniśmy zrobić wszystko, żeby ryba była jak najchudsza. – wyjaśniał – John O’Shea

Dlaczego Tech Data wybrała właśnię Kaminario? Dystrybutor chce odciążyć firmy technologiczne od kompleksowych usług związanych z zarządzaniem cyklem życia produktów i obsługi klientów. To pozwoli mniej znanym, aczkolwiek dobrze rokującym  producentom skoncentrować się na rozwoju produktów. 

Kaminario: firma z doświadczeniem

Kaminario nie jest nowicjuszem na rynku pamięci masowych.  Izraelska firma powstała w 2008 roku i specjalizuje się w opracowywaniu systemów all-flash. Warto zaznaczyć, że fundusze Venture Capital  wpompowały w nią  224,5 milionów dolarów.  Jeszcze do niedawna Kaminario rywalizowało z Pure Storage czy SolidFire o palmę pierwszeństwa wśród startupów projektujących macierze all flash.  Losy wymienionych firm potoczyły się różnie. Kaminario w międzyczasie zmieniło strategię, przechodząc od tradycyjnej sprzedaży sprzętu do modelu subskrypcyjnego, w którym oferuje oprogramowanie.  Umowa z Tech Datą stanowi kolejny krok na drodze ewolucji izraelskiego dostawcy. 

– Nasze rozwiązanie Storage as a Service  łączy prostotę i sprawność chmury publicznej z wydajnością systemu pamięci masowej adresowanej dla wymagających użytkowników biznesowych.  Współpraca z Tech Data pozwala nam zastosowanie elastycznego modelu sprzedaży. – mówił Dani Golan, CEO i założyciel Kaminario

Według Kaminario wiele firm wdrażających systemy pamięci masowych źle alokuje środki, przepłacając za nieużywaną powierzchnię dyskową.  W przypadku powierzchni  1,2 PB może to być nawet 55 proc. Natomiast subskrypcja pozwala na ograniczenie do minimum zbędnych wydatków. 

Kaminario zapewnia, że jego rozwiązanie jest tańsze o około 30 proc. od AWS. Dlaczego zatem firma nie chce rozpocząć bezpośredniej współpracy z Amazonem?

– Wierzymy w multi-cloud i nie zamierzamy wiązać się z jednym dostawcą usług chmurowych. Poza tym AWS nie jest we wszystkich najlepszy.  Obsługa aplikacji krytycznych nie jest ich najmocniejszą stroną – przekonywał Dani Golan. 

Platforma Kaminario składa się z trzech elementów systemu Vision OS – przeznaczonego do optymalizacji zasobów pamięci masowych, Clarity – odpowiada za analitykę i uczenie maszynowe oraz Flex – automatyzacja i orkiestracja.  Firma wychodzi z założenia, że to w obecnych czasach pierwszorzędną rolę w centrach danych odgrywa oprogramowanie.  Warto dodać, ze Kaminario i Tech Data mogą wdrożyć rozwiązanie w lokalnej serwerowni. 

Partnerzy mają na koncie pierwsze pilotażowe projekty. Niewykluczone, że za jakiś czas podobne usługi pojawią się na rodzimym rynku. 

Artykuł Tech Data: nowy pomysł na all-flash pochodzi z serwisu CRN.

CRN Przez
ostatnią dekadę w branży IT dominowało hasło „wirtualizacja”. Ten model
zarządzania zasobami IT pokazał, że oprogramowanie potrafi znacznie więcej niż
sprzęt. Na jakim etapie dojrzałości rozwiązań wirtualizacyjnych znajdujemy się
dzisiaj?

Maria Horeglad, IBM Wirtualizacja spowodowała, że zmalało nasze przywiązanie do sprzętu. Gdy
zyskujemy dzięki niej  swobodę
zarządzania zasobami IT, możemy skupiać się na potrzebach biznesowych firmy
i pod tym kątem dobierać aplikacje. Środowisko IT, w którym są
zainstalowane, ma coraz mniejsze znaczenie.

Bartłomiej Machnik, Microsoft W warstwie
serwerowej widać coraz mniej nowych projektów wirtualizacyjnych i chyba
można założyć, że w tym obszarze technologia ta zyskała bardzo wysoki
poziom dojrzałości. Swoje środowiska zwirtualizowały praktycznie wszystkie duże
firmy, większość średnich, a także część małych. Pozostały nieliczne
systemy funkcjonujące wciąż na fizycznych serwerach z różnych powodów
– wymogów dotyczących wsparcia, specyficznego sposobu zarządzania itd.
Dzisiaj na porządku dziennym jest wykorzystywanie chmur publicznych,
hybrydowych i prywatnych, a więc zwirtualizowanego środowiska IT, w którym
zarządzanie poddano bardzo daleko posuniętej automatyzacji. A stąd już
tylko krok do rozwiązań nazywanych z angielskiego Software-Defined, czyli
w pełni zależnych od oprogramowania i przez nie zarządzanych.

