– Przez pierwsze dwa kwartały roku wszyscy martwili się o przyszłość, cięli koszty i trzymali je pod kontrolą. Spadły przy tym wydatki na biura, a w rezultacie w górę poszła marża operacyjna – mówi Steve Brazier, twierdząc jednocześnie, że to nie koniec dobrych wiadomości dla firm z branży IT.

Z prognoz Canalysa wynika, że o ile w pierwszych trzech kwartałach br. wartość sprzedaży w kanale partnerskim regionu EMEA wzrosła o 4 proc., to w całym 2021 r. trend ten nie tylko zostanie utrzymany, ale przyspieszy do poziomu minimum 5, a może nawet 10 proc. Według Braziera należy spodziewać się między innymi utrzymania popytu na pecety przez co najmniej kolejne 12 miesięcy. A to wszystko przy kilkuprocentowym średnim spadku PKB w całym regionie.

– Podsumowując: wygrały rozwiązania IT, wygrał kanał sprzedaży, wygrali dystrybutorzy. Okazało się, że mamy bardzo dobry rok, czego nie mogliśmy ani przewidzieć ani oczekiwać. Działamy teraz w najlepszym biznesie na świecie – podkreśla szef Canalysa.

Z drugiej strony, najwyraźniej nie chcąc popadać w zbytni huraoptymizm, dodaje, że mali resellerzy radzili sobie w minionych miesiącach gorzej niż retailerzy, a popyt na rozwiązania zaawansowane był niższy niż na produkty wolumenowe. Na lockdownie i generalnie pandemii stracili między innymi producenci i sprzedawcy smartfonów, drukarek laserowych, a także serwerów dostarczanych w modelu on-premise. Za to w górę poszła sprzedaż innych grup produktowych, w tym systemów do współdzielenia pracy i wideokonferencyjnych, laptopów, tabletów, akcesoriów, usług chmurowych (z Office’em 365na czele), sprzętu do domowych sieci Wi-Fi, rozwiązań zabezpieczających, jak też drukarek atramentowych i dedykowanych im materiałów eksploatacyjnych. Steve Brazier podsumowuje tę wyliczankę konstatacją, że wyniki sprzedaży mogłyby być nierzadko jeszcze lepsze, gdyby nie problem z dostępnością produktów.

Spotkania bez atmosfery

CEO Canalysa podzielił się jeszcze wieloma innymi spostrzeżeniami, z których część może zaskakiwać. Z jednej bowiem strony Brazier przyznaje, że choć dzięki połączeniom wideo handlowcy i menedżerowie utrzymali dotychczasowe relacje biznesowe, to ciężej niż kiedykolwiek było im budować nowe.

– Wielu handlowców po rozmowach wideo było przekonanych, że bardzo dobrze im poszło, ale próba podtrzymania każdej nowej relacji okazywała się ignorowana. I wtedy handlowiec próbował sobie przypomnieć treść rozmowy, żeby upewnić się, czy faktycznie przebiegła jak trzeba, ale wtedy okazywało się, że… niewiele pamięta. Po prostu poszczególne spotkania wideo zlewają się ze sobą, bo odbywamy je w tym samym miejscu i w ten sam sposób. Nie odbywamy żadnej drogi na spotkanie, nie ma tych miłych small talków, zapachu kawy i jedzenia, słowem brakuje prawdziwej interakcji, która powodowałaby, że spotkanie zapadnie w pamięć, a zawarta znajomość nabierze znaczenia – wyjaśnia Steve Brazier.

Dlatego, jak twierdzi, kluczowe spotkania powinno się raczej odbywać osobiście, choć oczywiście wideokonferencje nadal będą bardzo popularne. Dlatego też w biurach zaczną powstawać specjalne, wydzielone strefy (video spoty) do rozmów, żeby nie przeszkadzać współpracownikom i nie martwić się tym, co dzieje się za naszymi plecami.