Krzysztof Celmer, Citrix Systemy Software-Defined mogą być stosowane w przypadku wielu elementów
infrastruktury IT – serwerów, sieci, pamięci czy całych centrów danych.
Ale podobne systemy wirualizacyjne mogą ułatwić wykonywanie zadań pracownikom
firm. Dla nich zostało przygotowane Software-Defined Workplace, czyli swego
rodzaju zwirtualizowane stanowisko pracy, dzięki któremu pracownik może łączyć
się z firmowymi zasobami z dowolnego urządzenia i dowolnego
miejsca, nie narażając przedsiębiorstwa na wyciek informacji. Dla takiego
użytkownika administratorzy przygotowują pakiet zwirtualizowanych firmowych
aplikacji, a jeśli zachodzi potrzeba – również wirtualne desktopy.
Takie środowisko pracy pozwala chociażby wykorzystać już posiadane przez firmy
starsze komputery stacjonarne oraz laptopy i przekształcić je
w terminale. Umożliwia także korzystanie przez pracowników z ich
własnych urządzeń w ramach coraz popularniejszego trendu BYOD.

Krzysztof Hałgas, Bakotech Do naszej firmy, jako
dystrybutora, dociera coraz więcej pytań o rozwiązania zarządzane przez
oprogramowanie, które zapewniają optymalizację kosztów infrastruktury IT.
Często słyszymy też jednak, że wirtualizacja nie rozwiązuje wszystkich
problemów. Zdarza się, że użytkownicy skarżą się na problemy z wydajnością
różnego rodzaju zasobów po wirtualizacji.

CRN O chmurach obliczeniowych zaczęto mówić około
2007 r., ale dopiero kilka lat później zaprezentowano konkretne modele
biznesowe, w których mogą się one sprawdzić. Czy tempo popularyzacji
rozwiązań Software-Defined będzie równie powolne?

Krzysztof Celmer, Citrix Prawdopodobnie także tutaj będziemy mieli do czynienia z klasyczną
krzywą adaptacji technologii. Chociaż trudno tu przewidzieć moment osiągnięcia
punktu szczytowego, gdy będzie można już mówić o pełnej dojrzałości
i akceptacji danego pomysłu.

Krzysztof
Hałgas, Bakotech Popularyzacja koncepcji Software-Defined będzie moim
zdaniem nieco szybsza niż wirtualizacji czy chmury, bo jest to po prostu
rozszerzenie procesu wirtualizacji na nowe obszary biznesowe, sieci czy pamięci
masowe. Kilka lat temu to była tylko wizja, a teraz mamy gotowe produkty.
Warto też podkreślić, że producenci takiego oprogramowania intensywnie pracują
nad eliminacją ograniczeń funkcjonalnych, bo nikt nie wybierze rozwiązania,
nawet optymalnego kosztowo, które nie będzie działało. Wcześniej bywało, że gdy
zaczynał działać skaner antywirusowy, w środowiskach wirtualnych
w firmie występowały problemy z wydajnością, mimo że producent gwarantował
poprawne funkcjonowanie całego systemu.

Krzysztof
Celmer, Citrix Na tempo wzrostu popularności każdego typu rozwiązań
główny wpływ mają dwa czynniki – koszt zakupu i użytkowania oraz
możliwa do uzyskania oszczędność czasu. Wirtualizacja i rozwiązania
Software-Defined są korzystne z obu tych względów. Ograniczenie kosztów
płynie z lepszego wykorzystania posiadanych zasobów lub np. z oszczędności
energii elektrycznej, a jednocześnie możliwe staje się znaczne
przyspieszenie dostarczania usług użytkownikom – tworzenie nowych
wirtualnych serwerów lub desktopów oraz udostępnianie aplikacji. Czas
oczekiwania skraca się z dni czy tygodni do pojedynczych minut,
a w dzisiejszych czasach jest to ogromna korzyść dla firm.

Do
kogo z ofertą?

CRN Ze zmianą sposobu
zarządzania środowiskami IT idzie zmiana modelu sprzedaży. Wspomniane korzyści,
czyli oszczędność czasu i pieniędzy, skłaniają do tego, aby ofertę
nowoczesnych systemów składać nie szefom działu IT, ale raczej osobom
odpowiedzialnym za finanse i operacyjne funkcjonowanie przedsiębiorstwa lub
działy, które będą wykorzystywać dane rozwiązanie. Czy takie zmniejszanie roli
IT w procesie sprzedaży będzie już miało stały charakter?