Kolejne spostrzeżenie dotyczy popularności pracy zdalnej i jej efektów. Zdaniem CEO Canalysa wielu szefów stanie przed problemem kadrowym w sytuacji, gdy niektórzy kluczowi pracownicy powiedzą: „przeprowadzam się na Hawaje i będę pracował stamtąd”. I wówczas menadżerowie będą musieli sobie odpowiedzieć na kilka pytań, między innymi czy pracownikom na to pozwolić i czy płacić im tyle samo, co wcześniej? Warto być na takie przypadki gotowym.

Za dużo nauczycieli

Chociaż ten rok dowiódł, jak ciężko przewidzieć przyszłość, wydaje się, że jednym z efektów pandemii będzie znaczący wzrost znaczenia telemedycyny, przy wykorzystaniu smartfonów, smartwatchy i systemów do wideokonferencji. Mniej oczywistym trendem, o którym mówi SteveBrazier, jest zmiana podejścia do projektowania dużych urządzeń medycznych.

– Będą znacznie tańsze niż obecnie, bo do ich budowy zacznie się stosować zwykłe podzespoły IT. Podobnie, jak ma to miejsce w przypadku pojazdów kosmicznych SpaceX i Blue Origin, które to firmy wysyłają rakiety w kosmos dużo taniej niż NASA, która każdy podzespół na swoje potrzeby buduje od zera, a firmy prywatne korzystają chociażby z normalnych procesorów komputerowych – mówi Steve Brazier.

I na koniec ciekawe, a jednocześnie mocno kontrowersyjne stwierdzenie dotyczące wpływu technologii na edukację. Zdaniem CEO Canalysa, na każdym szkolnym biurku powinien stać laptop i mikrofon, aby w lekcji mogli brać udział zarówno uczniowie obecni fizycznie, jak i zdalnie, przy zachowaniu maksymalnego poziomu jakości wzajemnych interakcji. I tu wspomniana kontrowersja: pieniądze potrzebne na tak dalece posuniętą cyfryzację szkół można – zdaniem Braziera – zdobyć przez zmniejszenie liczby nauczycieli.

– Uważam, że nie potrzebujemy tylu nauczycieli, ilu teraz mamy. Jeśli lekcje zdalne się sprawdzają, to jeden nauczyciel może uczyć dużo większą liczbę uczniów niż to jest teraz w przeciętnej klasie. I niech w zawodzie zostaną najlepsi – proponuje Steve Brazier, co nie spodoba się zapewne ciału pedagogicznemu, ale powinno być dobrze przyjęte przez dostawców szkolnej infrastruktury IT.

Artykuł Steve Brazier: zyski, jakich kanał nie widział pochodzi z serwisu CRN.

„Dwa lub trzy lata temu wprowadziliśmy duże zmiany w naszym sklepie internetowym. Większość biznesu przekierowaliśmy stamtąd do partnerów i to się nie zmieniło” – przekonywał Enrique Lores, dodając, że dla HP Inc. partnerzy pełnią kluczową rolę w strategii sprzedaży. Z kolei Gianfranco Lanci zgodził się, że niektóre produkty Lenovo mogą być tańsze w sklepie internetowym niż w dystrybucji, ale tylko w Stanach Zjednoczonych. „Taniej niż w dystrybucji? Na pewno nie w regionie EMEA” – zapewniał.

COO chińskiego koncernu podkreślał przy tym, że od kilkunastu miesięcy Lenovo realizuje specjalny wewnętrzny program, którego efektem jest dostosowanie procedur administracyjnych i narzędzi cenowych do potrzeb partnerów. Celem jest między innymi maksymalne skrócenie czasu odpowiedzi na pytania i prośby o wyceny. „Już teraz około 80 procent odpowiedzi na pytania i prośby od partnerów realizowanych jest automatycznie, a więc na bieżąco” – mówił Gianfranco Lanci.  

Kontynuując sesję Q&A partnerzy HP Inc. niepokoili się wpływ planowanych zwolnień, które mają dotyczyć nawet 9 tys. pracowników koncernu, na współpracę producenta z kanałem sprzedaży. Enrique Lores uspokajał resellerów twierdząc, że zarząd chroni przed cięciami dwa ważne działy – sprzedaży oraz R&D. „Zmniejszenie zatrudnienia ma związek z ograniczaniem kosztów poprzez automatyzację naszych wewnętrznych działań, bez wpływu na współpracę z partnerami” – zapewniał CEO HP Inc.

Według Steve’a Braziera, CEO Canalysa, wśród największych obecnie bolączek resellerów i integratorów we współpracy z producentami należy wymienić z jednej strony zbyt częstą rotację kadry menedżerskiej, w tym Key Account Managerów i szefów kanałów partnerskich. Z drugiej partnerom dokuczają zbyt częste zmiany programów subskrypcyjnych, za czym nie nadążają także dystrybutorzy, co sprawia, że resellerzy nie mogą klientom końcowym proponować optymalnych rozwiązań, między innymi pod względem ceny.   

Dobre wieści: początek długiego cyklu zakupowego

Generalnie jednak, zdaniem głównych prelegentów Canalys Channels Forum, przed kanałem sprzedaży IT rysuje się świetlana przyszłość. Wprawdzie Joyce Mullen, szefowa globalnego kanału partnerskiego Dell Technologies zwróciła uwagę, że w efekcie nowych modeli biznesowych sytuacja na rynku IT staje się coraz bardziej złożona, co sprawia, że rośnie skala wyzwań. To jednak oznacza, jej zdaniem, że pojawiają się nowe możliwości, które są związane między innymi z początkiem długiego cyklu zakupowego ze strony firm inwestujących w cyfrową transformację.

Jednocześnie na rynek pracy wchodzi pokolenie Z, które tym różni się od millenialsów, że w pracy wyjątkowo ważny jest dla takich osób dostęp do nowoczesnych technologii. Aż 91 proc. z nich twierdzi, że technologie mają dla nich znaczenie przy podejmowaniu decyzji o miejscu zatrudnienia. Niewiele mniej, bo 77 proc. deklaruje, że chętnie podjęłoby się roli technologicznego mentora dla współpracowników. Warto dodać, że co trzeci przedstawiciel urodzonego po 1990 r. pokolenia Z zapewnia, że robi wszystko co konieczne, aby chronić swoje dane. To z kolei dobra wiadomość dla dostawców systemów bezpieczeństwa.

„Te dwa czynniki – nowa generacja pracowników i przedsiębiorców oraz cyfrowa transformacja – będą napędzać naszą branżę przez co najmniej dekadę” – przewiduje Joyce Mullen.       

Optymizmu nie brakuje także szefowi Canalysa, co jest związane między innymi z szybkim  rozwojem Internetu rzeczy. „Dla integratorów oznacza to ogromny potencjał biznesowy, a główne wyzwanie w tym kontekście polega na tym, żeby znaleźć odpowiedź na pytanie, które urządzenia, z czym i jak będą się łączyć, aby postawić na te właściwe” – zaznaczał Steve Brazier. Dodał przy tym, że ilość możliwych dróg rozwoju jest coraz większa. Zwracał chociażby uwagę na rosnącą potrzebę zatrudniania etycznych hakerów, których usługi mają być coraz bardziej pożądane przez użytkowników biznesowych. Brazier zachęca też integratorów, aby nie pozostawali w tyle w kwestii sztucznej inteligencji, która już teraz – jego zdaniem – zaczęła realnie pomagać firmom w rozwoju biznesu. Według szefa Canalysa kolejnym biznesem, na którym niektórzy resellerzy będą zbijać kokosy, jest recykling sprzętu IT.   

Prognozy na przyszłość

Steve Brazier tradycyjnie podzielił się z uczestnikami CCF swoimi własnymi przewidywaniami odnośnie do kilku ważnych wydarzeń w kanale sprzedaży IT. I tak, jego zdaniem, Google w ciągu najbliższych 12 miesięcy przejmie co najmniej jednego ważnego producenta oprogramowania i/lub sprzętu. Od jakiegoś czasu spekuluje się, że znakomitym uzupełnieniem dla oferty Google Cloud byłby Nutanix. Akwizycja miałaby pomóc koncernowi na rynku chmury publicznej, na którym Google ustępuje miejsca Microsoftowi i Amazon Web Services. Z tego też powodu miałaby dotyczyć dużego gracza i kosztować fortunę. „Google jest bogaty. Mają mnóstwo pieniędzy” – podkreślał w tym kontekście Steve Brazier. Może to jednak nie wystarczyć, bo obecny na Canalys Channels Forum Sammy Zoghlami, wiceprezes Nutanixa w regionie EMEA, podkreślał, że jednym z sukcesów koncernu jest współpraca z wieloma dostawcami chmury i zależność tylko od jednego z nich to nie jest pomysł zgodny z długofalową strategią tej firmy.