Krzysztof Celmer, Citrix Całe piękno informatyki polega na tym, że nie
możemy poruszać się jak tramwaj po szynach – od przystanku „moje biurko”
do przystanku „dyrektor IT”. Nowoczesne rozwiązania zmieniają sposób,
w jaki wykonujemy swoją pracę. Ma to coraz częściej przełożenie na
operacyjny sposób funkcjonowania firmy, więc decyzja w tym zakresie nie
może należeć tylko do działu IT. My podczas negocjacji na ogół rozmawiamy
z działami IT i dyrektorami operacyjnymi przedsiębiorstw, ale często
do tych rozmów włączają się np. działy bezpieczeństwa. Zastosowanie chmury
hybrydowej i publicznej oraz coraz większa akceptacja trendu BYOD lub
telepracy powodują, że część danych wychodzi poza przedsiębiorstwo. To oznacza
konieczność pełnej zgodności z przyjętą polityką bezpieczeństwa.

Maria Horeglad, IBM W firmach naszych klientów coraz poważniejsze
stanowiska zaczynają zajmować ludzie z młodego pokolenia, dla których
smartfon czy tablet to narzędzia, z którymi się nie rozstają, a praca
od dziewiątej do siedemnastej w siedzibie firmy to przeżytek. Wkrótce to
właśnie takie osoby będą rządzić biznesem i pod ich kątem już teraz musimy
przygotowywać swoją ofertę. I rzeczywiście, działom biznesowym obecnie
łatwiej pokazać korzyść płynącą z inwestowania w nowe rozwiązania,
ale nie możemy zapominać o działach IT, bo to ich pracownicy będą dla nas
partnerami podczas wdrażania czy świadczenia usług wsparcia danego rozwiązania.
Dlatego z obiema grupami musimy rozmawiać równolegle.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft Jeszcze nie tak dawno siła IT była definiowana liczbą
serwerów i wielkością centrum danych. Dzisiaj to się zmienia – działy
IT przestały być postrzegane wyłącznie jako koszt, obecnie uważa się, że dzięki
nim wiele działań biznesowych w ogóle jest możliwych. Dlatego szefowie IT
coraz częściej zostają wprowadzani do zarządu firmy. W efekcie łatwiej znaleźć
odbiorcę naszej oferty, bo taka osoba rozumie zarówno zagadnienia związane
z IT, jak też aspekty biznesowe. Obecnie do wszystkich projektów należy
podchodzić indywidualnie – niektóre rozwiązania przede wszystkim
usprawniają funkcjonowanie działu IT i to jego szefowie będą decydować.
Jednak nierzadko mamy także do czynienia z sytuacją, gdy wirtualizacja
jest kwestią wtórną i, jako jeden z elementów dużego projektu
biznesowego, zostaje po prostu narzucona
z góry.

Chmura
wymusza edukację

CRN Sytuacja
na rynku powoduje, że sprzedaż bardziej zaawansowanych rozwiązań IT staje się
niemałym wyzwaniem. Resellerzy z wartością dodaną muszą szybko się
dokształcać i niejednokrotnie stają się małymi integratorami. W ten sposób
wchodzą w drogę większym integratorom, którzy mają nie tylko wiedzę
i doświadczenie, ale także środki na rozwój. Do tego dochodzi konieczność
nabywania umiejętności miękkich, np. rozmowy z dyrektorami finansowymi,
z którymi wielu resellerów nigdy nie miało do czynienia…

Maria Horeglad, IBM Tak, te zmiany są
nieuniknione, chociaż też w pewien sposób naturalne. Poza tym na rynku
pracy jest już obecne pokolenie, które bardzo szybko adaptuje się do zmian.
Można to porównać do przejścia z tradycyjnego telefonu na smartfona
– albo się przestawimy i idziemy dalej, albo wkrótce w ogóle
przestaniemy używać telefonu. Świat idzie do przodu i resellerzy doskonale
za tym nadążają. Nie zauważyliśmy odpływu resellerów, którzy twierdziliby, że
już nie rozumieją naszej oferty. Wręcz przeciwnie, my też staramy się
dostosowywać asortyment do zmieniających się czasów i dajemy resellerom
większe pole manewru, udostępniając oprogramowanie w różnych modelach.