Kolejna prognoza dotyczyła AWS, które w ciągu trzech najbliższych lat ma być jednym z czterech największych dostawców serwerów w modelu on-premise w Europie Zachodniej i USA, wypierając jednego z największych obecnie graczy (Dell, HPE, Inspur Lenovo, Cisco). W tym samym okresie, zdaniem Braziera, chińskie firmy staną się światowymi liderami w takich dziedzinach jak Artificial intelligence, smart cities, 5G czy exascale computing. Ma to być efekt wojny celnej ze Stanami Zjednoczonymi, która zdopingowała Chińczyków do przyspieszenia prac nad własnymi, unikalnymi rozwiązaniami niezależnymi od technologii amerykańskich.  

Według Steve’a Braziera w kolejnych latach będziemy obserwować także postępującą konsolidację wśród integratorów IT.       

Artykuł Trudne pytania do HP i Lenovo na CCF pochodzi z serwisu CRN.

"Nie słuchajcie inwestorów, którzy żądają od was, abyście odeszli od sprzedaży sprzętu i skoncentrowali się na usługach" – apelował Brazier według channelnomics.eu na konferencji Canalys Channel Forum EMEA.

Zwrócił uwagę, że rynek komputerów stabilizuje się. W jego ocenie biznes PC ma się zaskakująco dobrze, a wielu resellerów korzysta na cyklu wymiany sprzętu. Według IDC spadek sprzedaży komputerów na świecie w II kw. 2017 r. wyniósł tylko 0,6 proc., a w 2018 r. Gartner przewiduje wzrost o 1,7 proc.

"Ceny komputerów rosną, wasze marże również. Jeśli ktoś wam mówi, że sprzedaż komputerów umiera, jest całkowicie w błędzie. PC znów stał się zyskowną częścią kanału sprzedaży" – utrzymuje dyrektor.

"Pięć lat temu firmy storage'owe były królami branży. Myśleli, że są wyjątkowi. Ale pamięć masowa uległa komodyzacji, a faceci od storage'u chodzą do firm komputerowych i mówią: proszę, dajcie mi pracę" – twierdzi Brazier.

Jego zdaniem biznes partnerów spada w takich obszarach jak pamięci serwerowe i sieci przewodowe, ale są inne dobrze rokujące sektory, jak bezpieczeństwo i sieci bezprzewodowe. Według dyrektora infrastruktura i bezpieczeństwo stają się zyskowne dla partnerów.

Ocenia, że na rynku SaaS (oprogramowanie jako usługa) integratorzy będą odgrywać coraz większą rolę.

"W tym roku 50 proc. oprogramowania będzie dostarczone jako usługa. Jesteście sfrustrowani, że marże na tym są niskie, ale mam dla was dobrą wiadomość: producenci coraz częściej oferują różne wersje SaaS dla różnych branż i zastosowań, aby zaspokoić potrzeby klientów" – mówi szef firmy analitycznej.

Według niego takie zmiany to dobra wiadomość dla partnerów z umiejętnościami programistycznymi, aby umożliwić użytkownikom integrację. Według niego firmy mają problem z dostosowaniem SaaS do zmieniających się potrzeb. "Zacznij myśleć tak jak klient. Płacę co miesiąc za używanie oprogramowania, za uaktualnienia, ale nie mogę ich używać, bo boję się, że będzie problem z dostosowaniem do mojej organizacji" – radzi Brazier.

Artykuł „Resellerzy, nie rezygnujcie ze sprzętu!” pochodzi z serwisu CRN.