Krzysztof Celmer, Citrix Wyzwań z pewnością nie da się uniknąć – jednym z nich
jest bardzo szybko rosnąca wiedza klientów o rozwiązaniach
teleinformatycznych, a drugim – konieczność wdrażania systemów przez
ich integrację, a nie po prostu sprzedaż, uruchomienie i łatwą
konfigurację. Ale współpracujący z nami partnerzy bardzo dobrze dają sobie
z tym radę. Należy wyróżnić ich kadrę techniczną – architektów
systemów i inżynierów, którzy potrafią nasze koncepcje biznesowe przekuć
na rzeczywistość, na działający system. Są znacznie lepsi niż ich koledzy
w innych krajach. Lubią nieustannie się uczyć i poznawać nowe
technologie.

Bartłomiej Machnik, Microsoft Samo określenie „reseller z wartością dodaną”
sugeruje, że on ma coś dodać. To nie oznacza, że od razu musi stać się
integratorem, chociaż oczywiście im więcej wiedzy i doświadczenia, tym
lepiej. Często wystarczy, że nauczy się myśleć w biznesowy sposób
– analizować sytuację swoich klientów, pokazywać im, jak obniżyć koszty
czy poprawić produktywność. Chodzi o to, aby stać się dla klienta
partnerem w obszarze IT, a nie tylko sprzedawcą.

CRN Ale ci ludzie, mimo
świetnej wiedzy na temat IT i woli jej rozwijania, nigdy nie myśleli
kategoriami korzyści dla biznesu i nie potrafią o tym rozmawiać…

Maria
Horeglad, IBM W tym obszarze zachodzi równoległy rozwój – zarówno
po stronie klientów, producentów, jak i resellerów. Wszyscy się rozwijamy,
edukujemy i na nowo musimy dostosowywać się do siebie.

Krzysztof Hałgas, Bakotech Nie od razu każdy reseller musi sprzedawać bardzo zaawansowane
rozwiązania. Ale jeśli chce się wyróżnić na rynku, to może wziąć gotowe
narzędzie, dostosować do indywidualnych potrzeb klienta i przedstawić mu tak,
żeby wyglądało jak rozwiązanie unikalne. Dla wielu resellerów jest to dość
szybka ewolucja, ale nie nazwałbym tego zjawiska rewolucją.

Czy
SaaS zabije rynek oprogramowania?

CRN Jedną z rzeczy,
których najbardziej obawiają się resellerzy, jest oprogramowanie sprzedawane
bezpośrednio przez producentów, z pominięciem kanału dystrybucyjnego,
w modelu SaaS, czyli jako aplikacje w chmurze. Po co reseller miałby
stawać na głowie, żeby odsprzedać taką usługę, skoro widzi ryzyko, że klient
może kupić ją bezpośrednio?

Krzysztof
Celmer, Citrix Resellerzy muszą pamiętać, że oprogramowanie oferowane
w modelu SaaS nadal pozostaje oprogramowaniem. To jest nowy model, który
powstał obok już istniejącego. Nadal konieczna jest integracja dostarczanej
w tej sposób usługi z danymi już przetwarzanymi przez firmę,
szkolenia dla użytkowników, weryfikacja poprawności dostarczania usługi itd.
Poza tym przyzwyczailiśmy się, że mamy komputery, telefony czy tablety, do
których pobieramy oprogramowanie. Tymczasem właśnie dzięki modelowi SaaS już
wkrótce przestaniemy zwracać uwagę na konkretne urządzenia i przestanie
być ważne, czy są one naszą, czy też firmową własnością, gdyż za parę lat świat
wokół nas może stać się wielkim terminalem.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft W przypadku tego typu oprogramowania zmienia się
sposób dostarczenia do klienta, ale nie zmienia się fakt, że klient musi
zobaczyć wartość w tym, co kupuje, a ktoś musi mu tę wartość pokazać.
W tym zakresie producenci wciąż potrzebują kanału sprzedaży – żeby do
klientów dotrzeć i ich przekonać. To rozproszeni po całym kraju resellerzy
mają kontakty ze swoimi stałymi klientami, a żaden z producentów
oferujących oprogramowanie w modelu SaaS nie zyskuje nagle jakichś
supermocy, żeby samodzielnie do nich dotrzeć.

Maria Horeglad, IBM Oprogramowanie w modelu SaaS nie odbiera resellerom możliwości
jego odsprzedaży czy świadczenia wsparcia. Zmienia się jedynie sposób
dostarczania aplikacji użytkownikowi, co zresztą może być partnerom na rękę, bo
zdejmuje z nich konieczność dbałości o aspekty techniczne. Resellerzy
mogą szukać swojej unikalnej niszy – wybrać zwykłą sprzedaż i inkasowanie
prowizji albo świadczenie dodatkowych lub wręcz budowanie własnych usług na
bazie oprogramowania w modelu SaaS.

Bartłomiej Machnik, Microsoft W wielu przypadkach rola resellera
w sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS wręcz rośnie. W takiej
sytuacji bowiem klient może być mniej lojalny względem producenta
– zrezygnować po kilku miesiącach, jeśli nie będzie zadowolony lub gdy
znajdzie dla siebie coś lepszego. Rozliczenie bazujące na subskrypcji zmusza
producenta i resellera do lepszej opieki nad klientem, ale gwarantuje też
stały zysk, dopóki trwa umowa.

Krzysztof
Hałgas, Bakotech W bieżącym roku
wprowadziliśmy do sprzedaży kilka rozwiązań dostępnych w modelu SaaS
i nie widzimy żadnego sprzeciwu ze strony resellerów. Wielu partnerów
wciąż skupia się na tradycyjnym modelu sprzedaży oprogramowania, a SaaS
traktuje jako możliwość rozszerzenia swojej oferty. Skutkuje to zwiększeniem
liczby potencjalnych klientów i marży.

Maria
Horeglad, IBM Oprogramowanie dostępne jako usługa może być nawet
akceleratorem dla biznesu – firmy nie muszą podejmować ryzykownych
inwestycji. Dzięki temu, że próg wejścia jest znacznie niższy, można takich
inwestycji przeprowadzić więcej. Chmura dała wielu firmom niesamowite
przyspieszenie. Zwłaszcza tym, które wcześniej w ogóle nie wyobrażały
sobie możliwości korzystania z tak zaawansowanych rozwiązań.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft W ten sposób firmy zyskały możliwość prowadzenia
projektów, które być może nigdy nie zostałyby uruchomione. Rozwiązania IT
dostarczane w formie subskrypcyjnej ułatwiają eksperymenty biznesowe,
ponieważ obniżony jest próg ryzyka inwestycji. Wcześniej, jeśli inwestycja na
początku była zbyt duża, to ze względu na koszty najczęściej rezygnowano
z projektu obarczonego dużym ryzykiem. Dzisiaj, jeśli projekt nie rozwinie
się tak, jak zakładano, to po prostu zmniejsza się jego skalę i związane
z nią koszty.

Artykuł Czy sprzedaż oprogramowania nadal się opłaca? pochodzi z serwisu CRN.

To ważna informacja dla resellerów sprzedających dotąd Office 365 Small Business Premium jako ESD (klucz elektroniczny). Nowe plany dostępne są obecnie wyłącznie poprzez program licencyjny Microsoft Open. Niewykluczone, że Microsoft zdecyduje się na sprzedaż nowych planów jako ESD, ale nie nastąpi to wcześniej niż w połowie 2015 r.

Nowe pakiety Office 365 dla małych i średnich firm od 1 października obejmują następujące usługi:

• Office 365 Business zawiera pakiet Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint, Outlook, OneNote, Publisher). W  porównaniu do starych planów brak aplikacji Microsoft Access. Dodatkowo użytkownicy otrzymują dostęp do 1 TB przestrzeni dyskowej OneDrive dla Firm w chmurze

• Office 365 Business Essentials obejmuje narzędzia biznesowe, oparte na technologii chmury, e-mail i kalendarze. Pozwala na dostęp do SharePoint, Office Online, wiadomości błyskawicznych i narzędzi wideokonferencyjnych. Dodatkowo subskrybenci otrzymują m.in. miejsce na OneDrive.

• Office 365 Business Premium łączy wszystkie elementy planów Office 365 Business i Office 365 Business Essentials. Jest to dawny Office 365 Small Business Premium oraz Office 365 Midsize. 

Ze szczegółami i cenami można zapoznać się tutaj.

Nowe licencje można kupić u dystrybutorów sprzedających Microsoft Open oraz w Onex Group – ze szkoleniami e-learningowymi.

Artykuł Zmiany w licencjach Office 365 dla MSP pochodzi z serwisu CRN.

Użytkownicy aplikacji IBM Software mogą wybrać dotychczasowy sposób zakupu usług wsparcia przez kanał partnerski, ale musi to nastąpić przed wystawieniem faktury przez producenta. Zmiany dotyczą systemów z serii Lotus, Rational, Websphere, Information Management, Tivoli, Cognos, czy Produkt Lifecycle Management.

Artykuł Nowa umowa Passport Advantage pochodzi z serwisu CRN.